1、1定價方法與運價策略簡介網絡收益部主要內容定價方法及工具運價策略3評估市場地位MSQSI評估產品地位排班經停數量準點率機艙座椅情況等分析乘客細分評估市場規模國航收入了解航線近期表現關鍵指標變化初步了解旅客構成，重點關注幾個關鍵構成： 散客/團體構成O&D構成銷售點構成商務/休閑構成往返/單程構成了解當前定價及調艙的基本思路分析客戶行為訂票分布預購最短停留期相關航段是否為團體銷售渠道平均票價市場基本定位跟競爭者相比的定價策略領先匹配低價差距和機會調整差距和機會調整將價格水平與艙位代號相匹配同艙位不同銷售地價格水平匹配調整系統中的價格發布公布的價格結構自我分析 競爭分析 價格分析旅客行為分析運價結

2、構分析明確航線基本情況明確產品和市場定位根據定位比較票價結構根據客戶行為調整票價規則新的票價結構第一步第二步第三步第四步第五步評估實際票價結構和對手票價結構之間的差距，包括：相應子艙位的定義和價格點每個子艙位的使用條件境內外同一艙位的價格差距 五步定價分析方法論4分析工具：結算部經營數據報表（分析自身經營數據）分析工具：QL2數據（競爭分析數據，檢查O&D運價及艙位開放在市場的實施效果）CUR:GBPFOR BASEFRA-SELFRA-SELFRA-SELFRA-SELFRA-SELLHCASUMU2013-10-51200625186911342013-10-630403076546125

3、62013-10-7789438.8454625162013-10-81738533473.0510842013-10-9923625473.05477.222013-10-101473676.62735606.532013-10-113191484.73861681.622013-10-125505112598715712013-10-13550553335711592013-10-14839284.53574872013-10-15503293315332定制數據，可通過郵件定期發送數據6分析工具：MIDT數據（競爭份額分析數據，QSI/MARKERSHARE/子艙位）下載數據整理分析表，

4、分析外航運價銷售情況7分析工具：旅客行為分析停留期數據（建立符合航線特征的運價規則）分析工具- 運價分析 AP/ATPCO/GDS分析工具- 訂座趨勢（航班和OD）分析工具- 渠道數據（DDS）11FARES MANAGER APPLICTION即AP中監測外航價格變化1E中查詢O&D價格級使用條件QL2攜程網站上查詢相關價格分析工具- 運價監控主要內容定價方法及工具運價策略什么是運價策略是指導我們制定運價的原則。有可能是長期的、一年的；也有可能是短期的、一個月的。每年6月開始準備，在9月前結束。十月份依照運價策略做第二年長期價格的發布。每季度回顧并修正。長期運價策略的制定時間2012-201

5、3年整體流量預估14LAX航線，整理流量增長12%，CA人數增長14%SFO航線，整理流量增長6%，CA人數增長3%NYC航線，整理流量增長16%，CA人數增長23%YVR航線，整理流量增長1%，CA人數人數增長1%NYC航線2013年結算+MIDT數據月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計MIDT整體流量72985 64321 73304 83691 102621 99308 117262 114384 86006 80401 70357 70198 1034838 MIDT整體流量增幅4%7%9%10%10%10%10%10%10%10%10%10%9%CA市場份額

6、21%25%21%26%26%26%29%29%29%29%29%29%27%CA MIDT流量15456 15858 15129 21760 26682 25820 34006 33171 24942 23316 20404 20357 276900 CA實際人數17717 15423 18412 24533 26629 25600 26090 26438 25557 24382 23586 24890 279258 基礎數據分天CA實際運力201941845221382287642998828764 29988 29376 29376 29376 28764 29988 324412 CA

