1、泓域咨詢/互聯(lián)網(wǎng)+PCB設備投資項目商業(yè)計劃書互聯(lián)網(wǎng)+PCB設備投資項目商業(yè)計劃書xx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114014704 第一章 項目基本情況 PAGEREF _Toc114014704 h 7 HYPERLINK l _Toc114014705 一、 項目名稱及項目單位 PAGEREF _Toc114014705 h 7 HYPERLINK l _Toc114014706 二、 項目建設地點 PAGEREF _Toc114014706 h 7 HYPERLINK l _Toc114014707 三、 建設背景 PAGEREF

2、_Toc114014707 h 7 HYPERLINK l _Toc114014708 四、 項目建設進度 PAGEREF _Toc114014708 h 7 HYPERLINK l _Toc114014709 五、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114014709 h 7 HYPERLINK l _Toc114014710 六、 項目主要技術經(jīng)濟指標 PAGEREF _Toc114014710 h 8 HYPERLINK l _Toc114014711 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114014711 h 8 HYPERLINK l _Toc114014712 七、 主

3、要結論及建議 PAGEREF _Toc114014712 h 10 HYPERLINK l _Toc114014713 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114014713 h 11 HYPERLINK l _Toc114014714 一、 直接成像技術分類及應用 PAGEREF _Toc114014714 h 11 HYPERLINK l _Toc114014715 二、 市場需求預測方法 PAGEREF _Toc114014715 h 11 HYPERLINK l _Toc114014716 三、 PCB光刻及曝光設備 PAGEREF _Toc114014716 h 15 HY

4、PERLINK l _Toc114014717 四、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114014717 h 16 HYPERLINK l _Toc114014718 五、 我國PCB曝光設備行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114014718 h 19 HYPERLINK l _Toc114014719 六、 體驗營銷的主要原則 PAGEREF _Toc114014719 h 20 HYPERLINK l _Toc114014720 七、 PCB曝光設備的市場需求 PAGEREF _Toc114014720 h 21 HYPERLINK l _Toc114014721 八、 營

5、銷環(huán)境的特征 PAGEREF _Toc114014721 h 22 HYPERLINK l _Toc114014722 九、 PCB曝光技術分類 PAGEREF _Toc114014722 h 24 HYPERLINK l _Toc114014723 十、 PCB及其分類 PAGEREF _Toc114014723 h 25 HYPERLINK l _Toc114014724 十一、 保護現(xiàn)有市場份額 PAGEREF _Toc114014724 h 25 HYPERLINK l _Toc114014725 十二、 營銷活動與營銷環(huán)境 PAGEREF _Toc114014725 h 29 HYP

6、ERLINK l _Toc114014726 十三、 市場細分的原則 PAGEREF _Toc114014726 h 31 HYPERLINK l _Toc114014727 十四、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc114014727 h 32 HYPERLINK l _Toc114014728 第三章 公司組建方案 PAGEREF _Toc114014728 h 35 HYPERLINK l _Toc114014729 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114014729 h 35 HYPERLINK l _Toc114014730 二、 公司的目標

7、、主要職責 PAGEREF _Toc114014730 h 35 HYPERLINK l _Toc114014731 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114014731 h 36 HYPERLINK l _Toc114014732 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114014732 h 36 HYPERLINK l _Toc114014733 五、 部門職責及權限 PAGEREF _Toc114014733 h 37 HYPERLINK l _Toc114014734 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114014734 h 41 HYPERLINK l _T

8、oc114014735 七、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114014735 h 42 HYPERLINK l _Toc114014736 第四章 運營模式 PAGEREF _Toc114014736 h 50 HYPERLINK l _Toc114014737 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114014737 h 50 HYPERLINK l _Toc114014738 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114014738 h 50 HYPERLINK l _Toc114014739 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114014739

9、 h 51 HYPERLINK l _Toc114014740 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114014740 h 54 HYPERLINK l _Toc114014741 第五章 經(jīng)營戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc114014741 h 62 HYPERLINK l _Toc114014742 一、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用 PAGEREF _Toc114014742 h 62 HYPERLINK l _Toc114014743 二、 營銷組合戰(zhàn)略的選擇 PAGEREF _Toc114014743 h 63 HYPERLINK l _Toc114014744 三、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

