1、 漓泉的發展很大程度上要靠銷售人員，而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。推銷不僅是賣東西，還包括如何賺錢;掌握了推銷的技巧和方法，企業和個人就可以雙雙得益;所以把握每一個機會，不斷地學習、訓練,充實自我,用不了多久,你的推銷就會有意想不到的收獲。這本手冊為漓泉的銷售人員提供了一些基本的方法和原則,供銷售人員在工作中參考，我們希望這本手冊能為漓泉公司的發展帶來一定的幫助。(本手冊是漓泉公司的機密，請妥善保管，勿遺失或向他人展示。目 錄 一、漓泉銷售人員必備精神 3 二、基本的銷售技巧 4三、 企業和產品規范介紹 6四、 漓泉銷售人員儀表 11五、 客戶檔案資料 15六、 新市場開發 17七、 有計

2、劃的銷售拜訪 23八、 合同的簽訂 28九、 產品推廣會 33十、 產品上市的其它準備工作 38十一、 漓泉銷售政策 40十二、 帳務管理 43十三、 銷售工作管理 48 附件（一）:案例與銷售員工作自我查核表 51 附件（二）:競爭對手行動分析查核表 55 附件（三）:銷售工作失敗的原因 57 附件（四）:帳務工作圖表 58 附件（五）:漓泉公司文件選編 59漓泉銷售人員必備精神成功的愿望是一種無形的推動因素、促動人類去埋頭苦干。它圍繞著理解、動力、目標、信念和積極性。愿望的強弱往往是決定成敗的因素。頂級的推銷員會有具體的目標并會不斷去改造和衡量這目標。達到目標的理解會激勵一個銷售者全力以赴

3、地去完成任務,把漓泉產品推廣為全中國最暢銷的產品是我們的理想和目標。我們希望這個理想與目標會促使每個漓泉銷售員努力工作,獲得成功。(口號:(每日清晨開始工作前和在您拜訪客戶之前，請先做三次深呼吸再高聲背誦下面的口號：(漓泉產品是中國最好的產品(我是大自然最偉大的奇跡，我要成為最偉大的銷售員(我要讓每一分鐘都有價值，我要拜訪更多的客戶，銷售更多的漓泉產品(我要加倍重視自己，我不滿足于現有的成績(我要笑遍世界，在笑聲和快樂中體會到成功的滋味(我要立刻行動，成功不是等待，我現在就馬上行動基本的銷售技巧(人際關系：一個最先決的銷售條件就是和客戶建立良好關系。要令客戶覺得與你做生意是一種樂趣。您就要在可

4、能范圍內盡量去滿意他的要求。“顧客永遠是對的”不管客戶的態度是如何，你都要和他相處。緊記你唯一的目的就是要保持他是你的客戶。(客戶資料系統：推銷員都應該有一個完善的資料系統，例如：客戶名單、訂單數量和頻度、交貨日程表、支付安排等。這樣就不會對客戶作出不能實現的承諾。缺乏一個完善的系統只會浪費寶貴的時間、導致不必要的額外開支和令客戶不滿意。(溝通技術：交流溝通技術是一個推銷員的必需技能。顧名思義、交流就是信息的傳達和接收。成功的推銷員不但能有效地去傳達自己的信息并能清楚地了解客戶的要求和喜好。(服 務：很多人都忽略了服務的重要性。其實服務和產品是休戚相關的。服務水準和產品質量占同樣的重要角色。銷

5、售員的責任除了把產品推銷外，還要提供良好的售后服務。可靠的推銷員對客戶的責任是全面性的。例如接到訂單后一定要保證產品如期送到、有規律地按時拜訪客戶并探索他們的需要和獲取他們對產品的評價、了解產品的銷售情形等活動是非常重要的。(洗耳恭聽：成功的推銷員一定亦要是一個好的聽眾，這對了解客戶和收集資料都有很大的幫助。(設身處地：客戶的問題是很重要的，要正確地去了解他們的問題，您一定要盡量從他們的立場和角度去作分析。(言休繁縈：當介紹產品后，一定要給客戶機會去表達他們的意見。千萬不要喋喋不休地說話。當要回答問題的時候，不要拐彎抹角和長篇大論，用最簡潔和直接的方法去表達您的觀點和答案。說話時措詞要簡明、避

6、免咬文嚼字因而導致詞不達意。(接受意見：推銷員一定要能靈活地接受客戶的意見和批評，從他們的意見中吸取經驗，這樣您便能夠有效地針對他們的需要，對日后提高服務水平有很大的啟發和幫助。(集中精神：當客戶說話時，一定要凝神傾聽，這樣就不會誤解客戶的意思，亦不會讓客戶感到您對他不尊敬。(切忌中斷：在傾聽客戶說話時,不要打岔、中斷話題或插開話題。一定要讓客戶把話說完,您才作回應。(記錄筆記：拜訪客戶時，帶一個精美的本子,盡量把談話重點用筆記記錄下來。一方面表示重視客戶的話,另外這樣就不會忘記您對客戶許下的諾言和混淆個別客戶的不同需要。拜訪結束后做好記錄的備忘,讓領導了解你的工作。(及時反應：當提到一個重點

7、時，引用客戶的措詞來集中強調。例如“您剛才提到過”，或“您剛才提到過的,我認為是對的,但我們”然后才提出問題或作出回應。(以事論事：推銷員應以事論事,用專業和客觀的立場來作分析。不要以人論事,讓客戶的說話或態度影響您的智慧。你不喜歡一個客戶的尊容，并不表示他所說的都是錯的。企業和產品規范介紹介紹企業和產品必定要用有系統、有吸引力和清楚表達的陳述。內容必定要圍繞和配合著客戶的需要和利益，這樣就會有效地增強說服力。事實證明，雙方面的交流比單方面的交流更有效。作介紹的時候，必須要讓客戶有活躍的參與。當看到你陳列的宣傳材料后，他們多半會有些疑問，盡量給機會讓他們發問。從發問中你可以摸索他們對產品的感覺

