1、步驟一、準備（準備越充分，銷售越成功）機會只屬于那些準備好的人一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多為成功而準備1、身體：服飾得體人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據你的衣著來進行初步的判斷。衣著是促成生意的工具，它會影響自己，也會影響別人。你的自我形象決定你的業績，決定你的的收入，決定你的事業發展，決定你一生的命運，也決定了你這輩子會不會成為一個成功者。你想成為什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準確的，但我們卻總是根據第一印象對他人作出判斷。要想贏得客戶的信任，一定要讓自己看

2、起來像個成功者。因為每個人都不喜歡和貧窮失敗的人打交道。在見客戶之前的30分鐘，一定要作好充分的準備，尤其是自己的個人形象，從頭到腳沒有任何讓顧客看“扁”的地方。一定要在鏡子前精心地打扮自己，頭發是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優秀的銷售人員，一定要保持口氣的清新。在出發之前看皮包是否干凈，皮包里面所有關于銷售的資料是否帶齊。一定要記住：每次銷售成功的概率和前期準備的程度成正比。每一個細節的疏忽都可能造成銷售的敗局。服飾得體，顧客不會給我們第二次機會建立第一印象。2、精神狀態每天保持一份好的精

3、神狀態，好的心情，每天閱讀羊皮卷成功哲學銷售信念等積極向上的語句！還可以通過以下方法獲得好的精神狀態：靜坐、聽音樂、聯想焦點放在給客戶的好處和幫助上。想最近在銷售過程中成功的畫面。（聯想）預想和客戶談的很好的成功畫面。（聯想）3、專業（只有專業才能成為贏家）對自己的產品和服務了如指掌。對對手的產品如數家珍。好的銷售員應該是個“雜學家”（水的特性，適應不同的人和事物）。對顧客了解（即對顧客的現有情況的了解，要充分解讀顧客）。頂尖的銷售人員像水： = 1 * GB3 * MERGEFORMAT 什么樣的容器都能進入。 = 2 * GB3 * MERGEFORMAT 高溫下變成氣無處不在。 = 3

4、* GB3 * MERGEFORMAT 低溫下化成冰堅硬無比。 = 4 * GB3 * MERGEFORMAT 在老子73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”。 = 5 * GB3 * MERGEFORMAT 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。 = 6 * GB3 * MERGEFORMAT 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）。3、如何瞬間調整自己的情緒達到良好狀態時刻激勵自己，自我暗示，建立心錨（我是最棒的，我喜歡我自己等激勵性語言）積極思考，人與人之間只有很小的差異，但這種差異往往造成了人生結果的巨大差異。很小的差異就是

5、人生的態度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結果是成功或者是失敗。學會心態轉換，遇事就說“太好了”。積極態度帶來的果實是健康、快樂、責任感、成就感。改變焦點，把焦點放在積極的一面。當客戶罵完你之后，他已經忘記，是你還記得并以此來摧殘你自己。改變詞匯，不說消極的詞匯，凡事說正面積極的。大幅度改變肢體動作，通過舞蹈或者手勢等來調整自己，只要講話就用手勢表達，只要講話就用眼神表達，只要講話就用肢體動作表達，讓我們隨時隨地做一個充滿活力的人。狀態來自于行動力，遇到問題馬上行動，經常閱讀羊皮卷第九卷我現在就付諸行動。找一個媒介，當你想到他的時候就很興奮，就馬上能進入狀態，如車、房等等，學會自我調整。步驟

6、四、如何與客戶建立信賴感1、形象看起來就像這個行業的專家；2、要注意基本的商業禮儀；3、問話建立信賴感；（說“請教”）銷售時要利用思維習慣，就要先問小問題，因為問題小重要性也小，所以客戶一般愿意并且容易回答，銷售人員要爭取讓客戶的答案全都是“是的”。讓客戶在小問題上回答“是的”，然后再轉入到大問題和關鍵問題，利用人的思維慣性使客戶接著回答“是的”。4、聆聽建立信賴感；（最好的業務員不愛說話，喜歡聆聽）插話前停頓3-5秒鐘；坐在客戶左邊，不要做對面；不要打斷客戶；不要讓自己的思緒偏離；聆聽的時候不要組織語言；要真誠、熱情、積極的回應客戶；聽不明白的地方要追問；聆聽時不要發出聲音，并要表現出興趣；

7、要表明出你是在認真聽；努力了解說話的內涵；不要臆測對方的講話，假設對方講的是對的；全神貫注地聽當前的講話；適當提出引導性的問題。聆聽最重要的是做筆記，并對重點做出確認。一定要準備好一個好的本子，每次拜訪客戶都要作詳細的記錄，以便以后更好地服務。11、環境和氣氛建立信賴感；12、熟悉產品的專業知識；13、徹底的了解客戶的背景；14、隨時準備禮物，激發對方與你交往的渴望；（有禮走遍天下）15、時刻記住別人的名字，讓對方覺得他很重要。16、靈活恰當運用贊美（生活和工作中無處不在）關于贊美人性喜歡被人贊美，贊美是無敵的武器；贊美是人際關系中回報最高的投資，你送出什么就收獲什么，給予什么就得到什么。贊美

8、經典三句：你真不簡單；我很欣賞你；我很佩服你。贊美女性，可以贊美對方的發型很美，皮膚很好，鼻子很漂亮，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手機很特別，聲音很甜美，身材很好，很有氣質，從頭到腳都可以贊美。贊美女性要多贊美細節和身上的一些飾物，一定要很真誠，并告訴她你的感覺。贊美男性，可以贊美他的事業成功，西裝很高檔，頭發很有型，領帶很漂亮，說話很幽默等等。贊美男性要多贊美他的事業和能力，因為男性很看重事業。如果你拜訪客戶去到他的辦公室，你可以贊美他的辦公室布置很有格調和品位，贊美他辦公室比較獨特的一些飾物，比如掛畫、照片、所獲的一些獎項等，贊美他辦公桌上的一些物品等。總之，要找到客戶很在意，又很

