工業(yè)防磨抗蝕行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局從行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但行業(yè)參與者主要以中小企業(yè)為主，以科能熔敷、恒大高新、博盈特焊為代表的規(guī)模化企業(yè)較少。一方面，由于本行業(yè)市場(chǎng)需求與下游行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，下游行業(yè)的全國(guó)性分布也催生了更多的本地化需求，地方中小企業(yè)也從中受益；另一方面，由于本行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要持續(xù)性的資金投入，而且業(yè)務(wù)訂單一般都通過(guò)招投標(biāo)方式獲取，受制于資金規(guī)模限制，行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍只能在重點(diǎn)覆蓋區(qū)域參與招投標(biāo)獲取訂單，這導(dǎo)致區(qū)域性中小規(guī)模企業(yè)較多。未來(lái)，隨著頭部企業(yè)資金規(guī)模的積累，業(yè)務(wù)將會(huì)進(jìn)一步拓展，頭部企業(yè)區(qū)域覆蓋能力將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，行業(yè)集中度有望提高。工業(yè)防磨抗蝕行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈1、上游產(chǎn)業(yè)相關(guān)性上游產(chǎn)業(yè)主要是工業(yè)防磨抗蝕行業(yè)所必須的原材料和設(shè)備。原材料是指各種工業(yè)防磨抗蝕技術(shù)所需要的原材料，設(shè)備是指生產(chǎn)制造防磨抗蝕產(chǎn)品和服務(wù)所需要的設(shè)備。合金材料具有防磨損、抗腐蝕特性的合金焊絲以及合金粉末材料。保護(hù)氣體在防磨抗蝕產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中需要運(yùn)用到的保護(hù)氣體，一般包括氦氣、氮?dú)?、二氧化碳等。生產(chǎn)設(shè)備熔敷產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)過(guò)程所需要的設(shè)備，包括熱噴涂設(shè)備、熔敷增材或者堆焊設(shè)備、微熔焊或者二次重熔設(shè)備等。電源設(shè)備特殊防磨抗蝕技術(shù)所需要的電源設(shè)備，包括脈沖焊機(jī)、激光器等?；暮秃牟纳a(chǎn)制造防磨抗蝕產(chǎn)品和服務(wù)所需要的原材料，如各種碳鋼管（板）、合金鋼管（板）、導(dǎo)電嘴、扁鋼等。2、中游產(chǎn)業(yè)發(fā)展本行業(yè)即工業(yè)防磨抗蝕行業(yè)，包括生產(chǎn)制造防磨抗蝕產(chǎn)品和提供服務(wù)的廠商以及相應(yīng)技術(shù)體系。當(dāng)前工業(yè)防磨抗蝕行業(yè)主要采用的技術(shù)體系包括熱噴涂技術(shù)、熔敷增材制造技術(shù)、堆焊技術(shù)、微熔焊（重熔焊）技術(shù)、納米噴涂技術(shù)等。由于堆焊技術(shù)原理類似于熔敷增材制造，因此可以歸類到一個(gè)技術(shù)體系中，微熔焊（重熔焊）、納米噴涂按照工藝標(biāo)準(zhǔn)與熱噴涂相似，可歸為熱噴涂體系。熔敷增材制造技術(shù)是當(dāng)今主流的工業(yè)防磨抗蝕技術(shù)體系，行業(yè)公司中的堆焊技術(shù)是熔敷增材制造中的一個(gè)子集，也可歸類到熔敷增材制造技術(shù)體系中。熔敷增材制造是指利用熱源手段將具有一定性能的合金材料，采用逐層堆焊的方式制造金屬實(shí)體構(gòu)件，并熔敷于基體材料表面，形成高度冶金結(jié)合的熔敷層。3、下游應(yīng)用行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀電力、節(jié)能環(huán)保、生物質(zhì)能、能源化工、其他制造業(yè)等工業(yè)領(lǐng)域中鍋爐、余熱鍋爐、化工設(shè)備均是能量轉(zhuǎn)換、物理化學(xué)過(guò)程的核心主設(shè)備，但因?yàn)槟p和腐蝕問(wèn)題，經(jīng)常導(dǎo)致設(shè)備不能正常使用。