醫藥銷售技巧醫藥銷售技巧PAGEPAGE8/5

醫藥銷售技巧有哪些？要想成功地打動客戶，再有力的口才也不及性能優越的產品本身。醫藥業務務員的責任就是如何將這些優越性以最吸引入的方式或語句展示給客戶，因而醫藥業務員自己應先設計人員，不可能透徹了解有關產品的全部知識。醫藥業務員掌握產品知識的最低標準是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購買行動之前，總是要設法了解產品的特征和利益，以減少購買的風險。醫藥業務員應對自己所推銷的產品在以下方面有深入的了解：全面了解有關的藥品知識。力取得他們的信任。熟知藥品的使用方法。方法，才能當眾演示，從而更為有效地說服客戶。熟知藥品的及眾不同之處。俗話說，知己知彼，方能百戰百勝。盡量親身去體驗別家的醫藥業務員是怎樣進行銷售和購買自己的產品。坦然地承認自己的產品和服務的不足。缺點而失去客戶，同時也大力宣傳產品的優點，正確處理客戶的反對意見。對銷售過程中將要遇見的問題應有所預料利用自己對醫藥生產知識的了解去說服客戶，最終促成交易的成功。(1)所在的公司或廠家。商品來自生產廠家，對客戶來說，醫藥業務員就是生產廠家。當然，醫藥業務員只能是代表廠家，并非真是生產廠家。因此，醫藥業務員必須熟知本企業的歷史、企業規模、經營方針、規章制度，了解本企業在同行業中的地位，并掌握企業銷售目標和策略，了解本企業的藥品種類和所能提供的服務、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。掌握企業知識，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了得越多，就能把工作做得越好。競爭對手相關信息的準備。揮自己的長處，避開自己的短處。4.對銷售市場要有清晰的了解求信息、商品經營效果信息、同業競爭對手的信息。具體內容如下：客戶信息。客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個條件，因而每個醫藥業務員都十分重視。誰掌握了充分的客戶信息，誰就更有可能贏得客戶。這也是醫藥業務員千方百計通過各種渠道獲取客戶信息的原因所在。市場供求信息。及時掌握關于現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大中的地位、作用及優劣勢比較；國內、外市場需求的變化和發展趨勢等。商品經營效果信息。變、銷售渠道的變化等等。同業競爭對手的信息。的變化，目標市場及市場占有率的變化等。敏感度。5.掌握相關的專業法律知識訂合同的程序；合同的主要內容；合同的變更和解除程序；違約的責任及其認定；合同的鑒定和公證；代理及擔保以及發生糾紛時，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關銀行結算和票據管理的法律規定，甚至對外貿易法律等。B明企業的特色，說明及別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。C產品優勢：醫藥代表要先了解要推廣的產品獨特賣點，本類產品及其它類產品的比較（劣勢和優勢）在同類產品中的領先程度、產品獲得的權威認證等先記住，然后再慢慢深入有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。D產品潛力程中，對自己產品的潛力及前景要記住一二，這是講給目標客戶的，使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權威的前景數據和市場容量說明，并且也可以及幾個同類的產品稍加進行對比也能夠說明問題。保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實實足夠的基礎工作墊底就沒有優秀的業績出現。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優秀業績，那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。1000那么如何才能成為優秀的終端業務員呢？雖然現在有很多培訓大師都在講秘籍招數，其實我認為優秀的業務員不是培訓出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實戰訓練（OTC），是給廣大的業務員朋友們一點點啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實實做好以下幾招把復雜的工作簡單化，把簡單的工作重復化就能成功。1、做好每日工作計劃表，將自己的目標細化確認如何走才有效率、拜訪的內容是什么等內容擬成書面的計劃（好記性不如爛筆頭），負責任的人會將自己每一天的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自改進的銷售人，那么你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始!2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手次拜訪拉單成功率。很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運用政策、使客戶從政策里順理成章得到實惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產品，也要講求方法。比如有VIP當積分達到一定的階段，一份大禮就可以送到。有時候一個區域可能有兩家醫藥公司（都是一級經銷商）月都要舉辦一次業務會，會議期間醫藥公司本身就有優惠的返點政策，所以當地的藥房、診所都喜歡在會議上訂貨。那么公司業務員在拉單過程中說服客戶進貨后，正好做個順水人情，教客戶把自己的訂單放在會議進貨計劃之內，既享受到了公司的政策，又得到了當地醫藥公司的優惠政策，客戶會從心里感謝你對他開源節流，為以后的合作打下堅實的基礎。3、將每一個客戶都視為百萬客戶AAAAAAAAA備。你的觀念和看法決定你對客戶的態度。客戶也許今天并沒有成萬上千的訂單的實力，單是經過時間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會結成什么樣的果，當有一天百萬訂單出現的時候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結果。客戶的用心、你對于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發現客戶及你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止千萬!所以作為一名優秀的業務代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業務上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業績及你的"客情"維護才會達1001001001004、拜訪完客戶之后馬上反思成長的銷售人，就要能夠從任何曾經經歷過的案例當中讓自己獲得最多的成長。要讓自己留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會造成自我反思的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我反思的拖延，優秀業務員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"中學到如何讓自己更好的經驗，而這些經驗的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優秀業務員經常問自己幾個問題然后從中獲得經驗:問題一:我做了哪些事說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的?問題二:我做了哪些事說了哪