周經(jīng)營(yíng)核心：活動(dòng)量管理周經(jīng)營(yíng)工作模式周經(jīng)營(yíng)核心：活動(dòng)量管理周經(jīng)營(yíng)工作模式1

什么是活動(dòng)量管理

活動(dòng)量管理是根據(jù)銷(xiāo)售流程，梳理對(duì)結(jié)果有效的市場(chǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、記錄、評(píng)估和改進(jìn)，通過(guò)督促、檢查、反饋、輔導(dǎo)持續(xù)提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)效率的過(guò)程。++活動(dòng)

各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)量數(shù)量+質(zhì)量管理

個(gè)人：計(jì)劃+記錄+評(píng)估+改進(jìn)

主管：督促+檢查+反饋+輔導(dǎo)收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)有效的市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化促進(jìn)轉(zhuǎn)化促進(jìn) 什么是活動(dòng)量管理++活動(dòng)量管理收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)有效的市場(chǎng)2

1.1

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵

基于同業(yè)公司十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與成果，結(jié)合*壽實(shí)際，精心提煉！

遵循過(guò)程管理和量化管理，通過(guò)分步驟、記次數(shù)、打分?jǐn)?shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)活動(dòng)數(shù)量和

質(zhì)量的有效管控，從而順利達(dá)成業(yè)績(jī)和收入目標(biāo)。>>>>

分步驟根據(jù)銷(xiāo)售流程分步驟

梳理對(duì)結(jié)果有效的七

個(gè)步驟

記次數(shù)記錄每個(gè)步驟的次數(shù)

根據(jù)步驟的次數(shù)比

評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

打分?jǐn)?shù)為每個(gè)步驟賦予分值

管理單位時(shí)間內(nèi)

的市場(chǎng)活動(dòng)總量 1.1活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵>>>> 分步驟 記次數(shù)3名單獲取是銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始，而索取轉(zhuǎn)介紹是最有效的名單獲取方法，它可以發(fā)生在銷(xiāo)售循環(huán)的各個(gè)階段。???遵循銷(xiāo)售流程，梳理出七個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)；準(zhǔn)客戶開(kāi)拓切分為名單獲取和客戶經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)很重要，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員堅(jiān)持做；簽單收費(fèi)切分為簽投保書(shū)和收取保費(fèi)兩件事，是以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)

區(qū)分的。為什么單列索取轉(zhuǎn)介紹？客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)1.1.1

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——分步驟

分步驟：根據(jù)銷(xiāo)售流程，梳理對(duì)結(jié)果有效的七個(gè)步驟。

索取轉(zhuǎn)介紹

（名單獲取）

為什么梳理出這七個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)？名單獲取是銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始，而索取轉(zhuǎn)介紹是最有效的名單獲取方法4項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)次數(shù)（月）159690722453效率比（月）——32302481.61效率比——32：30：24：8：1.6：1

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)記次數(shù)：記錄每個(gè)步驟的次數(shù)，根據(jù)每個(gè)步驟之間的次數(shù)比值評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量。

（1）什么是效率比？

每個(gè)步驟之間的次數(shù)比值。個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)效率是可評(píng)估的，效率比是變化的。

例：某營(yíng)銷(xiāo)員月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)及效率比索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）可以發(fā)生在銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)，它跟其他步驟不存在直接效率關(guān)系，因此，不納入效率比。項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取5姓名索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)問(wèn)題趙一2510000訪量不足，沒(méi)約訪或約訪技能弱劉二361510200有訪量，但激發(fā)客戶需求較弱張三512214111有約訪，但約訪技能較弱李四271310811有訪量，但促成技能較弱周次數(shù)123050241122——人均值37.512.562.750.50.5——周效率比——1525125.511整體促成技能弱???跟個(gè)人/團(tuán)隊(duì)過(guò)往比跟同質(zhì)伙伴/團(tuán)隊(duì)比跟所在/其他職場(chǎng)均值比

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)

（2）效率比的作用（1/2）

①

評(píng)估與改進(jìn)：評(píng)估個(gè)人/團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量，根據(jù)效率

比，查找問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)、訓(xùn)練，從而推進(jìn)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)績(jī)

效改進(jìn)。例：某小組屬員周市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)及小組效率比姓名索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送簽投保書(shū)收取保費(fèi)問(wèn)6月FYC目

標(biāo)月FYP

目標(biāo)收取保費(fèi)件數(shù)簽投保書(shū)件數(shù)遞送計(jì)劃書(shū)

次數(shù)銷(xiāo)售面談

次數(shù)客戶經(jīng)營(yíng)次數(shù)效率比=1：1.6：8：24：30

:

