1、咨詢服務(wù)的營(yíng)銷一家咨詢企業(yè)若是能夠吸引并留住客戶，那么它就能生計(jì)并繁榮。這正是市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容：定義市場(chǎng)，甄不客戶，找出他們之所需，把咨詢服務(wù)賣(mài)給他們，提交服務(wù)使客戶完滿中意，并保證一旦有了好的客戶即可不能夠失去他們。治理咨詢和好多其他待業(yè)同樣，關(guān)于營(yíng)銷及其采用的各樣技術(shù)可否妥當(dāng)向來(lái)都有爭(zhēng)議。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務(wù)而感覺(jué)不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格威嚴(yán)。好多咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷水平特地差，若是迫不得以去進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，他們也缺乏熱忱和想象力。但是，咨詢營(yíng)銷和咨詢活動(dòng)自己同樣古老。詹姆斯麥金錫（JamesMckincey），治理咨詢的前驅(qū)者之一，曾開(kāi)銷特地多時(shí)刻與

2、存心向的客戶和其他有益的商界人士進(jìn)餐，他會(huì)邊吃飯邊張開(kāi)技術(shù)談?wù)搧?lái)爭(zhēng)得不人的相信，并對(duì)他所能供應(yīng)的關(guān)懷進(jìn)行詳細(xì)的講明。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必定主動(dòng)地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷。因此，他也防備過(guò)分的宣傳。自從麥金錫時(shí)代以來(lái)，這一行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人總是投入大批精力來(lái)營(yíng)銷其企業(yè)的服務(wù)。他們系統(tǒng)地查找機(jī)遇與潛藏客戶進(jìn)行社會(huì)接觸，由現(xiàn)有的客戶介紹給新的有希望的客戶，免費(fèi)進(jìn)行迅速的治理檢查，也許在治搭理議上講話。這樣，在咨詢服務(wù)市場(chǎng)較小、競(jìng)爭(zhēng)有限的狀況下，加上企業(yè)的聲譽(yù)，上述做法足以把客戶吸引到已有基礎(chǔ)的企業(yè)這方面來(lái)。在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的企業(yè)不喜愛(ài)運(yùn)用各樣營(yíng)銷技術(shù)，特地是廣告。這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會(huì)中

3、流行。在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒛軌蛸澇傻膶I(yè)服務(wù)的營(yíng)銷手段。必定重申的是在專業(yè)服務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該碰到激勵(lì)，由于它為客戶供應(yīng)了以更低價(jià)格獲取更好服務(wù)的可能性。在其他國(guó)家，關(guān)于專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的態(tài)度也已開(kāi)始轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在時(shí)代，差不多上寬泛認(rèn)為專業(yè)服務(wù)能夠同時(shí)要進(jìn)行營(yíng)銷。關(guān)于這一主題的初版物和課程大批展現(xiàn)。但是，關(guān)于好多咨詢師來(lái)講，完滿熟練有效地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷還有特地長(zhǎng)的路要走。總之，和其他行業(yè)同樣，治理咨詢必定營(yíng)銷其服務(wù)重要有兩方面的緣故：-在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，若是他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能夠獲取他們能夠獲取并應(yīng)該獲取的客戶和市場(chǎng)份額，既而把他們的地址讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手；-即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并預(yù)備聘用他（或她）的客戶接觸。客戶可能不理解你的企業(yè)，也許對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏認(rèn)識(shí)，也許可是可怕和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將打掃這些阻攔并成立兩方所需的合作關(guān)系。從第二十四章能夠看出，對(duì)營(yíng)銷咨詢題的考慮在咨詢企業(yè)的戰(zhàn)略中占有突出的地址。那個(gè)地址的談?wù)搶膶?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和方法的回憶談起。咨詢中的營(yíng)銷方法在咨詢中，我們經(jīng)常把市場(chǎng)營(yíng)銷想象為變化無(wú)常的功能，是開(kāi)銷我們大批的時(shí)刻和金鈔票，而我們又情愿躲開(kāi)的一系列活動(dòng)、工具和技術(shù)-若是有一大批主動(dòng)上門(mén)的客戶該多好。依據(jù)這類見(jiàn)解，市場(chǎng)營(yíng)銷真是一個(gè)夫法幸免的禍害，就象生活中的一些狀況，不得不

5、同樣意與之共存-盡管我們不喜愛(ài)它。值得有幸的是，越來(lái)越多的咨詢師，實(shí)質(zhì)上還有其他行業(yè)的人員，把市場(chǎng)營(yíng)銷視為服務(wù)見(jiàn)解的固有特點(diǎn)。營(yíng)銷其實(shí)不是高出于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)自己需要成立并保持一種有效的咨詢師-客戶關(guān)系。它能夠識(shí)不客戶的需要和要求，揭穿客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個(gè)咨詢過(guò)程運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。依據(jù)這類見(jiàn)解，服務(wù)營(yíng)銷是一種真實(shí)意義上的專業(yè)服務(wù)所必要的條件。當(dāng)銷售完成時(shí)營(yíng)銷并未停止。合同簽署后，咨詢師仍連續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目張開(kāi)及項(xiàng)目完成今后。營(yíng)銷什么？咨詢營(yíng)銷碰到咨詢服務(wù)的不能感知性的嚴(yán)重阻攔。正如我們?cè)诘诙轮兴吹降模蛻舨荒軌虺浞钟^看他們打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品并拿它和其

6、他咨詢師供應(yīng)的產(chǎn)品對(duì)照較。即使咨詢師供應(yīng)結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法系統(tǒng)使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永久達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門(mén)供應(yīng)的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢師所賣(mài)的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決咨詢題。什么緣故潛藏客戶可是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)承諾？什么緣故他（或她）情愿冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？第一，客戶堅(jiān)信（或可是感覺(jué)）獲取咨詢師的關(guān)懷也許適用。其次，客戶沒(méi)有選擇的余地-購(gòu)買(mǎi)任何咨詢服務(wù)（無(wú)論是從你特地熟悉的人仍舊你已從不處看到過(guò)他們工作的人那處）差不多上購(gòu)買(mǎi)一種承諾。在不的企業(yè)奏效的方法未必適用于你。不預(yù)備冒那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不預(yù)備購(gòu)買(mǎi)承諾的客戶必然可不能夠使用咨詢師。有能力的客戶在購(gòu)

7、買(mǎi)承諾時(shí)希望減少風(fēng)險(xiǎn)的方法是完滿能夠理解得的。他們將經(jīng)過(guò)代理人去評(píng)估他們可能獲取的結(jié)果并決定求助于誰(shuí)。在專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷中，代理人起著突出的作用。好多客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)對(duì)該專業(yè)企業(yè)并無(wú)任何斬釘截鐵的認(rèn)識(shí)，可是由于企業(yè)在工商界的形象，也許是由于某個(gè)商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法-技術(shù)方面（用于解決客戶特有的治理或業(yè)務(wù)咨詢題的技術(shù)專長(zhǎng)）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對(duì)人的咨詢題時(shí)的能力）。因此，咨詢師必定使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他擁有解決客戶技術(shù)咨詢題所需的所有技術(shù)知識(shí)，技術(shù)專長(zhǎng)及信息的獵取路子等等，同時(shí)能夠提出在技術(shù)質(zhì)量上無(wú)可爭(zhēng)議的解決方法。但光有這些還不夠。咨

8、詢第一是一個(gè)人際關(guān)系咨詢題，咨詢師和客戶可能要花特地長(zhǎng)時(shí)刻在一同工作。因此必然要使客戶理解：（往最弊端講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將與之合作的人供應(yīng)的服務(wù)，也許（往最利處講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將享受與之合作樂(lè)趣的人供應(yīng)的服務(wù)。最后，咨詢服務(wù)營(yíng)銷絕不能夠忽略咨詢企業(yè)和該企業(yè)雇仍的個(gè)不專業(yè)人員之間的細(xì)微差不。的確，在購(gòu)買(mǎi)一家優(yōu)秀的專業(yè)企業(yè)的服務(wù)時(shí)，客戶平常希望有必然的質(zhì)量，完滿性甚至一致性，以反響企業(yè)整體的技術(shù)專長(zhǎng)和組織文化。但是，咨詢師也是人，絕對(duì)的一致不但是不能能的，而且也是沒(méi)有必要的。見(jiàn)多識(shí)廣的客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)的形象，技術(shù)專長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢企業(yè)不但要營(yíng)銷自己而且要

