1、一、綜二、城市場(chǎng)衡量標(biāo)三、城市場(chǎng)建設(shè)過(guò)四市場(chǎng)的發(fā)展階市1、發(fā)展型市場(chǎng)一、綜二、城市場(chǎng)衡量標(biāo)三、城市場(chǎng)建設(shè)過(guò)四市場(chǎng)的發(fā)展階市1、發(fā)展型市場(chǎng)如何打造城市2、城市場(chǎng)如何升級(jí)五、城市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)1性新產(chǎn)品持續(xù)培育發(fā)2以純經(jīng)典床在高附加值產(chǎn)品的高增3聽(tīng)裝產(chǎn)品要求保持快速發(fā)六、城的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)1、城市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展十大原2、不同市場(chǎng)發(fā)展階段經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)、考核與激七、城市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源配市場(chǎng)發(fā)展中對(duì)團(tuán)隊(duì)的要1、城2城市場(chǎng)發(fā)展中對(duì)資源配置要3、城市場(chǎng)發(fā)展對(duì)激勵(lì)機(jī)制的要在現(xiàn)有中國(guó)啤酒市場(chǎng)集中度越來(lái)越高的格局下，城建設(shè)關(guān)系著青島啤酒未來(lái)的市場(chǎng)地位能力，關(guān)系著青島啤酒來(lái)的長(zhǎng)久發(fā)展在現(xiàn)有中國(guó)啤酒市場(chǎng)

2、集中度越來(lái)越高的格局下，城建設(shè)關(guān)系著青島啤酒未來(lái)的市場(chǎng)地位能力，關(guān)系著青島啤酒來(lái)的長(zhǎng)久發(fā)展；在現(xiàn)有幾個(gè)省市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，未來(lái)幾年，公司將通過(guò)持續(xù)建設(shè)城市場(chǎng)，保持市場(chǎng)的健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)青島啤酒的基業(yè)長(zhǎng)現(xiàn)有省市場(chǎng)中薄弱城市市目前整體占有率 30%以上的市工廠所在地城市市中高檔細(xì)分市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位的城市細(xì)的衡量指標(biāo)標(biāo)占有率以上市場(chǎng)及 KA/能市場(chǎng)要素“數(shù)一數(shù)二” 的專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)合理，保持扁平化并覆蓋細(xì)分品牌美譽(yù)度及管理時(shí)間規(guī)劃：從萬(wàn)千工程入手，2-年時(shí)間布局和建設(shè)級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和萬(wàn)噸級(jí)的縣市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)縣市連片發(fā)展，用 5-7 年時(shí)時(shí)間規(guī)劃：從萬(wàn)千工程入手，2-年時(shí)間布局和建設(shè)級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和萬(wàn)噸級(jí)

3、的縣市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)縣市連片發(fā)展，用 5-7 年時(shí)間建設(shè)城網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：按照“數(shù)一數(shù)二”原則布局經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)（分）銷(xiāo)商定格化管理，以區(qū)縣建設(shè)獨(dú)立的經(jīng)（分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化以終端直供為主的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，掌控鎮(zhèn)及村級(jí)終產(chǎn)品/價(jià)格：以公主力產(chǎn)品為主保持產(chǎn)品目標(biāo)定占領(lǐng)主流消費(fèi)市細(xì)：建設(shè)過(guò)程的初期階段評(píng)估餐飲、流通、和夜等細(xì)機(jī)會(huì)，按照難易順序首要實(shí)現(xiàn)細(xì)占有一團(tuán)隊(duì)配置：省調(diào)集優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理和骨，組有狼性的進(jìn)攻型團(tuán)指基本原則占有率導(dǎo)向聚焦區(qū)域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建資源與考核持續(xù)積累、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)：一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，具備快速升的，二是市場(chǎng)多方對(duì)抗，競(jìng)爭(zhēng)難度較高，分析市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)采取不同的進(jìn)、區(qū)域聚焦：做2-年規(guī)劃，明確每一年、市

