1、保健品的目的客戶 篇一：畢業實習報告保健品的目的市場 保健品的目的市場營銷策略 許 松 摘要在當前市場競爭日益劇烈的條件下，保健品市場營銷日益遭到人們的關注。理解和掌握保健品營銷目的市場的特點,正確選擇營銷策略,到達促進社會經濟開展的目的。我們必須充分理解和掌握保健品及保健品市場的特點科學合理地運用營銷手段使保健品產業得以健康開展造福人類。 關鍵詞:保健品營銷;目的市場特點;營銷策略 保健品在我國有悠久的歷史，但作為一個整體的保健品產業那么興起于20 世紀80 年代通過二十年的開展歷經風風雨雨特別是1998 年以后保健品行業進入了一個史無前例的高速開展時期隨著經濟的開展和人們生活水平的提高,保

2、健品正以異乎平常的速度飛入平常百姓家構成近年來中國消費的一大景觀。 一、保健品營銷目的市場的特點 1、保健品的市場需求 茂名市作為一個擁有700多萬人口的城市，本身就孕育著一個宏大的消費市場，本市近2年來隨著人民消費水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個特別好的保健品市場。 既然茂名具有如此好的市場需求，各保健品公司都已對茂名進展了開發，甚至是掠奪性開發。茂名市的保健品競爭能夠說是特別劇烈的，產品的宣傳方式幾乎到達了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進展搜檔工作，已經對市場造成了破壞性妨礙。 2、產品的定位 我公司的產品屬于顯

3、效產品，那么消費者對價格的敏感度略低，更注重成效。假設是緩效產品，由于必須考慮長期消費的要素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用依然贈送，假設是自用，會更多考慮價格和成效，而作禮品的話，那么受廣告宣傳的妨礙特別大，更注重宣傳和成效。以上能夠看出，消費者在購置保健品時考慮是特別周詳的，不同的消費心理睬促使消費者做出不同的消費選擇。 產品的本身賣點需要：一要效果好，因此有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，后兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。目的消費群體為心腦血管疾病患者、骨關節疾

4、病、各種病癥住院者及亞健康人群。 3、確立銷售通路1）.藥店或超市、賣場建立專柜:該形式的缺點是，首先是專業化程度不夠，不可 能有專門的保健營養師為消費者提供全方位的保健效勞；其次是市場輻射面有限，沒方法走 出去效勞，只能是守株待兔式的;最后是進入的門檻高、投入大、收益少，進場費用特別昂 貴，同時要給通路提供者分配大比例的利潤空間。 2）.傳銷網絡銷售：事實上如今中國保健品的銷售額中有超過50%是通過傳銷完成的。 但是國家合法批準的傳銷公司僅僅幾家，大部分是在非法運營，同時傳銷網絡是以利益為第 一原那么，因此經常會出現急功近利、欺騙、過分夸張成效、價格昂貴、售后效勞沒保障等現 象，已經給社會造

5、成了特別大的危害。 3）.連鎖專賣店銷售：連鎖專賣在國外已經有數十年的歷史，同時獲得了特別大的成 功，特別多保健品企業對這種營銷形式寄予了特別高的期望，但是幾年時間過去，特別多保健品專 賣并沒有料想的那么成功，有些反而成了漂亮的圈套，這到底是什么緣故呢？以下筆者將詳 細表達。 4、渠道 目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方藥、保健品、化裝品領域及OTC 迅速建立本人的渠道，突出公司的形象，提高公司知名度。 5、本公司開發的優勢與優勢 優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售治理優勢。 優勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。 二、保健品市場營銷的策略 保健品不同于群眾消費品，它是一種功能性

6、食品，只適宜于特定人群，它不是人們的生 活必需品，這決定了保健品的市場特點：必須通過對消費者進展來制造需求、引發需求， 開拓市場；必須通過長期的實事求是的成效宣傳和為消費者提供持久的實實在在的效勞來進 行市場推行、最終占據市場。 1、實在以消費者的需求為中心和出發點 站在消費者的角度來看咨詢題。產品的定位方向、訴求利益點、定價、USP（獨特的 銷售主張）都必須符合消費者的需求和利益。我們應該去向消費者要這些咨詢題的，而不 是自顧自閉門苦思。如何理解消費者心理想的是什么，需要什么的利益，最好的方法是和消 費者面對面接觸，換言之是去做深化細致的市場調研，要親身去做，而不是片面依賴市場調 查公司的數

