怪誕行為學@喂鹿《怪誕行為學》英文原名《PredictablyIrrational:TheHiddenForcesThatShapeOurDecisions》，直譯為“可預期非理性：形成我們決議背后力量”；

這本書經過大量行為學試驗和案例研究人類非理性行為，并總結分析了哪些原因會影響人類消費行為。你一定會犯二傳統經濟學-理性經濟人假設：人都希望以盡可能少付出，取得最大程度收益。實際上理性行為在現實社會極少發生，人類大部分行為都是非理性。人類消費行為會受到周圍環境影響。行為經濟學認為非理性行為是系統，能夠預測。目錄行為經濟學一、相對論二、幼鵝效應三、無償誘惑四、金錢悖論五、全部權依戀癥六、笨驢效應無償午餐？一.相對論真相富人嫉妒更富人怎樣加入一個對比商品，來加緊消費者購置決議？案例：《經濟學人》雜志征訂征訂套餐二：電子版：59美元/年電子版+印刷版：125美元/年訂閱結果：電子版：68%電子版+印刷版：32%征訂套餐一：電子版：59美元/年印刷版：125美元/年電子版+印刷版：125美元/年訂閱結果：電子版：16%印刷版：0%電子版+印刷版：84%為何僅僅是多增加了一個選擇，用戶購置行為就會發生完全不一樣結果？因為有一個對比商品！試驗：與誰約會ABABB-試驗結果選A：50%選B：50%試驗結果選A：25%選B：75%僅僅增加了一張參考照片，就改變了大部分人決議。注：圖片是筆者所加，原文是美國人照片。行為學結論：誘餌效應用戶大部分行為都是非理性，是很輕易受到環境和參考物影響；當用戶在A和B之間極難做出決議時，給用戶一個B-參考方案（誘餌），往往會直接影響用戶選擇；屬性1屬性2AB屬性1屬性2ABB-二、幼鵝效應怎樣去影響消費者心理價位？幼鵝效應自然學家洛倫茨發覺剛出殼幼鵝會依附于它們第一眼看到生物（普通是母鵝）。洛倫茨在一次試驗中發覺，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。由此洛倫茨證實了幼鵝不但依據它們當初環境中首次發覺來做決定，而且決定一經形成，就堅持不變。汗？！！鵝媽媽湯姆·索亞籬笆墻湯姆做錯了事情，姨媽罰他粉刷籬笆墻，而湯姆卻不想干。怎么辦呢？他對朋友們說，“哪個孩子能有機會天天刷籬笆？”在這一“信息”武裝下，孩子們發覺了粉刷籬笆樂趣。很快，湯姆朋友們不但需要拿東西來交換這一特權，還從活動中得到了真正樂趣。行為學結論：錨定效應人類也是一群幼鵝，一旦對某商品第一次價格形成印記（錨定），就極難改變。以后購置同類產品也會參考第一次出價（錨）來決定出價；試驗證實：消費者購置意愿很輕易被操控，也就是說，消費者并沒有能力，理性地確定商品出價；電子商務案例：UGG女靴為何用戶認為1500元UGG就是正品，而175元就不是正品？三、無償誘惑為何無償東西會讓消費者花更多錢？1分錢1.5角0分錢1.4角好時巧克力好時巧克力瑞士蓮巧克力瑞士蓮巧克力分不清無償和低價行為學結論：懼怕損失本能人類本能懼怕損失，無償真正誘惑力是與這種懼怕心里聯絡在一起；人們做選擇時考慮不是二者各自絕對價值，而是他們相對價值——他們得到什么，放棄什么。無償不但僅是一個折扣，無償是另一個不一樣價格。2美分與1美分之間差異微不足道，但1美分與零美分之間卻是如隔霄壤！折扣券秘密+=￥150原價￥20025%折扣券原價￥150=沒感覺滿意=￥150=電子商務案例：東券（你會選擇哪一個？）無償領取20-100元東卷花38元購置元東券大部分人都是選擇無償領取電子商務案例：Amazon超出30美元免運費運費大優惠：每單只收1法郎猜猜看哪一個運費優惠方案會拉動銷售額？