1、大客戶開發與管理（ 2 天）【課程收益】大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。【課程對象】跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理；負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理【課程大綱】對大客戶的認識大客戶的特征和類型大客戶與一般客戶的區別大客戶的分級大客戶的生命周期大客戶分析大客戶的競爭分析客戶分析 競爭地圖競爭分析 SWOT 分析法.大客戶的戰略管理大客戶的戰略分析大客戶需求的戰略分

2、析大客戶決策小組成員的定位分析如何制定大客戶的特定針對性行動計劃如何制定大客戶的銷售建議書4.大客戶合作高級技巧協同大客戶開展增量業務合作的基石助力關鍵人提升真誠的朋友客戶資源協同互通海闊天空5.大客戶的銷售談判?創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動大客戶的銷售談判實力分析銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱6.針對大客戶的SPIN 顧問式銷售方略傳統銷售線索和現代銷售線索什么是 SPIN 提問方式了解客戶的需求和潛在要求 SPIN 提問方式的注意點了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的

3、整體銷售方案大客戶銷售人員的自我管理和修煉時間分配管理成功銷售人士的六項自我修煉張老師 Richard工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。張先生成功橫跨4 個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等， 其中 2 家已經上市， 他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6 個億。10 年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3 年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法， 這些方法已經幫助

4、到超過 100 家來自不同背景組織（外資企業、 國有企業、 合資企業、 民營企業、 事業單位等）的 2000 多人；張先生的授課內容系統， 邏輯性強， 采用互動、 參與式教學， 如和風細雨， 潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。張先生主講課程包括：卓越銷售團隊管理 （ 2 天）成功的銷售技巧 （ 3 天）大客戶開發與管理（2 天）電話銷售技巧卓有成效的銷售談判如何創造性解決問題（ 2 天）新任經理的管理技巧高級商務演講技巧公共關系與危機管理（ 2 天）品牌維護與管理卓越品牌管理 （2 天）銷售溝通技巧 （1 天）練習 30 天，銷售從此簡單 （ 1 天）市場營銷全方位 （

5、2 天）品牌維護和管理 （ 2 天）工業品營銷 （ 3 天）打造卓越產品經理 （ 3 天）如何進行市場調研 （ 2 天）如何制定市場計劃 （ 2 天）如何定價（ 2 天）新產品如何上市 （ 2 天）如何做好市場助理 （ 2 天）張先生服務過的部分客戶：拜耳作物科學（中國）有限公司埃斯倍風電科技（青島）有限公司倍耐力輪胎有限公司博澤汽車技術企業管理（中國）有限公司搏力謀（上海）商貿有限公司常州百貨大樓股份有限公司常州科勒發動機有限公司道達爾潤滑油（中國）有限公司德立達亞迪技術開發（上海）有限公司迪砂貿易（上海）有限公司弓箭玻璃器皿（南京）有限公司弓箭國際實業公司亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司

6、上海分公司家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司康寧光纜系統（上海）有限公司聯合汽車電子有限公司林德（中國）叉車有限公司米其林投資（中國）有限公司南京揚子伊士曼化工有限公司寧波庫貼汽車塑料有限公司歐尚（中國）投資有限公司奇耐聯合纖維（上海）有限公司泉峰（中國）貿易有限公司山特維克礦山工程機械貿易（上海）有限公司上海德邦物流有限公司上海曼倫商貿有限公司上海蘇爾壽工程機械制造有限公司上海天旦網絡科技發展有限公司上海郵通科技有限公司圣戈班磨料磨具（上海）有限公司臺達能源技術（上海）有限公司泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司萬通（蘇州）定量閥系統有限公司偉思富奇環境試驗儀器（太倉）有限公司武漢太平愛克電線

7、電纜有限責任公司中國移動通信集團廣東有限公司中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司中化道達爾油品有限公司中冶連鑄技術工程股份有限公司上海新傲科技股份有限公司等等王老師Rice王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士； 復旦大學麻省理工學院國際工商管理碩士（ International MBA ）；并曾在 瑞典斯德哥爾摩大學商學院 學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。在近 20 年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、 銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體

8、會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005 年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009 年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業；2013 年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經驗，為客戶企業和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。王先生不僅通過學習， 在企業的現代管理方面有豐富的知識和技能， 也通過多年打拼，在企業的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經驗。王先生在企業培訓中邏輯清晰，

9、 內容豐富， 并將理論和實踐相結合， 擅長和學員分享其以往的知識經驗； 亦能吸收國外先進課程的精華， 將其傳授給中國學員。 王先生授課時能夠帶動學員參與， 共同研討各種問題和案例， 并啟發和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業切實加強管理，提高員工的素質和技能。王先生主講的課程包括：電話銷售技巧如何在電話中贏得客戶大客戶開發與管理大客戶戰略管理客戶關系管理成功的銷售技巧卓越客戶服務卓越銷售團隊管理等王先生服務過的部分客戶：上海巴斯夫聚氨酯有博世（中國） 投資有限飛利浦（中國） 投資有上海西門子開關有限限公司公司限公司公司上

