1、銷售信息管理手冊TOC o h z一、銷售信信息管理理：21、目的:22、辦法：2二、內部信信息報告告制度21、目的：22、職責：2三、情報收收集制度度21、目的：22、來源：33、職責：34、辦法：31）打聽的的方式和和處理32）報告方方式33）情報的的整理44）聯絡45)管理45、附表格格：5四、銷售調調研制度度51、辦法、52、職責：53、方式：54、項目及及競爭對對手調查查實施要要點61）從經營營者的動動向來把把握情報報62）從銷售售狀態中中抓住情情報63）從會計計方向來來抓住情情報74）分析資資產狀態態，獲得得情報75）調研程程序要項項76）具體調調查實施施辦法87）記錄的的處理：8

2、 8）調調查人員員資格95、表格：9五、營銷評評估預測測決策101、目的：102、職責：103、辦法：104、表格：105、流程：10一、銷售信信息管理理：1、目的:銷售經理為為履行他他們的分分析、計計劃、執執行和控控制的責責任，需需要開發發營銷環環境的信信息。是是評估銷銷售經理理信息需需要的依依據。通通過收集集的所需需信息，為為銷售經經理實時時分配信信息。2、辦法：所需的信息息收集通通過公司司內部報報告、營營銷情報報收集、營營銷調研研和營銷銷決策支支持分析析四個方方面的工工作進行行。二、內部信信息報告告制度1、目的：銷售經理依依靠內部部報告系系統提供供的合同同、銷售售額、報報價、技技術水平平

3、、應收收貨款、公公司資源源等信息息。通過過分析這這些信息息，發現現重要的的機會和和問題。2、職責：財務部門：需要及及時將各各項與銷銷售有關關的財務務報表提提供給決決策層。技術部門：需要及及時向決決策層提提供技術術進展匯匯報。工程部門：需要及及時向決決策層提提供各項項工程進進度匯報報。銷售經理：需要將將所有掌掌握的信信息資料料及時提提交給市市場規劃劃匯總。美工兼市場場文員：負責匯匯總、整整理并歸歸類所有有的資料料（還包包括合同同、報價價、應收收款項、公公司所有有資源），保保證隨時時能提供供區域經經理所需需的各項項已有資資料。市場規劃：根據收收集到的的資料（還還包括合合同、報報價、應應收款項項、公

4、司司所有資資源）經經過簡單單分析及及調研聯聯絡確認認后，提提出市場場部整體體意見提提交至部部門經理理。決策層：根根據以上上各部門門提供的的資料進進行當年年的整體體營銷決決策。三、情報收收集制度度1、目的： 通過各種途途徑采集集信息，進進行有效效地管理理，使公公司個個個層面時時刻了解解市場動動態。以以提供在在任何銷銷售行動動中作出出最精準準恰當決決策的根根據。2、來源：由于市場環環境變化化而出現現的信息息：中國水利投投資方向向的變化化；粵海控股集集團內部部；東深局內部部。區域經理通通過銷售售渠道采采集的各各種信息息。各種相關行行業媒體體的信息息。售后反饋的的信息3、職責：公司所有成成員：都都有義

5、務務把收集集到的一一切有關關公司業業務范圍圍的信息息及時提提交到市市場規劃劃處匯總總。銷售經理：是情報報獲得的的主要來來源，需需在整個個營銷過過程中不不斷及時時的把所所有收集集到的資資料信息息，通過過相應的的報告形形式匯總總到市場場規劃處處。 美美工兼市市場文員員：匯總總所有信信息，并并歸類管管理。避避免資料料的污損損、遺失失。并保保證能隨隨時將保保管資料料提供給給所需的的人員。同同時還需需做好保保密工作作。4、辦法：1）打聽的的方式和和處理(一)對于于情報的的獲得的的活動方方針是由由部門經經理裁決決訂立，全全體應徹徹底實施施。需在在固定的的期間，有有組織的的計劃之之、實施施之。市市場部成成員