10、控制的基本方式 PAGEREF _Toc114014744 h 66 HYPERLINK l _Toc114014745 四、 人才的使用 PAGEREF _Toc114014745 h 68 HYPERLINK l _Toc114014746 五、 差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114014746 h 71 HYPERLINK l _Toc114014747 六、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方案的內容體系 PAGEREF _Toc114014747 h 73 HYPERLINK l _Toc114014748 七、 融合戰(zhàn)略的概念與特點 PAGEREF _Toc114014748 h 75

11、 HYPERLINK l _Toc114014749 第六章 項目選址 PAGEREF _Toc114014749 h 78 HYPERLINK l _Toc114014750 一、 打造高水平開放前沿 PAGEREF _Toc114014750 h 82 HYPERLINK l _Toc114014751 二、 加快構建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系 PAGEREF _Toc114014751 h 86 HYPERLINK l _Toc114014752 第七章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114014752 h 91 HYPERLINK l _Toc114014753 一、 優(yōu)勢分析（S） P

12、AGEREF _Toc114014753 h 91 HYPERLINK l _Toc114014754 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114014754 h 93 HYPERLINK l _Toc114014755 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114014755 h 93 HYPERLINK l _Toc114014756 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114014756 h 94 HYPERLINK l _Toc114014757 第八章 公司治理 PAGEREF _Toc114014757 h 98 HYPERLINK l _Toc1140

13、14758 一、 內部監(jiān)督比較 PAGEREF _Toc114014758 h 98 HYPERLINK l _Toc114014759 二、 公司治理與公司管理的關系 PAGEREF _Toc114014759 h 99 HYPERLINK l _Toc114014760 三、 董事會模式 PAGEREF _Toc114014760 h 100 HYPERLINK l _Toc114014761 四、 內部控制評價的組織與實施 PAGEREF _Toc114014761 h 105 HYPERLINK l _Toc114014762 五、 監(jiān)督機制 PAGEREF _Toc114014762

14、 h 116 HYPERLINK l _Toc114014763 六、 董事及其職責 PAGEREF _Toc114014763 h 120 HYPERLINK l _Toc114014764 七、 信息披露機制 PAGEREF _Toc114014764 h 125 HYPERLINK l _Toc114014765 第九章 人力資源 PAGEREF _Toc114014765 h 132 HYPERLINK l _Toc114014766 一、 確立績效評審與申訴系統(tǒng)的內容和意義 PAGEREF _Toc114014766 h 132 HYPERLINK l _Toc114014767 二

15、、 員工福利計劃 PAGEREF _Toc114014767 h 134 HYPERLINK l _Toc114014768 三、 企業(yè)組織勞動分工與協(xié)作的方法 PAGEREF _Toc114014768 h 137 HYPERLINK l _Toc114014769 四、 績效薪酬體系設計 PAGEREF _Toc114014769 h 141 HYPERLINK l _Toc114014770 五、 培訓教學設計程序與形成方案 PAGEREF _Toc114014770 h 143 HYPERLINK l _Toc114014771 六、 審核人力資源費用預算的基本程序 PAGEREF _

16、Toc114014771 h 147 HYPERLINK l _Toc114014772 七、 獎金制度的制定 PAGEREF _Toc114014772 h 148 HYPERLINK l _Toc114014773 八、 進行崗位評價的基本原則 PAGEREF _Toc114014773 h 152 HYPERLINK l _Toc114014774 第十章 財務管理分析 PAGEREF _Toc114014774 h 155 HYPERLINK l _Toc114014775 一、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114014775 h 155 HYPERLINK l _Toc1

17、14014776 二、 企業(yè)財務管理體制的設計原則 PAGEREF _Toc114014776 h 156 HYPERLINK l _Toc114014777 三、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114014777 h 160 HYPERLINK l _Toc114014778 四、 營運資金管理策略的主要內容 PAGEREF _Toc114014778 h 161 HYPERLINK l _Toc114014779 五、 應收款項的日常管理 PAGEREF _Toc114014779 h 162 HYPERLINK l _Toc114014780 六、 財務管理的內容 PAG