10、海高橋加德士潤滑油有限公司吉田建材蘇州有限公司江蘇常牽龐巴迪牽引系統有限公司上海諾華動物保健有限公司梅里亞動物保健有限公司偉巴斯特車頂供暖系統（上海）有限公司福斯潤滑油 （中國） 有 亨特道格拉斯工業 （中限公司國）有限公司格蘭布朗 （上海） 商貿有限公司蘇州工業園區生物納米科技發展有限公司先正達（蘇州） 作物保寶適汽車部件（太倉）護有限公司有限公司肖老師IPTS 國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師國際注冊心理咨詢師主要職業經歷：清華同方安全事業部大區經理、部門經理法國布爾有限公司銷售總監三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監年以上銷售實踐經歷， 6 年以上團隊管理經驗針對 IT 、通信、金融等

11、行業多年職業培訓經歷主要社會職務：北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師授課風格：在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、 角色扮演、 案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。肖先生主講課程包括：卓越銷售團隊管理 （ 2 天）成功的銷售技巧 （ 3 天）大客戶開發與管理（2 天）電話銷售技巧卓有成效的銷售談判新任經理的管理技巧提問式電話行銷技巧營業廳主動營銷技巧大客戶銷售技巧顧問式銷售技巧售后服務技巧

12、抱怨投訴處理如何做一名優秀的主管8090 后員工管理工作就是責任肖先生服務過的部分客戶：電信業：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、 周口移動、 平頂山移動、 許昌移動、 吳江移動、 張家港移動、 黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯通、甘肅聯通、新疆聯通金融業：廣發北京分行、中國銀行株洲分行、鎮江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、 甘肅建行、建設銀行鎮江分行、招商銀行鎮江分行，農業銀行南通開發區支行，光大銀行、 中信銀行天津分行、 中信銀行蘇州分行、 上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮江分行、深圳發展銀行、郵儲

13、銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯社壽寧分社，信用聯社福鼎分社，信用聯社蕉城分社，信用聯社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC 中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金制造業：萬東醫療、熔盛重工、東軟飛利浦醫療、中聯環衛、特種防偽科技、隆高科實業It行業：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數碼科技、思創數碼科技其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力 客戶見證：肖老師的課著重從內在心態進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了

14、重新的認識和規劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊，收獲頗豐！愛國者培訓主管徐老師肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。廣發北京分行主管全老師肖老師的職業化課程從心態和思想入手， 針對學員進行了很好的梳理和規劃， 我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。蘭州移動培訓主管宋老師肖老師很專業， 也很敬業，能根據我們的企業的實際需要進行課程內容和實戰演練設計，讓大家學以致用。國家大劇院市場部黃經理我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。中軟集團賈老師、她們寧可做一時的女王，不愿一世的平庸。5 、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。、你要成佛成仙

15、，我跟你去，你要下十八層地獄，我也跟你去。你要投胎，我不答應！、忘川之畔，與君長相憩，爛泥之中，與君發相纏。寸心無可表，唯有魂一縷。燃起靈犀一爐，枯骨生出曼陀羅。、如果還有機會的話，我一定會讓你回到我的身邊，我不想讓你和別人結婚。、每個人心里都有脆弱的一面，如果放大這種脆弱的話，沒人想活。、我做了一個很偉大的決定，看你這么可憐，又沒有朋友，我們做朋友吧！、我不該只是等待，我應該去尋找。、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定會找到他！、惡鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我還不能打你啊！、人活著就會失去，你失去的不會再來，你爭取的永遠都會失去！、阿茶：我可以讓你抵抗時間的侵襲。彈琴盲人：那我是

16、不是也就失去了時間？、孔明燈真的很漂亮，就像是星星流過天河的聲音。、冥王阿茶：想早點見到我嗎？冬青：不用了吧，順其自然。、我媽把我生得太倉促了，我又控制不了。、神，生于人心，死于人性。請垂憐于我吧，讓我再次眷顧，深愛的你們。、人天生心欲做惡，意志薄弱，神便說，人須為自己的罪負責，因為他被賦予了自由的意志，而真心悔罪者，神便從他的身上把罪除去。、我們從虛空中來，每個人都抱著善與惡，有人升入天堂，有人墮入地獄，在無邊的業火中，我想起你，想起從前，我們曾經離得那么近。、你們天人總是一廂情愿，總以為世人應該微笑著，那不是很殘酷，沒有人愿意。、你有沒有過這樣的東西，沾染過你的體溫，聆聽過你的心事，它們得

17、到愛，回報愛。你有沒有丟棄過這樣的東西，它們在黑暗的角落，想念著你。即使粉身碎骨，即使已過經年，終有一天，思念，會把它們帶到你的身邊。24 、很久很久以前，有一種生物，學會了用兩足站立，嘗試著邁開雙腿。自此，他們就踏上了旅途，那是被時間驅趕著，永無止境的旅途、我借著愛的輕翼，飛過園墻，磚石的墻垣，不能把愛情阻隔，甚至，死亡。、你這雙眼睛，我給你的。、他的命是我的，你想要，不給你。、誕生于想象之中，流傳于口舌之上，欲望，永遠存在，生生不息。、我，還會回來的。、人活著就會失去。你失去的不會再來，你爭取的永遠都會失去。、死亡與夜色為友，揭開了黃泉的一角，寄予這生命，時機一到，他便降臨到你身邊。32 、就為了這么一點點的美麗，她們可以放棄友情，親情，愛情這就是，所