1、一學就會 MBA商務談判學第一章 導 論 第一一節 營銷銷時代的的商務談談判 【案例例導入】： 不光用用嘴，更更要用心心和腦袋袋 在在比利時時某畫廊廊曾發生生過這樣樣一件事事：一位位美國商商人看中中了印度度畫商帶帶來的三三幅畫，標價均均為25500美美元。美美國商人人不愿出出此價錢錢，雙方方各執己己見，談談判陷入入僵局。終于，那那位印度度畫商被被惹火了了，怒氣氣沖沖的的跑出去去，當著著美國人人的面把把其中的的一幅字字畫燒掉掉了。美美國商人人看到這這么好的的畫被燒燒掉，十十分心痛痛，趕忙忙問印度度畫商剩剩下的兩兩幅畫愿愿意賣多多少價，回答還還是25500美美元，美美國商人人思來想想去，拒拒絕了這

2、這個報價價，這位位印度畫畫商心一一橫，又又燒掉了了其中一一幅畫。美國人人只好乞乞求他千千萬別再再燒掉最最后那幅幅畫。當當美國人人再次詢詢問這位位印度商商人愿以以多少價價錢出售售時，賣賣主說：“最后這這幅畫只只能是三三幅畫的的總價錢錢。”最終，這位印印度商手手中的最最后一幅幅畫以775000美元的的價格拍拍板成交交。在這個故故事里，印度畫畫商之所所以燒掉掉兩幅畫畫，目的的是刺激激那位美美國商人人的購買買欲望，因為他他知道那那三幅畫畫都出自自名家之之手，燒燒掉了兩兩幅，那那么，物物以稀為為貴，不不怕他不不買剩下下的最后后一幅。聰明的的印度畫畫商施展展這一招招果然靈靈驗，一一筆生意意得以成成功。而而

3、那位美美國商人人是真心心喜歡藏藏古董字字畫的，所以，寧肯出出高價也也要買下下這幅珍珍寶。中國自古古就有“財富來來回滾，全憑舌舌上功”的說法法。在現現代商業業活動中中，談判判已是交交易的前前奏曲，談判是是銷售的的主旋律律。可以以毫不夸夸張地說說，人生生在世，你無法法逃避談談判；從從事商業業經營活活動，除除了談判判你別無無選擇。然而盡盡管談判判天天都都在發生生，時時時都在進進行，但但要使談談判的結結果盡如如人意，卻不是是一件容容易的事事。怎樣樣才能做做到在談談判中揮揮灑自如如、游刃刃有余，既實現現己方目目標，又又能與對對方攜手手共慶呢呢？從本本篇開始始，我們們來一起起走進談談判的圣圣殿，領領略其博

4、博大精深深的內涵涵，解讀讀其運籌籌帷幄的的奧妙。傳統管理理與現代代企業營營銷時代代 傳統管理理時代傳統管理理時代的的管理活活動只是是限于企企業內部部生產事事物的運運籌、計計劃與操操作。現代企業業營銷時時代市場營銷銷隨著銷銷售技術術的大發發展而逐逐漸形成成市場營銷銷企業市場場營銷活活動營銷時代代企業運運行特點點商務談判判談判的定定義。談談判是指指參與各各方為了了改變和和建立新新的社會會關系，并使各各方達到到某種利利益目標標所采取取的某種種協調行行為過程程，其本本質是溝溝通。商務談判判定義。商務談談判是指指企業為為了實現現自己的的經營目目標和滿滿足對方方的需要要，運用用書面或或口頭的的方式說說服、

5、勸勸導對方方接受某某種方案案或所推推銷的產產品與服服務的協協調過程程。商務談判判的本質質特性：它是談判判雙方“給予”與“接受”兼而有有之的一一種互助助過程。談判雙方方同時具具有“沖突”與“合作”的成分分。它是互惠惠的，是是不均等等的公平平。商務談判判的過程程，也是是雙方用用適用的的法律、政策及及道德規規范形成成統一意意見的過過程。企業營銷銷觀念與與商務談談判市場營銷銷觀念的的地位，營銷思思想影響響商務談談判，市市場營銷銷觀念是是談判人人員擬訂訂談判策策略的靈靈魂(一) 生產導導向下商商務談判判1、生產產導向下下經濟狀狀態：賣賣方市場場。2、生產產導向下下商務談談判人員員特征：守株待待兔，坐坐等

6、顧客客上門，收取訂訂單。（二）銷銷售導向向下的商商務談判判1、經濟濟狀態：供過于于求，企企業間競競爭加劇劇。2、主要要特征：我們賣賣什么，人們就就得買什什么。（三）市市場營銷銷導向下下的商務務談判1、主要要內容：樹立公公司良好好形象，顧客第第一，據據顧客或或市場需需要來生生產，改改進產品品。2、商務務精神表表現：（1）確確保價值值的實現現。（2）顧顧客利益益至上。（3）貢貢獻于社社會的發發展。 課堂討討論：不不同導向向下商務務談判的的區別營銷型企企業商務務談判人人員充當當的角色色（一）商商務談判判者是公公司的代代表商務人員員是公司司的化身身，他的的一言一一行和觀觀點都是是代表公公司的利利益，商

7、商務談判判者是顧顧客的代代言人（二）商商務談判判者應做做顧客的的顧問，朋友，代表顧顧客利益益，是公公司產品品信息與與消費信信息的重重要溝通通者，具具雙重身身份。（三）商商務談判判者是社社會文化化的開拓拓者銷售者在在推銷活活動中，對顧客客起指導導和啟蒙蒙作用。（四）商商務談判判者企業業發展的的向導商務談判判者根據據自己在在社會上上的所見見所聞，對公司司的前景景和發展展方向，不斷提提出有益益建議。課堂討論論：從企企業和社社會角度度看，你你如何理理解商務務談判者者所充當當角色。營銷型企企業商務務談判者者應了解解什么（一）了了解人們們購買什什么立足于滿滿足對方方的需要要，銷售售產品的的某種有有用性。（