7、據。葉茂中講籌劃百分之八十用腳，百分之二十用腦，籌劃是用腳走出來的，這 種務實的作風是我們每個籌劃人的典范。理解了消費者的需求，我們就從本人的產品里面挑 選一個能最大限度滿足消費者而競爭對手沒有的利益點，將這個信息通過適宜的方式傳達給 消費者，并讓消費者實在感遭到成效的實在。我們不需要進展海陸空地地毯式的廣告轟炸去 強迫消費者接受我們的觀念，也不需要故弄玄虛地炒概念，我們只需要實事求是地宣傳產品 的成效，用淺顯易明白的話語告訴消費者產品的機理，明明白白地告訴消費者使用我們的產品 能帶給他們的利益就能夠了。有如此的流傳，廣告大師奧格威每次寫出一個文案都會讀給老 太太聽，如何老太太能聽明白就采納。

8、這和中國古代人白居易流傳下來的佳話如出一轍，再 一次證明了經典的東西總是永遠流傳的。只有如此的東西，才能贏得消費者的認可和信任。 2、為消費者提供實實在在的售前、售中、售后效勞 這是一個需要要誠心、決心、耐心的工作，售前的科普健康知識教育、產品講解， 售中的服用指導、病癥解釋，售后的跟蹤回訪記錄，各種活動的組織，無一不需要做這一工 作的人員具有這“三心”，只有誠心才能獲得消費者的信任，對本人的產品有決心才能獲得 消費者的認同，只有足夠的耐心才能獲得消費者的滿意評價，有了這“三心”，才能贏消費 者的“放心”。而贏得消費者就贏得了市場。從賣產品到賣效勞，是保健品營銷策略的一次 極具意義的大轉機，它

9、意味著保健品業已經逐步走出急躁的心態，轉向扎實地做根底工作， 這無疑是保健品新生的希望所在。事實上，歷史上也早有如此的保健品企業，像上海交大昂 立、深圳太太藥業確實是如此的典范，昂立立足于上海、江漸區域市場，占山為王，采納宣傳 普及科普知識的營銷方式扎扎實實做產品，抓終端，不進展廣告轟炸、不事張揚；太太口服 液那么長期專注于女性保健，它們都在本人的領域內獲得了不斐的業績，它們的周期都已超過 十年，并先后于2001年在上交所上市，成為保健品行業的常青樹。而近年來新出現的一種 新的營銷方式“會議營銷”更顯示出了強大的生命力，特別多保健品企業如珠海天年、中脈遠 紅還有一些核酸類產品等中老年人的產品，

10、根本上沒做什么廣告，它們采納專賣店+活動營 銷的方式，通過建立消費者材料據，對材料進展及時、有效的處理，為消費者提供細致、周 到的效勞，掌握并擁有了一大批忠實的購置者，都在悄無聲息地賺錢。會議營銷的本質確實是 一種效勞營銷，充分表達了效勞的魅力，成為保健品企業的營銷利器。這不能不讓人欣喜， 保健品籌劃正一步步走出浮華背后的圈套，走向光明燦爛的將來！ 3、實實在在做品牌 品牌在時下是一個時髦的話題，卻又讓眾多的企業欲說還休，是因品牌的建立實在 在一個長期的、隱性的過程，企業往往因看不到眼前的利益而不知如何把握。而品牌關于生 命周期普遍不長的保健品業來說大概尤為重要，關系到保健品的生死存亡，一個沒

11、有品牌的 保健品注定是短命的，而一個單一的產品又缺乏以支撐一個品牌，多個產品品牌的推出又要 仰賴于企業的良好品牌，在我國目前保健品企業多還在為生存而掙扎的現實下，做品牌還需 要有一個長期的過程，必須是在企業開展到一定規模，有足夠的費用投入企業形象建立、產 品研發，增加產品的科技含量，讓產品品牌和企業品牌能夠同步的時候才能有實力做品牌。 在這些咨詢題沒處理的時候，依然讓我們扎扎實實做好產品和效勞，它們是品牌的基石。 結語：隨著人們生活水平的提高以及中國老齡化趨勢的加劇，保健品產業正在加速 開展。本文通過對保健品產業的詳細分析，意在尋求對保健品產業開展情況及將來前景的初 步探究，從而更好地理解其目