4、場(chǎng)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)：一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，具備快速升的，二是市場(chǎng)多方對(duì)抗，競(jìng)爭(zhēng)難度較高，分析市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)采取不同的進(jìn)、區(qū)域聚焦：做2-年規(guī)劃，明確每一年區(qū)縣目標(biāo)、策略資源跟上跟上；發(fā)展型市場(chǎng)，高檔類(lèi)餐飲鎖定率和率必須壓制對(duì)手；中檔酒類(lèi)餐飲的鎖定率和鋪貨率上必須壓制對(duì)手、產(chǎn)品聚焦：明確產(chǎn)品定位，聚焦細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行打造；產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，改善產(chǎn)、打造“數(shù)一數(shù)加強(qiáng)分銷(xiāo)商直供終端建設(shè)培育重點(diǎn)分銷(xiāo)商，明確優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)，分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分定格進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和整、終端鎖定：聚終端進(jìn)行鎖定，尋求突破點(diǎn)、組織建設(shè)聚焦，選擇力，明確考核與激勵(lì)的管理辦法，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段對(duì)業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的分工，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推、消費(fèi)者促銷(xiāo)：聚焦消費(fèi)者推

5、廣和消費(fèi)者體驗(yàn)進(jìn)行品。、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息研究，領(lǐng)先對(duì)手并遏制對(duì)手進(jìn)攻。2市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：持續(xù)能力。打造百噸村、千鎮(zhèn)、萬(wàn)噸縣，實(shí)現(xiàn)連片開(kāi)、降低促銷(xiāo)損耗，加強(qiáng)費(fèi)用的有效性。促銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端特供為主，嚴(yán)格控制包量、進(jìn)貨折扣等措施，保持價(jià)、終端鎖定，加強(qiáng)對(duì) AB 類(lèi)終端的掌控力。分析 KA、裝、小瓶等細(xì)存在，鎮(zhèn)、萬(wàn)噸縣，實(shí)現(xiàn)連片開(kāi)、降低促銷(xiāo)損耗，加強(qiáng)費(fèi)用的有效性。促銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端特供為主，嚴(yán)格控制包量、進(jìn)貨折扣等措施，保持價(jià)、終端鎖定，加強(qiáng)對(duì) AB 類(lèi)終端的掌控力。分析 KA、裝、小瓶等細(xì)存在，細(xì)占有率、調(diào)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。產(chǎn)品主要以青島主品牌高附加值產(chǎn)品為主，聽(tīng)裝產(chǎn)品消費(fèi)成為潮流，減產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

6、占比、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)管理，明確職責(zé)和分銷(xiāo)管理要求，區(qū)域施績(jī)效優(yōu)先的相，保持終端供貨的唯一性。全絡(luò)、組的搭建和職能強(qiáng)化組織運(yùn)營(yíng)能力，打造團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化，各項(xiàng)職能有效運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位：公司對(duì)品牌定位價(jià)格、消費(fèi)者拉動(dòng)方資源配置、終端表現(xiàn)工具等完成頂層設(shè)計(jì)，基在總體框架下去執(zhí)行新產(chǎn)品重點(diǎn)選擇細(xì)，重和的系推進(jìn)，同時(shí)一定要做消費(fèi)者拉動(dòng)，培養(yǎng)。、區(qū)域上要選擇性地重，建立標(biāo)桿市場(chǎng)。市逸純生和東特：重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)終端、重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身?xiàng)l件，不斷強(qiáng)化與消費(fèi)者的聯(lián)系要達(dá)到的目標(biāo)選擇適合的運(yùn)營(yíng)方式，不能盲目照搬、并不斷創(chuàng)、純生、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身?xiàng)l件，不斷強(qiáng)化與消費(fèi)者的聯(lián)系要達(dá)到的目標(biāo)選擇適合

7、的運(yùn)營(yíng)方式，不能盲目照搬、并不斷創(chuàng)、純生、經(jīng)典在產(chǎn)品組合和定位上，對(duì)位競(jìng)品堅(jiān)持主動(dòng)進(jìn)攻避免讓?xiě)?zhàn)術(shù)產(chǎn)品去取產(chǎn)品的位、范圍內(nèi)，堅(jiān)持不懈地解決竄貨問(wèn)題，恢復(fù)價(jià)格體系價(jià)格鏈恢復(fù)溢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)能力經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、堅(jiān)持正向積累，既定戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作嚴(yán)。價(jià)格體系、作、終端生動(dòng)化等重要的指標(biāo)反復(fù)抓的更需要選擇“數(shù)一數(shù)二的布局，中高檔產(chǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商做支撐，梳理的同時(shí)促進(jìn)直供比例不，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化在終端的表、建立形象店，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的掌控單；協(xié)管理在明確全年目標(biāo)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化高附加值產(chǎn)品量化要、重點(diǎn)終端組織上設(shè)立并并有效發(fā)揮大店部，專(zhuān)業(yè)業(yè)代強(qiáng)營(yíng)，抓好終端的關(guān)鍵指標(biāo)。、聽(tīng)裝酒網(wǎng)絡(luò)必須專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)，促進(jìn)常態(tài)化、系列化銷(xiāo)售，形成