9、營(yíng)銷它的每個(gè)成員和小組。咨詢營(yíng)銷:七項(xiàng)差不多原則領(lǐng)悟表示，成功的咨詢服務(wù)營(yíng)銷必定依據(jù)必然的差不多原則：1把客戶的需要和要求視為營(yíng)銷活動(dòng)的核心！把潛藏客戶不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的。若是客戶聽(tīng)講你是一位優(yōu)秀的特地成功的專業(yè)人員時(shí)可能特地快樂(lè)，但更加重要的是要使客戶確信你關(guān)懷他（或她），認(rèn)識(shí)狀況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他（或她）的建議，能關(guān)懷找到有益于其業(yè)務(wù)的解決咨詢題的方法并付諸推行。這是一條金科玉律。你的營(yíng)銷努力必定以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對(duì)客戶的關(guān)注必定是誠(chéng)摯的，并甚于對(duì)你自己的關(guān)注。2記住每個(gè)客戶差不多上唯一的！你過(guò)去的領(lǐng)悟和成的確是一筆重要的財(cái)寶。但這些也可能成為騙局

10、：你可能感覺(jué)你早先差不多對(duì)新客戶的需要認(rèn)識(shí)得特地清楚-你平常不是辦理過(guò)特地多同樣的狀況嗎？但即使所有其他條件都同樣（實(shí)際上是不能能的），涉及的人也總有不同樣。要認(rèn)識(shí)新客戶的唯一性。告訴客戶你會(huì)提出奇特的解決方案，而不是盲目模擬為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。3要有自知之明！供應(yīng)和銷售你不能夠完滿勝任的服務(wù)是特地有誘惑力的。經(jīng)常，一個(gè)相信你的客戶在把工作交付給你時(shí)可不能夠要求表示你能勝任的任何憑據(jù)。折服于這樣的誘惑是違反職業(yè)道德的；客戶的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。這也是一個(gè)技術(shù)判斷咨詢題。營(yíng)銷能力也涉及你可否真實(shí)地評(píng)判你自己的能力。4不要過(guò)分宣傳！營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生希望和約定。營(yíng)銷過(guò)分可能會(huì)產(chǎn)生企業(yè)無(wú)法滿足的希望。這

11、樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)功能甚至違反職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的關(guān)懷；你承諾了，但做不到。也許過(guò)分的銷售努力會(huì)迫使你招收一些沒(méi)有領(lǐng)悟的咨詢師，并趕忙派去為客戶服務(wù)，但卻不能夠?qū)λ麄兗右耘嘤?xùn)和督查。5不要貶低不的咨詢師！在和客戶談?wù)摰倪^(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等咨詢題。若是你對(duì)他們的狀況有所認(rèn)識(shí)，你因此能夠如實(shí)地供應(yīng)有關(guān)他們的信息。可是，供應(yīng)歪曲的或帶有偏見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)判借以阻攔你的客戶的做法是違反職業(yè)道德的。一個(gè)干練的客戶經(jīng)常把這些詆毀的評(píng)判視為你纖弱無(wú)能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。6絕對(duì)不要不記得你是在營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)！治理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營(yíng)銷方面還

12、要有闖勁。他們可能從其他部門(mén)的營(yíng)銷中獲取大批知識(shí)。但你不是在賣(mài)餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)，關(guān)于所供應(yīng)的服務(wù)的專業(yè)特點(diǎn)，客戶的敏銳性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不能忽略。7全力在營(yíng)銷和履約方面都擁有精湛的專業(yè)表現(xiàn)！有些咨詢師，沒(méi)能保證在人員裝備、質(zhì)量控制和完工限時(shí)方面，以在他們致力于查找新客戶時(shí)同樣的質(zhì)量水平赴約，而且也沒(méi)能全力做到使客戶中意。營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，其實(shí)不以合同簽署為拘束，成立這類見(jiàn)解是有益的。任務(wù)的履行，圓滿的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面。客戶的見(jiàn)解在以客戶為中心的營(yíng)銷中，咨詢師不能夠抱著煮熟的鴨子跑不了的思想來(lái)對(duì)待客戶。而是恰巧相反：第一要對(duì)客戶的需要進(jìn)行評(píng)判和理

13、解得。咨詢師要自咨詢諸這樣類的咨詢題：我能供應(yīng)滿足那個(gè)特地客戶需要的服務(wù)嗎？若是我不是唯一能供應(yīng)這類服務(wù)的人（這是經(jīng)常狀況），什么緣故客戶選擇我而不是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？客戶使用什么衡量標(biāo)準(zhǔn)？我如何樣才能比其他咨詢師做得對(duì)客戶更有價(jià)值？我應(yīng)該如何樣營(yíng)銷自己才能被選中？認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程正如戴維梅斯特所指出的，在專業(yè)服務(wù)的銷售中，唯一最重要的才能是：能夠站在客戶的角度來(lái)理解得購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（而非銷售過(guò)程）。專業(yè)人員越是能從客戶的角度探究咨詢題，他就越是能做到和講到點(diǎn)子長(zhǎng)從而碰到聘用。心理因素和關(guān)系因素在選擇咨詢師時(shí)所起的作用。從嚴(yán)格的技術(shù)見(jiàn)解來(lái)講，完滿合適的咨詢師平常不但一人，但客戶更喜愛(ài)以下這樣的咨詢師：他們

14、預(yù)備同時(shí)情愿與之一同工作的咨詢師；認(rèn)識(shí)他們個(gè)人的忌憚、關(guān)注什么是他們優(yōu)先考慮的咨詢題的咨詢師；誠(chéng)摯地想關(guān)懷他們的客戶的咨詢師；客戶能夠同時(shí)情愿依靠的咨詢師。因此，記住這樣一點(diǎn)是特地重要的：客戶可能采用技術(shù)和行為或心理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇咨詢師。因此，咨詢師所使用的營(yíng)銷戰(zhàn)略和方法應(yīng)與此相一致。但是，為客戶的每種背景都供應(yīng)一個(gè)藍(lán)本是不能能的。過(guò)分重申解客戶保持優(yōu)秀的關(guān)系（如在初次會(huì)面中，即使客戶明顯地出錯(cuò)也不進(jìn)行反對(duì)）可能會(huì)被認(rèn)為咨詢師缺乏技術(shù)水平或計(jì)策。客戶甚至有可能經(jīng)過(guò)咨詢一些棘手的咨詢題來(lái)察看咨詢師。咨詢師最好是保持誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)摯。扮演不合適你的角色和裝成你其實(shí)不是的重要人物特地不簡(jiǎn)單。若是你不是真實(shí)地關(guān)

15、懷客戶而可是追求酬勞豐厚的項(xiàng)目，客戶不久就會(huì)看透你的態(tài)度。有些客戶的忌憚可歸納以下：不情愿認(rèn)可需要咨詢師。有些治理者不情愿認(rèn)可他們需要咨詢師的關(guān)懷，由于這可能損害他們的自尊。經(jīng)常，潛藏客戶擔(dān)憂咨詢師的展現(xiàn)可能被不人-手下、同事、上司、股東、甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客視為自己認(rèn)可不稱職或纖弱無(wú)能。思疑咨詢師的能力和誠(chéng)篤道德。關(guān)于千頭萬(wàn)緒的難題，治應(yīng)該局差不多盡了特地大的努力仍舊一籌莫展，因此客戶不相信一個(gè)局外人有能力解決這些咨詢題，這類方法是常有的。也有一些客戶感覺(jué)咨詢師其實(shí)不是真實(shí)戰(zhàn)勝所有的紛擾去找出一條長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的方法，而可是簡(jiǎn)單地供應(yīng)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方法。有些企業(yè)認(rèn)為咨詢師愛(ài)咨詢個(gè)沒(méi)完，同時(shí)收集了太多的在

16、今后可能被誤用的信息。擔(dān)憂變得依靠于咨詢師。有時(shí)聽(tīng)到這樣的講法：請(qǐng)個(gè)咨詢師簡(jiǎn)單，走開(kāi)他可就難了。據(jù)講咨詢師是以某種方式籌辦和治理項(xiàng)目的，這類方式不能幸免地要延長(zhǎng)咨詢師在客戶機(jī)構(gòu)中的時(shí)刻并派生出新的任務(wù)。因此將使客戶產(chǎn)生對(duì)外界專家的長(zhǎng)遠(yuǎn)依靠，這但是件特地危險(xiǎn)的狀況。擔(dān)憂收費(fèi)過(guò)多。這類擔(dān)憂在小型企業(yè)中十分寬泛。業(yè)主和治理人員有時(shí)會(huì)不理解服務(wù)費(fèi)如何運(yùn)算，如何證明其價(jià)位的合理性，也搞不清楚服務(wù)費(fèi)該與他們收到的哪些效益相對(duì)應(yīng)。他們認(rèn)為大多數(shù)咨詢師都全力多收費(fèi)，請(qǐng)咨詢師是他們力所不及的豪侈。平常感覺(jué)不悠閑和不安全。請(qǐng)咨詢師來(lái)檢查組織的內(nèi)部事務(wù)可能帶來(lái)組織內(nèi)的嚴(yán)重不和。它將展現(xiàn)什么狀況？差不多成立的做法和和

