四大大核核心心競競爭爭力力課課程程———客戶戶拓拓展展的的核核心心策策略略與與戰戰術術客戶戶拓拓展展的的核核心心戰戰略略價價值值拓客客工工作作開開展展的的策策略略及及組組織織風暴暴式式拓拓客客的的核核心心戰戰術術一二三目錄錄第一一部部分分：：客戶戶拓拓展展的的核核心心戰戰略略價價值值(一一））碧碧桂桂園園拓拓客客模模式式產產生生背背景景市場場瞬瞬息息萬萬變變傳統統的的坐坐銷銷模模式式已經經接接近近淘淘汰汰競爭爭日日趨趨加加劇劇成交交量量下下滑滑完全全依依賴賴推推廣廣已無無法法達達到到銷銷售售目目的的拓客客開拓拓新新的的拓拓展展方方法法，，并并且且通通過過主主動動走走出出去去，，去去行行銷銷、、拓拓客客！！挖掘掘圈圈層層資資源源注重客戶質量大力增加客戶戶數量開展風暴式拓拓客（二）客戶拓拓展的兩大核核心方面碧桂園拓客之道碧桂園式拓客客，是“量與與質的統一””，通常大規規模的產品推推售，首先要要保證相當規模的客戶數數量，同時，，為保證各類類產品的均衡衡去化，還需需注重客戶的的質量。資源拓展：開拓社會資源為我司所用。客戶拓展：挖掘意向客戶，并達至成交。（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值建立穩固的、、有效的客戶戶渠道：通過圈層資資源、人脈關系、外拓拓等形式，建建立有效的、、長期穩定的的、可源源不斷輸送送客源的渠道道。挖掘潛在客戶戶，尋找到意意向客戶，最最終達成成交交。客戶拓展（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值引導社會人群群（高端）輿輿論方向：通過與社會會圈層建立良良性關系，借助其其影響力在圈圈層中引發口口碑傳播。通過圈層關系系，開拓渠道道資源：引發整個圈圈層的關注與與認同，從而帶動銷銷售，并從中中挖掘可長期期合作的渠道道資源。資源拓展（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值打造領先中國的推廣模式之一一——客戶拓展展與現場體驗有效配合（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值一個星期有七七個星期天全年都是銷售售旺季滿城盡是碧桂桂園（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值白天外派拓客客，利用晚上或或休息時間，邀約客客戶至項目體體驗，將晚上或客戶休息時時間變成銷售售假日。（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值?全員營銷，將“人脈””變成銷售力力；?改“坐銷”為為“行銷”白天拓客，夜夜間銷售；?體驗營銷常態態化，好案場自己己會說話。（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值夜間營銷：營銷形式不限，關鍵是合理延長時間，利用夜間或休息時時間進行新客、意向客客戶收網。通過與客戶的各種種互動，讓客戶到現場體驗并產生認同，促進最終成交。夜間營銷已已成為碧桂園營銷品牌牌的一種標志性名片。（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值主題活動：制定主題性強強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議議，保證活動快速執行。（三）客戶拓拓展的核心戰戰略價值客戶拓展的核核心戰略價值值拓客工作開展展的策略及組組織風暴式拓客的的核心戰術一二三目錄第二部分：拓客工作開展展的策略及組組織拓客工作開展展的策略及組組織1.拓客策略2.編制詳細客戶戶地圖3.人脈資源拓展展4.拓客人員分工工的縱向一體體化5.競爭形式與激激勵制度6.有效設定拓客客的關鍵指標標7.拓客工具的運運用---資資產包8.兼職及編外經經紀人9.數據管理根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群。根據客戶群的的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。（一）拓客策策略明確拓客策略：制訂拓客目標，建立拓客團隊，規劃拓客渠道，制定拓客獎懲。