8、二）了了解產品品作為談判判者在推推銷產品品時，需需要知道道產品的的屬性、價格、成本及及功用，有可能能的情況況下向顧顧客當場場示范使使用。（三）了了解談判判對手“知己知知彼，百百戰不殆殆”根據對對方的需需求和世世界情況況，采取取相應的的方式并并推銷合合適的產產品。（四）了了解競爭爭者就需要對對競爭者者的產品品、管理理、設備備和銷售售、價格格及成本本的資料料清楚知知道，同同時具有有談判職職業道德德。如：不貶低低、侮辱辱談判者者及其產產品。（五）了了解自己己的公司司有助于增增強信心心，靈活活周旋，做到有有備無患患。討論內容容：了解解談判對對手與競競爭者是是一回事事嗎？ 第二二節 為為什么要要進行能能

9、夠商務務談判過去“酒酒香不怕怕巷子深深”的時代代已經一一去不復復返了。在經濟濟飛速發發展的競競爭環境境中，要要想讓別別人了解解自己的的產品，進而雙雙方合作作，就需需溝通，解釋和和勸說，最終達達成產品品、服務務、技術術與貨幣幣的交割割。具體體來說：一、傳遞遞信息，溝通情情報通過談判判，使公公司與客客戶間的的溝通成成為現實實，在談談判中可可獲取以以下信息息：顧客對產產品設計計以及對對產品主主要評價價條件的的要求。競爭者的的產品品品質、特特點及功功能。競爭者有有關市場場營銷戰戰略與戰戰術的變變化情況況。顧客的抱抱怨資料料及對產產品的使使用情況況。對價格的的意見及及顧客愿愿付價格格與產品品成本間間的關

10、系系。同類產品品市場及及技術的的變化情情況。二、銷售售保障商務談判判任務之之一是銷銷售產品品。通過過談判保保證供應應持續和和銷售渠渠道暢通通。三、維護護和發展展業務關關系四、是復復雜技術術和設備備工程交交易的需需要在出售或或購進技技術、專專利及復復雜的工工程設備備時，必必須經歷歷談判。五、克服服傳統的的訂價方方式傳統的訂訂價習慣慣對商務務活動是是一種束束縛。不不適應市市場經濟濟發展需需要，對對訂價問問題可進進行討論論確定。六、特許許經銷制制度特許經銷銷是一種種避免負負擔大量量銷售費費用的一一種銷售售制度。特許的風風險性很很小，且且特許的的條件均均須經談談判確定定和進行行充分的的調查研研究。七、

11、國際際商務的的需要國際商務務不管是是通過什什么策略略和手段段進行，最終都都需通過過談判。 第第三節 營營銷環境境中的談談判者一、商品品供應者者商品供應應者談判判的重點點，主要要是放在在服務和和聲譽上上。二、制造造廠商 制造廠廠商間的的關系及及制造廠廠商的供供應渠道道比較穩穩定，談談判重點點在價格格，質量量或其他他商業關關系。三、經銷銷商和批批發商作為談判判對手、生產企企業對經經銷商的的選擇：經銷商或或批發商商的經營營范圍是是否與企企業的目目標市場場相一致致。經銷商或或批發商商的信譽譽如何，資力是是否雄厚厚。經銷上的的銷售經經驗和經經營能力力。了解經銷銷商的地地理位置置及設施施的先進進程度。考慮

12、批發發商是否否愿意承承擔或分分擔相關關高宣傳傳費用。四、進出出口公司司進出口公公司的業業務員必必須學會會與不同同國際環環境的人人進行談談判。在與外商商談判中中，商務務談判者者應掌握握對方的的商業規規則。在確定價價格問題題上，要要注意從從換匯觀觀念轉移移到價格格效益觀觀念上來來。力求減少少中間環環節，至至少應直直接同產產品消費費國的經經銷商或或進口商商談判。五、經紀紀人經紀人主主要是聯聯系買賣賣，溝通通買賣雙雙方，促促成交易易，從中中獲得傭傭金。其其主要業業務形式式就是談談判和打打聽消息息。經紀人素素質：有有豐富的的商品知知識和談談判經驗驗，消息息特別靈靈通。 六、代理人人一般行使使經紀人人的職

13、能能，他們們是獨立立的商人人。與代理人人談判相相當于同同公司談談判。與代理人人打交道道，相信信代理人人在談判判中有權權行使其其所代表表公司的的權力。第二章 談談判計劃劃與管理理 第一節節 商商務談判判計劃的的制定案例導入入：一場場沒有硝硝煙的交交戰日商舉辦辦的農業業加工機機械展銷銷會上，展出的的正是國國內幾家家工廠急急需的關關鍵性設設備。于于是某公公司代表表與日方方代表開開始談判判。按慣例，賣方首首先報價價：10000萬萬日元，我方馬馬上判斷斷出其價價格的“水分”并且對對這類產產品的性性能、成成本及在在國際市市場上銷銷售行情情了如指指掌，暗暗示生產產廠家并并非你獨獨此一家家。最終終中方主主動提

14、出出休會，給對方方一個臺臺階。當當雙方重重又坐在在談判桌桌旁時，日方主主動削價價10，我方方據該產產品近期期在其他他國家行行情，認認為7550萬日日元較合合適，日日商不同同意，最最后我方方根據掌掌握的信信息及準準備的一一些資料料，讓對對方清楚楚，除他他外還有有其他一一些合作作伙伴，在我方方坦誠、有理有有據的說說服下，雙方最最終握手手成交。分析內容容：我方方取得談談判成功功的秘密密是什么么？為什么要要制定商商務談判判計劃常言說，千里之之行，始始于足下下，談判判準備階階段是談談判的基基礎，而而準備工工作如何何，在于于是否有有一個較較完善的的談判計計劃。談判是一一項錯綜綜復雜的的工作。談判受主主觀與

15、客客觀、可可控與不不可控諸諸多因素素影響。談判計劃劃影響并并推動談談判成功功。談判雙方方知識結結構的差差別。課堂討論論：完善善的談判判計劃是是決定談談判成功功的決定定因素，對嗎？談判的環環境分析析與因素素選擇談判的環環境，即即影響談談判的因因素，包包括：政政治、法法律、社社會、文文化等。弄清所有有相關的的環境因因素影響談判判的客觀觀環境因因素包括括：政治治經濟狀狀況，宗宗教信仰仰，法律律制度，商業制制度，商商業習慣慣，社會會習俗，財政金金融情況況，基礎礎設施與與后勤供供應系統統，氣候候因素等等。挑選出與與談判有有關的因因素弄清了影影響談判判的因素素，關鍵鍵是找出出這些因因素對某某次談判判的影響

