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進出口貿易流程制作人：3658農民網

進出口貿易流程1第一節(jié)、出口貿易的基本程序一、準備階段二、交易磋商階段三、合同履行階段第二節(jié)、進口貿易的基本程序一、進口前的準備二、進口合同的磋商與訂立三、進口合同的履行第三節(jié)、案例分析一、一起出口大蒜受騙案二、一起出口蘋果受騙案課后試題第一節(jié)、出口貿易的基本程序2第一節(jié)出口貿易的基本業(yè)務程序準備階段1交易磋商、簽訂合同2履行合同3第一節(jié)出口貿易的基本業(yè)務程序準備階段1交易3一、準備階段（一）對國際市場的調查研究調查進口國別或地區(qū)調查商品市場調查交易對象（二）制訂出口商品經營方案或價格方案（三）落實貨源、制訂商品生產計劃（四）廣告宣傳（五）選定客戶和建立業(yè)務關系一、準備階段（一）對國際市場的調查研究4二、交易磋商、簽訂合同4、接受交易磋商、簽訂合同3、還盤2、發(fā)盤1、詢盤二、交易磋商、簽訂合同交易磋商、5（一）、詢盤(ENQUIRY)指準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主詢問該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力。

詢盤的內容可涉及：品質、規(guī)格、數量、包裝、價格裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問成交價格。所以，業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。

（一）、詢盤(ENQUIRY)指準備購買或出售某種商品的人向6（二）、發(fā)盤（OFFER）在國際貿易實務中，發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。發(fā)盤可以是應對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，稱為賣方發(fā)盤（SELLINGOFFER）；但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務稱其為“遞盤”（BUYINGOFFER）。（二）、發(fā)盤（OFFER）在國際貿易實務中，發(fā)盤又稱發(fā)價或報7（二）、發(fā)盤（OFFER）1.發(fā)盤的定義及具備的條件。（1）向一個或一個以上的特定人提出：（2）表明訂立合同的意思：或表明發(fā)盤人受發(fā)盤約束。（3）發(fā)盤內容必須十分確定：（4）送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。（二）、發(fā)盤（OFFER）1.發(fā)盤的定義及具備的條件。8（二）、發(fā)盤（OFFER）2.發(fā)盤的撤回和撤銷撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。

根據《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。（二）、發(fā)盤（OFFER）2.發(fā)盤的撤回和撤銷9（二）、發(fā)盤（OFFER）3.發(fā)盤的終止：即發(fā)盤法律效力的消失問題，由受盤人拒絕使發(fā)盤終止效力。此外，在貿易實務中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。

（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。

（3）其它方面的問題造成發(fā)盤失效。（二）、發(fā)盤（OFFER）3.發(fā)盤的終止：即發(fā)盤法律效力的消10（三）、還盤（COUNTEROFFER）又稱還價，法律上稱為反要約。指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。（三）、還盤（COUNTEROFFER）又稱還價，法律上稱11（四）、接受（ACCEPTANCE）所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為.根據《公約》的解釋，構成有效的接受要具備以下4個條件：

1.

接受必須是由受盤人作出。

2.

接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。

3.

接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出。

4.

接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求送達受盤人。（四）、接受（ACCEPTANCE）所謂接受，就是交12（四）、接受（ACCEPTANCE）發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。在國際貿易中，由于各種原因，導致受盤人的接受通知有時晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況：1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。

2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經失效。

（四）、接受（ACCEPTANCE）發(fā)盤中通常都規(guī)定13（四）、接受（ACCEPTANCE）但根據國際貿易習慣，在業(yè)務中，一般還要用書面形式將雙方的權力、義務明文規(guī)定下來，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。書面合同的作用一般可歸納為以下3點：（1）作為合同成立的證據：（2）作為履行合同的依據。（3）有時作為合同生效的條件。書面合同的內容，可分為3部分：