12、的市場運作及產品開發的流程。 參考文獻: 1.菲利普 1.科特勒，營銷治理分析、執行和操縱 第九版M，世紀出版集團，2002 2. 郭國慶， 市場營銷學 2004年版，武漢大學出版社，2004 3.林峰、杭建平，市場營銷策略與應用，2004，社會科學文獻出版社 4.威廉M，營銷打算全攻略，2006，中國社會科學出版社 5胡躍紅，市場營銷策略，2007，國防科技大學出版社篇二：保健品公司開展規劃書 一、市場分析 中國保健品市場開展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經曲折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與

13、商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速開展，國家相關法律法規的不斷完善，行業治理的進一步標準，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的開展軌道。這關于保健品產業的開展和人民生活質量的提高都大有裨益。 （一） 保健品市場現狀 、保健品的消費企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。2000年國內從事保健品消費銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。 、市場還處于無序競爭狀態，夸張成效、虛偽廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生

14、自滅現象嚴峻，給其他標準運作、規?；\營的企業帶來特別大的行銷阻力。 、80的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。 、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品消費中被廣泛關注和應用。 、品牌創新才能強，產品附加值高的產品容易被市場接納。 、市場推行投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推行仍然是中國保健品市場的慣用方法。 、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的妨礙力、沖擊力特別明顯。 、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許運營、連鎖運營、 電子商務活動等將營建亮麗的市場風景。 （二） 保

15、健品市場現狀 保健品市場作為中國保健品市場的一個傳統市場，從古有之，走過了數千年的光陰，與其他類保健產品相比，具有以下特點：、國內市場對保健品的根本功能盡管有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其緣故是科普宣傳不夠、市場推行力度太小。 、政府、企業都熱心開展這一產業，但真正投入的行動和力度還特別不夠，科研深度不夠，這是保健品市場開展緩慢的主要緣故。 、保健品消費的企業和品種都少得悲傷。由于產業本身的特性要求和消費工藝技術的詳細困難，國內專業種植、消費和開發保健產品的企業為數不多。目前能消費保健食品的企業只有35家。 、保健產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推行沒有創新表現

16、，沒有獨特的銷售主張，因此品牌知名度低。 、國外進口的類似類產品，定價偏高，推行投入少，尚處于自然銷售狀態。 綜上分析，保健產業開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機宏大。 （三）競爭產品 、目的市場 眾所周知，老年人是保健品消費的主要群體。統計說明，年，中國歲以上人口到達個億。人口老齡化的降臨，使這個年齡段的人口總數有了特別大的增長，心腦血管疾病患者群相應也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規那么、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發病率也不斷上升，發病

17、的年齡跨度在不斷擴大。 據此，能夠清晰地認識到國內保健品目的消費群體龐大。 、市場規模： 據不完全統計說明，目前國內保健品市場的規模約為500億元，總的市場格局是中西保健各占一半，在中國保健品中，代表的企業有天獅、完滿、天年、珍奧、中脈等在市場上占有舉足輕重的地位。國外的保健品代表的企業有：安利、如新等。 （四）市場時機分析 、近年來，醫療、保健業都在不同程度、不同方式的進入老齡市場。不少消費者已經認識到了保健強身的重要意義。 2、養生保健作用被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。 、保健產品行業還沒有構成一個單獨的強勢品牌，市場空間和時機相對較大。、目前市場上還沒有主推或力推棗類保健功能的保健

18、品。 、保健品在國內市場都未構成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。 、國家和當地政府大力扶持棗類產業的開展。 綜上分析，在近年內將保健產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握時機，捷足先登者贏。 （五） 行銷阻力分析 多年來，保健品行業競爭的硝煙就從來沒有停頓過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一市場。關于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分劇烈的保健品市場，定位于有機保健類的產品，它所面臨的明顯阻力有： 、保健產品品種繁多，蠶食市場現象嚴峻，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。 、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。 、主流產品市