8、，您就可以立刻更改介紹的結構或內容來迎合他們的心態。您要不斷地去評估您介紹的效率。是否有些客戶比較容易說服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介紹時是否要用另一種方式？這些都是需要不斷改進的問題。漓泉銷售員拜訪客戶時的標準開場白是:我是漓泉家庭品業公司的(員, 我的名字叫(,(同時遞上名片)(企業規范介紹:漓泉公司是專業生產衛生殺蟲藥械和小型家庭電器的廠家。產品有電蚊香等衛生殺蟲系列、電熱儲能取暖器等小型家電系列，以及生活保健品系列等三大系列產品。漓泉的殺蟲系列產品是與日本住友化學工業株式會社合作生產的，由住友提供設備，原材料及生產技術等。由于保證了產品質量，漓泉產品深受消費者喜愛,現在漓泉公

9、司已發展成全國電蚊香生產的骨干企業,年銷售額超過了億元。1993年漓泉與香港悅升公司合資成立了華悅氣霧制品有限公司，從事氣霧制品的研制與生產。公司從日本小池化學公司和法國依瑪士公司引進了具有世界先進水平的生產設備，生產漓泉牌殺蟲氣霧劑、空氣清新劑等產品。(附:1994年開始，漓泉公司為法國艾格福公司生產“必撲”電蚊香，并取得該產品在中國的全部生產權。)(產品規范介紹:1.漓泉牌電蚊香器電蚊香是通過電蚊香器中的電發熱體使電蚊香片中的殺蟲成份揮發出來，達到殺滅蚊蟲的效果。漓泉牌電蚊香器，是由日本住友化學工業株式會社提供的設備、原材料及生產技術生產出來的。由于質量優異，獲得了日本住友化學工業株式會社

10、“SP”質量認證標志使用權。 漓泉牌電蚊香器主要有以下幾種： WQM165A型：(是我廠生產量及銷售量最大的產品 WQM165B型：(電源線可收卷入器內，便于攜帶 WQM165E型：(使用低壓直流電源。適用車、船等無220V交流電源的場所使用（嚴禁接入220V市電）。并且采用專用接線器，方便與車船電源插接 (底部裝有強力磁性吸盤，可方便地固定于鐵板上 WQM150F型： (是我廠專利產品。采用我廠發明的新型半導體恒溫發熱裝置，發熱均衡，揮發藥液效果好。 WQM165G型：(采用轉位插頭和彈性壓蓋，可插在不同位置的電源插座上,并保證藥片在任何情況下都與加熱板緊密貼合，提高藥劑的揮發量。 (本品小

11、巧，便于隨身攜帶，是出差旅游的最佳備品。 (本品設有安全防護網罩，使用時更安全。 WQM150H型：(雙溫型是它的最大特點。其設計是根據電蚊香片中有效成份的揮散規律和用戶的不同需要而研制的專利產品。 (本品設有可調控的高溫和低溫檔，人們可根據居室環境和需要靈活使用，黃昏蚊子多時，先使用高溫，在短時間內迅速驅殺蚊蟲一、二小時后再換成低溫驅蚊，滅蚊效果更好。如果需要有3-4小時不受蚊蟲騷擾的環境來看書、學習，可使用高溫強力驅蚊。2. 漓泉電蚊香片是我廠引進日本設備及原藥強力畢那命和益多克制造，是世界衛生組織推薦，中央愛國衛生運動委員會特許的滅蚊藥劑，安全性極高，滅蚊效力特強，藥力作用于蚊蟲神經,而

12、對溫血動物是安全的，故長期使用對人畜絕無不良影響。漓泉第二代特強電蚊香片：是我們與日本住友化學工業株式會社使用研制開發的新一代電蚊香片，在空氣中有效成份濃度大,對蚊子有強烈的擊倒和致死作用，當濃度較底時則抑制蚊子的吸血機能并有驅避作用。新配方還改善了藥片前后期揮發的均勻性，藥力的強大使滅蚊持續時間更長，長期使用對人畜絕無不良影響。由于各地蚊種不同,蚊子的抗藥性不同,將一、二代蚊香片交換使用,滅蚊效果更佳。3.漓泉液體電蚊香：主要原理是利用自動恒溫的元件制成的環形加熱器，將高效的殺蟲藥劑通過一個微孔蕊棒穩定地緩緩揮發出來。(一般固體蚊香片在使用4-5小時后，隨著藥量的消耗而藥效下降，液體電蚊香則

13、可避免該缺點，始終保持藥效在最佳狀態。(使用方便，一瓶藥液可連續使用一個月，中間不必取出或更換。4.漓泉強力殺蟲劑：是引進日本住友化學工業株式會社藥劑噴殺克FG11及日本成套設備精制而成的氣霧殺蟲制品。* 本品采用的油基型藥劑能破壞蟲體表皮的蠟質層而很快地滲入蟲體，對蚊子、蒼蠅、螞蟻、蟑螂等多種害蟲均有顯著的擊倒及致死效果。* 本品采用進口藥液,不含致癌物質,適用于家庭、賓館、醫院等多種場所，長期使用，對人畜無害。5.漓泉高效滅蟑筆：是我廠引進法國艾格福公司推出的最新滅蟑配方和藥劑，采用先進工藝精制而成，具有高效、使用方便的特點，對蟑螂、螞蟻、跳蚤等有高效的殺滅作用。* 用本品在蟑螂等害蟲棲息

