1、學位論文SAP中小企業ERP產品研發策略的研究 SAP中小企業ERP產品研發策略的研究THE RESEARCH OF SAP ERP PRODUCT R&D STRETAGE ON SMB SOFTWARE MARKECT學 校：學 院：專 業：工商管理（MBA）作 者：導 師：學 號：班 級：答辯日期：2009年 月 日SAP中小企業ERP產品研發策略的研究摘 要本文以研究世界上最大的ERP廠商SAP公司的中小企業ERP產品的研發策略為切入點，以波特競爭戰略和凱洛格戰略論中的B-C價值分析框架為理論基礎對中小企業的ERP市場的特點和未來發展趨勢作了較詳細的分析，探討了SAP將研發重心轉向中小

2、企業市場的原因，研究了SAP所采取的研發策略和有特點的管理舉措并針對性地探討了其中存在的一些問題，最后基于對SAP研發管理的經驗總結，為國內參與ERP競爭的廠商研發戰略選擇和管理提出了一些可操作性的建議，比如說組織重組、營造與利益相關方的良好互動氛圍或研發資源配置等。本文不僅是對業內領導企業SAP公司研發策略的研究歸納，還希望其中的一些研究成果可以對國內ERP廠商角逐中小企業ERP市場時的研發策略選擇起到借鑒作用。關鍵詞：研發策略、ERP產品，中小企業，SAPTHE RESEARCH OF SAP ERP PRODUCT R&D STRETAGE ON SMB SMB: An aberivat

3、ion of Small & Medium sized Business SMB: An aberivation of Small & Medium sized BusinessABSTRACT SAP, the lead vendor of global ERP market, was selected in this thesis as the object of study. In this thesis, based on Poters competitive strategy theory and the Kellogg strategy B-C value analysis arc

4、hitecture, the trend of ERP market developing in future years was addressed in detail and the reasons for the turning and shaping of SAPs R&D strategic were thoroughly discussed, and at the end of the paper based on the summary of the R&D management experience from SAP, the operational suggestions t

5、o domestic challengers regarding R&D strategy selecting and management, such as organization restructuring, building good interaction with relevant parties or resource handling and so on, were also provided. This thesis is not only the summarizing of SAPs R&D strategic and management experience, but

6、 hopefully could also be seen as a set of advices and recommendations for domestic ERP vendors when they consider to shape their own R&D strategic targeting on Small&Medium sized Business macket.KEY WORDS: R&D strategic, ERP products, SMB, SAP目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc224303891 目錄 PAGEREF _

7、Toc224303891 h 6 HYPERLINK l _Toc224303892 圖表列表 PAGEREF _Toc224303892 h 8 HYPERLINK l _Toc224303893 第1章 緒論 PAGEREF _Toc224303893 h 9 HYPERLINK l _Toc224303894 1.1本文的研究內容和思路 PAGEREF _Toc224303894 h 9 HYPERLINK l _Toc224303895 1.2本文的研究意義 PAGEREF _Toc224303895 h 9 HYPERLINK l _Toc224303896 1.3 本文的理論準備

8、PAGEREF _Toc224303896 h 9 HYPERLINK l _Toc224303897 1.4 ERP市場的發展簡述 PAGEREF _Toc224303897 h 11 HYPERLINK l _Toc224303898 1.4.1 ERP的歷史沿革 PAGEREF _Toc224303898 h 11 HYPERLINK l _Toc224303899 1.4.2 ERP市場發展的30年 PAGEREF _Toc224303899 h 12 HYPERLINK l _Toc224303900 1.5 SAP公司發展概述 PAGEREF _Toc224303900 h 14

9、HYPERLINK l _Toc224303901 1.5.1 SAP公司的歷史簡述 PAGEREF _Toc224303901 h 15 HYPERLINK l _Toc224303902 1.5.2 SAP公司的產品線簡述 PAGEREF _Toc224303902 h 17 HYPERLINK l _Toc224303903 第2章 SAP 轉向中小企業市場的動因分析 PAGEREF _Toc224303903 h 18 HYPERLINK l _Toc224303904 2.1 ERP相關市場現狀的分析 PAGEREF _Toc224303904 h 18 HYPERLINK l _T

10、oc224303905 2.1.1市場份額現狀 PAGEREF _Toc224303905 h 19 HYPERLINK l _Toc224303906 2.1.2 中小企業ERP市場的覺醒 PAGEREF _Toc224303906 h 21 HYPERLINK l _Toc224303907 2.1.3 ERP市場的新熱點 PAGEREF _Toc224303907 h 22 HYPERLINK l _Toc224303908 2.2 ERP市場發展趨勢 PAGEREF _Toc224303908 h 23 HYPERLINK l _Toc224303909 2.2.1 SOA技術架構從構

