朱曙東2009年6月21日房地產全程營銷策劃管理與營銷創新體系

上海威斯頓不動產管理學院公開課 朱曙東房地產全程營銷策

上海松江人，經濟學碩士研究生畢業，MBA。1991年辭去大學教師職務，先后服務于天津堯舜集團、江蘇新意達集團、代（中國）集團公司、廣東美的集團、（深萬科）國際企業服務公司等國內著名企業，出任企劃、營銷總監及分公司總經理、助理總裁、執行董事等重要職務。一、朱曙東簡介

上海松江人，經濟學碩士研究生畢業，MBA。1991

長期從事城市戰略策劃、城市土地開發、基礎設施項目開發、房地產經營、企業管理、資本運營、連鎖商業、品牌戰略及咨詢服務工作。主持或參與策劃、開發、經營、管理過國內外數百個住宅、商業及旅游項目，熟悉城市發展規劃、房地產法規及項目運作流程，積聚了豐富的開發經營經驗，理論與實踐相結合，于1996年初，率先提出房地產全程營銷觀念，并在相關項目中成功實施。長期從事城市戰略策劃、城市土地開發、基礎設施項目理論成果：朱曙東老師是活躍在房地產操作前沿的理論與實踐相結合的城市營造、房地產策劃、市場營銷、品牌運營專家。創辦瑞爾特營銷思想庫，主編：

《房地產全程營銷》《房地產銷售員實戰手冊》《房地產形象營銷》《房地產品牌戰略》《營城造市》《人居環境》《住宅精裝房全程營銷》《房地產銷售代表培訓教程》

因具跨地區操作經驗，房地產業務行程已逾百萬公里，被業內人士愛稱為現代房地產界的“徐霞客”。理論成果：個人榮譽：

2001年被《中國策劃》雜志評為中國優秀策劃人；

2004年入選《地產領導者》書卷；

2005年被評為“山東地產策劃領軍人物”；

2006年，榮獲“2006中國房地產學院派百人代表”提名。

被北京大學、清華大學、中國人民大學、重慶大學、湖南大學、中山大學、江西師范大學、珠江物業管理學院等多所國內院校聘為經濟學、房地產專業課座教授。個人榮譽：

被中海外興業集團、北京當代集團、北京信通投資集團、江蘇亞東集團、廣東云星集團、江蘇蘇源集團、河北卓達集團、湖北翔龍集團、大連億達集團、黑龍江辰能集團、伊爾堡集團（奧地利）等國內外大型企業集團聘為房地產企業管理及品牌顧問。被三亞市、儋州市、德州市、長春凈月潭旅游經濟區、張家界市、黃山市、武當山旅游經濟特區、唐山市曹妃甸工業區、秦皇島市、貴陽花溪區聘為城市經濟發展及品牌顧問。被中海外興業集團、北京當代集團、北京信通投資集現任職務：北京大學房地產專業客座教授中國房地產策劃師聯誼會秘書長中國房地產業協會中介委常務理事歐洲華人投資協會中國代表處首席代表瑞爾特房地產顧問機構董事長現任職務：《房地產營銷策劃與精品案例解析》課程說明本課程從開發企業決策者的角度研究項目，努力尋找企業效益最大化和市場消費者最大接受程度的平衡點，通過對企業戰略的深化執行，綜合市場研究、項目定位、產品構成、成本控制、項目包裝、推廣策略、銷售管理、服務策略及品牌戰略等各個因素，形成完整的開發思路和全程營銷策略，保證銷售計劃和目標的順利完成，從而實現項目開發和企業經營目標。《房地產營銷策劃與精品案例解析》課程說明內容提綱第一部分：房地產營銷策劃的任務與理念第二部分：房地產業發展新態勢第三部分：房地產全程營銷理論體系第四部分：房地產企業和項目競爭力分析第五部分：房地產營銷創新思路第六部分：房地產精品案例解析內容提綱