6、要在在每月的的月例會會中舉行行一次培培訓交流流。 (二)打聽及及調查的的要領，另另行訂立立細則、并并對負責責者實施施訓練。2）報告方方式(一)日常常報告：口答或或書面。 (二)緊急報報告：口口答或電電話。(三)定期期報告：依照“客戶情情報報告告書”。1）銷售人人員依客客戶的信信用狀況況，將其其分為AABC三三個等級級。依照照“客戶情情報報告告書”向市場場部經理理做定期期報告。A等級：以以公司的的大小，對對信用問問題能安安心者(與本公公司現在在的交易易大小沒沒有關系系)。 B等級：普通的的信用狀狀態。大大多數的的優良客客戶屬于于此項。 C等級：要注意意的客戶戶。 1. 尚欠欠帳款者者(達50萬元

7、元以上)A等級級以外的的公司。 2. 尚欠欠帳款者者達200萬元或或未滿的的公司，其其大小比比例與本本公司的的交易額額比較多多的客戶戶。 3. 從業業人員220人以以下的小小公司。 4. 有前前例的公公司 5. 評判判不好的的公司 6. 新開開發客戶戶(不問其其規模如如何，一一年間將將其列為為C等級。) 注： A等級級的“業界的的一流公公司”及B“大多數數的優良良客戶”并不由由銷售人人員來做做判斷，而而由市場場部經理理來分級級，指定定以外的的顧客都都列為CC等級。2）市場部部經理對對上項報報告做整整理，依依下列事事項經由由總經理理向董事事長做報報告。A等級：66個月一一次(每年9月、3月) B

8、等級級：3個月一一次(每年1月、4月、7月、100月) C等級級：每月月一次報告書于每每月底向向市場部部經理提提示，市市場部經經理從第第2天算起起5日內向向總經理理提示，總總經理閱閱覽后送送報董事事長。(四)出差差報告：依照“出差情情況日報報表”。3）情報的的整理(一)市場場人員在在做情報報調查的的時候，應應在調查查記錄上上記錄重重要事項項，并向向部門經經理報告告。 (二)銷售人人員（或或任何公公司人員員）調查查所得資資料應將將其進行行大致整整理，制制成報告告后送給給市場規規劃處備備案。(三)市場場規劃須須將所有有的資料料進行大大致分析析，歸類類交由美美工兼市市場文員員整理。并并負責客客戶名簿

9、簿（以卡卡片方式式，一家家公司使使用一張張）登記記整理修修改及管管理。4）聯絡(一) 市市場規劃劃在得到到以上的的報告時時，應將將其內容容做一番番檢查，當當然亦要要評估報報告價值值。如果果認定其其為有價價值時，市市場部經經理和市市場部其其他協作作人員應應該及時時作出各各種行銷銷計劃。 (二)銷售經經理接到到目標指指示的時時候，應應訂立日日程表計計劃表并并告知市市場部經經理其計計劃及日日程，以以此做為為活動基基準，而而其結果果亦要經經常向部部門協作作做報告告。5)管理(一)市場場部協作作人員亦亦要對其其預定日日程和實實際業績績，經常常根據月月別行動動計劃表表和周別別行動計計劃表做做評估并并且管理

10、理。 (二)對于所所提出的的情報，經經過審查查的結果果，如果果承認其其適宜且且有效的的時候，應應支付所所需的合合理費用用。(三)一般般的情報報，以此此為基準準。當接接受項目目時，亦亦應向提提供情報報者呈上上謝禮。(四) 各各部門在在必要的的時候，可可隨時向向市場規規劃借閱閱的常備備的交易易往來客客戶資料料，在這這種情況況各負責責以外的的人如要要閱覽時時，則必必須經過過市場部部經理的的批準才才行。(五)無論論買或賣賣，對于于開始有有交易往往來的公公司，各各負責者者要在“交易開開始調查查書”里，記記入必要要事項，并并且取得得單位主主管的認認可并稟稟報董事事張。取取得董事事長的承承認后，依依照調查查

11、書，在在財務科科里將交交易往來來客戶原原簿作成成，并在在交易往往來客戶戶一覽表表里記入入。 (六)財務科科應一年年2次定期期對交易易往來客客戶作調調查，如如果有變變化的時時候，在在交易往往來客戶戶原簿及及交易往往來客戶戶一覽表表里記入入、訂正正。 (七)財務科科對于有有關交易易往來客客戶的記記入事項項的變化化，或有有其他新新的事項項時，隨隨時記入入之。 (八)交易往往來客戶戶如果解解散或者者是與本本公司的的交易關關系解除除的時候候，財務務科應該該盡速將將其從交交易往來來客戶原原簿及交交易往來來客戶一一覽表中中除去，并并將其交交易往來來客戶原原始資料料分別保保管之。(九)各項項目的負負責者對對于

