良藥顧問領航醫藥一線培訓咨詢GPS良藥顧問GPS1管理層對于培訓的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？我們要去哪里？我們如何去那里？當我們到達時，怎樣才能知道？培訓需求分析目標設定策略制定計劃的執行、監督與控制GPS管理層對于培訓的期望WhereareWheredowe2良藥一線醫藥營銷團隊培訓體系—訓練流程訓練流程：4Cs課堂訓練C-Classroomtraining-（指導）：宏觀理論學習提高認識例會輔導C-Coaching（輔導）：微觀實際案例具體應用協訪矯正C-Correcting（支持）：現場具體問題及時糾正激勵固化C-CongratulationCuring（執行）：獎勵正面結果固化改變良藥一線醫藥營銷團隊培訓體系—訓練流程訓練流程：4Cs3建立銷售隊伍的自學體系與培訓跟蹤系統建立銷售隊伍的自學體系4自學體系與培訓跟蹤系統目的可復習Review可衡量的Measurable觀察可見See對員工的個人績效以及企業的成功產生關鍵影響

知識Knowledge技巧Skill態度Attitude

新代表入職自學系統階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統3個要素5個系統5大原則現實的

Achievable時限性Timely自學體系與培訓跟蹤系統目的可復習可衡量的觀察可見對員工的個人5階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統新代表入職自學系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包12345培訓需求培訓收益新員工上崗培訓后1個月內，通過一線主管輔導和自我學習提高一線主管輔導能力，培訓養一線代表學習習慣，快速掌握基本的藥品營銷技能不同階段的代表和主管培訓需求差異性量身定制培訓課程建立階梯培訓模式課堂培訓后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預期。職業技能培訓效果跟蹤、固化難以實現依據市場部的策略，在月、周會中練習產品知識和技能，提高代表的業績、提高一線主管組織有效的周會的能力，便于RSM對主管輔導。學習和培訓需要可衡量的標準，通過考核了解學員的差距掌握符合市場部的策略的產品、疾病知識，勝任工作、提高績效持續提高銷售隊伍的銷售能力及素質并達到公司要求促進公司業務長遠和個人成長階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統6自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之一

新代表入職自學系統1自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之一

新代表入職自學系統17我們是經理們和培訓師的好幫手

好伙伴項目兼職培訓師我們是經理們和培訓師的好幫手好伙伴項目兼職培訓師8自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包1培訓需求培訓收益新員工上崗培訓后1個月內，通過一線主管輔導和自我學習提高一線主管輔導（兼職培訓師）能力，培訓養一線代表學習習慣，快速掌握基本的藥品營銷技能新代表入職自學系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包1培訓需求培訓收益新員工上9新代表入職自學系統新代表主管培訓部市場部HRIT財務部入職前3天HR發放入職工具包入職前1天核查代表是否收到HR寄發的“入職工具包”安排、通知學習地點和時間參考“日程安排”和“入職學習指南及核查”提醒代表學習內容并準備好您的工具1新代表入職自學系統新代表主管培訓部市場部HRIT財務部入職前10代表自學工具包內容1代表自學工具包內容111兼職培訓師（主管）輔導工具包11、入職培訓項目指引新代表學習介紹日程安排2、新代表入職學習指南及核查中心版外周版3、勝任力模型4、費用政策講解稿幻燈片5、HR價值觀幻燈片講解稿使用期考核6、其他部門支持人員名單7、考試試題及答案8、代表學習資料自學手冊產品幻燈9、輔導、評估表角色演練評估表群體銷售會議輔導表QTQ表兼職培訓師（主管）輔導工具包11、入職培訓項目指引2、新代表12主管如何執行1主管如何執行113主管如何執行1主管如何執行114培訓部的工作1培訓部的工作115要求在規定時間內完成新代表入職學習培訓部收到新代表4周的核查表后，會在培訓前安排“培訓前測試”，通過測試的代表可到公司總部參加公司銷售一階梯強化培訓。為了保證培訓質量，公司要求代表必須完成新代表入職培訓項目，如未完成和未通過培訓前測試的代表將不得參加銷售一階梯強化培訓。1要求在規定時間內完成新代表入職學習116自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之二

階梯訓練系統2自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之二

階梯訓練系統217自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包2培訓需求培訓收益不同階段的代表和主管培訓需求差異性量身定制培訓課程建立階梯培訓模式階梯訓練系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包2培訓需求培訓收益不同階段18營銷人員成長四階段第二階段獨立貢獻期第三階段指導授能期第四階段策劃領導期第一階段成長依賴期2營銷人員成長四階段第二階段第三階段第四階段第一階段219課程目標:知識態度技能階梯培訓課程設計-醫藥代表2課程目標:階梯培訓課程設計-醫藥代表220管理發展項目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現有銷售代表（或高級銷售代表）中選拔有潛質的人才，提供系統的培訓和指導，為公司儲備一線銷售管理人才。在線學習工作實踐課堂訓練讀書分享勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)360評估123管理發展項目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現有銷售代表21階梯培訓課程設計—一線主管2GPS階梯培訓課程設計—一線主管2GPS22問題與討論？！問題與討論？！23自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之三

周例會學習管理系統3自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之三

周例會學習管理系統324周會學習管理系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包3培訓需求培訓收益課堂培訓后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預期。職業技能培訓效果跟蹤、固化難以實現依據市場部的策略，在月、周會中練習產品知識和技能，提高代表的業績、提高一線主管組織有效的周會的能力，便于RSM對主管輔導。周會學習管理系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包3培訓需求25產品A—周會培訓每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周會主要學習內容要求1、每次至少兩名PSR通過DA演練或幻燈演講或角色演練；2、下一周的學習內容換不同的PSR演練；3、同一內容沒有演練過的PSR下個月重復學習時演練7-8月重點保證每周至少1名PSR演練對癥治療的內容（一、三、四周）新PSR學習重點核心信息2治療哮喘伴有的AR組胺藥瀑布效應核心信息1產品基礎產品A—周會培訓每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周26產品B一周一練課程表產品B一周一練課程表2728產品學習情況每月產品學習課程表每月產品學習反饋（見附件）組織月會產品學習內容參加周會產品學習部分新代表有針對性輔導考試