序言：中國房地產業的宏觀分析

1、房地產業發展的幾個階段。

2、“全面營銷時代”的房地產市場帶給我們的思考。

3、房地產品牌策略是發展商決勝市場的關鍵因素之一。序言：中國房地產業的宏觀分析第一部分：房地產營銷策劃的任務與理念

培訓課件房地產全程營銷策劃管理與營銷創新體系1、企業戰略與項目目標企業發展和經營戰略投資項目選擇項目運營策略1、企業戰略與項目目標2、營銷策劃的理念營銷策劃的任務營銷策劃的工作內容營銷策劃的作用2、營銷策劃的理念3、營銷管理的組織結構和流程設計

內部組織結構外協單位任務內外協調流程3、營銷管理的組織結構和流程設計

第二部分：房地產業發展新態勢第二部分：房地產業發展新態勢一、在技術層面上分析房地產發展的態勢

1、房地產資源體系的擴大（面向未來）

2、目標客戶群的研究（面向百姓）

3、大盤時代的思考（速度競爭）

4、毛坯房與精裝房的使命分工（客戶對產品的最終選擇問題）

5、專業化分工勢不可擋（企業核心競爭力）

6、跨區域投資又成熱點（跨區域的要素準備是關鍵）

7、服務營銷增加產品競爭力

一、在技術層面上分析房地產發展的態勢1、房地產資源8、競爭態勢的演變（產品競爭——規模競爭——品牌競爭/資本競爭）9、城市運營商浮出水面10、行業洗牌山雨欲來11、地產迎來媒體整合時代12、戰略模式成為關注焦點13、局部市場問題凸現（上海、杭州、北京、深圳房價的變化）14、住房保障體系重新提上議事日程15、國際經濟危機及宏觀調控的影響8、競爭態勢的演變（產品競爭——規模競爭——品牌競爭/資本競

