小微信貸技術IPC小微信貸技術IPC小微信貸技術IPCxxx公司小微信貸技術IPC文件編號：文件日期：修訂次數：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度兩種小企業信貸技術介紹一、概述小企業貸款成為中國經濟發展必須解決的問題，國家、企業、社會都很關注小額信貸。小企業貸款的特點是數量大金額小，如果按照傳統的信貸風險管理模式，必然成本支出太大，導致銀行不愿意開展小貸業務。近年來，小貸技術發展迅速，為廣大金融機構開展小額信貸提供了技術基礎。在眾多的小貸技術中，本文主要關注兩個技術，一個是德國IPC公司的小貸技術（以下簡稱德國IPC技術），和德國IPC技術類似的還有很多，比如法國沛豐的小貸技術，印尼人民銀行小貸技術等等，都是偏重于人與人溝通的技術，由信貸員做決策；另一個是打分卡技術，偏重于由計算機做決策。二、德國IPC小貸技術介紹1.概要德國IPC公司1980年11月成立，在1980年代末，IPC的工作重心轉移到了開發金融領域，開始小貸業務咨詢服務，IPC為拉美、非洲及東歐轉型經濟體制下的許多項目制定了新方法并將方法成功實施；1990年代末，開始技術入股發展小額信貸業務，通常占15-20%的股份，通過近10年的發展，IPC牽頭組建了ProCredit控股公司，現經營位于東歐、中亞、拉美及非洲的22家銀行，ProCredit總股本權益達億歐元。2007年，在ProCredit業務走向正軌后，IPC咨詢團隊再次分離，專注于咨詢業務。德國IPC和中國的合作從2005年開始，通過國家開發銀行微小企業貸款項目，成功和國內12家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農村商業銀行，目前包商銀行的小貸業務已經取得了成功，兩家計劃在未來三年繼續合作。除上述12家外，德國IPC公司還與國內的廣州農商行、寧夏銀行、阿里巴巴等多家金融機構開展了合作。2.流程介紹德國IPC技術的信貸流程包括市場營銷、貸款申請、信貸分析、信貸審批、貸款發放、貸款回收六個過程，大體上和我們傳統的信貸沒有什么區別，這也是該技術在國內廣為接受的重要原因之一。在每個過程的細節上，充分考慮了小貸的特點，能簡單的盡量簡單。比如資產負債表，最簡單的資產負債表只有7-8個項，簡單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。3.人員招聘德國IPC技術的特點之一是容易復制，對專業方面要求不高，更多的是對人的基本素質的要求，考試形式包括筆試、無領導小組討論等，主要考察員工的誠信意識、親和力、積極主動性等素質方面的要求，同時后期還有大量的評測來淘汰不合格的員工，淘汰率在20%-50%左右。初入行員工一般會有3個月的培訓，培訓包括看文檔、觀摩、課堂培訓、實際業務操作等，實行師傅帶徒弟的方法。4.組織管理德國IPC技術一般要求小貸業務以獨立的事業部方式運作，總行設小貸中心，分行設區域經理，歸小貸中心總經理直接領導，區域經理下面即是最小的信貸團隊（一般在支行），該團隊一般10人左右，包括1個主管崗，1個后臺崗和8個信貸員崗，后臺崗在業務上和主管崗沒有直接管理關系，日常工作上后臺崗歸主管崗管理，體現了歐美的分權管理思想，較好地實現了內部交叉審核。5.交叉驗證交叉驗證是德國IPC技術的核心，交叉驗證就是對兩個方面獲取的數據進行核對，如果數據偏差在一定范圍比如5%以內，即認為是合理的，比如毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入，就調查這三個數字，經過計算，口述毛利率和計算毛利率差距在5%以內，即可以認為客戶提供的毛利率數據是正確的。交叉驗證一般包括權益校驗、毛利率校驗、營業額校驗等。交叉驗證有兩個作用，一是獲取精確的關鍵數據，二是用于驗證申請人的誠信。6.重要工具在德國IPC技術中，圖表工具特別重要，圖標工具由于其可讀性強，容易被非專業人士迅速掌握關鍵信息，主要工具包括時間軸工具、上下游分析工具、資產負債表工具、損益表工具、現金流量表工具等。時間軸工具主要描繪企業或者企業主的從業歷程，上下游分析工具用“輸入-本企業-輸出”的關系圖，描繪企業的概要業務流程，這兩個方面宏觀上說明企業是干什么的。資產負債表、損益表和現金流量表則分析企業是否有足夠的現金流來支付貸款。