（一）拓客策策略客戶地圖關鍵指標人脈拓展激勵制度資產包運用數據管理縱向一體化外拓編外經紀人（一）拓客策策略與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議議保證活動快速執行活動套餐夜間營銷體驗營銷（一）拓客策策略收網宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規規模等。（二）編制詳詳細客戶地圖圖黃金業主企事業單位醫療機構開發區娛樂場所學校大型商場政府機構客戶在哪里？？（二）編制詳詳細客戶地圖圖衣住名包名表高檔美容會所所名牌服裝店高端住宅區政府大院高檔公寓食行高檔食府紅酒莊、雪茄茄吧高端娛樂場所所高檔車行客戶戶豪宅區周邊洗洗車店銀行VIP客客戶（二）編制詳詳細客戶地圖圖目標客戶在哪里？具體到每個區域、每個行業，具體數量、位位置、規模等信息，拓客計劃方方可準確開展。（二）編制詳詳細客戶地圖圖案例分享—塘塘廈三盤（二）編制詳詳細客戶地圖圖案例分享—塘塘廈三盤大企業拜訪（（主要是企業業法人方面））全鎮共有企業413家家，已經完成拜拜訪超過270家；最大貢獻是是人脈拓展公公關,以順利接接洽超過160家大企業的法人人完成推薦工工作；私營企業拜訪訪（主要針對對小型私營業業主、商家等等等）制作戰略合作作PPT、項項目拓展PPT進行洽談談，洽談重點點是發掘其擁擁有的自身客戶資源，，項目介紹及及展點植入的的洽談；已洽洽談私營企業868家，舉辦現場活動19場；機關企事業拜拜訪（主要針針對公務員、、銀行、醫療療、教育、村村委等）通過項目部、、財務部、采采購部、下游游合作單位搭搭建拓展平臺臺。金融機構71家，已完成66家；醫院10家，，已完成8家家；教育機構41家，已完完成29家；村委26個，已完成成17個。（二）編制詳詳細客戶地圖圖根據客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項項目定位的客戶容量。（二）編制詳詳細客戶地圖圖（三）人脈資資源拓展關鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、、數量！?本身是有錢人人：政府高官、企業主、外企高管；?能接觸到有錢錢人：豪車4S店銷銷售、高檔食食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售售;?高端商業平臺臺：商業資源、VIP客戶資資源;?高端社區拓展展：高端小區、、政府大院等等。人脈資源類型型（三）人脈資資源拓展僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限限。（三）人脈資資源拓展1、深挖“員工、橫向部部門、合作商家、政府府部門等”資源，發展編外經紀人。（三）人脈資資源拓展2、客戶關系經營營：開發舊客戶戶資源。（三）人脈資資源拓展3、獵聘計劃：招聘有豐富富經驗的銷售人員，，深挖其客戶戶資源。（三）人脈資資源拓展挖掘集團內黃金業主—花城碧桂園園業主1、經理、總監帶禮品親自上上門拜訪黃金業主；2、整合美容容資源，贈送送免費VIP體體驗券；全員營銷期間間，花城業主主推薦成交146套。案例分享—禪禪城城市花園園（三）人脈資資源拓展順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理理。1、業主個人人：喜好、生日紀紀念日、消費費習慣；2、業主親友友：家庭成員信息息、家庭近況況、子女生日、考學等信息。案例分享—高高端客戶資源源維護（三）人脈資資源拓展（四）拓客分分工的縱向一一體化縱向一體化的的優勢打破原有板塊間的的壁壘，各板塊協同運作使客戶到達現場。拓客人員工作作內容：拓客計劃執行、外場拓拓客、內場殺殺客、登記客戶信信息、開拓商家資源、洽談活動類型。（四）拓客分分工的縱向一一體化電營小組由兼職執行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業主及高端端商業VIP號碼，轉到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低低。案例分享—武武漢生態城（四）拓客分分工的縱向一一體化小組編制拓客小組包含含銷售、策劃、行政板塊人員，保證證各項工作順利開展。（四）拓客分分工的縱向一一體化銷售信息溝通現場活動？