1、低成本運作市場十招市場競爭爭日益激激烈，消消費者日日趨理性性，單純純依靠廣廣告的狂狂轟亂炸炸已經很很難啟動動或維持持市場，“哈藥藥模式”、“腦腦白金模模式”等等雖然造造就了一一個個業業界津津津樂道的的神話，但是并并不是所所有的企企業都能能有如此此的魄力力和財力力，即便便如此，如此巨巨量的投投放廣告告，如何何有效收收回成本本，實現現利潤也也是一個個需要慎慎重考慮慮的問題題。畢竟竟這樣的的企業只只在少數數，大多多數的中中小型企企業因資資金短缺缺無法進進行大規規模的廣廣告投放放來啟動動市場，那么中中小型企企業如何何在激烈烈的市場場競爭中中以較少少的的投投入獲得得更大的的回報，以低成成本運作作市場，獲

2、得相相應利潤潤，直至至不斷發發展壯大大，最終終成就企企業的輝輝煌呢。 筆者者在市場場運作的的實踐過過程中會會同合作作伙伴進進行了許許多有益益的嘗試試，在此此一一總總結列舉舉，在這這里筆者者姑且總總結十招招，筆者者以為，這十招招既可以以根據不不同的情情況單獨獨采用，也可以以組合使使用，最最根本的的一點是是適合就就好，能能達到目目的就好好。 戰略篇第一一招：市市場細分分和差異異化 產品品競爭越越來越激激烈，同同質化也也越來越越嚴重，如何突突出重圍圍，以較較小的投投入迅速速打開市市場，獲獲得消費費者的認認可，市市場細分分和差異異化是實實現以較較小投入入獲得較較好回報報的策略略之一。市場細細分和差差異

3、化策策略可以以避免開開發新產產品所必必須的大大量開發發及市場場教育費費用，而而且由于于其體現現的是對對消費者者深層次次或個性性化的需需求的精精準把握握，更容容易被市市場或消消費者所所認可。要做到到這一點點，必須須對市場場有相當當的了解解，對競競爭產品品的優劣劣勢分析析的比較較清楚，如何針針對競爭爭產品找找出差異異化，把把握的方方法很簡簡單（舉舉個簡單單的例子子）：列列出自己己的優劣劣勢各若若干；列列出競爭爭對手的的優劣勢勢各若干干，由此此挖掘自自己的優優勢，避避免競爭爭產品的的短處，就是有有效實現現差異化化的手段段和方法法之一。 而實實現市場場細分和和差異化化，不同同企業也也有不同同的方法法。

4、強勢勢企業或或知名品品牌往往往采取品品牌衍生生的策略略來實現現對市場場的細分分，如太太太藥業業的正源源丹、意意可貼盤盤龍云海海的靈丹丹草顆粒粒等，都都是采用用的品牌牌衍生的的策略，但是由由于企業業在運作作手段或或渠道模模式等方方面存在在這樣或或那樣的的不足，并不是是所有的的品牌衍衍生都是是成功的的，僅就就所舉的的三個例例子中，也就太太太藥業業的意可可貼表現現尚可，其他的的都漸漸漸消退。意可貼貼的成功功在于敏敏銳的抓抓住了口口腔潰瘍瘍這一不不引人注注意的市市場需求求，病癥癥雖小卻卻極為常常見，蘊蘊涵著巨巨大的市市場容量量，而獨獨特的貼貼劑能使使藥物成成分迅速速深入病病灶，緩緩解病痛痛，見效效迅速

5、，迎合了了人們要要求快速速止痛的的需求，因而一一上市便便受到了了廣泛的的歡迎，據說當當時連太太太藥業都都沒有想想到會賣賣的這樣樣火。 而新新企業或或中小型型企業則則主要采采取找同同類產品品或第一一品牌的的市場空空擋或不不足，通通過功能能、包裝裝等差異異化來實實現以較較低投入入切入運運作市場場。類似似的就有有某創可可貼品牌牌。創可可貼的市市場固然然巨大，但僅邦邦迪一家家就占據據了相當當高的份份額，其其他品牌牌要想分分羹，付付出的艱艱辛自可可想象，而該品品牌偏偏偏獨辟蹊蹊徑，以以五彩斑斑斕的顏顏色，加加上形狀狀各異的的卡通形形狀制作作創可貼貼，還在在上面寫寫上“哎哎喲，我我好疼啊啊”“我我是勇敢敢

