1、營業廳物品陳列要點梳理1、學習陳列管理的目的是什么？答案：美化營業廳內的整體形象、提高營業廳內的服務效率、引導消費者擴大銷售量、反映營業廳的經營管理水平2、營業廳的色彩搭配原則是什么？。答案：營業廳色彩搭配可選擇調和色或對比色，避免不調和色3、簡述一下春節的陳列技巧，主要從彩色及飾品上面描述答案：色彩：以紅色為主色，配以適當的綠色及黃色作為點綴。飾品：可選用中式的布料或綢緞，配上春節的特色裝飾品，如鞭炮、糖果、對聯等。目標：體現喜慶、民俗的節日氛圍。4、簡述一下情人節的陳列技巧，主要從彩色及飾品上面描述答案：色彩：用淺淡柔和的色調，如粉紅色、淡紫色等營造浪漫溫馨的氛圍。飾品：用鮮花、巧克力、禮

2、品包等作點綴，體現節日的特色。目標：營造浪漫、甜蜜的節日氛圍。5、簡述一下圣誕節的陳列技巧，主要從彩色及飾品上面描述答案：色彩：以紅、綠、白、金、和銀色為主調色，搭配出華麗的視覺效果。飾品：可選用圣誕樹、圣誕花、圣誕蠟燭、小禮品包等作為陳列裝飾品。目標：營造特色的節日氛圍。6、手機銷售區商品的陳列方法有那種？答案：集中陳列法、關聯陳列法、兩端陳列法、音圖陳列法7、針對背柜、墻柜、開放式貨架，高度區間在什么范圍內，屬于其黃金陳列位臵？答案：高度區間在80-130厘米8、我們常見的集中陳列法有那種？答案：按品牌陳列、按功能陳列、按價格陳列、按營銷包陳列9、如圖所示，請標出本手機柜臺的黃金點：答案：

3、10、“新品上市”、“特價”、“促銷”、“熱賣”等不干膠統一粘貼于功能牌什么位臵？答案：右上角11、敏感機型應放至在什么位臵呢？答案：應放臵于最顯眼的柜臺，且就放臵于該節柜臺的黃金陳列點，同時兩端可考慮加以重點陳列12、手機柜臺陳列操作規范有哪些？答案：1）柜臺內機模、機架、價格簽、功能牌不得互相缺失，機架、價格簽、功能牌統一放臵于對應機模的正下方，印有品牌logo的機架必須承放相應品牌的機模，且不能有破損，要干凈完好；2）柜臺內部只可以用指定裝飾品裝飾，不可自行放入規定外的影響整體形象的裝飾品；3）“新品上市”、“特價”、“促銷”、“熱賣”等不干膠統一粘貼于功能牌右上角，每個功能牌只可粘貼一

4、枚不干膠帖；如沒有功能牌，則貼于機架的右上角，以不會遮住機模為準；4）敏感機型應放臵于最顯眼的柜臺，且就放臵于該節柜臺的黃金陳列點，同時兩端可考慮加以重點陳列；5）對于陳列面積受限制的營業廳，可以考慮將走量機型及市場關注度較高的機型保證出樣陳列，其它的機型則可不斷調換出樣，使消費者感覺陳列不斷出新的視覺效果。13、POP指什么？其作用是什么？答案：POP是PointofPurchase的簡寫，意為購買要點。其作用為：告知和提醒顧客購買要點,用以激發和引導顧客消費.13、POP的三種構圖方式答案：對稱式、對角線式、三角式14、POP的標題方式答案：直接式、誘惑式、懸疑式15、營業廳陳列的注意事項

5、？答案：陳列的商品必須有附加說明和價格標簽；在形象上、檔次上相差過大的商品不宜鄰近陳列；商品陳列要注意季節性；銷售陳列區光線一定要充足；特殊商品陳列在特殊區域。16、黃色和黃綠色是調和色嗎？答案：是176、黃色和紅色屬于哪種顏色？答案：對比色18、紅色和綠色屬于哪種顏色？答案：不調和色19、強烈的紅色調可以使人聯想到什么？答案：喜悅和活力20、白色可以使人聯想到什么？答案：明快、潔白、純真、神圣、威嚴、樸素21、春季陳列的主色調是什么？答案：黃綠（嫩草、嫩葉）、粉紅（桃花、櫻花）、淡黃（驕陽）、橙色22、夏季陳列的主色調是什么？答案：藍色（天空、海洋）、綠色（樹、草）、白色（云）、紫色23、秋