7、點到點人數83417337801793881269512288 13045 13219 12779 11703 11322 11947 132081 結算(OD新模板)CA點到點比重47%48%44%38%48%48%50%50%50%48%48%48%47%CA以遠點人數7700 7318 8689 11796 1104413056 12784 12955 12163 11613 9082 8410 126610 CA以遠點人數比重43%47%47%48%41%51%49%49%48%48%39%34%45%CA第六航權人數1676768170633492890256 261 264 615

8、 1066 3183 4533 20567 CA第六航權比重9%5%9%14%11%1%1%1%2%4%13%18%7%客座率88%84%86%85%89%89%87%90%87%83%82%83%86%2013年美洲工作重點16艙位結構 美國人數比重加拿大人數比重20122013同比 20122013同比 兩艙 7%7%0%10%10%0%高艙 16%14%-2%22%20%-2%中艙 38%34%-4%38%39%1%低艙 31%35%4%30%31%1%1%1%0%團隊 8%10%2%工作重點： 1、增加聯程和團隊比重，減緩經濟艙艙位結構的下沉。 2、在維持客座率不回落的情況下，實現境內

9、比重的提高。 3、做好新增新開航線的銷售。 4、制定配合OD收益管理的OD運價策略。航線境內比重 20122013同比 洛杉磯航線 48%48%0%舊金山航線48%49%1% 紐約航線47%47%0% 溫哥華航線39%42%3%2013年境內外價格策略以MIDT/QSI為依據，制定OD市場價格策略。華東：直面直航競爭，重點關注中低艙、低價搶奪該市場。華南：直面南航及香港承運人的競爭，重點關注中低艙、低價搶奪。東北：中轉市場，重點關注中低艙，匹配韓系承運人價格。福州紐約市場：客源結構單一，價格敏感，低艙低價策略搶奪該市場。西南：中轉市場，主動定價、穩定價格水平、不主動降價。點點市場：引領市場主動

10、定價，小幅提價、穩定價格水平。17優勢/重點OD選擇原則：1、市場流量排序2、QSI占有一定份額競爭對手選擇原則：1、QSI水平接近2、MARKET SHARE與CA接近或好于CA2013年重點OD市場價格策略點到點OD 北美航線旅客占比對標公司境內策略境外策略BJSLAX13.50%UA小幅提價持平市場穩定價格BJSNYC12.83%UABJSYVR9.54%ACBJSSFO9.22%UA18POSMARKET去程CA-SHARE去程CA-QSI去程AL2去程SHARE2回程CA-QSI回程CA-SHARE回程AL2回程SHARE2CNBJSLAX74.3673.1UA4.4770.7869

11、.96MU6.58USBJSLAX50.5273.1UA15.5770.7857.12UA12.27CNBJSNYC47.8741.76UA26.742.3153.59UA27.73USBJSNYC25.1541.76UA57.9942.3134.07UA44.25CNBJSSFO49.947.15UA41.1139.1562.73UA32.27USBJSSFO21.9347.15UA64.5739.1525.33UA60.58CNBJSYVR57.3956.79AC35.8247.0556.86AC38.96CABJSYVR49.356.79AC42.0447.0554.17AC30.46重

12、點OD 北美航線旅客占比對標公司境內策略境外策略FOCNYC2.33%CX/MU跟進CX,與MU持平。POSMARKET去程CA-SHARE去程CA-QSI去程AL2去程SHARE2回程CA-QSI回程CA-SHARE回程AL2回程SHARE2CNFOCNYC28.4543.54CX59.4240.0225.57CX46.59USFOCNYC21.2843.54CX62.7240.0216.9CX75.312013年重點OD市場價格策略(續)重點OD 北美航線旅客占比對標公司境內策略境外策略SHALAX0.89%CX對標CX，中低艙保持合理差價SHASFO1.92%KE/OZ對標KE/OZ，中

