1、工程合同談判與簽約張水波 教授天津大學管理學院工程管理系2009-11-06張水波天津大學學管理學學院工程程管理教教授清華大學學國際工工程研究究院特聘聘教授香港大學學工程項項目管理理博士(PhD)英國皇家家建造師師學會建建造師（MCIOB）中國國際際經濟貿貿易仲裁裁委員會會仲裁員員曾在非洲洲、中東東、中美美洲從事事國際工工程項目目管理，并為我我國重大大工程項項目，如如西氣東東輸、鄭鄭西高速速鐵路、西部管管道、嶺嶺澳核電電站，陽陽江核電電站擔任任合同與與項目管管理策劃劃咨詢顧顧問。講座者介介紹2張水波博博士講稿稿講座目錄錄1.三個基本本談判問問題2.工程合同同談判內內容3.工程合同同談判方方法4

2、.如何成為為談判能能手3張水波博博士講稿稿為什么談談判？應該談什什么？應該怎樣樣談？1.三個基本本談判問問題4張水波博博士講稿稿1.三個基本本談判問問題我們的工工作性質質是什么么？5張水波博博士講稿稿1.三個基本本談判問問題理解“談判”:的性質：談判是解解決爭議議的談判是改改變認知知的談判是一一工作內內容談判是一一工作工工具6張水波博博士講稿稿客體主體環境業主單位位監理單位位EPC總承包商商分包商供貨商等等政治社會法律經濟一次性臨時性復雜性影響大1.三個基本本談判問問題“談判”環境：三三位一體體7張水波博博士講稿稿業主：項目一定定要“多、快、好、省省、穩”！1.三個基本本談判問問題8張水波博博

3、士講稿稿承包商：“好的，好好的，但但是，哈哈哈”1.三個基本本談判問問題9張水波博博士講稿稿監理：“我一定嚴嚴加管理理承包商商，但是是，哈哈哈”1.三個基本本談判問問題10張水波博博士講稿稿我們為了了不同的目標，走到一一起來了了：1.三個基本本談判問問題11張水波博博士講稿稿談判的目目的就是是為了實實現各自自的目標標。1.三個基本本談判問問題12張水波博博士講稿稿講座目錄錄1.三個基本本談判問問題2.工程合同同談判內內容3.工程合同同談判方方法4.如何成為為談判能能手13張水波博博士講稿稿要了解合合同談判判的內容容，我們們首先回回答兩個個問題：工程合同同有哪些些類型？工程合同同的性質質怎樣？2

4、.工程合同同談判內內容14張水波博博士講稿稿工程合同同類型：按工作作性質特許協議議設計合同同運營協議議咨詢協議議2.工程合同同談判內內容建安合同同EPC合同分包合同同供貨合同同15張水波博博士講稿稿單價合同同總價合同同成本加成成混合類型型2.工程合同同談判內內容工程合同同類型：按價格格方式16張水波博博士講稿稿理解合同同的性質質：合同是權權、責、利的約約定合同具有有法律強強制執行行力任何合同同都是不不完整合合同合同是我我們工作作的出發發點2.工程合同同談判內內容17張水波博博士講稿稿請您思考考：工程合同同談判主主要談什什么？2.工程合同同談判內內容18張水波博博士講稿稿工程合同同可談判判的主要

5、要內容：價格類型型支付方式式風險分擔擔技術標準準工作范圍圍各類擔保保計劃安排排索賠爭端端2.工程合同同談判內內容19張水波博博士講稿稿支付方式式-合同款怎怎樣給？預付款進度款決算款里程碑2.工程合同同談判內內容里程碑支付案例20張水波博博士講稿稿合同中對對付款一一般怎樣樣規定的的？2.工程合同同談判內內容建設部2003九部委局局200721張水波博博士講稿稿業主不愿愿意在合合同加入入其違約約責任條條款怎么么辦？2.工程合同同談判內內容合同法第第16章283條幾個關于于履約的的特別問問題：22張水波博博士講稿稿業主不按按期支付付工程款款怎么辦辦？2.工程合同同談判內內容履約抗辯辯-合同法66-6