3210000元

——

18000元

——

3件

——

5件

——

24次——

72次

——

90次

——

96次

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)

（2）效率比的作用（2/2）②

轉(zhuǎn)化：銷(xiāo)售人員運(yùn)用效率比將收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可控的市場(chǎng)活動(dòng)，讓個(gè)人/團(tuán)隊(duì)量化活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，明確工作重點(diǎn)。例：營(yíng)銷(xiāo)員小張?jiān)率杖肽繕?biāo)10000元，參考小張件均（6000元/件）情況，實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)需成交3件保單；根據(jù)小張過(guò)往的效率比，將小張的收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)量管理，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。銷(xiāo)售約訪次數(shù)月FYC目月FYP收取保簽投保遞送計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售面談客戶經(jīng)效率比7索取轉(zhuǎn)介紹(名

單獲取）

（1分）客戶經(jīng)營(yíng)（1

分）銷(xiāo)售約訪

（1分）銷(xiāo)售面談（2

分）

遞送

計(jì)劃書(shū)（3分）簽投保書(shū)（4

分）收取保費(fèi)（5

分）??根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中各步驟產(chǎn)生的價(jià)值不同，設(shè)定分值，從1分到5分。具體分?jǐn)?shù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)打分?jǐn)?shù)：為每個(gè)步驟賦予“分值”，管理個(gè)人/團(tuán)隊(duì)單位時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)總量。

（1）如何打分?jǐn)?shù)

為銷(xiāo)售“七步驟”賦予分值索取轉(zhuǎn)介紹(名客戶經(jīng)營(yíng)（1銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談（2 遞送簽投保8項(xiàng)目拼音分?jǐn)?shù)詞義解釋分?jǐn)?shù)造句分?jǐn)?shù)閱讀分?jǐn)?shù)寫(xiě)作分?jǐn)?shù)總分?jǐn)?shù)賦予分值1015202530100張三5718212980李四81412151463??用分?jǐn)?shù)評(píng)估學(xué)習(xí)成果通過(guò)分?jǐn)?shù)比較看優(yōu)劣

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（1/3）

把各有差異的市場(chǎng)活動(dòng)，按照對(duì)結(jié)果貢獻(xiàn)的不同賦予分值；

統(tǒng)一量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)用分?jǐn)?shù)管理單位時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)總量。

如何評(píng)估一個(gè)人的語(yǔ)文能力？

語(yǔ)文試卷各類(lèi)題型分?jǐn)?shù)評(píng)估項(xiàng)目拼音分?jǐn)?shù)詞義解釋分?jǐn)?shù)造句分?jǐn)?shù)閱讀分?jǐn)?shù)寫(xiě)作分?jǐn)?shù)總分?jǐn)?shù)賦予分9

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（2/3）

案例：同業(yè)公司的活動(dòng)量管理同業(yè)公司經(jīng)過(guò)10年的實(shí)踐，通過(guò)具體的“分?jǐn)?shù)”要求，明確的活動(dòng)量“合格”標(biāo)準(zhǔn)，得出以下數(shù)據(jù)：

120分以上“出活”！

180分以上“達(dá)鉆”！同樣遵循分步驟-記次數(shù)-打分?jǐn)?shù)的原則 1.1.3活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)同樣遵循分步10項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)月分?jǐn)?shù)周分?jǐn)?shù)日分?jǐn)?shù)分值1分1分1分2分3分4分5分——————效率比——32302481.61——————月舉績(jī)分?jǐn)?shù)153230482465160分40分8分

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（3/3）

管理個(gè)人/團(tuán)隊(duì)單位時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)的總量例：銷(xiāo)售人員每月簽一單且收費(fèi)，按照效率比32：30：24：8：1.6：1，推算出月舉績(jī)所需分?jǐn)?shù)為160分，周均40分，日均8分，從而量化階段時(shí)間活動(dòng)量目標(biāo)，明確日活動(dòng)量“合格”標(biāo)準(zhǔn)。（索取轉(zhuǎn)介紹不在效率比內(nèi)，假定每月至少15個(gè)，因此為15分）日活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：月分?jǐn)?shù)160分周分?jǐn)?shù)40分日分?jǐn)?shù)8分項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取11職場(chǎng)活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵打分?jǐn)?shù)1.1.4

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)員

“8分工作制”

分步驟將自己的收入預(yù)期與可量化的具體工作建立了聯(lián)系

活動(dòng)量管理三問(wèn)

我/團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù)夠不夠？

我/團(tuán)隊(duì)的效率比好不好？

我/團(tuán)隊(duì)該如何改進(jìn)提升？職場(chǎng)活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵打分?jǐn)?shù)1.1.4活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵12