16、響程度大大小，并并分清主主次處理理。確定對談談判有影影響的因因素，須須掌握大大量的信信息，而而獲得可可靠信息息的最好好辦法是是廣泛搜搜集第一一手資料料，并獨獨立的做做出判斷斷，剔除除與談判判無關的的因素。課堂討論論：如何何對待或或運用談談判的影影響因素素談判計劃劃的制定定過程（一）調調查研究究階段調查研究究的對象象和范圍圍包括整整個市場場行情，自身實實力及談談判對手手的各種種狀況。在調查研研究階段段所搜集集的信息息及對這這些信息息的分析析必須是是客觀的的，以擺擺正自己己的位置置，選擇擇最佳的的談判對對手，從從而掌握握最新的的情況制制定出最最佳談判判方案。1、要了了解自己己。調查查研究最最主要的

17、的就是要要“知己知知彼”，正確確估計自自身的實實力，調調整談判判人員的的精神狀狀態，還還要對談談判對手手進行研研究。既既不能高高估自己己，也不不能低估估自己，只有客客觀公正正的估價價，才能能保證談談判成功功。2、充分分掌握對對方。著著名哲學學家培根根有這樣樣的精辟辟論述：“與人謀謀事，則則須知其其習性，以引導導之；明明其目的的，以勸勸導之；知其弱弱點，以以威嚇之之；察其其優勢，以鉗制制之。與與奸猾之之人謀事事，惟時時刻不忘忘其所圖圖，方能能知其所所言；說說話宜少少，且須須出其最最不當意意之際。于一切切艱難的的談判之之中，不不可存一一蹴而就就之想，惟徐而而圖之，以待瓜瓜熟蒂落落。”只有摸清清對手

18、的的實際情情況才能能對癥下下藥，制制定相應應策略，使自己己處于談談判主動動地位。（一）確確定目標標階段談判目標標指談判判人員為為滿足自自身的需需要而確確定的指指標或指指標體系系。既是是談判的的起點，也是談談判的歸歸宿和核核心問題題。1、必須須達成的的目標。（最低低限度目目標）談判者期期待通過過談判所所要達成成的下限限目標，它對一一方的利利益具有有實質性性作用，是談判判的底線線，是不不能妥協協的。否否則，就就失去談談判的意意義，只只好放棄棄談判。2、立意意達成的的目標。（可接接受目標標）指談判一一方根據據主客觀觀因素，考慮到到各方面面情況，經過認認真分析析后納入入談判計計劃的目目標。這這種目標標

19、能使談談判一方方獲得實實際需要要的利益益，是一一方希望望達到的的目標，談判人人員應努努力爭取取實現。但它也也具有一一定的彈彈性，當當爭取該該目標的的談判陷陷入僵局局時也可可以放棄棄。3、樂于于達成的的目標。（最優優期望目目標）談判者希希望通過過談判達達成的上上限目標標，對談談判一方方最有利利的理想想目標，它能在在滿足一一方的實實際需求求之外，還能獲獲得額外外的利益益。這種種目標帶帶有很大大的策略略性，在在談判中中一般很很難實現現，因為為談判是是各方利利益分配配的過程程，沒有有哪個談談判方甘甘愿將利利益全部部讓給他他人。盡管如此此，不應應忽略該該目標的的構建，理由有有二：一一方面它它可以作作為談

20、判判的籌碼碼，用以以換取對對己方有有利的其其他條件件，起到到交易作作用；另另一方面面它又有有迷惑對對手的煙煙幕彈作作用，對對己方的的其他談談判目標標起保護護作用。用圖表表示：樂于達成目標立意達成目標必須達成目標談判目標標層次 【案案例分析析】：日日方的三三個目標標層次是是什么？（二）制制定策略略階段就是要選選擇能夠夠達到和和實現己己方談判判目標的的基本途途徑和方方法。應應考慮下下列影響響因素：1、雙方方實力的的大小。2、對方方的談判判作用和和主談人人員的性性格特點點。3、雙方方以往的的關系。4、對方方和己方方的優勢勢所在。5、交易易本身的的重要性性。6、談判判時間限限制。7、是否否有建立立持久

21、，友好關關系的必必要性。（三）確確定談判判計劃階階段1、確定定談判方方案。應應考慮談談判目標標，最低低限度量量，期限限，聯絡絡方式及及匯報程程序。2、制定定談判的的執行計計劃。（四）控控制階段段 是計劃過過程的最最后階段段。從管管理者角角度看，這是一一個通過過信息反反饋不斷斷完善計計劃的階階段。第二節 對商商務談判判人員的的管理商務談判判人員的的選用談判人員員入選具具備的條條件品質可靠靠。即談談判者必必須忠誠誠可靠，并能贏贏得客戶戶對他的的信任。具有獨立立工作能能力而又又具有合合作精神神。商務務談判人人員要依依靠并發發掘自身身的力量量，獨立立工作，同時又又不放棄棄合作精精神。具有相當當智力與與

22、談話水水平。商商務談判判人員要要有廣泛泛的知識識面、相相當程度度的記憶憶力，對對公司和和客戶有有深入的的了解，同時談談吐自如如、舉止止適度。愿去各地地出差。不宜選用用的人不能選用用遇事相相要挾的的人。不能選用用缺乏集集體精神神和易于于變節的的人。兩種趨向向對談判者者期望過過高。不信人談談判者。談判隊伍伍的規模模合理的談談判隊伍伍規模不不是絕對對的，必必須根據據具體情情況來確確定。既既可以是是一個人人，也可可超過一一人而不不超過四四人。一個人談談判單人談判判的優缺缺點優點缺點避免對方方攻擊實實力較弱弱成員避免多人人參加談談判時內內容不協協調談判者可可獨自當當即立斷斷采取對對策擔負多方方面工作作，