9、希望更多人重視的東西去贊美。尋找贊美點的方法：外在具體的，如衣服、打扮、頭發、皮膚、領帶、眼鏡、鞋子、飾物等。內在抽象的，如品格、作風、氣質、學歷、心胸、興趣愛好、特長、經驗等。間接關聯的，如籍貫、朋友、職業、下級員工、有親戚關系的人、鄰居等。贊美客戶要注意的幾個方面：第一，如果是新客戶，不要輕易贊美，只要禮貌即可。因為在還不是很熟悉的情況下貿然去贊美客戶，只會讓其產生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。第二，如果是老客戶，下次來的時候一定要留意其服飾、外貌、發型等有無變化，有的話一定要即時送上贊美。第三，如果你要贊美別人一定要從具體的事情、問題、細節等層面贊美，比如你可以從其問題提的專業或者看問

10、題比較深入等著手，這樣有時會更加讓客戶感覺你的贊美很真誠、真實。第四，最好借別人的口去贊美，如剛才旁邊的那個客戶也說你很有品味。第五，如果客戶購買產品后，也要通過贊美來堅定客戶購買的信心。如何轉換客戶的價值觀：找出客戶的價值觀；改變客戶的價值觀；給客戶種植一個新的價值觀。步驟六、介紹產品1、如何介紹自己的產品：配合客戶的需求和價值觀，針對客戶的第一價值觀，訴求產品給客戶帶來的好處；最先說產品第一大好處；讓客戶最大限度參與，邀請客戶來參加研習會或者同學會、公司晨會等；明確地告訴客戶產品帶來的好處及利益，羅列出各個課程給客戶帶來的好處；介紹產品就是講故事，講成功客戶案例，講自己客戶的故事，講自己來

11、公司的改變；讓第三者為你講話，問他有沒有朋友上過我們的課，借助他朋友的力量來促單；客戶想得到什么結果，問客戶上完課想要得到的結果是什么；為什么客戶要聽你說話，因為你夠專業，能夠幫助客戶解決現實中的問題；你的產品給客戶帶來的五大好處，先羅列出各個課程的好處；你的產品和競爭對手不一樣的地方，我們的課程是從根本上幫助客戶解決什么問題的；你必須提出證明你說的都是對的，充分利用成功的客戶案例，甚至可以留客戶電話；為什么客戶今天就要買你的產品。2、塑造產品的價值：稀缺性老師時間很緊張唯一性全國只有一位X老師，只有他才能真正告訴你企業經營的真經限時性我們課程的報名都是有時間限制的，時間一過就沒有機會了金錢是

12、價值的交換：配合對方的需求價值觀來介紹產品一開口就介紹帶給客戶的最大好處；在所有的介紹產品過程，盡量讓客戶參與；明確地告訴他產品給他帶來的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；少講大道理，少說成份。做競爭對手的比較：不貶低競爭對手三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）舉出最大的優點：讓學員學完之后能夠自己針對自己企業的實際情況生發出自己企業的管理方法和技能。舉出對手最弱的缺點：管理方法是死的，別人總結出的管理方法只適合他的企業，只適合他企業的環境，但我們的企業和他的企業的人與環境都不一樣，你學的管理方法不一定適合你的企業。USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣

13、點與價格貴的產品作比較3、如何說明產品的好處？銷售就是販賣好處徹底了解商品與服務我們的誓言：我要成為公司最精通商品的人；我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到，不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也決不漏聽銷售會上有關商品的一切重點。我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。信賴的證據展業工具包的制作客戶見證收集客戶對我們的評價；實物展示成功客戶案例；專家證言；視覺證明相片、圖表；統計資料；宣傳報道我們的雜志。站在客戶的立場：滿足客戶的需求步驟八、成交走好成交每一步：成交前，成交中，成交后1、成交前：信念成交關鍵，敢于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫

14、助客戶；不成交是他的損失。工具（1、收據2、發票3、計算機）場合環境：時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交2、成交中：大膽成交、問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴。3、成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人。走人的方法（適當時間，適當理由）4、購買信號：客戶認真殺價時（沒有購買的欲望就沒有報價的必要）；問及商品與服務細節時；客戶的坐姿改變時客戶開始算數字時；客戶顯得愉快時；客戶對次要問題提出異議時；與第三者商議時；5、成交的方法：“冒險”成交法；售后服務確認成交法，課程是X號開課，我要準備給您訂幾個房間？二選一成交法，你是選擇XX課程還是選擇XX課程？對比原理成交法；假設成交法，某某先生，假設

15、我們今天要成交，您還關心什么？沉默成交法，誰先說話誰先死；局部成交法，先成交小的，再成交大的；承諾成交法，簽承諾書，不滿意全額退款。（客戶買的是放心）促成客戶“今天就簽章”的九個方法：向客戶表述：今天是黃道吉日或銷售員自己的生日向客戶表述：早一點簽單就早一點產生市場效果向客戶表述：簽單的商業機會，比如近期即將召開的大會向客戶表述：如果現在不及時簽單，您所擔心的將影響更大向客戶暗示：課程將漲價或已出現潛在的競爭對手向客戶表述：公司的銷售人員多，您若不簽，則將被別的銷售人員簽掉向客戶表述：今天若不能簽單，我還會占用您更多時間，增加更多麻煩重申買的好處和不買的壞處（決不放棄）離開前，最后詢問今天不簽

16、單的原因，并確定簽單日期6、成交關鍵用語：簽單確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務費；合同、合約、協議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰、關心、焦點；成交時，拿一張紙把客戶的問題寫下來。如果這些挑戰全部得到滿意的答案，您是報十個名，還是二十個名？在解決客戶問題前，你要取得客戶的承諾，要求成交，否則他就會有永遠問不完的問題。客戶問你的任何問題都不要回答，先寫下來，不要一個問題沒寫完又引發另一個問題，如果這些問題都解決了，您是來5個人上課還是來10個人，不要讓客戶站著成交，站著永遠收不到錢。7、如何克服無法成交的幾大理由：別家更便宜：先生，您說的可能沒錯，您或

