1、 7/7營銷策劃課程報告報告題目：某蘇氏荔枝果園渠道策劃報告學 院：商學院 年級專業：11級市場營銷 某：蘇冠華 學號：11000000000二一四年十一月摘要蘇氏荔枝果園為保持其在行業市場上的領導者地位，除了現在已經擁有的普通傳統渠道，需要拓展新的銷售渠道，以網絡營銷渠道為開發重心。通過對行業的市場消費者和SWOT分析與網絡同行競爭者的分析定位，主要定位在天貓淘寶、京東等購物平臺來銷售果園的荔枝，制定網絡推廣方案。策劃出蘇氏荔枝果園在網絡渠道上的營銷報告。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc404801924一、企業背景 PAGEREF _Toc404801

2、924 h 4HYPERLINK l _Toc404801925二、企業網絡營銷環境 PAGEREF _Toc404801925 h 4HYPERLINK l _Toc404801926三、產品定位選擇 PAGEREF _Toc404801926 h 5HYPERLINK l _Toc404801927四、渠道策略 PAGEREF _Toc404801927 h 5HYPERLINK l _Toc404801928五、渠道的選擇 PAGEREF _Toc404801928 h 6HYPERLINK l _Toc404801929六、渠道建設與推廣 PAGEREF _Toc404801929 h

3、 6HYPERLINK l _Toc4048019301、利用搜索引擎進行市場推廣營銷 PAGEREF _Toc404801930 h 7HYPERLINK l _Toc4048019312利用軟件推廣 PAGEREF _Toc404801931 h 7HYPERLINK l _Toc4048019323淘寶直通車 PAGEREF _Toc404801932 h 7某蘇氏荔枝果園渠道策劃報告一、企業背景蘇氏荔枝果園位于中國荔枝第一鎮某省高州市根子鎮。在過去幾年傳統市場荔枝銷售份額中一直處于主導地位，但由于網絡的高速發展普及，電商的發展，人們網購的需求在劇增，以至于近幾年使得許多新興企業通過網絡

4、，打開荔枝銷售新出路，從而獲得新的市場份額。蘇氏荔枝果園為了能繼續占有荔枝市場的主導銷售份額，企業開始做出新的網絡營銷策劃方案，打開網絡荔枝銷售的新出路。網絡營銷銷售相當于新的銷售渠道，通過網絡購物的新興熱潮來開拓新的市場領域。二、企業網絡營銷環境企業政治法律及網絡經濟環境：當今法律對網絡營銷，電子商務商家的制約并不到，法律尚未完善，以至于在網上許多銷售詐騙情況的發生。但是主要的法律法規還是能保護企業及個人在網絡營銷活動中的合法權益，企業要積極運用相關的法律法規武器維權。網絡經濟的趨勢經過這么多年的發展顯得格外開朗：中國是世界上人口最多的國家，互聯網行業也借著這龐大的人群，突飛猛進的發展，網名

5、數已經增長到4億，而且還在不斷上漲，而這些網民大多數都是16-35歲的年齡階段，正處于一個毋庸置疑的、需要大量消費的時期。目前中國有4000萬家中小型企業，300萬個門戶，有100萬家已經步入網絡營銷行業，而這些通過網絡營銷的公司，在2009年上半年促使網上的成交額達到了1032.4億，同比2008年上半年增長了94.8%。2013年上半年中國網上零售市場交易規模達到7542億元，同比增長47.3%，預計2013年全年將突破1.8萬億元。從數據上可以看出網絡經濟環境的迅速發展帶來的銷售沖擊。企業內部環境：企業內部暫時沒有任何的網絡營銷活動。企業內部網絡化尚未開始，企業將開拓MIS及企業內聯網；

6、B2B及B2C業務。三、產品定位選擇 現今在市場上有10幾種荔枝品種，而蘇氏荔枝果園的市場產品定位主要是三個品種荔枝：白糖罌，妃子笑和桂味。白糖罌又叫中華紅，肉厚多汁，核中小味清甜外殼鮮紅。某省品質最優良的早熟品種；妃子笑肉厚多汁，核小果大，味甜中帶酸，外殼青色早熟品種，楊貴妃喜愛的品味，以上兩品種皆有幾百年的種植歷史；桂味又名桂枝，核細小，肉爽多汁，味甜有桂花香甜味，是荔枝中的極品及出口荔枝水果，晚熟品種。根據三種水果早熟晚熟情況來制定上市時間，我們主要定位上市時間在5月中旬到7月中旬。這個時間段也是夏天季節，正適合清甜可口的水果上市銷售。這三種水果的品質相比其他荔枝品種來言，這三種品種皆是