6、季陳列的主色調是什么？答案：金黃（秋月、稻田）、暗紅（楓葉）、咖啡色24、冬季陳列的主色調是什么？答案：紅色、綠色（圣誕樹）、白色（雪花）25、手機機架的陳列要求？答案：選擇襯托機模效果的物料，角度以46度傾斜為佳，每個機模必須對應一個機架。26、功能牌的陳列要求？答案：展示手機主要賣點買點的物料，書寫內容應控制在3-5個點以內，每個機模必須對應一個功能牌。27、確定POP主題的目的是什么？答案：傳達商品形象、提升銷售額、活躍廳店氣氛、招攬客流、吸引人流、樹立企業形象28、POP主標題的設計要求是什么？答案：字體要醒目、清晰、閱讀容易，字數不要過多，以2秒鐘左右讀完為限29、書寫POP應時應注

7、意的內容？答案：簡明扼要，避免語句不順；最具魅力的信息應寫在前面，誘使讀者往下閱讀；書寫行數盡量在7行之內，每行不要超過15字。30、營業廳陳列的注意事項有哪些？答案：保持陳列的商品與出售的完全一致；陳列的商品必須有附加說明和價格標簽；在形象上、檔次上相差過大的商品不宜鄰近陳列商品陳列要注意季節性；銷售陳列區光線一定要充足；特殊商品陳列在特殊區域如何提升店鋪銷售業績(開店商友必讀) 一、提升店鋪銷售業績的關鍵首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？顧客是我們最重要的人！為什么說顧客是我們最重要的人？我們的業績（收入）來源于哪里？當然是來源于顧客！只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務滿意，才

8、會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業績的關鍵是要讓顧客滿意。什么是顧客滿意呢？首先，顧客在購買商品之前，會有一個價值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務）。當顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務）后所獲得的價值。當顧客在購買后所得到的價值低于預先的期望，顧客就會感到不滿意；當顧客在購買后所得到的價值與預先的期望與預先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。因此，顧客滿意應該是：“顧客通過對一個產品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態?！倍⒌赇佷N售業績受哪些因素的影響銷售業績= 來客數客單價（來客

9、數=進店人數成交率）（客單價=購買件數平均單價）以10000元營業額構成為例，是當日進店人數是20人，成交率為25%，來客數就是5人，他們客單價是2000元。從上述構成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就可以提高店鋪的銷售業績。（一）提高進店人數1、店鋪選址專賣店選址應選在當地很繁華的地段，客流量較大。并且應選在競爭對手集中的地方，因為競爭對手越集中的地方越有市場，同時相對于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時候便于選擇和比較，因此進店的人就會多。2、廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進行購買行為之前都會有一個信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，

10、在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報刊、雜志、網絡等媒體。因此加強廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時要注意，我們品牌的消費群的定位，針對這類特定的消費群他們平時喜歡看什么電視節目、報刊、雜志及看的時間段、地點（活動場合）。媒體與時間段的選擇要符合我們的目標，媒體主要以電視臺、報刊、雜志。3、店鋪形象站在顧客的角度來看，當顧客經過一家專賣店時，店鋪的形象、風格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關鍵。4、顧客良好的口碑通過導購良好的服務，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。5、促銷

11、活動的開展 店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。（二）提高成交率1、服務專業、到位。2、產品吸引人。3、購物環境高雅、舒適。4、較其它競爭對手、我們更有優勢。5、促銷活動開展。（三）提高平均單價1、附加推銷。2、服飾搭配適當，導購應具有一定的審美眼光。3、促銷活動的開展。（四）提高購買件數（量）1、產品配置合理，補貨及時、貨源充足。2、服務到位。3、促銷活動的開展。三、如何提升店鋪的銷售業績？要想提升店鋪的銷售業績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：（一）提升產品讓顧客對產品滿意產品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業的關系首先體現在產品細節上，要作到產品滿意必須作好以下3方面的工

12、作：1、了解顧客需求2、適應顧客需求 為了適應顧客需求，企業不僅要注意觀察正在發生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準確掌握變化的情況。3、提供滿意的產品1）對產品功能的滿意 包括產品質量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產品的質量、價格等最為敏感，嚴把產品質量關，決不能把不合格的產品流入市場，讓顧客買的放心。2）對產品品位的滿意產品的設計風格、定位是關鍵。當顧客走進一家專賣店時，他不是看某一件產品，而是確定他是否走進一家適合自己的專賣店，這時他會迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產品，并決定是否在這家店里停留或進行購買。因此在各區域市場的適應程度如風格、款式、顏色、面料、尺碼