17、許可以在別家找到更便宜的產品。在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產品時，通常會以三件事做評估，最好的品質、最佳的服務、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒有發現有任何一家公司可以同時提供給客戶這三件事。所以，我很好奇，為了能讓您長期使用這個產品，這三件事對您而言，哪一項是您愿意放棄的呢？超出預算：（預算方法有無數種，但目標只有一種）先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結果，工具本身應具有彈性

18、，您說是吧？假如今天有一項產品能帶給公司長期利潤和競爭力，身為企業決策者，為了達到更好的結果，您是讓預算控制您，還是您來主控預算呢？我很滿意目前的產品，不再需要其他的：解除此類抗拒的步驟，要知道客戶目前所使用的產品；客戶對目前使用的產品是否真正滿意；客戶已使用此產品多長時間；使用此產品前使用什么；轉變時客戶考慮的利益有哪些；轉變后他考慮的利益有得到嗎；真的很滿意嗎；告訴我，既然在三年前您作出了改變的決定，并滿意自己所作的決定，為什么又否定現在出現同樣情形的機會呢；當時您所作的考慮帶給您更多的利益，為什么現在不再做一次呢，您同意我的說法嗎。X月X日我再買：X月X日您會買嗎；現在買和以后買有什么差

19、別嗎；您知道現在買的好處嗎；您知道XX時候再買的壞處嗎；計算如果現在買，X個月后可以節省或多賺多少錢；計算X個月后再買會損失或少賺多少錢；如果客戶無動于衷表示這是借口。我要問某某人：如果不用問別人您自己可以作決定的話您會買嗎；換句話說，您認可我們的產品嗎；那您會向別人推薦我們的產品嗎；也許是多余的，但允許我多問幾句，您對品質還有問題嗎；對服務還有疑慮嗎；對價格您認為合理嗎；對我們公司還有問題嗎；對我個人還有問題嗎；您還有別的問題嗎；太好了，接下來我們什么時候可以與XX見面；您與客戶見到XX后你必須再對XX再介紹一次；讓客戶在中間做推薦與保證。經濟不景氣：先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出去

20、的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說市場不景氣，但在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們事業的基礎。他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因為他們做出了買的決定而獲得了成功。當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。今天您有同樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機會嗎？我從未在第一次見面時就和陌生人做生意：我知道您的意思，并且我也非常理解，同時您知道嗎，在我走過您的這扇門時，我們就已經不是陌生人了，您說是嗎？（然后繼續銷售）“不要”成交法（頑固者）：先生，我相信，在世界上有許多優秀的推銷員，經

21、常有很多人向您推薦優質的產品，是嗎？而您當然可以向一位推銷員說不，但是身為一個專業的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不（對自己的未來、健康、幸福、快樂等等與你產品有關的都可以），而你怎么能夠讓客戶因為一點小小的問題而對他們說不呢。如果你們是我，你們忍心看X先生對他們自己的未來說不嗎？所以今天我也決不會讓您對我說不。8、十五大必勝成交絕技：三句話成交法：您知道他可以省錢嗎？您希望省錢嗎？如果您希望省錢，您覺得什么時候開始比較合適呢？下決心成交法：不管您做什么決定，買或者不買，您今天都必須做個決定。如果您只要投資區區幾千元（或者幾萬元、幾百元都可以），就可以保護您的

22、家人，而您自己也不會有任何損失的話，您覺得呢？相反如果讓您的家人處于危機中，又有什么意義呢？我想再看看（這是不信任你的表現）：說心里話，您是不信任我嗎？您不認為我會對您誠實嗎？如果您信任我，我們現在就可以談談（說完后無論花多長時間都要等待反應）。我負擔不起：如果這筆錢真的會讓你的客戶的生活產生這種影響的話，那你可以考慮適當降價（但大多數情況不是這樣的，一般是借口）。如果你的產品能幫他省更多錢或賺更多錢的話，如果他真的負擔不起，反而他更應該去借錢來買這個產品。你的價格太高了：如果是不要錢免費的，您愿意買我的產品嗎？如果您買我的產品，我會讓您看到這個產品是物超所值的，這樣您相當于免費得到它，是不是

23、？證明你的產品為什么是物超所值的?？蛻魫弁涎樱褐貜蛷娬{一個危機的理由，迫使他立刻下決定；告訴他不買可能會有哪些對他的壞處和痛苦。的確太貴了：您是指價格還是代價？/您是指價格還是價值？您真正關心的是他的價格？（價值是你買它帶來的長期的利益，價格是你一直要付出的金額，代價是指你不買這個產品所要長期付出的損失。）富蘭克林成交法：列出正/負面理由，善于說出多一點正面理由情景成交法：說故事，把故事中的主角變成當前客戶，讓客戶進入故事中的角色，并體驗故事。問答成交法：通過提問來了解客戶真實的想法。小狗成交法：先體驗使用產品，在客戶最熱的時間成交他，如果你有機會讓客戶試用你的產品，你為什么不能先讓他使用呢。

24、起死回生成交法：直到門口再轉回去，我要向您道歉，我一定是做錯了什么，要不然您早成為我的客戶了，不是嗎？我不想犯同樣的錯誤，您能告訴我哪說錯了，還是做得不夠好我再給您慢慢地講一遍。（要用誠懇、真誠、帶點懺悔的語氣講）銳角成交法：任何時間不要和客戶說不，比如賣服裝，如果客戶說有紅色的嗎，你不能說賣完了，要說除了紅色還喜歡其他什么顏色嗎。（把客戶想要的或者問題寫下來）孫正義成交法：孫正義成功是因為他掌握了五個字，頂、情、略、七、斗。日本首富孫正義為什么這么年輕就這么富有，因為他有一套做決策的流程，身為將軍，當戰況不明朗時，他要爬到山頂俯瞰全局，如果有50%的勝算要不要賭呢，風險太高了；那如果90%的