01列月名單

02定月目標(biāo)03

日行動(dòng)04

周評(píng)估05

月總結(jié)1.2

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

通過(guò)活動(dòng)量管理五步驟，輕松掌握活動(dòng)量管理操作流程 01 020304051.2活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟13

1.2.1

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（1）列月名單時(shí)間：每月20-25日目的：主要為“定月目標(biāo)”做準(zhǔn)備，同時(shí)促進(jìn)本月沖刺達(dá)標(biāo)。個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，完成下月計(jì)劃拜訪客戶姓名、聯(lián)系方式、計(jì)劃拜訪內(nèi)容填寫(xiě)。

檢查通報(bào)

（25日）

大早：大早會(huì)前抽查，大

早上由日常管理功能組對(duì)

抽查情況進(jìn)行通報(bào)。

宣導(dǎo)啟動(dòng)

（20日）

小早：主管啟動(dòng)本小組列月名單

工作，并組織組員填寫(xiě)；

大早：日常管理功能組宣導(dǎo)，職

場(chǎng)經(jīng)理工作強(qiáng)調(diào)。

督促完善

（21-24日）

小早：個(gè)人完善月名單填寫(xiě)；主管

督促、檢查組員工具填寫(xiě)完成情

況；日常管理功能組監(jiān)督。結(jié)果呈現(xiàn) 1.2.1活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)14

1.2.2

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（2）定月目標(biāo)時(shí)間：每月25日目的：結(jié)合收入需求，規(guī)劃保費(fèi)及件數(shù)目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合效率比，將收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可控的日活動(dòng)。

定月目標(biāo)

（25日）

小早：主管組織、輔導(dǎo)組員定月

目標(biāo)，個(gè)人完成填寫(xiě)（表①）；

大早：職場(chǎng)經(jīng)理做下月啟動(dòng)及工

作強(qiáng)調(diào)。

定月工作計(jì)劃

（月底前）

主管：完成小組月工作計(jì)劃及

月行事歷的制定（表②③）；

個(gè)人：完成本人月行事歷制

定。（表②）。

督促檢查

（25日/次月1日）

25日前，小早期間日常管理功能組抽

查，大早上通報(bào)定月目標(biāo)情況；

次月1日前：大早前日常管理功能組

抽查，大早上通報(bào)工作計(jì)劃和行事

歷制定情況。①活動(dòng)目標(biāo)及

達(dá)成情況表②

小組月

工作計(jì)劃③月行事例

（個(gè)人/主管）結(jié)果呈現(xiàn)①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，完成個(gè)人目標(biāo)制定；②個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，完成行事歷制定；③主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，完成團(tuán)隊(duì)月工作計(jì)劃及行事歷制定。注：25日大早會(huì)，同步完成月度總結(jié)及定月目標(biāo)宣導(dǎo)，節(jié)假日順延 1.2.2活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟 定月目標(biāo) 定月工作計(jì)15

1.2.3

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（3）日行動(dòng)時(shí)間：每日目的：通過(guò)對(duì)每日活動(dòng)的記錄、匯報(bào)、檢查，變目標(biāo)管理為過(guò)程管理，確保周目標(biāo)達(dá)成。

檢查通報(bào)

日常管理功能組：不定期

檢查各小組小早會(huì)活動(dòng)量

管理組織情況。

輔導(dǎo)跟進(jìn)

主管根據(jù)屬員活動(dòng)量情

況分析問(wèn)題給予輔導(dǎo)

（主管表⑥個(gè)人表

⑦）。

活動(dòng)記錄

個(gè)人記錄每日市場(chǎng)

活動(dòng)情況，盤(pán)點(diǎn)活

動(dòng)分?jǐn)?shù)（表①②③

④）。

活動(dòng)會(huì)報(bào)

小早：個(gè)人匯報(bào)前一日活動(dòng)

分?jǐn)?shù)盤(pán)點(diǎn)情況；主管記錄組

員活動(dòng)量分?jǐn)?shù)，檢查工具填

寫(xiě)情況（主管表⑤）。

結(jié)果

呈現(xiàn)d.銷(xiāo)售活動(dòng)分?jǐn)?shù)登記表①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，記錄每日銷(xiāo)售活動(dòng)情況；記錄客戶實(shí)際拜訪情況一列；記錄轉(zhuǎn)介紹情況。②個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，盤(pán)點(diǎn)每日活動(dòng)分?jǐn)?shù)；接受輔導(dǎo)，并認(rèn)真記錄輔導(dǎo)內(nèi)容。③主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，小早聽(tīng)取匯報(bào)，記錄屬員活動(dòng)分?jǐn)?shù)；針對(duì)性一對(duì)一輔導(dǎo)，記錄輔導(dǎo)情況