6、的好孩孩子”的的有趣的的話語，產品已已經推出出，大受受年輕人人或小孩孩子的歡歡迎，此此舉不僅僅省去了了開發市市場的巨巨額費用用，還迅迅速占領領市場，成長為為創可貼貼的知名名品牌。 第二二招：農農村包圍圍城市 中心心城市往往往競爭爭激烈，消費者者也日趨趨理性，導致企企業開發發或維護護成本高高居不下下，甚至至逐年遞遞增，讓讓企業不不堪重負負，隨著著這以問問題的日日益顯現現，很多多高瞻遠遠矚的企企業已經經意識到到了這一一點，開開始堅定定不移的的走“農農村包圍圍城市”的營銷銷策略。實際上上這也不不是近幾幾年才有有的新策策略，保保健品業業曾經的的翹楚三三株集團團，以及及后來的的紅桃KK、山西西傅山藥藥業

7、、步步長集團團等都是是靠這一一戰略實實現的巨巨大突破破，不僅僅創造了了一個又又一個的的營銷奇奇跡，也也成就不不少的營營銷高手手。 這對對于很多多中小型型企業同同樣具有有深遠的的借鑒意意義，既既然開發發城市市市場費用用高，難難度大，不妨換換一種思思路，從從近似真真空狀態態的農村村低端市市場入手手，往往往具有出出奇不意意的效果果。農村村市場開開發費用用低廉，廣告形形式多樣樣，電視視廣告相相比央視視衛視的的便宜自自不必說說，如果果還嫌成成本高了了，刷墻墻、貼宣宣傳海報報、廣播播等手段段也未嘗嘗不可；而且農農村對品品牌的認認知度低低，比較較相信廣廣告和周周圍人的的勸說；渠道相相對單一一，層次次清楚，同

8、時也也往往為為大企業業或外資資巨頭所所不屑，這就直直接給了了中小企企業或有有先見知知名的企企業很大大的發展展空間。如非常常可樂的的成功就就是非常常典型的的例子，在醫藥藥保健品品行業，如東東盛集團團近來開開展的“南泥灣灣行動”等也是是很好的的例子，其主要要的操盤盤手關平平曾說“誰忽略略農村這這個大市市場，誰誰就是個個大傻瓜瓜！”話話雖然直直白，但但是道理理卻非常常明了。 如何何有效的的實現“農村包包圍城市市”，除除了針對對農村市市場開發發出價格格適中、品質過過硬、系系列多樣樣的產品品，找準準切入的的渠道或或策略也也很重要要。不同同產品的的不同生生命周期期也有不不同的策策略，是是把農村村作為打打開

9、市場場的突破破口，還還是將農農村作為為城市市市場的滲滲透輻射射，作為為新市場場來重點點開發，需要企企業根據據不同的的情況作作細致分分析。 第三三招：借借船出海海 所謂謂借船出出海，是是專門針針對那些些缺乏過過硬的營營銷隊伍伍，健全全的渠道道網絡，資金實實力更是是有限的的企業而而言的。實現借借船出海海的方式式常見就就是招商商，尤以以醫藥保保健品企企業最為為常見。翻開經經營類的的報紙，諸如中中國經營營報、銷銷售與市市場等刊刊物，鋪鋪天蓋地地的是產產品招商商廣告。招商能能夠較快快的借助助經銷商商實現渠渠道網絡絡覆蓋和和資金的的回籠，對中小小型企業業以較低低成本投投入獲得得較高回回報是個個很好的的辦法

10、。但也不不是說招招商就真真的可以以讓這些些企業一一步登天天，能不不能招到到金龜婿婿，還得得看企業業的本事事了。 好的的產品、好的包包裝策劃劃自不可可少，如如何將信信息有效效的傳達達到目標標經銷商商，如何何有效篩篩選出最最適合的的經銷商商，與產產品、企企業共同同發展，是個更更重要的的問題，需要企企業精心心策劃、周密部部署（如如何招商商，涉及及篇幅不不再多講講，另文文專述），方能能以小博博大，順順利的實實現借船船出海，進而發發展壯大大。 第四招：貼身緊緊逼，挑挑戰名牌牌 當市市場出現現旺銷產產品之時時，必然然有許多多同類產產品以相相似的名名稱、包包裝等形形式迅速速跟進，與名牌牌產品搶搶奪市場場。知