12、擔當當交易的的狀況要要經常注注意，如如果有變變化的時時候，要要向財務務科傳達達，經常常保持交交易往來來客戶原原始資料料及交易易往來客客戶一覽覽表的正正確性而而努力去去做。 (十)交易解解除后的的資料要要以“交易中中止”或者“交易過過去”的資料料里分別別放入并并整理。完完全不可可能恢復復交易來來往的名名簿，取取得主管管經理的的承認后后將其處處理掉。 5、附表格格：客戶情報報報告書；出差情況日日報表；月別行動計計劃表；周別行動計計劃表；交易開始調調查書；客戶名簿四、銷售調調研制度度1、辦法、系統地設計計、收集集、分析析和提出出數據資資料以及及提出跟跟公司所所面臨的的特定的的銷售狀狀況有關關的調查查

13、研究結結果，是是作出正正確的經經營方針針，提高高企業經經濟效益益的重要要環節。是是對廣泛泛的市場場信息進進行有效效管理，從從而提出出近乎實實際的市市場預測測的關鍵鍵依據。2、職責：市場調查及及研究工工作在總總經理領領導下由由市場部部負責，項項目管理理部門、技技術管理理部門等等參與共共同完成成此項工工作。調查國內各各行業同同類產品品在國內內全年的的銷售總總量和同同行業年年生產總總量，用用以分析析同類產產品供需需飽和程程度和本本公司在在市場上上的競爭爭能力。此此項資料料由市場場部每年年6月前前提供。調查同行業業同類產產品在全全國各地地區市場場占有量量以及公公司產品品所占比比重。此此項資料料由項目目

14、管理部部門每年年6月前前提供。了解各地區區用戶對對工程質質量反映映，技術術要求和和服務配配套意見見，借以以提供工工程質量量，開發發新品種種，滿足足用戶要要求。此此項資料料由工程程部和市市場部配配合在每每年6月月提出。了解同行業業產品更更新其改改進方面面的進展展情況，用用以分析析產品發發展新動動向。此此項工作作由技術術管理部部門每年年6月前前提出。預測服務配配套，全全國各地地區及外外貿銷售售量，平平衡分配配關系，此此項工作作由市場場部在當當年6月月前予以以整理并并作出書書面匯報報。市場調查用用戶預測測所提供供的各方方面資料料，市場場部由市市場規劃劃負責管管理，綜綜合、傳傳遞并與與項目管管理部門門

15、密切配配合，作作好該項項工作。3、方式：抽樣調查：對各類類型用戶戶進行抽抽樣書面面調查，征征詢對本本公司工工程質量量及售后后服務方方面的意意見。根根據反饋饋資料寫寫出分析析報告。組織公司領領導、工工程設計計人員、銷銷售人員員進行用用戶訪問問，每年年進行一一次，每每次一個個月左右右，訪問問結束，填填好用戶戶訪問登登記表并并寫出書書面調查查匯報。銷售人員應應利用各各種展會會、研討討會與用用戶接觸觸的機會會，征詢詢用戶意意見，收收集市場場信息，寫寫出書面面匯報。市場部搜集集日常用用戶來函函來電，進進行分類類整理，需需要處理理的問題題應及時時反饋。 不定期召開開重點用用戶座談談會，交交流市場場信息，反

16、反映質量量意見及及用戶需需求等情情況，鞏鞏固供需需關系，發發展互利利協作，增增加本公公司產品品競爭能能力。建立并逐步步完善重重點用戶戶檔案，掌掌握重點點用戶需需要的重重大變化化及各種種意見與與要求。4、項目及及競爭對對手調查查實施要要點1）從經營營者的動動向來把把握情報報 (一)雖然是是沒有什什么變化化的事情情，如果果仔細做做分析的的話，將將會有一一些深入入的發現現，至于于能否發發覺問題題就要看看銷售人人員了。 (二)對業主主的評價價往往是是信用調調查中最最困難的的一環。 (三)對業主主進行評評價時應應和本人人保持密密切的接接觸，而而依此來來做判斷斷雖然是是原則性性的，但但如果不不可能做做到或