（1）約首部分：

（2）基本條款：

（3）約尾部分：（四）、接受（ACCEPTANCE）但根據國際貿易習慣14三、履行合同下面將以采用CIF術語和憑不可撤消即期議付跟單信用證支付的交易為例介紹出口合同的履行過程。在這過程中，應把握四個方面的銜接：即貨、證、船、款。（一）備貨和報驗（二）落實信用證（三）辦理貨運、報關和投保（四）制單結匯（五）出口收匯核銷和出口退稅（六）索賠和理賠履行合同三、履行合同下面將以采用CIF術語和憑不可撤消即期議15（一）備貨和報驗A、備貨：在備貨工作中，應注意以下幾問題：貨物的品質、規(guī)格；貨物的數量；貨物的包裝和嘜頭（運輸標志）；備貨時間；（一）備貨和報驗A、備貨：16（一）備貨和報驗B、報驗凡屬國家規(guī)定，或合同規(guī)定必經中國進出口商品檢驗局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗證書，海關才準放行。申請報驗的手續(xù)是，凡需要法定檢驗出口的貨物，應填制“出口報驗的申請單”，向商檢局辦理證件取驗手續(xù)。“出口報驗申請單”的內容一般包括：品名、規(guī)格、數量（或重量）、包裝、產地等項。如需有外文譯文時，應注意中、外文內容一致。“申請單”還應附上合同信用證副本等有關單據，供商檢局檢驗和發(fā)證時參考。返回（一）備貨和報驗B、報驗返回17（二）落實信用證A、催證B、審證一般來說，在審查國外來證時，要考慮這四個方面：1、政治上是否符合我國對外政策；2、對安全及時收匯是否有保障；3、對與我國貿易協(xié)定的國家的來證是否符合協(xié)定的規(guī)定；4、來證的條款是否符合合同規(guī)定，證內所列條款，我方能否履行。在實際業(yè)務中，銀行和進出口公司共同承擔審證任務。（二）落實信用證A、催證B、審證18（二）落實信用證C、改證對信用證進行了全面細致的審核以后，如果發(fā)現(xiàn)問題，必須要求國外客戶通過開證行進行修改，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后才能對外發(fā)貨，以免發(fā)生貨物裝出后而修改通知書未到的情況，造成我方工作上的被動和經濟上的損失。（二）落實信用證C、改證19（三）辦理貨運、報關和投保辦理貨運：一般會與三種類型的貨運服務機構打交道：國際儲運公司、國際貨運代理公司、國際貨運聯(lián)盟。報關：報關是指進出口貨物出運前向海關申報的手續(xù)。（可以自行辦理報關手續(xù)，也可以通過專業(yè)的報關經紀行或國際貨運代理公司來辦理）投保：如合同規(guī)定由賣方投保的，賣方在裝船前，須及時向保險公司辦理投保手續(xù)，填制投保單（三）辦理貨運、報關和投保辦理貨運：一般會與三種類型的貨運服20（四）制單結匯出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據。在信用證規(guī)定的交單有效期內，遞交銀行辦理議付結匯手續(xù)。（四）制單結匯出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)21（五）出口收匯核銷和出口退稅

1.出口收匯核銷：出口收匯核銷制度是國家加強出口收匯管理，確保國家外匯收入防止外匯流失的一項重要措施。2.出口退稅：指對出口產品退還其在國內生產和流通環(huán)節(jié)實際繳納的產品稅、增值稅、營業(yè)稅和特別消費稅。出口產品退稅制度，是一個國家稅收的重要組成部分。

（出口退稅主要是通過退還出口產品的國內已納稅款來平衡國內產品的稅收負擔，使本國產品以不含稅成本進入國際市場，與國外產品在同等條件下進行競爭，從而增強競爭能力，擴大出口創(chuàng)匯。）

（五）出口收匯核銷和出口退稅

1.出口收匯核銷：出口收匯核22（六）索賠和理賠

在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同規(guī)定履行義務，致使我方遭受損失，可根據不同對象、不同原因以及損失大小，向違約方提出索賠。違約方對受損害方的索賠要求進行處理，稱為理賠。在向國外提出索賠時，要本著實事求是的精神，盡可能通過友好協(xié)商的辦法解決，做到既要維護我方的正當權益，又不影響雙方的貿易關系。（六）索賠和理賠

在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同23出口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：出口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：24

第二節(jié)進口貿易的基本業(yè)務程序進口貿易和出口貿易一樣，其業(yè)務程序也基本上分為三個環(huán)節(jié)：進口前的準備、合同的磋商與訂立、合同的履行。準備階段磋商、訂立合同 履行合同準備階段磋商、訂立合同履行合同第二節(jié)進口貿易的基本業(yè)務程序進口貿易和出口貿25一、進口前的準備(一)進口商品審批(二)進口商品市場的調查和選擇(三)選擇交易對象(四)制定進口商品經營方案(五)報批用匯計劃(六)申領進口許可證一、進口前的準備(一)進口商品審批26(一)進口商品審批(一)進口商品審批27(二)進口商品市場的調查和選擇進口商品市場的調查和選擇主要是指通過多種渠道，廣泛了解國外欲購商品市場的供銷狀況、價格動態(tài)和各國有關的進出口政策、法規(guī)措施和貿易習慣作法。市場的調查研究包括許多方面：(1)進口商品調研。

(2)國際市場價格調研。

(3)國際市場供求關系的調研。

(4)在選擇進口商品市場時，進口商品國家的相關貿易政策和法規(guī)也不容忽視。

(5)進口商品在注重經濟效果的同時，還要貫徹國別政策(二)進口商品市場的調查和選擇進口商品市場的調查和選擇主要是28(三)選擇交易對象為了對客戶有進一步深入地了解，對客戶的資信調查可從以下幾個方面分析：

