1、PAGE PAGE 29第1章 采購與貨源決策1.1 案例分析預備知識1.1.1貨源決策企業所需要要的原材材料或零零部件是是自制還還是外購購即是企企業的貨貨源決策策。1.1.22貨源決決策影響響因素（1）企業業發展戰戰略貨源決策應應該與企企業的整整體發展展戰略相相適應；（2）現有有產品研研發能力力和工藝藝水平貨源決策需需要考慮慮企業現現有產品品研發能能力和工工藝水平平，如果果企業技技術水平平、研發發能力和和工藝條條件達不不到要求求，則需需要考慮慮外購。（3）企業業質量體體系貨源決策的的制定要要確保企企業的質質量體系系能滿足足自治產產品中相相應的要要求。（4）供應應市場情情況、企企業監控控供應商

2、商能力及及環境不不確定性性如果供應市市場競爭爭激烈、企企業監控控供應商商能力強強及環境境不確定定性低，則則企業傾傾向于采采購。（5）成本本因素企業進行貨貨源決策策時要對對自制和和外購的的成本構構成進行行權衡。1.1.33采購/自制選擇擇原因及其其優勢、劣劣勢1. 自制制的原因因（1）需求求量少且且少有供供應商供供應該產產品（生生產過程程的特殊殊件）；（2）質量量要求高高/特別別、要求求特別加加工，供供應商難難以滿足足；（3）內部部供應有有保障；（4）保護護專利或或專有技技術（5）自制制成本低低；（6）為確確保公司司自有設設備穩定定運行的的一些產產品；（7）避免免對單一一供應商商的依賴賴；（8）

3、競爭爭、政治治、社會會或環境境等因素素迫使企企業選擇擇自治。2. 自制制的優勢勢與劣勢勢*自制優勢勢：（1）自制制可以提提高企業業對其運運營的控控制能力力；（2）自制制可以使使企業監監控到全全部采購購流程，如如果企業業能夠達達到規模模經濟所所要求的的產出量量，還能能夠為企企業節約約成本；（3）自制制還有助助于企業業形成核核心競爭爭力。*自制劣勢勢：（1）自制制需要高高額的投投資，在在產品生生命周期期不斷縮縮短的情情況下，這這種高額額投資就就會有很很高的風風險，同同時也會會降低企企業戰略略的柔性性；（2）如果果企業決決定自制制，就不不能得到到潛在供供應商的的優質產產品和服服務。3. 采購購原因（

4、1）企業業缺乏管管理或技技術經驗驗，無法法自制產產品或自自行提供供所需服服務；（2）固定定供應商商有足夠夠的信譽譽，使最最終用戶戶更容易易接受由由其組裝裝而成的的產品；（3）長期期維護非非核心能能力的非非經濟性性。4.采購優優勢與劣劣勢*采購優勢勢：（1）采購購不僅可可以使企企業戰略略具有高高度的柔柔性，而而且使企企業易于于接受現現代化的的產品和和生產流流程；（2）采購購使企業業只需要要很少的的投資就就可以獲獲得顯著著的效益益，降低低投資風風險的同同時又得得到外部部供應商商的優質質產品或或服務。*采購劣勢勢：（1）企業業可能無無法找到到優秀的的供應商商，供應應商可能能虛報其其生產能能力；（2）

5、控制制和協作作也是企企業面臨臨的挑戰戰。1.2 采采購定義義與原則則1.2.11采購的定義采購的定義義：包括括狹義的的采購和和廣義的的采購。狹狹義的采采購指的的是公司司購買產產品和服服務的行行為；廣廣義的采采購除了了購買方方式外，還還包括租租賃、借借貸、交交換等以以獲取企企業需要要的物品品。1.2.22采購的的原則采購的原則則如下：（1）質量量第一企業采購一一定要保保證采購購物品的的質量達達到要求求；（2）價格格合理在保證質量量和性能能的前提提下，價價格合理理；（3）程序序科學 對采購購的流程程和行為為進行監監督管理理，要求求科學合合理；（4）信譽譽最佳采購要考慮慮信譽好好的供應應商，并并與之