1.筆試

2.幻燈演練考試

3.資料抽查考試28產品學習情況每月產品學習課程表如何學習？時間：每周周會利用1個半小時到2個小時的時間；為了提高周會學習的有效性，主管可根據課程安排要求代表預習相關內容。有區域產品市場部：學習時間:每周一.三.五中午13:30-14:30。學習考勤:每次登記外周代表：主管安排其學習時間，到當地輔導時請驗收代表學習結果；安排其同步參加考試、交試卷事宜如何學習？時間：每周周會利用1個半小時到2個小時的時間；為了29學習形式學習內容學習形式建議學習時間幻燈片代表演講，主管反饋、示范、講解或主持討論1小時DA/單頁主管選擇參考案例，RolePlay演練roleplay每人限時10分鐘Q&A討論學習并結合RolePlay演練辯論題辯論對抗賽，將你區域中的代表分正反2組，2組可輪流對調40分鐘2分鐘提醒拜訪練習和代表一起設計可能的場景，結合核心信息、FBB、Q&A演練提醒拜訪40分鐘學習形式學習內容學習形式建議學習時間幻燈片代表演講，主管反30網絡視頻電話會議E-learning時代即將到來！網絡視頻電話會議E-learning時代即將到來！31流程與總結目的：為了提高一線主管組織有效的會議，便于RSM對主管輔導。每周周會前FLSM擬定流程——RSM,抄送培訓部，注明一周一練學習時間和形式（包括外周代表）。RSM每月至少參加4次主管的周會，加入CoachingRoleplay練習。每次會議結束各位主管應將會議摘要和總結發給RSM,抄送培訓部。流程與總結目的：為了提高一線主管組織有效的會議，便于RSM對32培訓部的任務與市場部溝通每月月一周一練學習內容發送每月月一周一練課程表根據市場部策略參與一周一練學習內容每月15號制作相應的考題出月考題組織每月一次月考進行批閱分數和登記，排名收集全國周會.月會的時間并確認每個主管區域代表數。會產品學習反饋培訓部的任務與市場部溝通每月月一周一練學習內容發送每月月一周33經理人讀書俱樂部經理人讀書俱樂部34經理人讀書俱樂部--ManagerReadingClub讀書俱樂部是為企業每一位經理人提高管理效率和實現職業發展目標提供更多的學習資源，養成不斷學習的良好習慣而特別設計。通過為一線經理人提供閱讀各種管理文摘和前沿領導能力的理論機會，幫經理人不斷豐富管理知識，提高技能，改進管理團隊的效率；同時為廣大員工起到“終身學習”的機會、“不斷改善”的表率作用。經理人讀書俱樂部--ManagerReadingClub35更多知識更多分享更多發展更多快樂讀書俱樂部經理人追求和渴望成功的經理人更多知識更多分享更多發展更多快樂讀書俱樂部經理人追求和渴望36富足生活分享心得傾聽需求支持發展經理人讀書俱樂部意味著培訓收益通過提供多渠道的學習機會，豐富經理人多種職業發展渠道盡情享受前沿知識為你帶來的富足讀書俱樂部為一線經理人一起學習，共同進步提供契機；為大家分享管理心得提供溝通平臺了解和滿足經理人學習的需求富足生活分享心得傾聽需求支持發展經37讀書俱樂部成員：公司主管及經理員工每2個月訂閱不超過2本、同時總價值不超過人民幣60元的公司推薦管理書籍。培訓部收集和篩選最前沿的和最有價值的管理學書籍的推薦書單從11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培訓部將推薦的管理書籍目錄發給所有的讀書俱樂部成員（無需申請入會）。在收到目錄一周內經理人需將要訂閱的書名用電子郵件告之培訓部培訓部收集好訂閱書單后統一采購，郵寄或快遞從訂單交付至收到書，整個過程大約需要3個星期左右。讀書俱樂部細則讀書俱樂部成員：公司主管及經理員工讀書俱樂部細則38關鍵行動內部分享：鼓勵經理人為所鐘愛的文章和書籍寫下讀后感，并與大家分享，讓思想的火花與更多的同事碰撞。沒有字數和時間限制。優秀的文章將會刊登在公司內部刊物中。知識分享：各區域可以按照工作地點等組成讀書小組，定期舉辦讀書交流會。結合會議：作為主管和經理，公司期望將學習心得與團隊分享，將新獲得的知識傳授給別人。在傳授的過程中主管不但將獲得“尊敬”和“信任”，還將知識進行了深化和升華，使智慧之樹更加繁茂。關鍵行動內部分享：鼓勵經理人為所鐘愛的文章和書籍寫下讀后感，392010第四季度推薦書名：郵差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]馬克·桑布恩出版社：中信出版社出版時間：2010年7月定價：23.00元

每個員工都應該用心靈去閱讀的一本好書。2010第四季度推薦每個員工都應該用心靈去閱讀的一本好書。40作者簡介在國際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵演說大師”著稱，他曾被評為全球“5位金麥克風大師”之一。他是桑布恩聯合公司（SanbornAssociates,Inc.）的總裁。

桑布恩聯合公司是一間致力于在商務和生活中，培養管理者領導力和影響力的實驗室。馬克的客戶包括?？松梨?、IBM、寶馬等世界500強企業。除代表作《郵差弗雷德》以外，馬克?桑布恩的國際暢銷著作還包括《沒有頭銜的領導》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《這是你的舞臺》（TheEncoreEffect）等。作者簡介在國際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵演說大師”著稱，41內容介紹在大多數人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷德卻非常熱愛自己的工作。他竭誠為大家服務，并把自己的工作視為一次機會，一次改變周圍人的生活的機會。正因為有這樣的信念，所以他在投遞郵件時愿意多走一些路，愿意將所有人都看成是自己的朋友。

在我們的生命中，我們都會遇到弗雷德這樣的人，但正是演說家馬克?桑布恩讓我們知道如何成為“弗雷德”：我們每個人只要邁出一小步，就能讓我們平凡無奇的生活變得卓爾不凡。我們也能構建更好的人脈關系，發揮想象力，無需花費一分錢就能為他人創造價值，并塑造新的自我。

按照書中的原則行事，并向身邊的“弗雷德們”學習，你也能讓自己的職業生涯和生活變得多姿多彩。正如馬克?桑布恩所說，我們每個人都有潛力成為“弗雷德”。這就是那本告訴你該怎么做的書。內容介紹在大多數人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷42《郵差弗雷德》-目錄

