1、獵頭公司的工作內(nèi)容哪些是最知名的頂級(jí)獵頭公司？全球頂尖獵頭公司里，有五家公司常年占據(jù)營(yíng)業(yè)額前五位，他們是光輝國(guó)際（Korn/Ferry），,海德思哲（Heidrick& Struggles），史賓沙（ Spencer Stuart），億康先達(dá)（EgonZehnder），羅盛（ Russell Reynolds）。俗稱“五大”。他們的簡(jiǎn)要信息見下表。表一：“五大”頂級(jí)獵頭公司簡(jiǎn)況（2012年）數(shù)據(jù)來(lái)源：“五大”公司網(wǎng)站、財(cái)務(wù)報(bào)表及網(wǎng)絡(luò)；*光輝國(guó)際的收入不含F(xiàn)uturestep業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)力咨詢收入。“五大”均創(chuàng)建于上世紀(jì)五、六十年代，他們之間也有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，你或許不知道 Spencer St

2、uart曾經(jīng)是Heidrick& Struggles的員工，EgonZehnder也曾經(jīng)是Spencer Stuart在歐洲的一個(gè)雇員。光輝國(guó)際和海德思哲在1999年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，其他三家一直保持私人合伙制形式。頂級(jí)獵頭公司的業(yè)務(wù)定位咋一看，“五大”沒(méi)什么區(qū)別，第一，他們定位基本一致，以尋聘董事、高管為主，職位年薪在US$250,000以上。第二，他們的業(yè)務(wù)范疇也非常相似，基本覆蓋了主要行業(yè)（消費(fèi)品，工業(yè)，金融，通訊和高科技，生命科學(xué)及醫(yī)療）和職能（財(cái)務(wù)，市場(chǎng)，人力資源，供應(yīng)鏈等）。第三，他們中除了億康先達(dá)采用固定收費(fèi)模式（約US$100,000）外，其他四家的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也一致：年薪的三分

3、之一。每個(gè)項(xiàng)目的平均收費(fèi)大體上在10萬(wàn)美金左右。 曾有人戲稱頂級(jí)獵頭公司的定位就是“高（尋聘的職位高）” + “貴（收費(fèi)貴）”。在實(shí)際運(yùn)作中，“五大”之間也有差別；如，史賓沙占了財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的董事尋聘市場(chǎng)的50%以上，這個(gè)優(yōu)勢(shì)其他公司只能望其項(xiàng)背。再有，億康先達(dá)和羅盛強(qiáng)調(diào)“One Firm”（一個(gè)公司）的理念，全球只有一個(gè)P&L（盈虧單位），另外三家則是每個(gè)辦事處有各自的P&L（盈虧單位）。當(dāng)年EgonZehnder就是因?yàn)楹蚐pencer Stuart理念不同，所以自立門戶。強(qiáng)調(diào)“One Firm”的上述兩家與其他三家的獎(jiǎng)金分配也不同，億康先達(dá)和羅盛的獎(jiǎng)金池只有一個(gè)，然后根據(jù)資歷、業(yè)績(jī)等

4、主要指標(biāo)決定獎(jiǎng)金多少。光輝國(guó)際、史賓沙、海德思哲則主要以業(yè)績(jī)表現(xiàn)決定獎(jiǎng)金的多少。頂級(jí)獵頭公司如何收費(fèi)？“五大”向企業(yè)客戶收取retainer fee，即聘用費(fèi)。億康先達(dá)收取固定費(fèi)用，其他四家的做法則是收取年薪的三分之一。實(shí)際操作如下：首先根據(jù)所獵職位預(yù)估一個(gè)retainer fee，然后在合同簽訂的當(dāng)天、第三十天、第六十天平均各收取一次retainer fee，最后根據(jù)候選人的實(shí)際offer，計(jì)算出最后一筆retainer fee。如：假設(shè)某職位年薪約為180萬(wàn)人民幣，預(yù)收retainer60萬(wàn)，簽約當(dāng)天收20萬(wàn)，第30天和第60天各收20萬(wàn)。最終年薪為195萬(wàn)，尾款收取5萬(wàn)。共收65萬(wàn)（19