13、低艙保持合理差價SHANYC0.52%CX/AC對標CX，中低艙保持合理差價對標AC/CX，中低艙保持合理差價SHAYVR0.22%KE/JL對標KE，中低艙保持合理差價對標JL，中低艙保持合理差價CANLAX0.25%CX華南市場，主要對標CX，QSI與CA最接近，MAERET SHARE好于CA。中低艙重點匹配CX。CANSFO0.50%CANNYC0.53%CANYVR1.19%CTULAX0.74%CX/MUQSI及MAREKET SHARE占比最大，主導該市場，穩定價格水平，不主動降價或小幅提價。CTUSFO0.46%CX/UACTUNYC0.74%MUCTUYVR0.39%CX/M

14、USHELAX0.45%KE主要對標KE，CA QSI占優，需穩定價格水平，適時參考KE價格。SHESFO0.35%SHENYC0.46%SHEYVR0.42%MU/3UQSI值較高，主導該市場，穩定價格水平。192013年中國境內ADDON策略20QSIQSI與市場份額間的差距價格策略是否調整典型市場=60%0主動定價繼續提價TNA-NYC0高于競爭對手測算提價CKG-LAX0高于競爭對手測算降價SHE-NYC0跟隨競爭對手維持原價SZX-LAX0跟隨競爭對手測算降價DLC-LAX典型市場QSICA市場份額分析結論CKG-LAX43.4751.25目前的運價CA已經高于競爭對手CX/MU。提

15、價空間較少維持原價SHE-NYC43.5428.45目前的運價CA促銷打包與KE持平維持原價SZX-LAX19.4733.33目前主要與CX保持合理價差維持原價DLC-LAX11.832.53目前與KE保持同價。如票價下降1000，則需要增加旅客人數至月均13人左右，市場流量有支撐。降價2013年美加境內ADDON策略21美國境內點價格依據價格策略10-20個城市對參照UA定價比ON-LINE低494個城市對基于SPA、結算開賬、航班運力投入、MIDT流量測算平均值加拿大境內點價格依據價格策略52個城市對基于市場情況與AC持平什么是運價策略是指導我們制定運價的原則。這個運價可以是泛泛的概念；也

16、可以是具體的某類市場；甚至可以是單個的某份產品。在長期運價策略的基礎上，根據不同的季節月份，做出的細化微調。每季度提前制定下一季度的。考慮因素較多，除了市場，還有航班情況。一定要與航班管理即艙位開放相結合。短期運價策略23舉例：LAX航線POS US 短期經濟艙公布運價定價策略OD相關市場對標公司定價原則市場策略市場目標投放周期LAX-BJSUA/KE參考中轉一次航空公司普遍價格，經濟艙高80-100$，公務艙高300$-350$)保證人數和收入份額收入份額不小于55%全年投放LAX-SHEHRB/CGQ/DLCKE/OZSHE低于對標公司50$。保證市場人數份額O&D完成度100%全年投放（

17、一）境外短期公布運價產品定價策略結合BSP份額以及訂座情況，結合市場預判，回顧產品使用效果，及時調整產品。（1）同比增幅大于5%或者存在航班溢出OD重點O&D完成度保證市場份額/提高人數增量措施LAX-ASIA（）（）停產品（不調整）LAX-SHA/CAN（）（）提高產品價格（不調整）LAX-CN（ROUTING1）（）（）提高產品價格（不調整）LAX-CN（ROUTING2）（）（）提高產品價格（不調整）LAX-BJS（）（）提高產品價格（不調整）目的：通過重點O&D指標完成度，檢查低價值O&D市場增幅是否過大，導致高價值O&D市場旅客座位資源減少。應該采取相應措施，適當抑制低價值O&D市場