第一章我所遇到的第一個弗雷德

第二章到處都有弗雷德

第三章怎樣做一個弗雷德

第四章有所作為帶來變化

第五章建設人際關系

第六章創造價值

第七章重塑自我

第八章發現弗雷德

第九章獎勵

第十章教育

第十一章以身作則

結語《郵差弗雷德》-目錄43名家推薦“我一口氣讀完了這本書，捫心自問了幾個問題：1、怎樣讓我們的員工更加愛護同事、愛護客戶？2、怎樣始終保持員工的激情？3、在中國電信內，怎樣營造“弗雷德”們的天地？4、怎樣讓員工們工作、生活得更有意義，更美好？這本書給出了許多啟迪和答案，建議向各級管理人員及員工推薦此書，并結合企業文化建設深入思考。

—王曉初中國電信《郵差弗雷德》是一個刻畫得震撼人心且入木三分的寓言。這本書是關于多奉獻—并總是比別人期待的多付出一點。這個故事很簡單，卻具有革新的意義。這本書將改變你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我們，每個人都能讓世界有所改變。如果你想在個人發展或職業生涯中有所突破，讀讀這本充滿真情實感的書吧。

—瑪麗·洛弗德咨詢師名家推薦“我一口氣讀完了這本書，捫心自問了幾個問題：1、怎樣44觀點弗雷德是美國一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改變了2億美國人的工作觀念。他在最平凡的工作中做出杰出的業績，他的想像，他的創新，他的盡責，在我們這個轉型的社會具有榜樣的力量。這個郵差的真實故事在美國傳播得家喻戶曉，各行各業的人們紛紛從郵差弗雷德那里得到啟示。無論是在全球頂尖的大公司，還是在一些正在成長的中小企業，郵差弗雷德已經成為創新服務和增值服務的代名詞，企業每年都設立“弗雷德獎”，專門鼓勵那些在服務、創新和盡責上具有同樣精神的員工。而隨著《郵差弗雷德》中文版的推出，許多中國企業也在組織學習“弗雷德精神”。觀點弗雷德是美國一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改45相關書籍推薦《TheFredFactor》《郵差弗雷德》英文原版外資企業員工人手一本定價：151.90元《魚：一種激發工作熱情的絕妙方法》快樂工作，快樂生活的態度定價：20.00元《QBQ：問題背后的問題》提升員工責任心最佳讀本定價：19.80元相關書籍推薦《TheFredFactor》《魚：一種激發46自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之四

知識技能考核系統4自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之四

知識技能考核系統447醫藥代表產品疾病和技巧考核細則表考核項目要求比例產品知識的掌握和運用按照公司的要求，每月書面考核一次10%各級經理在協訪后對產品知識掌握情況進行打分，取平均值10%公司培訓前后產品知識考試及排名15%季度POA會、年會有統一考核15%大區經理、產品經理、培訓經理協同拜訪評估報告參加各區域周會月會時，提問、考核代表的產品知識，并將表現寫入。10%銷售技巧掌握和運用培訓表現20%大區經理、地區經理、培訓經理協同拜訪評估打分大區經理、培訓部參加各區域周會評估打分20%醫藥代表產品疾病和技巧考核細則表考核項目要求比例產品知識的掌48考試規則考試規則49

網上短信考試答題網上短信考試答題50知識互動和錦囊妙計短信互動操作知識互動和錦囊妙計51活動內容積分規則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競品市場信息、醫師異議與挑戰）決賽選手短信投票活動方式互動答題（每周三道互動答題）情報搜集積2分/條（同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次）

活動架構和概況互動答題三道題全對積3分/次，未全對積1分/次錦囊妙計：答案最佳者積3分，其余積1分活動時間2010年11月16日-2010年12月31日錦囊妙計（每周一道醫師異議與挑戰）活動內容積分規則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競52每周二中午12點進行情報統計感謝您的反饋,有了您的支持,你的明天會更輝煌![良藥顧問]操作三：通道測試活動內容一：情報搜集（短信方式）產品名稱簡寫+信息分類標識簡寫+詳細內容系統判斷自動回復發送18888產品名稱簡寫：G-目標;P-問題;S-解決信息分類標識簡寫：J-競品市場信息;Y-醫師異議與挑戰如：發送目標競品市場信息，可發短信“LY:GJ內容”至18888（發送內容不分大小寫和全/半角方式）特別注釋：同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次代表編寫短信：每周二中午12點進行情報統計感謝您的反饋,有了您的支持,你的53每周二中午12點進行情報統計您發送的郵件已收到！感謝您的反饋，有了您的支持，良藥顧問團隊會更輝煌！【良藥顧問縱橫四海知識互動和情報搜集活動組】操作三：通道測試活動內容一：情報搜集（郵件）自動回復發送liangyao_pk@163.com產品名稱簡寫：G-目標;P-問題;S-解決信息分類標識簡寫：J-競品市場信息;Y-醫師異議與挑戰如：發送G目標競品市場信息，郵件主題為“GJ良藥”特別注釋：同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次代表編寫郵件郵件主題：產品名稱簡寫+信息分類標識簡寫+代表姓名郵件內容：情報每周二中午12點進行情報統計您發送的郵件已收到！感謝您的反饋54操作四：醫師答題活動內容二：互動答題如:正確答案代碼為123，則發LY:123到18888（發送內容不分大小寫）答案正確答案錯誤系統判斷自動回復恭喜您回答正確！感謝您的參與！【良藥顧問】真遺憾，正確答案應該是XXXXX。感謝您的參與！【良藥顧問】每周二積分通知良藥知識互動和情報搜集活動積分提示：您現累積XXX分。其中互動問答XX分；情報搜集XX分；12月31日前期待您踴躍參與!發送188880532根據彩信周刊的答題參與方式提示，編寫短信：所有問題的正確答案編號互動頻次：1次/周；周一下發；3道題/次（選擇題）互動周期：周一問題下發-周日24點積分規則：3題全對積3分；3題未全對積1分；操作四：醫師答題活動內容二：互動答題如:正55獎勵良才獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（每個品牌PK的最終獲勝者）藥王獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（獲勝團隊的地區經理）顧全獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（獲勝團隊的兼職培訓師）問鼎獎10名：獎勵價值500元禮品（短信互動答題活動得分最高者）共贏獎3名：獎勵價值100元禮品（決賽現場隨機抽取獲勝支持者3名饗德獎10名：獎勵價值500元禮品（各大區市場信息收集最多最好的代表）56獎勵良才獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（每個品牌PK自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之五