。a.每日活動(dòng)

管理表

e.小組活動(dòng)

分?jǐn)?shù)匯總

表

c.索取轉(zhuǎn)介

紹記錄表g.主管輔導(dǎo)

記錄表b.本月計(jì)劃

拜訪客戶f.輔導(dǎo)溝通

記錄 1.2.3活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟 檢查通報(bào) 輔導(dǎo)跟進(jìn) 16

1.2.4

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（4）周評(píng)估時(shí)間：每周二早會(huì)或每周一夕會(huì)（評(píng)估周期為上周二至本周一）目的：總結(jié)上周保費(fèi)、件數(shù)以及活動(dòng)次數(shù)和分?jǐn)?shù)的達(dá)成情況，查找不足，有效規(guī)劃下周活動(dòng)量安排。

小組總結(jié)

小早：個(gè)人做周活動(dòng)量達(dá)成

情況匯報(bào)，主管做小組周活

動(dòng)量總結(jié)，下周工作強(qiáng)調(diào)

（主管表②）。

職場(chǎng)評(píng)估大早：日常管理功能組對(duì)各小組活動(dòng)量情況進(jìn)行通報(bào)。

個(gè)人檢視

個(gè)人盤(pán)點(diǎn)當(dāng)周工作，總結(jié)周目

標(biāo)達(dá)成情況，檢視活動(dòng)量不

足，制定下周目標(biāo)規(guī)劃（表

①）。結(jié)果呈現(xiàn)①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)周達(dá)成情況，檢視不足，制定下周目標(biāo)；②主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，通過(guò)小組銷(xiāo)售活動(dòng)周分?jǐn)?shù)匯總表，對(duì)屬員周活動(dòng)量情況進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。①活動(dòng)目標(biāo)及

達(dá)成情況表②小組活動(dòng)分?jǐn)?shù)匯

總表 1.2.4活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟 小組總結(jié) 職場(chǎng)評(píng)估 17

1.2.5

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（5）月總結(jié)時(shí)間：每月25日目的：總結(jié)上月保費(fèi)、件數(shù)以及活動(dòng)次數(shù)和分?jǐn)?shù)的達(dá)成情況，分析效率比，有效規(guī)劃下月活動(dòng)量安排③小組月工作總結(jié)②月銷(xiāo)售活動(dòng)情況

匯總小組總結(jié)

個(gè)人盤(pán)點(diǎn)當(dāng)月工作，總結(jié)月目

標(biāo)達(dá)成情況，檢視活動(dòng)量不

足，制定下月目標(biāo)規(guī)劃（表

①）

。

小早：個(gè)人做月活動(dòng)量達(dá)成情況匯

大早：日常管理功能組組織，各小組

報(bào)，主管對(duì)小組月活動(dòng)量及整體情

對(duì)月度小組活動(dòng)量情況進(jìn)行匯報(bào)，職

況進(jìn)行總結(jié)（主管表②③）。

場(chǎng)經(jīng)理總結(jié)強(qiáng)調(diào)。職場(chǎng)評(píng)估個(gè)人檢視注：25日大早會(huì)，同步完成月度總結(jié)及定月目標(biāo)宣導(dǎo)，節(jié)假日順延。結(jié)果呈現(xiàn)①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)月達(dá)成情況，檢視不足，制定下月目標(biāo)；②主管聽(tīng)取屬員月度銷(xiāo)售活動(dòng)情況匯報(bào)，使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，記錄好小組銷(xiāo)售活動(dòng)月匯總表，對(duì)屬員月活動(dòng)量情況進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)；③主管總結(jié)小組各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成情況，使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》填寫(xiě)工作總結(jié)。①活動(dòng)目標(biāo)及

達(dá)成情況表 1.2.5活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟③小組月②月銷(xiāo)售小組總結(jié)18分類(lèi)使用人員名稱線上系統(tǒng)銷(xiāo)售人員、主管活動(dòng)量管理系統(tǒng)線下手冊(cè)銷(xiāo)售人員《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》銷(xiāo)售主管個(gè)人管理——同上團(tuán)隊(duì)管理——《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》1.3

活動(dòng)量管理的兩類(lèi)工具

根據(jù)活動(dòng)量管理的“三大關(guān)鍵”“和”五個(gè)步驟”設(shè)計(jì)線下工具，同時(shí)開(kāi)發(fā)線上系統(tǒng)，滿足不同

人群對(duì)活動(dòng)量管理訴求。分類(lèi)使用人員名稱線上系統(tǒng)銷(xiāo)售人員、主管活動(dòng)量管理系統(tǒng)線下手冊(cè)19

