第第1頁共25頁第第1頁共25頁【最新資料Word【最新資料Word版可自由編輯！】第第頁共25頁銷售渠道縱向管理最多為四級。即發行室—代理商—零售商—客戶。3.渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區域進行管理，而各區域代理商按片進行管理的方式。（二）網上銷售渠道；（三）網絡會員制渠道。第六章產品銷售渠道管理第十四條渠道管理原則渠道網絡管理采取分級管理方式（即發行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權管理），在此基礎上，遵循公平/公正原則、法制先導原則、互惠互利共同發展原則，從而使營銷網絡快速發展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據各自市場開拓能力和經濟發展實力而最終決定地區首席代表資格。（二）法制先導原則由發行室對全國各個經銷商進行重新認證，具有經銷資格的經銷商（包括代理商和零售商）發給授權證書，并簽定代理協議合同及相關法律合同。每一年進行一次經銷商資質認證審查，不合格者相應取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發展原則在營銷管理體制中，發行室與經銷商（代理商和零售商）之間建立了經濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經營發展的目的。一方面發行室規范和監控代理商的經營行為，另一方面，發行室幫助代理商管理和規范營銷網絡的運營。第十五條渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區的零售商進行管理和考核每年銷售員定期到地區市場進行檢查和指導，幫助其網絡管理和發展。（二）量化管理發行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、促銷計劃合作協議書銷售目標完成獎勵兌現書等，實行量化考核指標管理。同樣，各地區代理商與零售商之間也簽定相應的合作協議。（三）程序化管理發行室對代理商直接管理。代理商所有的產品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發展等相關信息都要按一定的管理規定上報發行室，同時發行室對代理商的經營情況給予指導。各地區零售商由代理商直接負責。零售商所有的產品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關信息都要按一定的管理規定上報代理商，同時代理商對零售商的經營情況給予指導。（四）制度化管理發行室對代理商的要求（1）管理制度要求代理商的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與發行室相應的管理制度相一致（必要時發行室幫助代理商建立相關的管理制度）。（2）銷售員業務素質要求代理商的所有銷售人員要經過發行室嚴格的銷售技能培訓。（3）業務管理每月定期向發行室上報產品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計劃；每年年底上報當地銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。代理商對零售商的要求（1）管理制度要求代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。（2）銷售員業務素質要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。（3）業務管理要求每月定期向代理商上報產品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計劃；每年年底上報該地區銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。第十六條渠道管理措施（一）經銷商資質認證管理對原有的代理商或零售商都要重新進行資質認證，滿足條件者發給經銷資格證書，不合格者取消其經營資格或做降級處理。對新發展的代理商或零售商更要嚴格按經銷商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發給經銷資格證書。經銷商資質認證條件和經銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理1.市場容量預測發行室每年對全國各個銷售市場進行市場調查，了解客戶需求現狀和未來發展趨勢，分析和研究各地區市場容量規模。2.制定年度銷售目標每年年底由代理商向發行室上報下年度銷售目標，發行室根據當地市場需求情況對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰性又被雙方接受的銷售目標。發行室與代理商根據年度銷售目標，制定相應的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務完成獎懲協議書。年度銷售目標執行（1）責任人代理商根據區域市場特點，協同零售商共同完成年度銷售目標；區域銷售員負責該地區代理商的日程管理，協同代理商完成年度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助；代理商日常的業務往來的直接接口人為區域銷售員，代理商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協調。（2）考核人營銷主管負責對區域銷售員進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。（三）產品銷售管理1.產品進貨申請代理商直接從發行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關資料后，2天內給予答復，如果同意發貨，將簽字的合同文本返回，并告知發貨日期。產品付款方式（1）正常業務結算方式主要采取滾動式產品結算方式。即下一批進貨結算上一批產品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動的結算方式1）如果發行室在某地區進行產品促銷，其相配套的促銷產品由發行室負責，不發生產品結算關系。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經過審批程序，發行室可以提供相應的促銷產品，促銷活動過后，剩余產品過多，應將剩余產品及時發回發行室或由發行室統一調撥到其他銷售地區，此時辦理相應的轉貨手續或相應結算等；如果促銷活動過后，剩余產品不多，而應作為產品進貨處理，辦理相應的過貨手續和產品結（四）日常業務管理對代理商的管理（1）業務管理由區域銷售員全權負責代理商的日常銷售業務往來；區域銷售員按營銷管理制度有關規定以及發行室與代理商簽定的年度考核協議有關的考核指標對代理商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區域的銷售員上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業產品的碼洋數、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區域的銷售員上報當地相關行業的重大經濟發展信息（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（2）例外管理如果市場上出現盜版、其他經銷商違規操作等，代理商應及時上報區域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。2.對零售商的管理（1）業務管理由代理商全權負責零售商的日常業務往來，但必要時區域銷售員給予指導和幫助；代理商按營銷管理制度有關規定以及代理商與零售商簽定的年度考核協議有關的考核指標對零售商進行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理零售商每月應向代理商上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業產品的碼洋數、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。2）市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當地相關行業的重大經濟發展信息（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（3）例外管理如果市場上出現盜版、其他違規事件等，零售商應及時上報代理商或即時上報區域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。管理職責（1）責任人區域銷售員負責建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負責對區域銷售員進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。庫存管理原則（1）先進先出原則讓客戶按產品進貨日期的先后對產品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產品積壓在庫房內。（2）1.5倍安全庫存原則根據當地產品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進貨量=（（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量）*1.5倍-本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數量、生產日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產品盡快處理。