崗位資格認證系統5自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之五

崗位資格認證系統557崗位資格認證系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包5培訓需求培訓收益持續提高銷售隊伍的銷售能力及素質并達到公司要求促進公司業務長遠和個人成長崗位資格認證系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包5培訓需求58崗位資格認證系統

銷售隊伍晉升和認證標準崗位資格認證系統

銷售隊伍晉升和認證標準59銷售隊伍晉升——目的給員工創造客觀、公正、透明的職業發展環境保留更多的認可公司價值觀的優秀人才，晉升是認可和激勵人才的最有效方式鼓勵更優秀的人才承擔更多責任，實現公司愿景銷售隊伍晉升——目的給員工創造客觀、公正、透明的職業發展60銷售隊伍晉升——時間每年的晉升次數為2次時間分別為4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1號到本年度的6月30號銷售隊伍晉升——時間每年的晉升次數為2次61銷售隊伍晉升——職位代表高級代表銷售專員高級銷售專員客戶經理銷售主管地區經理銷售隊伍晉升——職位代表621.試用期代表→代表工作年限：6個月必須經過的培訓內容：新代表一階段培訓衡量標準：通過認證：產品知識≥85分銷售技巧≥3分講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范1.試用期代表→代表工作年限：6個月632.代表→高級代表工作年限：≥12個月必須經過的培訓內容：銷售一階梯培訓衡量標準通過認證：產品知識≥90分,銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續一年100％達標產品組銷售全國排名前50％2.代表→高級代表工作年限：≥12個月643.高級代表→銷售專員工作年限（在高級代表崗位工作）：≥12個月衡量標準：通過認證（包括產品知識≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分）沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續一年100％達標產品組銷售全國排名前40％3.高級代表→銷售專員工作年限（在高級代表崗位工作）：≥1654.銷售專員→高級銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥12個月衡量標準通過認證：產品知識≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續兩年100％達標產品組銷售全國排名前50％。4.銷售專員→高級銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥665.高級銷售專員→客戶經理工作年限（在高級銷售專員崗位工作）：≥18個月衡量標準：通過認證：產品知識≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續三年100％達標產品組銷售全國排名前50％5.高級銷售專員→客戶經理工作年限（在高級銷售專員崗位工作）676、高級代表及以上級別

銷售主管DSS/業務支持主管BSS/業務支持經理BSM工作年限在高級代表崗位工作≥18個月在高級代表以上崗位工作≥12個月衡量標準：通過認證：產品知識≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售連續一年100％達成或銷售排名在本區域產品組前40%；6、高級代表及以上級別

銷售主管DSS/業務支持主管BSS/687.銷售主管DSS→銷售經理DSM任職DSS工作年限：≥ 18個月必須經過的培訓內容：

輔導技巧；領導力；TargetSelection（目標選材）衡量標準：沒有任何違反公司行為規范銷售連續一年100％達成或銷售排名在本產品組DSS/DSM排名前30%通過認證：產品知識≥90分；銷售技巧≥4分；輔導技巧≥4分

7.銷售主管DSS→銷售經理DSM任職DSS工作年限：≥69以上標準為最低標準和要求，不能認為符合此標準即可升職。流程：根據晉升標準對符合標準者由其直接主管提出申請，由三級主管審核批準；批報人事部門，并由其在區域內公布。備注：破格晉升的條件是：對公司有重大突出貢獻的，且經過銷售管理委員會批準同意的。7.銷售主管DSS→銷售經理DSM以上標準為最低標準和要求，不能認為符合此標準即可升職。7.銷70銷售隊伍資格認證——目的持續提高銷售隊伍的銷售能力及素質并達到公司要求，進而促進公司業務和個人成長通過認證，讓員工與公司學術化、專業化方向匹配銷售隊伍資格認證——目的持續提高銷售隊伍的銷售能力及素71銷售隊伍資格認證——對象試用期轉正認證：認證：代表高級代表銷售專員高級銷售專員客戶經理銷售主管地區經理銷售隊伍資格認證——對象試用期轉正認證：72試用期轉正認證參加人員：加入公司的新代表認證內容：理論考（公司文化，產品知識，疾病知識）銷售技巧演講技巧認證時間試用期過后試用期轉正認證參加人員：73認證/晉升認證參加人員符合各級晉升標準的員工抽取一定（根據每一層級員工的數量來確定抽樣標準）比例的員工認證內容理論考（公司文化，產品知識，疾病知識）銷售技巧輔導技巧認證時間x年x月x日認證/晉升認證參加人員74認證方式及內容代表（試用期認證有一次補考機會）筆試：公司文化和核心價值觀疾病/產品知識銷售技巧幻燈片演講RolePlay（銷售技巧）一線經理：筆試：公司文化和核心價值觀疾病/產品知識銷售技巧輔導技巧RolePlay（銷售技巧）RolePlay（輔導技巧）認證方式及內容代表（試用期認證有一次補考機會）75合格標準-代表試用期轉正產品知識≥85分銷售技巧≥3分演講技巧≥4分代表及高級代表產品知識≥90分銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分高級代表以上產品知識≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分合格標準-代表試用期轉正76合格標準-主管主管產品知識≥90分銷售技巧≥4分輔導技巧≥3.5分地區經理產品知識≥90分銷售技巧≥4分輔導技巧≥4分合格標準-主管主管77評審委員會評審委員會包括：全國銷售總監培訓經理全國銷售經理，大區經理評審委員會評審委員會包括：78認證流程認證流程79筆試代表主管1公司文化和核心價值觀公司文化和核心價值觀2疾病/產品知識疾病/產品知識3銷售技巧銷售技巧4輔導技巧實戰拜訪考試流程群體銷售考試流程1抽取案例抽取產品幻燈2介紹拜訪目標介紹群體銷售目標3面對面拜訪10分鐘群體銷售演講20分鐘4自我反饋自我反饋5考官反饋考官反饋考試流程筆試代表主管1公司文化和核心價值觀公司文化和核心價值觀2疾病80