8、并保持終端精細(xì)化、中高檔聽(tīng)裝，做好 KA及類(lèi)店的同時(shí)，更要拓展星級(jí)酒房間消費(fèi)，培養(yǎng)。產(chǎn)品，加強(qiáng) S 類(lèi)店的鋪貨終端表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，重視向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度滲透、鼓勵(lì)并支持 500 聽(tīng)進(jìn)入餐飲，發(fā)揮聽(tīng)裝酒的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，疊特等高附加值產(chǎn)品、在達(dá)到較高的鋪貨率上，在消費(fèi)者促銷(xiāo)上進(jìn)行造勢(shì)拉動(dòng)、鼓勵(lì)并支持 500 聽(tīng)進(jìn)入餐飲，發(fā)揮聽(tīng)裝酒的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，疊特等高附加值產(chǎn)品、在達(dá)到較高的鋪貨率上，在消費(fèi)者促銷(xiāo)上進(jìn)行造勢(shì)拉動(dòng)。強(qiáng)社區(qū)宣傳，充分利用電梯間、社進(jìn)行產(chǎn)品提示，促進(jìn) S 鋪貨與銷(xiāo)售的結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)模式以適合為準(zhǔn)：不要局限于具體網(wǎng)絡(luò)模式，關(guān)鍵合市場(chǎng)發(fā)展階段，支撐市場(chǎng)快速發(fā)展，至少能支撐市場(chǎng)未來(lái) 2-3 發(fā)展、數(shù)一數(shù)二原

9、則：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)堅(jiān)持“數(shù)一數(shù)二”的原則，掌控優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)資源，包競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商和快發(fā)快消品行業(yè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)。、扁平化網(wǎng)絡(luò)：以區(qū)縣建立獨(dú)立經(jīng)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)終端直供為主的二層級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)要掌控到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)避免出現(xiàn)兩層級(jí)以上網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)扁、第二品牌密集經(jīng)銷(xiāo)：普低檔酒尤其是第二品牌嚴(yán)禁出現(xiàn)兩層級(jí)網(wǎng)絡(luò)，直接密集經(jīng)銷(xiāo)；、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)支撐開(kāi)發(fā)和建設(shè)專(zhuān)同時(shí)要求專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍對(duì)接，尤其是 KA ；、聽(tīng)裝酒網(wǎng)絡(luò)全系列：聽(tīng)裝酒網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先選擇現(xiàn)有能支撐青島品牌網(wǎng)絡(luò)全系，成立專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，由公司管理，嚴(yán)禁分單品發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、定格化管理：嚴(yán)格定格化管理，明確經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域于經(jīng)銷(xiāo)商同中強(qiáng)化梳理交叉供貨，先分銷(xiāo)商區(qū)域，逐步整合，最終完成經(jīng)銷(xiāo)單品發(fā)

10、展網(wǎng)絡(luò)、定格化管理：嚴(yán)格定格化管理，明確經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域于經(jīng)銷(xiāo)商同中強(qiáng)化梳理交叉供貨，先分銷(xiāo)商區(qū)域，逐步整合，最終完成經(jīng)銷(xiāo)商定格區(qū)域整合；、大客戶培育：培育大客戶，首先關(guān)注其經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合支撐度，完全把隊(duì)伍和費(fèi)用交給大客已經(jīng)行不通；強(qiáng)化大客戶直供終端，掌控 AB 類(lèi)重點(diǎn)終端，支持、培育和發(fā)展分銷(xiāo)、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：以聯(lián)合運(yùn)營(yíng)計(jì)劃為抓手，按時(shí)召開(kāi)月經(jīng)營(yíng)回顧會(huì)議，制定目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)要堅(jiān)決：針對(duì)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)不支撐市場(chǎng)發(fā)展區(qū)域，堅(jiān)決開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，培育一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商的成本遠(yuǎn)低于改造一個(gè)老的經(jīng)銷(xiāo)商、生存階段（占有率低、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)堅(jiān)持寧缺毋濫：根據(jù)新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的支撐能力分區(qū)域，避免區(qū)域過(guò)大，阻礙市場(chǎng)發(fā)展，但

