水處理行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征分析以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會(huì)營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會(huì)公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。行業(yè)競爭格局1、行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多，市場集中度較低中國工業(yè)廢水處理行業(yè)參與競爭的企業(yè)數(shù)量眾多，但普遍規(guī)模偏小，且工業(yè)廢水處理行業(yè)存在較強(qiáng)的地域性，因此市場集中度較低。大多數(shù)企業(yè)受技術(shù)和資金實(shí)力的制約，只能從事技術(shù)含量較低、投資規(guī)模較小的業(yè)務(wù)，競爭力較弱。2、少數(shù)企業(yè)在細(xì)分市場具有一定競爭優(yōu)勢，市場份額呈擴(kuò)大趨勢水處理系統(tǒng)對工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、穩(wěn)定運(yùn)行影響重大，水處理系統(tǒng)出現(xiàn)質(zhì)量問題或運(yùn)行不穩(wěn)定將給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營帶來較大的負(fù)面影響，因此，客戶對水處理系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性以及成本經(jīng)營效益要求較高，水處理企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素體現(xiàn)為技術(shù)水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。部分水處理系統(tǒng)企業(yè)逐漸在技術(shù)水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等方面積累了較為深厚的實(shí)力，在若干細(xì)分領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。在環(huán)保政策要求升級、國家倡導(dǎo)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的背景下，以技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)為核心競爭力的企業(yè)將在未來的競爭中逐漸占據(jù)優(yōu)勢，成為水處理市場的主導(dǎo)力量，市場集中度預(yù)計(jì)將進(jìn)一步提升。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘工業(yè)水處理行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，因此在專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、集成等技術(shù)層面均需達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，且水處理應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，涉及產(chǎn)品眾多，目前大部分的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)挿海婕爱a(chǎn)品眾多，目前大部分企業(yè)僅能對其中一項(xiàng)或者部分生產(chǎn)領(lǐng)域提供水處理服務(wù)，行業(yè)內(nèi)能夠掌握完整水處理技術(shù)的企業(yè)較少。在電力行業(yè)水處理領(lǐng)域，企業(yè)需要針對每個(gè)項(xiàng)目自身不同的特點(diǎn)，提供針對性的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，除了滿足電廠要求的出水水質(zhì)需求外，對安全性和穩(wěn)定性都有較高的要求，技術(shù)要求較高。因此，行業(yè)外的企業(yè)要掌握相關(guān)技術(shù)體系有較大的困難。2、業(yè)績和經(jīng)驗(yàn)壁壘火電水處理對產(chǎn)品的安全性、可靠性、耐用性要求很高，通常以招標(biāo)的形式進(jìn)行采購。大部分火電客戶不僅看重水處理設(shè)備提供商相應(yīng)設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)能力及運(yùn)營能力，還較為看重水處理設(shè)備提供商的過往業(yè)績狀況和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，水處理設(shè)備提供商所服務(wù)客戶的質(zhì)量高低將會(huì)在較大程度上影響到其獲得新客戶的能力。因此，是否具有同類型項(xiàng)目的過往業(yè)績以及是否具有足夠的品牌影響力構(gòu)成了本行業(yè)的重要壁壘。3、資金壁壘工業(yè)水處理行業(yè)對參與者的資金實(shí)力有一定的要求，除在投標(biāo)過程中需支付一定比例的投標(biāo)保證金以及在研發(fā)環(huán)節(jié)上需要投入大量的研發(fā)資金外，大型水處理設(shè)備項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收周期通常較長，因此應(yīng)收賬期回款周期較長。此外，企業(yè)面臨國際、國內(nèi)市場的激烈競爭，只有具備一定資金實(shí)力的企業(yè)才能保證設(shè)備的前期投入和后續(xù)升級，從而保證自身的穩(wěn)健發(fā)展。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、受經(jīng)濟(jì)周期和宏觀政策影響較大水處理行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期的變化緊密相關(guān)，受國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況以及工業(yè)固定資產(chǎn)投資規(guī)模波動(dòng)的影響較大。