11、想到現實 PAGEREF _Toc224303909 h 23 HYPERLINK l _Toc224303910 2.2.2 SaaS潮流的興起 PAGEREF _Toc224303910 h 26 HYPERLINK l _Toc224303911 2.2.3 RIA與RCA PAGEREF _Toc224303911 h 27 HYPERLINK l _Toc224303912 2.2.4 集成應用程序 (Composite-Application) PAGEREF _Toc224303912 h 29 HYPERLINK l _Toc224303913 2.3中小企業ERP市場分析 P

12、AGEREF _Toc224303913 h 30 HYPERLINK l _Toc224303914 2.3.1 中小企業ERP市場的界定 PAGEREF _Toc224303914 h 30 HYPERLINK l _Toc224303915 2.3.2 定位SMB的用戶需求 PAGEREF _Toc224303915 h 31 HYPERLINK l _Toc224303916 2.3.3 ERP廠商SMB產品定位 PAGEREF _Toc224303916 h 33 HYPERLINK l _Toc224303917 2.4 SMB競爭分析 PAGEREF _Toc224303917

13、h 34 HYPERLINK l _Toc224303918 2.4.1兩強相爭群雄窺伺的現有格局 PAGEREF _Toc224303918 h 35 HYPERLINK l _Toc224303919 2.4.2 SMB主要競爭者產品的實際市場覆蓋 PAGEREF _Toc224303919 h 35 HYPERLINK l _Toc224303920 2.4.3主要競爭者SMB產品的市場競爭力分析 PAGEREF _Toc224303920 h 37 HYPERLINK l _Toc224303921 2.5 SAP研發重心轉向SMB的動因分析 PAGEREF _Toc224303921

14、 h 40 HYPERLINK l _Toc224303922 2.5.1 SAP與主要競爭對手的對比 PAGEREF _Toc224303922 h 40 HYPERLINK l _Toc224303923 2.5.2 SAP的SWOT分析 PAGEREF _Toc224303923 h 42 HYPERLINK l _Toc224303924 2.5.3 SAP研發重心轉向SMB的動因 PAGEREF _Toc224303924 h 43 HYPERLINK l _Toc224303925 第3章 SAP中小企業ERP產品研發策略的研究 PAGEREF _Toc224303925 h 46

15、 HYPERLINK l _Toc224303926 3.1產品定位及研發方向的確定 PAGEREF _Toc224303926 h 46 HYPERLINK l _Toc224303927 3.1.1從客戶的需要矩陣確定新產品定位 PAGEREF _Toc224303927 h 46 HYPERLINK l _Toc224303928 3.1.2 產品線的整體規劃 PAGEREF _Toc224303928 h 48 HYPERLINK l _Toc224303929 3.1.3 確定新產品的研發方向 PAGEREF _Toc224303929 h 52 HYPERLINK l _Toc22

16、4303930 3.2 選擇產品研發策略 PAGEREF _Toc224303930 h 54 HYPERLINK l _Toc224303931 3.2.1 確定研發目標和計劃 PAGEREF _Toc224303931 h 54 HYPERLINK l _Toc224303932 3.2.2 相應的組織架構調整 PAGEREF _Toc224303932 h 56 HYPERLINK l _Toc224303933 3.2.3 平衡目標和資源、能力 PAGEREF _Toc224303933 h 58 HYPERLINK l _Toc224303934 3.2.4 風險度量與應對 PAGE

17、REF _Toc224303934 h 59 HYPERLINK l _Toc224303935 3.3產品研發策略的執行和控制 PAGEREF _Toc224303935 h 60 HYPERLINK l _Toc224303936 3.3.1 研發策略執行和控制的總體思路 PAGEREF _Toc224303936 h 61 HYPERLINK l _Toc224303937 3.3.2 執行和控制中的要點分析 PAGEREF _Toc224303937 h 63 HYPERLINK l _Toc224303938 3.3.3合作伙伴的參與模式分析 PAGEREF _Toc22430393

18、8 h 67 HYPERLINK l _Toc224303939 第4章 SAP在中小企業產品研發中的問題與對策研究 PAGEREF _Toc224303939 h 70 HYPERLINK l _Toc224303940 4.1新一代ERP產品研發中碰到的管理問題 PAGEREF _Toc224303940 h 70 HYPERLINK l _Toc224303941 4.1.1內部研發資源配置問題 PAGEREF _Toc224303941 h 70 HYPERLINK l _Toc224303942 4.1.2 追求新產品TCO優勢之中的過猶不及 PAGEREF _Toc22430394