02定月目標(biāo)

04周評(píng)估

分步驟

01列月名單

記次數(shù)03日行動(dòng)打分?jǐn)?shù)

05

月總結(jié)操作手冊(cè)示范視頻微課講解理念先進(jìn)——三大關(guān)鍵操作簡(jiǎn)單——五個(gè)步驟工具實(shí)用——兩類(lèi)工具支持有力——三種輔助線上系統(tǒng)線下工具《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》如何做活動(dòng)量管理——總結(jié) 02 04 分步驟 記次數(shù)打分?jǐn)?shù)操作手冊(cè)示范視頻微課講解20幾個(gè)誤區(qū)

周經(jīng)營(yíng)=活動(dòng)量管理=8分人力

活動(dòng)量=錄分?jǐn)?shù)，活動(dòng)量管理=小組早會(huì)報(bào)分?jǐn)?shù)

PAC系統(tǒng)=周經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)幾個(gè)誤區(qū)周經(jīng)營(yíng)=活動(dòng)量管理=8分人力21幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)

不管是發(fā)展隊(duì)伍還是做業(yè)務(wù)，都要從解決活動(dòng)量的問(wèn)題入

手。活動(dòng)量管理是一切工作的前提。

活動(dòng)量管理至少要不打折扣，不摻水分，踏踏實(shí)實(shí)的做一

個(gè)季度，再去檢驗(yàn)成效。

做好活動(dòng)量管理的三個(gè)關(guān)鍵：抓好活動(dòng)“面”、活動(dòng)

“量”、活動(dòng)“質(zhì)”。

日常做活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作：計(jì)劃、記錄、檢查。幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不管是發(fā)展隊(duì)伍還是做業(yè)務(wù)，都要從解決活動(dòng)量的問(wèn)22把握根本

刺激進(jìn)步！建立周經(jīng)營(yíng)工作模式

全力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的月平臺(tái)！把握根本刺激進(jìn)步！建立周經(jīng)營(yíng)工作模式全力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的23周經(jīng)營(yíng)核心：活動(dòng)量管理周經(jīng)營(yíng)工作模式周經(jīng)營(yíng)核心：活動(dòng)量管理周經(jīng)營(yíng)工作模式24

什么是活動(dòng)量管理

活動(dòng)量管理是根據(jù)銷(xiāo)售流程，梳理對(duì)結(jié)果有效的市場(chǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、記錄、評(píng)估和改進(jìn)，通過(guò)督促、檢查、反饋、輔導(dǎo)持續(xù)提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)效率的過(guò)程。++活動(dòng)

各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)量數(shù)量+質(zhì)量管理

個(gè)人：計(jì)劃+記錄+評(píng)估+改進(jìn)

主管：督促+檢查+反饋+輔導(dǎo)收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)有效的市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化促進(jìn)轉(zhuǎn)化促進(jìn) 什么是活動(dòng)量管理++活動(dòng)量管理收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)有效的市場(chǎng)25

1.1

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵

基于同業(yè)公司十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與成果，結(jié)合*壽實(shí)際，精心提煉！

遵循過(guò)程管理和量化管理，通過(guò)分步驟、記次數(shù)、打分?jǐn)?shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)活動(dòng)數(shù)量和

質(zhì)量的有效管控，從而順利達(dá)成業(yè)績(jī)和收入目標(biāo)。>>>>

分步驟根據(jù)銷(xiāo)售流程分步驟

梳理對(duì)結(jié)果有效的七

個(gè)步驟

記次數(shù)記錄每個(gè)步驟的次數(shù)

根據(jù)步驟的次數(shù)比

評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

打分?jǐn)?shù)為每個(gè)步驟賦予分值

管理單位時(shí)間內(nèi)

的市場(chǎng)活動(dòng)總量 1.1活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵>>>> 分步驟 記次數(shù)26名單獲取是銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始，而索取轉(zhuǎn)介紹是最有效的名單獲取方法，它可以發(fā)生在銷(xiāo)售循環(huán)的各個(gè)階段。???遵循銷(xiāo)售流程，梳理出七個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)；準(zhǔn)客戶開(kāi)拓切分為名單獲取和客戶經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)很重要，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員堅(jiān)持做；簽單收費(fèi)切分為簽投保書(shū)和收取保費(fèi)兩件事，是以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)

區(qū)分的。為什么單列索取轉(zhuǎn)介紹？客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)1.1.1