23、對付付多方面面問題，可能影影響工作作效果單獨決策策，面臨臨決策壓壓力較大大無法在維維持良好好的談判判形象的的同時扮扮演多種種角色，談判策策略運用用受限制制。兩人以上上談判小組談判判優缺點點優點缺點集思廣益益，更好好策動對對策多人參與與，有利利于掌握握談判主主動權弱化對方方進攻，減輕己己方壓力力有利于工工作銜接接隊伍組建建本身有有難度小組成員員間不便便協調三、談判判小組的的領導人人1、談判判小組領領導人素素質：（1） 必須有有才能。（2） 工作方方式與本本企業一一致。（3） 知識全全面，并并具有領領導、協協調功能能。2、談判判小組領領導人的的職責。四、談判判人員的的構成1、要考考慮如下下兩個方方

24、面：（1）參參加人員員須具備備良好專專業基礎礎知識，能處理理突發情情況。（2）參參加人員員間必須須關系融融洽，能能求同存存異。2、談判判人員必必須具備備的條件件五、談判判人員的的行為類類型談判人員員的類型型主要由由三個因因素構成成權力型關系型進取型 搭搭 組 配配 合對成功期望一般對成功期望很高對成功期望很高對關系期望一般對關系期望很高對關系期望很低 對權力期望一般對權力期望很低對權力期望很高討論內容容：如何何從管理理角度考考慮人員員選用、談判隊隊伍組成成并識別別不同行行為類型型。談判人員員的監督督與激勵勵1、監督督2、激勵勵按與洽談談人員動動機有關關因素分分： 從談談判中得得到滿足足 內在報

25、報酬精神方方面 從領領導肯定定中得到到滿足 獎金金 外在報報酬物質方方面 實實物組織管理理人們在各各種工作作關系中中，由于于目的、需求、經歷及及觀察事事物方法法不同，會產生生沖突。企業內部部各部門門認識到到共同的的職責、職權。建立企業業精神，建立全全體人員員的主人人翁感。3、增加加期望值值。4、保持持輔助人人員與一一線談判判人員間間的聯系系。第三節 商務務談判的的結構設設計在擬定商商務談判判方案時時，還需需考慮設設計適當當的談判判結構。在談判判進行中中涉及到到一系列列具體問問題時，會出現現各種意意見和復復雜情況況，使談談判人員員特別是是初次參參加談判判的人員員，在行行動上出出現混亂亂，首尾尾不

26、能相相顧，影影響協議議達成。為避免免這種情情況的發發生，使使談判人人員在復復雜的局局面中頭頭腦清醒醒，集中中精力注注意談判判內容，有效把把握談判判進程，談判人人員需清清楚地了了解談判判的結構構。商務談判判的結構構商務談判判結構是是指談判判中所存存在的某某種客觀觀規律和和按規律律而形成成的方法法格式。內容：談判的階階段性方方式橫向與縱縱向方式式雙方交鋒鋒談判者的的精力結結構商務談判判結構的的具體形形式（一）談談判的階階段性結結構1、摸底底階段。彼此雙雙方在談談判前須須先掌握握雙方有有關情況況。如各各自的期期望、彼彼此的觀觀點、成成交的眉眉目等等等，最終終取得各各自的最最大利益益。2、報價價階段。

27、談判的的一方或或雙方要要進行遞遞價或報報盤。主主要體現現在三個個方面，即報價價的先后后、如何何報價和和怎樣對對待對方方的報價價。3、磋商商階段（又叫討討價還價價階段）。是整整個談判判過程的的核心和和最重要要的環節節。4、成交交階段。談判雙雙方的期期望已相相當接近近時，都都會產生生結束談談判的愿愿望。該該階段就就是雙方方下決心心按磋商商達成的的最終交交易條件件成交的的階段。這一階階段的主主要目標標有：一一是力求求盡快達達成協議議，二是是盡量保保證已取取得的利利益不喪喪失；三三是爭取取最后的的利益收收獲，為為實現該該目標須須采取相相應的策策略。5、認可可階段。對達成成的協議議形成書書面文件件，甚至

28、至給予法法律上的的認可。（二）談談判的交交鋒式結結構1、以我我為準的的談判方方式雙方在交交鋒過程程中，先先由一方方對某項項條款進進行陳述述，對方方如有不不同看法法，可對對此提出出反駁和和攻擊。2、各說說各的談談判方式式在雙方交交鋒過程程中，一一方對某某項條款款做了陳陳述，另另一方則則提出和和堅持自自己的意意見，然然后雙方方在弄清清彼此意意圖后，再設法法解決分分歧。（三）談談判人員員的精力力結構1、開始始階段精精力充沛沛。2、中間間階段波波動式下下降。3、最后后時刻精精力再度度復蘇。（四）談談判的橫橫向與縱縱向結構構1、橫向向洽談的的步驟 （11）把要要磋商的的條款統統統列出出來。（2）粗粗略地

29、磋磋商每項項條款的的各個方方面。（3）詳詳細磋商商每項條條款的各各個方面面。2、縱向向洽談的的步驟（1）從從某一條條款開始始，明確確條款的的范圍，并深入入討論這這個條款款；（2）開開始第二二個條款款，并深深入磋商商得出一一致意見見；（3）接接著第二二個條款款，直至至所有條條款都依依次磋商商完畢。 習 題填空：談判者將將自己所所追求的的各種目目標劃分分為三個個層次： 、 、商務性磋磋商的內內容分四四個方面面： 、 、 、 談判人員員的類型型主要由由三個因因素構成成，即： 、 、商務談判判要經歷歷五個階階段： 、 、 、 和認認可階段段。制定計劃劃的核心心問題是是 。判斷一個人盡盡量參與與談判有有

30、利于達達成談判判協議。 （ ）以我為準準和各說說各的方方式是兩兩種談判判交鋒的的形式。 （ ）一般談判判人員的的精力結結構呈下下降趨勢勢。 （ ）縱向談判判是一輪輪一輪地地談，每每輪談及及各個問問題。 （ ）一個單位位里任一一人員都都可作為為談判人人員參加加談判。 （ ）談判就是是同對方方磋商的的過程。 （ ）名詞1、談判判結構:2、談判判方案:3、橫向向結構:4、縱向向結構:簡答商務談判判人員應應具備哪哪些品質質、條件件和特點點？ 商務談判判一般要要經歷哪哪幾個階階段？應采取哪哪些措施施對談判判人員實實行監督督和激勵勵？第三章 商務務談判的的原則與與要領第一節 立場與與利益作為談判判者，要要