18、EREF _Toc114014780 h 165 HYPERLINK l _Toc114014781 七、 應收款項的管理政策 PAGEREF _Toc114014781 h 168 HYPERLINK l _Toc114014782 第十一章 項目經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc114014782 h 173 HYPERLINK l _Toc114014783 一、 經(jīng)濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114014783 h 173 HYPERLINK l _Toc114014784 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114014784 h 173 HY

19、PERLINK l _Toc114014785 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114014785 h 174 HYPERLINK l _Toc114014786 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114014786 h 176 HYPERLINK l _Toc114014787 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114014787 h 177 HYPERLINK l _Toc114014788 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114014788 h 178 HYPERLINK l _Toc114014789 三、 財務生存能力分析 PAGERE

20、F _Toc114014789 h 180 HYPERLINK l _Toc114014790 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114014790 h 180 HYPERLINK l _Toc114014791 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114014791 h 181 HYPERLINK l _Toc114014792 五、 經(jīng)濟評價結論 PAGEREF _Toc114014792 h 182 HYPERLINK l _Toc114014793 第十二章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114014793 h 183 HYPERLINK l _Toc1140

21、14794 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114014794 h 183 HYPERLINK l _Toc114014795 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114014795 h 184 HYPERLINK l _Toc114014796 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114014796 h 184 HYPERLINK l _Toc114014797 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114014797 h 185 HYPERLINK l _Toc114014798 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114014798 h 186 HYPERL

22、INK l _Toc114014799 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114014799 h 186 HYPERLINK l _Toc114014800 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114014800 h 187 HYPERLINK l _Toc114014801 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114014801 h 187 HYPERLINK l _Toc114014802 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114014802 h 188 HYPERLINK l _Toc114014803 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _

23、Toc114014803 h 188 HYPERLINK l _Toc114014804 第十三章 總結說明 PAGEREF _Toc114014804 h 190本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目基本情況項目名稱及項目單位項目名稱：互聯(lián)網(wǎng)+PCB設備投資項目項目單位：xx有限責任公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備。建設背景作為“電子產(chǎn)品之母”及電子工業(yè)中的重要基礎部件，PCB產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平在一定程度上反映一個國家或地區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度與技術水平。在當前

24、5G網(wǎng)絡建設、云技術、人工智能、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展的背景下，PCB行業(yè)成為整個電子產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的基礎力量。項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xx有限責任公司將項目的建設周期確定為24個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資1227.05萬元，其中：建設投資697.14萬元，占項目總投資的56.81%；建設期利息15.87萬元，占項目總投資的1.29%；流動資金514.04萬元，占項目總投資的41.89%。（二）建設投資構成本期項目建設投資697.14萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其

25、中：工程費用537.25萬元，工程建設其他費用144.39萬元，預備費15.50萬元。項目主要技術經(jīng)濟指標（一）財務效益分析根據(jù)謹慎財務測算，項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入4300.00萬元，綜合總成本費用3160.42萬元，納稅總額496.45萬元，凈利潤837.22萬元，財務內部收益率54.61%，財務凈現(xiàn)值2090.72萬元，全部投資回收期3.80年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術指標表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1227.051.1建設投資萬元697.141.1.1工程費用萬元537.251.1.2其他費用萬元144.391.1.3預備費萬元15.501.2建設期利息萬元15.87

26、1.3流動資金萬元514.042資金籌措萬元1227.052.1自籌資金萬元903.172.2銀行貸款萬元323.883營業(yè)收入萬元4300.00正常運營年份4總成本費用萬元3160.425利潤總額萬元1116.296凈利潤萬元837.227所得稅萬元279.078增值稅萬元194.099稅金及附加萬元23.2910納稅總額萬元496.4511盈虧平衡點萬元999.69產(chǎn)值12回收期年3.8013內部收益率54.61%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元2090.72所得稅后主要結論及建議經(jīng)分析，項目符合國家產(chǎn)業(yè)相關政策，項目建設及投產(chǎn)的各項指標均表現(xiàn)較好，財務評價的各項指標均高于行業(yè)平均水平，項目的社

