1、銷(xiāo)售員培訓(xùn)大綱目錄一. 入職培訓(xùn)(一) 公司介紹(二) 企業(yè)理念、目標(biāo)(三) 規(guī)章制度(四) 職業(yè)道德(五) 考核二. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)(一) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二) 經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三) 建筑知識(shí)(四) 考核三. 項(xiàng)目情況(一天)(一) 概況(二) 規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三) 商業(yè)情況(四) 考核四. 銷(xiāo)售培訓(xùn)(兩天)(一) 角色定位(二) 禮儀及行為規(guī)范(三) 銷(xiāo)售管理制度1. 制度2. 表格等(四) 銷(xiāo)售控制管理(五) 接待流程1. 來(lái)電2. 來(lái)訪(六) 簽約流程(七) 考核五. 銷(xiāo)售技巧（一天）(一) 客戶(hù)分析(二) 推銷(xiāo)技巧(三) 應(yīng)用技巧六. 實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一) 銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)

2、對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1. 促銷(xiāo)成交2. 如何獲得客戶(hù)好感3. 引起客戶(hù)注意的四要素(二) 模擬練習(xí)(三) 考核七. 踩盤(pán)（兩天）(一) 踩盤(pán)技巧(二) 總結(jié)八. 綜合考核一. 入職培訓(xùn)(一) 公司介紹(二) 企業(yè)理念、目標(biāo)(三) 規(guī)章制度(四) 職業(yè)道德(五) 考核二. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)(一) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二) 經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三) 建筑知識(shí)(四) 考核三. 項(xiàng)目情況(一天)(一) 概況(二) 規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三) 商業(yè)情況(四) 考核四. 銷(xiāo)售培訓(xùn)（兩天）(一) 角色定位1. 售樓員的定位： 是公司形象的代表 客戶(hù)來(lái)到售樓部，先接觸到的是我們的銷(xiāo)售代表，我們作為一線人員是公司

3、的窗口，代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶(hù)的一個(gè)好的印象，增加客戶(hù)對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離，促進(jìn)成交。所以給客戶(hù)留下的印象不但直接影響公司的形象，還會(huì)影響公司業(yè)務(wù)。 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 每位銷(xiāo)售代表要清楚自己是公司與客戶(hù)的中介，我們的任務(wù)是通過(guò)向客戶(hù)傳遞：開(kāi)發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等相關(guān)信息，達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。是客戶(hù)了解企業(yè)及項(xiàng)目的信息的重要渠道。 是客戶(hù)投資的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 購(gòu)買(mǎi)一處商品房需要具備以下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的測(cè)算、面積的

4、丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。以上的每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致方面。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想在較短時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并不是一件容易的事。 所以作為我們銷(xiāo)售代表要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)合理消費(fèi)。 將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家 銷(xiāo)售代表要樹(shù)立充分的信心。 如何建立信心？我們必須作到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲬B(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)、發(fā)展前景。 相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，是客戶(hù)真正需求并能真正滿足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。 相信自己的推銷(xiāo)能力“我

5、是優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)” 通過(guò)自己勤奮的學(xué)習(xí)、反復(fù)的實(shí)踐、不斷的進(jìn)步，完全能成功地完成推銷(xiāo)任務(wù)。 反饋客戶(hù)意見(jiàn)的媒介 注重客戶(hù)的反映，及時(shí)向公司反饋，以利于公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修改、調(diào)整，建立良好的企業(yè)形象。 市場(chǎng)信息的收集者 銷(xiāo)售員還應(yīng)具有： 較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力 豐富的業(yè)務(wù)知識(shí) 敏銳的市場(chǎng)觸角對(duì)需要對(duì)：市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)整體的發(fā)展、周邊樓盤(pán)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、消費(fèi)者心態(tài)把握等信息及時(shí)收集、歸納、分析總結(jié)，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。2. 服務(wù)對(duì)象：(1) 對(duì)客戶(hù)服務(wù)（傳遞公司信息、了解客戶(hù)需求、幫客戶(hù)選擇樓盤(pán)、向客戶(hù)推薦樓盤(pán)、回答客戶(hù)提出的問(wèn)題、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)、讓客戶(hù)