6、建建立長期期合作伙伙伴關系系；（5）集中中采購 集集中采購購有利于于獲得采采購的規規模經濟濟和范圍圍經濟，進進而獲得得采購戰戰略和競競爭優勢勢。1.3采購購對運營營管理的的影響1.3.11采購可可以降低低運營成成本一般來說，采采購成本本占企業業總成本本比例較較大，是是企業成成本控制制的核心心，降低低采購成成本可以以降低企企業運營營成本，使企業獲得更多的利潤和更高的資產回報率。1.3.22采購可可以優化化供應鏈鏈一方面企業業依靠采采購力量量，通過過選擇恰恰當的供供應商可可提高其其供應的的可靠性性和靈活活性、縮縮短交貨貨周期、增增加供貨貨頻率，進進而可以以幫助企企業縮短短生產周期期、提高高生產率率

7、、降低低成本（恰恰當供應應商對企企業的好好處）；另一方面，企企業將供供應商視視為自身身供應鏈鏈的一部部分有利利于加快快物流、信信息流在在整個供供應鏈中中的流動動、降低低供應鏈鏈成本、更更好地滿滿足顧客客需要（恰恰當對待待供應商商對供應應鏈的好好處）。1.4采購購效應分分析1.4.11利潤杠杠桿效應應通過改進采采購方法法節省采采購成本本可以直直接提升升公司的的利潤率率。采購購部門成成本企業業為開發發的一個個“利潤源源”。1.4.22資產收收益效應應采購部門可可以通過過降低采采購成本本進而降降低公司司資產成成本和提提高公司司利潤率率的方式式間接提提高企業業資產收收益。1.4.33信息傳傳遞效應應采

8、購部門與與市場的的接觸可可以為企企業各部部門提供供有用的的各類信信息；1.4.44企業運運營效應應采購部門的的運營效效應可以以反映在在其他部部門運營營狀況上上，如采采購合適適的原材材料、零零部件以以降低生生產部門門的廢品品率，保保證供應應以穩定定生產等等。1.4.55市場競競爭和顧顧客價值值效應采購部門能能否保證證企業獲獲得合適適質量和和價格的的原材料料/零部部件供應應直接關關系著企企業的競競爭力以以及企業業能夠為為顧客提提供有價價值的服服務。1.4.66企業形形象效應應采購部門的的行為直直接關系系著企業業的地位位和形象象，采購購部門恰恰當地對對待供應應商不僅僅有利于于和供應應商保持持良好的的

9、關系，也也會增加加顧客的的好感。1.4.77溝通培培訓效應應采購部門是是一個良良好的培培訓基地地，通過過工作輪輪換制可可以使員員工了解解企業和和顧客的的需求，對對員工個個人發展展也很有有好處。第2章 采購談談判2.1 案案例分析析預備知知識2.1.11采購談談判1. 采購購談判的的定義談判是指談談判參與與方為了了滿足自自身需求求，通過過協調而而爭取達達成一致致意見的的行為和和過程。采購談判是是買方與與賣方之之間通過過商談或或討論以以達成協協議的過過程，或或者說是是一種買買方與賣賣方之間間經過計計劃、討討論以及及分析而而達成相相互接受受的協議議或折中中方案的的過程。 2. 采購購談判的的性質（1

10、）雙方方具有采采購談判判的動力力源（2）雙贏贏性（3）利益益界定性性3. 采購購談判的的構成要要素（1）主體體：參與與采購談談判活動動的供給給方和需需求方（2）客體體：采購購談判的的標的和和議題，供供需雙方方共同關關注和期期待順利利解決的的問題（3）目的的2.1.22采購談談判過程程與技巧巧1. 采購購談判的的準備工工作（1）采購購談判人人員準備備（2）采購購談判小小組規模模（3）采購購談判人人員素質質2. 正式式談判過過程（1）開局局階段（2）試探探階段（3）報價價階段（4）議價價與磋商商階段（5）讓步步階段（6）成交交與簽約約3. 語言言技巧（1）陳述述技巧 11）入題題技巧 22）闡述述