（1）支付能力。

（2）經營能力。

（3）經營作風。

（4）經營范圍。(三)選擇交易對象為了對客戶有進一步深入地了解，對客戶29(四)制定進口商品經營方案安排好采購市場和選擇好交易對象是經營方案的重要內容。除此以外，在方案中還要對訂購商品的數量、時間、價格、貿易方式和交易條件等做出妥善合理的安排，以作為對外交易洽談和進口的重要依據。(四)制定進口商品經營方案安排好采購市場和選擇好交易對象是經30（五）報批用匯計劃（五）報批用匯計劃31(六)申領進口許可證(六)申領進口許可證32二、進口合同的磋商與訂立如前言所述，一筆交易包含出口和進口兩個對立面，因此賣方磋商的過程也就是買方的磋商過程，所以，進口交易的磋商同樣包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。二、進口合同的磋商與訂立如前言所述，一筆交易包含出口和進口兩33三、進口合同的履行履行進口合同的主要環(huán)節(jié)是：保險驗收和撥交貨物開立信用證審單和付匯派船接運貨物進口索賠報關和納稅三、進口合同的履行履行進口合同的主要環(huán)節(jié)是：保險驗收和34（一）、開立信用證進口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫開立信用證申請書向銀行辦理開證手續(xù)。進口商申請開立信用證，應向銀行交付一定比率的押金或抵押品及必要的開證手續(xù)費。信用證的內容與合同條款一致。信用證的開證時間，應按合同規(guī)定辦理。賣方收到信用證后，如提出修改信用證的請求，經買方同意后，即可向銀行辦理改證手續(xù)。（一）、開立信用證進口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫開立信用證35（二）、派船接運貨物如合同規(guī)定，賣方在交貨前一定時期內應將預計裝船日期通知我方。我方在接到上述通知后，應及時向貨運代理公司辦理租船訂艙手續(xù)。國外裝船后，賣方應按合同規(guī)定的內容，及時通知我方以便我方辦理保險和接貨等項手續(xù)。（二）、派船接運貨物如合同規(guī)定，賣方在交貨前一定時期內應將預36（三）保險合同中規(guī)定保險由買方辦理的，買方可有以下兩種投保方式：1、逐筆投保方式：指買方在接到國外出口商發(fā)來的裝船通知后，直接向保險公司填寫投保單，辦理投保手續(xù)。保險公司出具保險單，投保人繳付保險費后即可生效。2、預約保險方式：指買方同保險公司簽訂預約保險合同，其中對各種貨物應投保的險別作了具體規(guī)定，投保手續(xù)比較簡單。以后的事項就全由該保險公司自動承保負責了，一旦發(fā)生損失，由保險公司負責賠償。（三）保險合同中規(guī)定保險由買方辦理的，買方可有以下兩種37（四）、審單和付匯國內銀行收到國外寄來的匯票及單據后，對照信用證的規(guī)定，核對單據的份數和內容。（四）、審單和付匯國內銀行收到國外寄來的匯票及單據后，對照信38（五）、報關和納稅1、報關進口貨物到貨后，由進出口公司或委托貨運公司根據進口單據填寫“進口貨物報關單”向海關申報，并隨附發(fā)票、提單裝箱單、保險單、許可證及審批文件、進口合同、產地證和所需的其他證件。進口貨物運達港口卸貨時，港務局要進行核對。（五）、報關和納稅1、報關392、納稅：海關按照《中華人民共和國海關進口稅則》

的規(guī)定，對進口貨物計征進口稅。主要稅種包括：關稅、產品稅、增值稅、工商統(tǒng)一稅和進口調節(jié)稅。2、納稅：40（六）驗收和撥交貨物進口貨物須經商檢局進行檢驗。如有殘損短缺，憑商檢局出具的證書對外索賠。在辦完上述手續(xù)后，進出口公司委托中國對外貿易運輸公司提取貨物并拔交給訂貨部門，外運公司以“進口物資代運發(fā)貨通知書”通知訂貨部門在目的地辦理收貨手續(xù)。（六）驗收和撥交貨物進口貨物須經商檢局進行檢驗。如有殘損短缺41（七）、進口索賠進口商常因質量、數量、包裝等不符合合同的規(guī)定，而需向有關方面提出索賠。根據造成損失原因的不同，進口索賠的對象主要有三個方面：1、向賣方索賠2、向輪船公司索賠3、向保險公司索賠（七）、進口索賠進口商常因質量、數量、包裝等不符合合同42（七）、進口索賠在進口業(yè)務中，辦理對外索賠時一般應注意以下幾個方面：（1）關于索賠證據（2）關于索賠金額（3）關于索賠期限（4）關于賣方的理賠責任（七）、進口索賠在進口業(yè)務中，辦理對外索賠時一般應注意以下幾43進口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：進口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：44第三節(jié)案例分析一起出口大蒜受騙案2003年，S出口公司在春季廣交會上結識了中東客戶H貿易公司。H公司提出購買12噸大蒜1柜，并再三強調這是樣品柜，希望長期合作。應客戶的要求，S公司業(yè)務員小王現(xiàn)場制作了形式發(fā)票2份，外商簽字后雙方各執(zhí)一份，外商當場支付了全部貨款3600美元。廣交會一結束，S公司迅速安排出貨，并快遞了提單、發(fā)票、原產地證和植物檢疫證。貨物抵港后不久，外商發(fā)來傳真，認為質量不錯，要求再訂貨1柜，并提出今后合作的幾點原則：1.質量標準以第一次發(fā)貨的質量為準；2.希望逐漸增大發(fā)貨數量，增進了解，擴大合作，建立長期合作關系；第三節(jié)案例分析一起出口大蒜受騙案453.業(yè)務流程為H公司傳真通知購買數量和發(fā)貨時間，S公司制作形式發(fā)票傳真給H公司，H公司TT30%匯款S公司，然后S公司安排出口、快遞正本單據并傳真快遞單，H公司在收到此傳真后4個工作日內TT余款。S公司領導層認為中東的市場很重要，H公司循序漸進的貿易思路很合S公司領導層的胃口，小王也積極匯報。認識一個貿易客戶不容易，也已經開始了業(yè)務合作，而且目前不少公司也采取這種付款辦法，下一次H公司進口1柜，數量和金額都不大，應該適當冒險。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行諾言，及時支付了貨款。第三次外商購買了2柜，第四次1柜，第五次3柜，順利的合作使S公司上上下下堅定了和客戶合作的信心，小王也被提拔為出口部副經理。3.業(yè)務流程為H公司傳真通知購買數量和發(fā)貨時間，S公462003年10月25日，H公司提出購買8柜，小王馬上完成了操作。然而，H公司并沒有TT余款，而是解釋暫時遇到了資金的困難，保證在15天內付款。同時H公司要求立刻再發(fā)運6柜以滿足市場的需求，并再三強調了長期合作的熱切意愿。H公司還要求小王速報2柜圓蔥和1柜大姜的實盤，并熱情地贊揚了小王的工作效率。小王向領導匯報了客戶的計劃，但是隱瞞了客戶沒有支付6柜預付款的情況，S公司經理毫不猶豫地同意了。之后的結果可想而知：H公司擺出了無賴的嘴臉，拒絕付款；他們一會兒講貨物的質量有問題，一會兒講S公司發(fā)貨不及時，一會兒講市場不好，虧損很大，甚至于后來根本不理睬S公司。這時候S公司才發(fā)現(xiàn)，手中除了形式發(fā)票和郵寄單外，連份合同書也沒有，真是“啞巴吃黃連，有苦難言”，遭受了巨大的損失。2003年10月25日，H公司提出購買847本案的教訓：本案的涉案金額不算很大，但是隱蔽性很強，且類似的例子層出不窮，對于農副產品出口企業(yè)來講，具有特別重要的教育意義。

