1、PAGE 第1頁 共1頁好又多量販TRUSTMART好又多采購手冊采購部好又多采購手冊前言1好又多采購部組織圖2廣東省的流通業3采購之職務說明6成功之要素11行銷之基本要項13營運政策16客戶政策18供貨商政策25商品政策26價格政策28包裝政策29促銷政策30自有品牌政策31價格結構32談判技巧與策略41異議的處理53單位換算56進口價格之計算58商品進口關稅和進口還節代征稅61前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部主要的任務在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合

2、本公司客戶群的產品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數量、交貨期限、及送貨地點等。）四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。七、為公司創造最高的業績及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務看來，業務處的責任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價、及促銷之企劃工作，對毛利之達成承擔最大之責任。本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經濟成長之快速，國民生活水準日漸提升，而流通業仍不夠現代化，聘請在臺灣量販業有實務

3、經驗之人士提供經營管理技術（KNOWHOW），對我國未來流通業注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價格合理化，對我國整體經濟有重大的貢獻。各位就是這個過程中的關鍵人物，在這自由化及國際化的時代，各位都負有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻個人的心力，為我們在本公司的事業創造一個更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協理行政助理 食品百貨行銷副理 采購副理采購副理采購主管（共十課）采購主管采購主管（共十課）采購主管行銷主管采購員 采購員采購員 采購員 行銷專員三、廣東省的流通業我們可概況下圖簡單說明廣東省內由制造商或進口商至零售商階段的流通過

4、程：零 售 零 售 商制 造 商或進口商零 售 商中盤商或小批發商零 售 商中盤商或小批發商大盤商或大批發商制 造 商或進口商零 售 商地零 售 商地 區經 銷 商總 經 銷或總代理制 造 商或進口商零 售 商中零 售 商中 盤 商或批發商總 經 銷或總代理制 造 商或進口商以上所謂的“零售商”事實上包括了廣東省為數三十萬家以上的各行各業的零售店、農貿市場、平價商店、雜貨店、便利商店、個人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無法計數的個體經營的地攤等等直接賣給最終消費者的營利事業單位或個人。近幾個許多零售店以連鎖之組織出現，以求在市場上更具有競爭力。估計整體民生消費品流通業（不含資本財）之市

5、場約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進口商同時以“數種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場，好又多量販廣場在廣東省應有很大的發展潛力。第14頁 共67頁廣州市大型零售業及連鎖店概況名 稱1995年營業額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長率（）1995年總店數開業年份收銀臺總臺數停車場（M2）銷售商品南方大廈（集團）161,72949,5520.2725.12554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時

6、裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發廣州百貨大廈115,00011,0000.8720.4290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場新大新106,0008,0001.106.0189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；

7、七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,0000.7821.6183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓

8、：家具、裝飾畫、地毯海珠購物廣場29,3128,5000.2913.0191年93年擴建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,0000.368.2184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10無一樓：化妝品、

9、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場13,0004,5000.24無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場12,8433,6000.3012.1193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內衣沙河百貨11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用

10、品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材廣州市大型零售業及連鎖店概況名稱1995年營業額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長率（）1995年總店數開業年份收銀臺總臺數停車場（M2）銷售商品廣源購物中心5,0008,0000.05無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村80-90萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上

11、用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月

12、233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,3800.09無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超

13、市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品第67頁 共67頁更多免費資料下載請進： HYPERLINK / 中國最大的免費課件資料庫四、采購之職務說明：基本上本公司之成敗關鍵在于采購人員是否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價格，透過倉庫

14、良好之管理及各種促銷活動，將品質良好的商品銷售給專業客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責，我們特地將采購的“職務說明”附上，請各位詳細研究，并與主管討論，務必在擔當此一重任之前充分了解本身的職責及權限。當然此一“職務說明”不可能涵蓋所有的細節，而且也會因時空之變遷有所更動，身為采購人員的各位，應了解此種情況。職務說明職稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采購員（一）、主要職責：負責公司指派商品之企劃及業務之拓展工作。篩選合作的供貨商，并負責協商最佳的采購交易條件。執行最有效的價格策略。計劃各種促銷活動。與賣場人員合作，擴展業績并達成毛利的目標。（二）、主要工作

