市場營銷期末復(fù)習(xí)名詞解釋（每小題4分，共20分）1.宏觀營銷環(huán)境：對市場營銷宏觀環(huán)境的研究，包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、文化環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境六個方面。2.市場信息：市場信息是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化與特征的真實反映，是反映它們的實際狀況、特征、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的統(tǒng)稱。市場營銷觀念：市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮消費者需要什么，吧發(fā)現(xiàn)與滿足消費者需求作為企業(yè)營銷活動的核心4：企業(yè)市場營銷管理過程：定義：是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)，辯別、分析、選擇與發(fā)展市場營銷機(jī)會，規(guī)劃、執(zhí)行與控制企業(yè)營銷活動的全過程。包含：（1）分析企業(yè)市場機(jī)會（2）研究及選擇目標(biāo)市場（3）制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃（4）規(guī)劃及執(zhí)行市場營銷策略（5）實施及控制市場營銷活動5.消費者行為：消費者購買行為指消費者為滿足個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策與行動過程。6.直接渠道：是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道結(jié)構(gòu)。在產(chǎn)業(yè)市場分銷中占主導(dǎo)地位。7.市場營銷：市場營銷是一項組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流與傳遞價值給顧客并通過滿足組織與其他利益相關(guān)者的利益來建立良好的客戶關(guān)系的過程.8.市場營銷組合：主要包含4p，具體如下：①產(chǎn)品策略②價格策略③渠道策略④促銷策略9.市場營銷信息系統(tǒng)：市場營銷信息系統(tǒng)，是由人、機(jī)器與程序組成的，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估與分配其所需要的、及時的與準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)。10.分銷渠道：分銷渠道通常指產(chǎn)品流通渠道，也稱“配銷通路”“分配路線”或“分配渠道”，即產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中所經(jīng)的通道。單項選擇題（每小題1分，共20分）1.從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指（D）。2.市場營銷的核心是（C）。3.對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)與目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（C）戰(zhàn)略。4.某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有與控制200家以上的油漆商店。這就叫（A）。5.消費者個人收入中扣除稅款與非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做（B）。6.當(dāng)人們對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)感到不能滿足，希望有一種更新、更好的產(chǎn)品或服務(wù)來取代時，應(yīng)當(dāng)實行（B）。7.一個消費者的完整購買過程是從（A）開始的。8.分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。D.采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者作出對企業(yè)有利的購買決策9.以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（C）研究。A、探測性B、描述性C、因果關(guān)系D、預(yù)測性10.（A）是收集原始資料的最主要的方法。11.以進(jìn)攻為核心是（B）的競爭策略。12.一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵拢ˋ）方面進(jìn)行。13.市場跟隨者追求的是及市場領(lǐng)先者A）。14.有效的市場細(xì)分必須具備以下條件（）。A.市場要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場范圍相對較小B.市場要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C.市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等D.要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性與足夠的購買潛力15.