1、中航工業集團621所數據中心項目大項目總結作者：仝超中航工業集團621所數據中心項目大項目總結作者：仝超項目規模與內容：中航工業集團621所數據中心項目，軟硬件預算為800萬（我司實際出貨金額為200萬，包括數據中心交換機核心、接入，路由器等全部網絡設備）項目過程與時間：2019年-2019年； “十一五”技改項目客戶關系情況：621所唐院、張院、李院對銳捷中立偏反對；具體負責本項目的王主任、曲主任、涂工為銳捷支持者，其他情況：621所前期網絡設備均為CISCO，本項目前期由CISCO一直引導，由于棱鏡門事件后，所李全面改換為國產設備，銳捷和華為的國產廠家背景客戶方認可參與本項目，屏蔽了CIS

2、CO和H3C。背景介紹簡述項目規模與內容：中航工業集團621所數據中心項目，軟硬件預算背景介紹客戶組織結構621所航材院副院長唐院長副院長張院長院長李院長信息中心信息中心主任曲主任信息中心副主任王主任網絡主管工程師涂工總工程師連總工背景介紹客戶組織結構621所航材院副院長副院長院長信息中心從客戶角度來看的項目6個階段階段2：確定需求，啟動項目階段1：業務驅動，定位問題 階段3：評估方案， 圈定供應商階段4：制定規則，落實采購階段6：付款收貨， 實施評估階段5：得到結果，簽訂合同從客戶角度來看的項目6個階段階段2：確定需求，啟動項目階段1客戶CE航材院現有保密網建設于2019年，所有核心主干網絡

3、設備均部署于10多年前，網絡規模已經從2019年建設之初約200臺終端計算機，發展到現在約1500臺終端計算機，規模已增長7倍，而網絡核心設備從未進行過升級，處理能力已明顯不能滿足日益增長的網絡流量的要求。；航材院新的辦公樓宇501#樓將在2019年投入使用，新的數據中心和園區網中心將同時在501#樓中投入使用爭取在5年的時間里建設完成航材院信息化系統的私有云，實現IaaS基礎設施即服務的服務交付模式。；第1階段業務驅動，定位問題 客戶CE第1階段業務驅動，定位問題 項目背景情況航材院現有保密網建設于2019年，所有核心主干網絡設備均部署于10多年前，網絡規模已經從2019年建設之初約200臺

4、終端計算機，發展到現在約1500臺終端計算機，規模已增長7倍，而網絡核心設備從未進行過升級，處理能力已明顯不能滿足日益增長的網絡流量的要求爭取在5年的時間里建設完成航材院信息化系統的私有云，實現IaaS基礎設施即服務的服務交付模式準備初次技術交流PPT公司介紹、軍工行業案例介紹數據中心解決方案匯報本人在第1階段做的技術工作：為創造UBV做準備項目背景情況本人在第1階段做的技術工作：為創造UBV做準備初次技術交流的效果通過公司介紹、案例介紹、軍工項目規劃經驗介紹，促使客戶對銳捷公司有了初步的認可，并希望我們幫助他們規劃設計數據中心解決方案客戶的痛航材院現有保密網建設于2019年，設備陳舊單點故障

5、等問題，501新大樓建成，新的數據中心和園區網中心將同時在501樓中投入使用，急需整體建設改造我們的建議從政府行業同類數據中心項目經驗、為客戶量身定制云模式的數據中心解決方案，滿足航材院信息化系統的私有云，實現IaaS基礎設施即服務的服務交付模式我們的UBV自主可控的國產設備（國產廠家）客戶對于銳捷數據中心特性（FCOE、TRILL、VEPA等）非常感興趣，通過體驗中心參觀，表示出強烈的興趣我們給客戶提供了完整的數據中心解決方案第2階段確定需求，啟動項目初次技術交流的效果第2階段確定需求，啟動項目提交我司的解決方案包括數據中心網絡、園區網網絡在內的整體解決方案從621所的服務器虛擬化部署模式、

6、客戶考慮部署FCoE存儲兩個方面引導客戶選擇數據中心交換機（華為127系列當時還沒支持數據中心特性，抬高華為產品檔次）客戶產品供應商的選擇銳捷：在這個階段周王主任、涂工已經認可銳捷，由中立轉為支持，由于上層壓力無法承諾網絡設備可以給銳捷，；華為:中航工業集團高層領導唐院、李院、連總、曲主任、王主任、涂工考察華為公司，并捆綁集團下屬公司中航華通階段3：評估方案，圈定供應商提交我司的解決方案階段3：評估方案，圈定供應商高層關系推進：通過信息中心搞定連總，連總、曲主任、王主任、涂工支持我司；中立李院長；技術層面推進：FCOE技術優勢，集中火力攻擊華為；通過體驗中心參觀和一系列的銳捷數據中心成功案例的

7、證明，連總、曲主任、王主任、涂工對銳捷數據中心產品表示認可，打消了客戶的后顧之憂品牌引導，服務優勢突出銳捷行業專注度，更懂客戶原廠服務，突出放大，完勝華為的代理商服務抓住競爭對手的弱點（技術的不成熟，高舉高打的劣勢，無限放大）階段3.5：重壓之下，奮勇反擊高層關系推進：通過信息中心搞定連總，連總、曲主任、王主任、涂招標方式邀請招標方式，代理商投標網絡單獨分包招標參數數據中心核心交換機、接入等產品招標參數均為銳捷產品參數，參數上傾向銳捷，有利我司中標，而且客戶內部已經決定網絡給銳捷現場評分銳捷支持者涂工，現場力挺銳捷，發表用戶方意見投標結果3家集成商投標，2家投銳捷，最終銳捷順利中標階段4：制定

8、規則，落實采購招標方式階段4：制定規則，落實采購經驗總結為什么能贏？1、621項目從13年5月至14年4月歷時1年時間，高密萬兆、多口40G、FCOE、安全策略動態遷移的需求將N18K成為我們獲勝的利器。2、第一時間介入項目，與決策人進行了10余次的技術交流和價值傳遞，銳捷公司和N18K/S6220/S6000數據中心交換機得到客戶認可3、在技術交流和價值傳遞過程中，國有自主可控的名族知名品牌是屏幕思科的根本，在N18K的成熟度、穩定性和豐富的數據中心特性是贏單的核心。4、在項目推動中，對于客戶需求的把握，為客戶量身定制的解決方案，多次專業的技術交流，是客戶力挺我們的動力。5、原廠安裝調試及專業售后服務，贏得客戶的心經驗總結為什么能贏？1、621項目從13年5月至14年4月為客戶提供多種技術“炮彈”為客戶提供多種技術“炮彈”大項目的思考總結1、有實力的國有自主可控的名族知名品牌實力展現、品牌影響、客戶需要2、再好的武器，也需要專業性的展現深入挖掘客戶的需求，通過專業技術講解，體驗中心參觀、成功案例證明，打消客戶每一個疑問3、想客戶之所想，做客戶之所急為支持者所想，提供充足論據，緩解客戶方壓力，解決客戶后顧之憂4、招投標環節，一招定勝負把控招投標環節，讓勝利緊緊握在手中大項目的思考