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——分步驟

分步驟：根據(jù)銷(xiāo)售流程，梳理對(duì)結(jié)果有效的七個(gè)步驟。

索取轉(zhuǎn)介紹

（名單獲取）

為什么梳理出這七個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)？名單獲取是銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始，而索取轉(zhuǎn)介紹是最有效的名單獲取方法27項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)次數(shù)（月）159690722453效率比（月）——32302481.61效率比——32：30：24：8：1.6：1

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)記次數(shù)：記錄每個(gè)步驟的次數(shù)，根據(jù)每個(gè)步驟之間的次數(shù)比值評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量。

（1）什么是效率比？

每個(gè)步驟之間的次數(shù)比值。個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)效率是可評(píng)估的，效率比是變化的。

例：某營(yíng)銷(xiāo)員月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)及效率比索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）可以發(fā)生在銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)，它跟其他步驟不存在直接效率關(guān)系，因此，不納入效率比。項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取28姓名索取轉(zhuǎn)介紹（名單獲取）客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)問(wèn)題趙一2510000訪量不足，沒(méi)約訪或約訪技能弱劉二361510200有訪量，但激發(fā)客戶需求較弱張三512214111有約訪，但約訪技能較弱李四271310811有訪量，但促成技能較弱周次數(shù)123050241122——人均值37.512.562.750.50.5——周效率比——1525125.511整體促成技能弱???跟個(gè)人/團(tuán)隊(duì)過(guò)往比跟同質(zhì)伙伴/團(tuán)隊(duì)比跟所在/其他職場(chǎng)均值比

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)

（2）效率比的作用（1/2）

①

評(píng)估與改進(jìn)：評(píng)估個(gè)人/團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量，根據(jù)效率

比，查找問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)、訓(xùn)練，從而推進(jìn)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)績(jī)

效改進(jìn)。例：某小組屬員周市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)及小組效率比姓名索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送簽投保書(shū)收取保費(fèi)問(wèn)29月FYC目

標(biāo)月FYP

目標(biāo)收取保費(fèi)件數(shù)簽投保書(shū)件數(shù)遞送計(jì)劃書(shū)

次數(shù)銷(xiāo)售面談

次數(shù)客戶經(jīng)營(yíng)次數(shù)效率比=1：1.6：8：24：30

:

3210000元

——

18000元

——

3件

——

5件

——

24次——

72次

——

90次

——

96次

1.1.2

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——記次數(shù)

（2）效率比的作用（2/2）②

轉(zhuǎn)化：銷(xiāo)售人員運(yùn)用效率比將收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可控的市場(chǎng)活動(dòng)，讓個(gè)人/團(tuán)隊(duì)量化活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，明確工作重點(diǎn)。例：營(yíng)銷(xiāo)員小張?jiān)率杖肽繕?biāo)10000元，參考小張件均（6000元/件）情況，實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)需成交3件保單；根據(jù)小張過(guò)往的效率比，將小張的收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)量管理，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。銷(xiāo)售約訪次數(shù)月FYC目月FYP收取保簽投保遞送計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售面談客戶經(jīng)效率比30索取轉(zhuǎn)介紹(名

單獲取）

（1分）客戶經(jīng)營(yíng)（1

分）銷(xiāo)售約訪

（1分）銷(xiāo)售面談（2

分）

遞送

計(jì)劃書(shū)（3分）簽投保書(shū)（4

分）收取保費(fèi)（5

分）??根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中各步驟產(chǎn)生的價(jià)值不同，設(shè)定分值，從1分到5分。具體分?jǐn)?shù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)打分?jǐn)?shù)：為每個(gè)步驟賦予“分值”，管理個(gè)人/團(tuán)隊(duì)單位時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)總量。

（1）如何打分?jǐn)?shù)

為銷(xiāo)售“七步驟”賦予分值索取轉(zhuǎn)介紹(名客戶經(jīng)營(yíng)（1銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談（2 遞送簽投保31項(xiàng)目拼音分?jǐn)?shù)詞義解釋分?jǐn)?shù)造句分?jǐn)?shù)閱讀分?jǐn)?shù)寫(xiě)作分?jǐn)?shù)總分?jǐn)?shù)賦予分值1015202530100張三5718212980李四81412151463??用分?jǐn)?shù)評(píng)估學(xué)習(xí)成果通過(guò)分?jǐn)?shù)比較看優(yōu)劣

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（1/3）

把各有差異的市場(chǎng)活動(dòng)，按照對(duì)結(jié)果貢獻(xiàn)的不同賦予分值；

統(tǒng)一量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)用分?jǐn)?shù)管理單位時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)總量。

