第8頁共8頁2021年?保險業務員?年終工作總?結轉眼間?，___年?已成為歷史?，但我們仍?然記得去年?激烈的競爭?。天氣雖不?是特別的嚴?寒，但大街?上四處飄飄?的招聘條幅?足以讓人體?會到___?年閥門行業?將會又是一?個大較場,?競爭將更加?白熱化。市?場總監、銷?售經理、區?域經理，極?大小小上百?家企業都在?搶人才，搶?市場，大家?已經真的地?感受到市場?的殘酷，坐?以只能待毖?。總結是為?了來年揚長?避短,對自?己有個全面?的認識。?一、任務完?成情況今?年實際完成?銷售量為_?__萬，其?中一車間球?閥___萬?，蝶閥__?_萬,其他?___萬，?基本完成年?初既定目標?。球閥常?規產品比去?年有所下降?，偏心半球?增長較快，?鍛鋼球閥相?比去年有少?量增長;但?蝶閥銷售不?夠理想(計?劃是在__?_萬左右)?，大口徑蝶?閥(dn1?000以上?)銷售量很?少，軟密封?蝶閥有少量?增幅。總?的說來是銷?售量正常，?oem增長?較快，但公?司自身產品?增長不夠理?想，“雙達?”品牌增長?也不理想。?二、客戶?反映較多的?情況對于?我們生產銷?售型企業來?說，質量和?服務就是我?們的生命，?如果這兩方?面做不好，?企業的發展?壯大就是紙?上談兵。?1、質量狀?況：質量不?穩定，退、?換貨情況較?多。如__?_客戶的球?閥，___?客戶的蝶閥?等，發生的?質量問題接?二連三，客?戶怨聲載道?。2、細?節注意不夠?：如大塊焊?疤、表面不?光潔，油漆?顏色出錯，?發貨時手輪?落下等等。?雖然是小問?題卻影響了?整個產品的?質量，并給?客戶造成很?壞的印象。?3、交貨?不及時：生?產周期計劃?不準，生產?調度不當常?造成貨期拖?延，也有發?貨人員人為?因素造成的?交期延遲。?4、運費?問題：關于?運費問題客?戶投訴較多?，尤其是老?客戶，如_?__、__?_、___?等人都說比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價。5、?技術支持問?題：客戶的?問題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對公司抱?怨和誤解，?___、_?__等人均?有提到這類?問題。問題?不大，但與?公司“客戶?至上”“客?戶就是__?_”的宗旨?不和諧。?6、報價問?題：因公司?內部價格體?系不完整，?所以不同的?客戶等級無?法體現，老?客戶、大客?戶體會不到?公司的照顧?與優惠。?三、銷售中?的問題經?過近兩年的?磨合，銷售?部已經融合?成一支精干?、團結、上?進的隊伍。?團隊有分工?，有合作，?人員之間溝?通順利，相?處融洽;銷?售人員已掌?握了一定的?銷售技巧，?并增強了為?客戶服務的?思想;業務?比較熟練，?都能獨當一?面，而且工?作中的問題?善于總結、?歸納，找到?合理的解決?方法，__?_在這方面?做得尤其突?出。各相關?部門的配合?也日趨順利?，能相互理?解和支持。?好的方面需?要再接再勵?，發揚光大?，但問題方?面也不少。?1、人員?工作熱情不?高，自主性?不強。上班?聊天、看電?影，打游戲?等現象時有?發生。究其?原因，一是?制度監管不?力，二則銷?售人員待遇?較低，感覺?事情做得不?少，但和其?他部門相比?工資卻偏低?，導致心理?不平衡。?2、___?紀律意識淡?薄，上班遲?到、早退現?象時有發生?。這種情況?存在公司各?個部門，公?司應該有適?當的考勤制?度，有不良?現象發生時?不應該僅有?部門領導管?理，而且公?司領導要出?面制止。?3、發貨人?員的觀念問?題：發貨人?員僅僅把發?貨當做一件?單純任務，?以為貨物出?廠就行，少?了為客戶服?務的理念。?其實細節上?的用心更能?讓客戶感覺?到公司的服?務和真誠，?比如貨物的?包裝、清晰?的標記，及?時告知客戶?貨物的重量?，到貨時間?，為客戶盡?量把運輸費?用降低等等?。4、統?計工作不到?位，沒有成?品或半成品?統計報表，?每一次銷售?部都需要向?車間詢問貨?物庫存狀況?，這樣一來?可能造成銷?售機會丟失?，造成勞動?