1、1S 1999 1S 1999 1.1(-120 (-60(7-201.2*S*() a20072011d a20072011d .2.173.77201120120(16i)8.2* 23 O 20 *u2+ 3 2011 (KA156*4:tGa 2012 :L* 10.180O*2012 12*2A2013 L* 2012 *J 20 產品的三宗罪事實上，在 2012 年相宜本草發布招股書，謀求上市之時，其高速增長就遭到了多質疑無數的質疑中，最致命產品的三宗罪事實上，在 2012 年相宜本草發布招股書，謀求上市之時，其高速增長就遭到了多質疑無數的質疑中，最致命的是其產品的高代工和低研發。

2、招股書顯示，相宜本草代工工廠主要有三家寶妍樂寶西西艾爾，這三家工廠生產了相本草 90%以上的產品一般而言，在日化行小型企業初創時期由于不具備投資建廠大機器設備的能力，通常會先選擇代工生產，當企業具有一定規模實力后，產能設方面會投資源，逐漸建生產能力。而相宜本草作為本土一線公司，高90%的產品代工率顯然與其公司實力不匹配對于代工和自產，相宜本草的招股書的表述為：“公司將逐漸擴大自產模式的產比例，逐步發展為 生產、50%代工生產模式，較大程度上降低代工生產相關風險。”而相宜本草公嚴明接受其采訪時曾說：“未來相宜本草的工模式還會繼續下去，相宜本草的定位決定不會在生產領域進行太多投入只注重研發。招股書

3、和公的前后兩種表述顯然不一致嚴明認為“相宜本草注重研發”。然而，從其招股書內容看，似乎并不是這樣招股書顯示，2008 年到 2010 年，相宜本草高新技術企業，2009 年至 2010 年研發費用分別為 1142 萬元和 2297 萬元。但不走尋常路的相宜本草在 2011 年主動止了“高新技術企業”資質復核，理由是研發費用投入不達標。據了解，2011 年相本草研發費用僅為 2738 萬元，占營收比約 2%。而同為本土領軍公司家化 年的研發支出為 9146 萬元家化的 2012 年年報顯示：“自 2000 年期，公司直是高新技術企業，研發占母公司年的研發支出為 9146 萬元家化的 2012 年

4、年報顯示：“自 2000 年期，公司直是高新技術企業，研發占母公司營業收入 事實上，本土一線品牌的研發投入占比一般都設定為 3顯示：研發費用占營業收入 3%，每年新增研發費用超千萬除開高代工和低研發，相宜本草的產品線也比。在可以看到相宜草產品高達 31 個系列，每個系列下面均有 1 到 14 個不等的單品。某同樣主要針對 的本土品牌職業經理人分析認為：“相宜的產品系列很雜，沒有清晰的產品規劃吻合不同的人群和不，同時缺少拳頭產品和暢銷的流行品類。該經理人的說法在市場上也得到了驗證鄭州“2012 年開始相宜本草推出了很多款面膜，但沒有一款暢銷的，原來的黃金產品四蠶絲面膜銷售也下滑嚴重。”招股書顯示

5、，同 2011 年上半年相比，2012 年上半年宜本草的面膜產品出貨下滑了 200 萬元與相宜本草面膜 2012 年銷售下滑形成對比的是，當年被行業稱為“面膜年2012 年到 2013 年，面膜在大眾化妝品市場處于井噴期。根據尼爾統計年中國面膜市場銷售規模達到 78.5 億元，并且連續三年復合增長率達 21.9%以上高代工、低研發、產品，相宜本草想解決這三個問題，還需要更大的投和更專業的態度之病與上游的高代工和低研發相關聯的，是相宜本草并不健康。2012+“ 1100.*2012+“ 1100.*b2013 KA3OLAY KA |* KA *2 0*2013 1 2* KA JO“ “201