31、取得談談判成功功，就必必須解決決一些原原則性問問題，這這些原則則是談判判的總綱綱領。不要在立立場上討討價還價價談判者在在要求上上討價還還價，就就把自己己局限于于這些要要求之中中，陷入入到某種種立場之之中。在立場上上討價還還價會降降低談判判的效率率。在立場上上討價還還價會損損害雙方方的關系系。雙方的利利益是談談判的基基點在商務談談判中，關心雙雙方利益益，注重重合作利利己主義義，即“雙贏”原則。要達到到雙贏，首先要要找出并并發現雙雙方利益益本身沒沒有沖突突，而是是存在差差異，一一般情況況下：目標相同同分歧歧大目標有差差異容易雙雙贏如：談判判雙方在在談判中中，焦點點都在價價格上會會如何？若一方方在價

32、格格上，另另一方注注重的是是產品的的技術水水準，對對談判又又會有何何影響？立場與利利益立場是是談判者者利益上上的形式式要求或或依此而而做出的的某種決決定。促促使談判判者做出出決定的的是利益益，利益益是隱藏藏在立場場背后的的動機。思考討論論：有一一個橘子子，姐妹妹兩人都都想要，從中間間分，切切開分之之，姐妹妹二人仍仍不高興興，為什什么？協商談判判雙方的的利益 站在對方方的立場場上考慮慮問題。即把自己己置身于于對方的的立場上上考慮問問題，探探討他們們提出的的每一個個要求后后面的可可能利益益。要考慮雙雙方的多多重利益益。每一方都都有多種種利益，而不是是僅有一一種利益益。要特別注注意別人人的基本本要求

33、。在公開立立場的背背后尋找找基本利利益時，特別注注意驅動動行為的的基本需需要。人的基本本需要有有：安全全感、良良好的經經濟狀況況、歸屬屬感、被被人承認認和要主主宰自己己的命運運。指出雙方方得益的的方案。在談判中中，努力力尋求共共同利用用，使不不同利益益變為互互補利益益，同時時兼顧對對方的利利益第二節 個人與與問題案例導入入：在議價服服裝店，一對老老年顧客客挑選了了一件肥肥大的上上衣，售售貨員見見老人挑挑的這件件衣服過過于肥大大，就說說：“這件衣衣服您不不能穿。”老人感感到奇怪怪，就隨隨口問道道：“怎么不不能穿？”售貨員員說：“這件衣衣服能裝裝您倆。”老人一一聽，不不高興了了，怒氣氣沖沖地地質問

34、道道：“什么叫叫裝倆？你這是是賣衣服服的呢，還是賣賣棺材的的？”平心而而論，售售貨員是是好意，覺得衣衣服過于于肥大不不適合這這位老人人穿用，但由于于說話不不得體，不僅生生意沒有有做成，反而招招致不愉愉快。談判中的的人際關關系作為談判判者必須須清楚地地認識到到人際關關系是實實現利益益的基礎礎和保障障。談判是不不同利益益主體之之間就雙雙方感興興趣的問問題進行行協商的的一種社社會活動動。既然然談判是是社會活活動，就就有人與與人之間間的一系系列關系系存在，這種人人際關系系不僅影影響本次次交易的的成敗，也關系系到今后后的交易易，因此此建立良良好的人人際關系系應看作作一切談談判者不不可忽視視的重要要問題。

35、良好的的人際關關系會使使談判雙雙方避開開沖突性性的利益益而尋找找共同性性的利益益；對立立的人際際關系則則會使人人斤斤計計較，寸寸步不讓讓，拘泥泥于立場場拒不退退讓，大大大削弱弱了談判判成功的的可能性性，除利利益關系系外，樹樹立重視視談判者者之間人人際關系系談判意意識，有有助于人人們調和和相互間間的利益益關系，建立長長遠合作作的人際際關系，不僅增增加了達達成協議議的可能能性，且且為以后后的往來來交易鋪鋪平道路路，打下下基礎。把人與問問題分開開在談判中中，注重重人的因因素對談談判的影影響是雙雙方的關關系問題題。對任何一一個談判判人員都都肩負著著雙重的的利益，滿足自自己實際際利益，與對方方關系也也應

36、處好好。處理實質質問題與與保持良良好工作作關系：把關系與與實質分分開，把把雙方的的關系建建立在正正確的認認識，明明朗的態態度，適適當的情情緒上。認識有有偏差，讓對方方發泄，有誤解解，進行行思想交交流。正確處理理人的問問題正確地提提出看法法談判中的的分歧一一般是由由彼此雙雙方的想想法不同同而產生生。把自己放放在別人人的位置置上考慮慮問題。知道別人人的想法法，以同同情的態態度去了了解對方方的觀點點，同時時修正自自己的想想法。談判者不不要以自自己的擔擔心來推推斷別人人的意圖圖。在談判中中，從好好的角度度去解釋釋別人的的言行。談判者不不要因為為自己的的問題去去責怪對對方。談判者應應把現象象和人區區分開

37、。消除談判判雙方認認識上的的分歧，把事情情擺出來來，共同同討論彼彼此的看看法。不要為了了照顧對對方的面面子而影影響談判判者的自自我形象象。在談判中中，保全全對方的的面子可可將協議議、原則則和談判判者的自自我形象象協調起起來考慮慮。保持適當當的情緒緒在談判進進行中，為不影影響談判判的氣氛氛，使談談判順利利進行，每一位位談判者者都要保保持適當當的情緒緒。1、首先先應對自自己和對對方的情情緒波動動做到心心中有數數談判中善善于察顏顏觀色，了解對對方的心心理活動動，不放放過每一一細小情情緒變化化。允許對方方發泄怨怨氣生活實踐踐告訴我我們，人人們心中中有怨氣氣時，通通過發牢牢騷可獲獲得心理理上平衡衡。第三

38、節 意愿愿與客觀觀標準 案案例導入入： 有一個個分餅的的故事：兩人分分一張餅餅，都想想要較大大的一塊塊而爭吵吵不休。最后一一人提議議，由其其中一個個人切開開餅，然然后由另另一個人人挑選切切開的半半塊餅，兩人覺覺得合理理，同意意這種分分法。意愿不能能成為談談判的基基礎談判的目目標是雙雙方達成成協議以意愿為為基礎進進行談判判，沒有有統一標標準，一一切以自自己的愿愿望出發發，將可可能導致致談判破破裂。以獨立于于雙方意意志以外外的東西西為基礎礎，即以以客觀標標準為基基礎，是是解決問問題的有有效辦法法。制訂客觀觀標準了解雙方方的需要要，探討討滿足雙雙方需要要的各種種可行途途徑，這這就需制制定一些些客觀標