一、簽訂合同書的重要意義。合同是出口貿易全部工作的基石，是買賣雙方應該履行義務的明確界定。它的缺失一旦被買方利用，賣方的利益無從保障。品質條款的約定和商品的檢驗條款是最重要的內容之一。法律條款主要包括解決爭議條款、不可抗力條款和仲裁條款等。在實際業(yè)務中，出口企業(yè)往往為了價格、付款辦法等而討價還價，容易忽視法律條款。無論金額大小,都應簽訂表述嚴密、條款完善的合同書。本案的教訓：48二、國際詐騙分子正是利用農副產品出口企業(yè)規(guī)模普遍較小、實力較弱、管理制度不完善、風險意識不強的弱點，才頻繁地對我國的農副產品出口企業(yè)下手的。近些年來，針對農產品出口的國際詐騙出現(xiàn)了兩個新的特點：從詐騙金額看，從一次詐騙幾十萬、上百萬美元的大單更多轉向一萬、幾千美元的小單；從詐騙手法看，詐騙分子開始是正常地和我企業(yè)貿易，循規(guī)守矩，逐漸取得我方的信任，其后再找種種借口不付款，甚至于直接注銷公司，杳無音信,使我出口企業(yè)遭受巨大損失。類似的詐騙有計劃地逐步實施，長期性和隱蔽性更強，因而欺騙性更強，更讓人防不勝防。事實上，我國農副產品出口企業(yè)的競爭力堪憂。目前，年出口千萬美元的不過幾十家，其他大多數屬中小企業(yè)，出口產品和目標市場普遍較為單一，實力小，抗風險二、國際詐騙分子正是利用農副產品出口企業(yè)規(guī)模普遍較小、實力較49能力差，信息渠道不暢，質量體系不健全，普遍缺乏完備的信用管理體系。有的企業(yè)發(fā)生了壞帳后，怕影響形象，捂著蓋著，也使得針對農副產品的國際詐騙頻頻得手。三、樹立法律意識，建立完善的公司管理制度，構建信用調查和欠帳風險預警機制。蒼蠅不叮無縫的蛋。我出口企業(yè)需苦練內功，建立一套完善的、實用的業(yè)務運作流程和風險管理制度，同時應聘用掌握國際貿易理論和進出口實務專業(yè)知識、熟悉國際貿易慣例和相關的法律知識、有豐富的農產品實際工作經驗的專門人才。企業(yè)內部應建立一個獨立的信用管理機構(人員)，全面管理企業(yè)賒銷的各個環(huán)節(jié)。從實踐來看，凡是設立信用管理專員和建立賒銷風險控制制度的企業(yè)發(fā)生出口風險的概率要小得多。重要的是，企業(yè)的領導人要認真執(zhí)行這些制度，不要讓制度流于形式。能力差，信息渠道不暢，質量體系不健全，普遍缺乏完備的50一起出口蘋果受騙案