（4）前端產品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產品盡力充足，提高產品陳列效果，然后再考慮適度庫存。庫存管理（1）責任人區域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區域代理商的進庫量進行統計分析，及時了解和監控代理商的庫存情況，并給予指導。（2）考核人營銷主管負責對區域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。第十七條營銷政策管理（一）促銷政策發行室根據營銷發展戰略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應優惠的促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經銷商店面CI要求經銷商店面要求（1）統一懸掛中國建筑標準設計研究所授權經銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統一CI要求。店內產品陳列（1）產品陳列架的樣式、顏色均按發行室統一CI要求制作；（2）產品陳列方式按《經銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經銷商手冊》要求擺放。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執行，在區域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和產品市場占有率。此活動主要由發行室來主辦，當地代理商協助辦理。具體詳見《技術服務管理制度》。（四）管理職責1.責任人銷售人員負責營銷政策的執行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執行的監督和考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十八條人員培訓（一）銷售技能要求對經銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發行室銷售員基本技能要求。詳見《發行室銷售員基本技能素質手冊》（以后要制定）。（二）培訓方式集中培訓將全國代理商的員工召集到北京或其他地區進行全面的技術、技能、應知應會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。按區域分散培訓按地區分批進行培訓，即將某一地區所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。培訓管理職責（1）責任人人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協調。（2）考核人營銷主管負責對技術培訓活動進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十九條經銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構成為組長：主任副組長：主管營銷副主任、財務主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員客戶信用管理小組職責：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調查，建立相應的客戶信用管理檔案。（4）財務主管負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監督和核查制度，并根據客戶信用情況發放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責執行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產品交易，并負責客戶應收賬款的回收工作。客戶信用管理小組管理程序首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監督，如果發現有意外現象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調整。例如：當財務人員發現客戶應收賬款超期或客戶經營狀況不好無能力償還債務時，財務人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發貨或停止供應，并將有關信息上報主任或立案處理。客戶信用等級客戶信用等級分為如下幾個等級：A級：客戶資金實力強而且周轉良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠缶主/p.貨款；B級：客戶資金尚可但周轉有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠缶主/p.貨款；C級：客戶資金周轉比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現象；D級：客戶資金周轉很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現象。客戶信用政策根據客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬兀兩個批次產品的結算時間B級20萬兀兩個批次產品的結算時間C級5萬兀—個批次產品的結算時間D級現款現貨即期客戶信用評審（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據客戶信用等級給予不同信用優惠政策。第七章網上銷售渠道管理第二十條網上銷售的目的增加產品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現產品銷售的無紙化辦公的現代營銷模式。第二十一條網上銷售實現方式在網站頁面上設立固定的對外產品銷售模塊，分別設立如下欄目：產品目錄索引在產品目錄索引中分別按專業、產品編制時間、產品類型列出產品目錄并分別標出價格；購買產品打包發送客戶將要購買的產品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；現金支付在將所購產品打包發送的同時，通過網上進行現金支付或通過電匯等形式進行現金支付。第二十二條網上銷售管理（一）辦理產品交易網上客戶信息整理每天由網絡銷售員對網上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉移到固定的網上客戶檔案中；購買信息確認將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌，確認客戶現金支付情況，確定無誤后，根據客戶的電話聯系方式與客戶進行溝通，明確產品交易成功與否并告知產品配送方式和到達時間等；產品配送網絡銷售員填寫產品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應手續進行產品出庫；同時填寫產品配送單通知產品配送員進行產品配送。（二）建立網上客戶檔案網絡銷售員根據網上交易情況，隨時建立網上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關的企業形象宣傳、新技術、新產品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關系。（三）建立網上信息數據庫隨時對網上銷售交易資料進行整理、統計分析，建立網上信息數據庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份第二十三條網上銷售模塊維護網上銷售員實時監控網上銷售模塊的運行，保持網上銷售模塊良好的運行狀態。如果發現有異常現象，隨時與網絡維護員進行聯系，并填寫網絡發生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。第二十四條管理職責（一）責任人由網絡銷售員負責日常的網絡銷售業務處理、統計分析和網絡維護監控（二）考核人營銷主管負責對網絡銷售進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核第八章網絡會員制渠道管理第二十五條網絡會員制發展目的通過網絡發展和開展相應的學術技術交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術標準的發展和創新。第二十六條網絡會員制發展規劃2002—2003年主要以北京市為發展目標；2003—2005年將會員制發展渠道延伸到上海市，隨著會員制發展模式的成熟和管理的規范化，逐步在全國各省級城市進行普及發展。第二十七條網絡會員制發展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監理公司、房地產開發企業具有中級以上職稱的技術人員均可加入。（二）會員加入渠道網上加入在網上填寫會員加入標準表格，即可成為網絡會員。電話/傳真加入欲加入會員，來電話告知本人相關背景資料，即可成為網絡會員。到發行室辦理加入到發行室辦理相關手續加入即可成為網絡會員。來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發行室，即可成為網絡會員。（三）會員資格辦理完相應手續的準會員，發行室將發給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經銷店均享受相應的優惠待遇。（四）會員享受待遇1.產品優惠（1）會員購買產品優惠采取累計制，即銷售產品愈多，享受的產品折扣價格愈優惠累計銷售碼洋價格優惠比例95