醫院高級代表認證考試

——流程介紹——醫院高級代表認證考試

——流程介紹——81晉升考試簡介：時間：11月16日地點：上海晉升高級代表：20人評委小組：10人拜訪組：朱菁華群銷組：姬濤自由觀察者：姜菁晉升考試簡介：時間：11月16日82高代考核安排高代考核：總分不低于245分,且單項成績均在80分以上。試卷考試:1小時，包括所有產品。群體銷售：所有產品均采用最新的幻燈片拜訪:A產品、B產品、C產品（案例）考核標準：拜訪評分表、群體銷售評分表高代考核安排高代考核：總分不低于245分,且單項成績均在80838：30—10：00:全體代表集中筆試產品知識備注：結束后分兩組（拜訪及團銷）抽簽定考試順序10：00—12：30分組考核（每人各30分鐘）拜訪組：小組１團銷組：小組２注意：考第一人時，第二人開始抽取拜訪案例或團銷產品，除考試代表外，請其余代表在考場外大廳里安排的座位上備考（現場打分討論）12：30—14：00自助午餐14：00—18：00分組考核18：00—18：30總結高代晉升流程（25日）：8：30—10：00:高代晉升流程（25日）：84拜訪考試流程抽取案例，準備30分鐘介紹拜訪目標實施拜訪10～15分鐘自我反饋評委反饋拜訪考試流程抽取案例，準備30分鐘85拜訪考試流程抽取產品，準備30分鐘介紹團銷目標實施團銷15～20分鐘自我反饋評委反饋拜訪考試流程抽取產品，準備30分鐘86代表分組（初步，根據抽簽結果調整）：拜訪組：小組1－－小組2團銷組：小組2－－小組1小組－１小組－２區域團隊姓名區域團隊姓名代表分組（初步，根據抽簽結果調整）：拜訪組：小組187培訓部的工作培訓部的工作88問題與討論？！問題與討論？！89ThankYou!ThankYou!90良課程使命：領航中國醫課程行業一線培訓咨詢，研究醫課程行業一線問題，提供專業一線培訓、咨詢服務，全面提高醫課程行業一線執行力。中國醫課程行業一線專業培訓咨詢機構全面提升中國醫課程行業一線執行力良課程使命：領航中國醫課程行業一線培訓咨詢，研究醫課程行業一91良藥顧問領航醫藥一線培訓咨詢GPS良藥顧問GPS92管理層對于培訓的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？我們要去哪里？我們如何去那里？當我們到達時，怎樣才能知道？培訓需求分析目標設定策略制定計劃的執行、監督與控制GPS管理層對于培訓的期望WhereareWheredowe93良藥一線醫藥營銷團隊培訓體系—訓練流程訓練流程：4Cs課堂訓練C-Classroomtraining-（指導）：宏觀理論學習提高認識例會輔導C-Coaching（輔導）：微觀實際案例具體應用協訪矯正C-Correcting（支持）：現場具體問題及時糾正激勵固化C-CongratulationCuring（執行）：獎勵正面結果固化改變良藥一線醫藥營銷團隊培訓體系—訓練流程訓練流程：4Cs94建立銷售隊伍的自學體系與培訓跟蹤系統建立銷售隊伍的自學體系95自學體系與培訓跟蹤系統目的可復習Review可衡量的Measurable觀察可見See對員工的個人績效以及企業的成功產生關鍵影響

知識Knowledge技巧Skill態度Attitude

新代表入職自學系統階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統3個要素5個系統5大原則現實的

Achievable時限性Timely自學體系與培訓跟蹤系統目的可復習可衡量的觀察可見對員工的個人96階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統新代表入職自學系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包12345培訓需求培訓收益新員工上崗培訓后1個月內，通過一線主管輔導和自我學習提高一線主管輔導能力，培訓養一線代表學習習慣，快速掌握基本的藥品營銷技能不同階段的代表和主管培訓需求差異性量身定制培訓課程建立階梯培訓模式課堂培訓后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預期。職業技能培訓效果跟蹤、固化難以實現依據市場部的策略，在月、周會中練習產品知識和技能，提高代表的業績、提高一線主管組織有效的周會的能力，便于RSM對主管輔導。學習和培訓需要可衡量的標準，通過考核了解學員的差距掌握符合市場部的策略的產品、疾病知識，勝任工作、提高績效持續提高銷售隊伍的銷售能力及素質并達到公司要求促進公司業務長遠和個人成長階梯訓練系統周會學習管理系統知識技能考核系統崗位資格認證系統97自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之一

新代表入職自學系統1自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之一

新代表入職自學系統198我們是經理們和培訓師的好幫手

好伙伴項目兼職培訓師我們是經理們和培訓師的好幫手好伙伴項目兼職培訓師99自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包1培訓需求培訓收益新員工上崗培訓后1個月內，通過一線主管輔導和自我學習提高一線主管輔導（兼職培訓師）能力，培訓養一線代表學習習慣，快速掌握基本的藥品營銷技能新代表入職自學系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包1培訓需求培訓收益新員工上100新代表入職自學系統新代表主管培訓部市場部HRIT財務部入職前3天HR發放入職工具包入職前1天核查代表是否收到HR寄發的“入職工具包”安排、通知學習地點和時間參考“日程安排”和“入職學習指南及核查”提醒代表學習內容并準備好您的工具1新代表入職自學系統新代表主管培訓部市場部HRIT財務部入職前101代表自學工具包內容1代表自學工具包內容1102兼職培訓師（主管）輔導工具包11、入職培訓項目指引新代表學習介紹日程安排2、新代表入職學習指南及核查中心版外周版3、勝任力模型4、費用政策講解稿幻燈片5、HR價值觀幻燈片講解稿使用期考核6、其他部門支持人員名單7、考試試題及答案8、代表學習資料自學手冊產品幻燈9、輔導、評估表角色演練評估表群體銷售會議輔導表QTQ表兼職培訓師（主管）輔導工具包11、入職培訓項目指引2、新代表103主管如何執行1主管如何執行1104主管如何執行1主管如何執行1105培訓部的工作1培訓部的工作1106要求在規定時間內完成新代表入職學習培訓部收到新代表4周的核查表后，會在培訓前安排“培訓前測試”，通過測試的代表可到公司總部參加公司銷售一階梯強化培訓。為了保證培訓質量，公司要求代表必須完成新代表入職培訓項目，如未完成和未通過培訓前測試的代表將不得參加銷售一階梯強化培訓。1要求在規定時間內完成新代表入職學習1107自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之二