2003年，山東MS公司和印度IDV貿易公司簽定出口蘋果合同。IDV公司通過某國際銀行開立了不可撤銷即期信用證，共10柜，金額85162美元。信用證規(guī)定CON鄄SIGNEE是申請人，分批裝運辦法是：第一批1個柜，第二批1個柜，第三批8個柜。MS公司審單后發(fā)現(xiàn)，信用證存在兩處不符點：1、受益人名稱一個單詞少了兩個字母；2、貨物描述中APPLE被寫成了APELL。MS公司聯(lián)系IDV公司要求修改，IDV公司聲稱是銀行的小失誤，往往是難以避免的，并發(fā)送了保證書，保證不會因為這兩處錯誤而提出拒付。MS公司認為開證行為國際銀行，又有申請人的保證書，而且成交的價格是合理的市場價格，堅持修改可能會影響今后的合作關系，同意不修改信用證。一起出口蘋果受騙案51第一批1個柜和第二批1個柜出口后，受益人提交了含有上述2處不符點的單據，申請人接受了不符點，而開證行也沒有就這些不符點的單據發(fā)出拒付通知書。收到了前兩批貨款后，MS公司放心大膽地出口了第三批蘋果并及時提交了單據。但是，國外銀行在收到單據的第6個工作日發(fā)出拒付通知書。MS公司馬上聯(lián)系IDV公司詢問，IDV公司找出種種借口，一會兒說前兩批質量有問題，一會兒說這是銀行的慣例，一會兒說市場很不好，最后赤裸裸地提出至少降價70%。MS公司在印度無其他客戶，即使找到了其他買家，沒有買方配合也無法提出貨物。蘋果價值低，又是保鮮產品，運回來也不可能，MS公司根本沒有討價還價的余地，被迫接受了外商的要求。

第一批1個柜和第二批1個柜出口后，受益人52本案的教訓：1.第一次開證行接受了含有不符點的單據并不等于修改了信用證，信用證的修改必須要得到各個當事人的同意才有效。認為開證行以前接受了含有不符點的單據，日后必然接受，這種推論的理由是不充分的。

2.信用證一經開出就獨立于合同之外。申請人的保證書和信用證沒有直接的聯(lián)系。從本質上講，申請人的保證書最多可被算為協(xié)議的范疇。3.農副產品具有鮮、活的特點，不易長期運輸和儲存。有些農產品自身的價值較低，來回的海運費就可能高于貨物的總價值。這個“先天不足”一旦被不法商人利用，我出口企業(yè)只能接受外商的擺布。4.對于新的客戶，操作要盡可能規(guī)范。5.信用證該修改的地方必須堅持。銀行的責任僅是按照信用證的表面文字表述處理單據,出口企業(yè)不要想當然,也不要認為信用證修改會影響和客戶的關系。本案的教訓：53ThankYou!ThankYou!54制作人：3658農民網

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進出口貿易流程55第一節(jié)、出口貿易的基本程序一、準備階段二、交易磋商階段三、合同履行階段第二節(jié)、進口貿易的基本程序一、進口前的準備二、進口合同的磋商與訂立三、進口合同的履行第三節(jié)、案例分析一、一起出口大蒜受騙案二、一起出口蘋果受騙案課后試題第一節(jié)、出口貿易的基本程序56第一節(jié)出口貿易的基本業(yè)務程序準備階段1交易磋商、簽訂合同2履行合同3第一節(jié)出口貿易的基本業(yè)務程序準備階段1交易57一、準備階段（一）對國際市場的調查研究調查進口國別或地區(qū)調查商品市場調查交易對象（二）制訂出口商品經營方案或價格方案（三）落實貨源、制訂商品生產計劃（四）廣告宣傳（五）選定客戶和建立業(yè)務關系一、準備階段（一）對國際市場的調查研究58二、交易磋商、簽訂合同4、接受交易磋商、簽訂合同3、還盤2、發(fā)盤1、詢盤二、交易磋商、簽訂合同交易磋商、59（一）、詢盤(ENQUIRY)指準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主詢問該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力。

詢盤的內容可涉及：品質、規(guī)格、數量、包裝、價格裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問成交價格。所以，業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。

（一）、詢盤(ENQUIRY)指準備購買或出售某種商品的人向60（二）、發(fā)盤（OFFER）在國際貿易實務中，發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。發(fā)盤可以是應對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，稱為賣方發(fā)盤（SELLINGOFFER）；但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務稱其為“遞盤”（BUYINGOFFER）。（二）、發(fā)盤（OFFER）在國際貿易實務中，發(fā)盤又稱發(fā)價或報61（二）、發(fā)盤（OFFER）1.發(fā)盤的定義及具備的條件。（1）向一個或一個以上的特定人提出：（2）表明訂立合同的意思：或表明發(fā)盤人受發(fā)盤約束。（3）發(fā)盤內容必須十分確定：（4）送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。（二）、發(fā)盤（OFFER）1.發(fā)盤的定義及具備的條件。62（二）、發(fā)盤（OFFER）2.發(fā)盤的撤回和撤銷撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。

根據《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。（二）、發(fā)盤（OFFER）2.發(fā)盤的撤回和撤銷63（二）、發(fā)盤（OFFER）3.發(fā)盤的終止：即發(fā)盤法律效力的消失問題，由受盤人拒絕使發(fā)盤終止效力。此外，在貿易實務中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。

（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。

（3）其它方面的問題造成發(fā)盤失效。（二）、發(fā)盤（OFFER）3.發(fā)盤的終止：即發(fā)盤法律效力的消64（三）、還盤（COUNTEROFFER）又稱還價，法律上稱為反要約。指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。（三）、還盤（COUNTEROFFER）又稱還價，法律上稱65（四）、接受（ACCEPTANCE）所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為.根據《公約》的解釋，構成有效的接受要具備以下4個條件：

1.