19、2 h 71 HYPERLINK l _Toc224303943 4.1.3新產品研發的節奏問題 PAGEREF _Toc224303943 h 73 HYPERLINK l _Toc224303944 4.1.4開發工具的選擇問題 PAGEREF _Toc224303944 h 74 HYPERLINK l _Toc224303945 4.2市場與利益相關方的反應 PAGEREF _Toc224303945 h 76 HYPERLINK l _Toc224303946 4.2.1市場的反應 PAGEREF _Toc224303946 h 76 HYPERLINK l _Toc22430394

20、7 4.2.2合作伙伴的反應 PAGEREF _Toc224303947 h 77 HYPERLINK l _Toc224303948 4.2.3競爭對手的反應 PAGEREF _Toc224303948 h 78 HYPERLINK l _Toc224303949 4.3中小企業ERP產品研發問題之解決方法的探索 PAGEREF _Toc224303949 h 79 HYPERLINK l _Toc224303950 4.3.1 SOA架構上ERP產品研發的資源配置探討 PAGEREF _Toc224303950 h 79 HYPERLINK l _Toc224303951 4.3.2平衡新

21、產品特點與內部資源 PAGEREF _Toc224303951 h 80 HYPERLINK l _Toc224303952 4.3.3和市場互動中的變被動為主動 PAGEREF _Toc224303952 h 82 HYPERLINK l _Toc224303953 4.3.4競爭與合作并存 PAGEREF _Toc224303953 h 83 HYPERLINK l _Toc224303954 論文小結 PAGEREF _Toc224303954 h 85 HYPERLINK l _Toc224303955 回顧：SAP在積累中創新的產品研發模式 PAGEREF _Toc224303955

22、 h 85 HYPERLINK l _Toc224303956 展望：對于國內ERP廠商的借鑒意義 PAGEREF _Toc224303956 h 86 HYPERLINK l _Toc224303957 參考文獻及附錄 PAGEREF _Toc224303957 h 90 HYPERLINK l _Toc224303958 致謝 PAGEREF _Toc224303958 h 91 HYPERLINK l _Toc224303959 攻讀學位期間發表的學術論文目錄 PAGEREF _Toc224303959 h 92圖表列表 TOC h z c 圖表 HYPERLINK l _Toc2216

23、83342 圖表 1 ERP廠商應用軟件銷售額排名(2005-2006) PAGEREF _Toc221683342 h 14 HYPERLINK l _Toc221683343 圖表 2 SAP Portfolio PAGEREF _Toc221683343 h 17 HYPERLINK l _Toc221683344 圖表 3 2005-2006年度ERP 廠商軟件License收入排名表 PAGEREF _Toc221683344 h 19 HYPERLINK l _Toc221683345 圖表 4 2006年ERP廠商明細銷售收入排名表(按應用程序) PAGEREF _Toc2216

24、83345 h 20 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683346 圖表 5 2006-2011 ERP應用軟件收入預測 PAGEREF _Toc221683346 h 20 HYPERLINK l _Toc221683347 圖表 6 2006年ERP License收入明細(按客戶公司規模) PAGEREF _Toc221683347 h 21 HYPERLINK l _Toc221683348 圖表 7 2006 ERP應用程序收入明細(按收入類型) PAGEREF _Toc221683348 h 22 HY

25、PERLINK l _Toc221683349 圖表 8 SOA架構的成熟度進化曲線 PAGEREF _Toc221683349 h 25 HYPERLINK l _Toc221683350 圖表 9 增強IT部門和終端用戶應用能力帶來的長尾效應 PAGEREF _Toc221683350 h 27 HYPERLINK l _Toc221683351 圖表 10 RIA將成為未來開發工具的主要力量 PAGEREF _Toc221683351 h 28 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683352 圖表 11 集成應

26、用程序競爭者魔方圖 PAGEREF _Toc221683352 h 29 HYPERLINK l _Toc221683353 圖表 12 ERP市場細分與SMB的規模 PAGEREF _Toc221683353 h 30 HYPERLINK l _Toc221683354 圖表 13 SMB的客戶需求定位 PAGEREF _Toc221683354 h 33 HYPERLINK l _Toc221683355 圖表 14 ERP市場競爭者各自的產品定位 PAGEREF _Toc221683355 h 34 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.d

