2022/11/3歡迎光臨！[2011]學年金融營銷實務學校名稱：河南財經政法大學教師姓名：徐榮梅郵箱：rmx6699@126.com2022/11/3課堂調查1、你的大學生活規劃是什么？考研、就業、出國？2、你希望通過這門課程，學習到哪些方面的內容？3、你對于這門課程的看法？可以談談上課形式，上課內容等方面。2022/11/3

第二講金融營銷的環境分析第一講導論本期課程安排第三講金融營銷戰略與計劃第四講金融客戶行為分析與目標市場營銷主要介紹金融營銷的構成要素與特點，金融營銷觀念與理論，金融營銷的研究內容與方法主要介紹金融營銷宏觀環境、微觀環境、中觀環境主要介紹金融營銷戰略的內容與種類，金融營銷戰略的選擇與應用,金融營銷計劃的制定與執行主要分析個人客戶和機構客戶的購買行為,進而對金融市場進行細分,確立有針對性的營銷策略注：本期18周課共9講2022/11/3本期課程安排第五講金融營銷策略第六講金融營銷理念與流程第七講金融營銷技巧與方法第八講金融營銷支持系統第九講金融營銷的未來展望與發展趨勢主要介紹金融產品開發策略，金融產品定價策略，金融產品分銷策略，金融產品促銷策略主要介紹金融營銷理念的轉變與提升，金融營銷流程的設計與構建主要介紹金融營銷技巧與方法主要介紹金融營銷的CIS管理,人才管理和CRM管理2022/11/3教學安排考核課堂講授與討論相結合考勤教學安排與考核

教材內容與案例分析相結合

討論建立在同學完成的分組作業基礎上期末考試作業2022/11/3

參考文獻參考教材《金融營銷學》萬后芬主編中國金融出版社《金融營銷》王方華等編著上海交通大學出版社《金融營銷》陳敏主編藍天出版社相關參考文獻世界上最偉大的推銷員（美國）奧格*曼狄諾著

世界知識出版社經營客戶蘇朝輝著清華大學出版社

銷售女神徐鶴寧瀟竹著湖南人民出版社你了解金融行業對人才的需求嗎？金融人才需求猛增

，證券經紀人成最熱門職位

2010年金融行業人才需求盤點

2010年全國金融企業對人才需求同比增加了55.3%，人才市場“供不應求”現象突顯。京、滬粵人才供需比達到1：11。

京、滬、粵金融人才缺口巨大五大熱門職位需求猛增

2010年四大金融行業的五大熱門招聘部門

2010年四大金融行業熱門招聘的企業性質排名最熱門職位：證券經紀人數據顯示，2010年全國證券經紀人需求同比增長了141.5%，京、滬同比增長突破150.0%。從事該崗位的人員需具備三點：其一：具有證券從業資格證書；其二：具有一定客戶資源；其三：有較強公關協調能力及口頭表達能力。最緊缺職位：基金經理

數據顯示，2010年基金經理的需求全國同比增長99.5%，其中北京同比增長135.3%；廣東地區，同比增長78.7%。基金經理的稀少是導致“緊缺”的原因之一。“基金經理年薪為20萬~100萬元不等。一次跳槽實現50%~100%的薪資增幅也不足為奇。基金經理每年的淘汰率和變動率為30.1%和54.3%。

最具潛力職位：銀行客戶經理

數據顯示：2010年銀行客戶經理全國同比需求增長了87.1%，其中北京同比增長103.2%，上海同比增長95.9%,廣東同比增長82.7%。職業要求：一是能夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命，二是可以積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務，三是需要具有較強的外語基礎，了解國內外銀行的運作模式。其工資與業績掛鉤，一般年薪為4~15萬元，高的達上百萬元不等。金融是“錢”景廣闊的行業

數據顯示，金融機構的高端人才（諸如基金經理、高級投資咨詢顧問、投融資經理、金融分析師）等高級職位，年薪平均在15萬元以上，經濟發達地區平均年薪在25萬元以上。高的則超過100萬元甚至200萬不等。

高溫職業金融分析師（CharteredFinancialAna-lyst簡稱CFA）

職位描述：CFA大多在美林、高盛等大投資銀行工作，從事的職業包括基金經理、證券分析師、投資顧問、財務總監、交易員等，在全球金融業的口碑非常好，他們代表金融專業人才的最高水平。

當前熱度：★★★★★

升溫指數：★★★★

需求指數：★★★

高溫職業

特許財富管理師

(CharteredWealthManager

簡稱CWM)