15、項目：在公司分配的倉庫賣場空間之下，經營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應符合客戶的需要，以擴展業達成毛利的目標。選擇國內外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質、規格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列服務、包裝、最少訂購數量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。開發并協商適合自助式批發的包裝（包括標示及說明）。考慮市場的競爭狀況、價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其它營業損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。選擇好又多快訊及賣場內的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。與賣場合作無間，以擴展業績（業績是與賣

16、場共同分擔的責任），并達成毛利比率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。注意存貨，與賣場合作并提供支持，使賣場存貨維持在最適當的水準（存貨是與賣場共同分擔的責任）。盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機會，另外經常以電話，傳真或采購通告等方式與賣場溝通。定期拜訪并評估供貨商，以確保供貨的穩定性及公司的最佳利益。開發品質良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當的銷售量，并能以競爭性的價格售出（同時應有合理的利潤），讓客戶有物超所值的感受。以有系統的方式計劃所有活動（包括長短程的計劃及預算活動），以減少或避免低效率及過多的打岔。同時應將所有的業務活動排定優先級，原則上應“先做最重要的事，而非

17、先做最急的事”。應實地觀察競爭廠商、研討會參觀展覽、閱讀報紙及專業雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機構討論或做市場研究，以了解市場一般及個別的產品趨勢走向。12. 領導、培育、激勵、評估及督導采購員使能有效地對采購部作最大的貢獻。（三）、本職位元的任用規格：本職位元人員應隨時記住附件的任用規格上所列出的明細，由這些明細可看出公司對職位的期望及需求。（四）、授權項目：本職位人員被授權在下列的架構之內獨立作業：營運政策客戶政策供貨商政策商品政策價格政策包裝政策促銷政策自有品牌政策毛利目標業績目標到國外拜訪供貨商或參觀展覽的計劃費用預算本職位人員未任滿一年者，對下列的決定應經常由采購協理的核準

18、：供貨商（與任期無關）商品組合商品及商品類別（與任期無關）售價及毛利第一次訂貨好又多快訊的項目（與任期無關）所有采購交易的條件采購員的解雇（與任期無關）本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時候能獨立運作。采購員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當采購員不在公司的時候，本職位人員也應負責例行公事。（五）、其它事項：本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普 通常識及邏輯判斷做依據。本職務說明不可能涵蓋所有的事項。本職位人員應執行由采購協理在任何時間所指派之任何公務。與賣場的充分溝通與密切配合的合作關系是本職位成功的必要條件。本公司成功的要素有下列五項，

19、本職位人員應確實做好：互信誠實團結合作奉獻斗志采購主管之任用規格（一）、資歷之要求：至少大專畢業，主修商學或相關科系。男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。至少5年以上的百貨專業采購經驗。對國內民生消費品之流通及價格結構有充分的了解。英文說寫能力良好。有好的溝通、談判、計劃、及分析技巧。在行銷、國貿及委托加工采購有經驗者更佳。對于制造過程、質量管制、商品法律規定、及計算機軟件應有良好經驗。能依工作需求拜訪國內外的供貨商。過去的工作成績良好而有證明文件者。（二）、特質之要求：誠實、易處、成熟、及穩健。能對成果負責，并具有強烈的責任感。有自我激勵、辦事積極、并富有創意。能努力工作

20、、活力充沛、且百折不撓。有彈性、具團隊精神、并且能接納好的意見。對個人在公司的事業有追求的目標。愿意接受更多的挑戰。能在公司的壓力下有效的工作。能以具有質量與成本的觀念來做事。愿與公司一齊成長。五、成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大師MSLOW所強調“需要的最高層次”，各位在本公司的事業也應以此為目標，努力追求，我們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免重蹈覆轍。我們認為成功的采購人員應至少具備下列要求；操守廉潔：面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商

21、的陷井，而不能自撥，進而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。2掌握市場：流通業是將各種民生消費品賣給最終消費者的產業，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰百勝

22、。3精打細算：有一商場名人曾說：“會賣不如會買”，這句話在流通業已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣場人員說服買下該件商品，事后發現被騙，他是不會再光顧的。采購人員必須能精打細算，供貨商雖然犧牲了一點利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。4積極認真：現代流通業講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認真的態度來工作，將可使本公司的商品能適時適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態度。5創新求進：商場如戰場，不

