1、父母陪同當面咨詢目錄特性分析事件特點咨詢者特點相關課程優勢咨詢目的咨詢原則咨詢技巧步驟、規范及標準事件特點特性分析倡導者、影響者、決定者、付費者、使用者均到場現場了解、可現場決定咨詢師需要同時關注多個角色咨詢者特點特性分析父母“望子成龍、望女成鳳”心切非常關注孩子的教育期望憑借自身的經歷和經驗，幫助孩子作判斷絕大多數情況下，能夠主導孩子的選擇孩子自信心不足，習慣性的讓父母做決定自己已決定，為獲得支持，希望父母詳細了解咨詢者特點特性分析特征學習動機及愿望主要關注點父母不熟悉IT行業1、本人從事非IT行業工作2、知識結構具有局限性1、不了解IT行業發展現狀與前景2、不了解IT公司的崗位設置及對人員

2、的功能要求3、不懂IT行業術語1、孩子喜歡計算機，滿足孩子愿望2、聽說IT行業不錯，希望孩子進入1、行業發展2、就業、收入3、課程的權威性4、教學管理水平對IT行業有一定了解1、本人從事IT行業工作2、社會知識較豐富1、要求比較高，希望了解更多內容2、需要得到專業化的咨詢服務1、希望孩子進入IT行業2、希望孩子在IT知識技能方面得到提高1、課程實用性2、師資咨詢者特點特性分析特征學習動機及愿望主要關注點孩子在校生1、與IT相關專業2、與IT無關專業1、自信心不足，懷疑自己的學習能力2、征求父母意見，希望得到支持1、聽從父母2、掌握一門技能，為順利就業做準備3、個人興趣1、就業2、授課方式3、課

3、程設置在職1、從事與IT相關的工作2、從事與IT無關的工作1、對IT行業有一定了解，但知識體系不全面、技能欠缺2、不熟悉IT行業、IT公司崗位設置及人員功能要求、行業術語1、對目前工作不滿意，期望轉行2、補充新知識，提升工作能力3、聽從父母1、課程的實用性2、學期長短與上課時間3、就業待業1、主動辭職2、被動離職3、就業愿望不強烈1、渴望改變現狀2、有自卑感、自信心不足，懷疑自己的學習能力3、依賴感較強1、學習新知識，進入IT行業2、掌握新技能，提高競爭力3、聽從父母1、就業2、學期長短相關課程優勢特性分析IT行業重點扶植快速增長人才奇缺待遇優厚環境優良發展空間相關課程優勢特性分析就業渠道充足

4、公司、辦事處、中心就業優勢學員口碑好、動手能力強、復合型人才人才需求量大就業崗位眾多IT技術滲透到幾乎所有行業專業人員負責就業服務組織專場招聘會指導制作簡歷培訓面試技巧進行針對性推薦相關課程優勢特性分析教學環境硬件設施學習氛圍多模式教學獨創、適合IT職業教育教學內容由淺入深、循序漸進靈活的時間安排3W1H教學方法相關課程優勢特性分析師資力量多年實際項目開發經驗本科以上學歷豐富的教學經驗公司培訓認證教學方法/教學資格考試 合格 上崗教材借鑒國外，自主開發學生用書、教師用書教學PPT、項目設計相關課程優勢特性分析考試認證全國統考、聯合認證機試、筆試、考勤、作業專家出題，教師不參與教學管理專職班主任

5、學員訪談2查3訪（2次學員學習情況調查、3次學員訪談）學員家長溝通課堂溝通咨詢目的讓父母為孩子現場報名讓父母和孩子成為我們的宣傳員咨詢原則針對父母認真傾聽、尋找關鍵說話禮貌、態度和藹尊重對方、表示理解適當鼓勵、增加壓力針對孩子以鼓勵為主，適當施壓咨詢技巧父母不熟悉IT行業1、著重描繪IT行業的發展前景以及在國際上和國內的發展地位2、幫助父母想象其子女在IT行業的工作環境、收入以及發展空間3、給對方制造壓力和增加緊迫感，只有通過盡快讓孩子報名學習，才能盡早跟上時代的發展，改變目前狀況4、帶領參觀中心環境，使父母目睹中心的優良環境并體會到中心的專業化管理水平5、學習過程由淺入深，多種手段保障學習效