11、技巧（2）提問問技巧（3）答復復技巧（4）說服服技巧第3章 采購流流程分析析3.1 案案例分析析預備知知識3.1.11采購決決策1. 采購購決策作作用（1）優化化采購活活動采購決策有有助于實實現采購購方式、采采購渠道道和采購購過程的的最優化化，提高高采購資資源的的的最佳配配置；（2）實現現準時化化采購合理的采購購決策使使準時化化采購成成為可能能；（3）提高高經濟效效益合理的采購購決策有有助于降降低采購購成本、企企業庫存存及各項項費用的的支出，以以提高企企業經濟濟效益。2. 采購購決策程程序（1）確定定采購目目標（2）收集集有關信信息（含含企業內內部信息息和企業業外部信信息）（3）擬定定若干可可

12、行方案案（4）選擇擇滿意的的可行性性方案（5）實施施與反饋饋3.1.22采購流流程以及及環節分分析12項采購購流程程程序不能能搞反了了、搞錯錯了（1）確定定需求（2）描述述需求（3）自制制、采購購決策（4）確定定采購類類型（5）市場場分析（6）確定定可能的的供應商商（7）供應應商識別別與評估估（8）選擇擇供應商商（9）訂貨貨準備（10）驗驗貨、收收貨（11）開開發票、付付款（12）采采購記錄錄維護第4章 采購管管理4.1 案案例分析析預備知知識4.1.11采購管理理的目標標1. 成本本目標成本目標直接采購采采購成本本與采購購數量有有關；間接采購采采購成本本與采購購頻率有有關。 在保證供應應和質

13、量量的前提提下，降降低采購購成本；在某一一采購成成本下，提提高供應應保證、質量和效效益。2. 效益益目標 采采購管理理的效益益指的是是因成功功采購而而增加的的盈利額額。效益益目標要要求在實實際創造造的效益益與預定定的效益益保持一一致的情情況下，使使固定效效益和成成本之間間的差額額最大化化。4.1.22采購管理理的過程程1. 采購購管理過過程（1）采購購計劃編編制（2）詢價價計劃編編制（3）詢價價（4）供應應商選擇擇（5）合同同管理（6）合同同收尾2. 采購購管理分分析第5章 采購績績效管理理5.1 案案例分析析預備知知識5.1.11采購績績效評定定采購績效評評定指的的是對采采購流程程和結果果進

14、行績績效考核核。采購績效評評定的作作用：（1）采購購績效衡衡量標準準為修訂訂或重新新制定采采購決策策奠定基基礎（2）采購購績效衡衡量支持持有效溝溝通（3）提供供采購績績效反饋饋（4）激勵勵和指導導采購行行為（5）采購購績效評評估的戰戰略調整整作用采購績效評評估可以以為企業業高層管管理部門門提供信信息，認認識到企企業組織織結構和和戰略調調整的方方向。 5.1.22采購績績效標準準1. KPPI指標標（1）采購購計劃完完成率（2）物資資成套采采購完成成率（3）采購購物資質質量合格格率（4）物資資采購料料價差異異率（5）采購購資金周周轉率（6）物資資采購費費用率2. 采購購績效平平衡量體體系（1）基

15、于于效率導導向的采采購績效效衡量體體系（采采購成本本、經營營成本、采采購時間間）（2）基于于實效導導向的采采購績效效衡量體體系（對對利潤的的貢獻、與與供應商商關系的的質量、顧顧客滿意意度）注意：基于于效率導導向的采采購績效效衡量體體系強調調降低采采購材料料的價格格；而基基于實效效導向的的采購績績效衡量量體系強強調采購購對利潤潤的直接接或間接接貢獻。（3）基于于綜合目目標的采采購績效效衡量體體系（同同時考慮慮采購效率率和采購購效果兩兩方面）采購效果指指標：采采購物料料成本、采采購產品品質量、采采購流程程；采購效率指指標：采采購組織織如人員員、系統統等指標標5.1.33采購績績效評估估1. 采購購

16、績效評評估的目目的（1）確保保采購目目標實現現（2）提供供績效改改進依據據（3）作為為績效獎獎懲參考考（4）人員員調整參參考（5）優化化部門協協作（6）提高高人員士士氣2. 采購購績效評評估的人人員和方方式（1）采購購績效評評估人員員組成（采采購主管管、會計計及財務務部門、工工程部門門和生產產部門、供供應商、外外界專家家與管理理顧問）（2）方式式（結合合企業自自身特點點采用3660度全全方位績績效評估估；自上上而下評評估；平平衡計分分卡等方方式）5.1.22采購績績效改進進1. 標桿桿管理（基基準化）前前提條件件2. 標桿桿管理（基基準化）過過程（1）計劃劃（企業業需要確確定哪些些產品/部門需