一般把年收入的70%左右作為貸款還款上限。三、打分卡技術介紹1.概述打分卡技術在國外已經發展了50多年，該技術是以計算機技術為核心的，以取代人力為特征的大規模自動化處理方法，是發達國家普遍采用的能夠有效控制風險、降低業務人員數量、極大提高審批效率的商業銀行革命性措施之一。1997年，美國聯邦儲備委員會的調查中發現，70％的大銀行在小企業貸款中用了打分卡。現在，打分卡除了在傳統的信用卡領域繼續發揮重要作用外，在信貸業務中，使用范圍已經擴展到了汽車貸款、住房按揭和小企業貸款等諸多業務中。傳統的小企業貸款審批流程一般要花費小時到2周時間，而打分卡技術可把這個時間降低到1小時。美國一家小型商業銀行可以在一兩個月內發放600萬美元至1000萬美元的消費信貸。2005年前后，中國大部分大中型銀行都開始了打分卡技術的研究，但目前在打分卡的使用上還處于探索階段，部分單位用于輔助決策，部分單位用打分卡的結果做營銷方向選擇等。小微金融機構對打分卡還基本上是空白。2.核心原理打分卡技術的核心原理是使用一組變量，通過變量取值得到一個客戶信用評分，該評分后面對應的實際上是好壞比，比如國際有名的FICO評分680分對應的好壞比是144:1。對銀行來說，掌握了好壞比率，就明確了未來的盈利情況。舉例來說，假定銀行當前客戶群的好壞比率是20/1，即21個人中20個是好的，一個是壞的。對這個人群發放貸款，必須通過20個人的收入來抵消1個壞客戶的支出（假定壞賬戶本金全部損失），以最后利潤率3％計算，經過計算，可以得到最低放貸利率為%，即對這個人群必須用%的利率才能得到期望的理論收益；同樣的方法可以算出，對好壞比率80/1的客戶群，其利率是%。打分會有偏差，好比價值和價格出現偏差一樣。3.打分卡使用打分卡使用場合很多，包括營銷評分、申請評分、行為評分、回款催收評分等等，按照具體的產品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經營性貸款評分等等，還有按照不同地域的評分等等。根據不同的業務戰略，打分卡的各項參數要做設定，打分卡的使用比打分卡開發更重要。4.打分卡開發打分卡開發方法，包括邏輯回歸、神經網絡、決策樹、馬爾科夫鏈、生存分析等等，用的最多的，還是傳統的邏輯回歸，采用邏輯回歸的打分卡開發基本流程大致為選取樣本、定義好壞標準、尋找可用變量、選擇變量、評分模型開發、設置取舍點（cutoff）六個過程，其主要工作量在前面幾部。打分卡模型一般包含15個左右變量，這是由于變量之間一般都會有耦合，比如職務和職稱，職務高的人一般職稱也高，但不應該重復計算。如果變量太多，去掉變量間耦合會比較困難，也會使模型不穩定，某個變量的小小變化可能導致分值變化很大。5.效果國內打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國富國銀行（WellsFargo），從1994年開始，對10萬美元以下的貸款通過信用評分來做決策，大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發放，沒有信貸員，富國銀行已成為美國小微企業貸款排名首位的銀行。四、分析比較兩個技術各有特點，共同點是都具有較好的可復制性，由于微貸業務量大金額小，必須可復制，兩個技術都很好的解決了可復制問題。同時兩個技術還有很多不同：1．人的參與程度不同.德國IPC技術需要大量人的參與，打分卡技術盡量降低人的參與程度，甚至希望自動發放。2．側重點不同德國IPC技術對最終貸款金額通過現金流分析工具更準確，打分卡技術對違約率判斷更清晰。兩者結合效果更好。3．對結果的要求不同德國IPC技術理論上要求所有貸款都是正常貸款，不能出現差錯，如果出現差錯，會通過績效對信貸員進行懲罰；打分卡技術是一個概率技術，從設計初就允許有損失，只是通過優化模型，降低損失概率，這也是國內目前推廣打分卡技術的一個困難點。德國IPC微貸技術德國國際項目咨詢公司(以下簡稱IPC公司)是一家專門為以微小企業貸款業務為主的銀行提供一體化咨詢服務(即傳統的咨詢服務與承擔項目實施的管理責任相結合)的公司。經過多年的發展，該公司在小企業貸款技術上形成了一套持色鮮明，行之有效的辦法，并且在對外技術輸出中取得了良好的效果。IPC公司信貸技術的核心，是評估客戶償還貸款的能力。