14、出沒的地方畫上2-3厘米的筆道，害蟲爬過，即會中毒死亡。* 本品對人畜無害，如手接觸藥筆用清水沖洗即可。6.漓泉滅蟑百特：是引進日本住友化學工業株式會社先進技術合作生產的一種當代最新的滅蟑藥劑。* 由于采用微膠囊新技術，即使哺乳動物誤食后，微膠囊亦無破損，對人畜無損害，只有蟑螂類小蟲食時才咬破，受藥而死亡。* 本品經過精心設計，不容易打開，即使兒童玩耍亦無危害。7.漓泉蚊怕水：本品采用美國進口ENT-20218為主要成份，這是一種無毒副作用，在國外廣泛應用的一種高效、高安全性蚊蟲驅避劑。我廠根據我國蚊種，復配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。* 本品對蚊蟲有強而持久的驅避作用，將其噴涂于暴露的

15、皮膚上，使蚊不敢近，有效避蚊時間達4小時以上。本品氣味芬芳，不沾污衣物，適用于戶內外各種環境。* 本品使用方便、安全、有效、可免除采用煙熏噴灑藥物造成不適和污染環境。8.漓泉公主蘭噴霧劑：本品針對狐臭的發病機理，有目的地選用一些具有收斂、化濕、殺菌效果的藥物，配制而成的一種特效藥劑，它抑制大汗腺的分泌，清潔皮膚，殺滅細菌，從而實現防治狐臭的目的。* 本品使用方便，自治自療，比電療、外科手術療法痛苦少，見效快，療效長。本品防治狐臭治愈率達85%；長效率(除臭3個月以上)達95%，除臭率達100%.附:(皮膚損傷及過敏者慎用，若出現過敏，用可的松軟膏涂患處即可。9.漓泉自動噴霧器：是我廠開發出來的

16、一種新穎、方便的自動定時噴霧衛生器械，本品采用先進的電子光控及定時程控，無需人工操作而定時自動噴灑殺蟲滅菌氣霧或清新空氣氣霧。它有日噴、夜噴、晝夜噴三種自動噴霧方式，間歇噴霧時間可任意選擇為5分鐘至25分鐘，裝上兩節1號干電池，可連續使用1-2個月。10.漓泉空氣清新劑：目前國內生產的空氣清新劑產品以香味來抵制或掩蓋異味，因而空氣混濁，清新效果不理想。* 漓泉空氣清新劑采用最新配方，使用德國等國家的香料,除香味更純外，還能吸附消除空氣中的塵埃、臭味及油煙等異味，使空氣更純凈，所以清新效果十分理想。* 另外，它還可配合使用“漓泉”自動噴霧裝置，根據各人需要，自動定時定量噴灑，使用更方便。11.漓

17、泉BJ35A型家用冰花機：可以快速地把冰塊刨削成細碎的冰晶，用以調配果凍、果汁及配制雞尾酒等。* 本品使用方便，使用時只需在機頭上輕輕按下（七歲小孩即可操作）便可在1分鐘刨冰一塊，刨冰量每分鐘不少于210克。* 本品清潔衛生、安全可靠。產品與食用冰接觸的零件，均經衛生監督檢驗部門檢測，不含任何有毒物質，在整個操作過程中無需用手觸及食用冰塊，徹底清除了細菌的污染。產品的電機與開關位于機體內，杜絕了漏電，觸電的危險，兒童亦可操作。本品耗電很低，使用時消耗功率小于30W，是同類產品的三分之一。12.漓泉“好媽媽”暖奶器N80型:是為嬰幼兒開發的食品加熱保溫器，它采用電加熱及可調式恒溫控制器，既可作嬰

18、兒牛奶及食品加熱用，又可保溫，具有加熱保溫雙重功效。* 本品特別配備專用透明器蓋，使被加熱物品與外界環境隔離，確保嬰幼兒的食品衛生。13.漓泉電熱儲能取暖器：是我廠開發的一種新穎的冬季取暖保健用品。它將電能轉換為熱能儲存于器具中，緩緩釋放。具有取暖時不帶電，安全衛生，充電時間短，保溫放熱時間長等優點，而且它避免了電熱氈帶電使用、易漏電與失火的弊端，是熱水袋、燙婆子、燃料手爐的更新換代產品。* 它不僅可取暖御寒，亦可供腰酸背痛、風濕關節病患者作熱敷用，除去布套還可烘烤嬰兒衣褲、手套等。14.漓泉電熱臍療保健袋：是一種“熱療”與“藥療”結合，應用于臍部治療的新型保健產品。臍療藥袋中含有多種中藥，將

19、藥袋置于“漓泉”電熱取暖器內，藥物接受電熱作用，加速藥物分子迅速滲入臍內，從而起到熱療與藥療的雙重效應，達到保健治療的作用。該產品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類：* “婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經不調、痛經、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產后惡露不絕、子宮下垂、宮寒不孕、帶環腹痛等癥。* “兒康寶”臍療藥袋主治小兒脾胃虛弱、消化不良、疳積、厭食、腹脹、自汗與盜汗、尿床、小兒夜啼等癥，并可預防“流腦”、“流感”。漓泉銷售人員儀表“第一個印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，漓泉產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，

20、不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 立 姿:(錯誤的站立姿勢1.垂頭 2.垂下巴3.含胸 4. 腹部松馳 5.肚腩凸出6.臀部凸出7.聳肩8.駝背9.曲腿10.斜腰11.依靠物體12.雙手抱在胸前(正確的站立姿勢、頭正、頸直，兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。、挺胸，雙肩平，微向后張，使上體自然挺拔，上身肌肉微微放松。、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現緊張感，這樣會給人以“力度感”。、收臀部，使臀部略為上翹。、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側。、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腳張開與肩寬。、身體重心通過兩腳中間