6、果6、強調IT職業教育與傳統教育的區別，以及職業教育的優勢7、利用學員案例對IT行業有一定了解1、突出權威認證、雄厚的師資力量2、強調課程實用，知識全面而先進3、學習期間開發多個真實項目，注重對孩子動手能力的培養4、教學方法科學5、利用學員案例咨詢技巧孩子在校生1、給對方制造壓力和增加緊迫感，只有通過盡快學習掌握實用技能，才能順利就業2、學習過程由淺入深，多種手段保障學習效果3、中心的學習生活豐富多彩，可適當舉例在職1、強調進行職業規劃的重要性2、強調課程實用，知識全面而先進3、可以引用學員案例進行說服待業1、適當打壓，同時予以鼓勵，強調暫時的失敗是有原因的（如：專業沒選好、以前從事的行業不適

7、合本人的興趣、沒有進行職業規劃等）2、強調選擇行業的重要性與進入該行業的時機咨詢師演練請3組咨詢師（每組3人）分別扮演咨詢師、父母與孩子，展示自己的日常當面咨詢工作 A組電話/上門孩子性別年齡學歷專業計算機水平狀態男20中專計算機應用會簡單操作2年工作經驗（收銀機銷售）父親發電廠從事一般性技術工作，對學完后能否像廣告中所說獲得高薪有疑慮咨詢師演練B組講座上門孩子性別年齡學歷專業計算機水平狀態男21大專環境工程自學過C/VB面臨畢業，不喜歡所學專業父親高中數學教師，知道威迅教育從事教育，對課程設置及師資力量較關注C組直接上門孩子性別年齡學歷專業計算機水平狀態女20中專財會會簡單操作1年出納工作經

8、驗，現待業母親下崗，關注是否推薦工作及未來收入低低信賴合作高高傾聽期望，針對性地介紹部分抗拒點被解除報名YESYESYESYESYES咨詢技巧讓我們做個小游戲要求：請3位老師配合從游戲中得到什么啟示？父母陪同咨詢(首次)打開條件：父母陪同到中心進行咨詢閱讀表格起身迎接傾聽父母的期望針對父母需求塑造產品價值寒暄暖場首次試關單解除抗拒點（可選），繼續關單參觀中心環境（可選）要求轉介紹（可選）贈送名片送咨詢者出門填寫表格轉交表格第二次關單（可選）結束父母陪同咨詢(首次)步驟1步驟規范步驟標準閱讀表格1、閱讀學員當面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調閱咨詢師電話咨詢登記表

9、（中心自用）(電子)3、針對咨詢者情況，想出鼓勵、稱贊的兩個理由，可從以下方面挑選：1）學習意向者的年齡2）學習意向者的學歷3）學習意向者的專業4）學習意向者的工作狀態5）學習意向者的精神面貌6) 父母陪同所體現的對孩子學習的關心和支持3-1 如果學習意向者年齡小：記憶力好，聰明，正是學習的大好時機3-2 如果學習意向者學歷低：學習貴在持之以恒。學歷不代表能力，只要我們努力向上，一樣能生活得很好。李嘉誠、王永慶都是小學畢業，照樣能夠成為世界首富3-3 如果學習意向者學過計算機專業：您過去的選擇是正確的，在那個時候您就能看到計算機的發展前景，的確和一般人不同，有遠見3-4 如果學習意向者是非計算

10、機專業的：IT行業是一個綜合性行業，需要各種各樣的人。您學習的這個專業，可以成為xx行業（結合專業說出相近的行業）的開發工程師，并可以成為高級經理3-5 如果學習意向者有工作：IT行業迅猛發展的一個主要原因在于，IT技術大量應用于其他行業，從而無論是IT行業還是其它行業，都需要大量具備IT技術的復合型人才，相信越早學習我們的課程，就越早能走到他人的前面父母陪同咨詢(首次)步驟1步驟規范步驟標準閱讀表格4、重點關注孩子的專業5、時間：接到咨詢助理送入的學員當面咨詢登記表（中心自用）（紙制）后立刻閱讀3-6 如果學習意向者無工作：IT行業是現今發展最快的行業，相對其它行業來說蘊藏著更多的機會，所謂

11、一步先，步步先，從這一點看，您/你的眼光和選擇都是相當好的3-7 學習意向者的精神面貌：IT行業是朝陽產業，是有活力、有追求的年輕人創業奮斗的沃土，從您/你的眼神中可以看出，您/你是一個有追求，渴望成功的人，這也正是IT行業所需要的難能可貴的精神3-8 父母陪同所體現的對孩子（學習意向者）學習的關心和支持：xx先生/女士，您/你們能夠陪同孩子一起到中心來，說明你們非常關心孩子的學習和成長，我非常能夠理解你們的心情，甚至可以說是感動，這也使我想起，當時我的父母對我的關心！的確，社會的競爭越來越激烈，特別是現在已經是知識經濟時代，要想立足必須掌握一技之長。同時，選擇在什么行業發展，需要結合孩子本人

