歡迎參加目標(biāo)銷售技巧培訓(xùn)2008目標(biāo)2007業(yè)績(jī)知識(shí)技巧：適合自己的就是最好的銷售業(yè)績(jī)積極正面的心態(tài)，銷售成功80％來自于態(tài)度歡迎成為8000萬銷售大軍中的一員！銷售是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品或服務(wù)的來取得他們相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)付出我先想請(qǐng)教大家：我們賣的是什么？?jī)r(jià)值/利益？05服務(wù)？04利潤(rùn)？03福斯品牌？02潤(rùn)滑油？01修理廠客戶眼中的價(jià)值是什么？質(zhì)量可靠最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無斷貨促銷活動(dòng)全面品種暢銷品牌長(zhǎng)期投資不變的原則－為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)尋找客戶的眼中的價(jià)值：我們賣的是什么？--價(jià)值和利益合作價(jià)值的認(rèn)同：關(guān)鍵人-老板；關(guān)鍵點(diǎn)—利潤(rùn)的認(rèn)同（算帳）、安全性的認(rèn)同（質(zhì)量、利潤(rùn)穩(wěn)定）服務(wù)價(jià)值的認(rèn)同支持價(jià)值的認(rèn)同：（賣點(diǎn)培訓(xùn)、工裝、宣傳品、促銷、設(shè)備等）情感價(jià)值的認(rèn)同（建立關(guān)系，和老板的，和修理工,前臺(tái)，庫(kù)房，財(cái)務(wù)等等的）不變的追求－提高銷售額方法？請(qǐng)大家思考： 如果你是一個(gè)農(nóng)民，如何提高收入？

－更多更好的種子 －更多的畝數(shù) －更高的畝產(chǎn) －更高的單價(jià)由以色列農(nóng)業(yè)聯(lián)想到的以色列人口密度很大，45％是沙漠，剩下的是高山和森林，耕地占20％近幾年，每年農(nóng)業(yè)以15％的速度增長(zhǎng)，并出口歐洲，50年間增長(zhǎng)了12倍，被譽(yù)為“歐洲的廚房”選擇作物改造，擴(kuò)大耕地面積更高的畝產(chǎn)（計(jì)算機(jī)指導(dǎo)施肥，施藥等）更多的水（節(jié)水滴灌，電磁處理水）提高銷量的訣竅提高銷量的訣竅：更多的客戶賣；每個(gè)客戶賣的更多更高的單價(jià)（單價(jià)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）合理利用資源我們要做的：客戶開發(fā)，數(shù)量修理廠的溝通，控制 盡量擴(kuò)大自己的庫(kù)存，提高銷售機(jī)會(huì)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出貨架－擠出庫(kù)房－擠出市場(chǎng)針對(duì)修理工的工作，擠占修理廠的人員，資金信息靈敏，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，促銷，銷量等情況及時(shí)反饋，有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)財(cái)務(wù)鋪貨關(guān)系合同我們的日常生活修理廠修理廠甄別、監(jiān)測(cè)第二關(guān)注圈形象門頭柜頭燈箱服裝展架修理工培訓(xùn)隨機(jī)培訓(xùn)集中培訓(xùn)客戶關(guān)系管理長(zhǎng)期關(guān)注個(gè)性化第一關(guān)注圈協(xié)銷協(xié)助銷售不要模特促銷對(duì)老板的促銷對(duì)消費(fèi)者的促銷宣傳工具資料架宣傳單海報(bào)…修車工激勵(lì)一對(duì)一激勵(lì)積分激勵(lì)我們培訓(xùn)的目標(biāo)1.分析你做得成功的那些方面2.分析你做得不太成功的那些方面加強(qiáng)改善銷售拜訪播放短片新客戶拜訪錯(cuò)1，正確1，標(biāo)準(zhǔn)修理廠客戶拜訪的步驟（新客戶）訪前準(zhǔn)備：客戶信譽(yù)口碑，，檢查攜帶的物品，擬定此次拜訪討論的內(nèi)容進(jìn)門前的觀察：環(huán)境（是否方便進(jìn)車），5KM內(nèi)的小區(qū)，工廠情況進(jìn)門招呼：店主，修理工（詢問人數(shù)，生意狀況）等修理廠店情查看：主修車型；修車位數(shù)；貨架，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（品牌，級(jí)別，價(jià)格，批號(hào)…）銷售陳述：利潤(rùn)溝通，價(jià)值溝通，銷售方案、促銷政策擬訂單回顧與總結(jié)實(shí)現(xiàn)有效拜訪，不做無用