1、題目： 淺談談國際商商務談判判中的溝溝通技巧巧 系： 經經濟貿易易系 專專業： 國際經經濟與貿貿易 姓名： XXXXX 學號： XXXXXXXXXXXXXX 指導教師師： XXXXXXXXX 二一年五月月目 錄錄1.引言言12.溝通通技巧對對國際商商務談判判的重要要性22.1有有助于加加深了解解，求同存存異222.2 有助于于化解僵僵局，實實現談判判意圖22.3 有助于于樹立良良好的企企業形象象33.國際際商務談談判溝通通技巧相相關的問問題333.1 忽略氣氣氛營造造，談判判直入主主題33.2 強調個個人主觀觀性觀點點，影響響主次43.3 觀點過過多，拖拖沓不清清44.如何何解決溝溝通技巧巧相

2、關的的問題44.1 營造氣氣氛，拋拋磚引玉玉44.2 樹立大大局觀，半個蛋蛋糕就夠夠了54.3 理清思思路，各各個擊破破5結語55參考文獻獻6淺談國際際商務談談判中的的溝通技技巧摘要：進進入211世紀以以來，商商務活動動交往越越來越多多，而大大多數國國際商務務目的的的實現和和商務問問題的解解決都是是通過商商務談判判來進行行的。由由于國際際商務談談判具有有涉外因因素，對對于談判判中的溝溝通技巧巧也有高高于國內內商務談談判的要要求，如如果不加加注意，會給商商務談判判帶來極極大的困困擾。合合理地使使用溝通通技巧不不僅體現現了商務務談判人人員素質質的高低低，也有有助于談談判和合合作的順順利開展展。鑒于

3、于國際商商務談判判溝通技技巧的重重要性為為切入點點，針對對當前國國際商務務談判中中溝通技技巧存在在的主要要問題展展開評述述，通過過對這些些問題的的分析，指出其其產生的的主要原原因，并并提出了了相應的的應對措措施，希希望能對對類似問問題的解解決與避避免提供供一定的的參考。關鍵詞：國際商商務談判判；溝通通技巧；雙贏 1.引言言激烈的社社會競爭爭，企業業競爭，行業競競爭，職職位競爭爭無時時無刻不不在提醒醒著剛走走出校園園，跨入入社會的的畢業生生們一種種無形的的壓力。面對這這樣的現現狀，往往往溝通通能力強強者一般般都會找找到好的的工作。而不善善言辭，不敢與與人積極極溝通的的人卻總總是被社社會遺棄棄，也

4、跨跨不出第第一步。他們總總是在抱抱怨著社社會的不不公企業業的不公公，卻總總是不去去挖掘問問題根本本的所在在。學習中，工作中中，生活活中，我我們無時時無刻都都需要用用語言來來進行溝溝通和交交流。巧巧妙的溝溝通技巧巧可以讓讓我們無無時無刻刻都散發發著一種種獨特的的職場氣氣質和魅魅力。俗俗話說：“人脈就就是錢脈脈。”一個人人成功的的開始就就是從最最最基本本的溝通通和交流流開始的的。交流與溝溝通技巧巧的關系系放大到到國際商商務談判判領域也也是如此此。當今今世界，國際經經濟一體體化趨勢勢加劇，各個國國家的企企業都有有走出國國門，開開展國際際經濟交交流與合合作的迫迫切要求求，中國國也毫不不例外。WTOO的

5、成功功加入，給中國國企業全全面進入入國際市市場帶來來了機遇遇。隨著著中國經經濟的發發展與改改革開放放進一步步深化，我國與與世界經經濟的聯聯系更加加緊密，和世界界各國的的商務往往來、國國際交流流與合作作越來越越頻繁，國際商商務談判判作為一一種重要要的溝通通方式無無疑是不不可缺少少的。而而在國際際商務談談判中，溝通技技巧又是是一個不不可缺少少的組成成部分。在談判判過程中中，如果果不注重重溝通技技巧，將將會造成成許多不不必要的的麻煩，甚至會會對這次次談判造造成一定定的威脅脅，為談談判和商商務合作作失敗埋埋下伏筆筆。2.溝通通技巧對對國際商商務談判判的重要要性在國際商商務談判判中必須須時刻關關注溝通通