27、oc l _Toc221683356 圖表 15 ERP市場占有及增長 PAGEREF _Toc221683356 h 35 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683357 圖表 16 2006全球ERP市場份額圖 PAGEREF _Toc221683357 h 35 HYPERLINK l _Toc221683358 圖表 17 SMB主要廠商產品 的實際市場覆蓋 PAGEREF _Toc221683358 h 36 HYPERLINK l _Toc221683359 圖表 18 SMB產品的競爭力矩陣 PAGER

28、EF _Toc221683359 h 37 HYPERLINK l _Toc221683360 圖表 19 SMB主要競爭者 產品評估表 PAGEREF _Toc221683360 h 38 HYPERLINK l _Toc221683361 圖表 20 SAP在SMB市場的SWOT分析圖 PAGEREF _Toc221683361 h 42 HYPERLINK l _Toc221683362 圖表 21 客戶需求矩陣與SAP產品的客戶滿足度 PAGEREF _Toc221683362 h 47 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l

29、_Toc221683363 圖表 22 SAP的創新: 從SOA到ESOA PAGEREF _Toc221683363 h 49 HYPERLINK l _Toc221683364 圖表 23 SAP底層平臺的演進 PAGEREF _Toc221683364 h 50 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683365 圖表 24 SAP BPP: 實現靈活、快速變更和更低TCO的集成平臺 PAGEREF _Toc221683365 h 51 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（

30、草稿）.doc l _Toc221683366 圖表 25 ESOA: By Evolution和By Design PAGEREF _Toc221683366 h 52 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683367 圖表 26 By Design下的產品構架 PAGEREF _Toc221683367 h 53 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc221683368 圖表 27 SAPs PIL Process Map PAGEREF _Toc

31、221683368 h 57 HYPERLINK l _Toc221683369 圖表 28 HORIZON - 軟件生命周期管理 PAGEREF _Toc221683369 h 61 HYPERLINK l _Toc221683370 圖表 29 解決方案開發生命周期管理 PAGEREF _Toc221683370 h 62 HYPERLINK l _Toc221683371 圖表 30 PIL 1.0 - 產品創新生命周期管理 PAGEREF _Toc221683371 h 62 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA畢業論文畢業論文（草稿）.doc l _Toc22

32、1683372 圖表 31 SAP協作社區 的協同創新模式 PAGEREF _Toc221683372 h 67 HYPERLINK l _Toc221683373 圖表 32 SAP 以客戶為核心的生態系統 PAGEREF _Toc221683373 h 68 HYPERLINK l _Toc221683374 圖表 33 SAP社區群滿足著客戶不同應用環節的需求 PAGEREF _Toc221683374 h 69第1章 緒論1.1本文的研究內容和思路ERP系統是企業信息化管理的核心系統，也是企業管理信息化的關鍵。當前無論國內還是世界上，面向大型企業的高端ERP市場的發展已經接近于飽和，各

33、大ERP廠商都逐漸把目光投向了中小企業，面對中小企業的ERP市場，ERP廠商們應該用什么的方式研發適應市場的需要的產品或服務是一個非常有挑戰性的課題，沒有成熟的經驗可以借鑒。而德國SAP公司是ERP市場的絕對領先者，其產品研發的動向都是業界關注的焦點，目前SAP正在按部就班的實行著自己的中小企業ERP產品和服務的研發工作。本文希望通過研究ERP市場領導者SAP公司在2000年至今的八年間其適應市場發展變遷而調整自身產品研發策略、選用適合的新技術架構的過程以及針對中小企業ERP市場研發新產品中遇到的問題，梳理出對中小企業ERP市場的特點比較清晰的認識，對適應市場的產品研發策略比較清晰準確的理解，

34、對企業適應市場變遷有針對性的制定產品戰略相關理論的理解。1.2本文的研究意義本文實證的運用了波特的市場營銷理論以及凱洛格的公司戰略的相關學說，深入研究SAP公司產品研發的策略和其中的問題，有助于我們理解中小企業ERP市場的特點和研發策略的選擇原因、具體執行方案，也有助于國內ERP廠商瞄準世界發展潮流，取其精華去其糟粕有選擇的吸收國外先進公司的經驗教訓，從而形成自己有針對性的研發策略，應該說對于有雄心和世界領先公司一起競爭于中小企業ERP市場的中國廠商而言本文將會有相當的借鑒意義。1.3 本文的理論準備本文分析的主題是關于研發策略的，作為企業戰略實踐的一部分對于研發策略的分析同樣需要把優秀的戰略