5、5萬(wàn)的三分之一）。哪些人在“五大”當(dāng)顧問(wèn)？“五大”顧問(wèn)的大體上遵循了如下的標(biāo)準(zhǔn)： 40歲以上的年齡（有豐富的人生體驗(yàn)）；有過(guò)知名企業(yè)高層管理職位的經(jīng)歷（能夠真正懂得客戶的需求）；有跨文化的工作與生活經(jīng)歷，英文流利（適應(yīng)全球化的需求），名校畢業(yè)并有豐富的商業(yè)知識(shí)。頂級(jí)獵頭公司的經(jīng)營(yíng)情況如何?光輝國(guó)際和海德思哲均為上市公司，財(cái)務(wù)信息公開，我們以光輝國(guó)際的財(cái)年（截至2012年4月）報(bào)表和海哲思德2012財(cái)年（截至2012年12月）的報(bào)表為信息來(lái)源，做個(gè)簡(jiǎn)單的分析和比較，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的角度來(lái)對(duì)這些公司做更多的了解。了解了這兩大，對(duì)“五大”也基本知道個(gè)八九不離十了。表二：光輝國(guó)際和海德思哲（2008 20

6、12）數(shù)據(jù)比較：*由于Korn Ferry 的業(yè)務(wù)包括獵頭、Futurestep和領(lǐng)導(dǎo)力咨詢?nèi)齻€(gè)部分，故“完成項(xiàng)目數(shù)“為三部分總和，無(wú)法精確計(jì)算獵頭部分的平均項(xiàng)目收入。估計(jì)與H&S類似。縱觀兩家上市公司過(guò)去五年的數(shù)字，我們看到幾個(gè)相同特點(diǎn)：顧問(wèn)單產(chǎn)高，但公司的人工成本也很高，直接結(jié)果是公司的凈利潤(rùn)較低。從公開的數(shù)據(jù)看，光輝國(guó)際與海德思哲在過(guò)去5年的凈利潤(rùn)基本沒(méi)有超過(guò)10%，有些年份甚至是虧損以光輝國(guó)際2012年的數(shù)據(jù)做簡(jiǎn)單的分析，獵頭總收入（不含F(xiàn)uturestep的收入）為US$561million,，442個(gè)顧問(wèn)，1,154個(gè)支持人員，薪酬福利支出占收入的68%；公司凈利潤(rùn)6.9%，根據(jù)其

7、年報(bào)中的數(shù)據(jù)我們大體可以推導(dǎo)出：1， 平均每個(gè)顧問(wèn)小組的人員為3.6人（1個(gè)顧問(wèn) + 2.6個(gè)支持人員）；2， 每個(gè)小組的年?duì)I業(yè)額為153萬(wàn)美金；3， 按照薪酬福利支出為68%，每個(gè)顧問(wèn)小組的薪酬福利支出為104萬(wàn)美金。其他“三大”因?yàn)轫?xiàng)目的職位稍高，顧問(wèn)單產(chǎn)也相對(duì)高一些。另外，由于其他“三大”是私人企業(yè)，因此凈利潤(rùn)也比較高。“五大”在中國(guó)的狀況如何？與很多跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)大陸的歷程類似，“五大”在早期也是選擇由其香港公司管理中國(guó)大陸業(yè)務(wù)。90年代中期開始，“五大”開始在大陸設(shè)辦事處，業(yè)務(wù)基本由香港的顧問(wèn)靠往返兩地完成。在過(guò)去近二十年的時(shí)間里，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，“五大”也加快了在中國(guó)的發(fā)