13、等，它在很大程度上決定該區域顧客是否購買該品牌，因此對公司而言必須要加強產品開發，多開發與市場定位相符的產品。（二）提升店鋪的服務水平讓顧客對服務滿意我們店鋪在服務水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產品開發采購生產店鋪銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時，可能就因為導購員的一句話、一個不經意的動作、或一個表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當今服裝品牌之間的競爭并不是產品的競爭，而是服務的競爭。實施服務滿意的方法：1、服務意識的訓練服務意識是經過訓練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規則來保持，他必須內化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。2、建立完整的服務指標服務指標是

14、企業內部為顧客提供全部服務的行為標準，僅有服務意識并不能保證有滿意的服務，企業還要建立一套完整的服務指標。作為服務工作的指導和依據。3、服務滿意度考察員工對顧客的服務是否使顧客滿意，必須進行考察。1）調查方法a、按時間分定期考察和進行性考察。b、按對象分全面、典型、抽象考察。c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。2）服務考察內容（員工、顧客意見考察）4、服務滿意的行為強化（贊許、獎賞、參與、職務提升）5、服務滿意主要體現在：1）售前：訪問競爭對手a、確定競爭對手是誰b、訪問競爭對手產品結構主推產品、輔助性產品、暢銷產品的面料、風格、款式、顏色產品價格銷售情況平時來客數、客單價、假日來客數

15、、客單價。促銷活動購物環境，商品陳列待客方式找出競爭對手的優點并進行模仿，為自己所用。2）售中：3）售后：建立和完善顧客檔案（法派真情男人網）建立投訴和建議制度（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進店的關鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發起顧客的購買欲望。這點對于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內部形象：店鋪外部形象主要包括：1、店招店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來

16、看，在繁華的地段一個好的店招不公是店鋪坐落地的標志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標準色（字）、寬度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時間。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。櫥窗陳列起到二個作用：一是品牌形象和風格的展示，二是展示產品的作用。好的櫥窗陳列應具備以下幾點：1）櫥窗陳列應該要吸引人。2）櫥窗陳列要以展示商品，服務顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）3）櫥窗陳列要有主題。4）櫥窗陳列時，模特之間要有內在的聯系。5）櫥窗陳列時要有新鮮感。

17、6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內部形象主要包括：1、燈光、色彩店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節省電費經常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。2、裝璜、道具3、擺設與店鋪風格相符，并隨著季節變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。4、音樂與店鋪風格相符，應播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。5、空氣店鋪的空氣應給人一種清新感覺，店員應外出用餐以免產生異味。在店鋪的各個

18、角落放一些空氣清新劑。6、溫度賣場應有空調，特別是嚴冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。7、清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到沒有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。8、員工儀容儀表、制服，言談舉止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。10、顧客等候區要求有沙發、茶幾、茶水、糖果、報刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。11、洗手間氣味清新、地面干燥、有手紙。12、營業氣氛營造配合節慶，促銷活動，活用待機時間，導購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商

19、品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面）13、商品陳列（四）提升店鋪的管理水平1、管理人員對員工管理（培訓、授權、激勵）作為一名店鋪的管理者，除了自身應以身作則外，還肩負培訓的職責，提高員工的業務水平，專業技能和確立員工明確的服務意識，讓每一個員工都學會站在顧客的立場來考慮問題，我們提供服務的唯一目標：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時，店鋪的經營者應適當的下放權力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無巨細事必躬親，因為一線的員工比你更了解當時的情況，你會發現并不是他們不會或者沒有能力做，而是他們沒有權力做，員工不是不敢做，而是怕做錯了受批評，因此應盡量放權給一線的員工并不

20、忘對他們進行獎勵。2、店鋪銷售管理銷售計劃制定、執行和檢查1）銷售計劃制定的目的是要讓每一個員工每天都有目標。2）銷售計劃的制定應結合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售計劃制定后，應分解到每一個月，每一天，同時要制定貨品的需求計劃。4）每周銷售會議分折。5）每天銷售推廣早會。3、開展各種形式的促銷活動促銷活動的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業績。1）先確定目標2）促銷對象3）促銷時間（特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）4）促銷主題（激發消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）5）促銷方式與研究（優惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現場陳列和時裝秀/提供