二、房地產行業質變加快

1、由壟斷經濟進入完全競爭經濟

2、真正由賣方市場進入買方市場

3、由杠桿投資階段進入實力投資階段

4、由樂觀預測思維進入冷靜預測思維

5、房地產融資多元化

6、再交易市場（二手房市場）晴雨表作用

7、物業管理規范化和產業化二、房地產行業質變加快

第三部分房地產全程營銷理論體系第三部分房地產全程營銷理論體系

一、房地產全程營銷發展歷程

1、1996年理論體系首次提出。

2、2000年全程營銷專著出版。

3、此后8年間，全國400個項目運作。一、房地產全程營銷發展歷程

二、房地產開發經營三個階段

1、研發階段

2、生產推廣階段

3、管理及品牌提升階段二、房地產開發經營三個階段三、房地產全程營銷理論八大流程

1、項目投資營銷

2、建筑設計營銷

3、工程營銷

4、項目形象營銷

5、項目營銷推廣策劃

6、項目銷售組織與控制

7、項目服務營銷

8、項目品牌營銷三、房地產全程營銷理論八大流程附件：房地產全程營銷各流程節點工作內容附件：房地產全程營銷各流程節點工作內容一、項目投資營銷

1、土地周邊狀況調研及分析

2、區域市場現狀及其趨勢分析

3、競爭市場分析

4、項目市場定位

5、項目SWOT分析

6、項目經營方式模擬

7、投資估算及財務效益指標分析

8、項目不確定性因素分析及風險規避方式

案例分析：金瀚集團清風湖綜合社區一、項目投資營銷二、建筑設計營銷

1、總體規劃、景觀設計

2、建筑風格（含建筑立面及色彩計劃）

3、主力戶型選擇及組合

4、項目配套設施及功能

案例分析：山東濟南齊魯花園二、建筑設計營銷三、工程營銷

1、項目開發周期

2、成本策略（含材料及設備采購策略）

3、工期安排案例分析：廣州云星集團南寧項目三、工程營銷

四、項目形象營銷

1、項目ＬＯＧＯ的設計（中英文名字）

2、工地形象包裝設計

3、營銷中心設計

4、物業管理體系包裝設計

5、樣板房裝修風格概念設計

6、對平面媒體、印刷品的設計案例分析：萬科17英里四、項目形象營銷五、營銷策劃推廣

1、價格定位及策略

2、入市時機銷售進度規劃及控制

3、廣告策略

4、媒體策略

5、推廣費用預算

6、活動策劃案例分析：山東臨沂金鷹花園

五、營銷策劃推廣六、銷售管理

1、銷售隊伍的組建

2、銷售前物料準備

3、銷售策略

4、銷售培訓及管理方案

5、銷售現場管理案例分析：河南金瀚上河城六、銷售管理七、服務營銷

1、物業管理及服務體系

2、物業管理理念培訓

案例分析：萬科四季花城七、服務營銷八、項目品牌營銷

1、企業發展戰略

2、項目品牌戰略及管理

3、項目開發中的人力資源管理

4、項目開發組織設計案例分析：萬科城八、項目品牌營銷第四部分房地產企業和項目競爭力分析第四部分房地產企業和項目競爭力分析

一、如何培育企業的核心競爭力

1、做有靈魂的公司、有思想的公司

2、房地產企業精英團隊的打造

3、房地產企業四個核心競爭力（萬科地產）

a研發生產優質產品的能力

b包裝項目和包裝公司的能力

c提供優質服務的能力

d吸納和培養優秀員工的能力一、如何培育企業的核心競爭力

二、如何培育項目的核心競爭力

1、產品競爭力：性價比

2、服務競爭力：附加值

3、品牌競爭力：壟斷價值二、如何培育項目的核心競爭力第五部分房地產營銷創新策略第五部分房地產營銷創新策略一、房地產營銷必須面對以下市場趨勢1、速度制勝2、企業品牌的強化3、品牌的感性化4、重視品牌定位5、雙向溝通傳播以消費者為主導一、房地產營銷必須面對以下市場趨勢6、市場營銷的開放性7、“標王”現象8、局部市場出現價格戰9、產業鏈縱向及橫向資源的品牌聯合10、顧客滿意度至上6、市場營銷的開放性

二、宏觀調控下的房地產營銷1、供求關系的變化2、用家市場占絕對主流地位3、項目定位頭等重要4、市場細分仍有可為二、宏觀調控下的房地產營銷

5、生態賣點成主流6、大盤運作的機遇與挑戰7、銷控失效8、品牌策略的重要性5、生態賣點成主流

三、營銷理念的創新（一）房地產營銷的核心要素演變

1、4P產品營銷

2、4C客戶營銷

3、4R效用營銷三、營銷理念的創新

4P策略：productpriceplacepromotion4C策略：consumerwantsandneedscostconveniencecomunications4R策略：relationshipretrenchmentrelevancyreward4P策略：productpriceplace（二）營銷內容的創新