12、的興趣愛好和特點，根據您孩子的情況，進入IT行業是不錯的選擇父母陪同咨詢(首次)步驟2步驟規范步驟標準起身迎接咨詢者1、起身、離座、點頭、問候咨詢者 2、與家長握手3、請對方就座4、時間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時1-1動作職業，點頭頻率不可過快，幅度適中1-2保持微笑、語音親切、態度真誠1-3 建議的問候語：“您好！”、“您好！歡迎到我們中心！”、“您好！非常高興為您咨詢！”2-1 女咨詢師：先與母親握手，再與父親握手 男咨詢師：先與父親握手，如果母親主動伸手， 再與母親握手，否則不握手2-2 握手時，力度適中，正視對方，停留5秒鐘左右3-1 伸手示意父母先就座，其次是孩子（學習意向者

13、）3-2 將孩子的座位安排到靠近咨詢師，方便交流3-3 待對方都就座后，咨詢師方坐下父母陪同咨詢(首次)步驟3步驟規范步驟標準寒暄暖場1、了解咨詢者的職業背景2、 通過寒暄，初步對其進行判斷3、 鼓勵、稱贊學習意向者（孩子），并注意孩子的興趣和父母最關心的問題4、時間：5分鐘寒暄暖場（了解學習意向者+父母）1-1 稱贊對方，告訴你對他的印象1-2 說出稱贊的兩個理由3-1 您的孩子當初為什么會選擇這個專業呢3-2 您的孩子在學校表現怎么樣 1）活潑好動 2）不愛學習 3）性格內向3-3 是您讓他再學習，還是他本人自己想學呢 1）家長想讓孩子學 2）孩子自己想學父母陪同咨詢(首次)步驟4步驟規范

14、步驟標準傾聽父母對孩子的期望1、提出引導性的問題，根據父母的回答進行判斷2、 根據父母的收入和閱歷，簡要介紹IT行業與其所在行業的結合情況1）通過提問，挖掘父母的“關注點”2）傾聽父母的談話3）了解父母的價值觀3、時間：8分鐘1-1 判斷其家庭收入狀況和父母的見識情況1-2 通過父母對孩子狀況的陳述，判斷孩子的弱點和優勢1-3 找出父母心中的“關注點”，從而確定介紹那種產品可以解決孩子的問題1-4 幫助父母想象孩子學成后得到的諸多好處，從而解決父母的“關注點”2-1 有些父母見識不廣，對IT行業知之不多2-2 有些父母收入狀況不錯，對孩子期望高2-3 有些父母，可以介紹IT行業對未來的就業影響

15、，最好結合其工作背景，這樣容易說服他們2-4 孩子過去的情況不好（學習、工作等）父母陪同咨詢(首次)步驟4步驟規范步驟標準傾聽父母對孩子的期望2-5 傾聽時的注意點： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼 睛上，聆聽時不要插嘴 2）客戶講完35秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時說：您的意思是? 4）察言觀色，提問應集中在父母的困惑或者希望 上，使得對方視你為良醫、專家父母陪同咨詢(首次)步驟5步驟規范步驟標準針對父母需求塑造產品價值1、發問時語氣柔和2、在正式進行產品介紹之前，重新確認共同定義的問題和目標3、把產品說明介紹分成幾個階段，請父母提出意見4、介紹產品功能5、介紹產品的

16、優勢6、描述產品功能帶給學習意向者（孩子）的利益1-1 體察父母期望，有針對性地滿足他們的要求1-2 您的主要目的是解決孩子的就業問題，對嗎？/您的主要目的是解決孩子未來的發展問題，對嗎？1-3 分析父母的“關注點”，例如：孩子學習一直很差，對嗎？；孩子一直不愛學習，對嗎？孩子現在就業難，對嗎？3-1 針對孩子的具體情況，介紹產品的特點： 1） 孩子學習一直很差，主要是因為傳統教育的實用性很差，孩子學完之后無處可用，導致孩子學習沒有興趣，您說對嗎？ 2）孩子一直不愛學習，主要是因為學校或者班級沒有好的校風或學風，您說對嗎？ 3） 孩子就業難，主要是因為在學校學的只有書本知識，而沒有實踐經驗，對

