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銷售管重點第一章銷管理概。、什么是銷售管理銷售理的內(nèi)（“模式”）。銷售管對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。銷售管的內(nèi)容：括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理?！奔础?25”模式?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進(jìn)行的管理?！皟蓚€重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理?！拔鍌€日常管理”是指目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理。、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代售觀念區(qū)別1）營銷活動的出發(fā)點不同傳統(tǒng)銷售觀念是受傳統(tǒng)營銷觀念的影響而形成的銷售理念，是以企業(yè)自身和產(chǎn)品為中心。現(xiàn)代銷售理念是受現(xiàn)代營銷觀念的影響而形成的心理，是以消費者需求為中心。2）營銷活動的方式方法不同傳統(tǒng)銷售觀念：企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品?，F(xiàn)代銷售觀念：是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)市場。3）營銷活動的著眼點不同傳統(tǒng)銷售觀念：企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小?，F(xiàn)代銷售觀念：企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。、銷售經(jīng)理與銷售人員能力要？銷售經(jīng)理：戰(zhàn)略與決策技能、人際關(guān)系管理技能、實踐操作技能。銷售人員：觀察能力、應(yīng)變能力、控制情緒能力、語言表達(dá)能力、社會交際能力、動手能力及技術(shù)維修能力、組織能力、創(chuàng)新能力。第二章銷計劃管、銷售目標(biāo)管理就是通設(shè)定合的銷目標(biāo)，對其進(jìn)行合的分解通過合適手段予以實和監(jiān)控并關(guān)注最終果和評的一種管理程。銷售目管理的內(nèi)容①銷售標(biāo)的制定；銷售目的分解；③售目標(biāo)實施；④銷目標(biāo)的蹤；⑤售目標(biāo)的評。2、銷售目標(biāo)制定的smart原則。目標(biāo)必須是：具體的；可衡量的；可達(dá)到的；和其他目標(biāo)有相關(guān)性的；有明確截止期限的。、銷售預(yù)測是指在未來特定時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。、銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)要完成的銷售任務(wù)。2

5銷售預(yù)算是完成銷售計劃的每一個目標(biāo)的費用分配。3

、售配額類型：銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額。7、銷售預(yù)算基本方法：1）采用經(jīng)理判斷法；2）依據(jù)銷售人員的運(yùn)作成本來分配銷售預(yù)算。3）依銷售額分配預(yù)算，即是按銷售額的百分比來設(shè)置銷售費用預(yù)算。第三章銷組織與隊、一個高效銷售團(tuán)隊的本特征）共同目標(biāo)；）規(guī)則度；）團(tuán)隊化；）分工協(xié)作；5）核領(lǐng)導(dǎo)；6）激勵約。、銷售組織基本類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、顧客結(jié)構(gòu)型。3、銷售團(tuán)隊構(gòu)建的基本原理：1）系統(tǒng)優(yōu)化原理：系統(tǒng)的動態(tài)性、開放性、適應(yīng)性、整體性。2）能級對應(yīng)原理：對應(yīng)程度管理水平、能力并非固定不變、能力應(yīng)與級別對應(yīng)。3）彈性原理：人員數(shù)量、工作目標(biāo)、獎勵機(jī)制、工作強(qiáng)度有彈性。4）互補(bǔ)增值原理：性別、年齡、氣質(zhì)、知識、能力互補(bǔ)增值。第四章銷人員的聘與培訓(xùn)、企業(yè)招聘銷售人員的質(zhì)要求思想德素質(zhì)心理素質(zhì)、務(wù)素質(zhì)能力素質(zhì)、企業(yè)招聘錄用銷售人一般程：招、面試測驗、錄用3、根據(jù)工作量確定銷售人員數(shù)量方法：1）編制企業(yè)所有客戶的分類目錄。2）確定為每類客戶的分類頻率和服務(wù)時間。3）計算出年工作總量。4確定銷售人員年工作時間。5）確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例。6計算出銷售隊伍的規(guī)模。第五章售人員的報和激勵。1、銷售人員職業(yè)動機(jī)類型：經(jīng)濟(jì)型動機(jī)、興趣型動機(jī)、個人奮斗型、社會服務(wù)型。其激勵方式：目標(biāo)激勵、榜樣激勵、培訓(xùn)激勵、工作激勵、授權(quán)激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵。第六、章銷售過程技巧1、潛在客戶的特征：1、有需求，有購買力、有需求，無購買力、3有需求，沒有購買決策權(quán)。尋找潛在客戶的方法：挨戶訪問法、電信訪問法、名薄利用法、連鎖介紹法、社團(tuán)組織利用法、報刊利用法、廣告拉引法、信函開拓法。2、幾種銷售模式含義（FABE、AIDA、GEM）.FABE模式指通過紹和比較產(chǎn)的特征優(yōu)點、陳述品給顧帶來的利益，提令顧客信服證據(jù)，達(dá)銷售目標(biāo)過程。銷售過程分四步：1）把產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客；）充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點；3）闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益；4）用證據(jù)說服顧客。AIDA模式是指個成功銷售人員必把顧客注意力吸引轉(zhuǎn)移到品上，使顧客銷售人員所銷的產(chǎn)產(chǎn)生興趣，樣顧客的購買欲望順之而生，爾在促使顧客取購買動。3

