開拓準(zhǔn)客戶?開拓準(zhǔn)客戶?1整個的壽險營銷其實就是一個不斷的尋找“人”的過程

?整個的壽險營銷其實就是一個不斷的尋找“人”的過程?2有保險的意識（或者暫時還無此意識），對你有認同，身體健康，并且有足夠的支付能力，可能會購買壽險的人

什么人?有保險的意識（或者暫時還無此意識），對你有認同，身體健康3我們應(yīng)該花整個時間（活動時間）的50%——75%來專門進行。?我們應(yīng)該花整個時間（活動時間）的50%——75%來專門進4這項工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴肅的自律，對人的熱心。

意義?這項工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴肅的自律，對人的熱心5尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求實際行動，思想上的覺醒，你必須經(jīng)常思考如何去做好它

并時常去做直至成為一種習(xí)慣你會因此成功你會得到快樂。

?尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求6尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：

具體含義：有某些人介紹人給你認識；并且他愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人；而且他允許你套用他們的姓名。1、通過介紹?尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：具體含義：1、通過介紹?7協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認識原本不認識的人，且借助別人的關(guān)系為自己減少拒絕，提供機會避免有很深的挫折感。它的好處在于?協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認識原本不認識的人，且借助別人的關(guān)系8影響力中心

（1）應(yīng)該是希望你成功的人（2）必須是眾所周知的人，但不一定身居要職（3）必須愿意為你提供有關(guān)資料（4）本身必須相信壽險（最好是你的客戶）（5）必須信服你能為人提供專業(yè)、誠信的服務(wù)（6）最好在你市場范圍之內(nèi)2、通過建立影響力中心?影響力中心2、通過建立影響力中心?9（1）你目前的市場（2）你現(xiàn)在已有的客戶群（3）你的朋友、家庭（4）銀行工作人員（5）各種行業(yè)的經(jīng)理（6）律師、醫(yī)生（7）各種學(xué)校的行政人員

如何去找影響力中心?（1）你目前的市場如何去找影響力中心?10用一切方法用一切智慧去收集情報坐東吃飯、走路、娛樂

最近幾個月的報紙：各種公司的廣告，找出負責(zé)人經(jīng)辦人

3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎起耳朵?用一切方法用一切智慧去收集情報3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎11找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記住這句話：你付錢給他們，為何不給他們機會付錢給你

4、你的消費對象?找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記125、陌生拜訪

?5、陌生拜訪?131、列出5個能提供他們下屬名字的你認識的管理人員2、列出5個你認識的，但從未向他們談過保險的人3、列出5個你最近光顧的店主人4、列出5個你客戶的各兩位鄰居5、家人和朋友、你的老客戶，社交場合認識的朋友

馬上可以擁有30位準(zhǔn)客戶的方法：?1、列出5個能提供他們下屬名字的你認識的管理人員馬上可以擁有14你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上天的照應(yīng)，你得好自為之

你必須拜訪認識每一個人，然后去經(jīng)營這些人，切記：努力不會虧待任何一個人?你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上151、訂立一個讓自己強制實行的目標(biāo)2、為尋找準(zhǔn)客戶安排好時間：機會不會從天上掉下來，你何時去找準(zhǔn)客戶并不重要，重要的是你必須不斷的去做就是了。3、建立一套準(zhǔn)客戶的流動系統(tǒng)：這套系統(tǒng)包括、姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)絡(luò)等，越詳盡越好。尋找準(zhǔn)客戶有以下5個（要切實去做）步驟：?1、訂立一個讓自己強制實行的目標(biāo)尋找準(zhǔn)客戶有以下5個（要切實164、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中，業(yè)務(wù)員面對的最大挑戰(zhàn)是持續(xù)不斷的能找到可以談保險的準(zhǔn)客戶，尋找準(zhǔn)客戶并不是一個問題，而是解決問題的方案，準(zhǔn)客戶不足才是問題，很多人失敗是因為他們沒有去見準(zhǔn)客戶，而不是因為他們的技巧不足，理念不足。5、衡量你的成績，評估是為了改進，知得失可以存經(jīng)驗?4、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中17通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出一些較為有價值的拜訪名單乃是最良好的方法，我且把這種方法稱之為“征求新人”，