接受必須是由受盤人作出。

2.

接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。

3.

接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出。

4.

接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求送達受盤人。（四）、接受（ACCEPTANCE）所謂接受，就是交66（四）、接受（ACCEPTANCE）發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。在國際貿易中，由于各種原因，導致受盤人的接受通知有時晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況：1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。

2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經失效。

（四）、接受（ACCEPTANCE）發(fā)盤中通常都規(guī)定67（四）、接受（ACCEPTANCE）但根據國際貿易習慣，在業(yè)務中，一般還要用書面形式將雙方的權力、義務明文規(guī)定下來，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。書面合同的作用一般可歸納為以下3點：（1）作為合同成立的證據：（2）作為履行合同的依據。（3）有時作為合同生效的條件。書面合同的內容，可分為3部分：

（1）約首部分：

（2）基本條款：

（3）約尾部分：（四）、接受（ACCEPTANCE）但根據國際貿易習慣68三、履行合同下面將以采用CIF術語和憑不可撤消即期議付跟單信用證支付的交易為例介紹出口合同的履行過程。在這過程中，應把握四個方面的銜接：即貨、證、船、款。（一）備貨和報驗（二）落實信用證（三）辦理貨運、報關和投保（四）制單結匯（五）出口收匯核銷和出口退稅（六）索賠和理賠履行合同三、履行合同下面將以采用CIF術語和憑不可撤消即期議69（一）備貨和報驗A、備貨：在備貨工作中，應注意以下幾問題：貨物的品質、規(guī)格；貨物的數量；貨物的包裝和嘜頭（運輸標志）；備貨時間；（一）備貨和報驗A、備貨：70（一）備貨和報驗B、報驗凡屬國家規(guī)定，或合同規(guī)定必經中國進出口商品檢驗局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗證書，海關才準放行。申請報驗的手續(xù)是，凡需要法定檢驗出口的貨物，應填制“出口報驗的申請單”，向商檢局辦理證件取驗手續(xù)。“出口報驗申請單”的內容一般包括：品名、規(guī)格、數量（或重量）、包裝、產地等項。如需有外文譯文時，應注意中、外文內容一致。“申請單”還應附上合同信用證副本等有關單據，供商檢局檢驗和發(fā)證時參考。返回（一）備貨和報驗B、報驗返回71（二）落實信用證A、催證B、審證一般來說，在審查國外來證時，要考慮這四個方面：1、政治上是否符合我國對外政策；2、對安全及時收匯是否有保障；3、對與我國貿易協(xié)定的國家的來證是否符合協(xié)定的規(guī)定；4、來證的條款是否符合合同規(guī)定，證內所列條款，我方能否履行。在實際業(yè)務中，銀行和進出口公司共同承擔審證任務。（二）落實信用證A、催證B、審證72（二）落實信用證C、改證對信用證進行了全面細致的審核以后，如果發(fā)現(xiàn)問題，必須要求國外客戶通過開證行進行修改，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后才能對外發(fā)貨，以免發(fā)生貨物裝出后而修改通知書未到的情況，造成我方工作上的被動和經濟上的損失。（二）落實信用證C、改證73（三）辦理貨運、報關和投保辦理貨運：一般會與三種類型的貨運服務機構打交道：國際儲運公司、國際貨運代理公司、國際貨運聯(lián)盟。報關：報關是指進出口貨物出運前向海關申報的手續(xù)。（可以自行辦理報關手續(xù)，也可以通過專業(yè)的報關經紀行或國際貨運代理公司來辦理）投保：如合同規(guī)定由賣方投保的，賣方在裝船前，須及時向保險公司辦理投保手續(xù)，填制投保單（三）辦理貨運、報關和投保辦理貨運：一般會與三種類型的貨運服74（四）制單結匯出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據。在信用證規(guī)定的交單有效期內，遞交銀行辦理議付結匯手續(xù)。（四）制單結匯出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)75（五）出口收匯核銷和出口退稅

1.出口收匯核銷：出口收匯核銷制度是國家加強出口收匯管理，確保國家外匯收入防止外匯流失的一項重要措施。2.出口退稅：指對出口產品退還其在國內生產和流通環(huán)節(jié)實際繳納的產品稅、增值稅、營業(yè)稅和特別消費稅。出口產品退稅制度，是一個國家稅收的重要組成部分。

（出口退稅主要是通過退還出口產品的國內已納稅款來平衡國內產品的稅收負擔，使本國產品以不含稅成本進入國際市場，與國外產品在同等條件下進行競爭，從而增強競爭能力，擴大出口創(chuàng)匯。）