8、展，紛紛將辦事處升級(jí)至公司。如Russell Reynolds，2002年，在上海花園飯店有一個(gè)辦事處，只有兩個(gè)人。目前在中國(guó)成立了獨(dú)資公司羅盛，在上海和北京兩處就有四十幾個(gè)員工。經(jīng)過(guò)數(shù)年快速發(fā)展之后，“五大”在中國(guó)大陸目前基本處于穩(wěn)定期。現(xiàn)在每個(gè)公司在大陸有10到15位顧問(wèn)。按每個(gè)顧問(wèn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)值100萬(wàn)美金左右計(jì)算。每間公司現(xiàn)在的收入大體在 1000萬(wàn)-2000萬(wàn)美金之間。頂級(jí)獵頭公司究竟厲害在什么地方？頂級(jí)獵頭公司厲害的地方有4點(diǎn)：顧問(wèn)的個(gè)人影響力；人脈網(wǎng)絡(luò)；公司品牌及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣椒ā＋C頭是一個(gè)講究對(duì)人的深度影響力的行業(yè)。 40歲以上，客戶端高管的工作經(jīng)歷，豐富的商業(yè)知識(shí)等對(duì)顧問(wèn)的基本要

9、求，使頂級(jí)獵頭公司的顧問(wèn)們具備了與客戶與候選人深入對(duì)話并形成影響力的基礎(chǔ)。這些顧問(wèn)在各自受教育（名校）及從業(yè)（名企高管）的經(jīng)歷中都建立了廣泛的人脈關(guān)系，當(dāng)這些顧問(wèn)形成團(tuán)隊(duì)，并相互介紹業(yè)務(wù)時(shí)，使得他們可以接觸到幾乎所有組織的最高決策者，并跟著客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展走到世界各地。以“五大”為代表的頂級(jí)獵頭公司，大多源自頂級(jí)的顧問(wèn)公司，并且擁有40-60年的悠久歷史，在這個(gè)過(guò)程中積累了巨大的品牌優(yōu)勢(shì)及深厚且廣泛的客戶關(guān)系；加上這些公司的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣椒ǎ谥匾母邔勇毼坏乃褜ど希拔宕蟆眰兺菀椎玫娇蛻舻男湃巍Ｎ覀優(yōu)槭裁磿?huì)拜錯(cuò)師？究竟哪里拜錯(cuò)了？當(dāng)我們學(xué)習(xí)模仿時(shí)，往往會(huì)選擇最易了解的，“最好”的榜樣，而非

10、“最合適”的榜樣，相信大部分人有會(huì)有此行為傾向。“五大”們大名鼎鼎，如雷貫耳，而且接的委托是最高的職位，收到的是最高的服務(wù)費(fèi)，打交道的都是很有意思的人。獵頭是個(gè)外來(lái)的概念，中國(guó)的獵頭先驅(qū)們大體上從90年代開始學(xué)習(xí)這樣的招聘方式。以“五大”為學(xué)習(xí)模仿的榜樣，甚至是追求的目標(biāo)，大體上是最自然的選擇了。這樣看來(lái)，對(duì)于早期的獵頭們，“拜錯(cuò)師”似乎是必然會(huì)走過(guò)的路了。拜錯(cuò)的核心在于：我們拿著有結(jié)果才付費(fèi)的委托，去提供預(yù)付費(fèi)式的搜尋服務(wù)。“五大”的顧問(wèn)只要提供服務(wù)，無(wú)論結(jié)果如何，客戶都要付費(fèi)；而絕大部分獵頭公司的顧問(wèn)，只有在產(chǎn)生結(jié)果的情況下客戶才會(huì)付費(fèi)。在沒(méi)有預(yù)付費(fèi)的前提下，模仿“五大”等頂級(jí)獵頭公司的搜

11、尋業(yè)務(wù)模式，這種做法，只會(huì)讓顧問(wèn)們?cè)絹?lái)越辛苦，肯定是沒(méi)有出路的。Retainer-based V.S Contingency-based (預(yù)付費(fèi)與按結(jié)果收費(fèi)）Retainer的原意就是服務(wù)費(fèi)，尤其指支付給律師行等服務(wù)型公司的預(yù)付費(fèi)。所以 retainer-based 的客戶確定會(huì)支付服務(wù)費(fèi)，無(wú)論是否找到人。就好比請(qǐng)律師打官司，不管輸贏，律師費(fèi)總是要支付的。 Contingency 是contingent的名詞，contingent （on）的意思是“視某種情況而定”，因此Contingency-based 就是“是否付費(fèi)，視是否找到人而定”。找到人，才付費(fèi)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是有利的：風(fēng)險(xiǎn)全

