1、9章保險公司經營管理9章保險公司經營管理教學目的：1.理解保險企業經營的特點和經營的原則；2.掌握保險營銷的目標、策略和營銷渠道；3.掌握保險核保與理賠的流程及其操作要領；3.熟悉保險投資的資金來源、投資形式、結構和投資的原則；4.了解保險企業經營的風險和保險欺詐的防范； 5.了解保險企業保全服務的主要內容。 9/21/20222教學目的：1.理解保險企業經營的特點和經營的原則；9/21/主要內容 第一節 保險經營概述 第二節 保險營銷第三節 保險承保第四節 保險防災防損第五節 保險理賠第六節 保險資金運用9/21/20223主要內容 第一節 保險經營概述 9/21/20225本章引導：讓災難

2、喚起更多人的保險意識2019年的中國是一個多災之年：西南大旱，玉樹地震，舟曲泥石流，遍及南北東西的水災盡管有全國軍民奮起抗災救災，但人民群眾的生命、財產還是受到了很大損失。據統計，2009年我國保險密度為836元，約是世界平均保險密度的1/10，而保險深度也只有3.4%，不及世界平均保險深度的一半。遭遇大旱的云南和廣西人均保費只有393.96元和306.05元，玉樹地震所在的青海省人均保費只有326.75元，發生唱凱堤潰壩的江西省人均保費只有422.14元，舟曲泥石流所在的甘肅省人均保費只有434元。所以，從保險渠道獲得的受損補償微乎其微。 9/21/20224本章引導：讓災難喚起更多人的保險

3、意識2019年的中本章引導：讓災難喚起更多人的保險意識上述資料表明：隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的不斷提高，社會大眾對保險的需求和購買力都有所增強。但也應該看到，我國整體保險業的發展水平還不高，相當多的人，特別是農村和欠發達地區民眾的保險意識仍然淡薄，保險覆蓋面不足的現狀依然普遍存在。另一方面也深刻反映理賠在保險業實現經濟補償功能和社會管理功能中的重要地位。如何喚起人們的保險意識，更好地開展保險營銷工作？保險理賠具有哪些重要意義？保險理賠與保險營銷、保險承保、保險防災之間是怎樣的關系？保險經營各環節的操作流程及要領是什么？如何擴大保險承保面？等等，這些問題值得我們深入探討。 9/21/

4、20225本章引導：讓災難喚起更多人的保險意識上述資料表明：第一節 保險經營概述 一、保險經營的特點 三、保險經營的環節 四、保險經營的風險 二、保險經營的原則 9/21/20226第一節 保險經營概述 一、保險經營的特點 三、保險經營一、保險經營的特點保險經營活動是一種特殊的勞務活動 保險經營資產具有負債性 保險經營成本和利潤核算具有特殊性 保險經營過程具有分散性和廣泛性 41239/21/20227一、保險經營的特點保險經營活動是一種特殊的勞務活動 保險經營二、保險經營的原則一般原則特殊原則風險大量原則 風險分散原則風險選擇原則 保險經營要遵循企業經營的一般原則，如經濟核算原則、隨行就市原

5、則、薄利多銷原則等，還要遵循保險企業經營的特殊原則。 9/21/20228二、保險經營的原則一般原則特殊原則風險大量原則 風險分散原三、保險經營的環節 從管理的視角劃分，保險企業經營管理是指對保險企業經營過程各環節的工作進行計劃、組織、協調和控制。通常可分為承保經營管理和投資經營管理兩方面。其中，承保經營管理包括營銷（展業）管理、承保管理、分保管理、防災管理、理賠管理。投資經營管理是指保險資金的運用，簡稱投資。承保經營管理按層次又可分為原保險經營管理、再保險經營管理（本書第八章）。 9/21/20229三、保險經營的環節 從管理的視角劃分，保險企業經營管理是四、保險經營的風險 保險經營風險是指

