1、合作方案國微地產2015一、公司介紹：國微房地產公司是一家專注于房地產行業渠道開發、管理、經營的專業性營銷機構，公司自2000年成立開始先后為東北10余城市二十多家開發企業提供專業的服務，建筑面積累計超過了650萬平方米。國微地產擁有強大的房地產信息數據庫與房地產技術平臺，憑借專業深度的房地產知識，創造性的思維模式，成為地產代理、渠道拓展“創新型節約者”的優秀典范。 國微地產在大連市內、金州新區、瓦房店市、普灣新區、沈陽、鞍山、營口等均成立了服務支構；參與多個項目的前期規劃、營銷推廣、全程代理銷售、渠道拓展、電商線上線下服務、銷售業績均在當地同期項目首屈一指，贏得各界地產商的一致好評。二、公司

2、理念： 國微房地產機構秉承“創新高效，榮創共生”的經營理念，由代理公司市場部、策劃部、銷售部及廣告公司的服務部、文案部、創意部等專業部門、資深地產從業人員攜手為客戶量身定制其開發項目的全程營銷策劃方案，建立獨樹一幟的企業品牌及產品形象。并致力于全程獨到的市場研究分析、營銷策略規劃、項目品牌戰略規劃、市場整合推廣宣傳、全渠道開發銷售等相關事務。三、全渠道操作：房地產渠道銷售的終極目的是增加銷售動力源，實現銷售目標。房地產市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統的坐銷模式已經無法滿足當下的銷售任務。尤其是在當前經濟環境低迷的情況下，把銷售任務完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目標已經不太現實。

3、俗語說得好“與其坐以待斃，不如主動出擊”我們應該主動出擊，邁出雙腿去尋找客戶，挖掘客戶，就有成功的可能。其實任何銷售合作模式本質上并沒有孰優孰劣，選擇哪種銷售模式最終取決于企業的發展戰略以及項目具體情況的要求。但從行業的縱深發展看，社會分工必將越來越細化，隨著競爭越來越激烈，在市場中迅速占有市場份額，需要專業的公司適應專業的細化市場，進行資源整合和推廣。因而近年部分品牌公司營銷部門的銷售力量開始減弱，進行專業剝離，讓專業的公司進行該部分的工作，從而提高社會資源的利用率，也有利于自身的快速發展。（一）.國微公司主要采用以下方式進行渠道拓客 CALL客拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其

4、成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞，以下為國微公司在項目渠道拓客工作中的實際應用方法 商圈派單：適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃

5、分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣動線攔截：適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口

6、、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標準：無招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強社區覆蓋：適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區居民聚集區進行項目海報和

7、廣告的張貼，并設立固定咨詢點4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加.展會爆破：適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現場。工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。工作安排：1、事先與展會組織方聯系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設

8、計，在展會上區別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作油站夾報：適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯系方式3、準備好各項物料，包括夾報和小禮

9、品等，定期對合作的加油站進行物料補充商場巡展：適用項目：所有項目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯系場地以及相關道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房企業團購：適用項

10、目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業是否適合團購本項目4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯系取得甲方的同意和認可動遷嫁接：適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質

11、拆遷小區工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機商戶直銷：適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶工作安排

12、：1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶客戶陌拜：適用項目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作安排：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域

13、等2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結招式特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求競品攔截：適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：國微公司拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近工作目的：針對性的截

14、殺項目周邊競品的客戶工作安排：1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標準：無招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點商家聯動：適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：國微公司聯動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等工作目的：通過與

15、其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向。招式特點：1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；3、客源

16、資料的收集比較容易；需甲方配合的事項：1、所有拓客渠道的開展都需要大量人力及資金，所以國微公司需要盡快回款。2、宣傳應該與渠道配合，每次推廣的出現需要讓國微公司知道宣傳的主題是什么。3、甲方是否可以派1名專職渠道人員，負責配合國微公司進工廠等相關活動。4、渠道的全面開展，勢必會有很多渠道公司的自然到訪客戶，現場需要確認來訪渠道，用以總結費效比。5、甲方所有現場活動與折扣需要統一。6、渠道導入團購客戶希望甲方給予相應團購折扣。7、甲方單獨項目每月提供一定數量的宣傳單。8、二手房（自有二手房部及整合二手房） 國微地產專業的全渠道開發，根據客戶的市場需求（國微地產論證、定位后）有目標的點對點進行信息

17、傳播，把企業信息進行整合并快速推廣到達，有效到達率90%以上，為地產項目樹立良好的形象。責任心，是國微地產渠道開發人員的基本素質，良好的儀態、禮貌的言行都給客戶留下非常良好的印象。9、 內銷代理銷售：內銷代理是基于甲方案場執行力較差，不能很好完成客戶講解及逼定。所以為更好完成成交減少客戶流失，我方會接內場代理銷售。鑒于目前大連房地產市場低迷，所有地產商及其所開發的項目都面臨在售項目快速去化的問題，渠道的開展就是借此來提升銷售現場客戶來訪的數量，以期改善目前的銷售狀況。新常態民生電商國微線上資源:15年國微公司成立新常態精準營銷公司，并與民生銀行戰略合作，合作優勢如下：所有新常態合作的項目，民生

18、電商免費廣告。所有持民生新常態聯名生活卡的客戶，民生銀行可以卡貸首付款的50%。民生銀行所有持卡人資源與我公司共享。我司合作項目民生按揭3天內下款。民生110家社區店覆蓋大連市內四區，開發區，金州，旅順，可同時宣傳我們合作項目。一、傭金（月截止日期、首付到齊）60以下 傭金 萬80以下 傭金 萬80以上 傭金 萬二、工作范圍企業拓展CALL客群發短信民生社區店二手房拓展及整合民生電商線上宣傳業務員陌拜三、客戶界定甲方對乙方客戶資源確認原則為：若乙方通過對外宣傳所收集到的并由乙方自行負責帶到甲方項目售樓處的客戶,該客戶資源可視為乙方客戶資源。乙方通過以下方式收集的客戶如符合上述甲方對乙方客戶資源確認原則的，可視為乙方客戶資源。1.乙方通過對外宣傳所收集到的并由乙方自