12、在獵頭公司，而且還可以讓幾間獵頭公司一起競(jìng)爭(zhēng)，既能提高效率，又容易管理服務(wù)供應(yīng)商。既然如此，客戶為什么還要付高額的Retainer 給高端的獵頭公司呢？大體上的原因在于如下幾點(diǎn)：1）由于非常高端的職位對(duì)公司的重要性，客戶往往有為此支付預(yù)付費(fèi)的意愿；2）當(dāng)顧問(wèn)的收入與招聘的結(jié)果不直接掛鉤時(shí)，顧問(wèn)們對(duì)候選人的評(píng)估理論上傾向于更容易作出判斷且更公正一些。如果成功才能收費(fèi)，機(jī)制必然會(huì)鼓勵(lì)獵頭顧問(wèn)“過(guò)度包裝”候選人，以期被客戶聘用。3）預(yù)付費(fèi)服務(wù)時(shí)，獵頭顧問(wèn)理論上需要幫助客戶覆蓋到市場(chǎng)上所有的可能性，以確保客戶能從所有可能性中找到最合適的候選人；而非獵頭公司有什么人就推薦什么人。4）客戶相信高端獵頭公司

13、（如“五大”）的品牌及顧問(wèn)的個(gè)人影響力將提高他們招到高端人才的可能性。前面提到頂級(jí)獵頭公司厲害之處的4個(gè)點(diǎn)：顧問(wèn)影響力，人脈網(wǎng)路，品牌及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣椒āＮ覀兇篌w上可以得出如下判斷：“五大”顧問(wèn)有更多的機(jī)會(huì)接觸到企業(yè)最高的決策層，所以他們更有機(jī)會(huì)了解到企業(yè)愿意支付預(yù)付費(fèi)的招聘需求。盡管很多“非五大”顧問(wèn)，完全有能力以更低的價(jià)格提供同樣的服務(wù)結(jié)果，由于“五大”的品牌及顧問(wèn)的背景，企業(yè)也更愿意相信并選擇“五大”顧問(wèn)。同時(shí)對(duì)于花得起錢的企業(yè)決策者來(lái)說(shuō)，選擇“五大”等公司往往更安全，更省事；即使項(xiàng)目不成功，也不會(huì)受到太多責(zé)難。相反，如果選用一個(gè)不那么知名的獵頭公司或背景不那么強(qiáng)的獵頭顧問(wèn)，付了retai

14、ner，當(dāng)項(xiàng)目不成功時(shí)，決策者受到的責(zé)難往往會(huì)更多。頂級(jí)獵頭公司是否仍然值得我們學(xué)習(xí)？簡(jiǎn)單地模仿會(huì)出問(wèn)題，但這些頂級(jí)公司確實(shí)有很多地方值得我們學(xué)習(xí)。學(xué)什么？當(dāng)然是學(xué)習(xí)頂級(jí)獵頭公司厲害的地方。頂級(jí)獵頭公司的厲害之處在于：顧問(wèn)個(gè)人對(duì)客戶及候選人的影響力強(qiáng)；能夠通過(guò)很好的人脈關(guān)系接觸到高層的決策者；在公司品牌的支持下，更易獲得客戶的信任，因此能夠拿到客戶支付的Retainer，在收益有保障的前提下，按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃褜し椒◣涂蛻羧フ胰恕＿@些對(duì)于我們向客戶提供有結(jié)果才付費(fèi)的服務(wù)也同樣重要。我們總體上不具備“五大”及其顧問(wèn)所擁有的資源與發(fā)展際遇，所以在學(xué)習(xí)的過(guò)程必須懂得“棄其形，學(xué)其神！”。如何棄其形，學(xué)其神