11、能支撐整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展，配合公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展將起到事半功倍的作、網(wǎng)絡(luò)突破是市場(chǎng)突破之前提：通過(guò)戰(zhàn)役實(shí)現(xiàn)快速突破的市網(wǎng)絡(luò)布局是第一位的，啟動(dòng)戰(zhàn)役的前提是網(wǎng)絡(luò)必須配置到位，否則不能啟動(dòng)，配置到位不僅僅要求數(shù)量到位，更關(guān)鍵的是終端客戶資源、關(guān)鍵人客情等同樣要到位。、發(fā)展階段（占有率30%-70%之間、網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)營(yíng)：逐步推進(jìn)經(jīng)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)營(yíng)，通過(guò)簽訂合合激勵(lì)，建、協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)分銷(xiāo)商強(qiáng)化管理和運(yùn)營(yíng)能力，持續(xù)培育發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)營(yíng)：逐步推進(jìn)經(jīng)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)營(yíng)，通過(guò)簽訂合合激勵(lì)，建、協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)分銷(xiāo)商強(qiáng)化管理和運(yùn)營(yíng)能力，持續(xù)培育發(fā)展、寡頭階段（占有率70%以上、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展：要求經(jīng)銷(xiāo)商培育朝專(zhuān)業(yè)化的

12、方向發(fā)展，業(yè)經(jīng)分銷(xiāo)專(zhuān)，嚴(yán)禁跨細(xì)，嚴(yán)禁單獨(dú)設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品、經(jīng)分銷(xiāo)商職能：優(yōu)化經(jīng)分銷(xiāo)商職能，經(jīng)分銷(xiāo)商作為推進(jìn)主要角色，承擔(dān)終端開(kāi)發(fā)的主要責(zé)任，大區(qū)減少業(yè)配置，職責(zé)重心轉(zhuǎn)移到客戶管理，細(xì)化和明確終端開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程，協(xié)同經(jīng)分銷(xiāo)商進(jìn)行終端推進(jìn)，并追溯和考核；經(jīng)銷(xiāo)商同市場(chǎng)協(xié)同管理職責(zé)，協(xié)同大區(qū)管理市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系、堅(jiān)中心評(píng)價(jià)和考核：中心層面對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合直評(píng)價(jià)和考核，包括紅黃牌、升降級(jí)等，省區(qū)和大區(qū)要堅(jiān)；、考核要基于市場(chǎng)發(fā)展階段的側(cè)重點(diǎn)：分階段設(shè)定不同的考標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)方式，生存階段關(guān)注量利平衡；成長(zhǎng)和發(fā)展階段關(guān)注銷(xiāo)量權(quán)于利潤(rùn)；寡頭階段關(guān)注利潤(rùn)于銷(xiāo)量，基于分階段側(cè)重點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的考核指、激勵(lì)方式側(cè)重于運(yùn)營(yíng)：

13、盡可免物質(zhì)激嚴(yán)禁按照單箱設(shè)置激勵(lì)，側(cè)重定格區(qū)域調(diào)整、市場(chǎng)授信等激勵(lì)方式，對(duì)于物質(zhì)激勵(lì)要求定向用于其配送、倉(cāng)儲(chǔ)和管理能力等方面；激勵(lì)要求正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合；、激勵(lì)設(shè)計(jì)要基于市3-年規(guī)劃：激勵(lì)設(shè)計(jì)要與經(jīng)銷(xiāo)商明未來(lái) 3-5 年的發(fā)展方向和目標(biāo)，持續(xù)推對(duì)于物質(zhì)激勵(lì)要求定向用于其配送、倉(cāng)儲(chǔ)和管理能力等方面；激勵(lì)要求正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合；、激勵(lì)設(shè)計(jì)要基于市3-年規(guī)劃：激勵(lì)設(shè)計(jì)要與經(jīng)銷(xiāo)商明未來(lái) 3-5 年的發(fā)展方向和目標(biāo)，持續(xù)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能市3-年的發(fā)展，實(shí)際實(shí)施以年度為周期，也可以與季度相、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求、培育階段：注重進(jìn)攻、能力強(qiáng)的狼性團(tuán)隊(duì)，要以銷(xiāo)為主導(dǎo)；要以正激勵(lì)為主，終端指標(biāo)制定要求相應(yīng)少一點(diǎn)，更重發(fā)及銷(xiāo)