職位描述：特許財富管理師是通過掌握與個人理財相關的各種不同金融產品的特點和科學的理財方法，為個人提供全方位的理財建議，根據客戶的財產規模、收益目標、風險承受能力制定一套理財方案，根據金融市場的變化作出調整。

當前熱度：★★★★

升溫指數：★★★★★

需求指數：★★★

高溫職業

國家理財規劃師(FinancialPlanner簡稱ChFP)是指運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的人員。就業領域：金融機構（如商業銀行、保險公司等）、獨立執業（以第三方的身份為客戶提供理財服務）。薪水：美國的理財規劃師年均11萬美元，香港200多萬港元，國內年薪“應該在10萬到100萬元人民幣之間”。是繼律師、注冊會計師后，國內又一個具有廣闊發展前景的金領職業。2001年，美國在包括總統等職位在內的“工作職位評鑒”排名中，理財師位列第一。高溫職業基金經理（FundManager)職位描述：基金經理人是在金融機構中通過多元化的投資組合，將基金投資于股票、債券、可轉換證券等各種金融工具，努力降低投資風險，謀求資本長期、穩定的增值的專業人士。基金經理是基金行業中的高層次人才，其職責大致可分為：負責某項基金的籌措；負責基金的運作和管理；負責基金的上市和上市后的監控。

當前熱度：★★★★

升溫指數：★★★

需求指數：★★★★

高溫職業精算師(Actuary

)

職業描述：精算師是運用精算方法和技術解決經濟問題的專業人士，是評估經濟活動未來財務風險的專家。精算師傳統的工作領域為商業保險業，在此行業，精算師主要從事產品開發、責任準備金核算、利源分析及動態償付能力測試等重要工作，確保保險監管機關的監管決策、保險公司的經營決策建立在科學基礎之上。

當前熱度：★★★★

升溫指數：★★★

需求指數：★★★★★

2010年收入高、潛力大的六大行業1、電信業薪酬最具優勢推薦原因：電信的高成長性和行業壟斷性使其一致成為暴利行業，新技術的層出不窮讓電信行業成為高薪酬、高福利和工作穩定的諸多優秀條件持續下去。年均工資6000元，部門總監年薪25萬元左右。上個好大學，不如選個好專業。2010年收入高潛力大的六大行業2、汽車業利潤大（汽車行業平均利潤30%或35%，是全社會各行業平均利潤的2倍，潛力大、政策好、收入高，汽車從業人員的年薪7——8萬元，最高的達到30多萬元。3、房地產業：房地產銷售經理年薪22萬元，是名副其實的高薪行業。

4、醫藥：5、咨詢業：咨詢業進入初步增長期后，其增幅達到200-300%6、旅游業：經濟的高速增長，必然帶來人均收入的快速增長，旅游業的發展后勁十足。請思考如下問題：你知道該怎么做了嗎？你有信心嗎？2022/11/3第一講導論何為營銷2022/11/3開篇故事：把梳子賣給和尚?一家著名的跨國公司高薪招聘營銷人員，應聘者趨之若騖，其中不乏碩士、博士。但是,當這些人拿到公司考題后,卻都面面相覷，不知所措。原來公司要求每一位應聘者在十日之內盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤。2022/11/3B君銷售情況鏈接資料\B.pptC君銷售情況鏈接資料\C.pptA君銷售情況鏈接資料\A.ppt三個應聘者的銷售情況2022/11/3結論：戰略+策略+執行需求分析、發現需求、創造需求…（戰略）正確的產品、合理的定價…..（策略）積極的銷售心態、溝通技巧……（執行）2022/11/3美國著名營銷學專家——被譽為營銷學之父“菲利普*科特勒”把營銷定義為：個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。營銷的定義2022/11/3

一種滿足人們需要的行為

一種創造性活動

一種戰略制定的過程

一種參與社會溝通的行為

一種管理過程包面營銷含的幾個層2022/11/3需要、欲望和需求產品或提供物價值和滿意交換和交易關系和網絡市場營銷和營銷者2022/11/3創造需求的索尼公司日本索尼公司的產品暢銷全球。盛田昭夫在其所著《索尼與我》一書中說:“我們的政策是:以新產品去引導消費,而不是先調消費者喜歡什么產品,然后再投其所好.”索尼公司一直奉行這一經營宗旨,在世界大公司中以技術領先,產品創新而聞名。2022/11/3

市場營銷的“6R模式”在適當的時間（righttime）適當的地點(rightplace)以適當的價格

(rightprice)適當的方式(rightpattern)將適當的產品(rightproduct)銷售給適當的顧客(rightcustomer)2022/11/3