當(dāng)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資上升時(shí)，整個(gè)下游行業(yè)對水處理系統(tǒng)的需求會(huì)快速增長；當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)緊縮或者國家對固定資產(chǎn)投資過熱進(jìn)行宏觀調(diào)控時(shí)，下游行業(yè)對水處理系統(tǒng)的需求也會(huì)隨之有所放緩。在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同時(shí)期，國家宏觀政策也會(huì)有所調(diào)整，該類調(diào)整將直接或者間接影響到水處理行業(yè)的發(fā)展。2、市場競爭將趨于激烈工業(yè)廢水處理行業(yè)集中度較低，行業(yè)內(nèi)存在著量小規(guī)模水處理企業(yè)，其受技術(shù)和資金實(shí)力制約，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，存在較強(qiáng)的地域性，同時(shí)由于環(huán)保行業(yè)設(shè)備及系統(tǒng)大多為個(gè)性化定制產(chǎn)品，不同客戶水處理及其他方面需求差異較大，因此導(dǎo)致競標(biāo)時(shí)的技術(shù)方案和價(jià)格差異較大，行業(yè)存在著低價(jià)競爭的情況，行業(yè)盈利空間不斷被壓縮。行業(yè)發(fā)展基本情況水處理是指通過一系列水處理設(shè)備，使用物理、化學(xué)、生化等手段，去除水中一些對生產(chǎn)、生活不需要的有害物質(zhì)，使水質(zhì)達(dá)到一定使用標(biāo)準(zhǔn)的水質(zhì)調(diào)理過程。工業(yè)廢水包括生產(chǎn)廢水、生產(chǎn)污水及冷卻水，是指工業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢水和廢液，其中含有隨水流失的工業(yè)生產(chǎn)用料、中間產(chǎn)物、副產(chǎn)品以及生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的污染物。工業(yè)廢水處理是指把工業(yè)生產(chǎn)過程中使用過的水，經(jīng)過物理、化學(xué)等手段適當(dāng)處理，令被處理的水質(zhì)能夠達(dá)到再次使用或排放要求后，用于生產(chǎn)使用或排放出廠的過程。工業(yè)廢水處理是環(huán)境治理的重要環(huán)節(jié)之一，具有無害化、減量化和社會(huì)化處理等特點(diǎn)，被廣泛應(yīng)用于多種下游行業(yè)，包括石油化工、電力、鋼鐵冶金、造紙、制造業(yè)等。1、我國水資源短缺我國水資源雖總量多，但人均用水量低。隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，排出的污水?dāng)?shù)量也不斷增多，水質(zhì)發(fā)生惡化，水體遭受污染。根據(jù)《2021年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》，2020年，中國人均水資源量為2239.80立方米/人，約為世界平均水平的1/4，是全球人均水資源最貧乏的國家之一。2、工業(yè)用水總量持續(xù)高位，水處理市場空間大近年來，受國家關(guān)于環(huán)境保護(hù)和節(jié)能減排等法律法規(guī)及規(guī)范性文件的陸續(xù)出臺及實(shí)施，部分落后產(chǎn)能行業(yè)受到一定程度的限制，工業(yè)用水總量呈現(xiàn)一定程度的下降趨勢。但由于我國經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)增長，工業(yè)快速發(fā)展，城市化建設(shè)加快，工業(yè)化進(jìn)程的加快使得工業(yè)用水總量仍保持在較高的水平。3、政府加大環(huán)境綜合治理力度，行業(yè)受惠于利好產(chǎn)業(yè)政策近年來，政府相繼出臺多項(xiàng)政策用于指導(dǎo)水污染防治，特別是2015年4月“水十條”發(fā)布以來，國家陸續(xù)出臺和修訂了《中華人民共和國水法》、《中華人民共和國環(huán)境影響評價(jià)法》、《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)稅法》、《中華人民共和國水污染防治法》等法律法規(guī)，并配套出臺相關(guān)行業(yè)政策。系列政策的密集出臺為工業(yè)廢水處理行業(yè)提供了良好的外部政策環(huán)境。出臺的多項(xiàng)水污染物排放地方環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)用于規(guī)范指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，環(huán)境治理監(jiān)管體系更加健全。隨著社會(huì)對環(huán)境保護(hù)認(rèn)識的日益增強(qiáng)及執(zhí)法制度的逐漸完善，近年來我國環(huán)保執(zhí)法環(huán)境在不斷優(yōu)化，執(zhí)法力度趨于加強(qiáng)，執(zhí)法手段日益豐富，執(zhí)法能力不斷提升。2016年以來我國開啟了史上最嚴(yán)的環(huán)保督查，旨在以中央環(huán)保督察為手段，推動(dòng)地方創(chuàng)建一系列生態(tài)環(huán)境保護(hù)的長效機(jī)制，以切實(shí)解決污染問題，并杜絕污染問題的反彈。該制度的常態(tài)化將對地方政府及企業(yè)形成強(qiáng)大的環(huán)保壓力，倒逼企業(yè)環(huán)境守法，守法將成為新常態(tài)。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競爭者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，