1、第六章 企業(yè)合同管理 重點(diǎn)掌握什么是企業(yè)合同管理？合同管理的理由整理信息、幫助決策、調(diào)整計(jì)劃建立誠(chéng)實(shí)守信、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)文化合同管理的目標(biāo)訂約準(zhǔn)備階段的目標(biāo)訂約階段的目標(biāo)合同履行階段的目標(biāo)企業(yè)如何何組織合合同管理理 組織協(xié)商談判擬定合同文書(shū)履行合同生效手續(xù)組織合同同的訂立立組織合同同的履行行登錄合同臺(tái)帳分解和落實(shí)履行的目標(biāo)任務(wù)合同傳遞信息組織管理理履行后的的目標(biāo)搞好售后服務(wù)組織合同同履行后后的結(jié)算算和清理理 第六章案案例分分析案例1違約約金條款款的陷阱阱中國(guó)A公司與某某國(guó)某公公司簽訂訂了1000萬(wàn)萬(wàn)只紙箱箱出口合合同，交貨貨期限為為合同成成立后的的3個(gè)月月內(nèi)，價(jià)價(jià)格條款款為每只只1美元CIF（

2、成本、保保險(xiǎn)費(fèi)加加運(yùn)費(fèi)付付至指定定目的港港）香港港，違約金條條款為：如合同同一方在在合同履履行期內(nèi)內(nèi)未能履履行合同規(guī)定的的義務(wù)，則必須須向另一一方支付付合同總總價(jià)3.5的的違約金。中方方公司急急于擴(kuò)大大出口，賺取外外匯，只只看到合合同利潤(rùn)潤(rùn)優(yōu)厚，未未實(shí)際估估計(jì)自己己是否有有能力履履行合同同，便與與外商訂立了合合同。而而實(shí)際上上，中方方公司并并無(wú)在在在3個(gè)月月內(nèi)加工工 1000萬(wàn)只紙紙箱的能能力。合合同期滿(mǎn)滿(mǎn)，能夠夠向外方方交付的的紙箱數(shù)量距距1000萬(wàn)只只還相差差很遠(yuǎn)。中方無(wú)無(wú)奈，只只有將已已有的紙箱向向外方交交付并與與之交涉涉合同延延期。外外方態(tài)度度強(qiáng)硬，以數(shù)量不不符合同同規(guī)定拒拒收，并并以

3、中方方公司違違約而要要求按合同支付付違約金金。雙方方協(xié)商未未果，最最后中方方某進(jìn)出出口公司只得向向?qū)Ψ街еЦ哆`約約金35多萬(wàn)美美元，損損失巨大大。案情要要點(diǎn)本案要點(diǎn)點(diǎn)在于該該出口公公司根本本無(wú)力完完成合同同，卻盲盲目簽約，使使自己蒙蒙受損失失。 案情分分析這是一起起以合法法手段掩掩蓋非法法目的，利用合合同違約約金條款欺詐詐的較為為典型的的案例。因此，我們要要對(duì)自己己的實(shí)際履約約能力做做到心中中有數(shù)。在簽訂訂合同時(shí)時(shí)能夠從從自己的實(shí)際際能力出出發(fā)，不不要被表表面的優(yōu)優(yōu)厚利潤(rùn)潤(rùn)所迷惑惑。賣(mài)方應(yīng)逐逐項(xiàng)分析析己方履履約能力力的構(gòu)成成因素，確保能能夠在合同規(guī)規(guī)定的履履約期內(nèi)內(nèi)完全履履行自己己的義務(wù)務(wù)。這

4、些些構(gòu)成因素主主要包括括：第一，貨貨源。貨貨源是出出口方履履行合同同的最根根本的基基礎(chǔ)。第二，生生產(chǎn)加工工能力。第三，原原材料供供應(yīng)。 第四，收收購(gòu)資金金。第五，履履約期限限。在本案中中，中方方進(jìn)出口口公司如如果在合合同簽訂訂之初，能理性性地分析自自己的履履約能力力，并充充分考慮慮對(duì)方的的違約金金條款，加強(qiáng)防范范意識(shí)，就不至至于遭受受那么大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。為了使使合同從訂訂立時(shí)起起就具有有合法性性、真實(shí)實(shí)性和可可行性，必須認(rèn)認(rèn)真做好合合同訂立立階段的的管理工工作；合合同生效效后，要要使合同同目的最終終得以實(shí)現(xiàn)，企企業(yè)還需需做好合合同履行行中的計(jì)計(jì)劃、組組織和實(shí)施施等管理理工作。此外，在簽訂訂外