17、需要標桿桿管理，選選誰作為為標桿）（2）分析析（分析析標桿哪哪些產品品/部門門做得好好，原因因，與我我們的差差距有多多大）（3）整合合（讓企企業內部部認可選定定的標桿桿，根據據對標桿桿的分析析結果制制定目標標）（4）實施施（具體體落實標標桿管理理的實施施計劃，如如確定責責任人，制制定實施施時間表表，計劃劃實施等等）（5）成熟熟（當標標桿管理理設定的的目標實實現、被被廣泛接接受的時時候，標標桿管理理就到了了成熟階階段）。注意：采購購績效評評定的作作用；目的；怎么做做-設定定標準；如何進進行-評評估，測測定實際際做的和和設定目目標之間間的差距距；改進進和提高高-設定定一個基基準，來來確定我我們和基

18、基準之間間的差距距，從而而去提高高我們的的績效。第6章 供應鏈鏈管理概述述6.1 案案例分析析預備知知識6.1.11供應鏈鏈管理1. 供應應鏈定義義供應鏈是圍圍繞核心心企業，通通過對商商流、物物流、信信息流和和資金流流的控制制，從采采購原材材料開始始，制成成中間產產品以及及最終產產品，最最后由銷銷售網絡絡把產品品送抵消消費者手手中，將將供應商商、分銷銷商、零零售商，直直到最終終用戶連連成一個個整體的的功能網網絡鏈結結構模式式。2. 供應應鏈結構構：供應鏈由所所有加盟盟的節點點企業構構成，其其中有一一個核心心企業。供應鏈是一一個網絡絡結構，每每個企業業都是供供應鏈上上的一個個節點，節節點企業業之

19、間是是一種需需求與供供應的關關系。3. 供應應鏈特征征復雜性、動動態性、交交叉性、需需求導向向性；4. 供應應鏈類型型：（1）穩定定型和動動態型（2）平衡衡型和傾傾斜型（3）有效效型和反反應型5. 供應應鏈管理理概念的的含義6.1.22供應鏈鏈管理的的發展過程程6.1.33供應鏈鏈管理的的意義1. 供應應鏈管理理職能（1）客戶戶關系管管理職能能（2）綜合合物流職職能（3）價值值轉移和和增值職職能（4）供應應鏈協同同管理職職能2. 供應應鏈競爭爭優勢（1）反應應回報 （2）關系系回報（3）重組組回報3. 供應應鏈管理理的意義義（1）供應應鏈管理理可以降降低整體體成本、提提高顧客客滿意度度，從而而

20、獲得競競爭優勢勢；（2）供應應鏈的合合作伙伴伴關系有有助于構構建利益益共享和和風險共共擔的價價值體系系；（3）基于于信息技技術的供供應鏈集集成管理理有助于于提高運運營效率率（4）有效效的供應應鏈管理理可以降降低交易易成本（5）供應應鏈集成成管理能能夠整合合資源，增增進福利利第7章 采購與與供應鏈鏈管理7.1 案案例分析析預備知知識7.1.11采購的的特征及及其在供供應鏈管管理中的的作用1. 采購購的特征征（1）基于于系統協協調，供供應鏈價價值最大大；（2）基于于流程優優化，實實現供求求雙方無無縫連接接；（3）基于于訂單驅驅動，力力求信息息共享2. 采購購的作用用（1）充當當低成本本供求關關系的

21、媒媒介（2）充當當戰略聯聯盟關系系的媒介介（3）充當當信息溝溝通的媒媒介（4）充當當企業內內部與企企業之間間溝通交交流的媒媒介7.1.22技術進進步對采采購與供供應鏈管管理的影影響（1）信息息技術提提高了信信息傳遞遞速度和和準確率率，增強強了物流流、商流流、信息息流和資資金流的的協調；（2）信息息技術有有助于提提高有效效高效營營銷渠道道、建設設新型顧顧客關系系，使得得基于顧顧客需求求的供應應鏈構建建成為可可能；（3）信息息技術改改變了單單個企業業相互競競爭的模模式，使使得基于于價值鏈鏈的競爭爭成為可可能；（4）信息息技術突突破了企企業經營營的國界界和區域域市場的的限制，使使得全球球經營和和跨國

