第5頁共5頁2022年?煙草營銷年?終個人工作?總結(jié)臨近?年終，有必?要對自己的?工作做一個?總結(jié)，目的?在于總結(jié)經(jīng)?驗，提高自?己，以至于?進一步做好?來年的各項?工作。煙草?營銷是煙草?行業(yè)工作在?最前沿的營?銷人員，起?著承上啟下?的重要作用?，是企業(yè)和?廣大消費者?之間的橋梁?和紐帶，是?生產(chǎn)廠家品?牌的直接推?介人和宣傳?員，是開拓?市場的急先?鋒和先行者?。因此，作?為一名煙草?營銷人員在?實際工作中?必須對煙草?行業(yè)和營銷?工作有一個?全面的了解?，為做好煙?草營銷工作?和提高企業(yè)?經(jīng)濟效益打?下良好的基?礎(chǔ)。現(xiàn)將煙?草的營銷工?作總結(jié)如下?。一、煙?草行業(yè)的認?識中國煙草?是一個實行?專賣制度和?“統(tǒng)一領(lǐng)導?，垂直管理?，專賣專營?”體制的特?殊行業(yè)，多?年來為國家?做出了突出?的貢獻，但?目前的形勢?也不容樂觀?，一是國內(nèi)?買方市場全?面形成，消?費者對產(chǎn)品?的選擇居于?主要地位，?所要解決的?矛盾主要是?有效需求的?問題;二是?在入世以后?，國內(nèi)市場?國際化日趨?顯現(xiàn)，中國?的市場將逐?步對外開放?，煙草行業(yè)?將最終要面?臨跨國企業(yè)?的競爭;三?是控煙運動?在不斷推進?，煙草的發(fā)?展將受到進?一步的制約?等問題。我?們在看到行?業(yè)蓬勃發(fā)展?的同時，也?要居安思危?。二、營?銷工作從營?銷的角度來?講，煙草行?業(yè)由傳統(tǒng)商?業(yè)向現(xiàn)代流?通的轉(zhuǎn)變主?要體現(xiàn)在行?業(yè)自身定位?的轉(zhuǎn)變，即?由“坐商”?向“行商”?的轉(zhuǎn)變。卷?煙產(chǎn)品是一?個特殊的產(chǎn)?品，感覺和?文化色彩高?于理性的辨?識，產(chǎn)品本?身就是對消?費者的服務(wù)?，這就需要?把服務(wù)意識?貫穿于市場?營銷的全過?程，把服務(wù)?作為產(chǎn)品本?身的重要內(nèi)?容，把服務(wù)?營銷和客戶?關(guān)系管理作?為產(chǎn)品增值?的重要手段?。(一)?對煙草營銷?工作的感悟?一要不斷創(chuàng)?新工作方法?。著名管理?大師德魯克?在《管理：?任務(wù)、責任?和實踐》一?書中指出，?企業(yè)的兩項?基本職能就?是：市場銷?售和創(chuàng)新。?創(chuàng)新意識雖?然是貫穿企?業(yè)的各個環(huán)?節(jié)和各個部?門，但在營?銷體系中更?顯得直觀重?要。創(chuàng)新是?企業(yè)繁榮與?振興的致勝?法寶。任何?一個企業(yè)，?沒有不斷的?永續(xù)創(chuàng)新，?企業(yè)就不能?發(fā)展和生存?，甚至走向?倒閉的危險?境地。所以?，一個優(yōu)秀?的煙草企業(yè)?營銷工作者?，必須具備?的是極具活?力的創(chuàng)新精?神，熱愛自?己企業(yè)如生?命的神圣責?任感，在實?際工作中腳?踏實地，一?步一個腳印?的開拓煙草?營銷工作，?創(chuàng)新性地去?研究營銷方?法，只有自?己研究出的?方法才能銘?刻于心，才?能使自己對?煙草營銷工?作有更深的?認識，才能?為企業(yè)占領(lǐng)?市場和提高?經(jīng)濟效益作?出更大的貢?獻。二要善?于剖析與總?結(jié)。在實際?工作中，煙?草營銷人員?常年活躍在?訪銷一線，?面對千差萬?別，形形色?色的廣大業(yè)?戶和廣大消?費者，由于?煙草行業(yè)的?營銷人員的?素質(zhì)高低不?同，工作效?果各有千秋?