美國企業銷售大幅增加法國分企業銷售沒有增加四、金錢悖論為何我們付錢給幫忙者，卻效果適得其反？試驗：罰款對杜絕遲到有效嗎？以色列法海市日托中心要求，要在下午4時以前把孩子接走，但還是經常發生家長遲到現象，日托中心不得不留下老師照料沒有被接走孩子。于是，經濟學家給日托中心出了一個主意，全部遲到10分鐘家長每次罰款3美元。猜猜結果怎么樣？執行之后遲到家長反而快速增加。為何會這么呢？因為人動機有經濟，有道德。遲到本身不道德，給人罪惡感；不過現在付出了額外3美元，家長遲到罪惡感消失了——我為自己遲到付了錢，所以我無須自責。幾個星期后，日托中心取消了罰款，猜猜看以后會怎樣？行為學結論：道德動機驅動力金錢，經常是最昂貴激勵方式。道德動機不但成本較低，而且往往更有效；道德動機和金錢動機發生碰撞，道德動機就會退出。一旦退出，道德動機將極難重建；五、全部權依戀癥為何30天無償退換貨反而盈利更多？試驗：為何賣主總是比買主估價高？試驗發覺：人們對擁有東西都會產生依戀，出售時總是標出過高價格。二手車賣主買主這車我開了5年，怎么也要賣$5000這么舊車，$都有點貴行為學結論：全部權依戀癥人們總是對已經擁有東西迷戀不能自拔；人們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么；人們經常假定他人對待交易角度也和自己一樣；為何30天無償退換貨反而盈利更多？美國百貨都是推行30天退換貨，會有些人在百貨商店買件衣服，穿30天然后退掉。美國服裝業每年損失超出百億美元。為何各大商場還在推行30天退換貨？試驗發覺，人們一旦擁有某個商品，就會產生“全部權依賴癥”，就不會愿意再放棄該商品；30天退換貨保障，會促進遲疑用戶嘗試，一旦用戶擁有后，退貨百分比是非常低。所以商家總盈利會增大？電子商務案例：30天退換貨保障六、笨驢效應為何各種選擇會流失訂單？布里丹效應：餓死在草堆間驢子丹麥哲學家布里丹講過一則寓言：有頭毛驢,在干枯草原上好不輕易找到了兩堆草，因為不知道先吃哪一堆好，結果在無限選擇和徘徊中餓死了。行為學結論：是機會？還是陷阱？當有各種選擇時，人們總是不忍放棄任何一個機會，即使這個機會已經沒有價值；手忙腳亂保留多個選擇，往往會忘記在真正主要事情上努力；在吸引力大致相同兩種選擇中作取舍是最難；顯示同類熱賣產品，對用戶是好還是壞？這里別具匠心，能夠給用戶暗示“你選擇是正確”總結：怎樣顯示“同類產品推薦”？依據目標性，決定是否顯示“同類產品推薦”對目標性強用戶，不顯示“同類產品推薦”：經過精準關鍵字（如“N95”）搜索；經過朋友推薦URL，直接點開商品詳情頁；對目標性弱用戶，顯示“同類產品推薦”：經過普通關鍵字（如“手機”）搜索；經過頁面漫游打開商品詳情頁；依據頁面轉化率，決定是否顯示“同類產品推薦”PV到訂單轉化率超出10%頁面，不顯示推薦；低于10%頁面，顯示推薦；假如一定要顯示“同類產品推薦”顯示同類價格稍高商品；或者采取Amazon模式；世界上有沒有無償午餐？為何人們大部分決議都是非理性？試驗：你能理性點出想要啤酒嗎？北卡羅來納大學試驗人們點酒時，希望與上一位不一樣，凸顯個性。香港試驗人們點酒時總是參考第一位，“和他一樣”。先生，請問您需關鍵點什么？人消費行為總是被他人影響，并不能理性點出自己需要東西。世界上有沒有無償午餐？傳統經濟學人類一切決定都是理性，所以世界上沒有無償午餐——假如有，早就被人發覺而且榨干了它價值；行為經濟學人們輕易受