6、技巧，使談判判在友好好和諧的的氣氛中中進行，以最終終實現互互利共贏贏的商務務合作目目的，總總的來說說，溝通通技巧在在國際商商務談判判中的重重要性主主要體現現在以下下幾點：2.1 有助于于加深了了解，求求同存異異中西方的的價值觀觀，語言言和非語語言，思思維方式式等等都都存在差差異。國國際商務務談判的的過程，也是中中西方價價值觀、文化和和思維方方式等一一次碰撞撞。所以以，談判判過程中中，很難難避免雙雙方矛盾盾的產生生。但是是，如果果在了解解雙方價價值觀、文化和和思維差差異的基基礎上，采取恰恰當的溝溝通技巧巧，無疑疑對于國國際商務務談判的的順利進進行能起起到關鍵鍵性的作作用。例例如，在在談判前前熟悉

7、談談判對手手的民族族文化和和風俗習習慣，在在談判溝溝通時，避免觸觸及對方方的禁忌忌，多采采用對方方習慣或或者欣賞賞，甚至至推崇的的方式來來表達我我們的談談判意圖圖，可以以使得雙雙方更加加深入的的了解，未發掘掘雙方的的共同點點，增進進談判雙雙方的友友好關系系、實現現利益的的雙贏打打下基礎礎。畢竟，談談判的結結果是要要取得利利益，然然而，利利益的取取得卻不不能以破破壞或傷傷害談判判各方的的關系為為代價。從發展展的眼光光看，商商務上的的合作關關系會給給你帶來來更多的的商業機機會，更更能促進進談判雙雙方關系系的續存存。搞清清楚雙方方的真正正需求，你就會會知道如如何才能能滿足對對方的要要求，同同時對方方

8、也會知知道你的的利益所所在，也也能滿足足你的要要求。我我們始終終要明白白：“生意不不成，仁仁義在。”因此，在在這樣的的談判氛氛圍中溝溝通交流流，就必必定會帶帶來更多多的意外外收獲。我們需需要彼此此信任彼彼此照顧顧，最終終將實現現可能不不僅僅是是雙贏的的局面了了，更有有可能的的是多方方利益的的存在和和延續，并建立立長期的的友好合合作關系系。2.2 有助于于化解僵僵局，實實現談判判意圖在國際商商務談判判中，由由于各方方處于不不同的角角度，代代表著不不同的經經濟利益益，因此此在商業業利益的的驅動下下，當事事人之間間為了追追求自己己一方利利益的最最大化，當事人人之間可可能會產產生矛盾盾，可能能會使得得

9、商務談談判陷入入僵局。如何化解解談判僵僵局，實實現談判判意圖呢呢？根據據實踐來來看，往往往優雅雅的形象象氣質，高超的的語言表表達能力力，就不不會讓談談判陷入入僵局。更不會會造成企企業不必必要的一一些損失失，而且且都能達達到預期期的談判判效果和和目的。他們會會從雙方方各自的的利益出出發，分分析并創創造各種種解決方方案，用用相對較較小的讓讓步來換換得最大大的利益益。他們們往往對對談判會會有宏觀觀的把握握，對合合作有正正確的認認識。而而且他們們有強烈烈的自信信和勇氣氣。不管管過程如如何艱難難，結局局一定是是完美的的。因此，我我們不用用害怕談談判會不不歡而散散，更不不用擔心心達不到到預期的的談判效效果

10、，實實現雙贏贏。2.3 有助于于樹立良良好的企企業形象象在當今社社會，良良好的企企業形象象的塑造造，是企企業宣傳傳和營銷銷的需要要，也是是企業無無形資產產的形成成過程，同時也也在發揮揮著吸引引合作方方選擇我我們作為為合作對對象的功功能。企企業形象象的樹立立，一方方面離不不開長期期與客戶戶交往打打下的良良好信用用；另一一方面，也離不不開談判判人員在在國際商商務談判判中得體體的言行行舉止、熟練的的溝通技技巧等業業務開展展中的表表現。在國際商商務談判判中，談談判人員員的一言言一行都都代表著著企業的的形象。而溝通通技巧是是國際商商務談判判相關人人員業務務素養的的一種表表現。如如果在國國際商務務談判中中