該模式分四步：1）喚起注意；2）誘導(dǎo)興趣；3）激發(fā)欲望；4促成交易。GEM模式是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的模式。其關(guān)鍵是“相信”，即銷售人員相信自己所推銷的產(chǎn)品（）；相信自己所代表的公司（E）；銷售人員要相信自己（）。3、論述、FABE模式用于品介紹銷售的技巧F、代表特征（feature：銷售人員應(yīng)以準(zhǔn)確的語言詳細(xì)向顧客介紹產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用簡易方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點及價格等產(chǎn)品特征；若上述內(nèi)容太多，可以事先打印成廣告式宣傳材料或卡片，以便在給客戶介紹時將這些材料交給顧客，能節(jié)省顧客時間并減少顧客異議。A、代表優(yōu)點（advantage）：銷售人員應(yīng)充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點，描述產(chǎn)品應(yīng)如何使用，根據(jù)第一步驟的特征找出產(chǎn)品的特殊作用或是某特征的扮演的特殊角色或具有的特殊功能，找到差異點；若是新產(chǎn)品應(yīng)務(wù)必介紹相對于老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢；面對有較好專業(yè)知識的顧客，應(yīng)以專業(yè)術(shù)語介紹，力求用詞精確簡練。B、代表利益（benefit）：銷售人員應(yīng)在了解顧客需求基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡可能多的列舉給客戶。不僅要講產(chǎn)品外表的、實體上的利益，更多要講產(chǎn)品給顧客帶來內(nèi)在的、實質(zhì)上的利益；在闡述時，還應(yīng)觀察顧客專注程度及表情變化，往顧客關(guān)注的主要方面多講，用產(chǎn)品的特點和優(yōu)點做支持，把產(chǎn)品利益與客戶需求相結(jié)合更好的銷售產(chǎn)品。E、代表證據(jù)（evidence）：銷售人員在推銷過程中要是真實的數(shù)據(jù)、案例、實物等證據(jù)，來印證上述一系列介紹，解決顧客的各種異議及疑慮，促成顧客購買。4、處理顧客異議的技巧：1）但是法、2）直接否定法、飛去來器法、4）反問法、5）預(yù)先設(shè)防法證據(jù)法、6）優(yōu)點補(bǔ)償法、7）一笑而過法。原則：避免爭論、傾聽顧客異議、避開枝節(jié)問題、處理異議不傷感情、回答異議簡明扼要、選擇好處理異議時機(jī)、以防為主、及時總結(jié)。補(bǔ)充：認(rèn)真傾聽，真誠歡迎；重述問題，證明了解；審慎問題，保持友善；預(yù)測異議，予以預(yù)防；準(zhǔn)備撤退，保留后路第八章售區(qū)域與時管理、銷售區(qū)域的概念：也為區(qū)域場或售轄區(qū)它是指在一指定時內(nèi)，分給一個銷售員、一銷售分支機(jī)或者一分銷商的一現(xiàn)實及在顧客總和。2、銷售區(qū)域時間管理的方法有那些？1）制定每日、周、月計劃。2）對客戶進(jìn)行分析。3）銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售人員的的銷售工作給與更多的幫助。4）必須充分發(fā)揮計算機(jī)的作用，分利用時間。5）銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo)。第九章銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售網(wǎng)絡(luò)：是由銷售點與銷渠道形成的息共有、風(fēng)共擔(dān)、益共享的絡(luò)化銷售系。2、賒銷概念是信銷售的俗稱賒銷是信用為基礎(chǔ)銷售，方與方簽訂購貨議后，賣方買方取貨物，而買按照協(xié)在規(guī)定日期款或分付款形付清貨款的程。、設(shè)計銷售渠道應(yīng)考慮些因素4