（1）有哪些人確實對你的產(chǎn)品沒有需要（2）有哪些人雖有需要，但不被接受保險有哪些有人需要，且有良好的健康及交費能力

?通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出18（1）在一次面談結(jié)束后（無論成交與否）（2）做成一個客戶在為他送單時，最好的時機在于：?最好的時機在于：?19（非常真誠的）林先生：我非常感謝您能成為我們公司的客戶，尢其是要特別感謝你對我這么大的支持和信任（劃線部分一字一顧加重語氣）有您這樣樂于助人的客戶的支持，相信我的事業(yè)會更上一層樓的，不知道林先生對我的服務(wù)還有什么意見。（說完沉默，等對方回答，客戶一般會謙虛幾句，你耐心聽完，然后繼續(xù)）其實我也很想見到那些和你一樣關(guān)心自己、愛護家庭有責(zé)任心的人，去為他們提供這方面的服務(wù)，林先生我知道你樂于助人，但我不知道你是否愿意介紹兩位你的朋友給我認識，讓我有機會去為他們服務(wù)。（說完雙眼盯住他，等待回答）。

1、向已成為你客戶的人“征求新人”?（非常真誠的）林先生：1、向已成為你客戶的人“征求新人”?20你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計好的名片，遞過去。話術(shù)：真是太感謝了，林先生，請在這兒簽個名，好嗎？

若他答應(yīng)：?你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計好的名片，遞過去。若他答應(yīng)：?21在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為我所作的一切，我相信他同樣會為你提供這方面良好的服務(wù)希望你與他談一談。

啟名片?在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為22越詳細越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系、個性、愛好等。

勿忘向他索取一些新人的資料：?越詳細越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系23林先生：謝謝你給我這些名字，到時，我會去拜訪他們，向他們提供我的服務(wù)，同時，我一定會告訴你我去拜訪的結(jié)果。（提示：這一句話是要給他點責(zé)任感，很可能導(dǎo)致他為你作一些前期工作。）關(guān)門語：?林先生：關(guān)門語：?24

話術(shù)：是否林先生你不滿意我的服務(wù)或者你還不相信我的為人（對方一般不會承認，而支吾一些別的話，如不方便，不太好之類）其實，如果我們兩個人在路上一起走，正好碰上你的兩位朋友，我想你一定會介紹我們認識的，對嗎？（等對方的答復(fù)）其實，我所要求的就這些，只不過想多認識兩個朋友而已，既然我對你負責(zé)，我也一定會對你的朋友負責(zé)，決不會讓你為難，更不會讓你朋友為難，你說對嗎？若對方為難而沉默，或開口拒絕：?話術(shù)：若對方為難而沉默，或開口拒絕：?25（沉默等對方回答，若對方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺階下）看來，林先生是還沒有信任我，這沒關(guān)系，其實我很理解你為人的謹慎，我們訂個約定，好嗎？以一個月為限，如果在這一個月里，

你對我的公司和本人滿意，一個月后，你要給我這個機會，好嗎？（客戶一般會答應(yīng)你，這一個月，你要去經(jīng)營這個客戶，整一個月后，你準(zhǔn)時去拜見他）?（沉默等對方回答，若對方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺階下）?26林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定（很多客戶都早忘了）一個月前，我們曾約定，如果在這一個月，你對我的服務(wù)還滿意的話，你要給我介紹你的兩位朋友，我相信林先生是個很講信用的人，一定不會違約的（此句也可說成：林先生，今天正好是一個月，不知道，我們這個約定還有效嗎？接下來就用開始時的話術(shù)重新來）?林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定（很多客戶27話術(shù)：林先生，我確實（我實在）是很遺憾象你這樣的人居然沒有成為我們公司的客戶，但我想念這不是你的錯，畢竟每個人都有自己的原因（為對方找臺階）但不管怎樣，我很高興交到象你這樣一位朋友，我相信，你總有一天會成為我的客戶的。通過這一段時間接觸，我感覺到你為人隨和且又樂于助人，我不知道你能否介紹兩位你的朋友讓我認識，以便有機會去為他們提供些服務(wù)（以下同1）2、向準(zhǔn)客戶?話術(shù)：2、向準(zhǔn)客戶?283、向你的舊識、親朋、長輩?3、向你的舊識、親朋、長輩?29憐惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Sunday,November6,2022無論是看得見，還是看不見的地方，都要徹底打掃干凈。01:18:5201:18:5201:1811/6/20221:18:52AM多看一眼，安全保險。多防一步，少出事故。11月-2201:18:5201:18Nov-2206-Nov-22礁石終究要暴露，麻痹掩蓋隱患早晚要傷人。01:18:5201:18:5201:18Sunday,November6,2022事故只是表面的現(xiàn)象，隱患才是危險的敵人。11月-2211月-2201:18:5201:18:52November6,2022一絲之差，優(yōu)劣分家。2022年11月6日1:18上午11月-2211月-22革除馬虎之心，提升品質(zhì)之源。06十一月20221:18:52上午01:18:5211月-22整頓——提高工作效率。十一月221:18上午11月-2201:18November6,2022自我檢驗不放松，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)記心中。2022/11/61:18:5201:18:5206November2022百盡竿頭，更進一步。1:18:52上午1:18上午01:18:5211月-22只做企業(yè)需要做的事，而不是只做自己喜歡做的事。11月-2211月-2201:1801:18:5201:18:52Nov-22容忍危險等于作法自斃，謹慎行事才能安然無恙。2022/11/61:18:52Sunday,November6,2022萬人防火不算多，一人失火了不得。11月-222022/11/61:18:5211月-22謝謝大家！憐惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Wednesda30開拓準(zhǔn)客戶?開拓準(zhǔn)客戶?31整個的壽險營銷其實就是一個不斷的尋找“人”的過程