27、會效益、環(huán)境效益較好，因此，項目投資建設各項評價均可行。建議項目建設過程中控制好成本，制定好項目的詳細規(guī)劃及資金使用計劃，加強項目建設期的建設管理及項目運營期的生產(chǎn)管理，特別是加強產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。市場營銷分析直接成像技術分類及應用直接成像根據(jù)使用發(fā)光元件的不同，可進一步分為激光直接成像（LDI）以及非激光的紫外光直接成像，如紫外LED直接成像技術（UVLED-DI）。由于不同發(fā)光元件的技術側重點不同，應用領域也各不相同。LDI的光由紫外激光器發(fā)出，主要應用于PCB制造中線路層的曝光

28、工藝，線路層曝光對曝光的線寬精細度、對位精度要求較高；而UVLED-DI的光是由紫外發(fā)光二極管發(fā)出，主要應用于PCB制造中阻焊層的曝光工藝，阻焊層曝光對產(chǎn)能效率和線路板表面質量要求較高。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買

29、意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管

30、轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得

31、出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加

32、以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。

33、（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方

34、程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。PCB光刻及曝光設備PCB的生產(chǎn)過程較為復雜，涉及多個工藝環(huán)節(jié)，每個工藝環(huán)節(jié)對應著相應的專用設備需求。曝光設備是光刻技術的集中載體，決定著PCB產(chǎn)品電路線路圖的質量及產(chǎn)品的整體性能，是PCB制造中的關鍵設備之一。曝光設備通過光刻技術完成PCB制造中線路層、阻焊層和底片制作（如采用傳統(tǒng)掩膜曝光技術）的曝光工序，主要功能是將設計的電路線路圖形轉移到PCB基板或底片上。在PCB制造領域，曝光設備通常被稱為曝光機、激光直接成像機、光刻機以及光繪機（主要

35、用于線路層和阻焊層所需的底片制作）。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當?shù)奈恢谩Ｋ麄儚娬{定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企

36、業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上

37、占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的

38、市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位

39、。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產(chǎn)品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征

40、方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標的一種手段。我國PCB曝光設備行業(yè)市場規(guī)模我國是全球最大PCB的生產(chǎn)基地，自2006年以來PCB的產(chǎn)量和產(chǎn)值均居世界第一，同時也是最大的PCB曝光設備消費市場，目前市場規(guī)模占全球的比重已超過50%。2020年我國PCB曝光設備市場規(guī)模達到72.71億元，受5G商用的驅動，預計到2023年將達到109.80億元。隨著全球PCB產(chǎn)能向我國大陸轉移，我國大陸逐漸形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)集群，然而國產(chǎn)PCB曝光設備，尤其是高端曝光設備的自給率仍然處于較低水平。近年來在

41、國家高度重視和大力發(fā)展國產(chǎn)高端裝備產(chǎn)業(yè)的背景下，國產(chǎn)PCB曝光設備行業(yè)迎來了良好的發(fā)展機遇，芯碁微裝、大族數(shù)控、江蘇影速、新諾科技等國產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢。在PCB曝光設備市場中，2020年我國PCB底片制作、線路層及阻焊層曝光工序的曝光設備市場規(guī)模分別約為1億元、58億元和14億元左右；預計到2023年將分別達到1.5億元、88億元和21億元，呈良好發(fā)展態(tài)勢。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需

42、求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別

43、，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內容，都應該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內。PCB曝光設備的市場需求除科研院所的研究設備需求外，PCB曝光設備的市場需求主要直接來源于下游PCB企業(yè)的設備投資支出，因此下游PCB企業(yè)的固定資產(chǎn)、在建工程、擴產(chǎn)項目等情況能夠在較大程度上反映PCB曝光設備的市場發(fā)展情況。此外，由于通信設備、消費電子等終端應用市場受技術創(chuàng)新周期、宏觀經(jīng)濟周期等因素影響具有一定的周期性特征，這種周期性通過PCB產(chǎn)業(yè)傳導至上游的設備行業(yè)，導致PCB曝光設備行業(yè)也呈現(xiàn)一定的周期波動性。在當前5G商用的背景下，新一輪的PCB擴產(chǎn)熱潮來臨，將帶動PCB曝光設備行業(yè)的進一步