23、進則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業尤其需要采購人員能有創新（非標新立異）的思考力，力求突破現狀，隨時以新點子或創意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應力求創新，如此成功才可確保。6適應性強：采購是個機動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發新的商品或供貨商也是采購的重要職責之一，故東奔西走，甚至遠赴國外采購有時也是必要的。采購人員因此必須有很強的適應性，能夠適應不同的環境、地區、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負責之利潤預算負全責，其壓力可想而知，采購更必須能適應此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出

24、，勞力指輾轉各地體力負荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。團結合作：表面上采購工作似乎是單獨作業，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。團結生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應有此憂患意識，公司才可在市場上永續經營，個人在公司的事業才可確保。以上七項成功的要素，請采購人員切記。六、行銷的基本要項： 一項商

25、品經過市場調查、產品設計、制程規劃、設備配置、人員招募與訓練、原料或零組件采購、生產、包裝、儲存、運送、廣告、促銷、批發、零售到消費者手中，嚴格來說是一種很冗長的過程，然而所有的企業就是在這種冗長的競賽中求生存，在這種競賽中當然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的就是有沒有掌握行銷的5P，所謂行銷的5P就是：商品（PRODUCT）價格（PRICE）流通管道及銷售地點（PLACE）廣告促銷（PROMOTION）人員（PEOPLE）采購人員必須對這行銷的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百戰百勝，以下是這5P的簡單介紹：商品：采購人員最重要的一件事就是經由各種管道了解市場的需要，選擇客戶所

26、需要的商品，如果背離客戶的需要，采購工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應考慮下列因素：口味、風味、質地、色澤、新鮮度、安全、衛生（特別指食品）功能包裝質量售后服務保證知名度或吸引力訂貨數量及交貨期設計、花色、及尺寸商品齊全度流行性、新奇性、或獨特性商品說明價格：本公司銷售的商品最大的特色在于物美價廉，價格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費意識高漲，信息發達的今日，價格的高低很快就會在消費者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業客戶，這些人對價格更為敏感，故采購人員必定要在價格的談判中，確實去研究競爭者的價格，并為本公司求取最佳的價格，否則就不應輕易去采購該項商品。物超

27、所值是本公司商品的最大優勢。流通管道及銷售地點：本公司的成立對中國的流通業是一項嶄新的嘗試，這種在國外已經營30年的流通形式，已在全世界20余國被證明為極具經營成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產廠商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務。本公司的另一特點就是寬敞的停車場及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購人員應假設自己是消費者，以消費者的眼光來選擇商，畢竟采購人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時賣場采自選量販銷售，客戶得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及說明是采購人員必須特別謹慎與供貨商談判的項目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時間內去了解商品。除了

28、流通管道之外，商品的銷售地點也極為重要，如果某一項商品是被陳列在客戶動線的死角，則采購人員應計劃很好的促銷活動或廣告宣傳，以吸引客戶購買死角的商品。廣告促銷廣告的目的在于透過各種媒體（如：電視、廣播、報紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標客戶說明產品的特點，讓客戶經由認知、了解、信賴、等階段，轉為最后的購買意愿及行動。本公司的“好又多快訊”就是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都須花25以上的時間去計劃。只有廣告，沒有促銷，有時也會功虧一簣，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包括：廣告、海報、標示、端架展售、示范、解說、陳列、試用

29、、贈品、抽獎、折扣、折價、及其它富有創意的促銷方式，以發揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購買。我們的專業客戶與我們一樣都是精打細算，好又多快訊的商品通常也帶動了其它商品的銷售，故采購人員一定要在促銷商品的選擇與議價上特別下一番功夫。人員任何企業是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間接地依賴人，本公司自助式的量販銷售也不例外。這里所說的人，當然是指全體員工，唯有大家團結合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競爭性的價格，以最吸引人的方式陳列標價，創造最好的購物環境，讓客戶感受最親切的服務，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公司來購物，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永繼經營，每

30、一位員工在公司的事業將可順利地發展。 每一位員工在一個企業之中，就像一部精密的機器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購人員若知道這一點，就會以平常心與其它同事共處了。采購人員的首要職責是達成公司的利潤目標，請采購人員靈活運用5P，本公司的利潤目標將不難達成。七、營運政策（COMMERCIAL POLICY）：本公司是貨倉式之自選商場，采取量販式銷售，故定名為“好又多量販廣場”，本公司的營運政策如下：項目政策說明市場定位我們是連鎖經營之貨倉式自選商場，銷售民生消費品給有營業登記的零售商或各型企業單位及組織，以及有大量消費潛力之家庭或個人公司使命以本土化的經營管理