17、嗎？ 您覺得對嗎？是這樣嗎？說明每一個優點對孩子的好處父母陪同咨詢(首次)步驟5步驟規范步驟標準針對父母需求塑造產品價值7、通過再次提問，繼續挖掘父母的“關注點”8、捕捉父母在交談中所流露出來的愿望，有針對性、有重點地介紹我們的就業體系9、舉出與學習意向者類似的學員案例10、使父母相信：進入IT，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來11、時間：5分鐘7-1 威迅教育WEAS可以解決您的擔憂： 1）我們中心的班風非常好，“近朱者赤”。孩子就像小樹苗，有了好的環境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說對嗎？ 2）實用。孩子每次學完后就有項目實習，能做到學習與實踐緊密結合 3）只要您選擇威迅教

18、育WEAS，孩子的現在和將來都有了保障等父母陪同咨詢(首次)步驟6步驟規范步驟標準首次試關單1、當出現以下關單信號時，可以嘗試關單 1）問及價格 2）詢問更多細節 3）開班日期 4）開班形式 5）揉下巴（可能是肯定的表示） 6）開始計算 7）頻頻發問 8）父母微笑，舉止放松2、關單時運用“選擇提問成交法”1-1 報出價格，詢問是否定座或交費1-2 回答細節，然后問：您今天是只給孩子訂個座位還是交全費領書呢？1-3 我們的脫產班/業余班開班日期xx,根據您孩子的情況，建議報xx,告知開班日期，問：您的孩子報脫產班還是業余班呢？1-4 問：“你們有業余班嗎？有脫產班嗎？”答：“我們這個月xx號有脫

19、產/業余班，請問您選哪一種呢？”父母陪同咨詢(首次)步驟7步驟規范步驟標準解除咨詢者抗拒點1、根據以下父母可能會出現的說辭，進行解釋，解除父母的咨詢抗拒點： 1）我要考慮一下 2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢 3）IT行業現在不景氣，將來會怎樣還不清楚 4）其它IT培訓機構的培訓費比這里便宜2、此步驟可選1-1 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說要考慮一下，您的意思是準備報名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時間安排不開嗎？拖延一項決定，比做錯誤決定更浪費錢，這是美國國務卿鮑威爾說的。再說了，假如不報名，您的孩子還是現在這個樣子；報了名，您的孩子就能夠早一

20、天進入人生發展的快車道。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？兩萬元為孩子買一個光明的前途，您還猶豫什么呢？1-2 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。如果您不讓孩子讀書，您想讓他做什么呢？工作？一個月能掙多少錢呢？按您孩子現在的情況，一個月也就能掙8001000元吧？ 10年后能掙多少呢？每個月最多也就掙1300元吧？好，按照這個數字計算，10年能掙15萬元，每個月除去700元生活費，每個月可以存600元，10年下來也就7萬多，連一套房子都買不起。如果您現在花兩萬元讓他讀WEAS，畢業前兩年每個月至少可以掙2000元，三年后每個月至少可以掙到5000元。父母陪同咨詢(首次)步驟7步驟規范

21、步驟標準解除咨詢者抗拒點10年算下來，除去2年讀書的時間，至少可以掙到40萬，不但可以買一套房子，還可以買一部車。10年以后呢？您覺得花兩萬元值嗎？再說了，兩萬元誰家都有，這樣的投資您還等什么呢？1-3 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說IT行業不景氣，理由是什么呢？您認識IT行業的人嗎？（如果對方不認識，那么你可以說：）其實那只是一種誤傳而已，我們這個學校畢業的學生有許多，他們的薪水大都在4000元左右；（如果對方說認識）他們接受過WEAS這樣正規的職業教育嗎？1-4您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。 便宜貨沒好貨。您選擇WEAS，雖然花錢有點多，但是質量有保證；如果您選擇其它劣質培訓中心，雖然

22、少花了點錢，但是您無法改變您孩子的未來。您損失的不僅有您的錢，還有您孩子兩年的青春！如果您的孩子能夠改變未來，我相信您愿意花10倍的學費父母陪同咨詢(首次)步驟8步驟規范步驟標準帶領咨詢者參觀中心環境，繼續關單1、目的是告訴對方我們的管理十分規范，讓其感受到中心具有濃厚的IT和學習氛圍，從而贏得對方的信任，同時在參觀的過程中，繼續尋找關單信號2、咨詢者參觀路線：1）參觀宣傳欄：結合咨詢者的關注要點（如：師資、就業、中心背景、行業政策等），重點講解宣傳欄中的相關內容2-1 首先引領咨詢者參觀中心的宣傳欄，結合宣傳欄內容，再次強化IT行業的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動；參觀宣傳欄中的其他項目2