17、者者有困難難的情況況時，應應配合聯聯系依幾幾個已知知的要素素來做推推測的方方法。 (四)如果將將業主評評價做區區分的話話，可將將其大致致分為： 1.經驗驗。2.能力。33.性格格三點。如如果能做做到不偏偏向任何何一方，而而取其平平均的話話，就可可稱其為為優秀的的業主了了。 (五)“經驗”并不只只意味著著經歷。雖雖然說其其有十年年的事業業經歷，但但是過去去在事業業上有沒沒有失敗敗過，或或者在經經歷上有有不凡的的風格和和實績，這這些都是是非常重重要的評評估資料料。 (六)“能力”有著許許許多多多的要素素，計數數能力、勞勞務能力力、管理理能力、金金融能力力等是主主要的，這這些可從從工程配配合過程程中

18、得知知。 (七)業主的的“性格”，是可可以從合合作人員員的身上上反映出出來的。合合作者的的言語、作作為、動動作中就就可判斷斷其業主主是否為為一個不不平凡的的人物。2）從銷售售狀態中中抓住情情報 (一)所謂少少受狀態態，并不不是指和和本公司司的交易易額的多多少，而而是指客客戶將工工程款提提高而得得到利益益，是否否順利的的上升的的事情。 (二)銷售狀狀態是經經營實態態把握的的第一步步，這是是很容易易從外觀觀上抓住住的，唯唯獨銷售售人員的的判斷是是重要的的。 (三)判斷銷銷售狀態態的基準準，大致致可區分分為：11.銷售售情況；2.與交交易往來來戶的關關系；33.決裁裁條件、支支付情況況；4.與交易易

19、往來銀銀行的關關系和評評價；55.業績績現況等等。 (四)“銷售情情況”因范圍圍廣大，所所以要將將其重點點抓住。不不但不可可輕視本本身的感感覺，同同時絕對對禁止只只從外觀觀上來做做判斷。廣廣泛的同同同行業業和交易易往來戶戶，再加加上交易易往來銀銀行的評評價，來來做最終終判斷。(五)從“交易往往來戶關關系的好好壞”就可以以看得出出其公司司的將來來極為重重要的工工程質量量上、信信用上是是否有問問題，而而沒有實實力者是是不行的的。(六)“決決裁條件件、支付付情況”即可知知其經營營惡化的的前兆。應應注意其其原因和和理由及及看其經經過情況況，是非非常重要要的。(七)“與與交易往往來銀行行的關系系和評價價

20、”雖然在在調查上上是相當當困難的的，但卻卻可以知知道許多多事情真真相。(八)“業業績、現現況”從頭到到尾所說說的就是是這點。銷銷售人員員的客戶戶管理的的原則就就在這里里，如果果做不到到，那就就不算是是個合格格的銷售售人員。 33）從會會計方向向來抓住住情報(一)要從從會計上上來抓住住情報的的話，大大前提就就是要能能拿到損損益表。(二)將自自己的經經營實績績展示給給別人看看并非是是不好的的事。銷銷售人員員必須能能有這種種說話的的工夫。(三)在此此之前，交交易開始始時即應應確實將將損益期期中的損損益表的的交付、明明確定立立規則。所所有的銷銷售人員員，都應應由此概概念來執執行。(四)如果果不能拿拿到

21、損益益表，也也可從許許多情報報中來做做推測，情情報的組組合建立立是營業業員和管管理者本本身的事事情。(五)連續續三至四四期賠錢錢的企業業是相當當危險的的。除了了一些大大企業或或者優良良企業，否否則連續續的賠錢錢，在金金錢上當當然沒有有理由能能支持。(六)如果果支付期期間是長長期性的的話，必必須要有有周密的的檢查追追蹤。本本著公司司的立場場，是以以縮短其其支付期期間為原原則。(七)在平平常，就就要做到到嚴格地地檢查計計算錯誤誤，而且且要確實實遵守已已約束的的支付條條件。(八)以損損益表為為基準，財財務比率率分析和和損益表表的分析析是銷售售人員必必須的基基礎知識識。(九)損益益表亦不不可囫圇圇吞棗