功，簡(jiǎn)單的來過，問過不叫拜訪二次客戶拜訪步驟訪前準(zhǔn)備：客戶的正常訂貨量和最近的訂貨情況，擬定拜訪的內(nèi)容檢查進(jìn)銷存，溝通庫(kù)房等調(diào)整陳列POP張貼（收集信息）修理工培訓(xùn)1－2個(gè)賣點(diǎn)老板溝通賣入二次進(jìn)貨的客戶才定義為新客戶，否則叫移庫(kù)管理好修理廠的庫(kù)存庫(kù)存管理的意義：要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力，創(chuàng)造價(jià)值，樹立專業(yè)的形象1.5倍安全庫(kù)存法保持貨架上產(chǎn)品的充足度,促進(jìn)庫(kù)存空倉(cāng)銷售的四個(gè)階段推銷自己銷售商品的效用價(jià)值－利益，好處，解決問題銷售商品銷售售后服務(wù)：客戶介紹來的客戶，成交率是自己開發(fā)的15倍！準(zhǔn)備的重要性如果你沒有很好的準(zhǔn)備，你就準(zhǔn)備面對(duì)失敗！準(zhǔn)備階段：我們需要準(zhǔn)備什么？了解銷售區(qū)域，制作“作戰(zhàn)地圖”分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:了解熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，優(yōu)劣勢(shì)找到關(guān)鍵人物學(xué)習(xí)安排行程準(zhǔn)備好銷售業(yè)務(wù)工具：銷售手冊(cè)、名片、筆、宣傳單等電話預(yù)約的技巧(肯德基方式）播放預(yù)約短片對(duì)客戶可能的問題進(jìn)行準(zhǔn)備預(yù)測(cè)客戶的疑慮轉(zhuǎn)換從疑慮到問題回答客戶的問題在銷售拜訪之前，自問，“如果我是客戶，我對(duì)這次的銷售拜訪可能有些什么疑慮？”將客戶的疑慮列出一張清單，并確定其中你認(rèn)為對(duì)客戶來說是最為重要的疑慮。將最為重要的疑慮轉(zhuǎn)換為你認(rèn)為客戶最有可能會(huì)提出的問題。針對(duì)從上述的兩個(gè)步驟的出的問題，準(zhǔn)備你的回答。接觸階段:打開客戶的心扉要點(diǎn)引起注意：如何讓客戶接受你產(chǎn)生興趣激發(fā)購(gòu)欲留下印象促使行動(dòng)購(gòu)買滿意技巧稱呼對(duì)方名字和職稱；清晰簡(jiǎn)要的自我介紹；感謝對(duì)方的接見；寒暄；說明來意；贊美及詢問贏得客戶的信任采取開放式問句收集意見－我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的輕松的帶入話題：滿足客戶的自尊心；新聞（熱門新聞、業(yè)內(nèi)新聞等）；利益（賺錢的話題、節(jié)省經(jīng)費(fèi)等）、樂趣（運(yùn)動(dòng)、興趣等）銷售就是談戀愛，第一次見面就要贏得客戶的心贏得客戶信任的四個(gè)階段：認(rèn)識(shí)與好感－－興趣與約會(huì)－－信賴與支持－－同盟了解及引導(dǎo)客戶的需求發(fā)問的好處索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵(lì)參與建立專業(yè)形象接觸階段指導(dǎo)方針為拜訪及開場(chǎng)作準(zhǔn)備守時(shí)培養(yǎng)關(guān)系緊記拜訪的目的應(yīng)用引導(dǎo)性的問題避免負(fù)面或敏感的話題讓客戶盡量發(fā)言緊記客戶的個(gè)人資料注意本身的語調(diào)確定時(shí)間緊記對(duì)客戶重要的資料演練系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示思考：介紹產(chǎn)品的目的是什么？系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備步驟找出客戶關(guān)心的問題點(diǎn)介紹產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)－顧客相信他看到的找出客戶期望的改善之處產(chǎn)品對(duì)客戶的特殊利益總結(jié)產(chǎn)品及客戶的好處要求客戶簽訂單系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟有沒有需求準(zhǔn)備工作:包括問題倉(cāng)庫(kù)特性（使客戶認(rèn)同）最有效的句子：“對(duì)你的好處是…”客戶只是買利益和問題的解答 每個(gè)客戶內(nèi)心的問題是：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么利益關(guān)系？ 