35、分析理論和有關方法工具融入到分析的字里行間，因此本節將簡要介紹本文中所應用到的一些理論工具。戰略大師波特在其競爭戰略中已經為我們勾畫了一整套戰略分析和制定的理論原則，而筆者在導師的推薦下也閱讀了凱洛格商學院教授德蘭諾夫(David.Dranove)和哈佛商學院教授（前凱洛格教授）瑪茜婭諾(Sonia.Marciano)合著的有名的戰略論，在可實際操作的戰略分析層面上獲取了更新更貼近實戰的營養。簡單來說本文除了粗淺的使用了戰略大師波特競爭理論中的五力模型的分析方法來進行行業分析（由于是IT行業本文在界定市場時并未涉及對于供應商的分析，僅在最后的專題分析中有所涉及）以及使用經典的SWOT方法框架來

36、分析企業所面臨的競爭環境外，本文還吸取了西北大學凱洛格商學院的戰略論 David Dranove and Sonia Marciano, Kellogg on Strategy, David Dranove and Sonia Marciano, Kellogg on Strategy, 陳榮平 譯,凱洛格戰略論 M,人民郵電出版社, 2007B-C價值的戰略分析框架現代營銷之父科特勒領銜的西北大學凱洛格商學院本以市場營銷聞名于世，但是在戰略理論研究領域中他們也獨樹一幟的提出了建立在經濟學理論上的B-C價值創造模型，作為經濟學供求關系邏輯的延伸它把戰略分析方法建立在基本的經濟分析之上，并且有機

37、整合了波特的戰略定位、居中戰略、顛覆性技術等多個戰略概念，其書中的理論框架和各種實務案例的分析配合著精心設計的實踐檢驗工具和方法，告訴我們在企業經營之中無論是要做精、做深哪一樣都需要相應的戰略計劃和競爭分析。B-C價值分析是一種通用性的分析框架，適用于 對特定戰略概念的分析，比如說核心能力、競爭分析等。B即用來測量產品為客戶所帶來的用貨幣標準衡量的收益或愉悅，而C則是用來測量我們的生產成本，它包含了產品或服務在研發和生產中所耗費和使用的所有用貨幣標準衡量的成本投入，于是顯而易見B-C即一個企業創造出來的價值總額。為了分析需要另外一個變量P即產品或服務的價格，于是B-P即讓消費者感到滿意的交易價

38、值，而提供最高B-P價值的企業將獲得最大的市場份額，而P-C則代表了企業的單位產品或服務的利潤。在這個分析框架之下，成功的企業戰略的核心定位要求就是提供更高的B-C，而定價策略則是把戰略定位轉化為利潤和市場份額的手段。在波特的競爭戰略(1980)和競爭優勢(1985)兩書中提出了三種通用戰略框架，企業在成本優勢、差異化優勢和利基戰略三種競爭戰略中選擇 M.E.Poter, M.E.Poter, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industry and Competitors, New York: Free Press, 1980.

39、Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance, New York: Free Press, 1985.波特的通用戰略B-C價值架構的對應成本優勢相對于價值B降低價值C差異化相對于價值C提高價值B利基戰略通過縮小市場空間提升B-C價值在真實的戰略管理實踐中，企業選擇戰略的目的都是為了通過把股東的資源轉化為利潤而求得生存，因此尋找合適的為客戶創造價值的模式成為了關鍵，而企業研發產品也成了追求更大B-C價值之旅。本文在第二章的市場和競爭分析以及第四章專題討論的分析中都使用了B-C價值理論框架作為出發點來分析中小企

40、業ERP市場和產品研發中的一些具體問題的。1.4 ERP市場的發展簡述 ERP（Enterprise Resource Planning）即企業資源規劃，由美國著名管理咨詢公司Gartner Group Inc. 于1990年依據資訊科技的發展及供應鏈管理所提出的觀念，以推論制造業管理資訊系統的發展趨勢提出來的概念。所謂ERP即“一個大型模組化、整合性的流程導向系統，整合企業內部財務會計、制造、進銷存等資訊流，快速提供決策資訊，提升企業的營運績效與快速反應能力?！?，其最初被定義為應用軟件，但迅速為全世界商業企業所接受，現已經發展成為現代企業體系化的管理理論之一。現在的ERP企業資源計劃系統，就

