1、促銷策略與管理（人員銷售；廣告；促銷；公共宣傳）促銷組合 (Prromootioon Mixx)人員銷售（Perrsonnal selllinng）員個多在作說以其促易銷售發表會會銷售員會議議電話銷售廣告（Addverrtissingg）商費將的產服經種媒給大平面廣告廣播產品外部包包裝產品內部附附箋郵寄信函產品目錄電影家庭雜志小冊子海報與傳單單布告牌展示招牌店頭廣告企業商標，象象征電視網頁銷售促進（Salles Proomottionn）的誘鼓費買司品務競賽大額獎金彩券獎品贈送樣品展示操作示范優待券折扣銷售點作秀秀低利貸款博覽會，商商展舊品低價贈券公共宣傳（Pubbliccityy）向報社發稿

2、稿演講研究會年度報告資助慈善事事業捐獻公共關系溝通過程諸諸要素生活經驗范圍生活經驗范圍 收訊者解碼訊號發訊者反應回饋發迅者 噪音(干擾)收訊者解碼媒體訊息制碼制碼生活經驗范圍生活經驗范圍 收訊者解碼訊號發訊者反應回饋發迅者 噪音(干擾)收訊者解碼媒體訊息制碼制碼影響有效溝通的要素廣告策略影響有效溝通的要素廣告（Addverrtissingg）廣告是非人人力的溝溝通方式式，透過過付費媒媒介，且且有明確確的提供供。這個個工具絕絕不只限限于商業業機構；其它社社會團體體，基金金會，或或政府機機關都用用這個工工具向公公眾提供供信息。DAGMAAR AppproaachBy Russsell H. Col

3、lleyy柯利DefinninggAddverrtissinggGooalssfoorMMeassureedAAdveertiisinngRResuultss將各項廣告告目標化化為可以以測度的的廣告作作業具體體標靶。每每一項“廣告標標靶”（Advverttisiinggoaal），都是是一項針針對某類類閱聽人人，應于于某一定定時間達達成的，具具體的溝溝通任務務。此類類廣告標標靶是否否能達成成，均可可用DAAGMAAR的方方法來測測度。廣告目標告知的方式式（To Infformm）告知性目標標（Infformm cattegoory）介紹新產品品；說明明產品的的新用途途；告知知價格變變動；解解釋

4、產品品的作用用；介紹紹各項服服務；糾糾正不恰恰當的印印象；緩緩和消費費者的恐恐懼；建建立公司司的形象象。開拓性廣告告（Piooneeerinng Advverttisiing）在于建立對對產品的的基本需需求，告告知該項項產品是是什么，有有什么用用途，何何處有供供應。說服的方式式（To perrsuaade）服性目標（Perrsuaade cattegoory）建立品牌偏偏好；鼓鼓勵消費費者改用用廣告的的品牌；改變消消費者對對某些產產品屬性性的重要要性的認認知；說說服消費費者立刻刻購買。競爭性廣告告（Commpettitiive Advverttisiing）目的是建立立選擇性性需求；推廣某某個

5、品牌牌的用途途，特性性和優點點，尤其其是其它它品牌所所無者。提示的方式式（To Remmindd）提示性目標標（Remmindd cattegoory）提醒消費者者某項產產品將在在近期內內有需要要，并提提醒消費費者在何何處購買買。強化性廣告告（Reiinfoorceemennt Advverttisiing）目的在加強強產品使使用者的的信念。廣告預算的的決策力所能及法法(Affforrdabble metthodd)銷貨百分比比法(PPerccenttagee-off-saaless metthodd)對手水準法法(Coompeetittivee-paaritty metthodd)目標及任務

6、務法(OObjeectiive-andd-taask metthodd)剩余數額法法(Affforrdabble metthodd)隨意編列(Arbbitrraryy appproaach)比較適當的的方法是是按廣告告目標與與策略編編列的預預算，即即“目標任任務法”。設定廣告預預算須考考慮的要要素產品在生命命周期所所處的階階段市場占有率率和消費費者基礎礎競爭與混亂亂廣告頻率產品的替代代能力訊息設計模模式AAIDAA模式博取注意 （Atteentiion）引起興趣 （Inteeresst）激發欲望 （Desiire）誘發行動 （Actiion）訊息內容訴求（Apppeaal）理性；感性；道德主題

7、（Thhemee）觀念（Iddea）獨特銷售主主題（UUniqque Selllinng PPropporttionn, USPP）訊息的決策策訊息的產生生在於於創意；多與消消費者，市市場接觸觸。訊息的衡量量和選定定三類類尺度?？捎龋―Desiirabbiliity）獨特度（EExcllusiivennesss）可信度（BBeliievaabillityy）訊息的制作作四種種因素方式（Sttylee）語調（Toone）用字（Woordss）形態（Foormaat）生活片斷生活方式夢幻的遐想想意境或形象象音樂人格象征專業技術科學證據名流的證言言廣告七步驟驟4設計內容67設計內容評估效果廣告推出