好處(讓客戶知道購(gòu)買的價(jià)值、利益）從簡(jiǎn)到繁佐證（產(chǎn)品手冊(cè)、認(rèn)證證書、雜志報(bào)紙等廣告報(bào)道等，視覺的銷售比提聽覺的銷售成交高22倍）整體利益的總結(jié)（臨門一腳）促成決定（成交）引導(dǎo)客戶看正面的東西，銷售過程是對(duì)客戶的引導(dǎo)、教育介紹產(chǎn)品的大忌缺乏準(zhǔn)備忽略客戶或聽眾驕傲自大，找借口打斷客戶的話講低俗的笑話或語言不當(dāng)聲音大小不合適演練處理客戶異議如何看待客戶異議:通過異議判斷客戶是否需要了解客戶建議能接受的程度，迅速修正獲得更多信息銷售是從客戶拒絕開始的沒有異議的客戶是最難處理的客戶異議表示客戶仍有求于你冰山原理1/9話語和行動(dòng)8/9背后的原因處理客戶異議客戶拒絕的因素：價(jià)格因素商品因素服務(wù)因素….常見的拒絕詞:“讓我考慮一下”、“我很忙”“不需要,沒錢,買不起…”上次買的不好因?yàn)榉?wù)/付款等,講出一堆理由借口你把資料留下來故意炫耀（比你還懂）處理客戶異議的技巧興趣十足：積極的解釋方式，樂于聽他的反對(duì)意見全神貫注：找出拒絕的理由，聽“弦外之音”千萬不要固執(zhí)己見：不要爭(zhēng)辯，給客戶面子贊同認(rèn)同復(fù)述問題從容作答實(shí)話實(shí)說提出證據(jù)處理客戶異議的技巧忽視法：客戶的有些意見并不真的是想要獲得解決，和眼前的訂貨扯不上邊兒，處理方式：面帶微笑同意，展開你要說的話題補(bǔ)償法：給客戶心里平衡，服務(wù)與收款太極法:喝酒的例子詢問法間接反駁法處理客戶的價(jià)格異議注意：沒有購(gòu)買欲望，就沒有價(jià)格談判的必要延緩價(jià)格的討論講明利益和好處，比如，關(guān)于價(jià)格的保護(hù)價(jià)值:不同客戶的關(guān)注點(diǎn)不同 車隊(duì)客戶：性能、價(jià)格 修理廠客戶：利潤(rùn)計(jì)算，算帳不要讓客戶陷入價(jià)格之爭(zhēng)中促成交易－拿到訂單的技巧臨門一腳達(dá)成交易的障礙害怕被拒絕等客戶開口放棄繼續(xù)努力繼續(xù)努力的價(jià)值統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是：2％的銷售是第一次接洽后完成的3％在第一次跟蹤后完成5％，10％分別在第二、三次跟蹤后完成80％的銷售來源于第4次至第11次的跟蹤！跟蹤的策略：每一次跟蹤要有漂亮的借口兩次跟蹤的時(shí)間間隔，太短，客戶會(huì)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)讓客戶淡忘，建議的間隔是2－3周每一次跟蹤不要流露強(qiáng)烈的“想賣”的欲望，試著了解客戶需求，幫助客戶解決問題達(dá)成協(xié)議的信號(hào)語言信號(hào)：“你們能多快送貨?”動(dòng)作信號(hào)：拿出計(jì)算器、起來給你倒水…表情信號(hào):點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮…問題信號(hào)：堅(jiān)持要談主要問題；討論付款方式；詢問合同內(nèi)容；談及別人買過；抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)成交動(dòng)作：是不是明天我送…貨過來？播放溝通1銷售就是回收帳款正確看待應(yīng)收帳款利：開發(fā)更多客戶；促成長(zhǎng)期合作；增進(jìn)銷售；能開發(fā)出較大的客戶….弊：支出增加；侵吞利潤(rùn)；周轉(zhuǎn)不良；呆帳；主動(dòng)性；精力、心理上的危害競(jìng)爭(zhēng)激烈，賒銷無法回避記住：企業(yè)要的是利潤(rùn)，回款之前任何銷售都是成本應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因客戶方面：不能付：客戶業(yè)績(jī)不好，周轉(zhuǎn)困難；遺失憑證不愿付：提出的要求沒有滿足（促銷支持，價(jià)格等）；對(duì)基本服務(wù)不滿意；利益驅(qū)使，想多保留現(xiàn)金在手上；商業(yè)道德有問題（找借口，裝做忘了…)代理商方面：經(jīng)營(yíng)理念的問題：急于銷售，忽視帳款控制；不重視新客戶的信譽(yù)評(píng)估；沒有審核機(jī)制；不重視信譽(yù)，造成服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，價(jià)格體系混亂等客戶抱怨；關(guān)系債員工技能方面：銷量壓力，追款不及時(shí)，客戶流失或人員變動(dòng)…追款的智慧正確的心態(tài)：盡可能現(xiàn)款要帳比銷售難逾期帳款要以此外幾十倍，幾百倍的銷售彌補(bǔ)避免“心太軟”“不欠款就不進(jìn)貨，沒辦法”－回款是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹翱蛻糍Y金挺緊的，就讓他欠一次吧’－賒銷是信譽(yù)，那是我們的錢“