31、及國外的經營技術作后盾，我們的使命在于促使國內的消費品流通業更現代化，提供專業客戶及供應商最大的利益價格及商我們提供最低的價格讓專業客戶一次購足他們營業所須要的品組合商品。我們有為數達二萬五千項的食品及百貨商品。客戶來本公司購物將會物超所值的感受。我們透過每兩周一次的好又多快訊，將我們精挑細選的促銷商品或新產品通知客戶，讓他們與我們分享利益方便我們免費提供超大的停車空間及較長的營業時間。我們的量販廣場都設在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地到達。量販廣場內并附設餐廳，提供更舒適的購物環境。陳列客戶們以自選的方式購物可滿足他們自主的需求。因此，我 們的商品陳列將力求標示明確、清潔衛生、及井

32、然有序。質量所有商品都是由全世界各地一流廠商或同等質量的供貨商所精挑細選的。對生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自豪的。保證我們絕對讓客戶滿意。生鮮食品以外的商品，如果客戶有所不滿意，可在三十天之內憑發票及原包裝退貨。所有電器用品都至少一個的免費售后服務。自有品牌本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質量與暢銷品牌的質量相同，但售價更便宜，我們的目的是要增加專業客戶的利潤或降低他們的營業費用。八、客戶政策（CUSTOMER POLICY）：本公司在流通產業的定位與眾不同，由于本公司有獨到的經營管理技術，此種技術在全世界各地均十分成功，本公司的客戶政策如：項目政策說明 類別本公司的專業客戶群包

33、括：有營業登記的店主，各種公司行號及組織的主管或負責采購的人員、及有大量消費潛力的家庭或個人登記本公司以郵寄及派員現場說明等等方式在每倉庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內，選擇70,000至120,000的專業客戶。好又多每一位客戶都有一張好又多會員卡，此卡在入口處加以審驗。會員卡客戶說明由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應向客戶宣傳與說明本公司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標價、及結帳。客戶必須將購物手推車歸還到停車場指定地點。采購者及 每位采購者都可帶四名助手到賣場采購助手每位采購者都可帶四名助手到賣場采購及助手袋子或個客戶不得攜帶任何較錢包或皮夾子大的袋子或個人物品。這些人物品物品可

34、暫時在接待柜臺保管。為了成本與環保這之理由，本公司并不提供任何手提袋。發票查驗為確保所有的商品其發標的正確性，有一位本公司的員工將在結帳之后查驗發票，以保障客戶的權益。附件為本公司的客戶分類表。客戶分類表 TRUSTCUSTOMER CLASSIFICATION餐飲業Catering trade中國餐廳 Chinese restaurants東方口味餐廳 Oniental restaurants海產餐廳 Seafood restaurants火鍋餐廳 Firepot restaurants西式餐廳 Western-food restaurants牛排館 Steak houses茶藝館 Tea

35、houses速食餐廳 Fast-food restaurant咖啡屋 Coffee shops工廠餐廳 Factory canteens學校餐廳 School canteens公司餐廳 Office canteens自助飲食店 Self-service food stores便當供應中心 Lunch-box centers啤酒屋 Beer houses飲食攤 Small food stands食品零售業Food retail Trade菜攤 Vegetable stands水果攤 Fruit stands海產攤 Sea-food stands肉攤 Meat stands家禽攤 Poultry

36、stands食品行 Food shops(including bakeries & candy shops平價商店 Mini-supermarkets雜貨店 Small grocers米店 Rice shops油行 Oil shops食品批發業 Food wholesale Trade大型批發商 Large food wholesalers(21&up)中型批發商 Medium food wholesalers(6-20)小型批發商 Small food wholesalers旅館及休閑業Hotel &Leisure Trade大中型旅館 Hotels (mdeium & large)小型旅館

37、 Hotels (small)美容院 Beauty parlors (barber shops)按摩院 Massage parlors桑拿浴店 Sauna parlors百貨零售業Non-Food Retail Trade照片沖印店 Photo print shops攝影社 Photo studio照相器材店 Camera shops電器行 Electrical shops唱片行 Record shops家具行 Furniture shops文具店 Stationery shops書店 Book stores運動器材店 Sports shops鐘表店 Clock & watch shops眼鏡