（五）出口收匯核銷和出口退稅

1.出口收匯核銷：出口收匯核76（六）索賠和理賠

在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同規(guī)定履行義務，致使我方遭受損失，可根據不同對象、不同原因以及損失大小，向違約方提出索賠。違約方對受損害方的索賠要求進行處理，稱為理賠。在向國外提出索賠時，要本著實事求是的精神，盡可能通過友好協(xié)商的辦法解決，做到既要維護我方的正當權益，又不影響雙方的貿易關系。（六）索賠和理賠

在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同77出口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：出口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：78

第二節(jié)進口貿易的基本業(yè)務程序進口貿易和出口貿易一樣，其業(yè)務程序也基本上分為三個環(huán)節(jié)：進口前的準備、合同的磋商與訂立、合同的履行。準備階段磋商、訂立合同 履行合同準備階段磋商、訂立合同履行合同第二節(jié)進口貿易的基本業(yè)務程序進口貿易和出口貿79一、進口前的準備(一)進口商品審批(二)進口商品市場的調查和選擇(三)選擇交易對象(四)制定進口商品經營方案(五)報批用匯計劃(六)申領進口許可證一、進口前的準備(一)進口商品審批80(一)進口商品審批(一)進口商品審批81(二)進口商品市場的調查和選擇進口商品市場的調查和選擇主要是指通過多種渠道，廣泛了解國外欲購商品市場的供銷狀況、價格動態(tài)和各國有關的進出口政策、法規(guī)措施和貿易習慣作法。市場的調查研究包括許多方面：(1)進口商品調研。

(2)國際市場價格調研。

(3)國際市場供求關系的調研。

(4)在選擇進口商品市場時，進口商品國家的相關貿易政策和法規(guī)也不容忽視。

(5)進口商品在注重經濟效果的同時，還要貫徹國別政策(二)進口商品市場的調查和選擇進口商品市場的調查和選擇主要是82(三)選擇交易對象為了對客戶有進一步深入地了解，對客戶的資信調查可從以下幾個方面分析：

（1）支付能力。

（2）經營能力。

（3）經營作風。

（4）經營范圍。(三)選擇交易對象為了對客戶有進一步深入地了解，對客戶83(四)制定進口商品經營方案安排好采購市場和選擇好交易對象是經營方案的重要內容。除此以外，在方案中還要對訂購商品的數量、時間、價格、貿易方式和交易條件等做出妥善合理的安排，以作為對外交易洽談和進口的重要依據。(四)制定進口商品經營方案安排好采購市場和選擇好交易對象是經84（五）報批用匯計劃（五）報批用匯計劃85(六)申領進口許可證(六)申領進口許可證86二、進口合同的磋商與訂立如前言所述，一筆交易包含出口和進口兩個對立面，因此賣方磋商的過程也就是買方的磋商過程，所以，進口交易的磋商同樣包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。二、進口合同的磋商與訂立如前言所述，一筆交易包含出口和進口兩87三、進口合同的履行履行進口合同的主要環(huán)節(jié)是：保險驗收和撥交貨物開立信用證審單和付匯派船接運貨物進口索賠報關和納稅三、進口合同的履行履行進口合同的主要環(huán)節(jié)是：保險驗收和88（一）、開立信用證進口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫開立信用證申請書向銀行辦理開證手續(xù)。進口商申請開立信用證，應向銀行交付一定比率的押金或抵押品及必要的開證手續(xù)費。信用證的內容與合同條款一致。信用證的開證時間，應按合同規(guī)定辦理。賣方收到信用證后，如提出修改信用證的請求，經買方同意后，即可向銀行辦理改證手續(xù)。（一）、開立信用證進口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫開立信用證89（二）、派船接運貨物如合同規(guī)定，賣方在交貨前一定時期內應將預計裝船日期通知我方。我方在接到上述通知后，應及時向貨運代理公司辦理租船訂艙手續(xù)。國外裝船后，賣方應按合同規(guī)定的內容，及時通知我方以便我方辦理保險和接貨等項手續(xù)。（二）、派船接運貨物如合同規(guī)定，賣方在交貨前一定時期內應將預90（三）保險合同中規(guī)定保險由買方辦理的，買方可有以下兩種投保方式：1、逐筆投保方式：指買方在接到國外出口商發(fā)來的裝船通知后，直接向保險公司填寫投保單，辦理投保手續(xù)。保險公司出具保險單，投保人繳付保險費后即可生效。2、預約保險方式：指買方同保險公司簽訂預約保險合同，其中對各種貨物應投保的險別作了具體規(guī)定，投保手續(xù)比較簡單。以后的事項就全由該保險公司自動承保負責了，一旦發(fā)生損失，由保險公司負責賠償。（三）保險合同中規(guī)定保險由買方辦理的，買方可有以下兩種91（四）、審單和付匯國內銀行收到國外寄來的匯票及單據后，對照信用證的規(guī)定，核對單據的份數和內容。（四）、審單和付匯國內銀行收到國外寄來的匯票及單據后，對照信92（五）、報關和納稅1、報關進口貨物到貨后，由進出口公司或委托貨運公司根據進口單據填寫“進口貨物報關單”向海關申報，并隨附發(fā)票、提單裝箱單、保險單、許可證及審批文件、進口合同、產地證和所需的其他證件。進口貨物運達港口卸貨時，港務局要進行核對。（五）、報關和納稅1、報關932、納稅：海關按照《中華人民共和國海關進口稅則》