企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的特點，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，以適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要，此時企業(yè)的營銷戰(zhàn)略發(fā)展到了（B）。16.產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（B）。17.當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時，他們下一步的工作應(yīng)該是（A）。18.經(jīng)紀(jì)人與代理商屬于（A）。19.當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時，應(yīng)采用（C）。20.當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點是（A）。A.認(rèn)識了解商品，提高知名度B.促成信任、購買21.對AB類的業(yè)務(wù)單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是（A）。問題明星金牛瘦狗22.某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15%，相對市場只有率1.5，該業(yè)務(wù)單位屬于（B）。23.企業(yè)市場營銷管理過程的第一步是（D）。24.“需要層次論”的首創(chuàng)者是（B）。25.在那些產(chǎn)品差異性很小、而價格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競爭者之間通常是謀求（C）局面。26.目標(biāo)市場營銷是（A）觀念的體現(xiàn)。27.在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（B）。28.1912年（A）寫出一本以“Marketing”命名的教科書，被認(rèn)為是市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科的出現(xiàn)問題的標(biāo)志。29.對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)與目的經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（C）戰(zhàn)略。A緊縮B.抽資C.穩(wěn)定發(fā)展D.維持30.一個國家人口中青年人的比重上升，將會對（D）行業(yè)帶來壞境威脅。A美容用品、服裝、大學(xué)教育B.鮑動器材C.家庭旅游、人壽保險D.健康保險、滋補保健品、閑暇旅游31.一個國家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映該國家或地區(qū)的生活水平（C）。A越穩(wěn)定B.越低C.越高D.比較波動“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時采取措施刺激人們對該產(chǎn)品的興趣，這就是（B）。扭轉(zhuǎn)性營銷B.恢復(fù)性營銷C.開發(fā)性營銷D.保持性營銷33.消費者購買行為的直接原因是（A）。動機(jī)B.感受C.有錢D.攀比34.（A）是收集原始資料的最主要的方法。詢問法B.市場觀察C.收集因果方面信息D.專家調(diào)查35.市場營銷調(diào)研的第一步是（D）。確定一個抽樣計劃B.收集信息C.進(jìn)行調(diào)研設(shè)計D.確定問題及研究目標(biāo)36.一個企業(yè)諾要識別其競爭者，通?？蓮囊韵拢ˋ）方面進(jìn)行。產(chǎn)業(yè)與市場B.分銷梁道C.目標(biāo)與戰(zhàn)略D.利潤多項選擇題（每小題2分，共10分）推銷觀念的特征主要有（ABE）。產(chǎn)生于賣方市場向賣方市場過度大力施展推銷及促銷技術(shù)制造質(zhì)量好的產(chǎn)品通過滿足消費者需求，來開拓市場，擴(kuò)大銷售仍未脫離“以產(chǎn)定銷”、以生產(chǎn)為中心的范疇購買行為中，探究性購買一般有以下特點（CDE）商品差異不大不必花費很多時間收集商品信息消費者消費者對所需要的商品很不了解商品一般價格高，購買頻率低消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷面對整個市場的目標(biāo)市場策略是（AB)實行差異性營銷策略與無差異營銷策略，企業(yè)均是以整體市場作為營銷目標(biāo)，試圖滿足所有消費者在某一方面的需要。集中性營銷策略則是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)與銷售。包裝的作用表現(xiàn)在（ABCD）段渠道的好處是（ABC）6.以下哪些情況適宜采用人員推銷（BCE）。7.在（ADE）情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。C.企業(yè)財力雄厚D.產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)獨到E.產(chǎn)品成本太高，需通過提高生產(chǎn)效率來較低成本及售價8.德爾菲法是（BC）預(yù)測方法。A、定量B、定性C、專家意見D、特殊E、因果分析9.補缺基點的特征主要有（ACE）。一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：