7、上品，都有各自的特色，而且產于一個產地。能更好的利用土地資源和人力資源。蘇氏荔枝果園根據上市的時間和口味的分析及其他綜合分析，產品共分為三類：白糖罌（中華紅），妃子笑和桂味（桂枝）。四、渠道策略網絡營銷渠道是當今社會非常熱的銷售渠道，很多創業者都是通過網絡來營銷自己的產品來獲得成功。網絡營銷渠道跟傳統渠道相比，有許多的優勢。（一）網絡營銷具有極強的互動性，可以幫助企業實現全程營銷的目標傳統營銷模式由于通信技術和網絡技術的不到位，使得企業與消費者之間的交流出現斷層。企業無法再第一時間得知消費者的看法和市場的總體需求，也就失去了搶占市場的先機。網絡環境下，企業可以通過以極低的成本在營銷的全過程中對

8、消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。（二）網絡營銷有利于企業降低成本費用，提升盈利空間首先，運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。傳統營銷方式下企業只能通過傳統的采購方式進行采購，增加了很多事物和人員的交通費用，出差人員的出差費用，交易費用。網絡營銷提供了網絡平臺，交易公平公開，直接通過網上交易，方便同時節省很多采購付費用。也因為網上有更多的供應商可供選擇，在競爭下能采購到物美價廉的商品。其次，運用網絡手段，可以降低促銷成本。傳統營銷的促銷方式通常要求很高的場地費用和

9、促銷人員的費用，而且還有意外的商品損耗，成本較高。而網絡營銷利用網絡平臺進行網絡廣告，利用促銷廣告吸引消費者。成本較低，盈利空間更大。（三）網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場占有率首先，在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯網絡，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。總之，就是通過網絡這個無國界的虛擬世界進行暢通無阻的大規模廣告宣傳，在全世界X圍搶占市場。（四）通過互聯網絡可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需要任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網絡營銷通過各種手段與顧客保

10、持緊密的聯系，第一時間服務顧客。主要包括完善在線幫助系統如導航、常見問題解答(FAQ)、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網絡社區、列表等基本需求，以會員通訊為代表的內部列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。運用網絡平臺更好地服務于消費者。五、渠道的選擇通過網絡各大購物商城進行銷售，例如天貓商城，淘寶，京東商城。而并非自建電子商城進行直銷。迄今為止，天貓已經擁有4億多買家，5萬多家商戶，7萬多個品牌。而且我們主要銷售荔枝產品，在天貓上銷售比其他網絡購物商城要好。所以蘇氏果園主要把網絡市場重心放在天貓商城。六、渠道建設與推廣蘇氏荔枝果園在網上不打算自建網上商城，因為荔枝是季節性水果，

11、不必要花費資金自建荔枝品牌網上商城。而且全年得管理維護都要投入資金。根據如今電商商城的發展及對電子商城銷售份額的對比，預計在阿里巴巴旗下的天貓商城獲得新的B2C業務。建設方面：店鋪的裝飾及美化，網頁設計及維護請專業的網頁設計美化人士成立一個專門的團隊來實施。推廣方面主要在天貓商城各大相關主頁在荔枝當季時植入品牌產品廣告，進入淘寶直通車，參加聚劃算，開通鉆石展位，加入分銷平臺，擴大銷售渠道。在淘寶論壇宣傳店鋪，發帖寫精華帖。利用百度推廣來提高品牌產品知名度。運用網絡免費資源宣傳：登陸搜索引擎、登陸導航、通過QQ/博客/微博/BBS論壇得到推廣。而其中最主要的推廣有：1、利用搜索引擎進行市場推廣營

12、銷現在大多數的網民都在使用搜索引擎來找自己想要的東西。因此搜索引擎優化是每個的推廣營銷必不可少的一環。通過針對各大搜索引擎的算法的分析，有針對性的對進行修改，使得搜索引擎能夠最大限度的搜索到本的內容，提高排名，使電子商務推廣取得更好的2利用軟件推廣利用軟件推廣是最便捷的推廣方式了，不但能省卻大量時間和精力，而且是對于推廣初期的來說這是一個讓更多人知道本的一種方法。常見的推廣軟件有：論壇群發軟件、qq群發軟件、群發軟件、留言本群發軟件、搜索引擎登錄軟件，通過大量發帖，可以被網民知道，同時還可以被搜索引擎關注。3淘寶直通車淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，按點擊付費的效果營銷工具，實現寶貝的精準推廣。他的競價結果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可