1、營銷流程加長

1）營銷流程前置化

投資營銷的內涵更加豐富，重視項目投資組合

2）營銷終端建設的重要性

誰掌握最終客戶，誰就贏得市場（二）營銷內容的創新

1、營銷流程加長

12、客戶組織的培育

1）銷售VIP客戶群的培育

2）團購渠道的挖掘

3）置業會、俱樂部等客戶組織的發展房地產客戶組織的案例分析：萬客會、僑城會、中海會2、客戶組織的培育

（三）營銷方式的豐富與革新

1、渠道營銷：會展營銷、俱樂部營銷、論壇營銷

2、事件營銷：明星營銷、專家營銷、節慶營銷

3、數字營銷：規模營銷、性價比營銷、“排行榜”營銷

4、品質營銷：質量營銷、透明營銷、過程營銷、對比營銷

5、服務營銷：物業管理、客戶營銷

6、文娛營銷：體育營銷、文化營銷

7、品牌營銷：口碑營銷、獎項營銷、權威機構營銷（三）營銷方式的豐富與革新（四）營銷傳播渠道的變化

審美疲勞（視覺疲勞、聽覺疲勞）現象，要求營銷傳播渠道創新：1、媒體的局部失效：電視、報紙、傳統雜志2、網絡媒體的重要性加強：互聯網、3G（12114信息名址）短信、公共場所視屏（分眾傳媒電視、框架可變廣告）、時尚雜志3、俱樂部媒體的重要性加強：客戶俱樂部、自辦媒體、商會協會組織4、營銷傳媒娛樂化：超女現象、郭德剛現象、芙蓉姐姐現象5、營銷傳媒知識化：易中天現象、于丹現象（四）營銷傳播渠道的變化四、專業營銷機構的發展方向整體發展趨勢：規模化專業化創造力1、地產系統分類2、組織結構及職能3、作業標準化4、知識結構5、經營區域方向6、企業文化及經營理念四、專業營銷機構的發展方向五、房地產銷售賣場的革命性變革預測：近五年內，國內主流城市近50%的房地產項目將取傳統形式的售樓部，網絡交易及服務占半壁江山。1、網絡營銷的巨大沖擊2、房地產市場進一步成熟3、顧客需求4、存量市場增加，增量市場下降5、服務營銷提升產品的附加值6、品牌價值五、房地產銷售賣場的革命性變革第六部分實戰案例庫解析第六部分實戰案例庫解析第一類：瑞爾特房地產顧問機構品牌案例

第一類：瑞爾特房地產顧問機構品牌案例案例一：江蘇蘇州ELEVEN國際風情社區案例一：蘇州ELEVEN國際風情社區

案例一：江蘇蘇州ELEVEN國際風情社區案例一：蘇州ELEV案例二：江蘇南京康橋圣菲案例二：江蘇南京康橋圣菲案例三：黑龍江哈爾濱立匯·格林小鎮案例三：黑龍江哈爾濱立匯·格林小鎮案例四：河南星海·假日王府案例四：河南星海·假日王府案例五：山東臨沂濱河國際案例五：山東臨沂濱河國際案例六：山東安丘大舜天成案例六：山東安丘大舜天成案例七：湖南長沙創遠景園案例十：湖南長沙創遠景園案例七：湖南長沙創遠景園案例十：湖南長沙創遠景園案例八：北京競園案例八：北京競園案例九：太極湖旅游生態度假區案例九：太極湖旅游生態度假區案例十：湖北翔龍四方新城案例十：湖北翔龍四方新城案例十一：匈牙利亞洲中心案例十一：匈牙利亞洲中心第二類：萬科系列案例解析第二類：萬科系列案例解析案例一：萬科金色家園案例一：萬科金色家園案例二：萬科溫馨家園案例二：萬科溫馨家園案例三：萬科四季花城案例三：萬科四季花城案例四：萬科城案例四：萬科城案例五：萬科第5園案例五：萬科第5園案例六：萬科金域藍灣案例六：萬科金域藍灣案例七：萬科17英里案例七：萬科17英里案例八：萬科東海岸案例八：萬科東海岸案例八：萬科假日紫苑案例八：萬科假日紫苑案例十：金隅萬科城案例十：金隅萬科城案例十一：萬科公園5號案例十一：萬科公園5號案例十二：青島萬科金色城品案例十二：青島萬科金色城品第三類：其他品牌公司的精品案例分析第三類：其他品牌公司的精品案例分析案例一：上海三盛宏業頤景園案例一：上海三盛宏業頤景園案例二：廣東深圳中海陽光棕櫚園案例二：廣東深圳中海陽光棕櫚園案例三：浙江杭州綠城集團產品案例三：浙江杭州綠城集團產品案例四：華僑城系列產品案例四：華僑城系列產品案例五：中體產業奧林匹克花園案例五：中體產業奧林匹克花園案例六：SOHO中國現代城系列案例六：SOHO中國現代城系列案例七：陽光100集團連鎖項目案例七：陽光100集團連鎖項目案例八：億城北京西山華府案例八：億城北京西山華府案例九：金都系列產品案例九：金都系列產品案例十：龍湖系列產品案例十：龍湖系列產品案例十一：成都麓城國際案例十一：成都麓城國際案例十二：廣州海倫堡案例十二：廣州海倫堡案例十三：卓越青島蔚藍群島案例十三：卓越青島蔚藍群島案例十四：萬達商業地產系列產品案例十四：萬達商業地產系列產品案例十五：北京世紀金源MALL案例十五：北京世紀金源MALL

