2015年市場營銷研討會材料尊敬的各位領導，大家好：根據會議安排，下面由我對 **公司2015年市場營銷工作進行匯報。一、2015年**公司市場營銷主要工作情況（一）主要指標完成情況單位：萬元名稱 指標 已完成 完成率 計劃完成 完成率1.2013-2015年市場需求及2016年市場需求預測市場油田2013年2014年2015年占有率2016年預計1600260040003000 大慶92%26090%350260580吉林簽約劣勢-產品產品技術市場單含量不高一收入回款產品產品不是不是抽抽油機唯一油機唯使用產品一使用產品1.簽約：完成簽約2.0651億元，完成年計劃的95.1%，年底完成2.1715億元，完成計劃的100%。2.收入：完成收入 1.1702 億元，完成年計劃的 93.62%，年底完成1.25億元，完成計劃的 100%。3.回款：完成回款7945萬元，完成年計劃的72.23%，年底完成1.1億元，完成計劃的100%。（二）2015年**公司市場營銷主要工作1.多次拜訪物資采購管理部和招標中心及組長單位，就2015年電機產品集中采購相關事宜進行溝通。確定了高、超高轉產率電機2015年集中采購為談價方式。 6月份在長慶組長單位的組織下進行了價格商談，最終取得了維持原電子商務價格的結果，并新增目錄 79種產品型號。2.拜訪**油田，與**油田設備處進行了多次技術交流、 溝通，形成由高轉差電機 +高轉差電機控制柜的配套試驗方案，在采油七廠、九廠取得了176套批量工業試驗。經過、臺）6（26.6%四輪試驗，百米噸液電耗節電率分別為16.65%（2臺）、14.11（98）%和17.4%（64臺）。此外，在采油七廠取得了37套節能改造計劃，采油六廠10臺，實現了具有實際意義的銷售突破。3.積極推進**油田試驗，針對吐哈油田井深、油稠，采用抽油機機型大，沖刺要求低的特點，加快推進了新研制的YCH315M2-12 低速電機在**油田的實驗進程， 取得了平均節電15%的理想節電效果。在此基礎上積極跟進，與設備處、質量節能處和采油廠等相關部門進行了多次溝通， 取得了55臺首批訂單。借物采部對內部優勢產品框架采購執行情況檢查的契機，積極與遼河油田進行交流、溝通，取得了主管部門的認可，現在正與各個采油廠進行技術交流。5.拜訪**油田，密切了與用戶的關系，對方對 **公司生產的抽油機用電動機給予了高度的評價；同時就油田以后的采油方式及其他設備上用電動機進行溝通（注水泵開關磁阻電機），根據油田需要及需求， **公司設計研發了適合華北油田低沖次、長沖程的抽油機拖動裝置， 經過在華北油田的使用，取得了綜合節電率 15.04%的節能效果，為油田下一步需求做好了技術儲備。6.加大**、**市場跟進力度，工業防爆電視監控系統實現訂貨15套；防爆電機與石油機械廠配套供貨中油技開公司，實現批量供貨150套，為下一步全面打開防爆電機市場奠定了堅實的基礎。7.穩定了**市場，市場占有率均保持了 90%以上。二、2016年產品及市場形勢分析與思考（一）產品的優勢與劣勢高轉差率電動機 其它抽油機用電動機集團公司合格供應商 集團公司內部優勢產品價格上載目錄 集團公司唯一合格供應商產品滿足抽油機運行要求 優勢產品特性符合抽油機特性要求產品質量可靠 產品價格略低品牌知名度集團公司內較高產品價格略高 廠家多，貿易商占有一定比例 產品在集團公司內部具有一定的優勢，在中石化等其他社會市場競爭力低。（二）市場形勢分析華北94%350600380300100%510大港45028024091%300青海260420205050%40玉門203023703509%360遼河30002%300035003500長慶．吐哈20024020010%300600新疆5005005000%10480小計914068228150勝利600700 50060025%30中原1002020%20西北局5005005000%500國際小計1200123010201120150外蒙15012075%200120100阿曼5010030%5010010025%80泰國合計小計3503504002201069012060967080622.具體分析產品在**市場占有率均達到了 90%以上；三、2016工作思路及目標2016年**公司市場營銷工作整體抓好穩定 **市場，市場占有率穩定在90%以上；拓展**市場，提高市場占有率和覆蓋率；配合**積極開拓國際市場，國際市場有較大增長；抓好中高壓變頻、工業防爆電視監控系統、 防爆電機等產品市場開發。2016年實現簽約 9000萬，收入8000萬元，爭取 8500萬元。四、2016年工作安排、舉措年市場指標分解 2016（一）．市場 ** 收入 /萬元**2800**450中石油**650**500**400**50**100**1300**200**100**300**中石化******國際****社會8000合計（二）具體措施1、以優質的產品質量和售后服務贏得客戶信賴，加強交年實現收2016油田市場，確保市場占有率 ++流溝通，穩定入4800萬元。2、強力開發國際市場，積極參與國際市場，按區域合理投標報價。在配合 **開拓國際市場的同時，主動做各油田機械廠抽油機出口配套和國際招標的直接投標工作。 2016年實現收入500萬元。3、積極開拓**，擴大市場覆蓋面。2016年實現收入1750萬元經過前期運作，累計獲得訂單 223套。2016年主要工作為：一是今年工作的基礎上，充分與質量節能處和采油廠（重點是采油一廠、五廠、七廠、八廠和九廠）結合，爭取節能改造項目。二是與設備處和相關采油廠結合，爭取設備改造項目。三是積極與設備處等部門結合，爭取進入產能建設設備選型，實現突破。油田在取得55臺訂單的基礎上，一是與設備處、機械廠和采油廠結合，早日進入產能建設項目。二是繼續緊盯相關采油廠設備改造、節能改造項目。油田在取得50臺訂單基礎上，一是繼續與相關部門溝通，爭取最大程度支持，二是逐一與各采油廠進行技術交流和溝通，逐一攻破。**油田市場抽油機機型小，多年采購疆內企業電機。 2016年抓緊辦理該市場的準入手續，在了解對方招標價格的基礎上，有針對性的參與市場招標。 ．4、積極運做中石化市場，提高市場占有率， 2016年實現收入450萬元。穩固現有與中石化運行模式，加強來往，采取由下到上工作方針，主動做采油廠工作。積極與勝利油田勝利采油廠進行技術交流，實現勝利油田銷售突破；中石化西北局經過前期的溝通與技術交流，已經進行現場實驗，并取得實驗報告，以此為契機打開西北局市場。5、積極溝通，加強服