17、平友好的關(guān)系可能被破壞，這真有必要嗎？能起到改進(jìn)的作用嗎？可否值得冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？若是不是被迫去做，我們就不打開(kāi)潘朵拉盒子嗎？選擇咨詢師的同樣標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)國(guó)際勞工局有關(guān)指南，差不多歸納在框25.2中。由于其實(shí)不是所有的客戶都使用同樣的標(biāo)準(zhǔn)，因此若是咨詢師能找出適用于他（她）自己或他所代表的企業(yè)和提交給客戶的項(xiàng)目建議書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)，以及客戶將恩賜每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)數(shù)大小的依據(jù)，那真是太適用了。咨詢企業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)治理咨詢師要在客戶心目中成立自己的專業(yè)聲譽(yù)和形象，并給自己的實(shí)踐活動(dòng)定位，有好多技術(shù)能夠運(yùn)用。他們的目的不是獵取個(gè)不的任務(wù)，而是要使?jié)摬乜蛻魧?duì)咨詢企業(yè)及其產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)并發(fā)生興趣，從而制造和這些客戶聯(lián)系的機(jī)

18、遇。有些技術(shù)純粹是致力于公共關(guān)系和成立形象（比方廣告），而另一些則是旨在經(jīng)過(guò)斬釘截鐵供應(yīng)其他適用的技術(shù)服務(wù)（如信息或培訓(xùn)）來(lái)激發(fā)客戶的愛(ài)好。在介紹上下功夫?yàn)榱耸剐驴蛻粽J(rèn)識(shí)咨詢企業(yè)，口頭相傳是最古老也是蟲(chóng)子有效的方式之一。商業(yè)人士和治理者適應(yīng)于交流有關(guān)專業(yè)人員諸如律師、會(huì)計(jì)師、工程師和治理咨詢師等的信息。他們交流令人中意和不中意的信息，因此企業(yè)只有為客戶供應(yīng)完美無(wú)缺的服務(wù)，才有希望獲取再次的有益介紹。查找咨詢師的治理者在求助于其他信息渠道從前，總是先征采他們的商界朋友的建議。這樣看來(lái)，要想獲取優(yōu)秀的介紹，必定在對(duì)客戶的服務(wù)中有優(yōu)秀的表現(xiàn)。領(lǐng)悟證明，這的確是特地重要的方面，但絕不是唯一的方面。有些

19、咨詢師其實(shí)不舍棄中意的客戶將把他們介紹給同行的機(jī)遇。他們和客戶談?wù)摯黉N需求和政策，并請(qǐng)他們：-為自己供應(yīng)工商界其他可能對(duì)近似服務(wù)感愛(ài)好的客戶；-承諾使用客戶的名字供潛藏客戶的參照；-如無(wú)不妥，承諾咨詢師在技術(shù)初版物、促銷資料或治理商討會(huì)上對(duì)成功案例進(jìn)行描述和總結(jié)；-在他們自己的業(yè)務(wù)來(lái)往中，向其他治理者、同行、銀專家、律師、會(huì)計(jì)師以及其他人介紹咨詢師自己，若是這些人需要好的咨詢師名單的話。這要求咨詢師和客戶之間有相當(dāng)好的互相理解得。關(guān)于一件本應(yīng)由自己解決的咨詢題，即花鈔票請(qǐng)咨詢師來(lái)做。客戶不用對(duì)此羞于張口。而是應(yīng)該以和一位優(yōu)秀的咨詢?nèi)耸亢献鞲杏X(jué)驕傲，由于該咨詢師關(guān)懷自己察覺(jué)新的機(jī)遇，并關(guān)懷自己以

20、更寬的視野來(lái)凝視咨詢題。咨詢師必然要向客戶表示他對(duì)客戶的關(guān)懷高出一份單一的合同-經(jīng)過(guò)以下做法最能達(dá)到那個(gè)目標(biāo)：向過(guò)去的客戶通知他們所在的部門(mén)或存在咨詢題的領(lǐng)域的最新研究成果和技術(shù)進(jìn)展?fàn)顩r，告訴他們咨詢師新添的服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)常與他們一道共進(jìn)工作餐以談?wù)摽蛻舻臉I(yè)務(wù)和咨詢業(yè)的新進(jìn)展，同時(shí)保持經(jīng)常的聯(lián)系。因此客戶會(huì)樂(lè)于談?wù)撍蛩珢?ài)的咨詢師，同時(shí)絕不狐疑地介紹他。中意的客戶成了你最好的營(yíng)銷員，同時(shí)是免費(fèi)的！專業(yè)初版物治理者用書(shū)。寫(xiě)治理人員要讀的書(shū)，也許甚至成為參照書(shū)，在咨詢師中已日益流行。一些基于治理咨詢企業(yè)的領(lǐng)悟和研究寫(xiě)成的最新初版物，成了真實(shí)的熱賣(mài)書(shū)，它們對(duì)促進(jìn)新業(yè)務(wù)的阻攔力是弘大的。這些初版物的促

21、銷奏效取決于其性質(zhì)和質(zhì)量。讀者必然要被作者解決治理咨詢題的制造性方法所感人，同時(shí)認(rèn)為他（或她）的企業(yè)也能夠從這樣的見(jiàn)解和領(lǐng)悟中獲益。選擇合適的初版商同樣重要。那些煥然一新老調(diào)重彈的初版物可能引來(lái)一些不特地干練的客戶，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是沒(méi)有什么奏效的。寫(xiě)一本真實(shí)的好書(shū)是相當(dāng)難而費(fèi)的狀況，那些激勵(lì)每個(gè)治理咨詢師都應(yīng)試度的人不是好的建議者。但是若是你真實(shí)感覺(jué)有好多話要講，那就不再狐疑！在好多進(jìn)展中國(guó)家和處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的國(guó)家中，對(duì)反響在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)實(shí)踐過(guò)程中的確存在的咨詢題及領(lǐng)悟的有創(chuàng)見(jiàn)的治理初版物有相當(dāng)大的需求。這對(duì)治理咨詢師是真實(shí)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。治理和行業(yè)咨詢題論文寫(xiě)一篇論文比出一本書(shū)更擁有某種優(yōu)勢(shì)：論文能夠集

22、中闡述一個(gè)特地的、涉及面較窄的論題（比方由咨詢師供應(yīng)服務(wù)的部門(mén)獲取的可喜進(jìn)展，或是一項(xiàng)關(guān)懷過(guò)若干客戶的參加技術(shù)）；寫(xiě)論文所需的時(shí)刻較短；若是論文公布在流傳寬泛的報(bào)紙或刊物上，讀者群將會(huì)大得多；好多繁忙的治理者無(wú)暇讀書(shū)，但對(duì)有關(guān)專題的論文卻要掃瞄一下。為了激發(fā)潛藏客戶的愛(ài)好，論文必然要切中重要的議題。特地適用的論文是基于已完成的成功案例，歸納采用的方法，以及客戶獲取的變化和收益等方面。媒介的選擇也特地重要。廣闊公眾或?qū)W術(shù)集體的媒介不是首選。因此我們建議選擇這樣的媒介：-行業(yè)、商業(yè)和貿(mào)易期刊，平常廣闊的治理階層會(huì)閱讀這些刊物（比方，如果一位咨詢師想讓不人認(rèn)可他是公路運(yùn)輸治理方面的聲威的話，那么同樣

23、他就應(yīng)該讓有關(guān)運(yùn)輸特地是公路運(yùn)輸部門(mén)的貿(mào)易期刊的讀者們理解他是該初版物的一位作者）；-重要的日?qǐng)?bào)和擊刊的工商治理專欄及副刊；-當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，特地是當(dāng)?shù)毓ど探玳喿x的報(bào)紙；-貿(mào)易和雇主協(xié)會(huì)的初版物；不如期的論文和小冊(cè)子。若是治理咨詢師能經(jīng)過(guò)技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的和潛藏的客戶們分享某些知識(shí)和領(lǐng)悟，將深受他們歡迎。這些方式能夠是論及一個(gè)相對(duì)狹窄而特地的話題，但必定一下子就把讀者吸引過(guò)來(lái)。因此，你應(yīng)當(dāng)選擇一個(gè)和治理者有關(guān)的題目，并供應(yīng)差不多在實(shí)踐中獲取考據(jù)的建議與準(zhǔn)則。你不用泄漏組成你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的所有技術(shù)訣竅，但若是你不想讓這些刊行的資料被視為不足輕重，你必

24、定言之有物。特地受歡迎的是這樣一些論文：它們能為治理者和（或）專家供應(yīng)其領(lǐng)域的最新技術(shù)，也許能阻攔商業(yè)進(jìn)展的新動(dòng)向。業(yè)務(wù)通訊。業(yè)務(wù)通訊是一種如期初版物，其目的是使其讀者隨時(shí)跟上其事業(yè)領(lǐng)域的進(jìn)展。治理咨詢師能夠選擇完滿報(bào)道來(lái)自某個(gè)部門(mén)或某個(gè)行業(yè)消息的業(yè)務(wù)通訊，也能夠選擇載有他（或她）所在咨詢企業(yè)訊息（已完成的項(xiàng)目，做過(guò)的調(diào)研，新增的服務(wù)，初版物，高層人員的任命等）的業(yè)務(wù)通訊。若是要覆蓋的面選擇得合適，而且業(yè)務(wù)通訊經(jīng)過(guò)專業(yè)辦理，那么它就擁有特地高的參照價(jià)值，被特地多訂閱者看作重要的信息來(lái)使用。由幾家專業(yè)咨詢企業(yè)主辦的擁有特地視角的好幾種業(yè)務(wù)通訊差不多達(dá)到了這類水平。所有初版物都應(yīng)該包括作者所在咨詢