14、量，的配置相對(duì)要充足、聚焦、發(fā)展階段：主要以技術(shù)性型團(tuán)隊(duì)為主，考核導(dǎo)向偏向要行，利潤(rùn)并存階段：更注重結(jié)構(gòu)的調(diào)整，主要以持續(xù)改進(jìn)型為主，終端和管理指標(biāo)逐漸向經(jīng)（分）銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移，業(yè)代由管理管理經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)更加傾向?qū)Ｔ黾樱?jìng)品的網(wǎng)絡(luò)及終端圍剿工作配置到位：大區(qū)要配置到位部和管理兩個(gè)部門(mén)，發(fā)和管理作用。市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理由最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理?yè)?dān)任市場(chǎng)經(jīng)的選擇十分重要，中心應(yīng)參與市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理的考評(píng)，將最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理放市場(chǎng)的發(fā)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的要求、培育型市場(chǎng)，主要以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，公司以協(xié)同管理，公的人力資源配置相對(duì)要少，主要進(jìn)行網(wǎng)，慢慢培的產(chǎn)將最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理放市場(chǎng)的發(fā)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的要求、培育型市場(chǎng)，主要以經(jīng)

15、銷(xiāo)商為主導(dǎo)，公司以協(xié)同管理，公的人力資源配置相對(duì)要少，主要進(jìn)行網(wǎng)，慢慢培的產(chǎn)、發(fā)展的階段,按照精細(xì)化去配置，發(fā)展專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，按司的要求去提高階段，公司的配置需要更合理更全面，與經(jīng)銷(xiāo)商合工做好產(chǎn)品發(fā)展，品牌建設(shè)，使之精細(xì)化，專(zhuān)業(yè)化，滿足細(xì)的發(fā)展要求、要有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍培育計(jì)劃，用公司的要求去進(jìn)行管理幫助設(shè)計(jì)專(zhuān)職化團(tuán)隊(duì)，設(shè)立考核激勵(lì)，設(shè)置全年的激勵(lì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力，減業(yè)的數(shù)量，加產(chǎn)出，幫助大客戶管理主品牌的團(tuán)隊(duì)、要與目標(biāo)和策略相匹配，與市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展匹配；培育到發(fā)展的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)能力比較弱，所以要制訂標(biāo)準(zhǔn)，重力，配置的速度要快，簡(jiǎn)單高效；培育型市場(chǎng)的產(chǎn)品要簡(jiǎn)單聚焦從發(fā)展的過(guò)程，重產(chǎn)品組合，團(tuán)隊(duì)要

16、從狼性加理性的過(guò)渡隊(duì)員精細(xì)化管理，在防守中進(jìn)攻、按照公司基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行合理的配置，建設(shè)專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)大店部團(tuán)隊(duì)：建議大區(qū)所在地市場(chǎng)成立大店部、如果終端少的可以設(shè)立專(zhuān)業(yè)隊(duì)員、專(zhuān)業(yè)的細(xì)分團(tuán)隊(duì)：省區(qū)都成大區(qū)別是省會(huì)城市或大店部團(tuán)隊(duì)：建議大區(qū)所在地市場(chǎng)成立大店部、如果終端少的可以設(shè)立專(zhuān)業(yè)隊(duì)員、專(zhuān)業(yè)的細(xì)分團(tuán)隊(duì)：省區(qū)都成大區(qū)別是省會(huì)城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域成立辦事處，嚴(yán)格按照傳統(tǒng)模（定格化）進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理終、促銷(xiāo)員隊(duì)伍：現(xiàn)在主要啤酒銷(xiāo)售，特別在高附加值推進(jìn)存終端，促銷(xiāo)員作用十分重要，特別在銷(xiāo)售量大的終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整非常重要；各區(qū)域應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況成立促市場(chǎng)制定出三年發(fā)展及其相匹配的考核激勵(lì)規(guī)根據(jù)三年在銷(xiāo)量及利潤(rùn)增長(zhǎng)率的貢獻(xiàn)，可以設(shè)置更大的激勵(lì)目標(biāo)（薪酬、晉升、培訓(xùn)等、員工的薪酬與市場(chǎng)發(fā)展不同階段，要有