21、、腳的前端的位置上。 坐 姿:(不美坐姿、脊背彎曲。、頭伸過于向下。、聳肩。、癱坐在椅子上。、翹二郎腿時頻繁搖腿。、雙腳大分叉或呈八字形；雙腳交叉；足尖翹起；半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發、飾品、手指、戒指之類。(正確坐姿1、坐下之前應輕輕拉椅子。用右腿抵住椅背,輕輕用右手拉出切忌弄出大聲。2、坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕。太快顯得有失教養；太慢則顯得無時間觀念;太重給人粗魯不雅的印象;太輕給人謹小慎微的感覺。應大方自然、不卑不亢輕輕落座。3、坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。4、坐下后上身應保持直立，

22、不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發或椅子扶手上，另一只手放在膝上。6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動腳尖；兩腳踝內側互相并攏，兩足尖約距10cm左右。7、坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 走 姿:( 錯誤的走姿、速度過快或過慢。、笨重。、身體擺動不優美，上身擺動過大。、含胸。、歪脖。、斜腰。、挺腹。、扭動臀部幅度過大。(正確的走姿、速度適中，不要過快或過慢。過快給人以輕浮印象，過慢則顯得沒時間觀念，沒有活力。、頭正頸直，兩眼平視前方，面

23、色爽朗。、上身挺直，挺胸收腹。、兩臂收緊，自然前后擺動。前擺稍向里折約35，后擺向后約15。、先邁腳尖，然后腳跟落地。、男性腳步應穩重、大方、有力。、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10。 眼神禮儀眼睛是大腦的延伸。大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出來。第一，不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。第二，與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區”，標準注視時間是交談時間的30%-60%，這叫“社交注視”。第三，眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬于超時型注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第四，眼睛注視對方的

24、時間低于整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內心自卑或企圖掩飾什么或對人對話都不感興趣。第五，眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢。眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快則表示不誠實、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況。但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是“死魚眼睛”。第六， 恰當使用親密注視。和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫“親密注視”。 手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應注意手勢的大小幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，

25、下界不低于自己的胸區，左右擺動的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重復。手勢禮儀之二，自然親切。與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。手勢禮儀之三，避免不良手勢：、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。、談到別人時，不可用手指著別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。、初見新客戶時，避免抓頭發、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉衣服袖子等粗魯的手勢動作。、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。手勢禮儀之四，標準的禮儀握手應是：、場合：一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套

26、，以示尊重對方。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。、誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們,把是否愿意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方先伸了手,婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。見面時對方不伸手，則應向對方點頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓,先伸了手,則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示尊敬，并問候對方“您好”“見到您很高興”等。、握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。時間1-3秒鐘，輕輕搖動

27、1-3下。、握手力量輕重：根據雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握，但不可綿崐軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。、握手時表情應自然，面帶微笑，眼睛注視對方。(總之漓泉銷售人員應盡量避免不良動作漓泉銷售人員著裝要求拜訪客戶時，您一定要穿著漓泉公司規定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。漓泉公司規定,進行銷售工作時,男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是: 合 規漓泉銷售人員應按照公司規定著裝。 合 身第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。第二，服裝應當適合自己的年齡。第三，服裝應適合自己的職業和身

28、份。 合 禮服飾應體現一種禮貌。在銷售工作中,應選擇符合環境和禮節的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統一的整體，它們彼此之間的統一協調，能使穿著者顯得穩重高雅，自然瀟灑。客 戶 檔 案 資 料推銷員應保存一個完整的客戶資料檔案,同時應為公司做一份備份,這是漓泉公司對銷售人員的考核項目之一。對所有的新舊客戶，您都必須要有詳細的記錄。通常人都會感激別人對他們的一點興趣和關注,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要,它可能幫助您和客戶建立起良好的關系。(收到客戶的名片后,應迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上,如:客戶的長相、嗜好(吸什么煙？)

29、、見面的時間和地點、主要的話題等,這樣您做客戶檔案時就不會遺漏他的一些個人資料。拜訪客戶時應盡量去收集以下資料:、基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號碼。 誰是有權作最后決定的領導人。 他的嗜好以及喜歡別人怎樣稱呼他。、銷量資料： 客戶的累積銷量。 訂單頻率。、產品資料： 什么產品最暢銷,極其原因。 他還有什么產品是與漓泉產品有直接或間接競爭性的。、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產品。 推銷過程遇到什么困難。 有什么方法可幫助他更有效地去推銷漓泉產品。、顧客資料： 客戶主要的顧客來源。 顧客的平均消費水平和消費心理。 顧客對漓泉產品的評價和喜惡原因。商 家 資 料 表編號：

30、 公司 名稱聯系人 甲 地 址 職 務 電 話 電 話 行 業 個人特點 產品 需求聯系人 乙 現供 應者 職 務 信用 等級 電 話需求量 個人特點公司背景：備注：訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日期 目 的 結 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況客戶個人資料表編號： 姓 名 性 別年齡 住 址 學 歷收入 住宅電話 職 務 工作單位 愛 單位電話 好家庭背景及成員：生活習慣：消費傾向；備注： 訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日 期 目 的 結 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況新市場開發為了提高銷售量，擴大市場占有率，漓泉必須開發新市場、