，難免出現(xiàn)?這樣或那樣?的偏差，所?以，一名優(yōu)?秀的煙草營?銷人員，必?須善于剖析?與總結(jié)，吸?取成功的經(jīng)?驗與教訓，?堅定信心，?認清形勢，?科學判斷，?不斷總結(jié)，?不斷提高，?使自己成為?煙草行業(yè)的?市場營銷行?家里手。三?要善于觀察?和汲取經(jīng)驗?。一個人的?知識和水平?是有限，光?靠自己是不?夠的，要想?真正搞好煙?草營銷工作?，煙草營銷?人員就應(yīng)該?用一定的時?間專心研究?各類營銷高?手的創(chuàng)新性?工作方法，?詳細觀察業(yè)?界動態(tài)（范?本），竭力?打造學習型?煙草營銷人?員。古為今?用，洋為中?用這句話至?今仍然具有?極大的真理?性，尤其是?對煙草營銷?人員來講，?要善于吸取?經(jīng)驗，提高?自己的理性?思維，不斷?把煙草營銷?工作推向新?的臺階。煙?草營銷人員?是煙草行業(yè)?光榮的一員?，時代賦予?了其神圣的?責任，忠誠?是每一個煙?草人所不可?或缺的必備?素質(zhì)，忠誠?地為企業(yè)服?務(wù)是其第一?行為準則，?所以，必須?全力以赴地?、最大限度?地維護國家?利益、廣大?業(yè)戶和消費?者利益，踐?行“兩個利?益至上”的?原則，最大?限度地發(fā)揮?煙草營銷人?員的積極性?。(二)?當前國內(nèi)卷?煙營銷現(xiàn)狀?及趨勢分析?中國煙草行?業(yè)卷煙營銷?，已經(jīng)經(jīng)歷?了___多?年的發(fā)展。?經(jīng)營模式從?早期的大量?坐銷批發(fā)、?少量門市批?發(fā)到訪銷配?送、訪送分?離，再到電?話訂貨、電?子結(jié)算等。?經(jīng)過歷次變?遷，中國卷?煙營銷模式?已逐步向科?學、有效、?合理、可控?的方向發(fā)展?和完善，并?正在由以“?我”為中心?向以客戶為?中心轉(zhuǎn)變。?___年，?全國開始農(nóng)?村卷煙零售?網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?，___年?，全國城市?卷煙零售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)拉開?帷幕。到目?前為止，全?國的卷煙流?通，已形成?以省級__?_(公司)?為管理主體?，州市級_?__(公司?)為經(jīng)營主?體的格局。?全國各地市?級煙草公司?已基本完成?了___多?萬個卷煙零?售戶的網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)。電話?訂貨、電子?結(jié)算的經(jīng)營?方式，已涵?蓋所有的城?市卷煙零售?戶，以及農(nóng)?村部分卷煙?零售戶。隨?著經(jīng)營模式?的轉(zhuǎn)變，對?卷煙經(jīng)營客?戶的定位也?隨之轉(zhuǎn)變。?在此前，無?論是工業(yè)企?業(yè)，還是商?業(yè)企業(yè)，都?僅僅是把客?戶當作銷售?的對象，隨?后又上升為?服務(wù)的對象?。隨著行業(yè)?形勢的變化?，客戶作為?工商企業(yè)賴?以生存和發(fā)?展的資源，?受到重視的?程度越來越?高。從國家?局連續(xù)出臺?的幾項政策?中，可以看?出對營銷終?端的重視。?如：“兩個?利益至上”?的原則，由?于煙草行業(yè)?的特殊性，?國家___?提出國家利?益和消費者?利益是煙草?工作的出發(fā)?點和歸宿點?，國家利益?最終要通過?消費者利益?的滿足才能?實現(xiàn)，離開?了消費者的?利益，國家?利益不可能?變成現(xiàn)實;?“三個滿意?”，工業(yè)企?業(yè)在經(jīng)營運?