39、標準。制定客觀觀標準的的原則是是給雙方方以平等等的機會會客觀標準準要公正正，要獨獨立于各各主觀意意志之外外，在理理論上至至少適用用雙方，且還應應合法和和切合實實際。運用客觀觀標準注重情理理在談判中中，若有有兩種標標準被雙雙方認定定，需采采用折中中辦法，若兩種種標準達達不到統統一，請請公正人人裁決，即堅持持理性和和堅持客客觀標準準的結合合。頂住壓力力壓力的形形式壓力的形形式 賄賄賂 威脅 求助于于信任 拒絕對對方解決辦法法：請對對方談明明理由，請其提提出可應應用的客客觀標準準及建議議，否則則不讓步步。問題討論論：如何何提出并并使用客客觀標準準第四節 談判的的其他原原則 一、言而而有信做為談判判者

40、，一一定要可可以依賴賴，說話話算數，不食言言。既要言而而有信，同時又又必須有有分寸，有原則則。二、留有有余地當對方提提出某項項要求，即使能能全部滿滿足，也也不應和和盤托出出，而是是先答應應其部分分要求，留出余余地，以以備討價價還價之之用。三、少講講多聽人際交往往中，多多聽可獲獲取信息息，對對對方尊重重，給自自己思考考余地，談判中中，“少講多多聽”可發掘掘事實真真相，探探索對手手動機之之所在。傾聽要領領：傾聽時要要專注。要搞清語語言中的的真正含含義。不應憑一一個人的的外表和和說話的的水平來來判斷對對方能否否說出值值得一聽聽的話語語來。對不順耳耳之語，也不可可中斷傾傾聽。難以理解解的話，切不可可疏

41、忽大大意或不不懂裝懂懂。傾聽時，既要思思索，有有要認真真傾聽。不使自己己處于討討價還價價境地要討論利利益、價價值、好好處，后后推出價價格，只只在迫不不得已的的情況下下才討價價還價。保持與對對方愿望望的聯系系提出要求求，不要要與對方方的希望望脫節。致力于解解決問題題，不一一味抱怨怨解決抱怨怨的本質質辦法，是要排排除產生生抱怨的的根源，把產生生抱怨的的事情搞搞清楚，然后全全力去解解決這一一事情。問題討論論：談判判中的六六項技術術性談判判原則。第五節 商商務談判判的基本本要領勾畫自己己的談判判對手談判者在在談判前前應認真真琢磨即即將見面面對手的的情況，如：他他的需要要、奮斗斗目標、本人在在單位起起的

42、作用用、哪種種人等，這些問問題弄清清后，面面對現實實，就能能較好地地處理自自己所遇遇到的問問題。為對方著著想尊重對方方的人格格，理解解對方的的難處，設身處處地為別別人著想想。尋找共同同點談判的目目的是雙雙方或多多方都想想取得利利益，它它不同于于辯論會會，不同同于體育育比賽，更不同同于戰爭爭非要分分出個勝勝敗輸贏贏。談判判各方要要想達到到預期目目的，就就必須在在談判過過程中既既考慮自自己一方方的利益益，又要要考慮對對方的利利益，找找到利益益的結合合點，認認定共同同利益之之所在，各方都都能得到到滿足，談判才才能達成成協議。建立良好好氣氛談判者初初次見面面，就需需要縮短短雙方間間存在的的感情距距離，

43、使使雙方感感到相距距無間如是朋友友和熟人人，談判判者和他他們間須須保持一一定的距距離。勸說在談判過過程中，既要了了解對方方，還要要影響對對方，通通過說服服，展示示你的能能力等使使對方產產生購買買欲望。洽談的發發展趨勢勢兩者脫節節，或固固守計劃劃，或無無準備臨臨場發揮揮。兩者密切切相關，計劃為為談判服服務，計計劃越充充分，談談判的靈靈活程度度越高。比較：后后者可取取。滾雪球邏邏輯如果你要要使對方方同意你你的觀點點，最好好使用體體溫的方方法開始始洽談，而不應應采用陳陳述方法法，提出出問題，并創造造一個機機會，使使對方做做出肯定定的回答答，如連連續三次次肯定回回答，第第四次回回答也是是肯定的的。準備

44、第二二奮斗目目標為保證談談判的有有效性，要設定定談判目目標，同同時要準準備第二二奮斗目目標。緩和洽談談氣氛抓住成交交時刻在談判中中，只有有得到對對方的最最后的確確認，才才說明談談判獲勝勝。 習 題題判斷談判時不不要在立立場上討討價還價價，兼顧顧雙方利利益。 （ ）談判時不不要把人人與事分分開。 （ ）意愿可成成為談判判的依據據。 （ ）簡答為什么不不要在立立場上討討價還價價？如何處理理人的問問題？ 談判的原原則有哪哪些？商務談判判的基本本要領？ 第四章 談判判開局與與實質磋磋商第一節 談判判的計劃劃與談判判隊伍的的組織案例導入入19622年，美美國U2飛機機發現蘇蘇聯在古古巴部署署導彈的的跡象

45、。隨后，美國的的間諜衛衛星準確確地掌握握到蘇聯聯運抵古古巴的442枚中中程導彈彈和正在在建造的的十幾個個導彈基基地，衛衛星照片片中還發發現蘇聯聯軍隊人人員安裝裝中程導導彈豎立立發射架架的情景景。蘇聯聯在美國國后院的的行動，引起美美國的不不滿。對對美國來來說，是是不能夠夠接受將將華盛頓頓包括在在射程內內的蘇聯聯導彈的的。由于于美國的的間諜衛衛星查實實了蘇聯聯當時在在國內部部署的遠遠程洲際際彈道導導彈為114枚，而不是是原先估估計的4400枚枚，掌握握了蘇聯聯核力量量的確實實情報，因而在在蘇聯向向古巴運運送導彈彈期間，面對赫赫魯曉夫夫的核訛訛詐，美美國肯尼尼迪政府府對蘇聯聯采取了了強硬的的措施。此