41、是指建立在資訊技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺，也是實施企業流程再造的重要工具之一。自誕生之日起至今ERP已經被普遍應用于包括制造業、零售業、金融業等各行各業的大型企業之中。1.4.1 ERP的歷史沿革誕生于1990年代的ERP并不是一個全新的系統，它是由早期1970年代的物料需求計劃（MRP），1980年代的制造資源規劃（MRP II）所逐漸演進而成。實際上生產管理系統登上歷史舞臺已經將近50年了，從最初簡單的物料需求計算到后來的整個企業運作的自動化。1980年MRPII誕生后，由于銷售預測的變化非常頻繁造成了生產的持續調整，于是固定系統參數的計算

42、方式變的日益缺乏彈性，其結果導致了MRPII 必須引入一些新的概念，當時被稱作MRP3，也就是最后我們通常說的ERP 摘自 摘自CIM: Principles of Computer Manufacturing, By Waldner, Jean-Baptiste (1992) John Wiley & Sons Ltd. pp. p47. ISBN 047193450X以推動MRP 、 MRP II著名的APICS美國生產及存貨管理協會在對ERP一詞的解釋中提到：一個ERP系統和典型的MRP II系統的差異在技術上的需求，例如圖形用戶接口（GUI）、關系型數據庫、與客戶供應商的數據整合以及按

43、需制作各式報告等。而就其實質而言，其實ERP最大的進步在于實現了企業內外部資源的進一步整合，從MRP時代整合物流的理念開始，到MRPII整合了資金流，而進入ERP時代后企業內外部的物流、資金流和信息流終于實現了無縫整合。Gartner最初對ERP的定義可用最簡明的話表達如下。“ERP是MRP II（manufacturing resources planning，制造資源計劃）的下一代，它的內涵主要是“打破企業的四壁，把信息集成的范圍擴大到企業的上下游，管理整個供需鏈，實現供需鏈制造?！?.4.2 ERP市場發展的30年實際上我們可以把1960年代出現的MRP系統看作是ERP的前身，當時IBM

44、和一家拖拉機及其他建筑機械制造商J.I.Case共同為了解決復雜產品制造的計劃和生產排程問題而開發了MRP。那時的MRP系統是昂貴的、笨拙的，并且需要運行在IBM的大型機上面，需要大量的技術人員支持才能使用的系統，因此客戶也非常有限。但是1970年代之后，商業嗅覺比較敏銳的人們開始了他們在ERP市場中的冒險旅程，SAP (1972)、Lawson (1975)、JD Edwards (1977)、Baan (1978)、Oracle (1979)等一批優秀企業相繼創立。1980年代JD Edwards推出了基于IBM System/38大型機的應用軟件，此時分銷活動的管理增強、車間工單的拓展與

45、細化以及財務會計數據的進一步整合使得MRP發展到了MRPII時代，但是早期的MRPII系統對于需求與能力的變更適應性比較差，仍然需要較大庫存來應付與吸收需求與能力的波動。不過即便如此，歐美的大型工業企業尤其是制造業，還是逐漸接受了MRP/MRPII的理念和應用系統，早期ERP廠商們也陸續開始國際化的轉變，多語言多貨幣的支持成了標準功能。但是MRPII的局限性是明顯的，于是當時成立不久的Gartner Group非常具有前瞻性的通過一些列研究報告闡述了作為未來圖景的ERP的理念。1990年4月12日，由Gartner Group公司發表了以ERP：下一代MRP II的遠景設想（ERP: A Vi

46、sion of the Next-Generation MRP II）為題，由L. Wylie署名的研究報告。這是第一次提出的ERP概念。這份研究報告雖然只有2頁紙，但卻是一份具有非常前瞻性的精辟設想。之后，Gartner公司又陸續發表了一系列的分析和研究報告，例如J. Borelli署名的ERP的功能性(ERP Functionality)。E. Keller署名的實現MRP II到ERP的跨越（Making the Jump from MRP II to ERP） 以及多次對各軟件商ERP產品的技術與功能的分析評價報告等。時至1993年，ERP的概念已經比較成熟和變得更為現實，Gartne

47、r Group公司以ERP：遠景設想的定量化（Quantifying the Vision）為題發表的會議報告（Conference Presentation）用了26頁的篇幅比較詳盡地闡述了ERP的理念和對今后三、五年內可能實現的估計（用概率百分數表示），深刻闡明了ERP的實質和定義，是ERP發展史的一篇極其重要和具有較高分析水平的文獻 摘自 摘自ERP從內部集成起步陳啟申 (2004) 電子工業出版社 書號750539734620世紀90年代，包括SAP、Baan等在內的一些MRP II軟件供應商在采納了Gartner公司最初對ERP提出的技術要求（如4GL、RDBM、GUI、C/S、CA