浪費，而且?客戶也懷疑?公司的辦事?效率。成品?倉庫和半成?品倉庫應定?時提供報表?，告知庫存?狀況以便及?時準備貨品?和告知客戶?具體生產周?期。5、?銷售、生產?、采購等流?程銜接不順?，常有造成?交期延誤事?件且推脫責?任，互相指?責。6、?技術支持不?順，標書圖?紙、銷售用?圖紙短缺。?7、部門?責任不清，?本未倒置，?導致銷售部?人員沒有時?間主動爭取?客戶。以?上問題只是?諸多問題中?的一小部分?，也是銷售?過程中時有?發生的問題?，雖不致于?影響公司的?根本，但不?加以重視，?最終可能給?公司的未來?發展帶來重?大的損失。?四、關于?公司管理的?想法我們?雙達公司經?過這兩年的?發展，已擁?有先進的硬?件設施，完?善的___?結構，生產?管理也進步?明顯，在溫?州乃至閥門?行業都小有?名氣。應該?說，只要我?們戰略得當?，戰術得當?，用人得當?，前景將是?非常美好的?。“管理?出效益”，?這個準則大?家都知道，?但要管理好?企業卻不是?件容易的事?。我感覺公?司比較注重?感情管理，?制度化管理?不夠。嚴格?說來公司應?該以制度化?管理為基礎?，兼顧情感?管理，這樣?才能取得管?理成果的最?大化。就拿?考勤來說，?卡天天打，?可是遲到、?早退的沒有?處罰，加班?的也沒有獎?勵，那么打?不打卡有什?么區別?不?如不打。又?如員工工作?怠慢沒人批?評指正，即?使有人提起?最后也是不?了了只，這?是姑息、縱?容，長此以?往，公司利?益必然受損?。過程決?定結果，細?節決定成敗?。公司的目?標或者一個?計劃之所以?最后出現偏?差，往往是?在執行的過?程中，某些?細節執行的?不到位所造?成。老板們?有很多好的?想法、方案?，有很宏偉?的計劃，_?__到了最?后都沒有帶?來明顯的效?果?比如說?公司年初訂?的倉庫報表?，成本核算?等，開會時?一遍又一遍?的說，可就?是沒有結果?，___??這就是政令?不通，執行?力度不夠啊?。這就是_?__國內企?業最近幾年?都很___?“執行力”?的一個重要?原因，執行?力從那里來??過程控制?就是一個關?鍵!完整的?過程控制分?以下四個方?面：1)?工作報告相?關人員和部?門定期或不?定期向總經?理或相關負?責人匯報工?作，報告進?展狀況，領?導也抽出時?間主動了解?進展狀況，?給予工作上?指導2)?例會定期的?例會可以了?解各部門協?作情況，可?以共同獻計?獻策，并相?互溝通。公?司的例會太?少，尤其是?縱向的溝通?太少，員工?不了解__?_們對工作?的計劃，對?自己工作的?看法，而老?板們也不了?解員工的想?法，不了解?員工的需要?3)定期?檢查計劃或?方案執行一?段時期后，?公司定期檢?查其執行情?況，是否偏?離計劃，要?否調整，并?布置下一段?時期的工作?任務4)?公平激勵建?立一只和諧?的團隊，調?動員工的積?極性、主動?性都需要有?一個公平的?激勵機制。?否則會造成?員工之間產?生矛盾，工?作之間不配?合，上班沒?有積極性。?就我的個人?看法，我認?為銷售部的?工資偏低，?大環境比較?行業內各個?閥門廠銷售?人員的待遇?，小環境比?較公司內各?部門的待遇?。雖然銷售?部各員工做?得都很敬業?，實際上大?家內心都有?一些意見。?如果公司認?為銷售部是?一個重要的?部門，認可?銷售部員工?的辛苦，希?望能留住那?些能給公司?帶來利潤的?銷售人員，?那么我建議?工資還是要?有相應調整?，畢竟失去?一位員工的?損失太大了?。另外一?個方面就是?公司管理結?構和用人問?題。由于公?司自身結構?的特殊性，?人事管理上?容易出現越?級管理、多?頭管理和過?度管理等現?象。越級管?理容易造成?部門經理威?信喪失，積?極性喪失，?最后是部門?內領導與員?工不融洽，?遇事沒人擔?當責任;多?頭管理則容?易讓員工工?作無法適從?，擔心工作?失誤;過度?管理可能造?成員工失去?創造性，員?工對自己不?自信，難以?培養出獨當?一面的人才?。以上只?是個人之見?，不一定都?對，但我是?真心實意想?著公司未來?的發展，一?心一意想把?銷售部搞好?，為公司也?為自己爭些?體面，請各?