6、在保險經營過程中由于自身和外界的原因，導致保險公司發生經濟損失、信譽損失的可能性。 保險經營風險按不同的標準劃分為不同類型的風險。按所處經營環節劃分有承保風險和投資風險；按風險來源劃分有來自外部環境的風險、來自交易對手的風險、來自保險公司自身的風險；按財務管理劃分有償付能力風險和流動性風險。 9/21/202210四、保險經營的風險 保險經營風險是指在保第二節 保險營銷一、保險營銷的概念和特點 三、保險營銷的渠道 二、保險營銷管理的程序 9/21/202211第二節 保險營銷一、保險營銷的概念和特點 三、保險營銷的渠道一、保險營銷的概念和特點 保險營銷的概念 狹義 廣義 是指保險產品推銷和對客

7、戶提供服務，通過各種溝通手段挖掘人們對保險商品的需求，使投保人接受保險商品、從中獲得風險保障服務的最大滿足過程。 是指在保險市場上，以保險商品為交換對象，以滿足客戶需求為導向，為實現組織經營目標而開展的一系列經營活動。 9/21/202212一、保險營銷的概念和特點 保險營銷的概念 狹義 廣義 一、保險營銷的概念和特點 保險營銷的特點 1.保險營銷的對象是無形商品，從而決定注重推銷是關鍵 2.保險營銷是一種風險理念的推銷、經營理念的推銷 3.保險營銷不僅僅是保險產品的推銷 4.保險營銷應更注重非價格競爭 9/21/202213一、保險營銷的概念和特點 保險營銷的特點 1.保險營銷的二、保險營銷

8、管理的程序 9/21/202214二、保險營銷管理的程序 9/21/202216二、保險營銷管理的程序 制定保險營銷的策略 險種策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 包括險種的分層開發策略、險種的特色開發策略 、險種的結構調整策略等。 包括偏低訂價策略、偏高訂價策略、優惠訂價策略、差異訂價策略等。 包括直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略。 包括人員促銷策略、廣告促銷策略和公共關系促銷策略。 9/21/202215二、保險營銷管理的程序 制定保險營銷的策略 險種策略 價格策三、保險營銷的渠道 保險營銷渠道即保險商品從保險公司轉移至投保人所要經過的途徑，其中，出售保險產品的保險公司是營銷渠道的起點，

9、購買保險產品的投保人是營銷渠道的終點。 9/21/202216三、保險營銷的渠道 保險營銷渠道即保險商品從三、保險營銷的渠道 保險營銷渠道 按有無保險中介人參與劃分按營銷采取的具體形式劃分 直接營銷渠道 間接營銷渠道 傳統營銷渠道 新型營銷渠道 9/21/202217三、保險營銷的渠道 保險營銷渠道 按有無保險中介人參與劃（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道（1）直接營銷渠道的概念 直接營銷渠道亦稱直銷制，是指保險公司在各區域設置有自己的服務機構網絡，由保險公司的外勤員工直接向投保人提供保險商品和服務，不需要依靠任何保險中介人，沒有增加任何中間環節，由起點直達終點。 9/21/2

10、02218（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道9/21/（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道有利于保險公司與客戶溝通。 有利于樹立公司良好的外部形象。有利于降低業務成本和分銷成本。 有利于與客戶建立長期穩定的關系。 直接營銷渠道的優勢9/21/202219（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道直9/21（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道難以在短期內迅速擴大市場規模。 缺乏彈性。 不利于專業化分工。 直接營銷渠道的劣勢9/21/202220（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 1.直接營銷渠道直9/21（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道2.間接銷

11、售渠道（1）間接銷售渠道的概念 間接營銷渠道亦稱中介制，是指保險公司通過保險代理人或保險經紀人等中介人向投保人提供保險商品和服務，從銷售的起點到達終點過程中，需經過若干中間環節。 9/21/202221（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道2.間接銷售渠道9/21/2（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 2.間接營銷渠道有利于迅速拓展保險市場。 有利于保險服務的專業化發展。 有利于保險公司迅速建立健全保險信息網絡。 間接營銷渠道的優勢9/21/202222（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 2.間接營銷渠道間9/21（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 2.間接營銷渠道不利于保險公司提高承保質量。 存在保險中