朱曙東2009年6月21日房地產全程營銷策劃管理與營銷創新體系

上海威斯頓不動產管理學院公開課 朱曙東房地產全程營銷策

上海松江人，經濟學碩士研究生畢業，MBA。1991年辭去大學教師職務，先后服務于天津堯舜集團、江蘇新意達集團、代（中國）集團公司、廣東美的集團、（深萬科）國際企業服務公司等國內著名企業，出任企劃、營銷總監及分公司總經理、助理總裁、執行董事等重要職務。一、朱曙東簡介

上海松江人，經濟學碩士研究生畢業，MBA。1991

長期從事城市戰略策劃、城市土地開發、基礎設施項目開發、房地產經營、企業管理、資本運營、連鎖商業、品牌戰略及咨詢服務工作。主持或參與策劃、開發、經營、管理過國內外數百個住宅、商業及旅游項目，熟悉城市發展規劃、房地產法規及項目運作流程，積聚了豐富的開發經營經驗，理論與實踐相結合，于1996年初，率先提出房地產全程營銷觀念，并在相關項目中成功實施。長期從事城市戰略策劃、城市土地開發、基礎設施項目理論成果：朱曙東老師是活躍在房地產操作前沿的理論與實踐相結合的城市營造、房地產策劃、市場營銷、品牌運營專家。創辦瑞爾特營銷思想庫，主編：

《房地產全程營銷》《房地產銷售員實戰手冊》《房地產形象營銷》《房地產品牌戰略》《營城造市》《人居環境》《住宅精裝房全程營銷》《房地產銷售代表培訓教程》

因具跨地區操作經驗，房地產業務行程已逾百萬公里，被業內人士愛稱為現代房地產界的“徐霞客”。理論成果：個人榮譽：

2001年被《中國策劃》雜志評為中國優秀策劃人；

2004年入選《地產領導者》書卷；

2005年被評為“山東地產策劃領軍人物”；

2006年，榮獲“2006中國房地產學院派百人代表”提名。

被北京大學、清華大學、中國人民大學、重慶大學、湖南大學、中山大學、江西師范大學、珠江物業管理學院等多所國內院校聘為經濟學、房地產專業課座教授。個人榮譽：

被中海外興業集團、北京當代集團、北京信通投資集團、江蘇亞東集團、廣東云星集團、江蘇蘇源集團、河北卓達集團、湖北翔龍集團、大連億達集團、黑龍江辰能集團、伊爾堡集團（奧地利）等國內外大型企業集團聘為房地產企業管理及品牌顧問。被三亞市、儋州市、德州市、長春凈月潭旅游經濟區、張家界市、黃山市、武當山旅游經濟特區、唐山市曹妃甸工業區、秦皇島市、貴陽花溪區聘為城市經濟發展及品牌顧問。被中海外興業集團、北京當代集團、北京信通投資集現任職務：北京大學房地產專業客座教授中國房地產策劃師聯誼會秘書長中國房地產業協會中介委常務理事歐洲華人投資協會中國代表處首席代表瑞爾特房地產顧問機構董事長現任職務：《房地產營銷策劃與精品案例解析》課程說明本課程從開發企業決策者的角度研究項目，努力尋找企業效益最大化和市場消費者最大接受程度的平衡點，通過對企業戰略的深化執行，綜合市場研究、項目定位、產品構成、成本控制、項目包裝、推廣策略、銷售管理、服務策略及品牌戰略等各個因素，形成完整的開發思路和全程營銷策略，保證銷售計劃和目標的順利完成，從而實現項目開發和企業經營目標。《房地產營銷策劃與精品案例解析》課程說明內容提綱第一部分：房地產營銷策劃的任務與理念第二部分：房地產業發展新態勢第三部分：房地產全程營銷理論體系第四部分：房地產企業和項目競爭力分析第五部分：房地產營銷創新思路第六部分：房地產精品案例解析內容提綱