46、外，肯尼迪迪在赫魯魯曉夫進進行有關關古巴危危機的維維也納會會談前，還查閱閱和研究究了赫氏氏的資料料加以研研究，這這些資料料甚至包包括赫氏氏的早餐餐嗜好和和音樂欣欣賞趣味味，為談談判奠定定了必要要的基礎礎。談判判結果，赫魯曉曉夫不但但聲明撤撤走剛剛剛部署在在古巴的的導彈，還接受受了美國國在海上上對蘇聯聯進行檢檢查的要要求，當當美國飛飛機飛過過裝著導導彈的蘇蘇聯船只只時，蘇蘇聯人只只得掀起起蓋布讓讓美國人人檢查。凡事預則則立，不不預則廢廢，談判判也不例例外，計計劃不僅僅指書面面計劃，也包括括腹稿，如第一一句說什什么等，有的談談判標的的非常復復雜，如如破產企企業所有有資產的的轉移，如房產產轉移等等都

47、需要要制定周周密的計計劃。談判計劃劃的作用用1、是談談判人員員認識上上級談判判意圖的的一種工工具2、是談談判準備備工作與與交易磋磋商有序序展開的的手段3、是領領導運籌籌帷幄，統御全全局的措措施。談判計劃劃的主要要內容不同類型型的談判判對談判判計劃有有不同的的要求。由于商商務談判判設計面面廣，因因而其計計劃一般般有十大大內容，并且隨隨談判的的進行不不斷地修修正、完完善。內內容如下下：談判判的目標標，即各各項交易易條件；信息收收集、對對象探詢詢；對手手分析；自我評評估；遵遵循的原原則；策策略與技技巧；內內容、程程序、進進度；場場所安排排；氣氛氛的營造造；人員員組織。孫子曰曰：知己己知彼，方能百百戰

48、不殆殆，這在在商務談談判中也也是極為為重要的的警語。因此，計劃中中的自身身評估與與對手分分析至關關重要。(一）自自身分析析主要是指指進行談談判項目目的可行行性分析析，如選選擇的談談判對手手是否適適當，擬擬交易的的標是否否符合自自身的需需要等。（二）對對手分析析談判者要要設法全全面了解解談判對對手的情情況，雖雖然，大大多數談談判場合合，過于于細致入入微的了了解顯得得似乎有有些小題題大做，但只有有盡可能能地把握握對方各各方面的的情況，才能順順藤摸瓜瓜，去探探察對方方的需要要，由此此掌握談談判中的的主動，使談判判成為同同時滿足足雙方利利益的媒媒介。一一般情況況下，需需要掌握握對手以以下三方方面的信信

49、息：第第一是對對手的實實力。包包括公司司的歷史史、社會會影響，資本積積累與投投資狀況況，技術術裝備水水平，產產品的品品種、質質量、數數量等。第二是是對手的的需求與與誠意。對方同同我方合合作的意意圖是什什么？合合作愿望望是否真真誠？他他們對實實現這種種合作的的迫切程程度如何何？總之之，要盡盡可能廣廣泛地了了解對手手的需要要、信譽譽、能力力與作風風等。第第三是對對手的談談判人員員狀況。即談判判者是由由哪些人人員組成成？各自自的身份份、地位位、性格格、愛好好、談判判經驗如如何？誰誰是首席席代表？其能力力、權限限，以往往成敗的的經歷，特長和和弱點，以及對對談判的的態度、傾向意意見如何何等等。根據談談判

50、性質質、要求求的不同同，有時時還要收收集一些些更為深深入、細細致、針針對性較較強的情情報。總總之，對對于未來來的談判判對手，了解得得越具體體越深入入，估量量越準確確越充分分，就越越有利于于掌握談談判上的的主動權權。三、談判判隊伍的的組織在進行自自身分析析和對手手分析之之后，就就要落實實具體的的談判隊隊伍，他他們不僅僅要符合合一定的的素質要要求，而而且，還還要能形形成知識識、經驗驗各方面面互補的的結構。談判組組長是談談判小組組的靈魂魂，是談談判中全全面、冷冷靜的思思考者，其主要要職責是是貫徹落落實談判判計劃的的實施，對談判判組長素素質要求求有理解解能力、統御能能力、分分析能力力、說服服能力。主要

51、談談判對手手是談判判小組的的喉舌，是具體體某項談談判任務務的實施施者，主主要任務務是表述述己方的的意圖、說服對對方，相相對應，主談應應具備的的素質有有專業特特長、應應變能力力、說服服技巧。對于談談判小組組人數的的多少則則無統一一的標準準。談判判人員多多一些，有助于于集思廣廣益，在在談判桌桌上也會會給對手手造成心心理上的的緊張，但由此此也增加加了談判判組長協協調和控控制的難難度。人人員少一一些，則則顯得精精明強干干，也便便于統一一行動，但有時時非常規規的、涉涉及面廣廣、耗費費時日的的談判，卻顯得得談判小小組負擔擔過重。因此，談判人人員的選選擇只有有根據項項目的實實際需要要和談判判性質來來決定。實

52、踐表表明，直直接上談談判場的的人不宜宜過多。如果談談判涉及及的內容容較廣、較復雜雜，需有有各方面面的專家家參加，可以考考慮把談談判小組組分為兩兩部分：一部分分主要從從事背景景資料的的準備，人數可可以適當當多一些些；另一一部分直直接上談談判場，這部分分人數與與對方相相當為宜宜。四、模擬擬談判雖然，我我們可以以就談判判制定詳詳細的計計劃，但但這還不不能成為為談判成成功的充充分保證證。為了了更直觀觀地預見見談判前前景，對對一些重重要的談談判、難難度較大大的談判判，可以以采取模模擬談判判的方法法來改進進與完善善談判的的準備工工作。所所謂模擬擬談判，就是將將談判小小組成員員一分為為二，一一部分人人扮演談