25、勝算那要不要賭呢，也不要，因為已經沒有贏的機會了，好的都被別人拿走了。所以70%孫正義就會做決定，這就是他為什么這么成功的關鍵，對于我們這項合作方案，您覺得有沒有70%的把握呢。相似情況成交法：當客戶提出任何問題時，你要說我完全了解你的感受，因為大約3個月前，我有一個客戶，他跟你遇到的情況一樣，他也是同時他做了一個決定，擁有我們這一套產品，現在他已經創造了什么樣的結果，像這么美好的結果，是不是也是您渴望擁有的呢。步驟九、轉介紹你所遇到的每個人都可以幫你3個忙：購買你的產品和服務；介紹購買你的產品和服務的人；介紹跟你賣產品的人；要求轉介紹之前，一定要問這個購買你產品的人一個問題：你為什么要買這個

26、產品。他告訴你他買的理由，這樣你才會知道你哪里做得比較好，一定要問五遍，這樣他才不會退錢。不斷確認他購買的動機有多強以及他的決定有多正確。要求客戶轉介紹流程：1、再次確認產品對客戶的好處；2、要求同等級客戶同級轉介紹；3、要求客戶轉介紹1-3人；4、了解新客戶的背景，請客戶寫出新客戶的名字電話等；5、當場打電話，可以讓客戶幫忙打這個電話，告訴新客戶說有新業務伙伴要拜訪他；6、在電話中肯定、贊美對方；7、確認新客戶的需求；8、約拜訪的時間地點。步驟十、售后服務1、你的服務能讓客戶感動假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我的生命品質、個人

27、成就成正比。2、讓客戶感動的三種服務：主動幫助顧客拓展事業；誠懇的關心顧客以及他的家人；做跟你賣的產品沒有關系的服務。3、客戶服務的三種層次：份內的服務；（客戶認為你還可以）邊緣的服務；（客戶認為你不錯）與銷售無關的服務。（客戶認為物超所值）4、如何做好最佳的服務：定期服務：生日、紀念日、法定節日、公司大型活動等，送短信祝?；蛘叨Y物等。非定期服務：新產品推出時當每次有新課程推出時，第一時間短信告知客戶客戶不滿意指責時接受客戶的埋怨，并幫助他解決問題，想一切辦法去做自己職位晉升時發短信告知客戶，并感謝他一直對你的支持競賽得獎或獲得榮譽時發短信告知客戶，并感謝他一直對你的支持客戶需要幫助時馬上行動

28、，不管怎么樣都要去幫助客戶解決他所遇到的問題，可以借助其他同事的力量售后服務：經常保持與客戶的關系隨時給客戶提供新的資訊建立客戶服務檔案我愛客戶檔案及時提供行業資訊及答疑隨時收集這些資訊寄賀卡表達感恩之心每次節假日都要去做，特別是中秋節、感恩節、圣誕節、新年、春節等等積極處理客戶的抱怨想一切辦法去化解埋怨給予客戶高于他所期望的服務提升自己，用專業去服務舉行客戶聯誼活動，開同學會附：拜訪客戶流程一、拜訪前的準備1、確認預約客戶的時間和地址注意：除了與決策者預約還要與下面的人（如助理）對接2、熟悉并掌握公司資料公司規模銷售團隊銷售模式盡可能查到關于公司的資料，因為資料是你權衡公司和客戶的有利武器。

29、在拜訪客戶時，如果對客戶你一無所知，不但你自己會很尷尬，而且也損壞了公司形象，同時對你之后工作的開展也會有難度。了解之后明確拜訪目標，并制訂切實可行的計劃（目標明確后，如何實現你的目標，做到有的放矢，這才是最重要的），同時記相對應的客戶見證。拜訪中的交談技巧1、自我介紹（建立信任）X總您好，我是長沙玖零互生企業管理咨詢有限公司的XX，像您隔壁等某某企業都是我們的貴賓顧客或標桿企業，剛剛到他們公司做了內訓，他們都談到你們企業經營的非常優秀，而且說您為人謙虛好學，所以專門來向你請教學習，比較冒昧，請諒解！（遞上名片）方便請教您一張名片嗎？在交談過程中適度贊美，一定要真誠，切勿虛夸（閃光點、服裝、企

30、業文化、服裝、辦公室、物件等都可以贊美）。2、了解和制造需求問“某總，您企業經營的那么好，有什么秘訣”，以此為切入點，開始交談，了解客戶公司的情況，交談之中會聊到他現在面臨的困惑，此時可以推銷我們的課程怎樣能幫助他解決這些問題。3、塑造自我價值提出的問題，我們公司是怎么做的（宣傳我們公司的情況）或者舉我們服務過的同行業的非常突出和成功的案例（可拿資料給客戶看）。4、填寫問卷表（交談過程中也可以以問卷上的問題為切入點）5、成交推出我們的課程（相對應的介紹，遞上資料）6、轉介紹三、拜訪策略1、集中區域2、集中行業四、拜訪后1、整理客戶檔案2、填寫90銷售日志3、寫銷售成長日志4、跟客戶發信息（保持

31、聯系，長期跟進）拜訪客戶疑難解答：1、與客戶交流找不到話題點（用形象和專業來武裝自己；一定要和客戶坐下來聊。）我們現在拜訪客戶有兩種情況，一種是約見拜訪，一種是陌拜。找不到話題點是因為我們不明確見面的目的，我們的目的是了解企業、建立信賴感、明確對客戶的價值、介紹90產品、交錢、上課（這些是按照重要順序來排列的）。其實第一次見面能做到的很少，所以在見面之前一定要明確目的，然后按照順序一步步來做。第一次見面我們現在的身份定位是市場調查員，要收集問題，做好筆記，回來后借助集體的智慧來解決問題（我們不是一個人在戰斗，要懂得借力使力）。如果可以的話讓客戶填寫調查表，以調查表上的問題來交流，這個時候只要認