31、開發新客戶。漓泉公司要求銷售人員要把20%的時間和精力用于開發新客戶。對于新市場、新客戶的開發，不只要有積極的態度，還應謹慎從事，寧可少而精，不能盲目去開發,這樣才能取得好的經濟效益。開發新市場應先確定待開發的目標市場區域,找出最需要、最值得開發的市場。確定開發目標市場區域:1.先考察各地區市場的消費能力及潛力例如:通過吃飯可以對市場的消費能力有一些了解,通過所吃飯菜的價格與柳州的情況進行對比,即可有所認知。了解消費潛力可通過了解當地居民的生活習慣,市場上同類產品的情況進行一些主觀判斷(但是要想取得較準確的數據,最好是通過市場調查)。以下是以電蚊香為例對消費者和經銷商進行調查的問卷,此問卷僅供

32、參考。電蚊香片消費者調查問卷、請問您或您的家人有沒有在下列行業中工作的？ 電蚊香生產批發零售單位 有終止訪問，對不起,我們這次訪問具有特殊性,您不是我們的訪問對崐 象，打擾了，再見！ 沒有繼續訪問、在過去的三個月中，您是否購買過電蚊香片沒有終止訪問購買過電蚊香片 繼續訪問請購買者回答、（未提示）在過去的三個月中，您購買過哪些品牌的電蚊香片？ 飛克 一掃光 必撲 彩虹 漓泉 雷達 7其它（請注明） 、（未提示）您使用過的其它電蚊香片 飛克 一掃光 必撲 彩虹 漓泉 雷達 其它（請注明）、您最常買的是哪種電蚊香片？ 、您為什么常買這一品牌？ 商店只售這種品牌 便宜 效力最長 無毒副作用 5氣味芳香

33、 6驅蚊力強 7其它（請注明）、想一想您常在什么商場買電蚊香片？ 、您通常在哪里購買電蚊香片？ 居住地附近小賣店 自選商場超級市場 日雜商店 小百貨商店 大型百貨商場 、您為什么經常在哪里買電蚊香片？ 最方便 品牌多、有選擇 便宜 貨真沒有假冒 其它（請注明）、現在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請指出您所了解的品牌，并說崐 明您是如何知道它的。編號品牌電視報紙雜志電臺商店陳列促銷活動他人介紹1飛克2一掃光3必撲4彩虹5漓泉6雷達7其它（請注明）、 、想一想在過去的個月中您所見到或聽到的所有有關電蚊香片的廣 告,哪一個特定的廣告給您印象最深？ 、（未提示）該廣告給您哪些信息？ 對人和環境均

34、無害安全 作用時間長有效時間長 效力強 先進的國外技術 令人愉快的氣味 使用的方便 能創造溫馨的家庭環境 其它(請注明)、在蚊蟲最嚴重的季節，你每天使用多少蚊香片？（以一個家庭為單位） 每天用2-3片或更多 一天一片 每周5-7片 每周3-4片 每周0-2片受訪人姓名: 受訪人住址: 受訪人電話: 電蚊香片經銷商調查問卷過去的三個月中，您是否銷售過電蚊香片 沒有終止訪問，致謝 銷售過繼續訪問、（不提示）在過去三個月中，你銷售過哪些不同的電蚊香片？ 飛克 一掃光 必撲 彩虹 漓泉 雷達 其它（請注明）、您通常是從哪里購貨的？ 從廠家直接進貨從廠家在當地的辦事處進貨 百貨公司進貨 日雜公司進貨 個

35、體批發商進貨 其它（請注明）、您為什么銷售這些品牌的電蚊香片？ 產品質量好 品牌形象好牌子響 價格能為大多數人所接受 廣告宣傳好 銷量大 利潤可觀 其它（請注明）、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個品牌最好銷？第二呢？第三呢？ 最好銷品牌 第二好銷品牌 第三好銷品牌 、上個月所經銷的各種不同品牌各賣了多少盒？ 、您所經銷的各種電蚊香片銷售季節各種不同品牌各賣了多少盒？ 、各種不同品牌的規格如何？ 、零售價格如何？上月銷量季度（年）銷量規格價格飛克一掃光必撲彩虹漓泉雷達其它（請注明） 經銷店名: 經銷店規模: 受訪人姓名: 聯系電話: 經銷店址: 電話: 尋找新客戶程序:1.方式包括: a.電

36、話詢問。電話是一個聯絡新客戶的基本工具，您可用電話去聯絡所有的客戶和他們的領導人預定約會。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來詢問。(打電話時,應考慮到對方的職業及生活的情況,以便選定適于打電話時間,一般來說吃飯或深夜要避免。 b.客戶介紹。現存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。當您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認識的同業或朋友可以介紹給您,當您去聯絡這個新對象的時候，可否引用他的名字。利用各種名冊。從同業名冊、電話簿、行業報章雜志,找出值得開發的客戶名單。展覽會和行業活動：多參加各種有關日用品行業的展覽會，這不但可有機會認識新客戶，亦可探索到其他競爭產品的一些活動情報。名

37、 片：盡量把名片派發，向每一個遇到的人發，讓每一個人知道您是漓泉的銷售人員。銷售人員找到的待開發客戶名單后,開始從側面考察待開發的客戶側面考察可委托資信公司調查或由他處搜集資料,考察內容包括,經濟實力、信譽,財政狀況,管理水平等。3.上門了解,從正面了解對方情況。包括看營業執照、稅務登記證等。銷售員將考察結果以報告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報。 新市場信息反饋表新市場區域：調查時間人口數工資平均水平：消費習慣大商場、大經銷商銷售額地址信譽主要競品牌名稱爭品牌廣告形式主要電視節目收視率主要傳播主要報紙發行量媒介情況主要雜志發行量其它5.辦事處主任同意后將報告及自身建議上報銷售科長。經銷售科