48、SE等當時算是領先的技術），或解決了跨世紀的千年蟲（Y2K）問題，或增加了Gartner最初提出的一些外擴功能（如EDI接口、DRP、運輸、倉庫、設備、質量、實驗室及項目管理、現場服務及維修管理以及人力資源管理等）之后，為了適應時代潮流和商業目的需要，把已有的MRP II產品增強后易名為ERP，實際上時至今日也未能有一家單獨的ERP廠商可以真正的實現當初Gartner對于ERP整合供應鏈上下游管理整個供需鏈的設想，于是才有后來新出現的ERPII這樣的名詞。根據AMR公司的研究資料，目前全球的ERP市場規模超過了254億美元(2006)，05-06年度的全球ERP市場的增長率為16%，可以看出其

49、仍然是一個保持較高速度增長的市場。圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 1 ERP廠商應用軟件銷售額排名(2005-2006)來源: AMR Research, 2007來源: AMR Research, 20071.5 SAP公司發展概述SAP公司是全球ERP市場的領導廠商，是歐洲最大的軟件企業、世界上最大的商業應用、企業資源規劃 (ERP)解決方案和獨立軟件的供應商，在全球企業應用軟件的市場占有率高達三成以上，在ERP及相關的CRM、SCM市場中占據絕對領先地位，全球500強中采用SAP產品和解決方案的更是占到了80%以上。1.5.1 SAP公司的歷史簡述SAP公司于1972年在德國創立。

50、五位創始人（Dietmar Hopp, Hans-Werner Hector, Hasso Plattner, Klaus Tschira, and Claus Wellenreuther）于德國曼海姆初創時的公司名為Systemalyse und Programmentwicklung，后根據Systeme, Anwendungen und Produkte in der Datenverarbeitung (Systems, Applications and Products in Data Processing)將公司名稱縮寫為SAP。關于SAP的發展歷程大致經歷了四個時代 摘自SAP官

51、方網站 摘自SAP官方網站 HYPERLINK /about/company/history/index.epx /about/company/history/index.epx1970年代：專注實時處理SAP的五位創始人都是曾在IBM工作，在IBM工作期間他們發現了一個商機，那就是在IBM的中大型機上開發標準應用程序以滿足實時商業數據處理的需求。于是，SAP成立的一年后，第一個用于財務會計的軟件完成了，這也是隨后被不斷開發和強化的軟件套件“R/1系統”的基石，R即“Real-time data processing (實時數據處理)”。而在1970年代末，針對IBM數據庫和對話控制系統的大量

52、研究催生了SAP R/2。SAP R/2運行在IBM大型機之上，在物料管理模塊的基礎之上集成了財務會計、制造流程、供應鏈物流管理和人力資源管理等模塊。1980年代：快速成長期SAP搬入了位于法蘭克福南面，毗鄰大學城海德堡的沃爾多夫，也迎來了快速發展的時期。在這個時期中，100家德國最大的工業企業中有一半成為了SAP的客戶。SAP R/2作為前世代的應用程序也達到了很高的穩定性水準，而且SAP考慮到了那些跨國公司的客戶，在R/2中增強了處理多語言和多貨幣的能力，帶著這些技術創新SAP開始快速成長的騰飛時期。1980年代中期，SAP在奧地利建立了第一個海外銷售點，首次參加了在漢諾威舉辦的CeBit

53、計算機展會，銷售額也比預期更早的達到了1億德國馬克。1988年8月SAP在法蘭克福及斯圖加特股票市場上市。隨后SAP成為了德國著名商業雜志Manager Magazine評選的德國年度公司，并在隨后幾年中多次蟬聯這一榮譽。同一時期，SAP在丹麥、瑞典、意大利和美國開設了分支機構，跳躍式的邁開了國際擴張的腳步1990年代：提供獨特的軟件和解決方案SAP R/3面世，這是一個基于Client-Server的應用程序，使用統一的圖形用戶界面，使用關系型數據庫具有良好的數據一致性，可以運行在不同的主機系統上面具有勢不可擋的平臺適應性。SAP R/3是一個劃時代的產品，它成功地實現了從R/2時代大型機架