（1）有足夠的市場潛量與購買力；

（2）利潤有增長的潛力；

（3）對主要競爭者不具有吸引力；

（4）企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源與能力；

（5）企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。10.市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實體部分，而且也包含了（CDE）。11.對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有（ACD）。簡答題（每小題10分，共30分）簡述新舊營銷觀念的區(qū)別？答：兩種新舊不同的市場觀念下的營銷活動的出發(fā)點、方式與著眼點有很大差別：出發(fā)點不同。舊的市場觀念下，企業(yè)的營銷活動以產(chǎn)品為出發(fā)點；新的的市場觀念下，企業(yè)的營銷活動以消費者需求為出發(fā)點。方式不同。舊的市場觀念下，企業(yè)主要用各種推銷方式銷售制成的產(chǎn)品；新的市場觀念下，企業(yè)則從消費者需求出發(fā)、利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場。著眼點不同。舊的市場觀念下，企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧與利潤大??；而新的市場觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需求外i，還考慮潛在的消費者需求，在滿足消費者需求、符合社長長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。2企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？答：辨認(rèn)競爭者（一）從行業(yè)角度辨認(rèn)競爭者（二）從市場角度辨認(rèn)競爭者判斷競爭者的戰(zhàn)略與目標(biāo)（一）競爭者的市場目標(biāo)（二）競爭者的競爭戰(zhàn)略及其特點評估競爭者實力競爭者的有事及劣勢通常體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)產(chǎn)品（2）銷售渠道（3）市場營銷（4）生產(chǎn)及經(jīng)營（5）研究及開發(fā)能力（6）資金實力（7）組織（8）管理能力估計競爭者的反應(yīng)模式（一）遲鈍型競爭者（二）選擇型競爭者（三）強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者（四）不規(guī)律型競爭者簡述企業(yè)定價的目標(biāo)?答企業(yè)價格的制定是一個有計劃、有步驟的活動，必須首先明確企業(yè)的定價目標(biāo)。4.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方案的主要內(nèi)容？主要有：1.密集性增長戰(zhàn)略：①市場滲透②市場開發(fā)③產(chǎn)品開發(fā)2.一體化增長戰(zhàn)略：①后向一體化②前向一體化③水平一體化3.多角化增長戰(zhàn)略：①同心多角化②水平多角化③復(fù)合多角化5.消費者決策過程的主要階段的特點及相應(yīng)的營銷對策？1.需求確認(rèn)（1）商品不足（2）新的信息（3）需求擴(kuò)大2.信息尋求（1）經(jīng)驗（2）現(xiàn)成資料（3）通過信息尋求獲得滿足（4）對產(chǎn)品價格的認(rèn)識3.方案評價（1）產(chǎn)品屬性（2）品牌信念（3）效用要求6.簡述有效溝通的步驟？（一）找出目標(biāo)受眾（二）確定溝通目標(biāo)（三）設(shè)計溝通信息①說什么--信息內(nèi)容②如何邏輯地說——信息結(jié)構(gòu)③如何以符號的方式來說——信息格式④由誰來說——信息來源（四）選擇溝通渠道分為兩大類：人員溝通及非人員溝通7.消費者購買決策過程的主要步驟？答：1.需求確認(rèn)（1）商品不足(2)新的信息（3）需求擴(kuò)大2.信息尋求（1）經(jīng)驗（2）現(xiàn)成資料（3）通過信息尋求獲得滿足（4）對產(chǎn)品價格的認(rèn)識3.方案評價（1）產(chǎn)品屬性(2)品牌信念（3）效用要求案例分析題（共20分）國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國與地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃為15~18歲、18~25歲（婚前）、25~32歲及35歲以上四個子市場，并選擇了其中最大的一個子市場進(jìn)行重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場實驗。另外公司經(jīng)理還等著及他討論應(yīng)采取相關(guān)定價策略。問題（1）該公司運用的搜集一手資料的調(diào)查法是哪種方式？各有何特點？（2）該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個？為什么？分析：（1）電話訪問、郵寄問卷與人員訪問及其特點。（2）地理變量與人口變量18-25歲（婚前）這個子市場，因為日本女性婚后在家的多。