1、李蔚田 博士中原工學院信息商務學院經管系國際商務談判International business negotiation2010-11-15李蔚田 博士中原工學院信息商務學院經管系國際商務談判2010第8章 國際商務談判者行為的 分析及預測2010-11-15第8章 國際商務談判者行為的2010-11-15國際商務談判者行為的分析及預測第一節 人行為的分析第二節 國際商務談判者行為的分析及預測2010-11-15國際商務談判者行為的分析及預測第一節 人行為的分析2010第一節 人行為的分析一、人類行為是本能，還是理性二、人行為的可預測性三、人行動的原因2010-11-15第一節 人行為的分析一

2、、人類行為是本能，還是理性2010-一、人類行為是本能，還是理性(一)解釋人類行為的不同派別應該如何去研究人的行為?用什么方式去進行測試或實驗?我們研究方法的實質又是什么?五十年來，對這類問題的回答，經歷了巨大的變化。2010-11-15一、人類行為是本能，還是理性(一)解釋人類行為的不同派別20機能心理學(functional psychology)、構造心理學(structural psychology)、聯想主義(associationism)、行為主義、(behaviorism)、格式塔心理學(Gestalt psychology)、精神分析學(psychoanalysis)、策動心理

3、學(hormic psychology)、整體心理學(holistic psychology)、現象學(phenomenology)、存在心理學(existential psychology)、人本主義心理學(humanistic psychology)、相互影響心理學(transactional psychology)，以及生物社會心理學(biosocial psychology)等等。2010-11-15機能心理學(functional psychology)、2(二)人類行為的三要素習慣、本能和智力學識這三部分構成了人類行為的三要素，它們之間是互相交錯，不能截然分開的。2010-11-1

4、5(二)人類行為的三要素習慣、本能和智力學識這三部分構成了人類二、人行為的可預測性因果聯系之所以存在，是因為世間存在著有可能經歷變化的持久事物，而且人們擁有關于持久事物本性的知識；如果一個持久事物經歷了一種變化，人們就能夠借助他們關于持久事物本性的知識確認該事物經歷了這一變化，從而能夠為該事物為什么經歷這一變化提供因果解釋。因果聯系可以被區分為自然因果與理性因果兩類，二者間的一個重要區別在于，前者可以為合理預測提供根據，但后者不能。由于人類行為與其理由之間的因果聯系是理性因果，因此人類行為盡管可以合理地解釋，但無法合理地預測，而諾齊克為人類行為的不可預測性提供的解釋應當受到拒斥。2010-11

5、-15二、人行為的可預測性因果聯系之所以存在，是因為世間存在著有可三、人行動的原因（一）文飾作用(Rationalization)（二）投射(Projection)（三）移置作用(Displacement)（四）壓抑(Repression)（五）反應形成(ReactionFormation)（六）自我意象(SelfImage)（七）角色扮演(Role playing)（八）理性行為(Rational Behavior)2010-11-15三、人行動的原因（一）文飾作用(Rationalizatio第二節 國際商務談判者行為的分析及預測一、談判者的“對人指向性”二、談判者的背景差異三、人際風格與

6、談判2010-11-15第二節 國際商務談判者行為的分析及預測一、談判者的“對人一、談判者的“對人指向性” “對人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。 所謂“對人指向性”，是指在乎別人的性向，也就是別人是否覺得愉快?別人為什么保持沉默呢?等等。下面我們分析“對人指向性”的強、弱對談判中合作性和競爭性的影響。(一)具有對人指向性強性格的談判者對談判的影響(二)具有對人指向性較強性格談判者對談判的影響(三)具有對人指向性弱性格的談判者對談判的影響2010-11-15一、談判者的“對人指向性” “對人指向性”(Inter二、談判者的背景差異(一)愛好危險型的談判者(

7、二)外向型和內向型的談判者(三)認識式復雜性的談判者(四)一絲不茍型的談判者(五)自我概念的談判者(六)“動機”對談判者的影響(七)易于信任別人的談判者(八)協調性高的談判者(九)馬基維利主義性格的談判者2010-11-15二、談判者的背景差異(一)愛好危險型的談判者2010-11-協調性、權力指向性和對人指向性三者對于談判結果的影響總結（1）協調性比競爭性能使談判結果更好。（2）談判者之間權力的均等性，比不均等性能使談判結果更好。（3）干預談判過程的權力力量愈少，談判者愈能有效發揮才能。（4）對人指向性較高的談判者，比低的談判者更容易獲得良好的談判結果。2010-11-15協調性、權力指向性