22、服服務成為為可能。7.1.33現代技技術（信信息技術術）在采采購與供供應鏈管管理中的的應用1. 基礎礎信息技技術的應應用 標標識代碼碼（條形形碼）技技術、自自動識別別與數據據采集技技術、電電子數據據交換技技術、互互聯網技技術等。2. 各種種專業的的、集成成的軟件件系統的的應用銷售時點信信息系統統（POOS）、電電子自動動訂貨系系統（EEOS）、企企業資源源計劃（ERP）、客戶關系管理（CRM）、電子商務、Internet/Intranet的信息傳遞技術。第8章 供應鏈鏈環境下下的供應應商選擇擇與管理理8.1 案案例分析析預備知知識8.1.11供應商商的評價價與選擇擇（1）建立立采購工工作小組組

23、（2）確定定采購與與供應管管理目標標（3）確定定采購與與供應管管理目標標（4）制定定采購與與供應戰戰略1）基于合合作伙伴伴關系的的采購與與供應戰戰略-關關鍵物資資2）基于招招投標的的采購與與供應戰戰略-杠杠桿物資資3）基于連連續供應應的采購購與供應應戰略-瓶頸物物資4）基于交交易成本本最小化化采購與與供應戰戰略-一一般物資資（5）制定定采購與與供應計計劃（6）供應應商最終終選擇供應商的選選擇原則則：全面面、具體體、客觀觀的總原原則；具體原則有有采購與與供應對對等原則則、規避避單一采采購原則則、供應應鏈戰略略合作原原則供應商的選選擇標準準：供應商選擇擇方法：（1）定性性方法：招標法法、經驗驗判斷

24、法法、協商商選擇法法；（2）定量量方法：成本法法（基于于總量/活動的的成本法法）、數數據包絡絡分析法法（3）定量量與定性性相結合合的分析析方法8.1.22供應鏈鏈環境下下的供應應商管理理（沒有有具體說說）（1）制定定有效的的合作目目標和要要求（2）根據據供應商商管理的的要求，優優化組織織結構（3）構建建和實施施信息共共享機制制，實現現信息的的快速、高高效流動動（4）與供供應商互互動，使使其參與與產品的的研發和和生產過過程（5）進行行文化交交流，實實現文化化的有效效對接（6）設計計供應鏈鏈綜合評評價指標標，構建建合理而而有效的的激勵機機制（7）加強強合作實實現嵌入入發展、以以便進行行有效的的溝通

25、和和交流第9章 供應鏈鏈環境下下的分銷銷商選擇擇與管理理9.1 案案例分析析預備知知識9.1.11供應鏈鏈環境下下的分銷銷商及其其作用（1）分銷銷商是信信息搜集集中心（2）分銷銷商是預預警中心心（3）分銷銷商是服服務中心心（4）分銷銷商是物物流、商商流、信信息流和和資金流流轉移的的重要環環節9.1.22基于供供應鏈環環境的分分銷商選選擇與管管理1. 確定定分銷商商選擇目目標 選選擇分銷銷商要達達到的目目標，這這些目標標要與企企業的長長期目標標、戰略略、規劃劃相適應應，為企企業提高高核心能能力和市市場競爭爭優勢服服務。2. 確定定分銷商商選擇原原則與標標準（1）分銷銷商選擇擇原則：覆蓋目標市市場

26、原則則、分工工合作原原則、旗旗艦形象象原則、愿愿景一致致原則。（2）分銷銷商的選選擇標準準分銷力、長長期合作作愿景與與潛力、地地理位置置、分銷銷經驗、規規模實力力、經營營管理水水平、信信息流與與資金流流。（3）尋找找分銷商商并對其其基本業業務能力力進行調調查（4）初步步篩選（5）進一一步獲得得分銷數數據及信信息（6）綜合合評價（7）試用用期的進進一步考考察（8）培養養分銷商商合作伙伙伴關系系財務獎勵、品品牌營銷銷、服務務營銷、數數據庫營營銷、互互動營銷銷、文化化營銷。第10章 供應應鏈環境境下的庫庫存管理理與物流流管理10.1 案例分分析預備備知識10.1.1采購購與供應應鏈中的的庫存管管理1