32、真聽就好了，并把問題記錄下來。如果會解決的問題也可以針對性地回答，最重要是讓客戶有感覺，而且點到為止。對于約見拜訪我們要明白客戶為什么愿意見我，是因為在前期的電話和短信溝通過程中有讓他感興趣的點，讓他有所觸動，如業績增長，我們的真誠和實在等。當客戶教育我時，講自己的改變，從晨會、PK、培訓等來講。如果實在不知道講什么了，就講自己每天在做的事情，最重要的是真誠、實在，不用每一點都刻意去講全，發揮自我的優勢，能說好幾點就說幾點，因為客戶不知道究竟有幾點，不要暴露自己的不足，這樣會讓客戶覺得我們很不專業，只要我們把能說的盡量說好就可以了。陌拜中說明兩點，第一我不會現在讓您報課，因為您目前還不信任我，

33、不過我邀請您來我們公司參觀，看我們是怎么做的。第二所有問題到最后都推課，您經營企業這么久，這些問題我無法幫您解決，我們這次剛好有個課程，并塑造老師，約到課程現場來見證。如果實在什么都不知道說了，就問一個問題，問客戶想不想業績增長/賺錢，這需要我們自己夠專業，但也不能把課程的內容講得太細，講一個點就好了，因為細節的東西課程上會講，然后引導到這次課程2、客戶不信任怎么辦我們公司是怎么做到的，我們的客戶是怎么做到的。針對一個細節點來講，講透徹講精彩，讓客戶有觸動，如一次PK，然后引導到我們的體驗課上。3、短期內，我們的課程到底能給客戶帶來什么實在的價值明白客戶到底需要什么。如果是需要客戶資源，那我們

34、的課堂本身就是資源整合的平臺，如現場交換名片等。如果無法把握客戶想要的是什么，那我們說的一切話都是廢話。如果是這樣，不如把問題拋出去，直接問客戶他到底想要什么，愿意為此付出什么行動，然后我們再給予回答。4、課程能打折嗎不能。堅定我們公司決不打折，且價格全國統一。如果老板曾經上過一些培訓課，且自認為很了解培訓行業，覺得其他培訓公司都打折，我們可以先給他推小課。如果不行，就要利用我們本身的專業，當然這要求我們的專業知識要非常扎實。跳出這個怪圈，分析所有打折都和產品本身有關，要根據市場來增加產品本身的價值，講我們課程中是如何打造一流產品的，從而引導他進入課堂。5、淡季如何提升銷售額分析同行業的成功案

35、例，我們是如何幫助客戶做到的，客戶又是如何做到的。如可以講怎么導入分紅機制和PK機制等。6、如何給客戶提供有價值的服務首先我們要明白，我們能給客戶提供什么價值和服務（我們的核心價值、外延價值要熟記于心）；然后了解客戶究竟需要什么，我們就提供什么。同時突出我們的落地服務思想統一，上下同欲，業績倍增，自動運轉。7、是否能幫客戶策劃活動能。上過課之后，可以免費策劃，并可以幫助客戶培養能策劃的人。講案例，如我們是怎么幫客戶策劃年會的，達到了什么樣的效果，最終又如何生發出適應客戶企業的系統。第四章：電話話術六個永恒不變的問句：（在打電話之前先想好）我是誰為什么要聽我說聽我說有什么好處如何證明我說的是事實

36、注意事項：1、狀態決定結果，打電話過程中吐字要清晰、微笑、有親和力，不要死記硬背話術，真實自然地敘述。2、溝通過程中，不能冷場，如果老板不說話，就要引導客戶互動起來，問一些簡單容易回答的問題。（如您以前學習過什么課程？您企業員工的狀態情況如何？等等）3、多講案例，案例要真實，不能生搬硬套，要靈活掌握和運用。講案例就是講故事。4、注意傾聽，不要自己一味的講課程，適當和老板互動。5、要學會認同客戶，不要反駁他的觀點、立場，要適當地贊美客戶，這樣能迅速拉近你們之間的距離。6、不要否定其他培訓課程，要突出90銷售課程和其他課程的區別和獨特性。7、不管客戶怎么拒絕，都可以說X總，您還是不了解這個課程第五

37、章：電話銷售流程三、短信和電話1、第一通電話：a確定是不是老板及老板本人；b告知“你”是誰；例：張總您好！我是湖南玖零互生的賴利，您現在說話方便嗎？我們公司是專門協助企業在90天內提升銷售業績至少20%以上的一家培訓公司。張總，您看我先把資料給您發過去，您先了解一下，您是收傳真方便還是收郵件方便？A、“張總您好”確定是不是老板及老板本人，如果不是，一般客戶都會告訴我們說：他不是老板B、“我是湖南玖零互生賴利”告知客戶我們是誰C、“您說話方便嗎”1、你是一個懂禮貌的人2、與客戶互動，讓他有心理準備聽我接下來要介紹的話，調整自己緊張的心態D、“我們公司是專門協助企業在90天內提升銷售業績至少20%

38、以上的一家培訓公司”告知客戶我們是做培訓的第一通電話會遇到的問題：不需要2、沒時間3、在開會4、沒興趣5、沒聽說過你們以上所有問題都表示理解，然后告訴客戶是他現在還不了解我們的課程，最后說“您看要不這樣，我先把一些資料發給您，您先了解一下，請問您的郵箱號是多少”。第一條短信：告知（內容就是第一通電話里說的基本內容）例：張總您好，我是湖南玖零互生賴利，玖零是專門協助民營企業在90天內提升銷售業績至少20%以上的一家培訓公司，玖零互生專業致力于服務廣大中小民營企業，協助其生發建立銷售系統、成長系統、行政系統、品牌系統等企業需要的系統，幫助其在90天內打造“思想統一、上下同欲、業績倍增、自動運轉”的