25、企業(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)及其服務(wù)的有關(guān)信息，（若是承諾的話）還要有初版物中顯露過(guò)某些領(lǐng)悟的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系公共信息媒體，如初版界、電視或廣播向來(lái)在連續(xù)查找其深孚眾望的信息。治理咨詢師擁有或能夠關(guān)懷收集、組織并供應(yīng)一些這樣的信息-比方，關(guān)于商業(yè)和金融的進(jìn)展動(dòng)向，技術(shù)進(jìn)展對(duì)工廠和辦公室工作的阻攔，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來(lái)的阻攔等。新聞或初版物的公布能夠讓信息在媒體中寬泛流傳，一些咨詢師深諳此道。若是一條信息顯露你在某個(gè)領(lǐng)域做了一些令人矚目的狀況，媒體又熱忱報(bào)道此事，那么這條信息可能會(huì)大受歡迎，并由好幾家媒體采用。也許媒領(lǐng)悟與你保持聯(lián)系以獵取進(jìn)一步的信息。有些媒體

26、人員對(duì)咨詢師存在誤解，他們只注意查找有關(guān)咨詢師的爆炸性信息（如以完滿失敗而告終的業(yè)務(wù)案例，也許對(duì)一項(xiàng)不合標(biāo)準(zhǔn)的工作過(guò)多地收費(fèi)等）。在好多國(guó)家，與此類信息有關(guān)的諷刺文章不時(shí)地展現(xiàn)在報(bào)紙和商業(yè)期刊上。攻擊性或驕橫性的反響只好適得其反。出于保密和其他緣故，完滿顯露的確的事實(shí)也有困難。關(guān)懷媒體做些工作，在與其打交道時(shí)表現(xiàn)出專業(yè)方法，這才是改變媒體對(duì)咨詢師所持態(tài)度的最好路子。商討會(huì)和專題談?wù)摃?huì)在治理咨詢部門(mén)中，治理商討會(huì)，圓桌會(huì)議，大會(huì)，專題談?wù)摃?huì)，成就匯報(bào)會(huì)以及近似的做法差不多變得特地寬泛。平常，咨詢師邀請(qǐng)治理者參加會(huì)議，談?wù)摵退麄兿⑾⒂嘘P(guān)的話題-比方，在新的立法條件下如何樣辦理勞資關(guān)系，國(guó)際錢(qián)幣市場(chǎng)

27、的動(dòng)向，也許如何樣應(yīng)用新的運(yùn)算機(jī)化的信息系統(tǒng)等。咨詢企業(yè)能夠邀請(qǐng)外界的專家作為講話人，但必定有自己的專業(yè)人士出席講話以講明企業(yè)完滿跟得上形勢(shì)，并已獲取令人矚目的實(shí)質(zhì)應(yīng)用成就。加有可能，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的近期工作加以描述并展現(xiàn)客戶獲取的利益。但是，特地重要的一點(diǎn)是要使與會(huì)者把商討會(huì)視為對(duì)他們的斬釘截鐵關(guān)懷，而不能是是一種銷售活動(dòng)。組織商討會(huì)的方法不但一種。為此你要考慮如何辦才是更好的方法：為所有客戶，經(jīng)過(guò)選擇的客戶、潛藏的新客戶或更多的大眾供應(yīng)免費(fèi)服務(wù)；收繳較高的開(kāi)銷，也許僅對(duì)就餐和供應(yīng)的印刷資料收費(fèi)等諸這樣類的狀況。商討會(huì)能夠由咨詢企業(yè)單獨(dú)舉辦，也能夠和某治理中心或?qū)W院、當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)或貿(mào)易協(xié)會(huì)聯(lián)辦。這

28、類商討會(huì)應(yīng)該特地短，同時(shí)會(huì)議時(shí)刻和地址必定便利。若是商討會(huì)的目的是營(yíng)銷，那么與會(huì)者應(yīng)該是潛藏客戶。理想的做法是：列出一份經(jīng)過(guò)選擇的通訊錄，邀請(qǐng)那些可能會(huì)需要關(guān)懷，或是在將予談?wù)摰念I(lǐng)域里查找機(jī)遇的那些組織中的決策者。你要預(yù)計(jì)一下回復(fù)的可能性（可能有5%20%，取決于談?wù)摰念}目，你企業(yè)和講話者的聲譽(yù)，通訊錄的質(zhì)量和治理者與會(huì)的夢(mèng)想）。最好使邀請(qǐng)看起來(lái)是個(gè)人性質(zhì)的。那些同間民參加的人之因此肯來(lái)，必然是對(duì)會(huì)議的論題和你的專業(yè)專長(zhǎng)同樣感愛(ài)好。他們可能是潛藏的客戶。因此他們的名字應(yīng)該認(rèn)真認(rèn)真地記錄下來(lái)。和他們的商討能夠在商討會(huì)中進(jìn)行，比方在編入日程和小組中或經(jīng)過(guò)個(gè)不接觸來(lái)進(jìn)行。而他們中的一些人可能在會(huì)后與

29、你進(jìn)一步講話，也許會(huì)要求約見(jiàn)，因此你也對(duì)付今后的接觸開(kāi)列一個(gè)集中的清單客戶的特地咨詢題）。這樣做可能會(huì)敲開(kāi)新項(xiàng)目的大門(mén)。好多咨詢企業(yè)也開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程，有些甚至成立了特地的培訓(xùn)部或?qū)W院。這些是對(duì)客戶供應(yīng)的斬釘截鐵服務(wù)，其初衷是開(kāi)發(fā)技術(shù)，而不是營(yíng)銷。參加者未必是從現(xiàn)有的和潛藏的客戶企業(yè)中來(lái)。但是，這些活動(dòng)的營(yíng)銷奏效不容忽略。某些參加者可能決定要應(yīng)用其所學(xué)的知識(shí)并要求咨詢企業(yè)的關(guān)懷；其他人在走開(kāi)課程時(shí)也認(rèn)識(shí)企業(yè)的技術(shù)訣竅范圍和企業(yè)在其培訓(xùn)領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)績(jī)。今后選擇咨詢師時(shí)，他們可能會(huì)記起這些。總的講來(lái)，所有培訓(xùn)活動(dòng)的畢業(yè)生都應(yīng)被視為咨詢師的先期客戶。他們認(rèn)識(shí)你的企業(yè)，若是培訓(xùn)打算適用的話，你在他們心目中的

30、形象會(huì)是特地好的。表示出你關(guān)懷他們，并向他們供應(yīng)適用的信息，有選擇地和他們接觸，這些作法能夠?yàn)樽R(shí)不和談?wù)撔碌淖稍冺?xiàng)目制造機(jī)遇。特地信息服務(wù)特地信息服務(wù)的促銷奏效與商討會(huì)、業(yè)務(wù)通訊的奏效鄰近似。一家咨詢企業(yè)被公認(rèn)為某種特地信息領(lǐng)域的聲威，而這類信息對(duì)決策者至關(guān)重要。這樣，咨詢企業(yè)便能夠利用他的信息服務(wù)來(lái)為其咨詢工作進(jìn)行促銷。如期的信息報(bào)告能夠包括企業(yè)咨詢服務(wù)的講明。個(gè)不的盤(pán)問(wèn)能夠用來(lái)提出和描述其他的服務(wù)。若是獲取的信息對(duì)客戶有特地高的價(jià)值，那么他們中的好多人也會(huì)對(duì)同一企業(yè)供應(yīng)的其他技術(shù)服務(wù)感愛(ài)好。相反，那些淺陋的、零散的、紛亂的信息的價(jià)值是特地低的。工商治理研究咨詢研究的作用正在加大。這類趨勢(shì)有

31、重要的營(yíng)銷內(nèi)涵。在平常章節(jié)中描述的商討會(huì)，論文，傳單和其他營(yíng)銷工具中，咨詢企業(yè)能夠采用報(bào)道自己的研究工作，也許是報(bào)道其他企業(yè)做的，但已用于自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的研究工作。我們差不多研究并找出了決定靈便生產(chǎn)系統(tǒng)有效性的重點(diǎn)因素，比我們對(duì)改進(jìn)生產(chǎn)系統(tǒng)有多年的領(lǐng)悟這類廉潔，是更有講服力的營(yíng)銷用語(yǔ)。但是，真實(shí)讓潛藏客戶感愛(ài)好的，不能是你擁有研究意識(shí)，而且也希望認(rèn)識(shí)到你將研究成就運(yùn)用到拓寬和改進(jìn)咨詢服務(wù)上去的效果。你應(yīng)該樂(lè)于與工商界以及其他潛藏客戶一同分享研究中的重要察覺(jué)。廣告廣告的目的，的確是經(jīng)過(guò)告訴廣闊潛藏的客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們構(gòu)具吸引力，從而激發(fā)他們的興趣。廣告在治理咨詢中正連續(xù)地獲取進(jìn)展，每