53、談判對手手，并以以對手的的立場、觀點和和作風來來與另一一部分扮扮演己方方者交鋒鋒，預演演談判的的過程，通過站站在對方方角度進進行思考考，可以以使我方方在談判判策略設設計方面面顯得更更加機智智而有針針對性，同時，也將豐豐富我方方在消除除雙方分分歧方面面的建設設性思路路。對于于將要談談判的各各個問題題，我方方應明確確考慮可可接受的的解決方方案和妥妥協方案案。模擬擬談判的的仿真程程度越高高，對談談判計劃劃作出的的調整，才是可可信的和和有價值值的。 商商務談判判的開局局階段案例導入入：19944年，美美國全年年貿易逆逆差居高高不下，約18800億億$，其其中，對對日本的的逆差居居首位，達6660億美美

54、元，而而這中間間的600%的逆逆差生成成于進口口的日本本汽車中中，日本本汽車大大量進入入美國市市場，11年約4400萬萬輛。于于是就有有了19995年年美日汽汽車貿易易談判，美國談談判方認認為，日日本汽車車市場不不開放，而日方方卻認為為本國政政府未采采取任何何限制措措施，為為了使談談判順利利，日本本在談判判正式開開始前就就致力于于改善談談判氣氛氛，日本本汽車制制造業協協會出錢錢在華爾爾街報紙紙做廣告告，廣告告標題是是：“我們能能多么開開放呢？”接著文文字說明明：“請看以以下事實實，一、對進口口汽車，零件無無關稅；二、對對美國汽汽車實行行簡便的的進口手手續；三三、美國國汽車免免費上展展臺；四四、

55、銷售售商根據據市場需需求決定定賣什么么車。”之后，又總結結出美國國車在日日本銷售售不好的的原因：日本汽汽油昂貴貴，所以以日本人人只能買買省油的的小汽車車，而美美國出口口的是大大型車。廣告最最后得出出結論：“自由貿貿易才是是成功之之路。”日本汽汽車制造造業協會會做市場場調查，看過報報紙的人人都認為為日本講講的有道道理，形形成了談談判的良良好氣氛氛。分析內容容：營造造談判氣氣氛的時時機，方方法。一、創造造談判氣氣氛（一）談談判氣氛氛的類型型及特點點談判氣氛氛就是談談判雙方方人員進進入談判判場所的的方式，目光、姿態，動作，談話等等一系列列有聲和和無聲的的信號，在雙方方談判人人員大腦腦中迅速速得到的的

56、反映，大體有有以下幾幾種類型型：1、冷淡淡、對立立、緊張張的談判判氣氛在該氣氛氛下，雙雙方見面面不關心心、不熱熱情、目目光不相相遇、相相見不抬抬頭、交交談時語語氣帶雙雙關，甚甚至帶譏譏諷口吻吻等，這這一類型型談判氣氣氛通常常是處于于法院調調解，雙雙方利益益對立情情況下發發生。2、松弛弛、緩慢慢、曠日日持久的的談判氣氣氛在該氣氛氛下，談談判人員員進入會會場衣冠冠不整，精神不不振，或或入座時時左顧右右盼，顯顯出一種種可談不不談的無無所謂的的態度。3、熱烈烈、積極極、友好好的談判判氣氛在該氣氛氛下，談談判雙方方態度誠誠懇，真真摯，見見面時話話題活躍躍，口氣氣輕松，情感愉愉快，雙雙方都對對談判的的成功

57、充充滿熱情情，充滿滿信心，把談判判成功看看成友誼誼的象征征。4、平靜靜、嚴肅肅、嚴謹謹的談判判氣氛通常雙方方已不是是談判生生手，也也非初次次見面，雙方自自信而檢檢點，平平靜如水水而不聲聲張，進進入談判判場所速速度適中中，默默默緩緩而而行，處處于一種種相互提提防，似似有成見見的氣氛氛之中。總的來說說，熱烈烈，積極極，友好好的談判判氣氛有有著誠摯摯，合作作，輕松松，認真真的特點點，適合合發展商商務關系系。（二）合合理運用用影響開開局氣氛氛的各種種因素氣質風度服飾中性話題題姿態洽談座位位（三）破破題破題是指指雙方由由寒暄而而轉入議議題的過過程。其其時間一一般根據據談判的的性質和和談判時時間長短短來確

58、定定，一般般說破題題時間控控制在談談判總時時間的55%以內內較為合合適。（四）觀觀察對方方在創造適適宜談判判氣氛的的同時，談判者者還需通通過對方方的言談談舉止，觀察和和分析對對方，并并據以采采取措施施，用自自己的方方式給對對方施加加影響，使這種種影響貫貫穿洽談談的始終終。二、協商商談判議議程商務談判判議程的的安排是是談判開開局階段段的重要要部分，它決定定談判效效率，商商務談判判議程也也即談判判的程序序，它包包括所談談事項的的次序和和主要方方法。原原則上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出來，把把不利于于我方的的事，在在程序中中盡量避避免提及及。實踐踐中，第第一，常常常把雙雙方比較較容易

59、達達成一致致意見的的問題先先列出來來，再列列出難度度大的議議題，也也即本著著先易后后難的原原則確定定談判的的程序，第二，在這個個過程中中，一定定多聽，能很客客觀地了了解到對對方參與與這個談談判的目目的、需需要等，事先設設計出相相應的策策略。典型的談談判議程程一般包包括五項項內容：1、商務務談判的的時間，包括總總的期限限，開始始時間，輪次時時間，每每次時間間的長短短，休會會時間等等。2、商務務談判的的場地，包括具具體的談談判場所所，對場場所的具具體要求求等。3、商務務談判的的主題，包括談談判的中中心議題題，解決決中心議議題的大大原則等等。4、商務務談判的的日程，包括洽洽談事項項的先后后順序，系列

60、談談判的各各個輪次次的劃分分，各方方談判人人員在每每一輪次次中的大大致分工工等。5、其他他事項，包括成成交簽約約的要求求與準備備，仲裁裁人的確確定與邀邀請，談談判人員員食宿，交通，游覽等等。第三節 談判判的開局局階段策策略一、開局局在整個個談判中中地位和和作用1、開局局階段人人們的精精力最為為充沛，注意力力也最為為集中。2、洽談談的格局局就是在在開局后后的幾分分鐘內確確定。3、是雙雙方闡明明各自立立場的階階段。4、談判判雙方陣陣容中的的個人地地位及所所承擔的的角色完完全暴露露出來。有經驗的的洽談人人員都能能在這一一階段采采取各種種有效措措施，充充分發揮揮其應有有作用，使談判判向著健健康的方方向