38、長同意后,正式開始與對方洽談。(注意事項:1.選擇過多的商家容易造成管理困難和價格混亂,所以漓泉公司常規的經銷商數量:100萬人口的大城市,以開發3-4個經銷商為好;小城市一般選擇一家即可。對商場(零售店)的開發數量亦如此。2.考察時應多選幾家,多做對比,以確保選出最好的客戶。選擇經銷商要素：、經銷商的地理區位是否利于產品的儲存與運輸、經銷商的鋪貨能力:經銷商有多少個分銷點，能把我們的產品輻射到多大的區域、經銷商的信譽,信譽調查包括：通過行業協會等組織中的親密朋友了解通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解委托資信公司調查從個體市場了解、經銷商的經濟實力 經銷商是否是本地區行業中的佼佼者、經銷商

39、的預期合作程度 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業的產品。選擇零售店要素：、零售店的地理區位,顧客流量是否大、零售店的促銷政策零售店采用何種方式推銷商品，如優惠日等。、零售店的信譽調查：通過與零售店做生意的其它企業的業務員了解通過行業協會等組織中的親密朋友了解通過柜臺了解，產品的銷量情況看零售店的營業執照，其中的注冊資金是多少、性質怎樣、零售納稅類別調查 了解零售商是一般納稅人還是小規模納稅人。、零售店的財務狀況 零售店能否按時結算包括在必要時預付貨款，取決于財力的大小。、零售店的管理水平 零售店管理是否規范高效，關系著它營銷的成敗，包括服務員的著裝、精神面貌，對消費者的服務

40、態度如何，直接關系產品銷售的好壞。7、零售店的綜合服務能力 零售店提供的綜合服務項目與服務能力是否與我們的產品銷售所要的服務要求相一致。有計劃的銷售拜訪當我們對商家的考察結束后,辦事處便可以安排拜訪計劃,并做好拜訪前的準備工作。事前準備是銷售拜訪的一個重要環節，因為客戶只可能給您有限的時間。所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認所有需要的資料都預備好。以下是所需要的事前準備工作：1、電話預約：拜訪之前，一定要先用電話預約。這可以確定您拜訪時不會妨礙客戶的日常操作,這樣他就會對您更為接受。預約時最好能確定您會見的人是能下決定的領導人,您的拜訪就可以更有效。2、修飾儀表：推銷員儀容一定要整潔。頭

41、發和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。儀表不只是您的外表，您亦要經常留意您的舉動和談吐。這都會影響別人對您的印象。脾氣不要暴躁。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。您的舉動言語都對您個人、漓泉公司和您所推銷的產品有直接的關系和影響。3、復習您對客戶的認識：拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請參考客戶檔案資料部分），如您對他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對他的需要。4、復習您對產品和漓泉的認識：在正式銷售之前，您必須對您所銷售的產品有深切的認識（請參考企業和產品資料部分）。請把所有關于漓泉產品和企業的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關的問題。5.準備好漓泉產品宣傳

42、資料：我們提供的漓泉產品資料是作視覺援助的用途。它不但介紹漓泉產品的情況并附有銷售的主要重點。當客戶有直接的視覺接觸的時候，您的銷售說辭就更為有效。銷售時您必須帶齊產品資料。(在正式銷售之前,您應仔細閱讀本手冊。(初次拜訪的心理準備： 、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。 、拜訪前要確認已調查得知的內容，及未知事項。 、存著了解對方及讓對方認識自己的心情拜訪。 、目的在介紹公司。 、具有給予對方利益的自信信念。 、制造下次拜訪的機會。 、要讓對方留下興趣和關心。 、初次拜訪時間不可太久。 、將要說的話說完，卻不可給予太多資料。 、不可太早下結論。 、約定下次拜訪的日期。正式登門拜訪爭取客戶的注意

43、力：客戶的主管也許會非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。您可以誠懇地用漓泉標準開場白來吸引他們的注意力,并陳列所攜帶的宣傳品以及產品樣品。解釋漓泉產品的優點：如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說服他漓泉產品可以為他的生意帶來利益。您要解釋漓泉產品和其他同類產品有什么不同的地方。具體內容可參考前面的企業和產品規范介紹。強調漓泉有廣告支持廣告的目的是建立市場對產品的認識和在市民心目中建立對產品的適當概念。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目,您可以引導客戶的注意這方面。提供漓泉產品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產品所具備的功能。漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣告運動來支持銷售

44、工作。當您和別的競爭產品比較的時候，您就會發覺我們的條件是不錯的。盡量向客戶強調這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會對產品更有信心。、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預備了多種不同優良設計的POP宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產品形象和檔次。銷售員應向客戶充分展示這一點。、贈 品：對客戶來說，一些小贈品可表示您的誠摯和感激。我們可以預備一些贈品，這些贈品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺得是很有必要和對銷售是有實際幫助的，不然的話請勿贈送。預料和克服拒絕：對經銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產品，他們是絕對不感興趣的。因此他們也許會對

45、漓泉產品存有懷疑和抗拒。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產品的優點，令他們對產品產生信心。(另一方面您要認真觀察客戶的表情,傾聽他的話語,讓他有說話的時間,以了解他的真正需求。要是遇到拒絕，應從你們的經驗作自己認為適當的回應。(一般處理拒絕的方法、心情要愉快，面帶微笑。這表明你很自信，對你推銷的產品很有信心。、尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點，但他有權表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。永遠不要這樣反駁顧客的觀點：如“噢！不，顧客先生，您全錯了。”應該這樣說：“顧客先生，你很有理由那樣想，但”，或者“這個觀點很好，但”。、永不爭論，不要以贏得爭論來對付拒絕，而要爭取商定交易