38、店 Optician shops服飾行 Fashion shops鞋店 Shoe shops旅行用品店 Luggage shops嬰兒房 Baby salons禮品店 Gift shops園藝店（含花店） Horticultural shops (including florists)珠寶店 Jewelery shops水族館 Aquarium shops餐具店 Kitchenware shops洗衣店 Laundry shops寵物店 Pet shops手工藝品店 Handicraft shops百貨行 Small variety stores棉被行 Blanket shops玩具店 Toy

39、 shops釣具店 Fishing equipment shops樂器行 Musical instrument shops燈飾店 Lighting shops地毯行 Carpet & rug shops (including home furnishing)廣告社 Sign-marking shops衛浴用品店 Bath-room shops公司及工廠Companies & Factories大型公司 Large companies (101 & up)中型公司 Medium companies (21-100)小型公司 Small companies (1-20)大型工廠 Large fac

40、tories(501-up)中型工廠 Medium factories (101-500)小型工廠 Small factories (1-100)公司福利社 Company cooperatives工廠福利社 Factory cooperatives維修業Repair,Renovation, & Cleaning Trade汽車修理廠 Car garages (including motor oil shops)機車修理廠 Motorcycle repair shops汽車材料行 Car accessory shops機車材料行 Motorcycle accessory shops水電材料行

41、Plumber & electrician material shops水電行 Plumber & electrician material shops電器修理店 Electrical repair shops五金行 Hardware shops油漆行 Paint shops建材行 Construction material shops包裝材料行 Packing material shops土木包工人 Small builders裝潢行 Decoration shops木工 Carpenters清潔工 Cleaning services娛樂業 Recreation Trade電影院 Theat

42、ers (movies)歌廳 Theaters (performance)舞廳 Dancing clubs夜總會 Night clubs錄像帶店 Video tape shopsMTV 店 MTV shops游樂場 Game shops健身院 Fitness centers運動俱樂部 Sports clubs金融業 Monetary Trade銀行 Banks保險公司 Insurance companies證券商 Stock brokers新聞傳播業Press & Broadcasting Trade電視公司 TV companies廣播電臺 Radio companies報社 Newspap

43、er companies雜志社 Magazine companies圖書公司 Book companies醫藥業 Medical Trade西藥房 Drug stores中藥房 Herbal medicine stores大型醫院 Large hospitals中型醫院 Medium hospitals診所 Clinics檢驗院 Medical testing clinics醫療儀器行 Medical instrument stores儀器行 Scientific instrument stores旅游運輸業 Transportation & Travel Trade汽車出租行 Car ren

44、t shops出租車行 Taxi shops游覽車行 Tour bus companies客運公司 Bus companies貨運行 Truck companies報關行 Customs brokers旅行社 Travel agencies其他團體 Other Groups政府機關 Government agencies政府機關福利社 Government office cooperatives公關場所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, & liberies etc.)大專院校 Colleges & unive

45、rsities初高中 High schools小學 Elementary schools幼稚園 Kindergartens補習班 Cram schools學校福利社 School cooperatives社會團體 Social groups (including associations , clubs , etc.)律師 Lawyers會計師 Accountans建筑師 Architects宗教團體 Religious groups (including temples , churches ,etc.)社會服務團 Social services (including credit serv

46、ices , job replacement services , translation services & typists etc.)軍事單位 Military Units軍事機關 Military offices部隊 Field troops百貨批發業 Non-Food wholesale Trade大型批發商 Large N/F wholesalers (21 & up)中型批發商 Medium N/F wholesalers (6-20)小型批發商 Small N/F wholesalers (1-5)其他Others本公司員工 Trust-mart employees供應商 Su

47、ppliers公關 Public relations九、供貨商政策（SUPPLIER POLICY）：本公司與供貨商之關系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項目政策說明 供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農產品之農民團體、供應人、及承銷人，國內外的制造商、代理商、總經銷、進出口商、及特約供貨商（FEEDER COMPANY）。供貨家數同文件次（通常與價位是同義字）的商品，應避免向三家以上的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。但對于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可酌量調整。選擇要件本公司不可能

48、向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應謹慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：報價合理與誠實，絕對不可能違背商場誠信之原則者。質量良好，能對其商品質量有所保證者。其商品是本公司客戶群所需要者。其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。能在訂貨及配送作業與本公司密切配合者。愿意經由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴展其市場占有率者。財務穩健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長茁壯者。寄售本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進貨，以降低成本，提高競爭力。寄售之方式如對公司有利可予以考慮，但本公司得視需要而作調整。專柜本公司原則上不采行專柜