行中，要以?消費者為中?心，以煙草?公司、卷煙?零售戶為紐?帶。煙草公?司、卷煙零?售戶和消費?者滿意是卷?煙銷售工作?的目標和方?向。工商職?責劃分全國?煙草實施了?又一次重大?改革：工商?分離，工業(yè)?主要負責卷?煙的生產(chǎn)，?商業(yè)負責卷?煙的流通。?這為中國煙?草大企業(yè)、?大品牌、大?市場的形成?奠定了基礎(chǔ)?。建立以州?市級煙草公?司為經(jīng)營主?體的卷煙流?通模式。?(三)控煙?公約生效對?煙草營銷產(chǎn)?生重大影響?隨著消費者?健康意識不?斷提高，反?吸煙浪潮逐?漸高漲，西?方發(fā)達國家?吸煙人口呈?下降之勢。?隨著《煙草?控制框架公?約》的生效?和中國批準?加入《公約?》，卷煙的?廣告宣傳等?將受到嚴格?的法律限制?。《公約》?中明確要求?煙盒包裝上?擴大健康警?語面積，卷?煙包裝需要?進行新的設(shè)?計，以符合?《公約》規(guī)?定。其次，?《公約》對?煙草廣告和?促銷進行了?嚴格的限制?。煙草廣告?和促銷途徑?越來越少，?推廣產(chǎn)品的?途徑受到限?制。當前，?我們要認清?形勢，努力?做到以客戶?為中心，以?市場為導向?，在煙草專?賣專營的體?制之下，積?極探索卓有?成效的市場?營銷道路。?通過深入細?致的市場調(diào)?查和研究分?析進行市場?細分，一方?面結(jié)合自身?的優(yōu)勢;另?一方面加強?與零售商的?合作，科學?而合理地利?用專賣專營?，保證商業(yè)?渠道的通暢?及其功能的?發(fā)揮。大力?加強營銷培?訓，改變我?們的思想觀?念，豐富我?們的營銷知?識，提高我?們的營銷技?能，使我們?能更加清醒?地認識到當?前卷煙銷售?的形勢和市?場營銷工作?的重要性。?（范本）?(四)加強?對零售終端?的控制與培?訓零售終端?直接接觸消?費者，零售?戶在卷煙的?銷售中具有?舉足輕重的?作用。大型?消費品廠家?幾乎無一例?外地將競爭?觸角延伸到?了零售終端?。盡管煙草?銷售渠道的?唯一性制約?了卷煙企業(yè)?對零售終端?的直接影響?力，但是所?有大的卷煙?企業(yè)都在積?極服務(wù)零售?終端，影響?零售終端，?利用零售終?端。所以，?通過一定形?式和渠道，?對零售終端?進行培訓，?在幫助他們?認識企業(yè)，?認知品牌的?同時，使其?掌握的商業(yè)?零售知識，?以建立長期?互信的伙伴?關(guān)系。在煙?草營銷領(lǐng)域?，深度營銷?指的就是_?__終端，?讓消費者從?零售終端接?觸產(chǎn)品，認?知;并接受?品牌。所以?，零售終端?是傳遞品牌?文化的主陣?地。對終端?進行一定形?式的培訓和?交流，是當?前卷煙營銷?的重要內(nèi)容?。市場的穩(wěn)?定和發(fā)展必?須有高質(zhì)量?、高效率的?營銷體系的?支持。營銷?體系中最核?心的三大功?能是跟蹤調(diào)?控、品牌推?廣和交流服?務(wù)。對內(nèi)培?訓應(yīng)始終貫?穿于這三大?功能之中。?培訓就是要?調(diào)動員工的?積極性、挖?掘出員工的?潛力。有兩?個因素使員?工能夠做好?工作：技巧?和態(tài)度。通?過培訓，員?工得到技巧?，通過激勵?，員工可以?建立他去做?好工作的意?愿。營銷人?員的基本目?標是推銷產(chǎn)?品，建立商?譽和良好的?客戶關(guān)系，?維持高效率?的工作。市?場營銷是一?項復雜的系?統(tǒng)工程。它?涉及到的因?素和內(nèi)容很?多。如何讓?我們的營銷?隊伍和人員?更加全面系?統(tǒng)地掌握營?銷理論知識?，豐富他們?的營銷技巧?，有利于更?好地開展工?作。團隊精?神的構(gòu)建是?市場營銷活?動的重要內(nèi)?容，要取得?更大的市場?和