39、超強戰斗力團隊，幫助企業系統升級，協助您提升業績、培養人才、成就員工、讓您越來越輕松！張總，可能您一看到是培訓的就會反感，不過您放心，我不會打擾您工作的，也不會經常給您打電話，可能偶爾會給您發短信，短信內容絕對也是對您有幫助的！祝工作開心！湖南玖零互生賴利敬！2、第二通電話：回訪再次確定是不是老板及老板本人再次告知客戶我們打電話的目的例：張總您好，我是昨天跟您打過電話的湖南玖零互生賴利，昨天跟您說的我們的銷售系統在90天內能協助您提升銷售業績至少20%以上，我這邊有份簡單的課程資料先給您發過去，您先看看，我們明天再聯系！第二通電話會遇到的問題：1、老師課程資料發傳真或是發郵件2、客戶直接要求在

40、電話里講老師課程的大概內容3、也會遇到第一通電話里會遇到的問題第二條短信：可以跟客戶分享老師的課程語錄例：針對員工的：遇到問題就說是別人的原因，你立刻原地踏步，簡稱“自殺”！湖南玖零互生服務助理賴利與張總分享3、第三通電話：了解客戶基本反映例：張總您好，我是湖南玖零互生賴利，之前跟您說的關于我們的銷售系統在90天內能協助您提升銷售業績至少20%以上，最近我們在長沙有一場關于這套銷售系統的試聽課（或研討會），賴利誠摯邀請您參加！第三通電話會遇到的問題：那個時候我沒時間或是在出差目前不需要最近太忙，顧不上快開課的時候再說吧現在不確定，過幾天再聯系第三條短信：還是以分享課程為主（目的是前期突出我們短

41、信的個性化）注：前期打電話遇到的問題先不要急著去解決，先把每次電話遇到的問題記錄下來，以便查看和接下來電話回訪時遇到的問題是否一致。前期客戶的問題及抗拒點大多數都是假的，只是為了敷衍我們，所以前期客戶說的問題或抗拒點我們最好都不要當真，前期客戶的問題及抗拒點只是客戶拒絕我們的理由和借口！四、第一個月電話和短信相結合：（目的是讓客戶記住我們，有深刻印象）其中，1、意向客戶每2天一次電話進行深入溝通，每天一條經典短信；2、跟進客戶2天一次電話深入溝通，2天一條經典短信；3、潛在客戶3天一次電話深入溝通，3天一條經典短信溝通；打電話最佳階段：上午10-11:30分，下午3-5點，晚上7-9點；發短信

42、最佳階段：早上10之前，中午3點之前，晚上9-10點；注：第一個月主要以電話量為主，電話打多了遇到的問題就會越多，知道的也就越多，第一個月的電話量是為接下來做業務鋪墊。打電話是為了找感覺，從電話中感知客戶當下最真實的心理。感覺是從電話中練出來的，可以根據自己的情況每天多打電話，電話打多了，以后就能從容面對客戶的各種問題，輕松的解決各種疑難雜癥。第一個月是入門，一定要利用好第一個月的每一天，第一個月掌握的越多，越熟練，接下來的工作就會輕松一些。第一個月也是最關鍵的，會遇到很多問題，各種各樣的都有，不管遇到什么問題，一定要勇敢面對，一定要學會轉換，保護好自己的心靈。例：客戶批評、謾罵、指責等，這個

43、時候我們一定不要當真，不要放在心上，這是做銷售大家都會遇到的。解決的辦法：1、看看劉一秒老師的攻心銷售；2、跟老員工聊聊天，了解他們是怎么解決的；3、出去轉轉，放松放松心情；4、聽聽音樂，找找感覺；注：打電話期間會出現客戶經常不接電話的情況，這個時候不用著急，很正常的現象。因為每天都會有很多人跟客戶打電話，一天都要接無數個電話，換做是誰，誰都會煩的，誰都會不接電話，這個時候我們就要用短信溝通了。例：1、張總，最近您是不是挺忙的，打過幾次電話都沒接。您看您什么時候有空，我親自去拜訪您。再忙，今后也要注意多休息！湖南玖零互生服務助理賴利2、張總，知道您最近挺忙的，我也就不給您多打電話，什么時候方便

44、我們通個電話？找您有點事！湖南玖零互生賴利注：發短信一定要是自己有感覺的，每一條短信都要反復讀上3-4遍，確定有感覺，確定沒有錯別字。沒感覺或心情不好的時候千萬不要發，因為我們的情緒會通過短信傳遞給客戶，這樣對客戶影響不好。第一個月還需要我們掌握的是：90銷售系統總裁版、員工版兩個課程自己都能講10分鐘以上，熟知老師的課程內容；2、上過課的學員案例至少要知道30個以上（最好是一些有影響力的）；3、老師所有課程的課程資料手中都要有一份，包括公司的一些宣傳資料；4、熟知每個月老師開課的時間及地點；5、通過一個月的電話和短信溝通我們手里必須要有300個有效電話（必須是老板本人的），其中30個意向客戶

45、，100個跟進客戶，170個鋪墊客戶；五、銷售第二個月還是要篩選準客戶，以電話量多為主1、每天至少50通電話；2、第一個月手中留下的300客戶，意向客戶還是一天一條短信，一天一通電話；潛在客戶兩天一條短信，電話兩天一通；鋪墊客戶三天一條短信，三天一通電話；3、上網了解每個客戶的詳細情況及公司規模大?。?、選擇性的去拜訪客戶；5、再次深入了解90銷售系統總裁版、員工版課程的核心內容；6、通過2個月的電話和短信溝通最終手里一定要有200個超有效客戶；銷售第三個月開始著重跟進手里邊的200個客戶，其中意向客戶50個，每天2條短信，早晚各一條，兩天一次電話；跟進客戶70個，一天一條短信，兩天一次電話；