主要包括三個部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內部操作風險的控制。每個部分，IPC都進行了針對性的設計。評估客戶償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過實地調查，了解客戶生產、營銷、資金運轉等狀況，自行編制財務報表，分析客戶的還款能力，為發放貸款的整體決策提供信息。微小企業的財務數據不作為評估業主償還能力的重要指標。關于客戶的還款意愿，IPC公司會首先評估客戶個人的信用狀況，具體衡量其包括個人聲譽、信用歷史、貸款申請的整體情況和所處的社會環境。然后，要求提供嚴格的抵押品，以降低客戶的道德風險。對還款積極的客戶給予激勵，包括可能得到更大金額和更優惠條件的貸款以及獲得長久性的融資途徑等。在控制銀行操作風險方面，IPC公司強調內部制度的建設，重視建立微小企業和商業銀行之間的關系，努力實現微小貸款的商業化，并且成為銀行整體戰略的一部分。同時，著重建立和實施簡潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本。另外，為合作銀行培養各個層次必要的能力，在一個清晰的組織結構下分配責任，引入有效的激勵機制，并保證良好的公司治理。對客戶經理的激勵和約束機制是IPC公司技術制度建設的核心內容，也是整個IPC公司信貸技術最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩定的、勞動密集型的客戶經理制度，也培養了一定數量的、具有較高素質的信貸員。通過責任追究制度，信貸員對一筆貸款的全過程負責，其收入也直接跟信貸業績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關注貸款的規模又要高度重視資產的質量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴格地監控客戶以降低違約貸款率。’軟信息‘，包括基本信息和經營信息兩個方面，“硬信息”暨財務信息用損益表，資產負債表、現金流量表等進行反映。總體歸納為:一、基本信息1、客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經驗、工作經驗是成正比的，而客戶的經驗會對客戶的經營能力產生幫助(尤其是對一些復雜程度較高的行業)。通常客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的。2、客戶的教育水平理論上，客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽，也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此客戶的還款意愿要更好一些。3、其他人對客戶的評價“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶(在調查其他人對客戶的評價時要注意兩點為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和客觀性)。在要求客戶提供擔保人時，通過客戶尋找擔保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法；客戶對待他人的態度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽。4、婚姻狀況通常已婚客戶出于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經營自己的企業，還款意愿也更為主動一些。對于己婚的客戶通過觀察其對家人的態度可以看出其是否具有較強的責任感(一位客戶對其妻子又打又罵，另一名客戶據其妻子反映掙的錢從不用在家里，專家認為這都是沒有責任感的表現)。5、客戶的性格特征客戶與信貸員的關系應該是一種“朋友式的合作關系”，脾氣暴躁或態度傲慢、生硬的客戶將這一關系的建立很困難，并且其個性因素還會給信貸員的調查、分析及貸后維護過程產生障礙作用，甚至會對貸款發生違約時信貸員的處理增加很大的難度。