5、貿(mào)合合同過(guò)程程中，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方都都有可能能有意無(wú)無(wú)意地在在合同中中明顯設(shè)設(shè)置或隱隱含許多多 風(fēng)險(xiǎn)，因因此，如如何充分分利用“風(fēng)險(xiǎn)條款款”，有效地地規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)變得十十分重要要。案例2運(yùn)用計(jì)算算機(jī)管理理合同的的案例昆明市租租賃公司司從手工工操作管管理合同同到運(yùn)用用小型計(jì)計(jì)算機(jī)管理合合同的嘗嘗試。該該公司每每年訂立立合同在在2000份份以上，租金收人人數(shù)千萬(wàn)萬(wàn)元，每每年需結(jié)結(jié)轉(zhuǎn)的合合同高達(dá)達(dá)數(shù)千份份，業(yè)務(wù)往來(lái)中中訂立、履行、變更、注銷(xiāo)、結(jié)算、清理的的合同，份數(shù)之多多，內(nèi)容容之復(fù)雜雜，結(jié)算算收付之之頻繁可可見(jiàn)一斑斑。在該公司業(yè)業(yè)務(wù)中最最繁瑣、冗贅的的是普通通租賃，其次是是融資租賃。普普通租賃賃的建筑筑施

6、工機(jī)機(jī)械、器器材、機(jī)機(jī)電設(shè)備備等標(biāo) 的物的期期限，伸伸縮性很很大，經(jīng)經(jīng)常需要要根據(jù)承承租方的的實(shí)際要求提前前履行、延期履履行或者者續(xù)展履履行，還還經(jīng)常需需要根據(jù)承租方方的實(shí)際際要求分分批分期期歸還，結(jié)算隨隨之變得得多樣化、復(fù)雜雜化。融融資租賃賃的大型型生產(chǎn)設(shè)設(shè)備、大大型交通通運(yùn)輸工具及其其他設(shè)備備、儀器器等等的的租賃期期限、租租賃結(jié)算算也需靈活多樣樣、復(fù)雜雜多變。該公司司普通租租賃合同同約占合合同總份數(shù)的90%。在這類(lèi)類(lèi)租賃合合同中，每份跨跨年度的的合同，手工結(jié)算算一次一一般需要要1個(gè)小小時(shí)，遇遇到品種種繁多、期限較較長(zhǎng)、變化化又大的的合同，手工結(jié)結(jié)算一次次要超過(guò)過(guò)2小時(shí)時(shí)。經(jīng)復(fù)復(fù)核出現(xiàn)差差錯(cuò)

7、的還還要返工工，承租租方經(jīng)常常要為結(jié)結(jié)賬付款款而排隊(duì)隊(duì) 等候，意意見(jiàn)很大大。該公公司內(nèi)部部月度、季度、年度盤(pán)盤(pán)點(diǎn)時(shí)，為清清理變更更、注銷(xiāo)銷(xiāo)，履行行完畢，提前履履行，延延期履行或者者續(xù)展履履行的合合同，核核查應(yīng)收收、實(shí)收收賬目，計(jì)算周期等等等工作作，經(jīng)常常要?jiǎng)佑糜?6名名(有時(shí)時(shí)甚至更更多)精精干員工，加加班加點(diǎn)點(diǎn)，緊張張勞作，方可完完成。鑒鑒于這種種狀況，公司于1996年起，培訓(xùn)人人員，引引進(jìn)人才才，提出出需求分分析，購(gòu)置計(jì)算算機(jī)，開(kāi)開(kāi)發(fā)軟件件，幾經(jīng)經(jīng)周折，幾番努努力，到到1998年全面完完成系統(tǒng)統(tǒng)需求說(shuō)說(shuō)明書(shū)及及總體設(shè)設(shè)計(jì)，經(jīng)經(jīng)過(guò)試運(yùn)運(yùn)行，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)錄入、測(cè)試、人工核核對(duì)，系系統(tǒng)定型型，投入

8、入使用，逐步建立立合同管管理數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)。幾幾年來(lái)的的運(yùn)用實(shí)實(shí)踐證明明，系 統(tǒng)運(yùn)作正正常，完完全滿(mǎn)足足公司業(yè)業(yè)務(wù)需要要，效益益顯著。各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表表均實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了計(jì)算算機(jī)處理理。企業(yè)業(yè)使用計(jì)計(jì)算機(jī)管管理合同后，工工作效率率成百倍倍提高。昆明市市第一建建筑工程程公司一工區(qū)1998年內(nèi)與與昆明市市租賃公公司訂立立標(biāo)的物物原值人人民幣500萬(wàn)元的的租賃合合同，期期間也是是復(fù)雜多多變，到到2000年結(jié)結(jié)算時(shí)，按按過(guò)去手手工操作作需12小時(shí)，現(xiàn)計(jì)算算機(jī)處理理僅用兩兩分鐘。過(guò)過(guò)去手工工完成月月報(bào)幫180分分鐘，計(jì)計(jì)算機(jī)僅僅用一分分鐘，即可得到到準(zhǔn)確的的數(shù)據(jù)。過(guò)去8人工作作一天，計(jì)算機(jī)機(jī)僅用兩兩小時(shí)，就就能全面面完成