階梯訓練系統2自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之二

階梯訓練系統2108自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包2培訓需求培訓收益不同階段的代表和主管培訓需求差異性量身定制培訓課程建立階梯培訓模式階梯訓練系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包2培訓需求培訓收益不同階段109營銷人員成長四階段第二階段獨立貢獻期第三階段指導授能期第四階段策劃領導期第一階段成長依賴期2營銷人員成長四階段第二階段第三階段第四階段第一階段2110課程目標:知識態度技能階梯培訓課程設計-醫藥代表2課程目標:階梯培訓課程設計-醫藥代表2111管理發展項目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現有銷售代表（或高級銷售代表）中選拔有潛質的人才，提供系統的培訓和指導，為公司儲備一線銷售管理人才。在線學習工作實踐課堂訓練讀書分享勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)勝任力評估(銷售管理/培訓部/人力資源)360評估123管理發展項目（MDP）基于DSM的勝任力模型，在現有銷售代表112階梯培訓課程設計—一線主管2GPS階梯培訓課程設計—一線主管2GPS113問題與討論？！問題與討論？！114自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之三

周例會學習管理系統3自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之三

周例會學習管理系統3115周會學習管理系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包3培訓需求培訓收益課堂培訓后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預期。職業技能培訓效果跟蹤、固化難以實現依據市場部的策略，在月、周會中練習產品知識和技能，提高代表的業績、提高一線主管組織有效的周會的能力，便于RSM對主管輔導。周會學習管理系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包3培訓需求116產品A—周會培訓每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周會主要學習內容要求1、每次至少兩名PSR通過DA演練或幻燈演講或角色演練；2、下一周的學習內容換不同的PSR演練；3、同一內容沒有演練過的PSR下個月重復學習時演練7-8月重點保證每周至少1名PSR演練對癥治療的內容（一、三、四周）新PSR學習重點核心信息2治療哮喘伴有的AR組胺藥瀑布效應核心信息1產品基礎產品A—周會培訓每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周117產品B一周一練課程表產品B一周一練課程表118119產品學習情況每月產品學習課程表每月產品學習反饋（見附件）組織月會產品學習內容參加周會產品學習部分新代表有針對性輔導考試

1.筆試

2.幻燈演練考試

3.資料抽查考試28產品學習情況每月產品學習課程表如何學習？時間：每周周會利用1個半小時到2個小時的時間；為了提高周會學習的有效性，主管可根據課程安排要求代表預習相關內容。有區域產品市場部：學習時間:每周一.三.五中午13:30-14:30。學習考勤:每次登記外周代表：主管安排其學習時間，到當地輔導時請驗收代表學習結果；安排其同步參加考試、交試卷事宜如何學習？時間：每周周會利用1個半小時到2個小時的時間；為了120學習形式學習內容學習形式建議學習時間幻燈片代表演講，主管反饋、示范、講解或主持討論1小時DA/單頁主管選擇參考案例，RolePlay演練roleplay每人限時10分鐘Q&A討論學習并結合RolePlay演練辯論題辯論對抗賽，將你區域中的代表分正反2組，2組可輪流對調40分鐘2分鐘提醒拜訪練習和代表一起設計可能的場景，結合核心信息、FBB、Q&A演練提醒拜訪40分鐘學習形式學習內容學習形式建議學習時間幻燈片代表演講，主管反121網絡視頻電話會議E-learning時代即將到來！網絡視頻電話會議E-learning時代即將到來！122流程與總結目的：為了提高一線主管組織有效的會議，便于RSM對主管輔導。每周周會前FLSM擬定流程——RSM,抄送培訓部，注明一周一練學習時間和形式（包括外周代表）。RSM每月至少參加4次主管的周會，加入CoachingRoleplay練習。每次會議結束各位主管應將會議摘要和總結發給RSM,抄送培訓部。流程與總結目的：為了提高一線主管組織有效的會議，便于RSM對123培訓部的任務與市場部溝通每月月一周一練學習內容發送每月月一周一練課程表根據市場部策略參與一周一練學習內容每月15號制作相應的考題出月考題組織每月一次月考進行批閱分數和登記，排名收集全國周會.月會的時間并確認每個主管區域代表數。會產品學習反饋培訓部的任務與市場部溝通每月月一周一練學習內容發送每月月一周124經理人讀書俱樂部經理人讀書俱樂部125經理人讀書俱樂部--ManagerReadingClub讀書俱樂部是為企業每一位經理人提高管理效率和實現職業發展目標提供更多的學習資源，養成不斷學習的良好習慣而特別設計。通過為一線經理人提供閱讀各種管理文摘和前沿領導能力的理論機會，幫經理人不斷豐富管理知識，提高技能，改進管理團隊的效率；同時為廣大員工起到“終身學習”的機會、“不斷改善”的表率作用。經理人讀書俱樂部--ManagerReadingClub126更多知識更多分享更多發展更多快樂讀書俱樂部經理人追求和渴望成功的經理人更多知識更多分享更多發展更多快樂讀書俱樂部經理人追求和渴望127富足生活分享心得傾聽需求支持發展經理人讀書俱樂部意味著培訓收益通過提供多渠道的學習機會，豐富經理人多種職業發展渠道盡情享受前沿知識為你帶來的富足讀書俱樂部為一線經理人一起學習，共同進步提供契機；為大家分享管理心得提供溝通平臺了解和滿足經理人學習的需求富足生活分享心得傾聽需求支持發展經128讀書俱樂部成員：公司主管及經理員工每2個月訂閱不超過2本、同時總價值不超過人民幣60元的公司推薦管理書籍。培訓部收集和篩選最前沿的和最有價值的管理學書籍的推薦書單從11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培訓部將推薦的管理書籍目錄發給所有的讀書俱樂部成員（無需申請入會）。在收到目錄一周內經理人需將要訂閱的書名用電子郵件告之培訓部培訓部收集好訂閱書單后統一采購，郵寄或快遞從訂單交付至收到書，整個過程大約需要3個星期左右。讀書俱樂部細則讀書俱樂部成員：公司主管及經理員工讀書俱樂部細則129關鍵行動內部分享：鼓勵經理人為所鐘愛的文章和書籍寫下讀后感，并與大家分享，讓思想的火花與更多的同事碰撞。沒有字數和時間限制。優秀的文章將會刊登在公司內部刊物中。知識分享：各區域可以按照工作地點等組成讀書小組，定期舉辦讀書交流會。結合會議：作為主管和經理，公司期望將學習心得與團隊分享，將新獲得的知識傳授給別人。在傳授的過程中主管不但將獲得“尊敬”和“信任”，還將知識進行了深化和升華，使智慧之樹更加繁茂。關鍵行動內部分享：鼓勵經理人為所鐘愛的文章和書籍寫下讀后感，1302010第四季度推薦書名：郵差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]馬克·桑布恩出版社：中信出版社出版時間：2010年7月定價：23.00元