6、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。其行為是否嚴重損害到客戶的健康狀況(如廣通支行的一位客戶因長年酗酒，而導致神經系統的不穩定，信貸員無法與其進行正常的溝通)，是否已經對客戶的家庭及生意的穩定性產生不利影響，對客戶將來還款能力是否產生一定的風險。查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶還款意愿較差的一個重要證據。對于客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經營的“主要目的”，是否己經影響到客戶經營，客戶是不是可能將貸款挪用。7、客戶是否是本地人微小企業貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人.在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當地有住房、其他家庭成員是否也在當地來判定其是否屬“長期居住”。8、客戶是否還有其他收入或支出，客戶在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據，也可以作為評價客戶抗風險能力的一個參考。9、客戶的社會地位在當地有一定知名度(如商會的負責人)、社會地位的客戶會更珍借自己的聲譽，通常他們的還款意愿要更好一些(一位這樣的客戶每個月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用)。二、經營信息1、客戶的經營經驗客戶的經驗主要來自于他企業經營過程中的積累，此外，家庭影響、打工經歷、專業文化背景也是客戶經營經驗的主要來源，信貸員也要注意考慮客戶的經歷與現在經營業務的密切程度。2、了解客戶為什么經營當前的生意未來的經營計劃是什么其實這也是一個很好的談話切入點，通常客戶對這些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經營者，可以了解到他的經營歷史，了解他對于現在經營業務的經驗和動機。客戶要經營當前的生意一般有以下幾種原因：(1)技術優勢客戶可能因為具備某一方面的專業技能或專業知識而選擇該項投資，這里要注意分析該行業技術更新換代的速度，客戶目前的技術是否已被淘汰，還是不是客戶經營的一個優勢。(2)家庭的影響或家族企業(3)社會關系優勢(4)商機發現(5)其他的因素如果客戶是主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理，他對現在從事的行業是否有足夠的了解，準備程度及計劃性如何。3、客戶經營記錄的獲取微貸技術強調，信息收集的主要來源于與客戶交談，但如果客戶有經營記錄相關信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道。客戶的賬本、原始憑證、單據、銀行對賬單、報表等都屬于客戶的經營記錄，如果客戶的經營記錄較多，可以從側面反映出客戶對自己生意的規劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。4、貸款用途貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么他要貸多少實際需要多少來實現其商業計劃他自己的前期投入有多少注意觀察、分析客戶的回答內容及細節，來判斷客戶申請貸款的態度，以及他對其經營業務的認真程度和現實程度。大多數的客戶申請貸款是為流動資產周轉，或是購買固定資產或是新的投資計劃，又或者是幾種用途共有。實際工作中，信貸員發現有的人為了非商業用途來申請貸款:有的是為了還債(部分客戶在了解該行行的微貸項目之前，己經從其他渠道借款投入經營，這種貸款為了還債的目的是可以接受的)，有的是為了消費(如購置住房)，甚至在青信支行和發達支行都有為了放高利貸、經營典當行等投機的目的來申請貸款。淡馬錫微貸模式淡馬錫于1974年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政府所持有的投資與資產。這些都是1965年獨立后首10年建國歷程中所做出的投資。