6、8279幾個關于于履約的的特別問問題：案例分析析23張水波博博士講稿稿施工合同同無效，業主是是否可以以拒絕支支付工程程價款？（司法法解釋第第二、三三條）2.工程合同同談判內內容司法解釋釋2-3條幾個關于于履約的的特別問問題：24張水波博博士講稿稿我國的工工程量清清單計價價規范對對合同管管理的影影響？2.工程合同同談判內內容2008清單計價價規范幾個關于于履約的的特別問問題：2008新增強制制性條款款25張水波博博士講稿稿怎樣管理理好分擔擔的風險險？風險識別別風險分析析風險應對對風險控制制2.工程合同同談判內內容要識別合合同中規規定我們們承擔哪哪些風險險。26張水波博博士講稿稿談判者在在簽訂合合

7、同時所所面臨的的困境：條件不定定目標定定情況不定定工期定定范圍不定定價格定定我們怎樣樣處理這這些困境境以及各各方關系系？2.工程合同同談判內內容27張水波博博士講稿稿“談判”是爭取簽簽訂好合合同的最最佳手段段！2.工程合同同談判內內容28張水波博博士講稿稿講座目錄錄1.三個基本本談判問問題2.工程合同同談判內內容3.工程合同同談判方方法4.如何成為為談判能能手29張水波博博士講稿稿3.工程合同同談判方方法3.1合同談判判基本原原理3.2工程合同同談判過過程3.3工程合同同談判技技巧3.4工程談判判隱性規規則30張水波博博士講稿稿3.1合同談判判基本原原理談判的概概念：談判是有關組織(或個人)對

8、涉及切身權益的分歧和沖突進行反復磋商，尋求解決途徑和達成協議的過程。31張水波博博士講稿稿3.1合同談判判基本原原理談判的本本質：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。32張水波博博士講稿稿3.1合同談判判基本原原理談判成功功的前提提：讓對方認為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認為結果基本是公平的。33張水波博博士講稿稿3.1合同談判判基本原原理談判四要要素：談判主體體談判議題題談判方式式約束條件件34張水波博博士講稿稿3.1工程談判判基本原原理談判基本本理論：需求層次次論代理人理理論原則談判判論信息不對對稱這些理論論對我們們談判有有什么啟啟發？35張水波博博士講稿

9、稿3.1工程談判判基本原原理談判基本本基本思思維過程程：創造性思維+ 檢核表法+關鍵詞法事實信息問題談判方案案談判目標標實施解法協議合同同設想新設想新方案直觀思維理論思維擴散思維理論思維集中思維理論思維分析、演演繹、綜綜合、推推理、判判斷、多多次往復復36張水波博博士講稿稿3.1工程談判判基本原原理這就是談談判：37張水波博博士講稿稿3.工程合同同談判方方法3.1工程談判判基本原原理3.2工程合同同談判過過程3.3工程合同同談判技技巧3.4工程談判判隱性規規則38張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程工程項目目什么時時候需要要談判？探索階段段exploration投標階段段bidding

10、授標階段段Awarding執行階段段execution每時每刻刻，合同同談判無無處不在在！39張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程各階段談談判的成成果？投標意向向書技術澄清清書商務澄清清書各類備忘忘錄各類協議議書以會談紀紀要和書書信函件件的形式式進行記記錄歸檔檔。40張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程合同談判判過程的的三個階階段：談判準備階段談判實施階段談判收尾階段41張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程談判準備備階段談判成員員準備信息收集集準備擬定談判判方案支持條件件準備Nothing is over-prepared!凡事預則則立，不不預則廢廢。42張水波博博士講

11、稿稿3.2工程合同同談判過過程談判成員員的準備備談判小組組人數談判成員員專長談判成員員素質談判人員員配合談判組組組長人選選LINK43張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程信息收集集準備掌握對方方需求情情況了解競爭爭對手情情況掌握所需需市場行行情法律、政政策、習習俗了解對方方人員特特征“The secrettonegotiationistoknow everythingbeforehand”.44張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程擬定談判判方案制定談判判的目標標確定談判判的方式式編制談判判的日程程45張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程支持條件件準備談判地點點選擇談判房

12、間間布置談判設施施支持46張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程談判實施施階段奠定談判判基調圍繞談判判主題掌控談判判進程47張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程及時總結結會談紀紀要雙方有約約束力簽簽字會議紀要要納入合合同確定簽訂訂合同日日期談判收尾尾階段48張水波博博士講稿稿3.2工程合同同談判過過程起好航掌好舵撐好帆調好人靠好岸每一次談談判過程程猶如一一次大海海航行：49張水波博博士講稿稿3.工程合同同談判方方法3.1工程談判判基本原原理3.2工程合同同談判過過程3.3工程合同同談判技技巧3.4工程談判判隱性規規則50張水波博博士講稿稿您如何認認識：“道”、“法”、“術”的關系

