1、以行銷擴展銷售今天，為什么需要行銷呈現瞬息萬變的時代持續變化的體認（革新才是成長的關鍵）兵無常形社會、經濟、市場、企業、生活等所有領域都在持續變化之中站在市場的思考法（市場中心主義經營）市場導向競爭激烈的時代成熟化的進展促進競爭重視市場占有率競爭必須求勝才能生存NO.1講求組織總和力量的時代資訊與資訊系統的活用決定勝負強化行銷溝通(Marketing communication)確立全公司行銷體2、事業目標的觀點 為了創造利潤與提高占有率高效率銷售、高收益銷售（持續達成累積型目標）時間管理（短期目標設定與達成）過程管理機會損失的極小化機會分散獲得專業化、集中化、重點化破壞與建設（scrapbu

2、ild）第10頁區域行銷的觀念（區域行銷的定義）根據市場資訊，確立目標地域與目標潛在顧客，以最適切的商品，集中實施有效的行銷活動并獲得成果。同時從事顧客滿意活動，持續地實踐跟催活動。（攻擊區域與市場）重點化/集中化/差異化攻擊 排定優先順序、重點化收獲 資源集中化、攻略目標堅守 確實跟催、維持（地域與企業的關系）現地主義：依地域個別創造利潤與市場占有率現實主義：每一個地域有不同的生活形態、專業實情亦不相同現物主義：地域不同使用的商品亦有不同（七項地域特性）每一個地域市場的市場大小與市場成長率不同每一個地域的購買方式不同每一個地域的銷售店其業種、經營形態、規模、密集程度不同每一個地域的競爭狀況（

3、市場占有率）不同每一個地域的自然、風土、文化條件不同每一個地域資訊傳遞的方式不同每一個地域企業的經營資源不同第11頁區域行銷是架構的問題市場的架構市場力（競爭力）=（人工具資歷訊時間組織）策略系統人工具資訊時間組織力策略系統以地域與市場的組合接近自己公司A 企業B企業a商品b商品c商品a商品b商品c商品a商品b商品C商品區域1顧客 1顧客 1顧客 1區域1顧客 1顧客 1顧客 1第12頁區域行銷個別分析的主要項目主要行銷指標風土經濟社會特性歷史、自然、風土人口與家庭產業結構經濟力、市場力地域開發計劃歷史過程、歷史、文化資產、天候、溫度、溫度、地勢、縣民性、象征人口、家庭數、人口密度、日夜間人口

4、、流入流出人口，地域間移動產業結構（種類、規模）、專業所致、產業別就業人數。產業別生產額、出貨額、縣民所得分配、存款余額、購買力指標（）都市計劃、產業立地計劃、商業立地計劃、觀光開發計劃及其他計劃。生活特性消費者屬性家計收支水準與形態資產、使用形態消費者行動生活形態、生活文化（商品）價值性別、年齡、職業、教育程度、家庭結構、生命階段、社會階層、心理適應分類資產、所得、可處分所得、消費支出額與內容、消費支出的性格、存款、負債額生活財的結構（種類與組合）、必要財與嗜好財、使用特性購賣實態（形態、方法）、購買習慣年、季、月、周、日、周六的購買行動生活形態、生活意識、態度、滿意度、生活的期待與方向、文

5、化導向、資訊接觸程度購賣動機、購賣誘因、商品評價、對財的需求度、心態比重。流通特性商業結構商業據點力商業網路現有流通力流通成長力批發、零售的銷售店數、營業額、員工人數都市的性格與力、商店街數、規格、性格、都市、商店街的吸引力流通管道特性、批發覆蓋率、零售商圈店鋪覆蓋率、店內占有率、存貨數量、周轉率業種、業態的分布（種類與規格）、新業態的接納力與滲透力、個店評價競爭特性市場占有率競爭對手競爭條件事前落差購賣者人數、普及率、市場占有率、占有率定位企業規格、性格、歷史、經營者、RD能力、部門能力、主力品牌產品、品牌力、價格沖擊、流通力、廣告、促銷（SP）力、銷售力、據點力銷售實績、流通沖擊、溝通沖擊

6、經營資源介入市場的歷史銷售沖擊行入形象傾向分公司能務初期現在的市場定位、各時點的市場刺激與效果銷售員能力、銷售技巧、銷售區域的配置批發、零售、消費者的形象與差距零售實踐、人力、資金力、組織力、總公司的支援力第13頁評價市場的指標市場性（市場力）指標標的（市場）規模/比率標的（市場）成長率商品普及率商品成長率A層顧客比率總需求成長率流通力指標銷售店數成長率（形態別銷售店成長率）A層銷售店比率銷售店占有率特定銷售管道比率（特定銷售管道特化系數）平均一個店鋪人口平均一個鋪營業額競爭力指標營業額占有率營業額占有率的成長率對特定競爭者的營業額占有率對特定競爭者銷售店數占有率據點數占有率（營業店數有率自己