49、經營，以提高商品的競爭力，但本公司得視需要而作調整。十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：為確保公司的成功，除了價格的競爭力外，最重要的便是商品的組合，正確的商品縱使必須以本公司客戶群的需要來決定。本公司的商品政策如下：項目政策說明 種類每種商品的種類力求寬廣，但避免太過深入。應選擇客戶群80需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉快、銷售量大的商品為主力。質量凡是商品能符合買賣雙方所約定的質量標準或規格，即可稱為質量良好的商品。本公司應選擇質量良好的商品，絕不可采購不良率高的商品。檔次任何種類的商品都會因不同的消費層次，而有下列五種檔次的區分。商品檔次本公司應銷售的商品

50、等級 高中高中中低低本公司所銷售的商品檔次，是由“中低級品”至“中高級品”，換句話說，客戶的消費層次是由中低至中高。商品檔次與商品質量不應混為一談，“商品檔次”往往與“價位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級的消費層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質量標準，即應稱為質量良好的“中級”或“中等價位”的商品。體積本公司應避免銷售體積龐大，不適合自選采購之商品。這些商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規劃的特賣區來銷售，同時應盡量請供貨商提供送貨或安裝的服務。退貨原則上，本公司不鼓勵退貨給供貨商，因為退貨會增加供貨商之負擔，間接亦會增加本公司未來的進貨成本。但對于新產品或促銷品，本公司應事

51、先與供貨商有所約定，若在一定時間內的銷售量無法達到供貨商建議的數量，本公司有權在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。十一、價格政策（PRICING POLICY）：本公司系超大型的民生消費品量販廣場，對象系以零售商及餐飲業為主，其它營業為輔，在價格上必須采行下列政策：項目政策說明 暢銷商品或市應比市價（非促銷品特價）便宜1225，或比中盤商場占有率高于便宜512，以能夠吸引零售商自選付現采購為原則。26之品牌知名品牌或市應比市價便宜1535，或比中盤商便宜512，最場占有率介于好有供貨商本身的促銷活動來配合，如此才可能引起零1126之間售商的購買意愿。之品牌市場占有率少應比市價便宜

52、2040，或比中盤商便宜515，最于11之品牌好有供貨商本身強有力的促銷活動來配合，否則無法吸引零售商來購買。自有品牌應比同品質暢銷品牌之市價便宜2040，同時應以本公司本身強而有力的促銷活動來配合。但對于市場價格競爭劇烈的商品，應視情況而調整。電器用品由于一般電器用品零售商的利潤僅有815，加以近來有許多商場極力展開低價的競銷，本公司電器用品的價格政策應依“最低市價”為標準，比此標準低310。以上均為一般原則，本公司得視市場之需要而作調整。十二、包裝政策（PACKAGING POLICY ）：本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價商品外，盡量不提供商品說明的服務，以減低客戶的負擔，并滿

53、足客戶自主采購的需求。本公司百貨類商品的包裝政策如下：項目政策說明 食品以能夠確保食品之新鮮度、安全衛生及儲存耐久性為原則。外倉裝之標示符合食品衛生法規及國家標準。硬式商品此類商品（如電器產品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易說明，以吸引顧客的購買欲。軟式商品此類商品（如床單或成衣）應有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣場掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及說明。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶能直接看到商品的一部分。小體積商品有些商品體積很小（如原子筆），本身并不符合自選式的量販，必須以較多數量來銷售，同時

54、外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。大體積商品體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規劃的特賣區來銷售，同時應盡量請供貨商提供送貨到客戶的服務安裝的服務。高單價或有些屬于高單價的商品（例如照相機及手表），商品若易失竊的以自選式銷售，失竊率可能會上升，故必須置于展售柜商品內銷售，賣場并應有銷售人員為客戶服務。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應以防竊的設備或包裝來銷售。數量每單位包裝之數量應視為消費頻率及單位大小而定。例如原子筆可考慮2450支為一單位包裝出售。十三、促銷政策（PROMOTION POLICY）：民生用品之銷售必須有適當的促銷