工業(yè)防磨抗蝕技術(shù)可以針對(duì)這些行業(yè)痛點(diǎn)，提供耐磨損、防腐蝕的解決方案，保證設(shè)備能夠長(zhǎng)效、穩(wěn)定運(yùn)行。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)資源化、減量化、無(wú)害化是當(dāng)前垃圾處理的重要原則。垃圾處理既是完成環(huán)境保護(hù)工作的重要內(nèi)容，也是推動(dòng)政府治理能力現(xiàn)代化的重要環(huán)節(jié)。垃圾的收集、貯存、處置過(guò)程，需要政府、企業(yè)和公眾協(xié)同推進(jìn)。當(dāng)前垃圾焚燒是垃圾處理的首選方式，垃圾焚燒正處于迅速投產(chǎn)期。根據(jù)《“十三五”全國(guó)城鎮(zhèn)生活垃圾無(wú)害化處理設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》，2020年垃圾焚燒處理能力須達(dá)到59.14萬(wàn)噸/日。未完成考核目標(biāo)，各地區(qū)紛紛出臺(tái)政策，積極推進(jìn)垃圾焚燒產(chǎn)能落地。同時(shí)，《關(guān)于有序推進(jìn)新增垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確，對(duì)于2020年1月20日后落地的垃圾焚燒發(fā)電新項(xiàng)目，國(guó)家按照以收定支的原則，通過(guò)可再生能源發(fā)展基金繼續(xù)予以支持。長(zhǎng)期而言，隨著垃圾焚燒鍋爐陸續(xù)投產(chǎn)，行業(yè)將逐步趨于飽和，未來(lái)新增項(xiàng)目數(shù)量將逐漸減少，這將成為限制垃圾焚燒鍋爐熔敷業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。未來(lái)還需進(jìn)一步推動(dòng)垃圾焚燒處理廠資源整合，推進(jìn)節(jié)能環(huán)保意識(shí)的滲透。循環(huán)流化床鍋爐以其傳熱率高、效率高、燃燒溫度低、污染物排放量小等特點(diǎn)，在許多化工和能源行業(yè)中作新的能源解決方案被廣泛應(yīng)用。循環(huán)流化床鍋爐技術(shù)是近年來(lái)在國(guó)際上發(fā)展起來(lái)的新一代高效、低污染清潔燃燒技術(shù)，其主要特點(diǎn)在于燃料及脫硫劑經(jīng)多次循環(huán)，反復(fù)地進(jìn)行低溫燃燒和脫硫反應(yīng)，爐內(nèi)湍流運(yùn)動(dòng)強(qiáng)烈，不但可以90％的脫硫效率和與煤粉爐相近的燃燒效率，而且具有燃料適應(yīng)性廣、負(fù)荷調(diào)節(jié)性能好、灰渣易于綜合利用等優(yōu)點(diǎn)，因此在國(guó)際上得到迅速的商業(yè)推廣。隨著如今全球的環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，循環(huán)流化床鍋爐技術(shù)將會(huì)得到空前的發(fā)展。目前，循環(huán)流化床鍋爐較常規(guī)煤粉爐在可靠性上還有一定的差距，雖然個(gè)別的循環(huán)流化床鍋爐已經(jīng)能夠做到300天以上的較長(zhǎng)周期運(yùn)行，但大部分循環(huán)流化床鍋爐只能做到150天左右的周期運(yùn)行，有的機(jī)組運(yùn)行周期更短。根據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年火電機(jī)組“非?！笔录饕夹g(shù)原因（前5位），鍋爐磨損造成受熱面泄露導(dǎo)致機(jī)組非計(jì)劃停運(yùn)小時(shí)數(shù)占非計(jì)劃停運(yùn)總小時(shí)數(shù)的14.85%。因此，做好鍋爐受熱面防磨防爆工作是提高鍋爐運(yùn)行的安全可靠性，提升機(jī)組能效水平最有效的途徑。在循環(huán)流化床鍋爐運(yùn)行中，燃料在爐膛中以氣固兩相的方式燃燒，在此過(guò)程中，固體顆粒在運(yùn)行中將沖刷爐體部件，并因此使這部分位置具有較為突出的磨損情況。