序言：中國房地產業的宏觀分析

1、房地產業發展的幾個階段。

2、“全面營銷時代”的房地產市場帶給我們的思考。

3、房地產品牌策略是發展商決勝市場的關鍵因素之一。序言：中國房地產業的宏觀分析第一部分：房地產營銷策劃的任務與理念

培訓課件房地產全程營銷策劃管理與營銷創新體系1、企業戰略與項目目標企業發展和經營戰略投資項目選擇項目運營策略1、企業戰略與項目目標2、營銷策劃的理念營銷策劃的任務營銷策劃的工作內容營銷策劃的作用2、營銷策劃的理念3、營銷管理的組織結構和流程設計

內部組織結構外協單位任務內外協調流程3、營銷管理的組織結構和流程設計

第二部分：房地產業發展新態勢第二部分：房地產業發展新態勢一、在技術層面上分析房地產發展的態勢

1、房地產資源體系的擴大（面向未來）

2、目標客戶群的研究（面向百姓）

3、大盤時代的思考（速度競爭）

4、毛坯房與精裝房的使命分工（客戶對產品的最終選擇問題）

5、專業化分工勢不可擋（企業核心競爭力）

6、跨區域投資又成熱點（跨區域的要素準備是關鍵）

7、服務營銷增加產品競爭力

一、在技術層面上分析房地產發展的態勢1、房地產資源8、競爭態勢的演變（產品競爭——規模競爭——品牌競爭/資本競爭）9、城市運營商浮出水面10、行業洗牌山雨欲來11、地產迎來媒體整合時代12、戰略模式成為關注焦點13、局部市場問題凸現（上海、杭州、北京、深圳房價的變化）14、住房保障體系重新提上議事日程15、國際經濟危機及宏觀調控的影響8、競爭態勢的演變（產品競爭——規模競爭——品牌競爭/資本競