美國福特汽車公司與通用汽車公司的早期競爭美國福特汽車公司是1903年由亨利·福特及詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦，由福特任總經(jīng)理。1912年福特公司聘用詹姆斯·庫茲恩任總經(jīng)理。庫茲恩上任后實施了三項決策。一、對生產(chǎn)品“T型車”做出降價的決定。即1910年定的售價950美元降到850美元以下；二、按每輛“T型車”“T型車”，9分鐘出一輛車，大幅度地降低成本；三、在全世界設(shè)置7000多家代銷商，廣設(shè)銷售網(wǎng)點。這三項決策的成功，使“T型車”沖向全世界，市場占有率占美國汽車行業(yè)之首。1919年，亨利·福特獨占福特公司，庫茲恩被解雇，福特自任總經(jīng)理。福特一方面采用降低策略，1924年，每輛“T型車”售價已降到240美元，1926年福特車產(chǎn)量已占美國汽車產(chǎn)量的1/2；另一方面又提出“不管顧客需要什么，我的車都是黑的”，實行以產(chǎn)定銷的策略，以“黑色車”來作為福特汽車公司的象征。結(jié)果，“T型車”在競爭中日益失利，1927年5月終于停產(chǎn)。1928年，福特汽車公司的市場占有率被通用汽車超過，退居第二位。美國通用汽車公司于1908年成立，由杜邦財團(tuán)控制。1928年以前，它是市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司的一個弱手。1921年斯隆就職于通用汽車公司，針對當(dāng)時通用汽車公司松散的權(quán)力分散狀況寫了《組織研究》一文，提出了“集中決策控制下的分散作業(yè)”，使集權(quán)與分權(quán)得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽車公司總經(jīng)理，改革了經(jīng)營組織，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)人抓經(jīng)營、抓戰(zhàn)略性決策，日常的管理工作由事業(yè)部去完成。同時，提出“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，以滿足各階層消費者的需要。1923年市場占有率僅12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司；1928年市場占有率達(dá)到30%以上，超過福特汽車公司，1956年市場占有率達(dá)53%，成為美國最大的汽車公司。問：試從“T型車”最初的成功到后來其在市場上失利，以及通用公司后來居上，推行“汽車形式多樣化”方針獲得成功，從而在市場上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過福特公司，從營銷學(xué)角度談?wù)勂髽I(yè)經(jīng)營思想如何適應(yīng)市場形式的變化，從而指導(dǎo)企業(yè)、引導(dǎo)企業(yè)走向成功。分析：20世紀(jì)初，福特公司的“T型車”經(jīng)營成功，是因為其一系列經(jīng)營決策順應(yīng)了當(dāng)時的市場環(huán)境。在供不應(yīng)求的賣方市場上，“T型車”靠著低成本、低價格、廣分銷的優(yōu)勢，使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者。20世紀(jì)20年代，美國汽車市場發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成長起來及福特公司相抗衡。其推行“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，擊敗了只有一種“T型車”的福特公司，后來居上，成為美國最大的汽車公司。這個故事給我們的啟示是，市場總是在不斷變化，競爭無處不在、殘酷無情。任何一個企業(yè)，不論其在市場上處于何種位置，風(fēng)險是相伴始終的。因此，企業(yè)必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時調(diào)整自己的經(jīng)營觀念，提高自身的應(yīng)變能力，才能在市場上立于不敗之地。2012年電商大戰(zhàn)的營銷思考2012年8月14日上午10點京東商城CEO劉強(qiáng)東發(fā)微博稱：京東商城的極愛電腦品價格確保比蘇寧、國美便宜10%，掀起電商爭霸導(dǎo)火索，迅速演變稱整個國內(nèi)電商行業(yè)的混戰(zhàn)。事件回放8月14日上午10點劉強(qiáng)東連發(fā)兩條微博：“京東大家電三年內(nèi)零毛利”，“所有大家電保證比美國蘇寧連鎖店便宜10%以上”。在京東工商總部的溫哥華廳設(shè)立“打蘇寧指揮部”，并表示將情報員進(jìn)駐蘇寧國美店面，實時搜查情報、比價。下午5點劉強(qiáng)東再次表態(tài)：我們除了錢什么都沒有！你就放心打吧，往死里打！下午4點蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌回應(yīng)：“保持價格優(yōu)勢是我們隊消費者最基本的承諾”，“我重申：蘇寧易購包括家電在內(nèi)的所有產(chǎn)品價格必然低于京東，任何網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)蘇寧易購價格開始高于京東，我們都會即時掉價，并給予已經(jīng)購買反饋者兩倍差價賠付。明天9：00開始，蘇寧易購將啟動史上最強(qiáng)力度的促銷，我一定能夠幫劉總提前、超額完成減員增效目標(biāo)。