23、-2 在參觀學術部辦公室的時候告訴對方，我們擁有實力雄厚的師資隊伍。他們都是由青鳥教師基地，經過嚴格考核而選拔出來的專業老師；他們具有多年的開發經驗，而且非常認真負責，可以舉個實例2-3 在參觀教室時告訴對方：這是我們的多媒體教室，使用的全是投影儀，節省了板書時間；所有老師上課的內容，標準一致；學習環境十分幽雅父母陪同咨詢(首次)步驟8步驟規范步驟標準帶領咨詢者參觀中心環境，繼續關單 2）參觀學術質量部辦公室：，展示中心師資力量的雄厚時間：2分鐘 3）參觀教室：展示學習環境的幽雅時間： 2分鐘3、帶領咨詢者回到咨詢室4、此步驟可選2-4 在參觀機房時告訴對方：我們機器的配置很好，整個機房的投入

24、在15萬元左右。如果有班級在上課，可以簡要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點還沒有他高，但是現在學得非常好。在這里不允許隨意上網和打游戲，以利于全身心地學習2-5 若在咨詢過程中電鈴響,應告知對方，中心實行 嚴格的時間制度父母陪同咨詢(首次)步驟9步驟規范步驟標準第二次關單1、假定咨詢者疑問已經消除，直接要求對方報名2、填寫交費單3、如果交全費,讓其完整填寫學員檔案4、此步驟可選5、時間：4分鐘1-1 您現在已經詳細的了解了我們的教學，可以給孩子報名了吧父母陪同咨詢(首次)步驟10步驟規范步驟標準要求學員轉介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學習2、此步驟可選1

25、-1“您的親朋好友的孩子，也可以帶來，兩個人可以作伴,一起學。”1-2切不可過于正式，以免讓咨詢者感到緊張步驟11步驟規范步驟標準贈送名片1、雙手送名片2、眼睛正視對方、面帶微笑3、再次報出咨詢師姓名3-1“您好！這是我的名片，XXX”父母陪同咨詢(首次)步驟12步驟規范步驟標準送咨詢者出門1、送咨詢者到樓梯門口，握手告別1、告訴他們有問題，隨時可以找我2、等到他們消失在視線外，才能返回步驟13步驟規范步驟標準填寫表格1、根據記錄在便箋上的內容，輔以回憶，將咨詢過程中的關鍵問題以及自己的解答如實記錄到咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）（電子）2、時間：5分鐘1-1、記錄要詳實、簡明扼要1-2、記

26、錄要完整父母陪同咨詢(首次)步驟14步驟規范步驟標準轉交表格1、向咨詢助理轉交表格2、時間：在當天下午4：30之前，一起提交1-1 咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）（電子）和學員當面咨詢登記表（中心自用）（紙制）結束父母陪同咨詢(首次)回顧一下閱讀表格起身迎接傾聽父母的期望針對父母需求塑造產品價值寒暄暖場首次試關單解除抗拒點（可選），繼續關單參觀中心環境（可選）要求轉介紹（可選）贈送名片送咨詢者出門填寫表格轉交表格第二次關單（可選）結束父母陪同咨詢(再次)打開條件：父母陪同到中心，而且是再次調閱資料起身迎接詢問并回答問題幫助對方想象成功情景寒暄暖場關單要求轉介紹（可選）送別咨詢者補充豐富表格轉

27、交表格結束父母陪同咨詢(再次)步驟1步驟規范步驟標準調閱資料1、調閱咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）（電子）和學員當面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、時間：接到咨詢助理通知1-1 關注咨詢者的學歷和工作狀態父母陪同咨詢(再次)步驟2步驟規范步驟標準起身迎接咨詢者1、起身、離座、點頭、問候咨詢者2、與家長握手3、請對方就座4、時間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時同“首次父母陪同咨詢”父母陪同咨詢(再次)步驟3步驟規范步驟標準寒暄暖場1、為活躍氣氛，與咨詢者進行關心式的交流1-1 最近很忙吧？路上不好走吧？步驟4步驟規范步驟標準詢問問題并且回答對方提出的問題1、詢問咨詢者還有哪些問題2、參照首次上門記錄中的內容，直接回答咨詢者仍有疑問的問題3、注意尋找關單信號1）頻頻點頭2）父母之間相互交換眼神，并微