18、旅客人數過快增長。（2）同比基本持平OD重點O&D完成度保證市場份額/提高人數增量措施目的：根據O&D的市場表現和指標完成情況，調整表現較差的重點O&D產品價格（3）同比下降OD重點O&D完成度保證市場份額/提高人數增量措施目的：將O&D市場分為以份額為目標的市場和以人數增量為目標的市場以份額為目標的市場，如未達到目標，通過調低價格爭取相應份額。若達到目標，不做調整。以人數增量為目標的市場，通過適當調低價格爭取更多的人數，以人數增量填補航班缺口。怎么監控短期運價策略的實施9月份NYC航線動態監控（一）市場預判境內好于境外，點到點市場流量有限（二）航線管理整體策略（1）艙位開放策略減緩收艙，穩定

19、客座率，縮小同比缺口。去程航班為境內預留低艙座位，穩定境內比重，縮小同比缺口。回程航班保持客座率水平。（2）O&D策略提高聯程銷售比重，特別是第六航權。（三）航班動態管理監控日期回顧步驟2013-9-4航班訂座情況：訂座率情況，同比變化情況，確定屬于航班情況中哪種類型同比下降，特別是回程缺口較大。O&D完成情況：O&D當期市場份額/人數同期市場份額/人數同比重點O&D完成情況NYC-AISIA BKK6668-3%64%NYC-AISIA MNL6022900%37%US-CN（ROUTING1）BOS-BJS52504%無指標US-CN（ROUTING2）BOS-FOC78-13%無指標US

20、-CN（ROUTING3）BOS-CKG3250%無指標NYC-CN（ROUTING1）CAN4%6%-33%56%NYC-CN（ROUTING1）SHA7%2%250%64%NYC-CN（ROUTING2）CTU47%42%12%51%NYC-FOC28%22%27%78%NYC-BJS43%47%-9%36%產品調整措施:針對相應O&D調整產品 公布運價渠道：（一） NYC-BJS 9月增加U/V艙促銷價格；（二）NYC-CN/ASIA 重點OD V艙促銷價格 定向渠道：LOCAL OTA 擇日促銷艙位調整措施：保持促銷艙位的開放，注意往返程組合后的價格水平。效果監控定價還需特別關注燃油稅

21、費對標外航還 需要關注燃油對比，例如AY STO-HEL-BJS的燃油就比CA STO-BJS 貴700SEK 有的公司的燃油是通過Q值收取，例如LY BJS-TLV; JJ SAO-MAD-BJS聯運成本聯運SPA 成本須面對，如果有LH這樣使用SRP 分攤聯運公司，盡量使用系統公布運價，減少NEGO,紙單聯運票價過低，挑選適用的聯運公司，通過航路及出票規則限制降低風險季節因素季節變化需要慎重決策，如果大幅度調整會造成收益大幅波動促銷產品或團隊產品的季節可以跟整體結構季節有出入停留期MIN/MAX STAY 區分商務、休閑旅客，善于使用可實現向上銷售分析我們與對標外航在渠道、大客戶銷售等方面

22、優勢劣勢分析，需要考慮大客戶對停留期運價的感受，再決定我們是否跟隨外航規則，不能盲目跟進，防止對我們自己客源造成損失運價組合公司的優勢網絡是否要跟別人共享? 如何提高競爭力？以歐洲運價為例（具體航線視航線競爭情況有不同）：運價U/V/G艙只能與CA運價1/2RT組合，Q/L艙只能與星盟/2RT所有促銷產品須CA票證銷售，保證燃油收益，須與CA組合1月1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日杜塞爾多夫游艇展紐倫堡玩具展1666家參展3000家參展漢諾威國際地鋪埃森建筑建材展覽會法蘭禮品展100家參展900家參展內容法蘭克福家紡展科隆家具博覽會法蘭辦公用品影響2658參展商66000名觀眾1053家參展3357家參展慕尼黑建材科隆國際糖果展2058家參展回顧2月1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日紐倫堡玩具展漢堡旅游野營展杜塞爾多夫安防設備展、安防防護展3000家900家參展杜塞爾多夫安防設備展、安防防護展慕尼黑體育用品展比勒菲爾德國際家具配件展覽會慕尼黑珠寶