如何評(píng)估一個(gè)人的語(yǔ)文能力？

語(yǔ)文試卷各類(lèi)題型分?jǐn)?shù)評(píng)估項(xiàng)目拼音分?jǐn)?shù)詞義解釋分?jǐn)?shù)造句分?jǐn)?shù)閱讀分?jǐn)?shù)寫(xiě)作分?jǐn)?shù)總分?jǐn)?shù)賦予分32

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（2/3）

案例：同業(yè)公司的活動(dòng)量管理同業(yè)公司經(jīng)過(guò)10年的實(shí)踐，通過(guò)具體的“分?jǐn)?shù)”要求，明確的活動(dòng)量“合格”標(biāo)準(zhǔn)，得出以下數(shù)據(jù)：

120分以上“出活”！

180分以上“達(dá)鉆”！同樣遵循分步驟-記次數(shù)-打分?jǐn)?shù)的原則 1.1.3活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)同樣遵循分步33項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取保費(fèi)月分?jǐn)?shù)周分?jǐn)?shù)日分?jǐn)?shù)分值1分1分1分2分3分4分5分——————效率比——32302481.61——————月舉績(jī)分?jǐn)?shù)153230482465160分40分8分

1.1.3

活動(dòng)量管理的設(shè)計(jì)思路——打分?jǐn)?shù)

（2）為什么打分?jǐn)?shù)（3/3）

管理個(gè)人/團(tuán)隊(duì)單位時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)的總量例：銷(xiāo)售人員每月簽一單且收費(fèi)，按照效率比32：30：24：8：1.6：1，推算出月舉績(jī)所需分?jǐn)?shù)為160分，周均40分，日均8分，從而量化階段時(shí)間活動(dòng)量目標(biāo)，明確日活動(dòng)量“合格”標(biāo)準(zhǔn)。（索取轉(zhuǎn)介紹不在效率比內(nèi)，假定每月至少15個(gè)，因此為15分）日活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：月分?jǐn)?shù)160分周分?jǐn)?shù)40分日分?jǐn)?shù)8分項(xiàng)目索取轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售約訪銷(xiāo)售面談遞送計(jì)劃書(shū)簽投保書(shū)收取34職場(chǎng)活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵打分?jǐn)?shù)1.1.4

活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵——總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)員

“8分工作制”

分步驟將自己的收入預(yù)期與可量化的具體工作建立了聯(lián)系

活動(dòng)量管理三問(wèn)

我/團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù)夠不夠？

我/團(tuán)隊(duì)的效率比好不好？

我/團(tuán)隊(duì)該如何改進(jìn)提升？職場(chǎng)活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵打分?jǐn)?shù)1.1.4活動(dòng)量管理的三大關(guān)鍵35

01列月名單

02定月目標(biāo)03

日行動(dòng)04

周評(píng)估05

月總結(jié)1.2

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

通過(guò)活動(dòng)量管理五步驟，輕松掌握活動(dòng)量管理操作流程 01 020304051.2活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟36

1.2.1

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（1）列月名單時(shí)間：每月20-25日目的：主要為“定月目標(biāo)”做準(zhǔn)備，同時(shí)促進(jìn)本月沖刺達(dá)標(biāo)。個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，完成下月計(jì)劃拜訪客戶姓名、聯(lián)系方式、計(jì)劃拜訪內(nèi)容填寫(xiě)。

檢查通報(bào)

（25日）

大早：大早會(huì)前抽查，大

早上由日常管理功能組對(duì)

抽查情況進(jìn)行通報(bào)。

宣導(dǎo)啟動(dòng)

（20日）

小早：主管啟動(dòng)本小組列月名單

工作，并組織組員填寫(xiě)；

大早：日常管理功能組宣導(dǎo)，職

場(chǎng)經(jīng)理工作強(qiáng)調(diào)。

督促完善

（21-24日）

小早：個(gè)人完善月名單填寫(xiě)；主管

督促、檢查組員工具填寫(xiě)完成情

況；日常管理功能組監(jiān)督。結(jié)果呈現(xiàn) 1.2.1活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)37

1.2.2

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（2）定月目標(biāo)時(shí)間：每月25日目的：結(jié)合收入需求，規(guī)劃保費(fèi)及件數(shù)目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合效率比，將收入目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可控的日活動(dòng)。

定月目標(biāo)