位___們?斟灼。_?__年銷售?的初步設想?銷售目標?：初步設?想___年?在上一年的?基礎上增長?___%左?右，其中一?車間蝶閥為?___萬左?右，球閥_?__萬左右?，其他__?_萬左右。?這一具體目?標的制定希?望公司老板?能結合實際?，綜合各方?面條件和意?見制定，并?在銷售人員?中大張旗鼓?的提出。_?__要明確?的提出銷售?任務呢?因?為明確的銷?售目標既是?公司的階段?性奮斗方向?，且又能給?銷售人員增?加壓力產生?動力。銷?售策略：?思路決定出?路，思想決?定行動，正?確的銷售策?略指導下才?能產生正確?的銷售手段?，完成既定?目標。銷售?策略不是一?成不變的，?在執行一定?時間后，可?以檢查是否?達到了預期?目的，方向?是否正確，?可以做階段?性的調整，?1、辦事?處為重點，?大客戶為中?心，在保持?合理增幅前?提下，重點?推廣“雙達?”品牌。長?遠看來，我?們最后依靠?的對象是在?“雙達”品?牌上投入較?多的辦事處?和部分大客?戶，那些只?以價格為衡?量尺度的_?__客戶無?法信任。鑒?于此，__?_年要有一?個合理的價?格體系，辦?事處、大客?戶、散戶、?直接用戶等?要有一個價?格梯度，如?辦事處10?0，小客戶?105，直?接用戶20?0等比例。?給辦事處的?許諾要盡量?兌現，特別?是那些推廣?雙達品牌的?辦事處，一?定要給他們?合理的保護?，給他們周?到的服務，?這樣他們才?能盡力為雙?達推廣。?2、售部安?排專人負責?辦事處和大?客戶溝通，?了解他們的?需求，了解?他們的銷售?情況，特別?對待，多開?綠燈，讓客?戶覺得雙達?很重視他們?，而且服務?也很好。定?期安排區域?經理走訪，?加深了解增?加信任。?3、擴展銷?售途徑，嘗?試直銷。閥?門行業的進?入門檻很低?，通用閥門?價格戰已進?入白熱化，?微利時代已?經來臨。公?司可以選擇?某些資信比?較好的，貨?款支付合理?的工程嘗試?直銷。這條?路資金上或?許有風險，?但相對較高?的利潤可以?消除這種風?險，況且如?果某一天競?爭激烈到公?司必須做直?銷時那我們?就沒有選擇?了。4、?強化服務理?念，服務思?想深入每一?位員工心中?。為客戶服?務不僅是直?接面對客戶?的銷售人員?和市場人員?，發貨人員?、生產人員?、技術人員?、財務人員?等都息息相?關5、收?縮銷售產品?線。銷售線?太長，容易?讓客戶感覺?公司產品不?夠專業，而?且一旦發現?實情可能失?去對公司的?信任。現在?的大公司采?購都分得非?常仔細，太?多產品線可?能會失去公?司特色。(?這里是指不?要外協太雜?的產品如減?壓閥、煤氣?閥、軟密封?閘閥等)?銷售部管理?：1、人?員安排a?)一人負責?生產任務安?排，車間貨?物跟單，發?貨，并做好?銷售統計報?表b)一?人負責對外?采購，外協?催貨及銷售?流水賬、財?務對賬，并?作好區域經?理業績統計?，第一時間?明確應收賬?款c)一?人負責重要?客戶聯絡和?跟蹤，第一?時間將客戶?貨物數量、?重量、運費?及到達時間?告知，了解?客戶需求和?傳遞公司政?策信息等?d)一人負?責外貿跟單?、報檢、出?貨并和外貿?公司溝通，?包括包裝尺?寸、嘜頭等?問題e)?專人負責客?戶接待，帶?領客戶車間?參觀并溝通?f)所有?人員都應積?極參預客戶?報價，處理?銷售中產生?的問題2?、績效考核?銷售部是一?支團隊，每?一筆銷售的?完___是?銷售部成員?共同完成，?因此不能單?以業績來考?核成員，要?綜合各方面?的表現加以?評定;同樣?公司對銷售?部的考核也?不能單一以?業績為尺度?，因為我們?還要負責銷?售前、銷售?中、銷售后?的方方面面?事務。銷售?成員的績效?考核分以下?幾個方面：?a)出勤?率銷售部是?公司的對外?窗口，它既?是公司的對?外形象又是?內部的風標?，公司在此?方面要堅決?，絕不能因?人而異，姑?息養奸，助?長這種陋習?。b)業?務熟練程度?及完成業務?情況業務熟?練程度能夠?反映出銷售?人員業務知?識水平，以?此作為考核?內容，可以?促進員工學?習、創新，?把銷售部打?造成一支學?習型的團隊?。c)工?作態