1）目標(biāo)顧客的消費行為。2）產(chǎn)品的特征。企業(yè)規(guī)模大小。市場范圍5）競爭程度6）競爭對手的狀況。、評價渠道的指標(biāo)有哪些：）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、）控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織形式：）特許經(jīng)營組織、2）網(wǎng)上經(jīng)營組織。、銷售渠道的設(shè)計過程：）分析顧客的服務(wù)需求、2）確定渠道的目標(biāo)、3）列出備選方案、4）評價備選方案、5）確定渠道方案、6）渠道評估。）渠道管理中常見問題對策？1）銷售管理隊伍及中間商的控制問題①建立完善的中間商管理控制制度，有清晰的管理層次；②對中間商的支持與合作；③注重自身銷售隊伍建設(shè)，抓住幾張市場王牌。2）鋪貨與竄貨問題①加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭；②加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。3）回款問題①回款時間和信用額度鼓勵；②將回款與銷售結(jié)合起來。第十章客管理1、客戶管理：是對客戶的業(yè)關(guān)系進(jìn)管理，并對戶檔案料進(jìn)分析和處理從而客戶保長久關(guān)。2、客戶關(guān)系管理CRM）是一種以“戶關(guān)系對一理論”基礎(chǔ)，在改善企業(yè)客戶之間關(guān)的新型理機(jī)制。3、客戶分析：是據(jù)各種關(guān)于戶的信和數(shù)據(jù)來了客戶需，分客戶特征，估客戶價值從而為戶制訂相應(yīng)營銷策與資源配置劃。4、客戶滿意度與誠度管理。5、核心競爭力：是指企業(yè)整體所擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場、增加銷售額和創(chuàng)造利潤的能力。構(gòu)成：1）商品力、2）推銷力、網(wǎng)絡(luò)力、4）組織力。提高銷核心競爭力施：1）實行整合營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建集成化的銷售網(wǎng)絡(luò)；2加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，提高團(tuán)隊銷售能力；3）實行戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)與客戶的合作；4制定客戶鎖定策略；5）建立互動式的電子化銷售服務(wù)體系。6、企業(yè)競爭力的基礎(chǔ)：1、有形資源（人力、物力、財力）2、無形資源（技術(shù)、品牌、聲譽(yù)、人際關(guān)系)第十二十四章售控制1、銷售組織的效評估?？荚u條件：①有明確的考評標(biāo)準(zhǔn)、②有完整的信息、③有科學(xué)權(quán)威的考評組織、考評原則：①實事求是、②重點突出、③獎優(yōu)罰劣考評方法：①銷售分析（比較分析、分級分析）、②成本分析（完全成本、邊際成本）、5

資產(chǎn)回報分析（資產(chǎn)收益分析）。2銷售人員的效考評