15、？簡(jiǎn)單而言，代表頂級(jí)獵頭公司精髓的“神”，是顧問(wèn)對(duì)客戶及候選人的影響力；而支持達(dá)成這個(gè)“神”的“形”，則是顧問(wèn)本身的綜合素質(zhì)：人生閱歷，職業(yè)經(jīng)歷，教育與知識(shí)，進(jìn)入獵頭行業(yè)前已經(jīng)有的人脈資源等我們需要達(dá)成這個(gè)“神”，而我們的顧問(wèn)大多卻不具備這個(gè)“形”；我們很多顧問(wèn)很年輕，往往30歲都不到，不但沒(méi)有名企高管的經(jīng)歷，往往根本沒(méi)有在客戶公司工作的經(jīng)驗(yàn)；進(jìn)入獵頭前的人脈關(guān)系對(duì)工作基本沒(méi)有幫助在沒(méi)有這個(gè)“形”的條件下，要達(dá)到這樣的“神”，我們需要另辟蹊徑。Specialization（專注）與 Proactive（主動(dòng)）就是可行的路徑之一。如果我們能夠足夠Specialize（專注），足夠 Proacti

16、ve （主動(dòng)），在不具備頂級(jí)獵頭公司顧問(wèn)的“形”的情況下，我們?nèi)杂锌赡軐W(xué)到這樣的“神”。Specialize 意味著我們把有限的資源收縮到非常細(xì)分的領(lǐng)域；Proactive 意味著我們更加主動(dòng)地尋求滿足客戶的需求。在別的專業(yè)領(lǐng)域，如醫(yī)生，律師，會(huì)計(jì)師等，想要成為專業(yè)人士，專業(yè)教育加上實(shí)踐學(xué)習(xí)的時(shí)間往往需要10年之久，而在獵頭這個(gè)同樣專業(yè)的行業(yè)，如果專注在某個(gè)細(xì)分的行業(yè)，3-5年的時(shí)間足以成為該領(lǐng)域的專家了。比如，一個(gè)25歲的年輕顧問(wèn)Jason，選擇專注（Specialize）在上海地區(qū)的負(fù)責(zé)品牌管理的候選人群體，按照每個(gè)工作日認(rèn)識(shí)一個(gè)有質(zhì)量的候選人的方式進(jìn)行積累，一年下來(lái)大體可以認(rèn)識(shí)250人，

17、如此持續(xù)3年，當(dāng)Jason 28歲時(shí)，盡管年輕，沒(méi)有耀眼的職業(yè)與教育經(jīng)歷，但一個(gè)認(rèn)識(shí)上海地區(qū)750個(gè)品牌管理候選人的獵頭顧問(wèn)，對(duì)品牌管理人才的招聘及職業(yè)發(fā)展，已經(jīng)有相當(dāng)?shù)囊姷兀阋宰尶蛻襞c候選人認(rèn)真聽聽了。頂級(jí)的獵頭公司，由于品牌知名加上人脈關(guān)系豐富，生意來(lái)源往往都是客戶找上門或熟人推介，顧問(wèn)們不缺生意，只是時(shí)間久了，銷售的銳氣會(huì)鈍掉。而年輕的顧問(wèn)Jason，在與數(shù)百個(gè)品牌管理專業(yè)人士的互動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)上“哪些公司需要品牌管理的候選人，而哪些人有意愿并合適”了如指掌。當(dāng)某間公司出現(xiàn)需求時(shí)，Jason總是帶著合適的候選人資料主動(dòng)（Proactive）聯(lián)系并銷售自己的服務(wù)。盡管Jason很年輕，Jason所在的公司也不太知名，由于客戶的需求很現(xiàn)實(shí)，Jason推薦的候選人也很靠譜，所以客戶對(duì)Jason的服務(wù)欣然接受。憑著這樣的Specialization （專注）與Proactive （主動(dòng)），我們相信Jason會(huì)取得好的業(yè)績(jī)。讓我們把想象的空間再延伸5年，Jason持續(xù)這樣專注在品牌管理的候選人人群，并持續(xù)這樣主動(dòng)地去尋求新的客戶機(jī)會(huì)，我們相信：認(rèn)識(shí)Jason的品牌管理的候選人越來(lái)越多，當(dāng)年J