22、。 44）分析析資產狀狀態，獲獲得情報報(一)從借借貸報告告表中可可得知資資產有流流動資產產和固定定資產，固固定資產產更可分分為有形形固定資資產、無無形固定定資產、投投資等。(二)如果果能拿到到財務報報表的話話，就可可以從數數字上來來作判斷斷。(三)一般般對于流流動資產產的把握握是很困困難的。但但是以決決裁條件件例如(現金的的入帳、支支票付款款期很短短等)都可看看出是不不是好的的往來對對象。(四)從外外表唯一一可以衡衡量的事事物就是是設備的的庫存量量。不但但要看實實際的庫庫存量，亦亦要檢查查其入貨貨、出貨貨的情況況。(五)固定定資產在在此指的的大部分分是事業業用(并非販販賣用的的)的土地地和建

23、筑筑物，在在所轄的的登記所所里取得得其不動動產登記記簿謄本本。(六)能知知道其固固定資產產的價值值額也是是很重要要的事情情。(七)在借借錢的時時候，不不論是個個人或者者法人，在在常識上上一定有有其擔保保的抵押押品。如如果分析析其登記記簿就可可發現相相當不可可思議的的事情，像像企業的的資金操操作的狀狀況，都都可以分分析出來來而做判判斷。(八)不要要覺得一一點點的的費用和和勞力是是可惜的的，而應應要有那那種對全全部交易易往來戶戶做調查查的氣度度才可。(九)如要要知道無無形固定定資產、投投資的事事情，幾幾乎是不不可能的的。5）調研程程序要項項確定問題和和調研目目標制訂調研計計劃：確確定資料料來源、調

24、調研方式式、調研研工具、抽抽樣計劃劃、接觸觸方式等等。收集信息分析信息向管理層陳陳述研究究發現6）具體調調查實施施辦法項目調查的的進行：對于項項目調查查的實行行，各調調查人員員如果發發問不關關連的問問題的話話，回答答者將會會做各種種不同想想法上的的判斷，問問題的規規格必須須做到統統一。 (一)調查監監督員和和調查人人員開協協議會議議，將調調查的目目的、調調查方法法、問題題事項、回回答書回回收時間間等做好好協議，并并對各調調查做同同一行動動。 (二)調查人人員 1.調查查員應對對問題內內容做好好理解，決決定問題題順序。 2.研究究要調查查地區特特點，調調查對象象的時間間等，以以便達到到花最少少的

25、時間間精力，而而收獲最最大的成成效。 3.準準備調查查用的表表格、問問卷。 4.實際際調查時時，要做做到不看看問題書書，也能能很順的的將問題題問完。 (三)以上各各項準備備完成后后，才能能在實際際中實行行，其方方法依下下列各要要領： 1.接接近方法法 (11)不能能像是在在審問犯犯人似的的問問題題，也就就是說，要要保持尊尊重的態態度。 (22)首先先考慮初初見面的的問候，給給人好的的第一印印象，并并有自信信。(3)有配配合調查查的人，也也有不配配合的人人，更有有反對排排斥的人人，對于于各色人人等要隨隨機應變變，將調調查工作作做好。 2.問問問題的的方式（電電話或當當面） (11)從第第一個問問

26、題就可可知道其其對調查查的主題題有多少少的關心心度或者者多少的的知識，所所以問題題應該是是平易的的自然的的。 (22)讓對對方在不不知不覺覺之中，進進入調查查的主題題。 (33)不對對問題的的內容作作說明。(4)依問問題書的的問題順順序發問問。(5)問題題以外的的事項不不做交談談。(6)問題題書里的的問題，一一題不漏漏的問完完，對問問題不做做自身的的考慮，會會影響對對方的心心情。 (四)對方如如果說得得太離題題時，應應將其拉拉回主題題上面，并并注意說說話技巧巧。 (五)不和對對方做爭爭論。 (六)如果是是對問題題做了不不適當的的回答時時，自己己應判斷斷其說話話的態度度，真實實性等，而而移向下下