32、年我們都看到好多。咨詢師應(yīng)該理解廣告的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。那些從事?tīng)I(yíng)銷和分銷咨詢的人已漸漸熟悉了廣告業(yè)務(wù)，甚至能為自己的企業(yè)設(shè)計(jì)廣告并發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)。關(guān)于一個(gè)不熟悉廣告業(yè)務(wù)的新咨詢師來(lái)講，建議你在發(fā)動(dòng)一場(chǎng)較大的廣告攻勢(shì)并在上面花特地多鈔票平常，最好請(qǐng)教一下專業(yè)的公關(guān)和廣告機(jī)構(gòu)。促銷大眾商品和服務(wù)所采用的大批廣告手法與媒體，大多不合適專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷。郵寄宣傳資料可能每個(gè)咨詢師都曾想過(guò)使用郵寄宣傳資料的方法。好多咨詢師不同樣意這種見(jiàn)解，由于他們感覺(jué)這類所謂的冷接觸既空費(fèi)時(shí)刻又空費(fèi)鈔票。但無(wú)論是運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)秀的咨詢企業(yè)仍舊新介入咨詢業(yè)的企業(yè)都有使用這類方法的。有一份優(yōu)秀的郵寄名錄是特地重要的。有些咨詢師喜愛(ài)依據(jù)他們

33、預(yù)備為之供應(yīng)服務(wù)的部門(mén)中有關(guān)組織的信息來(lái)開(kāi)列清單，（比方，某一特定小區(qū)的一些小型企業(yè)，可能存在維涵保養(yǎng)或現(xiàn)金流淌方面的咨詢題）。也許從某個(gè)貿(mào)易協(xié)會(huì)或特地的企業(yè)中能夠買(mǎi)到集中的郵寄名目。只有經(jīng)過(guò)精心選擇和特地設(shè)計(jì)的資料才能被郵寄。這些資料包括載有咨詢企業(yè)信息的小冊(cè)子和活頁(yè)，新服務(wù)項(xiàng)目的清單和報(bào)告，年度活動(dòng)報(bào)告，論文的復(fù)印件，業(yè)務(wù)通訊樣品和其他近似的資料。把大批的論文郵給治理者是不合適的，他們總是收到太多的宣傳資料。因此郵給他們的資料應(yīng)該簡(jiǎn)短簡(jiǎn)要，應(yīng)該給潛藏客戶一條適用的技術(shù)信息，借此展現(xiàn)咨詢師特地的方法、對(duì)業(yè)務(wù)的介紹以及近期擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鞯取＿€應(yīng)該用對(duì)咨詢企業(yè)及其高級(jí)職員的簡(jiǎn)歷的簡(jiǎn)要介紹作為補(bǔ)充。展

34、覽融進(jìn)商品交易會(huì)，運(yùn)算機(jī)、通訊、授課和辦公設(shè)施展以及專業(yè)會(huì)議或治理培訓(xùn)會(huì)議中的專業(yè)資料和服務(wù)展覽，也為作廣告供應(yīng)機(jī)遇。若是咨詢企業(yè)的代表能夠出席，有些客戶便能夠和他（或她）斬釘截鐵在展覽會(huì)上接觸。治理者的專業(yè)和社交活動(dòng)若是你是一位治理咨詢師，能夠參加治理者的社交活動(dòng)并被視為工商治理界的一員，這對(duì)你將是特地有益的。你能夠希望經(jīng)過(guò)這些活動(dòng)使?jié)摬乜蛻魧?duì)你留有印象，這些客戶更情愿和他們?cè)趯I(yè)和社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人而不是和生疏人打交道。你也能夠結(jié)識(shí)銀專家，律師和其他專業(yè)人士，他們可能把你介紹給他們自己的客戶。好多咨詢師是治理協(xié)會(huì)和近似的自覺(jué)參加的集體的成員，這些集體有當(dāng)?shù)氐模珖?guó)的或國(guó)際的。他們樂(lè)于在會(huì)議

35、上講話（經(jīng)常是免費(fèi)的），并情愿在委員會(huì)或工作集體中任職。他們表現(xiàn)出輕松的主動(dòng)性（對(duì)活動(dòng)感愛(ài)好并隨叫隨到），但不應(yīng)做過(guò)頭，否則其行為就變得令人厭惡并引起不人的思疑。個(gè)體從業(yè)者要考慮他（或她）能參加多少這樣的活動(dòng)，而大的咨詢企業(yè)則能夠在好多個(gè)組織中派不同樣的人員作代表。個(gè)人社交活動(dòng)，文體活動(dòng)等為非正式接觸供應(yīng)了機(jī)遇。這些接觸又可能制造新的商機(jī)。有好多咨詢項(xiàng)目是在打高爾夫的過(guò)程中產(chǎn)生的！自覺(jué)參加社會(huì)工作從事社會(huì)服務(wù)和社區(qū)進(jìn)展的組織迫切需要有行政和治理才能的成員和顧咨詢。而他們的技術(shù)咨詢題特地可能其實(shí)不最復(fù)雜，那么關(guān)懷他們經(jīng)常就成為最有收成的社會(huì)經(jīng)歷。自覺(jué)參加社會(huì)和社區(qū)服務(wù)有益于咨詢師在社會(huì)各界成立形

36、象。這甚至?xí)?jīng)過(guò)正式的贊嘆或獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)體現(xiàn)。這類活動(dòng)有助于和同樣從事這些活動(dòng)的治理者和商業(yè)人士成立聯(lián)系-在某些國(guó)家，他們中的好多人也差不多上這樣做的。工商業(yè)名錄在好多國(guó)家，有各樣各樣的專業(yè)服務(wù)名錄，其中好多都包括治理咨詢師的內(nèi)容。除了咨詢師的姓名和地址外，名錄平常也指出業(yè)務(wù)范圍，其方式或是使用名錄初版商選擇的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)和定義，也許使用有關(guān)咨詢師供應(yīng)的講明。潛藏客戶斬釘截鐵從名錄清單中選擇治理咨詢師是不大可能的。但是，名錄可能用于成立咨詢師的初選名單，或用于核對(duì)和補(bǔ)充咨詢師的信息。因此，能被列入有名的并享有盛譽(yù)的名錄中是特地難得的。這包括專業(yè)咨詢師協(xié)會(huì)刊行的會(huì)員名錄。沒(méi)有必要不惜任何代價(jià)將自己的狀況編

37、入所有的名錄中。若是地址電話號(hào)碼簿的黃頁(yè)中包括治理咨詢師的內(nèi)容，你應(yīng)該保證將你的咨詢企業(yè)列于其中。對(duì)咨詢?cè)兊幕貞?yīng)運(yùn)用上述任何一種營(yíng)銷技術(shù)都有可能引來(lái)潛藏客戶的咨詢?cè)儭Ｔ谀承顩r下，潛藏客戶被斬釘截鐵請(qǐng)來(lái)進(jìn)行提咨詢（比方，作為他們參加商討會(huì)的連續(xù)）。這些咨詢?cè)兩婕暗拿嫦喈?dāng)廣，包括工商治理的同樣咨詢題，信息本源，咨詢企業(yè)的大要，為其他客戶服務(wù)的狀況，也許是正在咨詢?cè)兊目蛻羲鎸?duì)的咨詢題。任何一種這樣的咨詢?cè)兌加锌赡艹蔀榇俪尚聵I(yè)務(wù)的又一種有效步驟，也有可能損弊端在萌芽狀態(tài)的合作關(guān)系，把潛藏客戶趕跑。在大的咨詢企業(yè)中，這類風(fēng)險(xiǎn)特地大，比方講，款待人員（他有可能是一個(gè)電話接線員，也有可能是一個(gè)恰幸好辦公