的規(guī)定，對進口貨物計征進口稅。主要稅種包括：關稅、產品稅、增值稅、工商統(tǒng)一稅和進口調節(jié)稅。2、納稅：94（六）驗收和撥交貨物進口貨物須經商檢局進行檢驗。如有殘損短缺，憑商檢局出具的證書對外索賠。在辦完上述手續(xù)后，進出口公司委托中國對外貿易運輸公司提取貨物并拔交給訂貨部門，外運公司以“進口物資代運發(fā)貨通知書”通知訂貨部門在目的地辦理收貨手續(xù)。（六）驗收和撥交貨物進口貨物須經商檢局進行檢驗。如有殘損短缺95（七）、進口索賠進口商常因質量、數量、包裝等不符合合同的規(guī)定，而需向有關方面提出索賠。根據造成損失原因的不同，進口索賠的對象主要有三個方面：1、向賣方索賠2、向輪船公司索賠3、向保險公司索賠（七）、進口索賠進口商常因質量、數量、包裝等不符合合同96（七）、進口索賠在進口業(yè)務中，辦理對外索賠時一般應注意以下幾個方面：（1）關于索賠證據（2）關于索賠金額（3）關于索賠期限（4）關于賣方的理賠責任（七）、進口索賠在進口業(yè)務中，辦理對外索賠時一般應注意以下幾97進口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：進口業(yè)務的一般程序可大致用下圖表示：98第三節(jié)案例分析一起出口大蒜受騙案2003年，S出口公司在春季廣交會上結識了中東客戶H貿易公司。H公司提出購買12噸大蒜1柜，并再三強調這是樣品柜，希望長期合作。應客戶的要求，S公司業(yè)務員小王現(xiàn)場制作了形式發(fā)票2份，外商簽字后雙方各執(zhí)一份，外商當場支付了全部貨款3600美元。廣交會一結束，S公司迅速安排出貨，并快遞了提單、發(fā)票、原產地證和植物檢疫證。貨物抵港后不久，外商發(fā)來傳真，認為質量不錯，要求再訂貨1柜，并提出今后合作的幾點原則：1.質量標準以第一次發(fā)貨的質量為準；2.希望逐漸增大發(fā)貨數量，增進了解，擴大合作，建立長期合作關系；第三節(jié)案例分析一起出口大蒜受騙案993.業(yè)務流程為H公司傳真通知購買數量和發(fā)貨時間，S公司制作形式發(fā)票傳真給H公司，H公司TT30%匯款S公司，然后S公司安排出口、快遞正本單據并傳真快遞單，H公司在收到此傳真后4個工作日內TT余款。S公司領導層認為中東的市場很重要，H公司循序漸進的貿易思路很合S公司領導層的胃口，小王也積極匯報。認識一個貿易客戶不容易，也已經開始了業(yè)務合作，而且目前不少公司也采取這種付款辦法，下一次H公司進口1柜，數量和金額都不大，應該適當冒險。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行諾言，及時支付了貨款。第三次外商購買了2柜，第四次1柜，第五次3柜，順利的合作使S公司上上下下堅定了和客戶合作的信心，小王也被提拔為出口部副經理。3.業(yè)務流程為H公司傳真通知購買數量和發(fā)貨時間，S公1002003年10月25日，H公司提出購買8柜，小王馬上完成了操作。然而，H公司并沒有TT余款，而是解釋暫時遇到了資金的困難，保證在15天內付款。同時H公司要求立刻再發(fā)運6柜以滿足市場的需求，并再三強調了長期合作的熱切意愿。H公司還要求小王速報2柜圓蔥和1柜大姜的實盤，并熱情地贊揚了小王的工作效率。小王向領導匯報了客戶的計劃，但是隱瞞了客戶沒有支付6柜預付款的情況，S公司經理毫不猶豫地同意了。之后的結果可想而知：H公司擺出了無賴的嘴臉，拒絕付款；他們一會兒講貨物的質量有問題，一會兒講S公司發(fā)貨不及時，一會兒講市場不好，虧損很大，甚至于后來根本不理睬S公司。這時候S公司才發(fā)現(xiàn)，手中除了形式發(fā)票和郵寄單外，連份合同書也沒有，真是“啞巴吃黃連，有苦難言”，遭受了巨大的損失。2003年10月25日，H公司提出購買8101本案的教訓：本案的涉案金額不算很大，但是隱蔽性很強，且類似的例子層出不窮，對于農副產品出口企業(yè)來講，具有特別重要的教育意義。

一、簽訂合同書的重要意義。合同是出口貿易全部工作的基石，是買賣雙方應該履行義務的明確界定。它的缺失一旦被買方利用，賣方的利益無從保障。品質條款的約定和商品的檢驗條款是最重要的內容之一。法律條款主要包