將這些資產轉移到一家商業公司的目的是讓財政部能夠專注扮演決策和監管的核心角色，而淡馬錫則以商業原則持有及管理這些投資。淡馬錫的投資著眼于四大主題：轉型中的經濟體、增長中的中產階級、強化中的比較優勢和新興的龍頭企業。它的投資組合涵蓋面廣泛，行業包括金融服務、電信、媒體與科技、交通與工業、生命科學、消費與房地產，以及能源與資源。自成立以來，淡馬錫復合年化股東總回報率為16%。淡馬錫分別獲得評級機構穆迪和標準普爾所授予的Aaa/AAA整體企業信貸評級。得益于全球11個辦事處的支持，截至2013年3月31日，淡馬錫擁有的投資組合價值高達2，150億新元，主要集中在新加坡和亞洲地區。外界對于淡馬錫的關注，除了它的政治背景和營運績效外，也部分來自其在中國與中國銀行、建設銀行在中小企業融資架構改革方面的口碑，建設銀行更因鎮江分行試點淡馬錫中小企業信貸工廠理念而獲得極大的成功。但是，淡馬錫微貸模式和淡馬錫中小企業模式并不相同，其中小企業模式以“信貸工廠”和“流程銀行”著稱，而其微貸模式卻以“遠距決策”和“社區銀行”概念揚名。簡單地說，其微貸模式是一種具有商業可持續發展的小額信貸模式，一種將國際化的微型融資經驗根據本地特色不斷調試優化的商業模式。它具有“可大量復制”，“行為導向信用甄別”，“利潤完全覆蓋風險”、“凡事以客戶為中心”和“百分百數字化管理”等特色。本篇將從“利潤完全覆蓋風險”談起，淡馬錫微貸模式落地中國的載體是富登信實公司，其經營的信貸產品就是淡馬錫微貸模式在中國的具體體現，為更形象地說明該模式的利率理念，可從其信貸產品這個具象的事物著手。這個問題歸納起來，需要從7個方面來看：1、風險。目前貸款業所面臨的風險主要來自三個方面，第一：客戶本身的風險。通常關注的是客戶的誠信度和還款意愿，也包括他的現金流，經營業務的風險，有時也包括他本人的社會關系。第二：擔保品的可執行程度。比如，對于不動產類的擔保品，因為其不能搬移，轉讓則有法律上規定的程序，這樣的抵押品執行起來較容易，收取這類抵押品可以大大降低信貸的風險；而存貨、經營權、設備使用權等等，其信貸的風險是難以顯著降低的。第三：客戶貸款的期限和額度。通常貸款額度越大，風險越大；貸款期限越長，風險越大。然而，在實際微貸業務中，絕大多數貸款收不到抵押品，所以風險比一般有抵押的貸款風險要高數倍。而微貸所面向的個體工商戶往往資本薄弱、技術含量低、產品競爭力差，風險較中小企業高很多，加上此類客戶的現金流較弱，所以還款期限一般較流水貸長，風險自然也不同。因此，傳統商業銀行在權衡微貸業務的成本、收益和風險后，其授信資源往往不傾斜至這部分市場。綜上所述，其根據源于國際銀行業全球通用的金融協議——巴塞爾協議Ⅱ中有關計算風險權重的公式原理：只有當收益大于風險，才能持續發展，這樣的產品模型才是有生命力的。所以，富登信實的產品也是在合理范圍內的利率覆蓋其所面臨的風險。2、國際上微貸利率的平均水平。富登信實目前的信貸產品的利率是遠低于國際平均水平的。上文提及，要在合理范圍內讓利率覆蓋風險，那在什么范圍內算是合理呢？我們可以看全球小額信貸做得最好的印尼國家銀行，它們的利率大概是40％－50％，而世界第二的墨西哥銀行，利率達到60％。我們可以說中國的誠信文化遠優于印尼和墨西哥，但是從風險控制的角度來看，完善的征信系統能夠有效地控制信用風險，而在中國以及絕大多數的發展中國家，這方面仍然遠遠不及，所以在給微貸產品定價時必須考慮這一點。所以我可以大膽地說，每個月收取1％－%的利息，是已考慮了中國國情的。3、信貸成本考量。此處所指成本包括資金成本、經營成本和風險成本。作為信貸企業，資金成本是最主要的成本，相對于銀行等金融機構來說，小額貸款公司在這方面沒有優勢，它的資金不是借貸而來，就是由自有資本而來；因為小額貸款公司按監管的要求是嚴禁吸收存款的。如果是自有資本，成本取決于股東對資本利得的最低要求；對于富登的大股東――淡馬錫控股來說，資金的回報至少達15％。退一步來說，如果資金來自于銀行同業的拆借，一筆一年期的放款也不會低于6％。為解釋方便，暫定資金成本為10％，而經營成本的可變性很小，根據國內各大銀行的數據顯示，四大行大致是利潤的35％左右，因為他們較向大中企業或大城市傾斜，每筆交易成本較低，獲利性較高。而這項成本會隨著客戶規模下降，或網點往鄉村移動而顯著上升，如一般城商行，會略高于利潤的40％左右，而到了農信社，甚至高達60％。