8、計劃制定預算確立目標規定對象1233評估效果廣告推出計劃制定預算確立目標規定對象選擇媒體5選擇媒體全效廣告機機構組織織圖財務副經理及其助理運輸印刷生產電視生產作家畫家式樣促銷研究媒介財務主管主席創作部門財務經理行銷部門客戶服務部門總體體廣告計計劃示意意圖財務副經理及其助理運輸印刷生產電視生產作家畫家式樣促銷研究媒介財務主管主席創作部門財務經理行銷部門客戶服務部門環 境環 境歷史，經濟，競爭，社會，法律限制等評估公共效果并作修正確定目標顧客確定組織目標執行行銷狀況分析設定行銷目標設定媒體目標發展媒體策略時辰安排與購買媒體診斷媒體測試設定創意目標發展創意策略執行創造工作診斷文案測試預算決策設定公共

9、目標公共報導策略公共關系策略廣告策略銷售策略擬定行銷計劃產品策略推廣(溝通)策略定價策略評估公共效果并作修正確定目標顧客確定組織目標執行行銷狀況分析設定行銷目標設定媒體目標發展媒體策略時辰安排與購買媒體診斷媒體測試設定創意目標發展創意策略執行創造工作診斷文案測試預算決策設定公共目標公共報導策略公共關系策略廣告策略銷售策略擬定行銷計劃產品策略推廣(溝通)策略定價策略溝通效果的的研究直接評分法法（Dirrectt rattingg）可讀性；吸吸引性；認知性性；影響響力及行行為的激激發力。草案試驗法法（Porrtfoolioo tessts）受測人閱讀讀草案，時時間不拘拘，再請請受測人人就記憶憶所及

10、，說說明各草草案的內內容。實驗室試驗驗法（Labboraatorry tessts）借助生理反反應的實實驗，測測定受測測人的心心跳，血血壓，瞳瞳孔擴大大率，發發汗率等等?；貞浽囼灒≧eccalll tessts）請某媒體的的經常使使用人，回回憶廣告告內容。認知試驗（Reccognnitiion tessts）問某群雜志志讀者，讀讀到什么么廣告內內容，三三項評分分是：已獲悉（NNoteed)已察悉（SSeenn / Asssociiateed）已深悉（RReadd mosst）銷貨效果的的研究歷史途徑的的測度（Hisstorricaal appproaach）引用過去的的銷售數數據和廣廣告費用用

11、的關系系，比較較某個時時期的進進展。實驗設計的的測度（Expperiimenntall appproaach）分區分組進進行不同同的廣告告配額，事事后比較較其效益益，發現現廣告增增大后，其其所能產產生銷貨貨增大有有遞減，同同時市場場占有率率高的地地區，廣廣告銷貨貨的影響響比不上上市場占占有率低低的地區區。擬定銷售促促進方案案 (DeevellopiingtheeSaalessprromootioonPProggramm)誘因的大小小（Sizze of inccenttivee）銷售促進方方案須有有一定程程度的誘誘因水準準。誘因水準高高，銷售售反應大大，但增增加率遞遞減。專門人員研研究過去去促銷

12、活活動的成成效。參加的條件件（Conndittionns forr parrticcipaatioon）必須決定誘誘因提供供給何人人或某一一特定群群體?；顒酉拗圃谠谀承┑氐貐^，員員工眷屬屬不得參參加。合格表格最最后由裁裁判決定定。促銷活動的的配送工工具(Disstriibuttionn vehhiclle forr proomottionn)必須決定如如何促銷銷，以及及如何傳傳達促銷銷方案。發行折扣券券；郵寄寄，置于于包裝內內或用其其它方法法傳送。考慮配送方方法的不不同成本本及涵蓋蓋范圍。促銷活動時時間的長長短（Durratiion of proomottionn）若促銷活動動時間太太短，因因

13、事無暇暇購買而而喪失機機會。促銷活動拖拖延太久久，失去去新鮮感感，降低低搶購熱熱潮。促銷活動頻頻率要適適宜，活活動期需需足夠的的時間。促銷活動的的時機（Timmingg of proomottionn）擬定促銷活活動的行行事歷。時程要能與與生產，銷銷售與配配銷部門門相配合合。若發生沖突突，應采采取非計計劃的緊緊急促銷銷活動。銷售促進的的總預算算（Tottal salles proomottionn buddgett）全年累計法法：在年年度促銷銷活動決決定后，將將個別促促銷活動動之成本本加總。個別促銷活活動計算算；包括括管理成成本（AAdmiinisstraativveccostt）印刷，郵郵寄