11、，我方方的代表表表現出出良好的的溝通技技巧和談談判素養養無疑會會給談判判對手留留下深刻刻的印象象，在推推進談判判順利進進行，實實現談判判意圖的的同時，也會今今后雙方方業務的的繼續合合作打下下良好的的基礎。3.國際際商務談談判溝通通技巧相相關的問問題雙方需求求不同，所以我我們考慮慮的角度度也會不不同，條條件是通通過談判判可以改改變的。可是由由于談判判各方因因素的差差異，使使得我們們在溝通通和談判判的過程程中總是是會出現現很多不不可避免免的問題題。3.1 忽略氣氣氛營造造，談判判直入主主題 兩支互互不了解解的團隊隊一起坐坐到談判判桌上時時，語言言障礙、文化差差異等因因素所帶帶來的氣氣氛僵硬硬便會突

12、突顯出來來，更有有甚者，會因為為兩地時時差帶來來的生理理上的不不適，而而加重談談判的“沉重”感。這這時候的的兩支談談判團隊隊充滿著著警惕與與不知所所措，而而如何打打破這種種氣氛，成為一一場商務務談判的的首要任任務。任何談判判團隊在在進行談談判之前前都會擁擁有自己己此行的的核心目目的與核核心策略略，往往往過多的的策略致致使談判判團隊“胸有成成竹”，而忽忽略談判判前的氣氣氛營造造。單刀刀直入的的直奔主主題，會會帶來以以下負面面效果：第一，談判的的阻滯。在沒有有敞開雙雙方“心扉”而直入入主題，會使談談判處處處存在警警惕與不不信任，將談判判拖入阻阻滯的地地步。第第二，“心理籌籌碼”的丟失失。在沒沒有主

13、動動讓對方方深入了了解自己己之前，而快速速的向對對方闡述述自己的的利益訴訴求時，會使對對方談判判團隊產產生一種種“你迫切切需要”的心理理，這種種心理的的形成，在談判判氣勢上上便已經經落于下下風，而而令對方方面對已已方時擁擁有更多多的“心理籌籌碼”。當對方提提出一個個觀點，因為你你急于求求成的心心態，你你便成了了被動方方，當對對方一旦旦明確了了你的談談判意圖圖，就可可以很好好的把握握整條談談判的主主線了，他會圍圍繞你的的合作意意圖，一一步一步步靠近你你的目的的，卻不不損失己己方的利利益。最最終，你你會沒有有退路，或者損損壞自己己的利益益而去勉勉強的達達成協議議或者失失去談判判合作的的意圖。3.2

14、 強調個個人主觀觀性觀點點，影響響主次在談及國國際商務務談判溝溝通技巧巧之前，必須認認識到這這是一場場人與人人之間的的談判，任何因因素都無無法抹去去人的社社會性。一位談談判手的的主觀性性受到他他的經歷歷及現場場氛圍的的影響，最重要要的一點點是他是是否擁有有對全局局的把握握能力。猶如“旁旁觀者清清，當局局者迷”一樣，一場漫漫長的談談判會議議，可能能會使一一位談判判手拋棄棄了原先先制定好好的目的的與策略略，而出出于自己己的主觀觀意愿死死纏于一一小部分分的利益益不放，致使主主要利益益訴求成成為泡影影。3.3 觀點過過多，拖拖沓不清清每一個談談判團隊隊在談判判桌上都都給自己己設定了了一個希希望得到到的