為了保證鍋爐的運(yùn)行效果、延長(zhǎng)運(yùn)行壽命，即需要積極采取措施做好磨損情況預(yù)防工作，減少意外停機(jī)，提高經(jīng)濟(jì)效益。熔敷堆焊技術(shù)是近年來(lái)循環(huán)流化床鍋爐防止水冷壁磨損使用的一項(xiàng)新技術(shù)，目的是利用熔敷的方法在工件表面獲得耐磨、耐熱、耐腐蝕等特殊性能的熔敷金屬層。采用熔敷技術(shù)可以減少循環(huán)流化床非計(jì)劃停運(yùn)產(chǎn)生的檢修費(fèi)、損失的電量利潤(rùn)等支出，具有成本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)正處于快速推進(jìn)工業(yè)化時(shí)期，能源需求大。中國(guó)的資源稟賦條件決定了煤炭仍然是中國(guó)電力工業(yè)主要能源，并且煤炭資源中高灰、硫分大于1%的高硫煤比重較大，其中灰分大于20%的煤占50%以上。洗煤過(guò)程產(chǎn)生大量矸石、洗中燃、煤泥需要利用，循環(huán)流化床燃燒具備燃料適用范圍廣、低成本干法燃燒中脫硫、低氮氧化物排放的優(yōu)點(diǎn)是大規(guī)模清潔利用此類燃料的最佳選擇。到目前為止，中國(guó)循環(huán)流化床燃燒鍋爐發(fā)電容量近1億kW，總循環(huán)流化床鍋爐臺(tái)數(shù)大于6000臺(tái)以上，為世界第一。根據(jù)《中國(guó)循環(huán)流化床發(fā)電機(jī)組分布圖》所示，目前我國(guó)電力行業(yè)75t/h以上循環(huán)流化床鍋爐大約目前有6000臺(tái)左右，每年大約以400-500臺(tái)的速度在增長(zhǎng)。其中，410t/h以上的循環(huán)流化床鍋爐水冷壁需要修復(fù)的面積每臺(tái)在300平方米左右，75t/h以上的循環(huán)流化床鍋爐水冷壁面積在200平方米左右。電力行業(yè)循環(huán)流化床鍋爐水冷壁合計(jì)需防磨修復(fù)面積大約為112萬(wàn)平方米，每年新增修復(fù)面積10-15萬(wàn)平方米，以每三年為一個(gè)修復(fù)周期計(jì)算每年循環(huán)流化床水冷壁部分修復(fù)面積大約在40-50萬(wàn)平方米（75t/h以上需要防磨修復(fù)面積）。工業(yè)制造型企業(yè)需求狀況，化工、鋼鐵、造紙、鋁業(yè)等生產(chǎn)型企業(yè)都配備循環(huán)流化床鍋爐，由于涉及到的行業(yè)較多該部分?jǐn)?shù)據(jù)尚無(wú)官方完整的統(tǒng)計(jì)，據(jù)資料查詢大約在1.5-2萬(wàn)臺(tái)左右，這部分生產(chǎn)型企業(yè)由于生產(chǎn)任務(wù)的需要，停爐后產(chǎn)線需要重新調(diào)試運(yùn)轉(zhuǎn)的長(zhǎng)達(dá)一周以上，損失極大。因此企業(yè)對(duì)循環(huán)流化床鍋爐水冷壁磨損的修復(fù)需要同樣強(qiáng)烈。工業(yè)制造型企業(yè)水冷壁需磨損修復(fù)面積以每臺(tái)大小不一，大約在50-1000平方米之間，以每臺(tái)大約300平方米計(jì)算，以3年為一修復(fù)周期，每年修復(fù)面積在50萬(wàn)平方米左右。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，工業(yè)介質(zhì)和應(yīng)用環(huán)境都有可能造成材料的磨損和腐蝕，它的危害幾乎遍及所有的行業(yè)，包括電力、鋼鐵、水泥、石油、化工、礦業(yè)、交通、機(jī)械、航空航天、信息、農(nóng)業(yè)、海洋開(kāi)發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施等。由于磨損和腐蝕，使大量得之不易的有用材料變成廢料，給自然環(huán)境帶來(lái)了巨大的壓力。除了材料、能源的消耗和設(shè)備的失效等直接損失外，磨損和腐蝕還可能進(jìn)一步引起物料的污染和產(chǎn)品質(zhì)量的下降、工藝流程的中斷、停機(jī)停產(chǎn)、裝置的泄漏、爆炸和人員傷亡以及大規(guī)模的環(huán)境污染等間接損失。