9、，而且各各種數(shù)據(jù)據(jù)準(zhǔn)確。在手工工計(jì)算過(guò)過(guò)程中，工工作人員員與用戶(hù)戶(hù)之間時(shí)時(shí)有矛盾盾，爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，或者者協(xié)調(diào)計(jì)計(jì) 調(diào)計(jì)算，有人為為彈性。實(shí)行計(jì)計(jì)算機(jī)管管理后，解決了了這些問(wèn)題，因因?yàn)橛?jì)算算機(jī)是依依據(jù)各種種原數(shù)據(jù)據(jù)，計(jì)算算得出各各種數(shù)據(jù)結(jié)果，雙方均均得接受受，避免免了許多多不該發(fā)發(fā)生的矛矛盾，從而加強(qiáng)強(qiáng)了合作作關(guān)系。用戶(hù)的的好評(píng)與與介紹，這種口口碑廣告的傳播播，比企企業(yè)自己己在任何何媒體上上的宣傳傳更為有有力，更為廣泛泛，使企企業(yè)的社社會(huì)知名名度大大大提高，利潤(rùn)以以近35%的的速度遞遞增。同同時(shí)，公公司在租租賃部?jī)?nèi)內(nèi)普及計(jì)計(jì)算機(jī)操操作技術(shù)，現(xiàn)在70%的的工作人人員能上上機(jī)操作作，使這這個(gè)部的的人員精簡(jiǎn)

10、簡(jiǎn)出38.49 %，充實(shí)到到公司新新拓展的的業(yè)務(wù)崗崗位，促促進(jìn)了生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展。 討論分析析：運(yùn)用計(jì)算算機(jī)管理理合同后后，昆明市租租賃公司司發(fā)生了什么么變化？案例3l利用用品質(zhì)條條款行騙騙案2002年4月月，內(nèi)地地A公司司與香港港B公司司簽訂出出售總重重達(dá)6000噸的模模具，F(xiàn)OB價(jià)價(jià)（離岸岸價(jià)格，送達(dá)指指定裝運(yùn)運(yùn)港，船上交貨貨）400萬(wàn)美美元的合合同。貨貨物分五五次供貨貨，貨物物由買(mǎi)方提提供圖樣樣生產(chǎn)，并經(jīng)買(mǎi)買(mǎi)方驗(yàn)收收后方可可接受。該合同的的品質(zhì)條條款規(guī)定定：第一一，模具具表面應(yīng)應(yīng)當(dāng)光潔潔；第二模具具不得有有砂眼、裂紋等等其他鑄鑄造缺陷陷。該合同規(guī)規(guī)定，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同同簽訂后后10天天

11、內(nèi)，賣(mài)賣(mài)方需向向買(mǎi)方 預(yù)付6%的保證證金，第第一批貨貨物交貨貨后可在在10天天內(nèi)收回回保證金；貨物裝裝運(yùn)前，賣(mài)方應(yīng)應(yīng)當(dāng)通知知買(mǎi)方前前往產(chǎn)地地抽樣檢查，簽簽署質(zhì)量量合格確確認(rèn)書(shū)后后方可發(fā)發(fā)貨。而而且雙方方不得單方面終終止合同同，否則則由終止止合同一一方承擔(dān)擔(dān)全部經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失。但在賣(mài)方方匯出了了USD240，000保證證金同時(shí)時(shí)按合同同執(zhí)行生生產(chǎn)，并要要求買(mǎi)方方驗(yàn)貨時(shí)時(shí)，買(mǎi)方方遲遲不不來(lái)驗(yàn)貨貨，反而而要求當(dāng)?shù)厣虣z檢部門(mén)代代理驗(yàn)貨貨。當(dāng)?shù)氐厣虣z部部門(mén)仔細(xì)細(xì)審查合合同后，建議立即即停止生生產(chǎn)，因因?yàn)槠焚|(zhì)質(zhì)條款極極為不確確定，沒(méi)沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)和和程度，極有可可能引起起糾紛。買(mǎi)方接接到停產(chǎn)產(chǎn)通知 后，不僅僅不來(lái)驗(yàn)驗(yàn)貨，盡盡而在回回函中稱(chēng)稱(chēng)，賣(mài)方方不能在合同規(guī)規(guī)定期限限內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)出符合合規(guī)格的的產(chǎn)品，屬單方方面違約，保保證金全全數(shù)扣下下，并保保留追討討損失的的權(quán)利。至此，賣(mài)方方才完全全明白這這是一起起利用品品質(zhì)條款款的欺詐詐案。分析說(shuō)明明：本案是一一起典型型的外商商利用規(guī)規(guī)避合同同進(jìn)行詐詐騙的案案例。這種合同同的最大大特點(diǎn)是是：第一，在在合同中中制定誘誘人的價(jià)價(jià)格條款款；第二，制制定難以以實(shí)現(xiàn)或或模棱兩兩可的技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)；第三，預(yù)預(yù)收保證證金、違違約金等等金額，逃之夭夭夭，不不 見(jiàn)蹤影，或者反反咬一口口。合同履行行階段的的主要問(wèn)問(wèn)題可能能有：商商