12、介人欺詐現象。 容易造成保險市場的混亂。 間接營銷渠道的劣勢9/21/202223（一）直接營銷渠道與間接營銷渠道 2.間接營銷渠道間9/21（二）傳統營銷渠道與創新營銷渠道 保險營銷渠道傳統營銷渠道 新型營銷渠道人員上門營銷 保險服務部營銷 電話營銷網絡營銷銀行保險9/21/202224（二）傳統營銷渠道與創新營銷渠道 保險營銷渠道傳統營銷渠道 第三節 保險承保一、保險承保的概念和流程 三、保險承保的控制 二、保險核保的意義和內容 9/21/202225第三節 保險承保一、保險承保的概念和流程 三、保險承保的控制一、保險承保的概念和流程 保險承保是一種合同行為，即保險人對投保人提出的投保申請

13、進行審核后作出接受要約的決定。 保險承保包括投保受理、核保、繕制單證、收費出單和保全服務等一系列程序。 9/21/202226一、保險承保的概念和流程 保險承保是一種合同行為，圖9/21/202227圖9/21/202229二、保險核保的意義、主要內容 （一）核保的概念、核保與承保的關系 核保是指保險公司在對投保人、保險標的的各項信息，在全面掌握的、核實的基礎上，對風險進行評判與分類，進而決定是否承保，或以什么樣的條件承保的過程。 核保是承保管理的核心環節，是保證承保質量的關鍵。核保僅是承保業務中的一項主要工作而不是承保的全部，承保比核保內容更為廣泛，除核保之外，承保還包括投保受理、繕制單證、

14、收費出單、保全服務等業務活動。 9/21/202228二、保險核保的意義、主要內容 （一）核保的概念、核保與承保的二、保險核保的意義、主要內容 保險核保的意義 1.有利于控制保險公司的經營風險 2.有利于維護投保人保費負擔的公平性 3.有利于促進被保險人防災防損 9/21/202229二、保險核保的意義、主要內容 保險核保的意義 1.有利于（三）保險核保的內容 核保調查審核驗險核保的決定 即收集和整理有關信息，為審核、驗險和承保決策提供事實依據。 即根據核保調查資料和投保人提供的投保材料對投保風險進行客觀準確的分析評價。審核驗險主要包括審核投保資格、審核保險標的、審核保險金額、審核保險責任和審

15、核保險費率等內容。 保險人按照規定的業務范圍和承保權限，在審核驗險之后，從承保控制角度做出核保決定。核保決定的結果通常有三種：正常承保、條件承保和拒絕承保。 9/21/202230（三）保險核保的內容 核保調查審核驗險核保的決定 即收集和三、承保的控制 1.控制逆選擇 2.控制保險責任 3.控制人為風險 逆選擇是指投保人傾向于做出與保險人的要求和期望相反的投保選擇。 對于常規風險，保險人通常按照基本條款予以承保，對于一些具有特殊風險的保險標的須附條件特約承保。 人為風險主要包括道德風險、心理風險和法律風險。 9/21/202231三、承保的控制 1.控制逆選擇 2.控制保險責任 3.控制人第四

16、節 保險防災防損 一、保險防災防損的概念和意義 三、保險防災防損的方法二、保險防災防損的內容 9/21/202232第四節 保險防災防損 一、保險防災防損的概念和意義 三、一、 保險防災防損的概念、重要意義 （一）保險防災防損的含義、意義 保險防災是保險防災防損的簡稱，是指保險公司與被保險人一起對所承保的保險標的采取措施，減少或消除風險發生的因素，防止或減少災害事故所造成的損失，從而降低保險成本，增加經濟效益的一種經營活動。 開展保險防災防損，可促進被保險人改善經營管理，保障社會財富和人民生命財產安全；可為降低保險費率創造條件，有利于減輕投保人的保費負擔；有利于穩定保險財務，保障保險公司的穩健