二、房地產行業質變加快

1、由壟斷經濟進入完全競爭經濟

2、真正由賣方市場進入買方市場

3、由杠桿投資階段進入實力投資階段

4、由樂觀預測思維進入冷靜預測思維

5、房地產融資多元化

6、再交易市場（二手房市場）晴雨表作用

7、物業管理規范化和產業化二、房地產行業質變加快

第三部分房地產全程營銷理論體系第三部分房地產全程營銷理論體系

一、房地產全程營銷發展歷程

1、1996年理論體系首次提出。

2、2000年全程營銷專著出版。

3、此后8年間，全國400個項目運作。一、房地產全程營銷發展歷程

二、房地產開發經營三個階段

1、研發階段

2、生產推廣階段

3、管理及品牌提升階段二、房地產開發經營三個階段三、房地產全程營銷理論八大流程

1、項目投資營銷

2、建筑設計營銷

3、工程營銷

4、項目形象營銷

5、項目營銷推廣策劃

6、項目銷售組織與控制

7、項目服務營銷

8、項目品牌營銷三、房地產全程營銷理論八大流程附件：房地產全程營銷各流程節點工作內容附件：房地產全程營銷各流程節點工作內容一、項目投資營銷

1、土地周邊狀況調研及分析

2、區域市場現狀及其趨勢分析

3、競爭市場分析

4、項目市場定位

5、項目SWOT分析

6、項目經營方式模擬

7、投資估算及財務效益指標分析

8、項目不確定性因素分析及風險規避方式

案例分析：金瀚集團清風湖綜合社區一、項目投資營銷二、建筑設計營銷

1、總體規劃、景觀設計

2、建筑風格（含建筑立面及色彩計劃）

3、主力戶型選擇及組合

4、項目配套設施及功能

案例分析：山東濟南齊魯花園二、建筑設計營銷三、工程營銷

1、項目開發周期

2、成本策略（含材料及設備采購策略）

3、工期安排案例分析：廣州云星集團南寧項目三、工程營銷

四、項目形象營銷

1、項目ＬＯＧＯ的設計（中英文名字）

2、工地形象包裝設計

3、營銷中心設計

4、物業管理體系包裝設計

5、樣板房裝修風格概念設計

6、對平面媒體、印刷品的設計案例分析：萬科17英里四、項目形象營銷五、營銷策劃推廣

1、價格定位及策略

2、入市時機銷售進度規劃及控制

3、廣告策略

4、媒體策略

5、推廣費用預算

6、活動策劃案例分析：山東臨沂金鷹花園

五、營銷策劃推廣六、銷售管理

1、銷售隊伍的組建

2、銷售前物料準備

3、銷售策略

4、銷售培訓及管理方案

5、銷售現場管理案例分析：河南金瀚上河城六、銷售管理七、服務營銷

1、物業管理及服務體系

2、物業管理理念培訓

案例分析：萬科四季花城七、服務營銷八、項目品牌營銷

1、企業發展戰略

2、項目品牌戰略及管理

3、項目開發中的人力資源管理

4、項目開發組織設計案例分析：萬科城八、項目品牌營銷第四部分房地產企業和項目競爭力分析第四部分房地產企業和項目競爭力分析

一、如何培育企業的核心競爭力

1、做有靈魂的公司、有思想的公司

2、房地產企業精英團隊的打造

3、房地產企業四個核心競爭力（萬科地產）

a研發生產優質產品的能力

b包裝項目和包裝公司的能力

c提供優質服務的能力

d吸納和培養優秀員工的能力一、如何培育企業的核心競爭力

二、如何培育項目的核心競爭力

1、產品競爭力：性價比

2、服務競爭力：附加值

3、品牌競爭力：壟斷價值二、如何培育項目的核心競爭力第五部分房地產營銷創新策略第五部分房地產營銷創新策略一、房地產營銷必須面對以下市場趨勢1、速度制勝2、企業品牌的強化3、品牌的感性化4、重視品牌定位5、雙向溝通傳播以消費者為主導一、房地產營銷必須面對以下市場趨勢6、市場營銷的開放性7、“標王”現象8、局部市場出現價格戰9、產業鏈縱向及橫向資源的品牌聯合10、顧客滿意度至上6、市場營銷的開放性

二、宏觀調控下的房地產營銷1、供求關系的變化2、用家市場占絕對主流地位3、項目定位頭等重要4、市場細分仍有可為二、宏觀調控下的房地產營銷

5、生態賣點成主流6、大盤運作的機遇與挑戰7、銷控失效8、品牌策略的重要性5、生態賣點成主流

三、營銷理念的創新（一）房地產營銷的核心要素演變

1、4P產品營銷

2、4C客戶營銷

3、4R效用營銷三、營銷理念的創新

4P策略：productpriceplacepromotion4C策略：consumerwantsandneedscostconveniencecomunications4R策略：relationshipretrenchmentrelevancyreward4P策略：productpriceplace（二）營銷內容的創新

1、營銷流程加長

1）營銷流程前置化

投資營銷的內涵更加豐富，重視項目投資組合

2）營銷終端建設的重要性

誰掌握最終客戶，誰就贏得市場（二）營銷內容的創新

1、營銷流程加長

12、客戶組織的培育

1）銷售VIP客戶群的培育

2）團購渠道的挖掘

3）置業會、俱樂部等客戶組織的發展房地產客戶組織的案例分析：萬客會、僑城會、中海會2、客戶組織的培育

（三）營銷方式的豐富與革新

1、渠道營銷：會展營銷、俱樂部營銷、論壇營銷

2、事件營銷：明星營銷、專家營銷、節慶營銷

3、數字營銷：規模營銷、性價比營銷、“排行榜”營銷

4、品質營銷：質量營銷、透明營銷、過程營銷、對比營銷

5、服務營銷：物業管理、客戶營銷

6、文娛營銷：體育營銷、文化營銷

7、品牌營銷：口碑營銷、獎項營銷、權威機構營銷（三）營銷方式的豐富與革新（四）營銷傳播渠道的變化

審美疲勞（視覺疲勞、聽覺疲勞）現象，要求營銷傳播渠道創新：1、媒體的局部失效：電視、報紙、傳統雜志2、網絡媒體的重要性加強：互聯網、3G（12114信息名址）短信、公共場所視屏（分眾傳媒電視、框架可變廣告）、時尚雜志3、俱樂部媒體的重要性加強：客戶俱樂部、自辦媒體、商會協會組織4、營銷傳媒娛樂化：超女現象、郭德剛現象、芙蓉姐姐現象5、營銷傳媒知識化：易中天現象、于丹