6、3 500 “2013 9 i“2013 500 “2013 9 i1*/KAQA/KA KAKAQA/KA KAL+a 2009 *|* 547%201150%20101 +“2013 |20092012|A* 1cw“乏善可陳的專營店”同時相宜本草在專營也開始發力這其中值得注意的是相宜本草兩大動作“過江行動”、“2014 相宜本草貿易協定”所謂“乏善可陳的專營店”同時相宜本草在專營也開始發力這其中值得注意的是相宜本草兩大動作“過江行動”、“2014 相宜本草貿易協定”所謂過江行動，指的是相宜本草在 2013 年把原來專供 KA 的產品線中 30 個 開放給專營店，允許專營店銷售 的部分產品

7、。南通平和客連鎖總經分認為由于竄貨很普遍專營店可以更低的折扣拿到專供超的產品據了解相宜本草在平和客連鎖年零售額可達到 300 萬元，而 2013 年只有 100 萬元之前地區專營商的張軍也表達了同樣的觀點：“這次開放超市道產品給專營商的拿貨折扣很高，然后接近 7 折發給終端不賺錢，終端有其它辦法拿到更低折扣的超市裝都不愿意銷售超市裝。對于相宜本草的“過江行動”，專的商和終端似乎并不買賬“2014 相宜本草貿易協定”指的是相宜本草專門針對優質專營店制定的政策地區某連鎖專營店總經理告化妝品觀察相宜本草把在超市的做法用到專營店他們有一套特別詳細指標。從進店標準陳列面積到回款標準，都需要一一滿足并要簽

8、訂協議。相宜本草這的商和終端都缺乏溝通。”據介紹，相宜本草的進店標準之一是“內需要有夢妝、丸美等中高端產品。就以上情況看來，相宜本草在專營的動作并沒有受到歡迎。業甚至言：“相宜本草在專營店現在的所有動作都乏善可陳。事實上，相宜本草在 2003 年就已經開始嘗試涉入專營店，但由于操作不專業，沒有取得理想效果。2008 年，為了改善其現金流問題重新進入專營店，也沒有獲得破，從其銷售總監職位已經三次人事更迭便能窺出一二。而相宜本草曾針對專營開發的“古方今釀”系列，價格帶佰草集，如今也破，從其銷售總監職位已經三次人事更迭便能窺出一二。而相宜本草曾針對專營開發的“古方今釀”系列，價格帶佰草集，如今也終端

9、已難見蹤影而作為相宜本草的第二也存在著一定問題據相宜本草西南區商透露：“2013 年相宜表面有接近 6 億的銷售，但實際上真正在網實現銷售的只有 2 億，其余的全部流向了線下。據了解，相宜本草為限制竄貨做了很多工作，比如在其產品上有可以識來的明碼和暗碼。但從實際效果來看，并不理想地區的商張軍也發出抱怨“相宜廠家本身就沒有管控，比如我根本沒有放出去的產品會在其它區域被發現然后廠家的銷售管理部就會處商，很冤枉。可以看出，相宜本草在不斷加碼對專營店重視程度，其招股書也表示，“未來公專營終端增長潛力十分可觀”。但相宜本草并未學會專營的規則相宜的硬傷：內務與外事2012 年 6 月份了相宜本草的招股書，。如果上市成功，相均會得到股權激勵但意外的是，在這個敏感時間段和隨后的兩年內，多位高管相繼出走。“在我離后的一段時間，相宜又陸續出走了 3 個人力資源總監，都來自于 500 強公司。”某職高管曾透露。另外一位離開相宜本草的高管告訴化妝品觀察：“前兩年，相宜兩任營運副總和兩任市場總監也都相繼離職，其中時任營運副總的蔣賢圣由于離職還相宜公司發。”這一糾紛的緣由在招股書中亦有說明：“公司前任高級管蔣賢圣公司規定未被列入激。v*tGAO* 2011 v*tGAO* 2011 BA“2O”+32007 *_ 5 el