6、相信這是他明智的選擇）(2) 對(duì)公司服務(wù)（公司文化的傳播者、市場(chǎng)信息的提供、客戶(hù)與公司溝通的橋梁和紐帶）3. 工作職責(zé)及要求：（詳見(jiàn)制度）(二) 禮儀及行為規(guī)范：（詳見(jiàn)制度）(三) 銷(xiāo)售管理制度1. 制度2. 表格等(四) 銷(xiāo)售控制管理（詳見(jiàn)制度）(五) 接待流程1. 來(lái)電(1) 接聽(tīng)人員：銷(xiāo)售秘書(shū)(2) 接聽(tīng)要求：A. 電話鈴響兩聲接聽(tīng)，“您好！。”B. 詢(xún)問(wèn)對(duì)方姓氏，及咨詢(xún)問(wèn)題，作出相應(yīng)回答。C. 處理電話： 找人：轉(zhuǎn)交他人接聽(tīng)。（注意：正在談客的銷(xiāo)售代表應(yīng)記錄對(duì)方電話號(hào)，后告知銷(xiāo)售代表回復(fù)。） 銷(xiāo)售：簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情況，避免講價(jià)格，態(tài)度要誠(chéng)肯，盡量約客戶(hù)上門(mén)銷(xiāo)售，并告知具體位置。(3) 認(rèn)

7、真記錄電話內(nèi)容并注明接聽(tīng)人。(4) 話術(shù)（待定）2. 來(lái)訪(六) 簽約流程（詳見(jiàn)制度）(七) 考核五. 銷(xiāo)售技巧（一天）(一) 客戶(hù)分析：1. 客戶(hù)上門(mén)目的分類(lèi)：踩盤(pán)、巡視、購(gòu)買(mǎi)2. 客戶(hù)類(lèi)型： 理智穩(wěn)健型 感情沖動(dòng)型 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 喋喋不休型 盛氣凌人型 求神問(wèn)卜型 畏首畏尾型 神經(jīng)過(guò)敏型 斤斤計(jì)較型 借故拖延型(二) 推銷(xiāo)技巧1. 與客戶(hù)接觸的六個(gè)關(guān)鍵階段： 初步接觸 獲得客戶(hù)滿意 激發(fā)客戶(hù)的興趣 贏取客戶(hù)的參與（互動(dòng)） 了解客戶(hù)需求 有的放矢、對(duì)癥下藥 處理異議 合理的進(jìn)行介紹，減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) 有效處理發(fā)生的異議： 要正確看待，立場(chǎng)不同，發(fā)生爭(zhēng)議是正常的； 不要正面頂撞客戶(hù)

8、； 不能全盤(pán)肯定客戶(hù)的意見(jiàn)。 成交 及時(shí)把握成交時(shí)機(jī) 售后服務(wù) 成交后仍需耐心聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 結(jié)束 成交結(jié)束，應(yīng)向客戶(hù)表示祝賀，并歡迎隨時(shí)到來(lái)2. 把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（投資、自營(yíng)）(三) 應(yīng)用技巧：1. 交談時(shí)用誠(chéng)懇、柔和的目光看著客戶(hù)的眼睛；2. 經(jīng)常微笑；3. 用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話；4. 語(yǔ)速和語(yǔ)氣要變化；5. 眼觀四路，腦用一方；6. 注意客戶(hù)反映，把握客戶(hù)思路，觀察客戶(hù)的各種語(yǔ)言信號(hào)；7. 注意對(duì)手樓盤(pán)的處理技巧；8. 溝通：(1) 積極心態(tài)(2) 配合客人說(shuō)話的節(jié)奏(3) 多稱(chēng)呼客人的姓名(4) 語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰(5) 從客戶(hù)的角度出發(fā)(6) 產(chǎn)生共鳴感(7) 別打斷客

9、戶(hù)說(shuō)話(8) 合理的贊揚(yáng)客戶(hù)（發(fā)自?xún)?nèi)心、切合事實(shí)、就事論事、適可而止）(9) 適當(dāng)使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)六. 實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一) 銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1. 促銷(xiāo)成交(1) 釣魚(yú)法（促銷(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠政策）(2) 感情聯(lián)絡(luò)(3) 動(dòng)之以利(4) 以攻為守（先入為主）(5) 從眾關(guān)聯(lián)（從眾心理）(6) 引而不發(fā)（側(cè)面銷(xiāo)售）(7) 動(dòng)之以誠(chéng)（真誠(chéng)）(8) 助客權(quán)衡（分析）(9) 失利心理（機(jī)不可失）(10) 期限抑制(11) 欲擒故縱(12) 激將促銷(xiāo)2. 如何獲得客戶(hù)好感？(1) 先入為主(2) 注意客戶(hù)的“情緒”(3) 給客戶(hù)良好的外觀印象(4) 讓客戶(hù)有優(yōu)越感(5) 替客戶(hù)解決問(wèn)題(6) 自己需快樂(lè)開(kāi)朗3. 引起客戶(hù)注意的四要素：(1) 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)(2) 迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益(3) 告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息(4) 指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題(二) 模擬練習(xí)(三) 考核七. 踩盤(pán)（兩天）(一) 踩盤(pán)技巧：1. 先編好“客戶(hù)信息”：(1) 有明確目標(biāo)“萬(wàn)或”(2) 合理的資金來(lái)源，及購(gòu)置理由2. 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)后，由接待人員安排，