這個道理其實不難懂，你辦理一筆一個億的貸款和十萬元的貸款成本其實相差頂多兩倍，但你的利潤可差了還不止，自然成本占利潤的比率會高出許多。據上述，小額貸款的經營成本占利潤的比例，即便是富登信實這樣的世界級機構，也不會低于50％。最后，對微型企業一般總的來說，風險資成本應該在10％左右，如果有較優良的信用甄別技術，也許可以降低到年平均7％左右。以上三項成本加起來有多少呢？先假設我們向客戶收20％的利息，所以經營成本是利潤的50％，即是10％，加上風險成本7％，再加上資金成本10％，所以總成本在27％，凈虧7％。而富登信實向客戶收取年利率20％不但不應該受到譴責，還應該擔心能否商業化持續經營。4、從客戶的角度來研究“價格是否合理”。通常個體工商戶的資金來源主要是兩部分，約六成的資金是由客戶自籌解決，四成需從外面借款。假設他有了一筆借款，需支付20％的利息，四成的借款就等同多付了8％的成本（4萬的借款，年息8000元，占總投入10萬元的8％），那如果他一次周轉了2個月，則成本就得再除以六（因為12個月除以2個月得來），所以他的總借款成本只有%，而他的毛利潤如果是15％左右，則他是絕對負擔得起20％得年利率的，甚至任何懂得財務的人都會建議他，在不影響穩定的前提下，他應該借的愈多愈好，這就是“財務杠桿“的效果。此外，考慮客戶生產經營的邊際效益，一般來說，個體工商戶的特性就是勞動力密集，技術層次較低，所以勞動邊際效益遠低于資本邊際效益，也就是每一單位勞動力的投入相對于每一單位的資本的投入（如購置機器來取代人力）所產生的邊際（新增）效益是兩到三倍的差異。所以他支付20％的利息去換取200％的新增產出是絕對值得而負擔得起的。原因很簡單，如果借錢能帶來的收益不能大于借錢所需要付出的利息成本，還有誰愿意借錢呢？

5、監管單位的態度。在我國，小額貸款公司的監管分由地方政府、銀監會和人民銀行負責，其主要目標是：1）防止系統性風險，即因一個機構的失敗而引發其他小額貸款機構的失敗，以保護國家金融的穩定；2）防止小額貸款公司不當集資而使大眾的權利受損。對于利率水平，監管單位的立場是要求以根據“利率覆蓋風險”和“市場性原則”來定價。而富登信實的價格是根據國家金融政策制定，所以不存在監管的問題。6、客戶在乎的是價值。據國際的經驗和國內所做的調研顯示，個體工商戶和小業主在乎的是價值，而不是價格。當客戶認同我們的服務所能給他提供的價值時，他不會在乎價格；但當他不認同時，往往就會以價格來拒絕融資。值得注意的是，不同的客戶會有不同的需求，他們所認同的價值也不一樣，比如，有的客戶需要貸款到賬的時間盡可能短，而有的客戶想要的是一個在目前乃至今后能夠幫助他，他能夠信任，能夠對他今后發展在財務方面提供專業咨詢的朋友。所以，微貸業務在設計每一個產品，在接觸每一位客戶的時候，最主要的就是要知道他想要的價值是什么。淡馬錫微貸模式其中最主要的差異點就是其特別強調如何滿足客戶的“價值主張”，這是一個以客戶為中心的概念，一旦價值主張確定后，所有的服務、決策、流程都要以它為準，不容許打折扣。7、貸款的可獲得性。國外經驗顯示，較高的小額貸款利率有助于提高小業主或社會中的弱勢群體對于貸款的“可獲得性”。怎么說呢？姑且不論上文提及的成本風險概念，過去國內傳統的小額貸款往往是補貼性的貸款，主要是怕借款人無法負擔；但是，這樣的善意卻往往造成市場上的超額需求和隨之而來的爭奪稀缺資源所產生的博弈，這常使個體工商戶、農戶和小業主處于不利地位，這些資金往往被具有影響力的有權階層所獲得，甚至還常伴隨著此類貸款的發放從業人員謀求私利的現象。隨之而來的負面效果就是，弱勢族群必需負擔一筆“灰色成本”才能在這場非市場競爭中勝出，而這遠遠大于他們原本向小額貸款機構申請貸款時所付出較高的利息成本。富登信實在成都的試點初步驗證，較高的市場利率可以有效排除內部人員的謀利空間，而且也可以降低地方有權階層的干擾，因為這些沒有優惠的利率條件對他們而言并沒有特別的吸引力。總而言之，融資雙方是彼此信任的，從最初的合作到將來的持續合作，產品的價格、種類及服務質量有很大的決定性作用，但人和人之間的良好互動卻是最重要的，強調人性關懷這是淡馬錫微貸模式的一大特色。接下來，本篇將圍繞著富登信實的微貸獨特價值主張“在您身邊、伴您成長”，并從服務模式、風險管理產品、IT信息系統、流程、人力資源管理六個方面一一講解淡馬錫微貸模式。