46、潛在客戶80個，兩天一條短信，一天一次電話。補充：一、打電話的十個細節用眼睛看，觀全局；用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點；肢體動作參與，潛意識學習；激發想象力；感悟；放松；快樂；空悲歸零的心態。二、打電話前的準備三種顏色的筆；紅、黑、藍；便簽紙；16開的大本子（記錄公司名稱、名單來源、聯系人、職務、電話、談話內容簡記、時間）；同類名單放在一起；傳真件（5分鐘之內發送；十分鐘確認對方收到與否；確認對方看過并有回復；跟進和聯絡，達成目的。）三、打電話的時間管理列名單、列電話；集中時間打電話；同類電話集中起來打；重要的電話約定時間打；珍惜客戶的每一分鐘；新電話中講最有生產力的事

47、；分析并檢討每一通電話的效率；在電話中每一句話都發自內心；客戶在電話中等的最大極限是17秒鐘?？蛻粲肋h不會給我們第二次機會來建立第一印象！四、電話聆聽的十個要點不要打斷客戶的話；不要讓自己的思緒偏離；真誠熱情積極的回應；溝通取決于對方的回應；了解回饋反應；努力了解講話的內涵；做出重點記錄并對重點做出確認；不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的；全神貫注當前的電話；提出適當的意見引導出問題。五、陌生電話推銷的11大步驟1、自我介紹；2、與決策者聯系時電話與嘴一節手指遠；3、了解決策者；4、建立友好的關系；5、了解客戶的需求；6、提出解決方案；7、介紹產品并塑造產品的價值；（用數據、人物、故事、很

48、感性地表達來證明產品的價值）8、測試成交；9、說服拒絕；（客戶拒絕只是一種習慣性行為，我們害怕拒絕才是動機不純，打電話只有一個目的，就是幫助客戶。）10、假設成立；11、確立隨訪的要求。六、電話中建立親和力的九種方法贊美法則；使用客戶的口頭禪；情緒同步（語調及語速同步）；生理狀態同步（呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反映）；語言文字同步；信念同步（我同意您的意見，同時）；例同（把想對他說的話比喻為另一個人的故事）；借喻（借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識）；幽默。七、回訪中可能遇到的問題我實在是太忙了，這個課程還是以后再說吧X總，您這樣說我能理解，您知道嗎，上次課程有一位學員就是因為

49、我沒有堅持，導致他晚上了一期課程，后來在課堂上分享時，他還埋怨我，為什么當初不再堅持一下，讓他來參加課程，要是早一期參加，他的公司很多問題就能早一點解決了。真不巧啊，那段時間我正好在出差那您也是忙于提升公司的業績吧？假如您投資三天時間，回去之后能讓您的業績上升，管理變得更加輕松、合理，這不是更值嗎？3、那這樣吧，開課時我再給你答復，這段時間實在太忙了X總，我覺得這不是時間的問題，可能是您對我們的課程還不是很了解，也還不信任我這個人，要是您真的對我們的課程有興趣，我可以給您我們以前學員的電話，您可以從他那再做一些了解。4、對不起，我確實對你還不太信任X總，這也很正常，我非常理解您，這沒有關系，畢

50、竟咱們也僅僅只通過幾個電話，像我有幾個客戶之前也是和您一樣不太信任我，不太信任玖零，但是上完我們的課程后都非常感謝我推薦了這么好的一個課程給他。我真的不愿意因為我的不堅持或者我們之間的不信任，而讓您錯過這么好的課程，同時我也相信我自己，一定能讓您信任我，同時我堅信玖零一定能幫助到您。那好吧，我需要再給你打電話X總，我知道您特別忙，肯定想不起來給我打電話，您看這樣，我明天上午10點給您打過去，好吧？X總，我知道您現在不需要是因為對我們的課程還不了解，我想這樣和您講您也聽得不是很清楚，您看您什么時候有時間，我帶著更詳細的資料去拜訪您，好吧？要不就明天上午10點吧？（盡量把時間確定下來）祝您工作順利

51、，再見！那要是沒有收獲呢，很多課程前期都說得很好X總，玖零互生會給您一個承諾并簽協議，如果聽完三天課程，您認為對您沒有幫助，我們當場全額退款！第六章：電話邀約中的異議處理總則：客戶永遠是對的。如果您現在覺得他說的不對，參考前條。對客戶任何異議的回應永遠是“是、是、是，您說的是，如果我處于您的角度也會這樣認為的，您的情況我真是太理解了，我知道我們企業家有時候真的很不容易！”1、發傳真過來再說好的！先跟您口頭講一下要點，再發過來給您。（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，您看完傳真后麻煩您叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。X總，現在在外邊是吧？剛好我

52、也在外邊，我先口頭簡要地跟您講解一下，之后，我把課程的時間和地點發短信到您手機上，方便您查閱，二十分鐘后請確認一下。您明天安排過來的話，是給您留一個位還是幾個位？X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟您談談我的感受，（談感受分析要點），這些相信一定對您有所啟發，同時，如果您親臨現場的話，您的收獲會更多，您的感受會比我更深，您看，是您一個人來還是帶您的骨干一起來？2、你們到底是干什么的？X總，我們是專門幫助企業提升利潤的。請問X總，提升企業利潤對您公司今后發展很重要，是吧？要提升企業利潤就必須提升企業人才的能力，您同意嗎？那我們的課程，將會幫助您提升企業的人才的能力也就是您的核心骨干，提升企業的

53、核心競爭力，這么好的機會，您一定會把握，是吧？您看給您留一個位還是幾個位？X總，我們是專業為企業挖掘人才潛能的機構，您看，我這有一個讓您企業經營得更好的資訊，您有興趣了解，是吧？（正常邀約）3、你怎么會知道我的手機號碼？噢，X總，像您這樣成功的企業家哪里收集不到您的名片呢？4、客戶掛斷電話怎么辦？重新撥一次您好，X總不好意思，您的手機怎么掉線了？（又掛斷了怎么辦？連續掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司的員工像我這樣執著，您會怎么想？如果您公司的員工像我這樣執著地對待您的客戶，您又會怎么想？難道您不想了解別人的公司是怎樣培訓員工的嗎？5、企業太小X總，我們任何企業都是由小做大的，十幾年前的