每個員工都應該用心靈去閱讀的一本好書。2010第四季度推薦每個員工都應該用心靈去閱讀的一本好書。131作者簡介在國際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵演說大師”著稱，他曾被評為全球“5位金麥克風大師”之一。他是桑布恩聯合公司（SanbornAssociates,Inc.）的總裁。

桑布恩聯合公司是一間致力于在商務和生活中，培養管理者領導力和影響力的實驗室。馬克的客戶包括?？松梨?、IBM、寶馬等世界500強企業。除代表作《郵差弗雷德》以外，馬克?桑布恩的國際暢銷著作還包括《沒有頭銜的領導》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《這是你的舞臺》（TheEncoreEffect）等。作者簡介在國際上，馬克?桑布恩以“杰出的激勵演說大師”著稱，132內容介紹在大多數人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷德卻非常熱愛自己的工作。他竭誠為大家服務，并把自己的工作視為一次機會，一次改變周圍人的生活的機會。正因為有這樣的信念，所以他在投遞郵件時愿意多走一些路，愿意將所有人都看成是自己的朋友。

在我們的生命中，我們都會遇到弗雷德這樣的人，但正是演說家馬克?桑布恩讓我們知道如何成為“弗雷德”：我們每個人只要邁出一小步，就能讓我們平凡無奇的生活變得卓爾不凡。我們也能構建更好的人脈關系，發揮想象力，無需花費一分錢就能為他人創造價值，并塑造新的自我。

按照書中的原則行事，并向身邊的“弗雷德們”學習，你也能讓自己的職業生涯和生活變得多姿多彩。正如馬克?桑布恩所說，我們每個人都有潛力成為“弗雷德”。這就是那本告訴你該怎么做的書。內容介紹在大多數人的眼中，投遞郵件的工作繁瑣而枯燥，郵差弗雷133《郵差弗雷德》-目錄

第一章我所遇到的第一個弗雷德

第二章到處都有弗雷德

第三章怎樣做一個弗雷德

第四章有所作為帶來變化

第五章建設人際關系

第六章創造價值

第七章重塑自我

第八章發現弗雷德

第九章獎勵

第十章教育

第十一章以身作則

結語《郵差弗雷德》-目錄134名家推薦“我一口氣讀完了這本書，捫心自問了幾個問題：1、怎樣讓我們的員工更加愛護同事、愛護客戶？2、怎樣始終保持員工的激情？3、在中國電信內，怎樣營造“弗雷德”們的天地？4、怎樣讓員工們工作、生活得更有意義，更美好？這本書給出了許多啟迪和答案，建議向各級管理人員及員工推薦此書，并結合企業文化建設深入思考。

—王曉初中國電信《郵差弗雷德》是一個刻畫得震撼人心且入木三分的寓言。這本書是關于多奉獻—并總是比別人期待的多付出一點。這個故事很簡單，卻具有革新的意義。這本書將改變你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我們，每個人都能讓世界有所改變。如果你想在個人發展或職業生涯中有所突破，讀讀這本充滿真情實感的書吧。

—瑪麗·洛弗德咨詢師名家推薦“我一口氣讀完了這本書，捫心自問了幾個問題：1、怎樣135觀點弗雷德是美國一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改變了2億美國人的工作觀念。他在最平凡的工作中做出杰出的業績，他的想像，他的創新，他的盡責，在我們這個轉型的社會具有榜樣的力量。這個郵差的真實故事在美國傳播得家喻戶曉，各行各業的人們紛紛從郵差弗雷德那里得到啟示。無論是在全球頂尖的大公司，還是在一些正在成長的中小企業，郵差弗雷德已經成為創新服務和增值服務的代名詞，企業每年都設立“弗雷德獎”，專門鼓勵那些在服務、創新和盡責上具有同樣精神的員工。而隨著《郵差弗雷德》中文版的推出，許多中國企業也在組織學習“弗雷德精神”。觀點弗雷德是美國一名投遞信件的普通郵差，但這名普通的郵差卻改136相關書籍推薦《TheFredFactor》《郵差弗雷德》英文原版外資企業員工人手一本定價：151.90元《魚：一種激發工作熱情的絕妙方法》快樂工作，快樂生活的態度定價：20.00元《QBQ：問題背后的問題》提升員工責任心最佳讀本定價：19.80元相關書籍推薦《TheFredFactor》《魚：一種激發137自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之四

知識技能考核系統4自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之四

知識技能考核系統4138醫藥代表產品疾病和技巧考核細則表考核項目要求比例產品知識的掌握和運用按照公司的要求，每月書面考核一次10%各級經理在協訪后對產品知識掌握情況進行打分，取平均值10%公司培訓前后產品知識考試及排名15%季度POA會、年會有統一考核15%大區經理、產品經理、培訓經理協同拜訪評估報告參加各區域周會月會時，提問、考核代表的產品知識，并將表現寫入。10%銷售技巧掌握和運用培訓表現20%大區經理、地區經理、培訓經理協同拜訪評估打分大區經理、培訓部參加各區域周會評估打分20%醫藥代表產品疾病和技巧考核細則表考核項目要求比例產品知識的掌139考試規則考試規則140