54、構到數據、應用和用戶界面3層結構的轉變，時至今日Client-Server架構仍是商用軟件的標準。在這個時期，SAP在沃爾多夫成立了新的銷售和開發中心，在沃爾多夫之外SAP也運營了大量的子公司，SAP的海外銷售額首次超過了總銷售額的50%。在1996年，一年間SAP R/3即獲得了1089個新客戶，全球共安裝了9000個R/3系統。1997年SAP在慶祝自己25周年之時已經擁有了12900個雇員。1990年代末期，隨著互聯網的興起，SAP也適時地擴張了產品線，運用了最新Web技術的mySAP的推出，連接起了電子商務和即存的ERP應用。2000年代：新世紀的創新隨著因特網相關應用不斷的深化發展，

55、用戶逐漸成為了軟件應用的核心，SAP推出了企業門戶(Enterprise Portal)，支持基于用戶角色定義的信息獲取。到目前為止，有1200萬用戶每天使用SAP的解決方案工作，全球大約共安裝了12萬1千套SAP系統，超過1500個SAP的合作伙伴在共同的開拓市場，25個行業的解決方案讓SAP贏得了120個國家的超過75000家企業客戶。而作為全球ERP相關市場的領導者和世界第三大獨立軟件供應商（微軟、甲骨文排名前二），SAP仍然保持強烈的進取精神，2008年初收購了Business Object之后SAP鞏固了自己產品線的優勢地位，并且努力開拓中小企業的ERP應用市場、在關注新一代的SOA

56、技術架構中不斷調整自己的研發策略。1.5.2 SAP公司的產品線簡述 圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2 SAP Portfolio 來源: SAP official website 來源: SAP official websiteSAP的產品線涉及到解決方案、平臺軟件、應用服務和行業方案4大塊，就產品而言又分為SAP Business Suit產品群、Business Object的軟件產品和目前重點研發中的中小企業ERP產品群。在中小企業產品之中，Business One源自2002年收購的以色列公司TopManage Financial Systems的產品，盡管在隨后收購了挪威私

57、人公司iLytix Systems AS (2004)和原本的合作公司Praxis Software Solutions (2006)之后增強了Business One的功能，但是由于拼湊痕跡尤存而且技術架構不統一，因此競爭力比較有限，但是其價格非常低廉因此定位在低端客戶群。而SAP獨立開發的All-in-One盡管功能更加強大，基于新的NetWeaver平臺以及豐富的Best Practices（最佳實踐）支撐，但時期仍然是一個緊耦合的實施部署成本相對較高的應用軟件系統，它和它的競爭對手們一樣只能定位在中小企業的高端中型企業，這也限制了其發展的空間，而且在CRM市場上All-in-One面臨

58、了NetSuite和S這樣的提供SaaS服務的公司的強有力挑戰。而Business ByDesign的研發預示著在中小企業ERP產品上SAP正在尋求突破的局面。第2章 SAP 轉向中小企業市場的動因分析SAP自R/3推出后即開始逐漸占據ERP及相關市場的領導地位，雖然面臨著Oracle、Info、Sage Group以及微軟的強力追擊，目前仍然牢牢占據著ERP市場的頭把交椅。但是我們也同時看到市場在悄然的發生著變化，隨著ERP市場在高端的逐漸飽和，市場的爭奪重點開始下移，同時由于互聯網科技的發展的不斷深化，僅僅像2000年前推出一個電子商務接口之類的小改動已經不足以滿足新科技和客戶新需求對ER

59、P產品提出的變革需求。本章將重點分析SAP將業務中心轉向中小企業市場的外部和內部原因。2.1 ERP相關市場現狀的分析在分析SAP產品戰略前必須要先了解ERP市場的現狀，本節將以2006年度ERP市場的有關數據為基礎，對當前的ERP市場的市場份額、現有格局和未來發展趨勢作出了一些分析，而這些市場現狀的特點將作為SAP產品研發重點轉向的重要誘因在后面的小節中將以進一步分析。2.1.1市場份額現狀圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3 2005-2006年度ERP 廠商軟件License收入排名表來源: AMR Research 2007來源: AMR Research 2007作為反映ERP市

60、場占有率的重要指標，License的收入可以清晰地反映一個ERP廠商在市場中持久存續和盈利的能力。從上面的圖表我們可以清楚地看到，作為ERP市場的統治者SAP和Oracle當仁不讓的瓜分了當前的全球ERP市場的主要份額，但是面臨中小企業ERP市場的覺醒和快速發展，他們面臨著Sage Group、Microsoft、Lawson、Epicor以及異軍突起的Infor這些第二集團廠商的強力挑戰，尤其是Sage Group和Microsoft不僅市場份額穩定在第三第四，而且保有著高于市場領導者SAP增長率。而Oracle由于持續并購了PeopleSoft和Siebel等業內著名公司，銷售額受益于并購