15、大蛋蛋糕，對對方也是是如此。這份大大蛋糕由由果肉、巧克力力、奶油油等組成成，而一一些談判判團隊常常常會一一下子向向對方提提出A、B、CC、D等等全部觀觀點，希希望一口口氣吃掉掉整個蛋蛋糕。這樣的如如狼似虎虎，會造造成以下下的負面面效果：對己方方來說，過快籠籠統的提提出自己己的所有有觀點，會讓自自己喪失失了對節節奏、主主次的把把握。對對對方而而言，一一口氣將將全部觀觀點跑出出來，致致使對方方沒有過過多的時時間去理理清、接接受這些些觀點，導致對對方接受受到的觀觀點模糊糊及拖沓沓不清，使整個個談判陷陷入混亂亂。4.如何何解決溝溝通技巧巧相關的的問題在國際商商務談判判中面對對那么多多的溝通通問題，你是

16、否否有種望望而卻步步的感覺覺？給自自己一點點時間，努力地地去發現現問題解解決問題題，我們們才能真真正地成成長。4.1營營造氣氛氛，拋磚磚引玉了解這個個國家的的風俗習習慣，可可以避免免一些麻麻煩，在在營造氣氣氛時，影響一一場談判判氣氛的的因素很很多，包包括語言言、文化化、時差差、場地地、天氣氣。一種種良好的的會前氣氣氛營造造對后續續談判開開展起到到的效果果不容小小覷。那那么，如如何最大大程度的的使不確確定因素素帶來的的負面影影響降到到最低，有以下下幾點：第一，了了解對方方談判團團隊的風風格。不不同國家家所形成成的特定定的談判判風格是是不一樣樣生尷尬尬與不愉愉快。第第二，尋尋求好天天氣與舒舒適場地

17、地。天氣氣很容易易影響人人的心情情，同樣樣，談判判場地也也起到潛潛移默化化的作用用。一些些人喜歡歡將談判判地點設設在公司司里，雖雖然可以以起到讓讓對方更更加了解解的作用用，但也也容易令令對方感感覺的“客在他他鄉”的壓抑抑感。最最好是選選擇第三三方場所所，例如如高檔酒酒店，選選擇一個個裝修符符合對方方處所國國度風格格的會議議室，對對于談判判前營造造放松的的氛圍相相當有效效。第三三，拋磚磚引玉。切勿直直入主題題，雙方方從隨意意聊天開開始，有有意無意意的拋出出一些話話題，以以逐漸將將氣氛引引入到談談判的正正題，這這樣做，一方面面可以調調節氣氛氛，消除除隔閡；另一方方面可以以試探出出對方此此次談判判的

18、籌碼碼要素。4.2 樹立大大局觀，半個蛋蛋糕就夠夠了在談判過過程中，談判人人員可能能無意識識的陷入入一種困困境，這這種困境境是因為為談判人人員過分分注重某某一方面面的利益益而引起起的。在在談判過過程中，應該時時常問自自己大局局有沒把把握住，是否偏偏離了原原先設定定目標。很少有談談判會帶帶來完美美的結果果，談判判人員應應該審時時度勢，在一些些問題上上可以選選擇讓步步，讓這這一次的的讓步成成為主要要利益訴訴求籌碼碼。就好好比一個個蛋糕，可能你你就只吃吃到的巧巧克力或或奶油，但這部部分給你你帶來的的能量要要遠大于于蛋糕底底部的面面包，當當然這是是在蛋糕糕真正無無法全部部吃得到到的情況況下的取取舍之道

19、道。還有有切勿為為了追求求利益最最大化，而漫天天夸談，脫離了了談判的的最基本本原則，這樣做做的后果果只會是是喪失信信任，到到最后是是連一口口蛋糕都都吃不到到。4.3 理清思思路，各各個擊破破談判之前前，制定定出“我想要要得到什什么”，“我如何何去得到到這些”，“我可以以放棄哪哪些”。然后后再將幾幾個利益益訴求要要點的順順序及重重要程度度熟記于于心。這這是防止止談判人人員進入入談判流流程后，因為各各種因素素，在“我想要要得到什什么”上迷失失了。每一個提提出來的的利益訴訴求總是是和下一一個利益益息息相相關，因因此在討討論當下下問題時時，必須須給提出出下一個個問題留留出回旋旋余地，這是擊擊破下一一個問題題的關鍵鍵。在談談判溝通通中，要要時刻傳傳