?整個的壽險營銷其實就是一個不斷的尋找“人”的過程?32有保險的意識（或者暫時還無此意識），對你有認同，身體健康，并且有足夠的支付能力，可能會購買壽險的人

什么人?有保險的意識（或者暫時還無此意識），對你有認同，身體健康33我們應(yīng)該花整個時間（活動時間）的50%——75%來專門進行。?我們應(yīng)該花整個時間（活動時間）的50%——75%來專門進34這項工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴肅的自律，對人的熱心。

意義?這項工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴肅的自律，對人的熱心35尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求實際行動，思想上的覺醒，你必須經(jīng)常思考如何去做好它

并時常去做直至成為一種習(xí)慣你會因此成功你會得到快樂。

?尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求36尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：

具體含義：有某些人介紹人給你認識；并且他愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人；而且他允許你套用他們的姓名。1、通過介紹?尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：具體含義：1、通過介紹?37協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認識原本不認識的人，且借助別人的關(guān)系為自己減少拒絕，提供機會避免有很深的挫折感。它的好處在于?協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認識原本不認識的人，且借助別人的關(guān)系38影響力中心

（1）應(yīng)該是希望你成功的人（2）必須是眾所周知的人，但不一定身居要職（3）必須愿意為你提供有關(guān)資料（4）本身必須相信壽險（最好是你的客戶）（5）必須信服你能為人提供專業(yè)、誠信的服務(wù)（6）最好在你市場范圍之內(nèi)2、通過建立影響力中心?影響力中心2、通過建立影響力中心?39（1）你目前的市場（2）你現(xiàn)在已有的客戶群（3）你的朋友、家庭（4）銀行工作人員（5）各種行業(yè)的經(jīng)理（6）律師、醫(yī)生（7）各種學(xué)校的行政人員

如何去找影響力中心?（1）你目前的市場如何去找影響力中心?40用一切方法用一切智慧去收集情報坐東吃飯、走路、娛樂

最近幾個月的報紙：各種公司的廣告，找出負責(zé)人經(jīng)辦人

3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎起耳朵?用一切方法用一切智慧去收集情報3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎41找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記住這句話：你付錢給他們，為何不給他們機會付錢給你

4、你的消費對象?找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記425、陌生拜訪

?5、陌生拜訪?431、列出5個能提供他們下屬名字的你認識的管理人員2、列出5個你認識的，但從未向他們談過保險的人3、列出5個你最近光顧的店主人4、列出5個你客戶的各兩位鄰居5、家人和朋友、你的老客戶，社交場合認識的朋友

馬上可以擁有30位準(zhǔn)客戶的方法：?1、列出5個能提供他們下屬名字的你認識的管理人員馬上可以擁有44你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上天的照應(yīng)，你得好自為之

你必須拜訪認識每一個人，然后去經(jīng)營這些人，切記：努力不會虧待任何一個人?你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上451、訂立一個讓自己強制實行的目標(biāo)2、為尋找準(zhǔn)客戶安排好時間：機會不會從天上掉下來，你何時去找準(zhǔn)客戶并不重要，重要的是你必須不斷的去做就是了。3、建立一套準(zhǔn)客戶的流動系統(tǒng)：這套系統(tǒng)包括、姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)絡(luò)等，越詳盡越好。尋找準(zhǔn)客戶有以下5個（要切實去做）步驟：?1、訂立一個讓自己強制實行的目標(biāo)尋找準(zhǔn)客戶有以下5個（要切實464、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中，業(yè)務(wù)員面對的最大挑戰(zhàn)是持續(xù)不斷的能找到可以談保險的準(zhǔn)客戶，尋找準(zhǔn)客戶并不是一個問題，而是解決問題的方案，準(zhǔn)客戶不足才是問題，很多人失敗是因為他們沒有去見準(zhǔn)客戶，而不是因為他們的技巧不足，理念不足。5、衡量你的成績，評估是為了改進，知得失可以存經(jīng)驗?4、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中47通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出一些較為有價值的拜訪名單乃是最良好的方法，我且把這種方法稱之為“征求新人”，