17、經營。 9/21/202233一、 保險防災防損的概念、重要意義 （一）保險防災防損的含義（二）保險防災防損與社會防災防損的關系 共同點 不同點 兩者都是處理風險的必要手段 兩者都是為了減少損失，達到保護社會財富和人民生命安全，保障社會安定的目的。 第一，防災防損的主體不同 第二，防災防損的對象不同 第三，防災防損的依據不同 第四，防災防損的手段不同 9/21/202234（二）保險防災防損與社會防災防損的關系 共同點 不同點 二、保險防災防損的內容（一）加強同各防災防損部門的合作，進行防災防損宣傳和檢查 （二）及時處理不安全因素和事故隱患 （三）提取防災防損費用，建立防災防損基金 （四）積累

18、災情資料，提供防災防損技術服務 9/21/202235二、保險防災防損的內容（一）加強同各防災防損部門的合作，進行三、保險防災防損的方法 保險防災防損的方法 法律方法 經濟方法 技術方法 9/21/202236三、保險防災防損的方法 保險防災防損的方法 法律方法 第五節 保險理賠 一、保險理賠的概念和意義 三、保險理賠的程序 四、保險欺詐及其防范 二、保險理賠的原則 9/21/202237第五節 保險理賠 一、保險理賠的概念和意義 一、保險理賠的概念、重要意義 （一）保險理賠的概念 保險理賠即處理保險賠案，是指保險標的發生風險事故后，針對被保險人或受益人提出的索賠請求，保險公司以法律規定和保險

19、合同為依據，審核認定保險責任并進行保險金賠付的行為和過程。 9/21/202238一、保險理賠的概念、重要意義 （一）保險理賠的概念9/21/（二）保險理賠的重要意義 1.保險理賠是組織經濟損失補償的重要環節，是實現經濟保障職能的重要體現。 2.保險理賠是檢驗保險營銷、承保工作質量的重要環節。 3.保險理賠有助于保險公司樹立良好形象。 4.保險理賠可以為保險經營積累基礎數據。 9/21/202239（二）保險理賠的重要意義 1.保險理賠是組織經濟損失補償的重二、保險理賠的原則 要求保險合同雙方當事人都必須恪守合同中的約定，保證合同的順利履行。 要求在理賠中除了依照保險條款處理賠案外，還應針對各

20、種各樣錯綜復雜的案件情況，具體問題具體分析、合情合理、靈活處理賠案。 宗旨在于提高保險服務水平，爭取更多客戶。 重合同、守信用原則 實事求是原則 主動、迅速、準確、合理原則 9/21/202240二、保險理賠的原則 要求保險合同雙方當事人都必須恪守合同中的三、保險理賠的一般程序 （一）報案受理 （二）現場查勘 （三）責任認定 （四）損失計算 （五）賠款復核或審批（六）保險金支付 （七）損余處理與代位追償 （八）結案歸檔 9/21/202241三、保險理賠的一般程序 （一）報案受理 （二）現場查勘 （三圖9/21/202242圖9/21/202244四、保險欺詐及其防范 （一）保險欺詐的概念 保

21、險欺詐是指當事人為了達到自身目的，借助保險活動，故意告知對方虛假情況，或者故意隱瞞事實真相，誘使對方基于錯誤判斷作出某種行為表示。 按保險欺詐的行為主體劃分，保險欺詐包括兩方面的內容：投保方的保險欺詐和保險方的保險欺詐。狹義的保險欺詐指的就是投保方欺詐。9/21/202243四、保險欺詐及其防范 （一）保險欺詐的概念9/21/2022（二）保險欺詐的一般表現 保險欺詐的一般表現 虛構保險標的 編造保險事故 制造保險事故 惡用保險事故 9/21/202244（二）保險欺詐的一般表現 保險欺詐的一般表現 虛構保險標的（三）保險欺詐的危害保險欺詐的危害 對保險公司的危害 對保險行業的危害 對社會的危