38、室內(nèi)的專業(yè)人員）沒(méi)能把客戶和合適的人員聯(lián)系上，也許沒(méi)能對(duì)咨詢?cè)冏鞒龊线m的反響。牢記下述幾點(diǎn)原則是用的：-若是你做廣告，寫(xiě)文章，在會(huì)議上講話等，你將有可能被咨詢?cè)儯?對(duì)付辦理咨詢?cè)冏龊贸浞诸A(yù)備（人員安排，預(yù)準(zhǔn)時(shí)刻，在咨詢師不在的時(shí)候安裝好能錄下咨詢?cè)兊膽?yīng)答機(jī)）；-以最有禮貌、最耐心的態(tài)度同時(shí)有合適級(jí)不的人來(lái)辦理每一項(xiàng)咨詢?cè)儯ㄒ?jiàn)多識(shí)廣的客戶可能會(huì)由于某個(gè)做事員或領(lǐng)悟少的年輕同事糟糕的回復(fù)從而對(duì)企業(yè)喪失約心；企業(yè)的經(jīng)理可能希望從合伙人或高級(jí)咨詢師那處獲取回復(fù)）；-對(duì)不能夠趕忙回答的咨詢?cè)儯诒M可能短的時(shí)刻內(nèi)恩賜回復(fù)；-對(duì)咨詢?cè)兊姆错懮婕暗綘I(yíng)銷策略：即要考慮恰到利處：可是回答咨詢題，對(duì)客戶單位表示感

39、愛(ài)好，提出會(huì)見(jiàn)，等等。-在某些狀況下，咨詢師應(yīng)該明確回答咨詢題的程度（特地有可能客戶把咨詢?cè)冏兂梢淮蚊赓M(fèi)的咨詢）；-咨詢?cè)儜?yīng)記錄在客戶的檔案里，若是合適，對(duì)后續(xù)的工作要提出建議。辦公地址及其設(shè)施既要珍愛(ài)企業(yè)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)秀形象，又要考慮其運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)因素，在兩者之間需要找到一種令人中意的折衷做法。合適的方法平常應(yīng)湊近買(mǎi)賣(mài)源泉。因此最好把企業(yè)建在或周邊國(guó)都或重要工業(yè)中心的金融或商業(yè)區(qū)，在有些國(guó)家中兩者的確是同一個(gè)地址。但是，好地址特地可能是昂貴的，咨詢師要能負(fù)擔(dān)得起。同樣重要的是辦公室，來(lái)訪者的款待區(qū)和會(huì)議室都應(yīng)該有商業(yè)味道。成功的咨詢企業(yè)都要向客戶展現(xiàn)他們使用新式的辦公設(shè)施，室內(nèi)擺設(shè)典雅、盛大并適

40、用，還有有效的內(nèi)部治理。過(guò)分的豪侈可能會(huì)給某些客戶留下必然的印象，但會(huì)令大多數(shù)人敗興。你的客戶特地快會(huì)作出這樣的結(jié)論：你辦公室內(nèi)豪華愉快的設(shè)施是要他們來(lái)支付的。小企業(yè)的業(yè)主和治理者確信會(huì)由于處于與自己相差懸殊的工作環(huán)境中而感覺(jué)不悠閑。名稱和表記盡管好多咨詢師還沒(méi)存心識(shí)到這一點(diǎn)，但公共關(guān)系專家確認(rèn)企業(yè)的名稱和表記關(guān)于在公眾和潛藏客戶中成立企業(yè)形象是有其作用的。若是企業(yè)的名稱為人所熟知，并已成為優(yōu)秀信譽(yù)的一部分，那么即使它不再有實(shí)質(zhì)意義，也不應(yīng)予以改變。但是關(guān)于新企業(yè)，倒是有可選擇的余地。以人名命名。以開(kāi)創(chuàng)人、所有者或重要合伙人來(lái)命名企業(yè)，在專業(yè)服務(wù)中是特地寬泛的做法。這樣有助于人們認(rèn)識(shí)誰(shuí)是企業(yè)的

41、重要角色。若是咨詢師是作者或會(huì)議講話人，那么潛藏客戶就特地簡(jiǎn)單把他（或她）和一些擁有同一名字的專業(yè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。另一方面，也可能造成混淆。人們特地難明確區(qū)分以同一名稱擔(dān)當(dāng)?shù)幕顒?dòng)是企業(yè)行為仍舊個(gè)人行為。細(xì)讀一下那些重要的財(cái)務(wù)企業(yè)和咨詢企業(yè)的名錄，就會(huì)察覺(jué)在其企業(yè)名街里大批使用了人名（制造人或重要合伙人）。但若是一個(gè)人的名字在咨詢師所處的文化環(huán)境中顯得不三不四或引起驚詫的聯(lián)想，那就最好不使用它。以業(yè)務(wù)范圍命名。另一種可能的狀況是依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍來(lái)命名（如國(guó)際營(yíng)銷咨詢企業(yè)，公路運(yùn)輸治理咨詢服務(wù)企業(yè)等）。這類名稱的選綱要慎重：-若是咨詢企業(yè)介入新的服務(wù)領(lǐng)域，其名稱就顯得限制性太大（如在公路運(yùn)輸之外又

42、增加新的運(yùn)輸方式）-實(shí)質(zhì)上，好多咨詢企業(yè)都發(fā)生過(guò)這樣的狀況。-若名字過(guò)于歸納，或從事同一業(yè)務(wù)的好多企業(yè)使用近似的名字，則簡(jiǎn)單引起混淆（如資源規(guī)劃服務(wù)企業(yè)，資源治理結(jié)合企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)企業(yè)等諸這樣類）。縮寫(xiě)。使用企業(yè)的縮寫(xiě)是卓有奏效的：好多專業(yè)咨詢企業(yè)最初的全名早已被人忘掉，而完滿代之以企業(yè)的縮寫(xiě)。表記。專業(yè)企業(yè)的表記不象在開(kāi)銷品的大批廣告中那么重要，但是它特地有助于提示客戶迅速想起這類表記指的是某個(gè)特定的企業(yè)。表記能夠用在信頭、業(yè)務(wù)明信片、業(yè)務(wù)通訊、報(bào)告、宣傳品，以及印刷和視覺(jué)廣告上。咨詢項(xiàng)目的營(yíng)銷技術(shù)每個(gè)咨詢師都希望客戶來(lái)求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，特地是新手，若可是是坐等潛藏客戶

43、自己上門(mén)，那么他們就得不到足夠的項(xiàng)目。他們要查找客戶并進(jìn)行營(yíng)銷。冷接觸冷接觸的確是咨詢師經(jīng)過(guò)拜見(jiàn)，信件或電話等方式與潛藏客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù)。對(duì)這些接觸方式已作過(guò)好多闡述。專業(yè)界認(rèn)為這些營(yíng)銷技術(shù)奏效甚微，有些咨詢師向來(lái)不用。但是，這些方式仍舊在用，特地是新成立的咨詢企業(yè)不能幸免地要使用它們。突然拜見(jiàn)（早先未見(jiàn)告的）是最不合適的。治理人員不希望被不曾認(rèn)識(shí)的人以不明之由打攪。但是在某些文化環(huán)境中，這類方法也能夠贊成。突然的郵寄信件是一種稍好些的方法。其目的不是獲取項(xiàng)目，而是向潛藏客戶介紹咨詢師的狀況，并為兩三周后的進(jìn)一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。突然的電話其唯一的目的確實(shí)是與客戶預(yù)約會(huì)面。這類方式

44、也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的咨詢題，以便讓其決定可否贊成約見(jiàn)也許拜見(jiàn)咨詢師。若是掌握了必然的規(guī)則，冷接觸便能夠更有奏效。第一，潛藏客戶要選擇得特地合適。他們必然是咨詢師經(jīng)過(guò)對(duì)潛藏市場(chǎng)調(diào)研后察覺(jué)的目標(biāo)單位，而且咨詢師必定確信自己能為他們做些適用的狀況。咨詢師應(yīng)列出地址清單，也許若是判定從某代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的話，在使用前應(yīng)進(jìn)行選擇。其次，冷接觸應(yīng)進(jìn)行技術(shù)預(yù)備。咨詢師應(yīng)該對(duì)要接觸的組織認(rèn)識(shí)得盡可能多些。最糟糕的莫過(guò)于在第一次講話中裸露出對(duì)客戶業(yè)務(wù)的差不多狀況知之甚少。應(yīng)幸免信件用辭抽象也許供應(yīng)好多客戶毫無(wú)愛(ài)好的詳細(xì)信息。相反，應(yīng)該寫(xiě)成個(gè)性化的信件，向客戶表示咨詢師能供應(yīng)什么特地的及有關(guān)的咨詢服務(wù)。電話講

45、話也需要進(jìn)行必然的預(yù)備才能收到奏效。有些咨詢師開(kāi)列清單從而為電話講話做好預(yù)備并使講話條理化。第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在好多（但不是所有）機(jī)構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)斬釘截鐵寄給他自己。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和目標(biāo)人士通話，以便約定在他有時(shí)刻的某天進(jìn)行拜見(jiàn)。業(yè)務(wù)繁忙的高級(jí)行政人員同樣可不能夠回電話，除非有這樣做的原由。因此，若咨詢師沒(méi)有找到目標(biāo)人士，也就不用留下姓名和電話號(hào)碼以期對(duì)方回電話。他應(yīng)在秘書(shū)建議的某一時(shí)刻再打電話。冷接觸的正常序次是：（1）先寫(xiě)一封信；（2）寫(xiě)信此后再電話聯(lián)系并要求約見(jiàn)；（3）與客戶會(huì)面。到達(dá)第三步其實(shí)不能夠保證新項(xiàng)目到手，但是拿到任務(wù)的可能