8、和對人指向性三者對于談判結果的影響總結（1挑選小組成員有效溝通處理沖突人際風格三、人際風格與團隊建設2010-11-15挑選小組成員有效溝通處理沖突人際風格三、人際風格與團隊建設2步驟一*了解自我*你喜歡如何做事*你如何與人交往步驟二*承認個人盲點*認識他人優點步驟三*采取適當行為*發揮個人長處*避免過度行為步驟四*得到并給予適當反饋*維持個人有效行為2010-11-15步驟一步驟二步驟三步驟四2010-11-15人的兩種基本風格理性感性 2010-11-15人的兩種基本風格理性2010-11-15人際關系低人際關系-理性強調紀律、嚴肅、冷酷、控制高人際關系-感性開放、熱情、關系導向、和藹20

9、10-11-15人際關系低人際關系-理性高人際關系-感性2010-11-15內向外向成人行為方式2010-11-15內向外向成人行為方式2010-11-15行為方式內向 低度過分自信合作、細心、安靜、謹慎、支持外向 高度過分自信競爭性、迅速、決斷、有攻擊性2010-11-15行為方式內向 低度過分自信外向 高度過分自信2010-11-人的不同類型關注人際關系關注任務和行為 內向外向2010-11-15人的不同類型關注人際關系關注任務 內向外向2010-11-1*人際風格的長處與過當*不同人際風格的職業取向*人際風格的組合和自我完善2010-11-15*人際風格的長處與過當2010-11-15G

10、 理性O 感性I 優柔D 率直活潑型高度人際關系高度過分自信力量型低度人際關系高度過分自信和平型高度人際關系低度過分自信完美型低度人際關系低度過分自信四種基本人際風格2010-11-15G 理性O 感性I 優柔D 率直活潑型力量型和平型完美型四種活潑型 力量型 完美型 和平型優點缺點善于社交 喜好娛樂使人振作樂觀有趣喜交朋友活力充沛富于冒險善于說服意志堅定善于應變自信果斷領導者善于分析堅持不懈自我犧牲計劃者注意細節理想注意考慮周到適應力強順服自控含蓄友善調節者平衡 嘮叨健忘即興易怒缺乏毅力好表現不專注善變雜亂無章專橫率直缺乏同情心剛愎自用不圓滑統治欲易怒狡猾好爭吵挑剔無安全感難于取悅悲觀孤芳自

11、賞不善交際過分敏感抑郁好批評缺乏熱情保留膽小優柔寡斷不參與妥協緩慢無異議無目標四種典型性格特征2010-11-15活潑型 力量型 完美型 和平四種典型的人際風格D（Dominance)-支配 力量型I (Influence)-影響 活潑型S(Steadiness)-支持 和平型C(Compliance)-遵循 完美型2010-11-15四種典型的人際風格D（Dominance)-支配 力量型20活潑型人物的職業取向工作主動（愛交談）喜好新鮮事物注重表面閃電式開始虎頭活動組織者、行政人員企業公關人員-處理即興事務不適合古板、單調的工作財務、倉管2010-11-15活潑型人物的職業取向工作主動（愛

12、交談）2010-11-15完美型人物的職業取向計劃、策劃（愛分析）目標明確、嚴肅認真喜歡清單、報表、數據、圖示財務人員、品管人員、審計、市場策劃、市場分析不適合對外工作人事、公關2010-11-15完美型人物的職業取向計劃、策劃（愛分析）2010-11-15力量型人物的職業取向天生的實干者堅強的意志和決策能力工作目標主導型喜好處理緊急情況銷售人員、生產現場管理人員、消防隊員、軍人、一線組織人員不適合保守的工作、與人打交道的工作人事、政界（仕途）2010-11-15力量型人物的職業取向天生的實干者2010-11-15和平型人物的職業取向聆聽者（愛平衡）為人圓滑性格低調人事工作、政界（仕途）201