27、. VMMI（1）VMMI定義義供應商管理理庫存（VVMI）是是一種基基于顧客客和供應應商的合合作策略略，在一一個雙方方協定的的目標框框架下，由由供應商商來管理理庫存。VVMI體體現了供供應鏈集集成化管管理思想想，有助助于打破破傳統企企業“各自為為政”的庫存存管理模模式，使使整個供供應鏈的的庫存管管理最優優化目標標得以實實現。（2）VMMI 實實施的基基本要求求采購與供應應鏈管理理理論告告訴我們們，企業業庫存狀狀態的準準確性以以及開誠誠布公與與供應商商分享此此信息是是企業實實施供應應商管理理庫存關關鍵的前前提條件件。（3）VMMI的實實施目標標VMI的實實施目標標包括；降低供供應鏈各各企業的的

28、產品庫庫存，硬硬質牛鞭鞭效應，改改善缺貨貨狀態，提提高服務務水平，縮縮短訂購購提前期期，提高高庫存周周轉率。（4）VMMI的實實施步驟驟1） VMMI項目目是否經經過公司司內部論論證并取取得公司司高層支支持；2） VVMI項項目是否否構建了了VMII的技術術支撐體體系；3） VVMI項項目是否否考慮與與供應商商寫上并并擬定框框架協議議；4）VMII項目是是否考慮慮組件VVMI項項目團隊隊；5） VMMI項目目是否考考慮重組組采購業業務流程程；6） VMMI項目目是否考考慮確定定VMII的績效效評價和和風險控控制體系系。2. JMMI聯合管理庫庫存是指指供應鏈鏈成員共共同制定定庫存計計劃，進進行

29、庫存存控制，是是一種在在VMII基礎上上發展起起來的上上下游企企業權責責平衡、風風險共擔擔的庫存存管理模模式。聯聯合管理理庫存更更加強調調和供應應商的互互利合作作關系，是是基于戰戰略供應應商聯合合的新型型企業合合作關系系。實行JMII應從以以下方面面入手：（1）建立立共同的的合作目目標（2）建立立聯合庫庫存的協協調控制制辦法（3）建立立信息共共享系統統（4）建立立利益的的分配和和激勵機機制3. CPPFR計計劃、預預測和補補充庫存存CPFR是是一種庫庫存理念念，也是是一種管管理理念念，是具具有共同同商業目目標和標標準的成成員制定定聯合銷銷售和運運營計劃劃，并在在電子信信息方面面合作以以形成并并

30、不斷更更新銷售售預測以以及補貨貨計劃的的一系列列以信息息技術為為支持的的商業過過程。它通過一系系列的技技術來覆覆蓋整條條供應鏈鏈，通過過共同管管理業務務過程和和共享信信息來改改善零售售商和供供應商的的伙伴關關系、提提高預測測準確度度，最終終達到提提高供應應鏈效率率、減少少庫存和和提高消消費者滿滿意度的的目標。CPFR與與傳統預預測方法法不同在在于它用用對供應應鏈上所所有成員員都可獲獲得的不不斷更新新的實時時信息取取代預測測。這就就意味著著當需求求、促銷銷或者價價格發生生變化時時，經理理們可以以立即對對預測和和計劃作作出共同同調整，以以降低或或避免發發生時后后補救的的成本。相關信息：http:/bbaikke.bbaiddu.ccom/vieew/1128772222.httm#ssub112877222210.1.2采購購與供應應鏈中的的物流管管理1. 優化化采購物物流（建建設有效效的信息息平臺、建建設合理理的供應應鏈）2. 改善善生產物物流3. 完善善銷售物物流第11章 采購購與供應應鏈管理理對企業業的影響響11.1 案例分分析預備備知識11.1.1采購購與供應應鏈管理理對企業業戰略的