項目配套回訪（四）拓客分分工的縱向一一體化拓客前的準備備工作-拓客客口徑的制定定禮儀的培訓隨時更新的信信息及口徑（四）拓客分分工的縱向一一體化拓客前的準備備工作-人員員的培訓及考考核口徑的培訓工作職責的培培訓塘廈三盤開盤盤當年7月22日至至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每每天舉辦1.2場活動活活動參與人數共4276人人，平均每場104人。案例分享—塘塘廈三盤（四）拓客分分工的縱向一一體化（五）競爭機機制組內競爭：現場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內場銷售；組間競爭：以周為單位進行替換，每每周拓客第1名的組留守現場。塘廈三盤小組組輪換案例。。案例分享—塘塘廈三盤整組輪換截至8月28日，塘廈分分組14組，，其中東莞區區域4組，深深圳區域10組東莞和深圳區區域按每組每每周績效的排排名.東莞排名第一一和深圳排名名前二名的小小組可回銷售售中心接待客客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周周五拓展轉來來訪量勝出小組周六六返回銷售中中心考核當天拓展展考核當天拓展展轉轉來訪量來訪量勝出小組周日日勝出小組周一一至返回銷售中心心五返回銷售中中心塘廈組業績最最好小組勝出出，深圳組業業績最好3組組勝出，勝出出率25%，，勝出小組可返回銷售售中心接待客客戶，小組額額外獎勵3000元。（五）競爭機機制（六）設定拓拓客的關鍵指指標有效客戶以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪訪考核標準。拓展思路：增加鋪設展點點數量提高客客戶儲備數量量。拓客目標：8月4日共計計設立外展點點23處，計計劃于8月16日增加外外展點數量至至44個，保保證9月前完完成展點數量新增至60個。案例分享—南南京鳳凰城拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認認籌等核心指標（六）設定拓拓客的關鍵指指標展點分布圖現場圖片（六）設定拓拓客的關鍵指指標案例分享—南南京鳳凰城案例分享—塘塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。（六）設定拓拓客的關鍵指指標各小組人員配配置各組儲客情況況儲客情況組長銷售顧問兼職拓客登記數拓客轉到訪拓客登拓客轉記數到訪275653727東莞區域深圳區域ABCDE3333333333333333336666666666223536752685239418241455115458138819842946643211126261462144965315366022120181469512470（六）設定拓拓客的關鍵指指標案例分享—塘塘廈三盤嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小小組之外，每日抽查拓客情況，如如發現作假，整組處罰。（六）設定拓拓客的關鍵指指標實體工具：沖鋒車、樓樓書、禮品………虛擬工具：電子3D產產品說明書、、微信、微博………（七）拓客工工具的使用工具類型工具類型硬件工具：宣宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶戶拜訪PPT、15分鐘鐘推介會PPT等；資源工具：不不同類別的資產包套餐。（七）拓客工工具的使用沙灘、氣候宜宜人、交通方方便、產品多多樣、生活教教育娛樂配套套豐富、優質管理、品品牌優勢等等等。針對不同的客客戶群體，要要有所側重地地進行賣點輸輸出，例如：面對長者群體體，重點輸出出有大型養老老中心；面對年輕群體體，重點輸出出海灘樂園、、拓展基地、、風情酒吧街街等；面對家長群體體，重點輸出出IB國際學學校等；……………（七）拓客工工具的使用案例分享—項項目競爭力輸輸出十里金灘作為為大型的濱海海度假項目，，競爭優勢有有很多，如：：親海拓客PPT資源整合PPT（七）拓客工工具的使用案例分享—塘塘廈三盤案例分享—塘塘廈三盤（七）拓客工工具的使用整合商家資源源的優點?增加宣傳渠道，并可將客戶戶邀請至現場；?提升項目物業服務附加值。（七）拓客工工具的使用（八）兼職及及編外經紀人人兼職不僅是大學生，也可以招聘二手經紀人等等，發展成為編編外經紀人，編制到銷售顧顧問，確保有效管理。1.2.3.4.準確反映項目工作開展情況；檢驗前階段拓客措施效果；為下階段計劃安排提供數據支持；為績效、排名提供依據。