19、場根底牢，對其撼動有一定困難。 、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購置決策和市場推行訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也未能接軌。 、我國參加WTO后，美國、日本、 韓國等興旺國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產品進入。 （六） 應對市場威脅的方法 、本人認為，應對市場威脅最有效的方法是名符事實上地，造就企業和產品的市場競爭核心才能，即真正開發研制出功能明顯、成效可靠、質量穩定的產品。這是重中之重。 、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。 、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。 、敢于競爭、擅長競爭，利用現代化營銷手段，高質量、

20、高效率效勞于市場。 、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。 、敢于面對強手，擅長避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握時機，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。 、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健開展打好堅實根底。 二、產品定位（一） 定位的認識 、產品是企業生存和開展的根底，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或效勞）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。 因此產品定位是所有定位的根底。 、產品定位的本質確實是將本人的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。 、以市場需求為依

21、照，先進展產品定位，經論證可行后再爭開發、消費和銷售的定位觀念，有利于精確把握市場。 （二） 產品功能定位 產品功能定位是產品定位的核心內容。它直截了當關系到產品的銷售力和市場生命力。所以，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進展籌劃。 、定位的依照 （1）產品本身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。 （2）市場現實需求特別強烈的功能。 （3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。 、定位的策略 重點功能與多項功能相結合的策略。 、產品功能 清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化等。 （三）產品包裝策略 本產品采納高檔質量包裝。 為了與產品形象、價格

22、形象、企業形象相統一，本產品采納以下包裝策略： 、包裝質量：與產品質量相一致，做到華而有實，值得信任。 、包裝風格：與產品功能相符，表達出清新、健康氣息、讓消費者感遭到天然綠色食品的親和力。 、包裝規格：待定。 、包裝形象：力求外觀質量、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。 三、產品價格策略、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原那么定價。 、產品價格與其消費本錢、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。 、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防范。參照關聯產品定價。 四、市場定位 （一）目的市場 、按年齡細分，本產品的目的市場為20歲以上（不習慣

23、者除）的所有人員； 、按經濟才能細分，本產品的主力目的市場是中青年白領階層人士； 、按需求強度細分，本產品的先行目的市場是高端人群和中老年人士； 、按區域和經濟才能細分，本產品的目的市場是大中型城市和中心城市。 綜上得到，本產品首期目的市場是中心城市里的有消費才能和迫切需求的中青年白領和高端的中老年人士。以后隨著推行的進展情況不斷擴大目的市場。 （二） 目的市場需求研究 、購置保健品的主要緣故： （1）為了加強身體機能，促進身體健康，延緩衰老； （2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高； （3）孝敬父母、探親訪友需要送禮。 、主要消費者情況 （1）年齡情況： A、2035歲的女性，55歲以上的

24、女性； B、45歲以上的男性； C、23歲以上的子女。 （2）收入情況：都有固定的經濟收入。 （3）文化情況：文化層次較高 、購置心理情況 （1）看重實效；（2）看重品牌；（3）互相比擬；（4）試試。 、購置場所 （1）商場；（2）超市；（3）聯誼會場；（4）高端飲品店。 、購置方式 （1） 按產品說明書購置；（2）按促銷人員推薦購置；（3）單盒購置；（4）團購。篇三：營養保健品的市場推行營銷 關于中老年人保健品的營銷方案： 關于腦白金在某某市場所制定的營銷方案為例 一：行業背景分析 由于如今的經濟開展快，人們壽命的縮短，大家對活著的欲望就越大，自然對老年人保健方面比擬注重，保健品成了生活中中老年人的首選產品，它不像藥物讓人聽了就想止步，人們把它當做是一種營養品、補品，因此特別容易接受。 1、首先要先分析腦白金在國內市場的銷售量， 制造一份調查咨詢卷，這份調查咨詢卷面向全國進展調查，調查內容是針對腦白金在國內市場那個城市的銷售量最大，購置人群的年齡、工作、收入、還有確實是購置腦白金的緣故。 然后依照所調查的數據再制定某某這個市場的營銷方案， 2、再制定一份關于腦白金在某某這個市場行業背景，調查咨詢卷針對的人群主要是某某市人群和居住在某某市的人群， 3、依照調查咨詢卷所得出的