金融營銷的含義1958年，全美銀行協會會議提出“銀行營銷”1972年8月，英國《銀行家雜志》對金融營銷的定義金融營銷是指金融企業以金融市場為導向，以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產品和服務來滿足客戶的需要和欲望，從而實現金融企業利益目標的經營管理活動。2022/11/3金融營銷概念的理解金融營銷不等同于推銷金融營銷要以客戶為中心金融營銷具有綜合性2022/11/3如何區分營銷與推銷營銷推銷出發點營銷出發點推銷核心客戶市場核心制造商手段挖掘客戶需求手段現有產品的推銷目的

通過實現客戶意獲利目的通過擴大銷售量獲利2022/11/3金融營銷必須做到三個層面一是必須面對市場，了解市場需求，了解競爭者，通過銷售比競爭者更好的產品來滿足目標客戶的需求，并在長期的經營中與客戶建立和發展良好的關系。二是必須注重對營銷過程的管理，通過分析、計劃、實施和控制來提高營銷的總體水平。三是必須注重營銷的社會性，兼顧消費者利益、企業利益和社會整體利益。2022/11/3金融產品的四大特點－－償還性、收益性、流動性、風險性金融營銷的構成要素金融營銷的主體金融營銷的客體金融機構－－存款型金融機構、契約型儲蓄機構、投資型金融機構金融產品金融服務狹義金融產品廣義金融產品

2022/11/3

金融營銷的基本過程分析計劃執行評估與控制2022/11/3金融營銷的特點首先金融機構是企業，因此其開展營銷活動要掌握一般企業營銷原理.其次金融機構是特殊的企業.其特殊性在于：金融企業提供的是無形的產品——

服務。而且和一般服務所不同的是，金融企業提供的是投融資服務。2022/11/3金融營銷的特點所以，金融營銷不僅有一般服務產品營銷特征，而且還有自身的營銷特征。采用直接渠道銷售金融產品服務前期與服務過程中質量管理的重要性營銷現場形象的重要性客戶關系管理的重要性專業性要求強強調整體營銷金融業務的非差異性金融業務受宏觀環境的制約較大特點2022/11/3營銷觀念的發展進程2022/11/3金融營銷觀念及其發展

金融營銷觀念是指金融企業建立的以市場為導向，以客戶需求為中心的營銷活動的指導思想。金融營銷觀念的發展主要經歷了四個階段推銷觀念階段鏈接資料\推銷階段.ppt營銷觀念階段鏈接資料\營銷觀念階段.ppt社會營銷觀念階段鏈接資料\社會營銷.ppt\生產觀念階段

鏈接資料\生產階段ppt2022/11/3

市場營銷戰略的4P理論

探查（Probing）分割（Partitionting）優先（Priortizing

）定位(Positioning）市場營銷戰術的4P理論產品（Product）價格（Price）地點、分銷渠道（Place）促銷（Promotion）營銷戰術的延伸6P理論權力（Power)公共關系（PublicRelations)金融營銷的核心因素人（People）指面向人,理解人,以人為中心提供金融服務，這個P滲透在營銷的全過程

金融營銷基本框架概括為11P理論2022/11/3

11P理論概括為：為了更好地滿足消費者的需求，并取得最佳營銷效益，營銷人員必須采用戰略+戰術+技巧的營銷思路：即堅持以客戶（PEOPLE）為中心，精通產品（PRODUCT）、分銷渠道（PLACE）、價格（PRICE）、促銷（PROMOTION）四種營銷戰術按照探查（PROBING）、分割（PARTITIONING）、優先（PRIORITIZING）、定位（POTIONING）四種營銷戰略行事；靈活運用公共關系（PUBLICRELATIONS）和權力（POWER）兩種營銷技巧。：總結總結2022/11/34C營銷理論4C營銷理論——以戰術性4P挑戰者的角色出現即：顧客（CUSTOMER）成本（COST）便利（CONVENIENCE）溝通（COMMUNITION）2022/11/34R營銷理論是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(DonE.Schuhz)在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論金融營銷的4R理論該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。4R關聯（Relevance）反應（Reaction）關系（Relationship）回報（Reward）2022/11/3我國金融營銷管理我國金融營銷管理的演變

無市場營銷階段市場分割

階段

1979

1984（1978年以前的大統一）改善服務與促銷競爭階段（）（）金融創新階段（）金融營銷的國際化階段（）1984

—19921992

—20012001--2022/11/3我國金融營銷管理的必然性金融體制改革是促使金