醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)知識*醫(yī)院統(tǒng)方的方式*大包小包*過票*扣率*配送*第三終端*串貨*醫(yī)院的分類*醫(yī)藥圈里的行話''過票〃完全解密！*兩票制*新手必讀之 醫(yī)院銷售流程醫(yī)院統(tǒng)方的方式藥房統(tǒng)計一般常用的，數(shù)字正確2。 科室電腦調(diào)單具體，但是麻煩科室**統(tǒng)方一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，正確，我一個同事找到**統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，正確把握天天的用量科室醫(yī)囑一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候往，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差未幾，優(yōu)點(diǎn)是不用打單用度

5.醫(yī)院總電腦房5.醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包：就是廠莢定大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（用度），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。過票：實(shí)際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下?**揖俑隼口櫻罕熱繾閱裕部櫬口砟巢□罰口裕玻霸口募聚斜艫揭皆海口皆核口枰口模玻霸口鈉本捅匭胗繕廈嫠檔膳醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：（20—2）x17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5—7個點(diǎn)）給C公司，由C開票處理！扣率：80扣：假如國家給你的最高零售限價是100,100-1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨〃的意思就是:批發(fā)價86.96x0.80=69.57,69.57就是所謂的“80扣〃。詳解一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格-1.15=批發(fā)價供貨價-批發(fā)價=藥品的供貨扣在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100-1.15=86.95元假如供貨價是10元，那它的扣率就是10-86.95=12扣了配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)目由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道.第三終端第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終真?zhèn)€定義為''除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終真?zhèn)€主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等〃。隨著市場的拓展，我們又對第三終真?zhèn)€概念進(jìn)一步延伸，以為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終真?zhèn)€概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終真?zhèn)€工作。正確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團(tuán)隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納進(jìn)我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部分所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)進(jìn)了你的市場，你的貨沒有人要了串貨的種類有以下3種：良性串貨自然性串貨惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空缺區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空缺點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：市場飽和；廠商給予的優(yōu)惠政策不同；通路發(fā)展的不平衡；品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；運(yùn)輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。兩票制〃是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具@@。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)''兩票制〃。我國目前醫(yī)院分級情況依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲，乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等.醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容.一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)二、 醫(yī)院的技術(shù)水平三、 醫(yī)療設(shè)備四、 醫(yī)院的治理水平，包括院長的素質(zhì)、從事治理、信息治理、現(xiàn)代治理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面的要求和指標(biāo)五、 醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標(biāo)分級的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以''醫(yī)院〃命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供給室。3。 職員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有3名醫(yī)師、5名**和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并進(jìn)檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。3。 職員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)500張以上。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）消毒供給室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。 職員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)職員（技師、助理工程師以上職員）占衛(wèi)生技術(shù)職員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話''過票〃完全解密！百度過票：實(shí)際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C,把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C,并以底價發(fā)貨合同簽到C,再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下?**揖俑隼口櫻罕熱繾閱裕部櫬口砟巢□罰口裕玻霸口募聚斜艫揭皆海口皆核口枰口模玻霸口鈉本捅匭胗稚廈嫠檔膳醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：(20—2)x17%，或者你交納一定的點(diǎn)(一般是票面額的5—7個點(diǎn))給C公司，由C開票處理！下?**蟻朐偎迪氯綰渭撲閽鮒鄧埃？br/>我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格*17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/(1+0.17)=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元或者8.547*0.17=1.453元含稅批發(fā)價*1.15=含稅零售價例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10*0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價*0.17或者含稅零售價*0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元假如想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。請回答：1、 78扣的品種，稅額占含稅批發(fā)價的一一個點(diǎn)？2、 含稅30扣的品種則稅額占含稅批發(fā)價的一一個點(diǎn)？假如想開80的票，而對方只愿意承擔(dān)30的票，高開部分由你承擔(dān)，那你得補(bǔ)多少稅額？一.開發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.二:找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考這幾個題目A:開發(fā)哪些醫(yī)院？B:開發(fā)什么品種？C；如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？.題目核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，.如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部分（貿(mào)易公司）D:競爭對手調(diào)查E:門診，住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診，住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞〃時間，成功率，投進(jìn)產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定（一）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接往醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)、促銷的過程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)進(jìn)、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程A類型舉例綜合考慮,：1不完全需要通過藥事委員會進(jìn)藥（沒有嚴(yán)格的時間限制）二級專科醫(yī)院針劑品種長大空間較大，單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購，強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄（不受招標(biāo)影響）.凱倫（海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉）已在該院使用半年.強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo)，強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥職員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。*相關(guān)點(diǎn)滴（一）1關(guān)于提單的人選：院內(nèi)有分量的醫(yī)生.上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生:A:有利于通過審批，B:同樣的投進(jìn)產(chǎn)出更多.（如針劑找負(fù)責(zé)病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投進(jìn)都能使其順利提單，但前者在上量時作用更直接）*特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通，會有意外收獲!!（我找的那位醫(yī)生說：”你強(qiáng)莫也有片劑，一起進(jìn)來，出院病人病人可以帶藥啊.）*一語道普軌機(jī)啊!相關(guān)點(diǎn)滴（二）2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對拒盡.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型，親和型粗暴型特點(diǎn):會對于你的造訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威看，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你往做呢。你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點(diǎn)頭。所以說對這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機(jī)會就會大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫順,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事留意點(diǎn):千萬別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1.重量級的醫(yī)生的填單2.取得其支持承諾后，重點(diǎn)溝通主管院長*舉例A:藥劑主任:〃你把單