（25日）

小早：主管組織、輔導(dǎo)組員定月

目標(biāo)，個(gè)人完成填寫(xiě)（表①）；

大早：職場(chǎng)經(jīng)理做下月啟動(dòng)及工

作強(qiáng)調(diào)。

定月工作計(jì)劃

（月底前）

主管：完成小組月工作計(jì)劃及

月行事歷的制定（表②③）；

個(gè)人：完成本人月行事歷制

定。（表②）。

督促檢查

（25日/次月1日）

25日前，小早期間日常管理功能組抽

查，大早上通報(bào)定月目標(biāo)情況；

次月1日前：大早前日常管理功能組

抽查，大早上通報(bào)工作計(jì)劃和行事

歷制定情況。①活動(dòng)目標(biāo)及

達(dá)成情況表②

小組月

工作計(jì)劃③月行事例

（個(gè)人/主管）結(jié)果呈現(xiàn)①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，完成個(gè)人目標(biāo)制定；②個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，完成行事歷制定；③主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，完成團(tuán)隊(duì)月工作計(jì)劃及行事歷制定。注：25日大早會(huì)，同步完成月度總結(jié)及定月目標(biāo)宣導(dǎo)，節(jié)假日順延 1.2.2活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟 定月目標(biāo) 定月工作計(jì)38

1.2.3

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（3）日行動(dòng)時(shí)間：每日目的：通過(guò)對(duì)每日活動(dòng)的記錄、匯報(bào)、檢查，變目標(biāo)管理為過(guò)程管理，確保周目標(biāo)達(dá)成。

檢查通報(bào)

日常管理功能組：不定期

檢查各小組小早會(huì)活動(dòng)量

管理組織情況。

輔導(dǎo)跟進(jìn)

主管根據(jù)屬員活動(dòng)量情

況分析問(wèn)題給予輔導(dǎo)

（主管表⑥個(gè)人表

⑦）。

活動(dòng)記錄

個(gè)人記錄每日市場(chǎng)

活動(dòng)情況，盤(pán)點(diǎn)活

動(dòng)分?jǐn)?shù)（表①②③

④）。

活動(dòng)會(huì)報(bào)

小早：個(gè)人匯報(bào)前一日活動(dòng)

分?jǐn)?shù)盤(pán)點(diǎn)情況；主管記錄組

員活動(dòng)量分?jǐn)?shù)，檢查工具填

寫(xiě)情況（主管表⑤）。

結(jié)果

呈現(xiàn)d.銷(xiāo)售活動(dòng)分?jǐn)?shù)登記表①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富行動(dòng)手冊(cè)》，記錄每日銷(xiāo)售活動(dòng)情況；記錄客戶實(shí)際拜訪情況一列；記錄轉(zhuǎn)介紹情況。②個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，盤(pán)點(diǎn)每日活動(dòng)分?jǐn)?shù)；接受輔導(dǎo)，并認(rèn)真記錄輔導(dǎo)內(nèi)容。③主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，小早聽(tīng)取匯報(bào)，記錄屬員活動(dòng)分?jǐn)?shù)；針對(duì)性一對(duì)一輔導(dǎo)，記錄輔導(dǎo)情況

。a.每日活動(dòng)

管理表

e.小組活動(dòng)

分?jǐn)?shù)匯總

表

c.索取轉(zhuǎn)介

紹記錄表g.主管輔導(dǎo)

記錄表b.本月計(jì)劃

拜訪客戶f.輔導(dǎo)溝通

記錄 1.2.3活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟 檢查通報(bào) 輔導(dǎo)跟進(jìn) 39

1.2.4

活動(dòng)量管理的五個(gè)步驟

（4）周評(píng)估時(shí)間：每周二早會(huì)或每周一夕會(huì)（評(píng)估周期為上周二至本周一）目的：總結(jié)上周保費(fèi)、件數(shù)以及活動(dòng)次數(shù)和分?jǐn)?shù)的達(dá)成情況，查找不足，有效規(guī)劃下周活動(dòng)量安排。

小組總結(jié)

小早：個(gè)人做周活動(dòng)量達(dá)成

情況匯報(bào)，主管做小組周活

動(dòng)量總結(jié)，下周工作強(qiáng)調(diào)

（主管表②）。

職場(chǎng)評(píng)估大早：日常管理功能組對(duì)各小組活動(dòng)量情況進(jìn)行通報(bào)。

個(gè)人檢視

個(gè)人盤(pán)點(diǎn)當(dāng)周工作，總結(jié)周目

標(biāo)達(dá)成情況，檢視活動(dòng)量不

足，制定下周目標(biāo)規(guī)劃（表

①）。結(jié)果呈現(xiàn)①個(gè)人使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富盤(pán)點(diǎn)手冊(cè)》，填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)周達(dá)成情況，檢視不足，制定下周目標(biāo)；②主管使用《周經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富管理手冊(cè)》，通過(guò)小組銷(xiāo)售活動(dòng)周分?jǐn)?shù)匯總表，對(duì)屬員周活動(dòng)量情況進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。①活動(dòng)目標(biāo)及

達(dá)成情況表②小組活動(dòng)分?jǐn)?shù)匯

總