（1）有哪些人確實對你的產(chǎn)品沒有需要（2）有哪些人雖有需要，但不被接受保險有哪些有人需要，且有良好的健康及交費能力

?通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出48（1）在一次面談結(jié)束后（無論成交與否）（2）做成一個客戶在為他送單時，最好的時機在于：?最好的時機在于：?49（非常真誠的）林先生：我非常感謝您能成為我們公司的客戶，尢其是要特別感謝你對我這么大的支持和信任（劃線部分一字一顧加重語氣）有您這樣樂于助人的客戶的支持，相信我的事業(yè)會更上一層樓的，不知道林先生對我的服務(wù)還有什么意見。（說完沉默，等對方回答，客戶一般會謙虛幾句，你耐心聽完，然后繼續(xù)）其實我也很想見到那些和你一樣關(guān)心自己、愛護家庭有責(zé)任心的人，去為他們提供這方面的服務(wù)，林先生我知道你樂于助人，但我不知道你是否愿意介紹兩位你的朋友給我認識，讓我有機會去為他們服務(wù)。（說完雙眼盯住他，等待回答）。

1、向已成為你客戶的人“征求新人”?（非常真誠的）林先生：1、向已成為你客戶的人“征求新人”?50你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計好的名片，遞過去。話術(shù)：真是太感謝了，林先生，請在這兒簽個名，好嗎？

若他答應(yīng)：?你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計好的名片，遞過去。若他答應(yīng)：?51在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為我所作的一切，我相信他同樣會為你提供這方面良好的服務(wù)希望你與他談一談。

啟名片?在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為52越詳細越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系、個性、愛好等。

勿忘向他索取一些新人的資料：?越詳細越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系53林先生：謝謝你給我這些名字，到時，我會去拜訪他們，向他們提供我的服務(wù)，同時，我一定會告訴你我去拜訪的結(jié)果。（提示：這一句話是要給他點責(zé)任感，很可能導(dǎo)致他為你作一些前期工作。）關(guān)門語：?林先生：關(guān)門語：?54

話術(shù)：是否林先生你不滿意我的服務(wù)或者你還不相信我的為人（對方一般不會承認，而支吾一些別的話，如不方便，不太好之類）其實，如果我們兩個人在路上一起走，正好碰上你的兩位朋友，我想你一定會介紹我們認識的，對嗎？（等對方的答復(fù)）其實，我所要求的就這些，只不過想多認識兩個朋友而已，既然我對你負責(zé)，我也一定會對你的朋友負責(zé)，決不會讓你為難，更不會讓你朋友為難，你說對嗎？若對方為難而沉默，或開口拒絕：?話術(shù)：若對方為難而沉默，或開口拒絕：?55（沉默等對方回答，若對方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺階下）看來，林先生是還沒有信任我，這沒關(guān)系，其實我很理解你為人的謹慎，我們訂個約定，好嗎？以一個月為限，如果在這一個月里，

你對我的公司和本人滿意，一個月后，你要給我這個機會，好嗎？（客戶一般會答應(yīng)你，這一個月，你要去經(jīng)營這個客戶，整一個月后，你準(zhǔn)時去拜見他）?（沉默等對方回答，若對方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺階下）?56林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定（很多客戶都早忘了）一個月前，我們曾約定，如果在這一個月，你對我的服務(wù)還滿意的話，你要給我介紹你的兩位朋友，我相信林先生是個很講信用的人，一定不會違約的（此句也可說成：林先生，今天正好是一個月，不知道，我們這個約定還有效嗎？接下來就用開始時的話術(shù)重新來）?林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定（很多客戶57話術(shù)：林先生，我確實（我實在）是很遺憾象你這樣的人居然沒有成為我們公司的客戶，但我想念這不是你的錯，畢竟每個人都有自己的原因（為對方找臺階）但不管怎樣，我很高興交到象你這樣一位朋友，我相信，你總有一天會成為我的客戶的。通過這一段時間接觸，我感覺到你為人隨和且又樂于助人，我不知道你能否介紹兩位你的朋友讓我認識