46、性增大了。基于介紹和客戶線索的接觸若咨詢師能夠如25.3節(jié)中所講的在介紹方面下功夫，則毫無(wú)疑咨詢大多數(shù)與新客戶的接觸可借助于介紹和客戶線索而得以實(shí)現(xiàn)。這些能夠各樣不同樣方式實(shí)現(xiàn)：潛藏客戶要求會(huì)面；咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛藏客戶；咨詢師從現(xiàn)有客戶那處得知潛藏客戶的名字。咨詢師曾被介紹的事實(shí)，也許利用可能阻攔潛藏客戶態(tài)度的介紹實(shí)例，會(huì)給兩方業(yè)務(wù)磋商制造優(yōu)秀氣氛。潛藏客戶能夠經(jīng)過(guò)其業(yè)務(wù)上的朋友認(rèn)識(shí)好多狀況，商談會(huì)迅速地由同樣狀況轉(zhuǎn)入詳細(xì)咨詢題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶差不多掌握的信息有多少，以幸免重復(fù)不問(wèn)可知的而不記得供應(yīng)新客戶所需的信息。若客戶只想認(rèn)識(shí)信息，則咨詢師不應(yīng)強(qiáng)迫他趕忙就談任務(wù)。憑領(lǐng)

47、悟，咨詢師應(yīng)該理解在此狀況下應(yīng)如何掌握。比方，他（她）能夠建議再做接觸以便連續(xù)商談，而且在商談從前，他（她）能夠?qū)蛻舻臉I(yè)務(wù)資料進(jìn)行免費(fèi)的批閱并提出建議。也許咨詢師能夠供應(yīng)為某些客戶已完成項(xiàng)目的詳細(xì)講明，這些客戶是潛藏客戶認(rèn)識(shí)并敬愛(ài)的。這類接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。若是潛藏客戶已推動(dòng)愛(ài)好，那么咨詢師也不應(yīng)該將就。在近似的狀況下，組織治理商討會(huì)的咨詢企業(yè)經(jīng)常在會(huì)后同與會(huì)者保持聯(lián)系，以便認(rèn)識(shí)他們可否存心于某一咨詢項(xiàng)目。在這類狀況下，應(yīng)采用分時(shí)期的方法。對(duì)提交建議書(shū)的邀請(qǐng)做出回應(yīng)在某些狀況下，為履行某個(gè)項(xiàng)目，宣告通知邀請(qǐng)咨詢師提出技術(shù)建議書(shū)，對(duì)這類邀請(qǐng)做出回應(yīng)能夠與潛藏客戶進(jìn)行初步接觸。平常，客戶

48、是某一官方機(jī)構(gòu)或某一個(gè)人機(jī)構(gòu)（相對(duì)較少），他們出于某種緣應(yīng)采用正規(guī)的選拔程序。在這類狀況下，客戶不但要認(rèn)識(shí)自己，而且應(yīng)較為清楚地理解自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會(huì)做初步檢查，并就項(xiàng)目（檢查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛藏客戶要求的供應(yīng)。平常選拔程序分兩步：-第一步（預(yù)選），感愛(ài)好的咨詢師應(yīng)邀與客戶接觸，并向其供應(yīng)關(guān)于其企業(yè)大要和有關(guān)領(lǐng)悟的技術(shù)備忘錄；經(jīng)初選的咨詢師被列在初選名單里；-第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術(shù)性建議書(shū)（招標(biāo)書(shū)，報(bào)價(jià)單），爾后這份標(biāo)書(shū)經(jīng)受檢驗(yàn)和選擇，；這樣進(jìn)行宣告招標(biāo)的項(xiàng)目平常規(guī)模較大，開(kāi)銷可觀，引起了好多咨詢師的愛(ài)好。可是在咨詢

49、企業(yè)決定招標(biāo)從前，應(yīng)試慮好些因素同時(shí)認(rèn)真研究有關(guān)信息：在開(kāi)始正式選拔程序的時(shí)候，潛藏客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一企業(yè)；若干家大咨詢企業(yè)可能對(duì)這一項(xiàng)目都感愛(ài)好，因此競(jìng)爭(zhēng)會(huì)特地強(qiáng)烈；一家或幾家企業(yè)有可能已做了大批的預(yù)備性工作及各樣營(yíng)銷活動(dòng)；預(yù)備技術(shù)備忘錄和優(yōu)秀的技術(shù)建議書(shū)需開(kāi)銷特地多時(shí)刻和資本（在擬定建議書(shū)從前有可能需要進(jìn)行一次相當(dāng)認(rèn)真的診斷調(diào)研，如拜見(jiàn)幾次客戶單位）；做這些工作對(duì)那些未被選中的企業(yè)會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失，有時(shí)即使中標(biāo)的企業(yè)也不能夠獲取補(bǔ)償。選拔程序可能會(huì)特地長(zhǎng)，有時(shí)可能要求咨詢師供應(yīng)額外的信息，重新考慮某些條件，更正建議書(shū)并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。預(yù)備時(shí)期

50、的營(yíng)銷咨詢?nèi)蝿?wù)的預(yù)備時(shí)期差不多在第七章中做了詳細(xì)講明。讀者應(yīng)回憶起在許多狀況下，客戶在批閱完初步咨詢題診斷的技術(shù)建議書(shū)從前是可不能夠到任務(wù)完成最后協(xié)議的。在合同簽署或以口頭形式確認(rèn)下來(lái)從前，不能夠認(rèn)為預(yù)備時(shí)期差不多圓滿停止。不問(wèn)可知：在與潛藏客戶的初次談判后新項(xiàng)目的營(yíng)銷并未停止，而是連續(xù)于整個(gè)的預(yù)備時(shí)期，即即是新項(xiàng)目任務(wù)的某些技術(shù)工作差不多開(kāi)始。在整個(gè)預(yù)備時(shí)期，不應(yīng)過(guò)分重申?duì)I銷這一方面。無(wú)論有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會(huì)面，初步的診斷調(diào)研，為客戶擬定并提出建議，給出報(bào)價(jià)單，擬定合同，為完成該項(xiàng)目建議如何裝備人員等）所講的和做的所有會(huì)產(chǎn)生的營(yíng)銷奏效。對(duì)現(xiàn)有客戶的

51、營(yíng)銷現(xiàn)有客戶可分為兩種-正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾為共服務(wù)過(guò)的客戶（平常的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)總是成心追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并全力進(jìn)一步向其供應(yīng)服務(wù)。在治理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來(lái)的回頭客占有可觀的份額-依據(jù)近來(lái)美國(guó)治理咨詢協(xié)會(huì)（ACME）的數(shù)據(jù)，達(dá)到64%，在有些企業(yè)中甚至達(dá)到75%-80%。項(xiàng)目履行時(shí)期的營(yíng)銷差不多多次重申對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷在項(xiàng)目履行時(shí)期就已開(kāi)始。它包括：留意客戶對(duì)履行任務(wù)的方法、進(jìn)度、發(fā)生的成本、以及項(xiàng)目組的行動(dòng)等方面所展現(xiàn)出來(lái)的不滿或擔(dān)憂；讓客戶隨時(shí)掌握項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，盡早與客戶商討所有潛藏的咨詢題和困難；注意客戶進(jìn)一步的需求和機(jī)遇（當(dāng)前項(xiàng)目范圍之外的），并以

52、合適的方式向客戶建議；要充分表現(xiàn)你對(duì)客戶的關(guān)懷，并全力以赴地為其供應(yīng)最有價(jià)值（依據(jù)客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。不要為了增加眼前的利益就把項(xiàng)目擴(kuò)展到不用要的范圍。關(guān)于營(yíng)銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)在德國(guó)，一家中型的咨詢企業(yè)的平均項(xiàng)目規(guī)模在10萬(wàn)美元左右。此數(shù)據(jù)表示，重新客戶那處接手一個(gè)項(xiàng)目需進(jìn)行七到八天的營(yíng)銷努力（包括研究客戶狀況，進(jìn)行接觸，草擬建議書(shū)，談判等等）。平均來(lái)講，企業(yè)獲取新合同的可能性為三分之一。因此，從一個(gè)新客戶手中獲取一個(gè)10萬(wàn)美元左右的新項(xiàng)目需開(kāi)銷大體21-24天的時(shí)刻。對(duì)照之下，若從現(xiàn)有客戶那處獲取10萬(wàn)美元的項(xiàng)目則只需三至五天的營(yíng)銷努力。贏得新客戶的初始營(yíng)銷努力成本是相當(dāng)