46、。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。、回答所有真實拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細的解釋都會激怒顧客。、將拒絕看作路標。拒絕表明感興趣，順著這個指示繼續走下去。、對將拒絕的解答作為交易的嘗試。回答拒絕時，將嘗試達成交易作為回答的一部分。、將拒絕作為“嘗試”的信號。顧客對你的解答仍然搖頭，事實上常常是在表示你未能使他相信你所說的種種優點。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達成交易。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。您要顯示您對漓泉產品強烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。(不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。合同沒有取到手中，就不算是交易成功。(怎樣去應

47、付猶豫不決的客戶：偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。您可試試直接地問他。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當機立斷的人。(當客戶猶豫不決的時候，通常有下列原因：他是一個優柔寡斷的人。他沒有得到足夠的產品資料。他不夠流動資金來進新貨。(您的工作就要幫助他排除這些障礙:如果他是優柔寡斷的人，您就要幫助他來當機立斷。除了要再大量灌輸銷售漓泉產品的好處外，還要用實例來堅強他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用怎樣考慮就下了訂單”。如果他們覺得資料不夠，您就要提供更詳細和完善的資料。如果他們說流動資金不夠，您就要表示他們不一定

48、要下很大的訂單，開始的時候，小量的訂單也同樣歡迎。(完成交易的最后幾件事：謝謝客戶給您機會向他們介紹漓泉產品。簡單地總結漓泉產品的優點。確認訂單或合同的進貨數量。如果當時不簽訂合同,應確定一個正式簽訂合同的地點、日期和儀式。提供一些供貨的資料如貨什么時候可以運抵等。強調假如他們收貨后有什么問題的話，隨時都可以找您。留下訂單或合同資料和聯系方式，例如應該打哪一個電話號碼和找哪一個部門等。離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。在適當的時間和地點請客戶的關鍵人物進餐。(客戶拜訪后的工作：銷售拜訪之后，有兩個可能順利簽訂合同或沒有完全成功的簽訂合同。您要有心理準備，因為漓泉產品在當地是新產品，您是在它正式

49、全面地被認知之前就開始嘗試去銷售。當有水準的新產品進市場的時候，成功率平均比例為5:1。換句話說，就是每拜訪五家應有一家會簽訂合同。但無論簽訂合同與否，以下的事情是一定要做的：修正客戶資料：您拜訪客戶之后，對他會有更具體的了解，您要不斷地修正現存的客戶資料，使其更為完善。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數量和送貨日期等資料,并將有關單據迅速交辦事處寄回公司。假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作：(有關產品推廣會和廣告支持方面的內容見下一章)、電話聯絡和寄出“謝謝惠顧”的明信片：用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。寄出我們設計的“謝謝惠顧”明信片。、再次拜訪客戶

50、：在他收貨后的一星期內再次作拜訪，看看他的銷售情形以表示關心。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。例如您可建議通知有關部門現在有貨。假如他銷得很好的話，您就可以建議他盡快再下訂單并結清上一次的貨款。3、盡快回款:搞清對方付款鏈上的關鍵人物,與他們建立良好的個人關系。經常到客戶那里去拜訪,增加聯系并催促回款。其它內容見銷售政策這一章。假如不能簽訂合同的話:您要在一個星期內再次拜訪客戶,也許他看到別人的銷售情形或經過思考后會回心轉意。(再次拜訪應注意事項：、態度要從容不迫，卻不可顯得無關緊要。、必須和上次做不同的寒喧招呼。、千萬別焦急的馬上問“上次所談的內容，您的意見如何”，否則，

51、對方一表示不贊成，就難接續談下去。、要說明“上次的說明內容,我忘了很重要的一點”,讓話題容易接續。、談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。、引用對方所說的話。、上次答應的事項一定要解決。、準備對方感興趣或嗜好方面的話題。、努力和其它人保持親切。、一定要攜帶有助于對方的資料。合 同 的 簽 訂(簽訂合同是對外經濟交往中不可缺少的重要手段。漓泉要靠大量的經濟合同實現產、供、運、銷各環節的銜接,來求得生存和發展。所以合同的簽訂是很關鍵的,必須注意合同的每一個細節,要做到嚴密無錯漏;不少企業的合同由于條款不完善、不符合法律的規定,出現了這樣或那樣的漏洞,付了款收不到貨,或者是交了貨收不到款,使企業付出了沉

52、重的代價,這都是我們應吸取的教訓。(漓泉公司要求在銷售合同中盡可能多一些對漓泉公司有利的條款,但不可有欺騙性內容。漓泉公司銷售產品時所簽合同樣式是國家規定的工礦產品購銷合同,其填寫內容如下:供方：柳州漓泉家庭品業有限公司需方：填寫客戶名稱一定要準確無誤,即與其營業執照上的名稱一樣。一、“產品名稱、商標、型號、廠家、數量、金額、供貨時間及數量”.產品名稱、商標、型號等是合同標的物的具體化，因此要按產品包裝上所示填寫，不能多字、少字,不能縮寫,不能用習慣名稱或自己命名。合同規定由供方送貨或代運的產品的交貨日期，以供方發運產品時承運部門簽發戳記的日期為準（另有規定或當事人另行商定的除外）。合同規定由

53、需方自提產品的，以供方按合同規定通知的提貨日期為準。二、“質量要求技術標準、供方對質量負責的條件和期限”技術標準按產品執行的技術標準填寫。如對方提出“出現質量問題怎么辦？,先口頭答應:我方負責換貨;對方要求寫進合同，再寫進去。 產 品 執行標準一代特強電香片 QB1692.2-93二代特強電香片 QB1692.2-93300ml空氣清新劑 Q/HY03 -1994WQM165A型蚊香器 QB/T1741-93WQM165B型蚊香器 QB/T1741-93WQM150F型蚊香器 Q/450200HLDY6301-94WQM165G型蚊香器 QB/T1741-93WQM150H型蚊香器 Q/450