尤其在垃圾焚燒、電力、鋼鐵、水泥、化工等行業(yè)中，垃圾焚燒爐、煤粉鍋爐、循環(huán)流化床鍋爐等工業(yè)窯爐高溫受熱面及輸煤、輸料、排灰、除塵等系統(tǒng)設(shè)備,由于長(zhǎng)期處于高磨損、高腐蝕的惡劣環(huán)境中，不斷受粉塵、物料、煙氣的沖蝕，極易發(fā)生磨損及介質(zhì)腐蝕，時(shí)常造成磨穿、泄漏等生產(chǎn)事故而被迫停機(jī)停爐，造成的損失巨大。在此背景下，工業(yè)設(shè)備防磨抗蝕行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。防磨抗蝕是表面工程行業(yè)的一個(gè)分支，涉及的領(lǐng)域包括新材料學(xué)、表面工程技術(shù)、摩擦學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)、界面力學(xué)和表面力學(xué)、材料失效與防護(hù)等學(xué)科，具有顯著的行業(yè)交叉性、邊緣性、多學(xué)科性等特點(diǎn)。從防磨抗蝕產(chǎn)業(yè)運(yùn)用的技術(shù)及產(chǎn)品的功能來(lái)看，可以將其歸為表面工程行業(yè)中的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)；從產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成來(lái)看，防磨抗蝕屬于工業(yè)設(shè)備制造的一個(gè)重要組成部分。防磨抗蝕裝備為利用先進(jìn)技術(shù)將防磨抗蝕材料熔敷在接觸高磨損、強(qiáng)腐蝕環(huán)境的設(shè)備表面，可以賦予設(shè)備耐磨防腐的特性，保證設(shè)備在高溫、高壓、腐蝕和磨損環(huán)境下的長(zhǎng)周期、安全、穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，延長(zhǎng)裝備的使用壽命，助力行業(yè)用戶降本增效、節(jié)能減排。中國(guó)的防磨抗蝕產(chǎn)業(yè)形成于上世紀(jì)六七十年代。近十幾年來(lái)，受益于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策及相關(guān)應(yīng)用行業(yè)的高速發(fā)展，防磨抗蝕產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了趨于完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系。市場(chǎng)規(guī)模為應(yīng)對(duì)全球氣候變化以及保障能源安全，世界各國(guó)以協(xié)議約定的方式制定節(jié)能減排計(jì)劃。我國(guó)提出“碳達(dá)峰、碳中和”的目標(biāo)，倡導(dǎo)大力發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)。在中國(guó)共產(chǎn)黨十九大報(bào)告中指出，要壯大節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、清潔生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、清潔能源產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)資源全面節(jié)約和循環(huán)利用，倡導(dǎo)簡(jiǎn)約適度、綠色低碳的生活方式。垃圾是“放錯(cuò)地方的資源”，根據(jù)的生態(tài)文明建設(shè)理念，未來(lái)能源發(fā)展要建設(shè)綠色、安全、清潔、高效的能源系統(tǒng)。常見(jiàn)的垃圾處理技術(shù)包括填埋、堆肥和焚燒。垃圾焚燒處理是實(shí)現(xiàn)垃圾無(wú)害化、減量化和資源化的有效手段之一，與填埋和堆肥處理相比，焚燒處理具有占地面積小、場(chǎng)地選擇容易、處理時(shí)間短、減量化顯著、無(wú)害化徹底以及可回收垃圾熱能等優(yōu)點(diǎn)。隨著人民生活水平日益提高，產(chǎn)生的生活垃圾也逐漸增多，垃圾焚燒處理方式作為目前最有效緩解城市垃圾負(fù)擔(dān)的方式，該技術(shù)處理垃圾效率高，在垃圾處理方面的應(yīng)用需求不斷增加。