53、大的。在多數(shù)狀況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠鈔票的，但出于以下考慮，仍舊值得的：（1）你可能獲取一個(gè)好客戶，（2）你可能特地善于經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷做回頭買(mǎi)賣(mài)，（3）你可能需要一個(gè)新客戶，由于你正在將服務(wù)拓展到新的部門(mén)、國(guó)不等等。贏得新客戶的同時(shí)又失去老客戶的代價(jià)太大，沒(méi)有幾家企業(yè)能擔(dān)當(dāng)?shù)闷稹＝豢椾N售交織銷售時(shí)下特地流行，盡管在當(dāng)前的專業(yè)實(shí)踐中對(duì)此還有爭(zhēng)議。我們講的交織銷售，指的是經(jīng)過(guò)在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢）成立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售別的領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧咨詢）。平常，一家咨詢企業(yè)或企業(yè)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的部門(mén)要參加進(jìn)來(lái)。審計(jì)與治理咨詢的關(guān)系平常被用來(lái)作為交織銷售的典型

54、模范。某些審計(jì)師會(huì)斬釘截鐵指出存在的弊端或未充分利用的資源，爾后由咨詢服務(wù)來(lái)解決這些病癥。也許方法能夠更巧妙些：若企業(yè)與審計(jì)或其他領(lǐng)域的客戶已有優(yōu)秀關(guān)系，則能夠利用這點(diǎn)使客戶與企業(yè)內(nèi)其他服務(wù)部門(mén)成立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門(mén)的項(xiàng)目渝談減小阻力。在某些狀況下，客戶自己會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，以幸免為查找新服務(wù)商開(kāi)銷更多精力和時(shí)刻。支持交織銷售的見(jiàn)解是：-最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；-由于兩方互相認(rèn)識(shí)，有可能減少客戶和咨詢師兩方的開(kāi)銷；-經(jīng)過(guò)對(duì)同一客戶供應(yīng)的多種服務(wù)之間的更好的友好以達(dá)到共同增效的目標(biāo)。交織銷售還碰到了好多不同樣見(jiàn)解的強(qiáng)烈責(zé)備：它限制了客戶的選擇，特地是這樣在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系優(yōu)秀，則客戶會(huì)

55、滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢企業(yè)；與獨(dú)立選擇對(duì)照，客戶所獲取的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶可能因此而停止合作在某些專業(yè)咨詢企業(yè)里，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)作特地差，一個(gè)部門(mén)可不能夠真實(shí)主動(dòng)地為另一部門(mén)進(jìn)行優(yōu)秀的營(yíng)銷活動(dòng)；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交織銷售，可是由于上司指令，他們自己是極不情愿的。對(duì)平常客戶的營(yíng)銷在我們的見(jiàn)解中，過(guò)去的客戶其實(shí)不是失去的客戶，而是咨詢師過(guò)去曾為其做過(guò)某些工作的客戶。中意的老客戶經(jīng)常求助于他們?cè)褂眠^(guò)的專業(yè)咨詢師：-若是他們對(duì)咨詢師的技術(shù)能力和其適應(yīng)時(shí)代孜孜以求的精神深表敬意；-由于他們喜愛(ài)與某一特定的和人（或）企業(yè)共同工作；-由于能夠省去或簡(jiǎn)化選拔程序，使工

56、作能迅速?gòu)堥_(kāi)起來(lái)。最明顯的狀況的確是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無(wú)需咨詢師作任何努力，有些客戶就會(huì)自己再次上門(mén)求助。若咨詢師在其營(yíng)銷努力中并未忽略這些過(guò)去的客戶，則上門(mén)求助的會(huì)更多。對(duì)平常的客戶的營(yíng)銷并無(wú)特地的技術(shù)，咨詢師們可在前面25.3節(jié)和25.4節(jié)談?wù)撨^(guò)的技術(shù)中作出選擇。一方面，不用重復(fù)地傳達(dá)那些差不多的同樣的信息，由于客戶對(duì)企業(yè)已有認(rèn)識(shí)。另一方面，傳達(dá)新信息、新方法極為適用，它表示咨詢企業(yè)在連續(xù)進(jìn)展、連續(xù)提升為客戶服務(wù)的水平，而且確認(rèn)對(duì)老客戶的生意向來(lái)是感愛(ài)好的。有時(shí)的個(gè)人接觸看起來(lái)是一種特地好的營(yíng)銷形式，但需保證以下條件：1）有充分預(yù)備，（2）向客戶表示咨詢師向來(lái)關(guān)注客戶

57、的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師兩方合適級(jí)不的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。最后一項(xiàng)條件其實(shí)不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能夠與平常的客戶做后續(xù)工作。讓新人參加進(jìn)來(lái)甚至?xí)氐赜行В捎谶@樣會(huì)向客戶展現(xiàn)新相貌，表現(xiàn)新能力。可是，資歷較淺的咨詢師，與企業(yè)的合伙人或負(fù)責(zé)人對(duì)照，也許應(yīng)該與不同樣的人就不同樣的咨詢題進(jìn)行講話。營(yíng)銷過(guò)程治理能夠絕不夸張地講，在日益強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷已成為專業(yè)企業(yè)成功的重點(diǎn)因素之一。因此，只闡述幾條營(yíng)銷原理就希望所有的工作人員能采用它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。營(yíng)銷過(guò)程要由企業(yè)的高層治理人員來(lái)治理。營(yíng)銷過(guò)程必定不作為獨(dú)立的職能來(lái)治理，而必定作為和企業(yè)所做的每一件狀況完滿一致

58、的過(guò)程和方法，這些狀況包括；職員培養(yǎng)和晉升，對(duì)合伙人和職員的補(bǔ)償，經(jīng)營(yíng)的組織和督查，質(zhì)量提升的措施，等等。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的核心。營(yíng)銷審計(jì)若是一有已有基礎(chǔ)的咨詢企業(yè)希望改進(jìn)營(yíng)銷，那么它應(yīng)該從總結(jié)和評(píng)判其當(dāng)前的營(yíng)銷實(shí)踐下手。為此目的，營(yíng)銷審計(jì)是一種適用的診斷方法。若是企業(yè)感覺(jué)自己有能力對(duì)其營(yíng)銷的不同樣方面（包括公共關(guān)系，廣告奏效等等）進(jìn)行檢查，那么營(yíng)銷審計(jì)便能夠是一種純粹的自我診斷活動(dòng)。否則，能夠請(qǐng)從事專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷或公共關(guān)系的專家來(lái)協(xié)助。他們的工作是非常適用的，比方講，他們能夠經(jīng)過(guò)約見(jiàn)客戶以及從其他外面渠道收集沒(méi)有任何偏見(jiàn)的信息。總的來(lái)講，營(yíng)銷審計(jì)能夠：-對(duì)過(guò)去和當(dāng)前的營(yíng)銷實(shí)踐組織，信息基

59、礎(chǔ)，戰(zhàn)略，技術(shù)，活動(dòng)，估量和成本等）進(jìn)行檢查并評(píng)判它們對(duì)企業(yè)進(jìn)展的奉獻(xiàn)；-弄清楚企業(yè)內(nèi)各單位和各咨詢師小組對(duì)營(yíng)銷的理解得和運(yùn)用；-將斬釘截鐵競(jìng)爭(zhēng)者和其他咨詢師所用的營(yíng)銷方法與察看結(jié)果進(jìn)行比較；-考慮什么樣的營(yíng)銷改革切合需要，從而能滿足新的需求和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；-提出使?fàn)I銷更加有效的建議。營(yíng)銷審計(jì)帶來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出營(yíng)銷自己所帶來(lái)的利益。它能夠找出新的潛藏業(yè)務(wù)范圍，建議新的客戶服務(wù)種類，揭穿企業(yè)在技術(shù)能力和人員培訓(xùn)方面的差距，并提出好多其他可行的建議。事實(shí)上，營(yíng)銷審計(jì)能夠作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地推行戰(zhàn)略治理的第一步。營(yíng)銷打算營(yíng)銷程序（或規(guī)劃），規(guī)定了咨詢師的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采用什么措施使戰(zhàn)略

60、付諸推行。一份成文的營(yíng)銷打算要弄清楚在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)要完成什么，需要什么條件，希望企業(yè)內(nèi)的每個(gè)人或各單位對(duì)整體營(yíng)銷努力做出什么樣的奉獻(xiàn)。營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該清楚地表達(dá)在一準(zhǔn)時(shí)限內(nèi)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到的目標(biāo)：數(shù)量目標(biāo)指出將要獲取的市場(chǎng)份額以及從現(xiàn)有的和新的客戶那處產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量；數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢企業(yè)希望要達(dá)到的客戶心目中的定位，也許是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)在今后的某一時(shí)限內(nèi)達(dá)到-比方一年、三年或五年。這就重申需要把所有的解析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時(shí)刻目標(biāo)上。比方，用于成立職業(yè)形象的大多數(shù)非斬釘截鐵營(yíng)銷技術(shù)要開(kāi)銷特地長(zhǎng)時(shí)刻才能產(chǎn)生奏效，因此應(yīng)被視為對(duì)今后業(yè)