1、獨特的服務模式――專注于有發展潛力的客戶過去，銀行從來不會為了普通客戶而上門提供各項服務的，而富登信實秉承了淡馬錫模式，其客戶經理會親自登門拜訪客戶，實行一對一的專屬服務，介紹公司產品并為有融資需求的客戶辦理所有信審的手續，單一窗口解決客戶融資需要面對的所有手續。也許你會問了，這種親自登門服務的方式能否有足夠的時間和精力來完成？這與其“在您身邊，伴您成長”的獨特價值主張相關。這種價值主張強調的社區金融服務模式，只在身邊社區5公里的范圍內，其員工出身于當地社區，了解所處的社區，在5公里的范圍內，大家區分各自的區域，保證了他們有足夠的時間和精力去隨時拜會客戶。該模式的第三個特點，是文件簡化、一天完成信貸審批，三天即可撥款。這也是我們所追求的能提供給客戶的價值所在。第四個特點是，富登信實也追求能更好地參與到所在社區的發展，只要能盡到一點關愛、一點責任，我們都會積極參與，持續發展的概念不僅僅是經營上的，還有社區融入的情感上的因素。2、領先的風險管理系統――風險定價和風險管理能力銀行及農信社等金融機構都把信貸風險放到首要的位置，富登信實也是如此，其主要信貸產品是沒有抵押擔保的信用放款，風險遠遠高于銀行類的抵押擔保貸款，而對于風險的管理則更是富登信實持續發展甚或生存的根本。那么，富登信實的微貸模式是如何去識別并防范融資風險的呢？首先，我們會強調選擇的一些硬指標，這些可能包含了經營年限和居住的時間，也可能包含了職業和家庭背景。這些都是根據其在過去六年來收集的數據和發生不良的經驗歸納出來的，因此，選擇一些誠信度較高的客戶，惡意偏貸的機率會大幅降低。第二，是根據人的行為模式來設定的，例如，喝酒、賭博或注意孩子的教育與否，人的行為模式比較容易定型，惡意違約的機會成本加之調整定型的行為模式的難度，將從一定的程度保障我們的融資風險降低。其次，根據不同的市場和產業客戶類型去建立客戶行為導向的信用甄別系統，這個系統包括引用了國際上領先的微型企業信用評級系統，根據客戶經理與客戶之間交流所獲得的信息來針對客戶信用等級打分。當然，這個系統必需要根據我們目前所切入的市場來不停地修正去優化。第三，淡馬錫模式所提倡的社區服務理念使得其有足夠的時間和精力親自上門與客戶經營場所現場勘察客戶的經營情況、存活情況等，也能與客戶充分的交流，從而了解到更多的客戶信息。另外，其在進入社區前與當地的社區協會、街道辦等充分溝通，全方位的了解社區內的客戶群體的誠信情形。第四，一套預警系統能幫助富登信實早期甄別還款可能有困難的客戶，社區服務的好處在于客戶經理可以平時很隨意的拜訪已借款的客戶，做日常性的經營情況的了解與溝通，可以隨時了解客戶的最新情況，并透過系統就最新信息進行分析，以辨別客戶是否經營有困難有異常。在富登信實的系統上有根據不同的市場特性設立的資產組合上線和警戒線（當然，這個系統也會根據市場的回饋信息而不停的修正的）；如果確認有觸及了警戒線的客戶，則我們會通過信用恢復和資產組合管理系統進行人性化的救助。通過上面的風險前置管理、流程中的風險預警，直至風險的后端的信用恢復流程，形成一個循環式的風險管理體系。而這個體系也隨著我們業務的推進再不停地進行著自身的優化。3、符合客戶需要的產品設計――多元化產品和服務談融資離不開信貸的產品，富登微貸模式立足于我們要提供符合客戶需求的信貸產品，如何才能叫做符合客戶的需求呢？其實，富登信實既然所從事的是微貸，那么所針對的客戶也是與銀行等完全不同的，如果形象的以金字塔來表示客戶分類，銀行是針對塔尖的大型企業或山腰上的中小企業及高端富裕個人、富裕個人，農信社針對的是中小企業、部分的微型企業、部分的個體工商戶等，而我們是專注于微型企業及個體工商戶，甚至部分三農。我們的客戶的年銷售額是介于10萬元到500萬元之間的。針對不同層次的客戶，其能提供的抵押擔保品的缺失，富登信實推出無抵押擔保的產品，在利率覆蓋風險的前提下，實施差別定價激勵良好的信用記錄，調低利率培養忠誠客戶；而針對抵押擔保品的種類，富登信實也嘗試進行抵押擔保品的創新，取銀行所不取的擔保品，從而最大范圍滿足有融資需求而不被銀行所認可的客戶。根據客戶需求的不同，富登信實也針對性提供不同類型的產品，如業務擴張類型貸款、原物料周轉資金貸款、家庭成長扶持貸款、個人需求性貸款等。4、科學的IT信息系統――商業化經營模式熟悉淡馬錫微貸的人都知道，我們在印尼及印度的擴點速度及規模，平均每月拓展幾十家分支機構。而能夠支撐