14、等。誘誘因成本本（Inncenntivveccostt） 贈贈品與折折扣成本本及回收收率，并并把預期期銷售量量考慮在在內。用促銷方式式要考慮慮的因素素市場形態競爭狀況產品特性顧客是否接接受購買行為，時時機，消消費特性性法則限制配銷狀況促銷成功的的要素與眾不同，但但絕非驚驚世駭俗俗配合顧客需需求與心心態配合其它推推廣工具具搶先對手一一步設計與管理理人員推推銷的步步驟人員推銷之設計人員推銷 目標人員推銷 策略銷售人員組織人員推銷之設計人員推銷 目標人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規模銷售人員報酬評 估銷售人員績 效激勵銷售人員報導銷售 人員訓練銷售人員人員推銷之管理招募甑選銷售人員 現在環境

15、將 來過去和現在計 劃將來目的評 估銷售人員績 效激勵銷售人員報導銷售 人員訓練銷售人員人員推銷之管理招募甑選銷售人員 現在環境 將 來過去和現在計 劃將來目的計劃應有的的位置促銷活動的的類別推銷工具教育訓練競賽教 育訓 練共同舉辦活動競 賽打 折消費者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協 助 激 勵針對業務員新產品舊產品針對消費者協 助激勵針對中間商推銷工具教育訓練競賽教 育訓 練共同舉辦活動競 賽打 折消費者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協 助 激 勵針對業務員新產品舊產品針對消費者協 助激勵針對中間商促銷活動設設計流程程圖前后期市場占有率比較消費者調查實驗設計獲利率比較規則、設計、改包裝、購印贈

16、品、寄資料廣告準備、購買陳設產銷配合、貨品運送 經費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統統有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產銷活動）市場形態競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適當評估促銷方案執行促銷方案測試促銷方案前后期市場占有率比較消費者調查實驗設計獲利率比較規則、設計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準備、購買陳設產銷配合、貨品運送 經費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統統有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產銷活動）市場形態競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表

17、達方式是否有效時機是否適當評估促銷方案執行促銷方案測試促銷方案擬定促銷方案估計促銷預算鼓勵現用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉換者選擇促銷工具具建立促銷目標行銷公關的的工作協助推出新新產品協助成熟期期產品從從新定位位重建對產品品的興趣趣影響特定目目標團體體保衛遭到公公關問題題的產品品建立有助於於產品銷銷售的公公司形象象行銷公關的的主要決決策建立知名度度建立可信性性刺激銷售人人員與經經銷商降低促銷成成本公關宣傳的的主要工工具新聞（Neews）發掘或編制制有利于于公司，產產品或人人員的新新聞素材材。新聞題材編編寫所需需要的專專門知識識，及其其考慮的的層面，超超過新聞聞記者報報導的內內容

18、。公關人員應應熟悉新新聞界想想要何種種題材。題材和時機機應如何何相應配配合，創創造及發發揮最高高效益。公關人員必必須致力力于開發發與新聞聞界的關關系，并并掌握多多種媒體體渠道。演說（Sppeecchess）是創造產品品或公司司向公眾眾報導的的大好機機會。專人寫稿；措辭完完善；正正面引導導消費心心態。訓練公司主主管人員員的應對對能力和和技巧。事件（Evventts）利用特殊事事件來引引起公眾眾注意，如如周年紀紀念。公益活動（Pubblicc Serrvicce Acttiviitiees）贏取企業良良好形象象。以支援公益益活動，達達到名列列雙收。出版刊物（Wriitteen Matteriial

19、）是公司與目目標市場場長期勾勾通的橋橋梁。是代表企業業形象及及傳遞重重要訊息息的文件件。視聽資料（Auddio-Vissuall Matteriial）幻燈片；錄錄象片；公司歷歷史記錄錄片等。立立體介紹紹公司的的組織，功功能與展展望。企業識別媒媒介（Corrporratee Ideentiify Meddia）識別媒介包包括：標標志；表表格；名名片；制制服；甚甚至股票票等。免費電話服服務（Tellephhonee Infformmatiion Serrvicce）熱線電話服服務或專專線244小時免免費電話話服務。促銷策略 討論問問題 (新加坡坡)：“廣告的目目的是再再創造銷銷售”，“廣告的的目的是是在改進進顧客對對該公司司產品的的消費傾傾向”試問哪哪一句陳陳述比較較接近事事實？基于您對勾勾