27、一個問問題。 (七)“不知道道”回答時時，在任任何調查查中都占占有100左右右，這是是很普通通的事，但但卻可判判斷教育育的普及及程度，常常識的程程度等，不不可輕率率的處理理。(八)如果果有模棱棱兩可的的回答時時，應引引導其“在原則則上同意意嗎”等的回回答。(九)如果果是使用用問卷的的情況，在在對方書書寫時不不可凝視視，使對對方能在在正常下下順利的的寫完，并并且將時時間定為為10分鐘鐘左右。 7）記記錄的處處理： (一)一般當當自己的的回答被被做記錄錄時，都都是比較較不經思思考的問問題回答答，也有有因為被被記錄，而而不愿做做回答的的人，所所以向對對方說明明其回答答是絕對對保守秘秘密的，取取得其理

28、理解。 (二)如果因因記錄還還是拒絕絕回答的的時候，就就應該放放棄記錄錄，而將將其記在在腦里，一一旦離去去后，速速作記錄錄。 (三)如果對對做記錄錄不反對對的話，可可以將問問題書拿拿出，表表示調查查人員并并不會加加入自身身意見，而而將其回回答依樣樣記入。 (四)選擇性性回答的的記錄處處理。 (五)自由性性回答的的記錄處處理。 前面的的問題應應向對方方說明其其宗旨，取取得理解解后，再再要求回回答。 (六)確實聽聽取所說說的話，并并迅速確確實的記記錄。 (七)避免漏漏掉記錄錄。努力力的要求求回答，對對方也很很誠意的的回答，卻卻因調查查人員的的不注意意，而漏漏掉記錄錄，所有有努力都都是白費費了，造造

29、成調查查的不正正確，這這是調查查員的大大失誤。 (八)個人的的自身事事項。男男女性別別、職業業種類、年年齡、生生活程度度、家族族關系、教教育程度度、財產產關系等等，要做做好記錄錄，并嚴嚴守秘密密。(九)面試試結束后后，應表表示謝意意，使用用了對方方寶貴的的時間，并并保證絕絕對保密密，并希希望將來來能再協協助。(十)依照照上列事事項，調調查大概概終了，但但調查人人員的工工作并不不是到此此為止，在在當天不不可疏忽忽做下列列的整理理。 1.整理回回答卷。在在整理答答卷的過過程中，調調查人員員不要加加入模棱棱兩可的的用語，也也不要作作出猜測測性的結結論。需需做到完完全忠實實的記述述原話。 2.做回答答

30、者的觀觀察記錄錄。 3.整理調調查對象象表。 4.做當日日的報告告書，向向調查監監督者揭揭示。 8）調調查人員員資格 (一)遵從調調查目標標指示，忠忠實的實實行調查查事項對對于回答答偏向一一方，在在無意識識的情況況下造成成的錯誤誤，不能能完全達達成調查查目的等等，為避避免上面面事項，這這是非常常必要的的。 (二)圓滿的的人格者者。如果果有圓滿滿的人格格的人做做調查員員的話，可可以給予予對方好好感，變變得親密密，得到到好意的的回答。 (三)能忍耐耐者。調調查人員員并不是是要和對對方做爭爭論的，也也不是調調查對方方或詢問問對方，而而是要聽聽對方說說話，對對方有時時會自傲傲，會對對調查做做批判或或議論，不不要讓對對方覺得得焦躁，而而是要有有引導對對方進入入主題回回答問題題的忍耐耐性。 (四)寬容的的人格者者。調查查時，其其對象有有可能是是官方的的人，有有可能是是公司或或個人。應應對其人人做服裝裝上、言言語上、態態度上的的轉變。想想得到正正確的回回答，就就必須有有寬容的的態度。 (五)有正確確判斷和和理解力力的人物物。調查查人員在在做調查查時，對對方所說說的事情情，要能能做正確確的判斷斷，對方方如不能能用嘴巴巴說出想想表現的的事，也也要能做做明確的的判斷、理理解?；蚧蛘哐哉Z語技巧很很好的人人，也要要有把握握主旨的的能力。 (六)具有豐豐富的一一般常識識。調查查人員必