13、？TruthMethodTactics3.3工程合同同談判技技巧51張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧東方人看看“道”西方人看看“道”天地之道道，可一一言而盡盡也：其其為物不不貳，則則其生物物不測。物有本末末，事有有始終，知其先先后，始始近道矣矣。自己所不不欲，勿勿施于人人。道可道，非常道道。Theold ideaofagood bargainwas atransactioninwhichone mangotthe betterofanother.Thenew ideaofagood contract is atransactionwhichisgoodforbothparties

14、to it.Justice Louis D. Brandeis52張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧東方人看看“術”西方人看看“術”兵者，詭詭道也。利而誘之之，亂而而取之，實而備備之，強強而避之之，怒而而撓之，卑而驕驕之，佚佚而勞之之，親而而離之，攻其無無備，出出其不意意。孫子-始計第一一Allisfairinlove andwar.Confusehimifyou cannotconvincehim.Western Saying53張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧幾種工程談判中的常用技巧54張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧議價和讓讓步讓步三情情況讓步的程程度讓

15、價技巧巧：討論：準準備在談談判中讓讓步100萬，你們們準備怎怎么讓？55張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧時間技巧巧：討論：時時間原則則對工程程索賠談談判有什什么啟發發？對方遲遲遲不做決決定時拖延時機機對我方方不利時時時間充裕裕時56張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧法律剛性性規則技技巧：這是違反反法律的的！業主：價價格包死死，不能能索賠！57張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧剛性柔性性規則技技巧：利用行業業或國際際慣例利用好“效率”原則示弱方法法與“敲竹杠”西門子公公司談判判案例58張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧應用雙贏贏原則：滿足雙方方需求和和期

16、望把利益做做大，把把蛋糕做做大移情思維維方式-（empathy）求同存異異59張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧學會應用用信息：第一個層層次，看看到了，聽到了了第二個層層次，看看清了，聽清了了第三個層層次，看看明白了了，聽明明白了案例討論論：法國國承包商商索賠失失敗原因因？60張水波博博士講稿稿多聽少說說多問少答答做好記錄錄3.3工程合同同談判技技巧沉默是金金：61張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧用其道理理，說服服對手：莊子與惠惠子游于于濠梁之之上，莊莊子曰：條魚出出游從容容，是魚魚之樂也也，惠子子曰：子子非魚，安知魚魚之樂？莊子曰曰：子非非我，安安知我不不知魚之之樂？惠

17、惠子曰：我非子子，固不不知子矣矣，子固固非魚也也，子之之不知魚魚之樂，全矣。莊子曰曰：請循循其本，子曰汝汝安知魚魚樂云者者，既已已知吾知知之而問問我，我我知之濠濠上也。62張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧技巧應用用：警告：技巧不能能取代實實力！因人因時因地63張水波博博士講稿稿3.3工程合同同談判技技巧工程談判判常用技技巧清單單64張水波博博士講稿稿3.工程合同同談判方方法3.1工程談判判基本原原理3.2工程合同同談判過過程3.3工程合同同談判技技巧3.4工程談判判隱性規規則65張水波博博士講稿稿文明與修修養實際際上是你你談判實實力的一一種體現現禮儀：在談判的的全過程程中，所所有的

18、舉舉止、談談吐、禮禮貌、送送禮、待待人接物物方方面面面的一一個總和和。尊重別人人：3.4工程談判判隱性規規則66張水波博博士講稿稿3.4工程談判判隱性規規則做好工程程：沒有技術術實力，就沒有有談判實實力。67張水波博博士講稿稿注意各地地的風俗俗習慣：3.4國際談判判文化問問題在大陸：領導、關系、信譽68張水波博博士講稿稿講座目錄錄1.三個基本本談判問問題2.工程合同同談判內內容3.工程合同同談判方方法4.如何成為為談判能能手69張水波博博士講稿稿4.如何成為為談判能能手請您思考考：談判知識識工程知識識商務知識識我們需要要什么知知識？“Thats too much!”70張水波博博士講稿稿談判成功功不但需需要知識識，更重重要的是是：影響力有有哪些？如何獲獲得？合同談判判影響力力4.如何成為為談判能能手71張水波博博士講稿稿談判高手手的硬功功夫：4.如何成為為談判能能手72張水波博博士