22、害 對投保方的危害 9/21/202245（三）保險欺詐的危害保險欺詐的危害 對保險公司的危害 對保（四）保險欺詐的防范 社會參與 Description of the contents立法先行 行業聯合 公司為主 政府推動 部門合作 9/21/202246（四）保險欺詐的防范 社會參與 Description o第六節 保險資金運用 一、保險基金的概念、特點 二、保險投資的必要性與意義 三、保險投資資金的主要來源 四、保險資金運用的原則 六、我國保險資金運用概述 五、保險資金運用的形式與結構 圖9/21/202247第六節 保險資金運用 一、保險基金的概念、特點 二一、保險基金的概念、特點

23、（一）保險基金的概念、性質 保險基金是由專門的保險商人通過簽訂保險合同、向投保人收取保險費的方式籌集起來，專門用于保險合同約定的經濟損失補償或某些特定事件給付需要的專項后備基金。保險基金屬于后備基金性質，是后備基金的特殊形態。 9/21/202248一、保險基金的概念、特點 （一）保險基金的概念、性質9/21一、保險基金的概念、特點保險基金的特點 1.科學性 2.契約性 3.互助性 4.專用性 5.金融性 9/21/202249一、保險基金的概念、特點保險基金的特點1.科學性 2.契約二、保險資金運用的必要性與意義 保險資金運用的必要性 1.保險投資最根本的原因是由資本的本身屬性所決定 2.保

24、險投資是由保險業務自身性質決定 3.保險投資是市場競爭的必然結果 9/21/202250二、保險資金運用的必要性與意義 保險資金運用的必要性 1二、保險資金運用的必要性與意義 保險資金運用的意義 1.保持和增強保險企業的償付能力 2.降低費率，增強保險公司的競爭力 3.增加社會積累，促進資本市場完善，促進社會再生產發展 9/21/202251二、保險資金運用的必要性與意義 保險資金運用的意義 三、保險投資資金的主要來源自有資本金非壽險責任準備金壽險責任準備金保險保障基金 保險投資資金公積金 注冊資本金其它責任準備金 未決賠款準備金 未到期責任準備金 9/21/202252三、保險投資資金的主要

25、來源自有資本金非壽險責任準備金壽險責任四、保險資金運用的原則保險資金運用的原則 安全性原則 收益性原則 流動性原則 9/21/202253四、保險資金運用的原則保險資金運用的原則 安全性原則 收五、保險資金運用的形式與結構 保險資金運用的形式 2.購買債券 3.投資股票 5.投資不動產 6.發放貸款 7.其它形式 1.存款 4.投資基金 9/21/202254五、保險資金運用的形式與結構 保險資金運用的形式2.購買債券五、保險資金運用的形式與結構保險資金運用的結構 制約因素 1.政府對保險投資結構的規定 2.資金來源結構的影響 3.經濟發展和產業結構調整的影響 4.其他影響因素 9/21/20

26、2255五、保險資金運用的形式與結構保險資金運用的結構 制約因素 1六、我國保險資金運用概述（一）我國現行的保險資金運用政策（二）我國保險資金運用的現狀 （三）我國保險資金運用的監控重點 9/21/202256六、我國保險資金運用概述（一）我國現行的保險資金運用政策（二本 章 小 結1.保險經營的獨特之處在于保險經營活動是一種特殊的勞務活動；保險經營資產具有負債性；保險經營成本、利潤核算具有特殊性；保險經營過程具有分散性和廣泛性。保險經營不僅要貫徹企業經營的一般原則，還要遵循風險大量、風險選擇和風險分散等特殊原則。保險公司經營的主要環節包括保險營銷、承保、防災、理賠及投資等。本章小結9/21/202257本 章 小 結1.保險經營的獨特之處在于保險經營活動是一種特本 章 小 結2.保險營銷是現代營銷理念在保險經營中的應用，保險營銷注重推銷但不僅僅是推銷。保險營銷更適于非價格競爭。保險營銷渠道可劃分為直接銷售和間接銷售渠道；按照采取形式可劃分為傳統營銷與創新營銷渠道。后者主要是電話營銷、網絡營銷、銀行保險等。本章小結9/21/202258本 章 小 結2.保險營銷是現代營銷理念在保險經營中的應用，本 章 小 結3.保險承保包括接單初審、保險核保、承保控制、承保決策和繕制單證等步驟