55、活動配合，本公司系超大型自選量販廣場，商品種類繁多，促銷活動能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進而思考或研究商品對他的利益，轉而采購該項商品。本公司的促銷政策如下：項目政策說明 好又多快訊每兩周一次，直接寄達有效客戶的地址，每次約有200至 300種的促銷商品或新產品，其印刷成本大多由供貨商贊助各賣場均有明顯之標示及陳列，以吸引客戶的購買。端架各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當的標示及陳列通常較容易引起客戶的注意。特價區若干商品若集中陳列在特價區亦容易產生促銷的效果。吊旗或其一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數量時，可引起客戶的購他POP買欲。其它POP標示材料若在商品附近，亦能產生類

56、似的標示材料效果。現場示范供貨商通常會定期提供有附贈品之促銷包裝，以吸引客戶的或說明購買，本公司應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉。抽獎活動各式各樣的抽獎活動通常會產生很有效的的促銷效果，供應商也都樂意由促銷預算中提供獎品贊助。其它促銷商場上各種促銷活動隨時在進行，創新而可行的促銷活動應多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：自有品牌在先進國家的流通系統已占有相當大的比例，以英國百貨營業額占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部為ST.MICHAEL的自有品牌。在國內此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下：項目政策說明

57、商品要開發本公司的自有品牌，該項商品應符合下列一項或一項以上的要件：回轉快，需求量大的商品（如食用油或衛生紙）。利潤較好的商品（如進口南北貨或成衣）。市場上品牌知名較不重要的商品（如調味料或文具）。當供貨商拒絕供應其知名商品時（如不二價商品）。利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。該項商品的質量，不容易受客戶的抱怨，或該項商品所須要售后服務的機會比較少時（錄像帶）。檔次本公司自有品牌的消費層次必須是中等至中上之文件次，價位必須與商品檔次成正比。供應商應直接向生產商（包括國外）采購，避開中間的加值，使自有品牌的商品更有競爭力，但亦需考慮賣場之庫存成本及倉儲空間。價格應比同質量暢銷品牌的市

58、價便宜2040。但對于市場價格競爭劇烈之商品應視情狀而調整。行銷自有品牌要建立起知名度，必須有持續的行銷活動來支持，包括：有競爭性的價位，好又多快訊的廣告訊息，賣場及停車場明顯的標示及陳列，甚至試用及現場示范等等促銷活動。十五、價格結構（PRICING STRUCTURE）：商業競爭的條件：現代的商業環境，競爭十分激烈，雖然國內目前僅有三元里正大萬客隆的競爭但不同形態間的競爭仍然無處不在，身為采購人員必須了解競爭可分為“價格競爭”及“非價格競爭”兩種，下圖簡要說明了商業競爭的條件：價格價格競爭價 格 條 件折折 扣 價 格 條 件競競爭的條件產品的質量、設計及交貨期產品的質量、設計及交貨期產

59、品 競產 品 競 爭非價格競爭新 產 新 產 品廣廣 告 宣 傳營營 業 氣 氛人 員 銷人 員 銷 售折 扣 競 爭服服 務 態 度 商 商 品 齊 全 度 陳 列 及 標 志 進 貨 獎 勵停 停 車 場營營 業 時 間訂訂 購 數 量 付付 款 條 件售 售 后 服 務由上圖看來，本公司的競爭條件比市面上任何競爭者都還強，因為本公司除了顧客需支付現金之付款條件及人員銷售無法比競爭者更好之外，其它都是本公司的競爭優勢。2產生價格競爭的的原因：市面上各型零售店愈來愈多，其中不乏國際連鎖性的企業，各零售商或多或少都利用以上所述的競爭條件以求獲利與生存，其中價格競爭更是劇烈，造成價格競爭的主要原

60、因歸納起來有下列八項：供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價。各公司產品在質量、功能、設計的差異愈來愈小，消費者的商品知識愈來愈高，使非價格競爭的條件漸不受重視。流通管道復雜，部分零售商利用誘餌價格，吸引客戶購買。關稅逐漸降低之結果，進口商品與長期受保護的國產商品一較長短。商品生命周期縮短，而新產品陸續出籠。供貨商進貨獎勵政策的缺失助長零售商的廉售，使市價陷于混亂。部分零售商經營不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價脫手。地下經營者（如地攤）因不必負擔稅金、店租、管理費用等開支，而利用切貨或倒店貨之廉價進貨，對消費者進行無孔不入的銷售行為，使合法經營的零售商飽受不公平的競爭。3商品的價值與價格