7、公司內部營業力指標營業額成長率平均每一位營業員的營業額平均每一位營業員的營業件數營業員占有率特定顧客營業額比率特定顧客營業額成長率顧客結構平衡指標A層顧客營業額比率經營指標市場開拓指數平均一家店鋪的營業額/利潤平均一家店鋪的營業件數/利潤第15頁高低市場魅力度EDNMLJKBCAIGFH區域群定位矩陣（PORTFOLIL MATRIX）高低市場魅力度EDNMLJKBCAIGFH 弱 強 市場競爭度成長、競爭區域（市場魅力度高；市場競爭度強）利潤區域 （市場魅力度低；市場競爭度強）問題區域 （市場魅力度高；市場競爭度弱）選擇區域 （市場魅力度低；市場競爭度弱） 市場魅力度為 市場競爭度為市場規模

8、標的市場的密度市場成長率市場的變化度成本對效果率其他相對占有率占有率成長情形店鋪覆蓋率店內占有率行銷力其他第16頁地域競爭的各層面地域競爭步驟市場狀況的研判、策略的評估點的攻略（稱筑橋關堡）線的形成（自己的戰線）復數點的攻略與連線化面的確保面的擴大競爭的基本對應自己公司競爭地位的認知選定競爭對手情報（諜報）作戰隨時對應狀況整體戰競爭的原則目的、目標的明確化集中攻擊發揮機動性展開攻勢奇襲不敗策略（確保安全與退路）徹底防御（防御周全后攻擊）利用敵力（杠桿原理 ）周全準備（欺敵作戰等）下一次攻擊準備領域別競爭量或是質品質或價格（條件）或服務推或拉大或小點或面人或物或錢產品或市場或地域第17頁市場競爭

9、的觀念（地域NO. 1策略的展開）在細分化地域或市場的產品第一步調（small-mass的第一）特定地域、特定產品的第一（middle-mass的第一）全區域產品第一（ big-mass的第一） 產品 市場 地域 （依市場地位的策略差異）強者策略（被追逐立場）不制造弱點、間隙（發揮迅速應對力）整體戰、全面戰現有占有率的最大使用引導至同質競爭創意對應弱者的策略(追逐立場）蠶食的姿態局部戰、局地戰針對對手的弱點集中化采取不刺激對手的方法縱橫發揮輕身敏捷的身手第18頁擬定市場計劃書的5W2HWHY（為何）市場分析外部、內部環境市場規模、成長性競爭狀況WHOM（對誰）銷售對策市場細分化特性標的市場（t

10、arget）購買心理購買、使用形態WHAT（WFTC）銷售商品購買利益定位（positioning）觀念(concept)利益(benefit)WHEN(何時)銷售時期季節性時間策略時效（timing）WHERE（何處）銷售地域地域市場特性重點地域市場類似地域HOW（如何）銷售地域銷售技術顧客接近法說服技術展開促銷付款的方便性HOW MUCH（多少）銷售預算銷售目標與預算競爭對應設定分別預算 地域/顧客的市場推進計劃制作人分公司名 制 作 年 月 日制作人分公司名目標及主題全 個體 別目 目標 標主題1、2、3、地域市場的基本策略與主要內容整體基本策略與主要內容管道、形態別基本策略與主要內容重

11、點地域與地域市場攻略的重視點重點區域攻略重視點其他地域分類與攻略重視點重點區域攻略重視點標的市場別的策略A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客擴大化利益化競爭策略（明示地域/顧客別特定競爭對手）A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客策略手段活動計劃（地域/顧客別訪問活動、促銷活動等計劃）A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客活動內容必要第21頁總公司與分公司的區域管理（區域行銷中總公司與分公司的職掌）總公司的職業分公司的職掌構筑自己公司獨自的行銷系統根據行銷系統編制實施系統設計與管理策略地域單位（SAU）掌握市場環境與整備與地域市場相關的資料庫建立地域市場評價與業績評價系統自己公司經營資源（特別是分公司與營業所

12、銷售資源）的分析、評價實施行銷戰略、戰術上全公司的營運管理區域行銷組織的管理與其他部門的調整強化與高階管理的關系對自己公司行銷系統實踐的管理系統導入、實踐、生根與持續性活動責任區域的資訊收集、分析、資訊的活用、區域的評價擬定責任區域的區域計劃責任區域的市場開發與市場管理活動與總公司及其他分公司的合作活動達成營業目標（分公司、營業所、營業員的區域計劃）分公司的策略計劃營業所的戰略、戰術計劃營業員的戰術計劃目標市場機會開發策略主策略點次策略點依產品與區域各區域的評價與攻略優先度重點區域的策略重點市場的策略（針對全體與區域流通與消費者）對于各區域的策略點標的市場產品策略價格策略銷售管道策略廣告、促銷

13、、公關策略營業、銷售策略競爭策略季節、時間策略其他應特別注意事項目標營業所的基本戰略責任各區域的下列戰術區域主要戰術標的市場產品戰術價格戰術流通戰術廣告、促銷、公關戰術營業、銷售戰術重點區域的選擇與攻略點各重點區域的管道別、產品別對策區域別、店別的目標與攻略點實施日程表（月別）目標對策點對策對象的管道、店鋪、市場7、其他將別應注意事項目標責任區域中責任各管道的戰術點各責任店鋪的活動點實施日程表（月別）目標重點管道的活動項目重點店鋪的活動項目收集的市場資訊內容其他特別應注意事項第23頁 DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm 23:58 DATE HH:mm:ss 23:58:02 TIME yy.M.d 22.9.d T