網上短信考試答題網上短信考試答題141知識互動和錦囊妙計短信互動操作知識互動和錦囊妙計142活動內容積分規則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競品市場信息、醫師異議與挑戰）決賽選手短信投票活動方式互動答題（每周三道互動答題）情報搜集積2分/條（同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次）

活動架構和概況互動答題三道題全對積3分/次，未全對積1分/次錦囊妙計：答案最佳者積3分，其余積1分活動時間2010年11月16日-2010年12月31日錦囊妙計（每周一道醫師異議與挑戰）活動內容積分規則短信方式（主）+郵件方式（輔）信息搜集（競143每周二中午12點進行情報統計感謝您的反饋,有了您的支持,你的明天會更輝煌![良藥顧問]操作三：通道測試活動內容一：情報搜集（短信方式）產品名稱簡寫+信息分類標識簡寫+詳細內容系統判斷自動回復發送18888產品名稱簡寫：G-目標;P-問題;S-解決信息分類標識簡寫：J-競品市場信息;Y-醫師異議與挑戰如：發送目標競品市場信息，可發短信“LY:GJ內容”至18888（發送內容不分大小寫和全/半角方式）特別注釋：同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次代表編寫短信：每周二中午12點進行情報統計感謝您的反饋,有了您的支持,你的144每周二中午12點進行情報統計您發送的郵件已收到！感謝您的反饋，有了您的支持，良藥顧問團隊會更輝煌！【良藥顧問縱橫四海知識互動和情報搜集活動組】操作三：通道測試活動內容一：情報搜集（郵件）自動回復發送liangyao_pk@163.com產品名稱簡寫：G-目標;P-問題;S-解決信息分類標識簡寫：J-競品市場信息;Y-醫師異議與挑戰如：發送G目標競品市場信息，郵件主題為“GJ良藥”特別注釋：同組內情報搜集不能重復，重復信息只積分一次代表編寫郵件郵件主題：產品名稱簡寫+信息分類標識簡寫+代表姓名郵件內容：情報每周二中午12點進行情報統計您發送的郵件已收到！感謝您的反饋145操作四：醫師答題活動內容二：互動答題如:正確答案代碼為123，則發LY:123到18888（發送內容不分大小寫）答案正確答案錯誤系統判斷自動回復恭喜您回答正確！感謝您的參與！【良藥顧問】真遺憾，正確答案應該是XXXXX。感謝您的參與！【良藥顧問】每周二積分通知良藥知識互動和情報搜集活動積分提示：您現累積XXX分。其中互動問答XX分；情報搜集XX分；12月31日前期待您踴躍參與!發送188880532根據彩信周刊的答題參與方式提示，編寫短信：所有問題的正確答案編號互動頻次：1次/周；周一下發；3道題/次（選擇題）互動周期：周一問題下發-周日24點積分規則：3題全對積3分；3題未全對積1分；操作四：醫師答題活動內容二：互動答題如:正146獎勵良才獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（每個品牌PK的最終獲勝者）藥王獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（獲勝團隊的地區經理）顧全獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（獲勝團隊的兼職培訓師）問鼎獎10名：獎勵價值500元禮品（短信互動答題活動得分最高者）共贏獎3名：獎勵價值100元禮品（決賽現場隨機抽取獲勝支持者3名饗德獎10名：獎勵價值500元禮品（各大區市場信息收集最多最好的代表）147獎勵良才獎3名：獎勵價值3000元良藥培訓一次（每個品牌PK自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之五

崗位資格認證系統5自學體系與培訓跟蹤系統5大工具包之五

崗位資格認證系統5148崗位資格認證系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包5培訓需求培訓收益持續提高銷售隊伍的銷售能力及素質并達到公司要求促進公司業務長遠和個人成長崗位資格認證系統自學體系與培訓跟蹤系統5實施工具包5培訓需求149崗位資格認證系統

銷售隊伍晉升和認證標準崗位資格認證系統

銷售隊伍晉升和認證標準150銷售隊伍晉升——目的給員工創造客觀、公正、透明的職業發展環境保留更多的認可公司價值觀的優秀人才，晉升是認可和激勵人才的最有效方式鼓勵更優秀的人才承擔更多責任，實現公司愿景銷售隊伍晉升——目的給員工創造客觀、公正、透明的職業發展151銷售隊伍晉升——時間每年的晉升次數為2次時間分別為4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1號到本年度的6月30號銷售隊伍晉升——時間每年的晉升次數為2次152銷售隊伍晉升——職位代表高級代表銷售專員高級銷售專員客戶經理銷售主管地區經理銷售隊伍晉升——職位代表1531.試用期代表→代表工作年限：6個月必須經過的培訓內容：新代表一階段培訓衡量標準：通過認證：產品知識≥85分銷售技巧≥3分講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范1.試用期代表→代表工作年限：6個月1542.代表→高級代表工作年限：≥12個月必須經過的培訓內容：銷售一階梯培訓衡量標準通過認證：產品知識≥90分,銷售技巧≥3.5分演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續一年100％達標產品組銷售全國排名前50％2.代表→高級代表工作年限：≥12個月1553.高級代表→銷售專員工作年限（在高級代表崗位工作）：≥12個月衡量標準：通過認證（包括產品知識≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分）沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續一年100％達標產品組銷售全國排名前40％3.高級代表→銷售專員工作年限（在高級代表崗位工作）：≥11564.銷售專員→高級銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥12個月衡量標準通過認證：產品知識≥90分銷售技巧≥4分演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續兩年100％達標產品組銷售全國排名前50％。4.銷售專員→高級銷售專員工作年限（在銷售專員崗位工作）：≥1575.高級銷售專員→客戶經理工作年限（在高級銷售專員崗位工作）：≥18個月衡量標準：通過認證：產品知識≥90分；銷售技巧≥4分；演講技巧≥4分沒有任何違反公司行為規范銷售業績連續三年100％達標產品組銷售全國排名前50％5.高級銷售專員→客戶經理工作年限（在高級銷售專員崗位工作）1586、高級代表及以上級別

銷售主管DSS/業務支持主管BSS/業務支持經理BSM工作年限在高級代表崗位工作≥18個月在高級代表以上崗位工作≥12個月衡量標準：通過認證：產品知識≥90分；銷售技巧≥4分；演講技