54、海爾當時虧損額200多萬，而今天的海爾卻能年銷售額達到1000多億，也許我們今天并沒有做錯什么，但我們難道不想了解他們到底做對了什么嗎？明天我們將獨家展示幾大有影響力企業的發展史，分析他們成功的關鍵。這么好的機會，您看我是幫您留一個還是幾個席位呢？6、我知道了一、是的，X總，您知道老師并不能幫到您，課程上所收獲的資訊才能真正對您有價值，您說是吧？那您看我是給您預留一個席位還是三個席位好一點呢？二、太棒了，X總，那您看是擁有一個席位還是三個席位好一點呢？三、X總，知道了不重要，能做到才是最重要的，認認真真徹徹底底地和各界企業家互相碰撞學習，看看企業到底應該在哪些方面可以做得更好，您同意嗎？那您看

55、是預定一個還是三個席位好一點呢？7、考慮一下是的，X總，您是在考慮安排工作時間對吧？做老板的一定要認真考慮安排好每一件事！您來到我們課程現場后，一定會對您的時間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王總，我是給您留一個還是三個席位呢？好的，X總，您是在考慮安排幾個人來是吧？那這是一次難得的總裁活動，您帶一位您幾個最得力的干將就好，因為我們本次活動名額有限，每家公司最多只能派四人，所以，您看，王總，是給您留兩個席位還是四個席位？X總，一聽就知道您是一位思考問題周密、認真負責的企業家，相信您一定非常優秀，同時相信您也一定非常愛學習，所以，王總這次難得的學習機會是給您留兩個席位還是三個席位？X總，像

56、您這么成功的一個企業家，做事一定很果斷，這點小事還考慮、猶豫，您看給您留兩個還是三個席位？X總，您考慮什么呢？課程內容、時間、地點還是每個企業最多只有兩個名額，您看是給您留一個還是兩個席位？8、你們公司打我電話的人太多了就是500元一次的課程，就有那么多人與您聯系，難道您就不想了解一下對您的價值有多大嗎？X總，您是留一個還是兩個席位呢？X總，就是因為您事業成功才有人找到您嗎？那么對這次的活動，是給您留一個還是兩個席位？X總，打您的電話次數越多，說明您的知名度越高，正是因為您的打拼才有今天的知名度，我想能使貴企業變得更好的資訊，您不會錯過吧？X總，我是給您留一個還是兩個席位？X總，我們公司已有很

57、多人跟您聯系了，這回可算輪到我了，您想有一種不一樣的感覺嗎？相信我的介紹絕對會讓您百分百的滿意，X總，我是給您留一個位子還是兩個位子呢？9、不需要X總，那您到底需要的是哪方面的內容？看我能否幫到您，是管理方面呢？還是銷售方面呢？是的，X總，對我們沒有用的東西，我們肯定不要。同時，像我們現在發展還不錯，肯定是做對了一些事情，您說是吧？那X總，依咱們企業目前的情況，您覺得哪里還需要提升呢？是管理方面還是銷售方面呢？哇！太棒了，我們本次就會研討和分析到這些問題（在您的企業經營當中，覺得最滿意的是哪些地方呢？您覺得不滿意的是哪些地方呢？太好了，我們這次活動就是針對這些問題的）。哇！X總，看來我們企業經

58、營得很好，因為核心骨干的問題是目前很多企業家頭疼的問題，既然X總做得這么好，您應該來參加我們的分析會，向大家傳授一下您的成功經驗。X總，像您這么成功的企業家，肯定不需要。同時，如果您公司的職員訓練有素能夠跟得上您發展的步伐，和您配合默契，我們的企業發展會更快，您說是吧？那在現場我們會為您提供一套提升企業家綜合實力的計劃，是給您安排一個還是兩個席位？10、過一段時間再說X總，可以不在這個星期，同時，如果我們沒有時間去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在還是在呢？11、把員工培訓好走掉怎么辦目前有兩個方面的培訓，針對個人和針對企業，前者比較容易流失人才，而后者是提升他們

59、的方法與技巧。假如有能力的人才會流失那說明我們的管理、領導、人力資源以及團隊建設有待改善，如果一家企業很注重員工能力的提升，我相信員工也很樂意留下的，同時您充分運用課程中X老師所講的一系列挖掘和打造核心骨干的方法，一定會有很好的效果。12、太忙了太好了，太棒了！（停留2秒不說話）X總，“忙”，正說明您企業經營不錯。同時請問X總忙是自己的核心人才不夠用還是競爭越來越激烈呢？那這次我們的課程正是探討怎樣選用適合您的核心骨干以及如何面對未來激烈競爭的致勝之道。X總，這么好的機會，您看給您留一個席位還是兩個呢？是的，X總，我知道企業家都是非常忙的，同時我們忙也是為了把企業經營好。您的競爭對手沒有像您這

60、么忙卻同樣把企業經營得很好，您可能沒做錯什么，但您想不想知道他們做對了什么？是的，X總，我們今天的忙也是為了明天不這么忙，那請問X總您今天忙得有效率嗎？您今天的忙是不是因為盲目導致的呢？您今天的忙是不是由于企業缺乏核心的競爭力呢？您看，我們這次課程就是針對這些問題設計的，這么好的機會，您看給您留一個席位還是兩個？是的，X總，我理解您作為一個老總一定很忙，所以我才打電話把一個讓老總如何不忙的資訊告訴您，本次我們就是專門針對您這樣的企業老總忙的問題來研討，如何在企業找到屬于核心骨干的人才替我們分憂解難的一系列實戰方法，您看我是幫您留一個席位還是兩個好一點呢？是的，X總，我理解您作為一個老總一定很忙