44、增長。全球PCB曝光設備行業(yè)市場規(guī)模b2017年以來，隨著5G技術從實驗室測試到商用落地，受益于5G網(wǎng)絡建設、大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)等終端應用的快速發(fā)展以及PCB產(chǎn)業(yè)投資熱潮的驅動，PCB曝光設備行業(yè)進入新一輪增長周期。2020年全球PCB曝光設備行業(yè)市場規(guī)模達到135.50億元，隨著PCB產(chǎn)業(yè)5G擴產(chǎn)潮的延續(xù)，預計到2023年市場規(guī)模將超過200億元。PCB曝光設備主要用于PCB線路層、阻焊層和底片制作的曝光工序。其中，線路層還可進一步分為內層線路和外層線路。在不同的曝光工序環(huán)節(jié)中，線路層曝光設備的市場份額占比較高，達到80%。這主要是由于線路層的曝光工序通常需要重復多次，出于

45、保障生產(chǎn)效率及平衡生產(chǎn)成本的考慮，PCB產(chǎn)線布局通常會配備多臺曝光設備。底片制作曝光設備的需求主要來源于采用傳統(tǒng)掩膜曝光技術的產(chǎn)線建設及設備更新，隨著直接成像技術逐步成為主流，底片制作曝光設備的市場份額較低。在PCB曝光設備市場中，2020年全球PCB底片制作、線路層及阻焊層曝光工序的曝光設備市場規(guī)模分別為1.81億元、108.40億元和25.29億元；預計到2023年將分別達到2.72億元、163.05億元和38.05億元，呈較快發(fā)展態(tài)勢。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)

46、境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)

47、境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中

48、的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。PCB曝光技術分類在PCB規(guī)模化制造領域，根據(jù)曝光時是否使用底片，曝光技術主要分為傳統(tǒng)掩膜曝光技術和直接成像技術。目前，中低端PCB產(chǎn)品制造的曝光設備仍以傳統(tǒng)掩膜曝光設備為主，直接成像曝光設備在高端PCB產(chǎn)品制造中已成為了主流。傳統(tǒng)掩膜曝光技術，指通過曝光工藝將底片/掩膜版上的圖形轉移到PCB基板上，類似于“復印機”的工作原理。需先將有圖形的底片以PCB基板上的鉆孔進行定位，緊貼在覆有感光

49、材料的基板上，然后通過光源照射，底片上透光部分的感光材料發(fā)生光化學反應，而未透光的部分經(jīng)過顯影工藝溶于顯影液，從而形成與底片上相同的圖形。直接成像（DirectImaging，DI）技術，是通過計算機將設計好的電路圖形轉換為機器可識別的圖形數(shù)據(jù)，并由計算機控制光束調制器實現(xiàn)圖形的實時顯示，再通過光學成像系統(tǒng)將圖形光束聚焦成像至已涂覆感光材料的基板表面上，完成圖形的直接成像和曝光。整個曝光過程無需底片，省去了底片制作的流程。PCB及其分類PCB（PrintedCircuitBoard，印制電路板）是所有電子產(chǎn)品必備的電路載體，廣泛應用于通訊電子、消費電子、計算機、汽車電子、工業(yè)控制、醫(yī)療器械、國

50、防及航空航天等領域。作為“電子產(chǎn)品之母”及電子工業(yè)中的重要基礎部件，PCB產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平在一定程度上反映一個國家或地區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度與技術水平。在當前5G網(wǎng)絡建設、云技術、人工智能、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展的背景下，PCB行業(yè)成為整個電子產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的基礎力量。保護現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞

51、，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重

52、要的任務是技術更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是

53、指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價

54、，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻

55、擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤

56、銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關

57、系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結果。此外，

58、企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利

59、普科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的

60、細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相