54、200HLDY6301-94電蚊香液 QB1692.3-93YWQ-2液體蚊香器 Q/450200HLDY6302-90WY-1兩用電蚊香器 Q/450200HLDY6301-94Q/450200HLDY6301-90三、“交（提）貨地點、方式”交貨地點：火車運輸的由需方提出達到哪個火車站（站名一定要準確）。四、“運輸方式及到達站港和費用負擔”一般情況,貨物達到目的地火車站或辦事處倉庫的費用，由漓泉負責運輸。由火車站或辦事處倉庫到達需方倉庫的費用，由需方負責。(新疆、內蒙、等遠地要貨，需方應負責部分運費或將費用打入產品價格中,具體費用或價格報上級另定。五、“合理損耗及計算方法”我們的產品不是食

55、品、易碎品，損耗很少,一般以“”表明此條款不填,遇特殊情況另行報上級處理后再填寫。六、“包裝標準、包裝物的供應與回收”包裝標準是國標，包裝物不回收,或以“”表明此條款不填。七、“驗收標準、方法及提出異議期限”如貨短少，需方應在三天內提出,并提供有關貨物丟失的證明給漓泉。(如果貨物短少的責任不在需方,雙方可協商另外簽補貨協議，原合同繼續執行。(可參考后面的貨物管理一節)八、“隨機備品、配件工具數量及供應辦法”對我廠產品不適用，以“”填寫。“結算方式及期限”柳州當地的客戶:一般要求款到發貨,可用銀行支票結算外地的客戶:1.采用電匯結算 采用此方式應看對方匯款的銀行底單,取得復印件后到客戶當地的開戶

56、銀行去 核實此款是否已匯出。2.采用銀行匯票結算 采用此方式應在匯票一個月的有效期內及時將票據帶回廠交財務科。3.采用商業匯票結算 對于信譽好、實力強的客戶,可采用此結算方式。(應仔細檢查票據填寫內容是否正確,金額大小寫是否相符。十、“如需提供擔保，另立合同擔保書，作為本合同附件”漓泉公司要求以下情況簽合同時需公證：銷售額達10萬元以上的合同 與個體戶簽訂的合同經濟合同法沒有明文規定經濟合同必須經過公證或鑒證，因而公證或鑒證不是經濟合同生效的法定條件。但是，如果合同雙方當事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續后合同才生效的，那么辦理公證或鑒證手續便是合同生效的必要條件。雙方當事人應按合同的約定到

57、公證機關辦理合同的公證手續或者到有關鑒證部門辦理合同鑒證。如果合同有保證人的，辦理公證或鑒證時，應通知保證人一同前往辦理。經過公證或鑒證的合同應是一式幾份，其中公證或鑒證部門保存一份，各當事人分別保管一份。公證應提交的證明材料：法定代表人身份證明;代理人代辦的，應提交有效的授權委托書和本人身份證明;到外地簽訂合同時，授權委托書應經過所在地公證處公證。購銷雙方的營業執照副本。合同書草本。雙方當事人的開戶銀行帳號。合同標的如需有關部門批準的，應提交有關部門的批件。表明供方的供貨能力及需方的支付能力的有關證明。(辦理公證時應選擇級別較高的公證機關,如地、市一級的公證機關。(辦理財產抵押擔保時應注意:

58、如果抵押的財產屬于多人共有,應將所有的財產所有人一同叫來簽字抵押,千萬不可遺漏一人,而給對方造成欺詐的機會。十一、“違約責任”主要寫在附件中如需方不按合同付款，則扣需方折扣;如我方產品不符合合同規定的，我方負責包修、包換或包退;如需方退貨，則應付給供方退貨款額的5%;外箱已打開的貨不退;銷售季節末,商家再要貨則不退貨。十二、“解決合同糾紛的方式”注明如出現糾紛在何地法院仲裁（盡可能在柳州市）十三、“其它約定事項”合同附件一般是簽合同雙方確定合同中未盡事宜的文件副本。合同附件是合同的非常重要的部分。由于在交易中存在某些特殊問題,例如雙方均已認可,但不便在合同上說明的內容(給對方的折扣、對方違約后

59、對折扣的處理),以及對合同的修改的內容,都可作為合同附件。十四、簽字供方、需方簽字蓋章應準確無誤。需方合同的簽字人應是單位的決定代表人和委托代理人（即經辦人），代表人代訂合同，應有法定代表人的授權委托書，或者其他授權委托的證明，否則應由法定代表人親筆簽字。合同法的一些規定不可抗力供需雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時，應及時向對方通報不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關主管機關證明以后，允許延期履行、部分履行或者不完全履行合同，并根據情況可部分或全部免予承擔違約責任。對產品提異議的時間和辦法需方在驗收中，如果發現產品的品種、型號、規格和質量不符合規定，應一面妥為保管，一面在 天

60、內向供方銷售員提出書面異議；在托收承付期內，需方有權拒付不符合合同規定部分的貨款。如需方未按規定期限提出書面異議的，視為所交產品符合合同規定。需方因使用、保管和保養不善等造成產品質量下降的，不得提出異議。供方銷售員在接到需方書面異議后，應在 天內（另有規定或當事人另行商定期限者除外）負責處理，否則，即視為默認需方提出的異議和處理意見。（需方提出的書面異議中，應說明合同號、運單號、車或船只、發貨和到貨日期；說明不符合規定的產品名稱、型號規模、標志、牌號、批號、合格證或質量保證書號、數量、包裝、檢驗方法、檢驗情況和檢驗證明；提出不符合規定的產品的處理意見，以及當事從雙方商定的必須說明的事項。）需方