13、0-11-15和平型人物的職業取向聆聽者（愛平衡）2010-11-15人際風格的過當活潑型力量型完美型和平型2010-11-15人際風格的過當活潑型2010-11-15人際風格的自我調整理性感性外向內省自我克制大膽出擊實事求是設身處地讓別人有機會說話讓別人有機會實踐利己利人看到危險中的機會體會他人的感覺 考慮別人的利益 排除人情干擾 理性思索2010-11-15人際風格的自我調整理性感性外向內省自我克制大膽出擊實事求是設G 理性O 感性I 優柔D 率直活潑型先人后事多想少做力量型先事后人多想少做和平型先人后事多做少想完美型先事后人多做少想回應四種人際風格的原則2010-11-15G 理性O 感

14、性I 優柔D 率直活潑型力量型和平型完美型回應人際風格與談判與人談判之前，重要的是了解對方的人際人格與溝通習慣。每個人都有一個基本的主導性格，溝通時讓對方處在自己的基本性格時，對方是最放松和有建設性的，也最容易接受對方的意見。2010-11-15與人談判之前，重要的是了解對方2010-11-15和藹型友善有耐心敏感和風細雨喜歡傾聽分析型細致精確收集信息喜歡思考少言寡語處世不驚喜歡書面表達有組織不同人際風格的溝通風格外向（表達感情）內向（不表達感情）謙遜控制 心理需求安全 認可 尊重準確 業績 結果激進型語言表達豐富熱情吹吹打打過分自信控制型直接結果導向咄咄逼人狂風暴雨利益導向缺乏耐心時間緊迫2

15、010-11-15和藹型分析型不同人際風格的溝通風格外向（表達感情）內向（不表活潑型的傾聽風格時間導向型的傾聽風格對時間好象非常重視，督促別人快速，自己可能同時做多件事。缺乏耐心聽，由于追求時間，往往忽略了細節和重要的信息；喜歡打斷別人的談話，不停地在說，根本沒時間聽別人說，而且即使 聽別人說的同時，腦子里在想自己該如何說，會很快地向對方作出語言和非語言的反饋。2010-11-15活潑型的傾聽風格時間導向型的傾聽風格2010-11-15與活潑型的溝通原則滿足客戶想說的意愿，積極聆聽，少說多選擇合乎事實的贊美的語言，滿足他的虛榮心記住：“千穿萬穿，馬屁不穿”2010-11-15與活潑型的溝通原則

16、滿足客戶想說的意愿，積極聆聽，少說2010力量型的傾聽風格行動導向的傾聽風格注重任務和行動，會迅速提供意見，及時準確判斷事物的輕重緩急、知道什么是最重要的，當機立斷。沒有耐心慢慢聽，不喜歡聽羅嗦和語無倫次的表述，喜歡直截了當，開門見山。與力量型溝通原則不要直接提出忠告和建議；僅僅給予暗示，即使他聽從了你的建議，也要說明是他本人的決策，而且肯定不會錯.不愛聽直接奉承的話 (觸龍說趙太后 晏子進諫)2010-11-15力量型的傾聽風格行動導向的傾聽風格2010-11-15和平型的傾聽風格人際關系型傾聽風格善于察言觀色，對別人的感情非常重視和關注。不會立刻下判斷，不會迅速提供反饋和語言、非語言的信息

17、。過分關注人，反而忽略了任務和事，可能缺乏效率。與和平型溝通原則：提供可靠的建議和參考幫助他完成決策了解他的內心只能通過肢體語言和眼神避免風險與變化 . (曹操“煮酒論英雄”)2010-11-15和平型的傾聽風格人際關系型傾聽風格2010-11-15完美型的傾聽風格內容導向型傾聽風格對信息和內容十分關注，隨時隨地地仔細檢查和判斷所收集的信息，如聽、看、聞，經常充當嚴格的評價者的角色。注意事情的細節，喜歡復雜、曲折離奇的事物，喜歡小初著眼. 可能只見樹木，不見森林，需要長時間做決策。與完美型溝通原則提供信息只陳述事實，避免隨意攙雜個人的建議多采用理性的數據和證明，避免使用感性的詞語敢于坦誠自己的不足反而會贏得信任精確會受到認同.2010-11-15完美型的傾聽風格內容導向型傾聽風格2010-11-15挑選團隊成員有效溝通處理沖突人際風格2010-11-15挑選團隊成員有效溝通處理沖突人際風格2010