應(yīng)用需求的增長(zhǎng)推動(dòng)垃圾焚燒處理能力的提升，主要體現(xiàn)在生活垃圾焚燒無(wú)害化處理廠數(shù)、處理能力和處理量的增長(zhǎng)上。受益于政策驅(qū)動(dòng)，地方各級(jí)人民政府加大資金投入，城鎮(zhèn)生活垃圾焚燒處理工作取得了重大進(jìn)展，生活垃圾焚燒處理能力得到了較快的提升。從生活垃圾焚燒無(wú)害化處理廠數(shù)來(lái)看，自2012年以來(lái)，我國(guó)生活垃圾焚燒無(wú)害化處理廠數(shù)保持快速增長(zhǎng)，由2012年的138座增至長(zhǎng)2020年的463座，翻了近3.5倍。生活垃圾焚燒無(wú)害化處理廠的投資建設(shè)也使得生活垃圾焚燒無(wú)害化處理能力得到大幅提升。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，我國(guó)生活垃圾焚燒無(wú)害化處理能力快速提升，由2012年的12.26萬(wàn)噸/日提升至2019年的45.65萬(wàn)噸/日，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20.65%。垃圾焚燒鍋爐是焚燒垃圾產(chǎn)生蒸汽的關(guān)鍵能量轉(zhuǎn)換設(shè)備，其與生活垃圾焚燒無(wú)害化處理能力呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。由于城市生活垃圾的成分復(fù)雜，含有氯化物、堿金屬、與腐蝕相關(guān)的重金屬及低熔點(diǎn)混合物、泥沙、廚余等，此外還含有較多的水分。這些特殊的、不可避免的成分，存在垃圾焚燒的局部或全部過(guò)程中。一旦腐蝕條件成熟，就會(huì)對(duì)垃圾焚燒鍋爐受熱面的金屬產(chǎn)生腐蝕。在一般燃煤鍋爐中，通常存在3種腐蝕，即低溫腐蝕、爐管高溫腐蝕和過(guò)熱器高溫腐蝕，這3種腐蝕在垃圾焚燒鍋爐中同樣存在。但由于垃圾成分和焚燒的特點(diǎn)，腐蝕更容易產(chǎn)生，并且腐蝕現(xiàn)象更嚴(yán)重。在垃圾焚燒鍋爐中，最常出現(xiàn)的是過(guò)熱器高溫腐蝕和尾部受熱面的低溫腐蝕。此外，當(dāng)垃圾焚燒鍋爐工質(zhì)壓力參數(shù)提高到一定值以上，爐膛水冷壁有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)高溫腐蝕。為實(shí)現(xiàn)節(jié)能目標(biāo)、延長(zhǎng)垃圾焚化爐使用壽命，垃圾處理單位需要對(duì)焚燒爐爐壁進(jìn)行耐腐抗蝕防護(hù)，這顯著增加了市場(chǎng)對(duì)高溫耐腐蝕的熔敷材料及相關(guān)服務(wù)的需求。QYResearch的調(diào)研顯示，受新冠肺炎疫情等因素的影響，2021年全球垃圾焚燒爐市場(chǎng)規(guī)模約為9,486億元（人民幣），預(yù)計(jì)2028年將達(dá)到11,952億元，2022-2028期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.3%。當(dāng)前，生活垃圾焚燒工作正在穩(wěn)步推進(jìn)，各省陸續(xù)按照國(guó)家發(fā)改委等部門聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步做好生活垃圾焚燒發(fā)電廠規(guī)劃選址工作的通知》要求，編制轄區(qū)范圍內(nèi)生活垃圾焚燒發(fā)電中長(zhǎng)期規(guī)劃，預(yù)計(jì)行業(yè)將在十四五期間迎來(lái)投產(chǎn)高峰。同時(shí)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐步趨于激烈，行業(yè)并購(gòu)重組有望提速，行業(yè)將進(jìn)一步集中于少數(shù)龍頭企業(yè)。鑒于龍頭企業(yè)通常擁有較強(qiáng)的節(jié)能意識(shí)和較為雄厚的資金支持，來(lái)垃圾焚燒鍋爐熔敷業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將擁有廣闊的市場(chǎng)空間。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“