一起努力”同日晚上10點國美副總裁何陽青宣布：“京東賣1元，國美就買九毛五”。8月15日上午9點，電商價格大戰(zhàn)正式開場。正當(dāng)人們對電商大戰(zhàn)保更大期望，觀望這場價格戰(zhàn)將走向何方，想知道到底誰是最便宜時，由京東掀起的價格戰(zhàn)就8月15號突然間開始那樣，8月21號突然間又噶然而止了。國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查及反壟斷局也介入，有關(guān)人士昨天表示，初步查明上述三方及其下網(wǎng)上商城涉嫌價格欺詐。二、活動效果由蘇寧、京東、國美、當(dāng)當(dāng)聯(lián)合掀起的此次價格戰(zhàn)，家電商賺足了眼球，價格戰(zhàn)對家電銷售的推動是顯而易見的，京東商城公布，截至15日中午，京東商城大家電銷售額突破2億元：蘇寧易購公布，截至15日晚6時，蘇寧易購網(wǎng)站訪客數(shù)比去年同期增長了近10倍，整體銷售規(guī)模比同比增長了10倍。這次電商大戰(zhàn)使各家訪問量出現(xiàn)激增。據(jù)Hitwise統(tǒng)計，京東商城訪問率增量最大，由0.41%增至0.71%。蘇寧電器訪問率由0.09%增至0.28%，增長230%。國美電器網(wǎng)上商城訪問率增長89%。三、透視電商價格戰(zhàn)1、行業(yè)因素首先，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的問題，近年來國內(nèi)整體零售業(yè)表現(xiàn)不力，尤其在大家電，庫存積壓較高，一些供應(yīng)商有急于清除庫的需求。其次，傳統(tǒng)梁道租資費用。人力成本不斷攀升，使得傳統(tǒng)零銷商進(jìn)行“梁道改造”，開始將線下銷售轉(zhuǎn)移至線上，電商話語權(quán)增強(qiáng)。第三，目前國內(nèi)電商勢力較為分散，如京東等電商平臺希望通過價格戰(zhàn)的競爭手段來達(dá)到相對壟斷的地位。這些原因均使電商價格戰(zhàn)不斷上演。京東因素首先，京東通過發(fā)動價格戰(zhàn)，已成功引發(fā)各界媒體與市井百姓的聚焦。劉強(qiáng)東順利地將京東從線上大佬提升到及中國流通領(lǐng)域兩巨頭蘇寧、國美并駕齊驅(qū)的地位。其次京東宣城的大家電三年零毛利，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜10%以上，這些看似煽情的承諾實際上是京東的“短板”及蘇寧相比，京東的大家電銷售占比僅為15%~20%。幾個戰(zhàn)的結(jié)果是;如果京東與蘇寧各降10%，那么京東的銷售額下降1.5%，蘇寧則降6%。由此可以看出京東戰(zhàn)術(shù)上的高明。這不在是一場簡單的價格之戰(zhàn)，而是身處“三國亂世”中劉強(qiáng)東的一次營銷、資本的蓄謀戰(zhàn)。這是一次手段高超的營銷，使的是花幾個億廣告費也換不來的高超。問題：1、從營銷學(xué)第一章導(dǎo)論角度，分析京東發(fā)動價格戰(zhàn)的可取之處？2、結(jié)合第六章，分析京東發(fā)動價格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)術(shù)是什么？分析：1京東發(fā)動價格戰(zhàn)在于其了解到奉行正確的經(jīng)營指導(dǎo)思想對企業(yè)可謂生死攸關(guān)。正確的經(jīng)營指導(dǎo)思想的體現(xiàn)即市場營銷觀念，其核心是滿足消費者的需求。因此，企業(yè)的營銷管理，即以消費者需求為中心進(jìn)行的管理，也就是“需求管理”。而“滿足需求”包含著豐富的內(nèi)容，本案例中京東發(fā)動的價格戰(zhàn)，成功引發(fā)各界媒體與百姓的聚集，也正體現(xiàn)了其對需求的全面理解。2京東發(fā)動價格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是正面進(jìn)攻。集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，進(jìn)攻對手的強(qiáng)項而不是弱點。京東商城的家電商品價格確保比蘇寧、國美便宜10%，這是在價格上超過了進(jìn)攻目標(biāo)。制鞋公司的國外市場開拓本案例通過三個業(yè)務(wù)員的不同表現(xiàn)，詮釋了市場營銷的真正內(nèi)涵，從而對市場營銷學(xué)的實質(zhì)做出深刻理解:美國一家制鞋公司要尋找國外市場。公司派了一個業(yè)務(wù)員去非洲的一個島國，讓他了解一下能否將公司的鞋銷售給他們。這回業(yè)務(wù)員到非洲后，呆了一天，發(fā)揮一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了另一名業(yè)務(wù)員，第二個業(yè)務(wù)員在非洲呆了一個星期，發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準(zhǔn)備了把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！惫究偛玫玫絻煞N的不同的結(jié)果后，為了了解更真實的情況，于是又派出了的3個業(yè)務(wù)員。該去婺源到非洲后呆了三個星期，發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，不過不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太窄。我