（九）數據管管理確保數據的準確性、時效性及完整性，為數據整理理及數據分析提供完整、準確的信息來源。。（九）數據管管理數據錄入的意意義數據整理是對對數據的二次加工；通過對錄入的的數據進行特特定的分類及排列，呈現現出宏觀的情況及及局部的比例，是數據分析的的基礎。（九）數據管管理數據整理的意意義數據分析是從從經過整理的的數據中發現現問題，挖掘數據背后后關聯性的過過程；通過數據分析析發現問題，思思考問題，最后提煉決策解決決問題。（九）數據管管理數據分析的意意義渠道分析及策策略調整拓客渠道數據據分析?通過登記客戶數量、轉到訪數量、、轉認籌數量分析渠道的效效果；?結合分析結果果及實際情況況修正計劃（九）數據管管理案例分享—容容桂碧桂園得勝組：總體體拓客效果最最好，認籌44臺，共撥打電話話11598組組,轉到訪342組組，占總電營轉轉到訪人數的的50%冠軍組：認籌籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區域樓樓盤看房團等老業主深挖拓客。（九）數據管管理通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式（九）數據管管理客戶拓展的核核心戰略價值值拓客工作開展展的策略及組組織風暴式拓客的的核心戰術一二三目錄第三部分風暴式拓客的的核心戰術風暴式拓客網羅大量的市市場客戶風暴式拓客的的核心戰術風暴式拓客（一）制定拓拓客策略（三）定點拓拓展（二）繪制客客戶地圖（四）撒網式式拓展（五）游擊式式拓展（七）大客戶戶拜訪（九）業主挖挖潛（六）組織看看房團（八）電話營營銷（十）運用拓拓客工具（一）制定拓拓客策略（二）繪制客客戶地圖客戶地圖鋪排排戰略：“立足深圳””、“廣拓珠珠三角”（1）面向深深圳市場，開開展“雙百計劃””，即在深圳重重點的目標社社區開設100展點，在商圈開設100個展點點。（2）面向珠珠三角，開展展“百城千鎮計計劃”，在100個個城市和1000個鎮開開展拓客。（二）繪制客客戶地圖（三）定點拓拓客在深圳目標社社區、目標商商圈各開設100展點，，進行收客的的同時，以此此為據點，向周邊進行行派單、拜訪訪。123456789101112南海玫瑰園梅林一村御景華城緹香名苑安柏麗晶高發城馳麒麟花園創世紀濱海城城海韻嘉園方正大廈曙光大廈創維大廈……（三）定點拓拓客（三）定點拓拓客依托香港展銷銷中心，進行行香港客戶召召集為配合十里銀銀灘開盤，碧碧桂園香港展展銷中心進行行了全新的內內部裝修工程程，以全新東南亞裝裝修風格示人人，再內部增增設了戶型示示范單位、十十里銀灘項目目沙盤及系列的展板介介紹。項目以以此為香港拓拓客陣地，在在開盤前拓展展到多批香港港客戶看房團到訪項目目。合作類渠道類投資考察團移民留學機構構分銷類中介門店代理公司（三）定點拓拓客利用碧桂園IEC，進行行全國客戶的的召集為進一步提高高集團重點項項目的跨區域客戶召召集能力、展展示水平，集團自去年年開始全國開設了了多家高規格格的“碧桂園IEC-國際展展銷中心”，，IEC主要要圍繞合作類類、渠道類、分分銷類這三大大資源區展開開。而十里銀灘作作為首批重點點項目，在全全國的各大展廳開展展推介、分銷銷。基金理財送購購房首付旅行社戰略合合作類拓展各區域專專業市場，挖挖掘潛力客戶戶重點針對珠寶寶工業村、茶茶行酒行、建建材專業市場場、海鮮街高高檔食肆等進進行地毯式派單。（四）撒網式式拓客針對客流量大大的交通節點點、景區進行行拓展在深圳地鐵口口、世界之窗窗旅游景點等等處派兼職帶帶手舉牌、穿穿文化衫拓客客，吸引更多客戶乘坐坐巴士到現場場。（四）撒網式式拓客商家展點植入入與適合的商家家進行聯盟，，如高檔酒店店、濱海商店店或客流量較較多的十字路路口等，增加現場場有效來訪兩兩百余臺客戶戶。（四）撒網式式拓客分時段化整為為零進行針對對性拓客早上集中在地地鐵出入口派派單攔截人流流，中午到各各大食肆進行行派單，下午午深入各大專業市場場及高端社區區附近的學校校門口，晚上上再次進入各各大流暢旺的的食肆。（五）游擊式式拓客機動派單增加和儲備相相應的派單人人員和物資，，根據各區域域人流情況和和拓客需要，，隨時增派兼職集中派派單。（五）游擊式式拓客在拓客期間，，進行分組配配合，小組明明確分工，組組織大量不同同行業的看房房團，精準地抓住住每一臺潛在在的客戶。如如組織興業銀銀行VIP；；新快報高管管；神州電腦腦員工；順德碧碧桂