11、名名企業的的強勢產產品大做做廣告，不但成成就了自自己，也也催熟了了新的一一個品類類或市場場，于是是馬上有有人跟進進，在終終端、賣賣場等渠渠道開展展“赤身身肉博”，在銷銷售的最最后一個個環節或或陣地上上展開對對消費者者的爭奪奪。這種種緊跟戰戰略在中中小企業業里最為為常見，因此往往往也為為大企業業所不屑屑。但是是緊跟戰戰略運用用的好，不但可可以與知知名旺銷銷產品分分享成熟熟市場，如果鎖鎖定的競競爭對手手是市場場的第一一品牌，通過自自身的努努力，還還極有可可能超越越市場第第一，成成就新的的市場霸霸主。這這樣的例例子并不不鮮見。如美國國知名的的汽車租租賃公司司、VCCD領域域的步步步高等均均是在分分享

12、成熟熟市場的的基礎上上最終成成為領頭頭羊的。而這在在醫藥保保健品領領域中就就更常見見了，如如近來正正在全國國范圍內內大舉招招商的“多維元元素片（21）世紀金金維他”，不仔仔細看，還以為為民生藥藥業的產產品在招招商呢，一咨詢詢，風馬馬牛不相相及！但但是產品品名稱、包裝極極為相似似，只要要在招商商成功，網絡能能夠迅速速鋪開，做好終終端包裝裝及推薦薦工作，這個順順風車是是搭定了了。 在執執行貼身身緊逼，挑戰名名牌的緊緊跟戰略略的時候候，往往往很容易易走進仿仿冒或侵侵權的雷雷區，這這是要特特別注意意的，套套用一句句話，“我不是是叫你詐詐”，如如果有人人因為本本人的建建議走入入誤區，那就是是罪過了了。

13、戰術篇以上上是從企企業開發發產品、運作市市場之戰戰略高度度來總結結的四個個策略，主要是是經營策策略的一一些總結結，在這這樣的策策略指導導下開發發出產品品，到達達經銷商商手中后后，還要要考慮如如何低成成本啟動動或運作作市場的的操作問問題，即即低成本本運作市市場的戰戰術問題題，以下下是具體體運用。 第五五招：合合縱聯橫橫，搞聯聯合經營營 筆者者曾在中中國營銷銷傳播網網藥媒媒聯營，闖出一一片新天天地一一文中介介紹過與與媒體聯聯手利用用閑置版版面進行行低成本本、低風風險運作作市場的的做法，這種方方法經過過本人的的實踐及及交流指指導，現現在筆者者的很多多朋友都都在地級級市場直直接與電電視臺或或電臺開開展

14、類似似的合作作，這對對于日趨趨增長的的媒體廣廣告發布布價格與與市場所所呈現的的高風險險的不利利形勢來來說，不不失為一一種比較較穩妥的的低成本本市場運運作辦法法。 在醫醫藥保健健品行業業中，與與醫院等等醫療機機構合作作也是成成本較低低的運作作方式，特別是是一些冷冷門產品品或醫院院本身也也未開設設科室的的產品類類別，可可以充分分利用醫醫院的權權威及自自然就診診人流量量進行產產品銷售售，相當當于將產產品做進進醫院，而這種種進入的的方式可可以有效效避免高高額的開開發費用用，一旦旦合作進進入正常常軌道，銷售和和利潤均均會比較較穩定。如本人人指導運運作的某某乳腺類類產品在在當地采采取的就就是與婦婦幼醫院院

15、進行聯聯合檢測測銷售的的策略，因為本本身婦幼幼就是當當地承擔擔婦檢的的指定機機構，保保證了患患者的到到達率，銷售自自然就好好做了。開設專專科雖然然也是一一種辦法法，但是是隨著國國家對醫醫療機構構的整治治和規范范，操作作難度加加大，須須周密考考慮規范范運作。 童裝裝行業知知名品牌牌螞蟻阿阿諾專賣賣店在運運作的過過程中，經常使使用合縱縱聯橫的的辦法，與當地地新華書書店、麥麥當勞及及卡丁車車俱樂部部合作，采取互互贈消費費券在合合作店中中消費的的形式引引導消費費，效果果相當好好。 第六六招：會會議營銷銷 亦有有稱顧客客聯誼營營銷。這這是目前前運用比比較廣泛泛的低成成本運作作方式之之一，具具體的運運作方

16、法法就不多多談（本本人曾經經承擔過過一些客客戶的會會議營銷銷培訓工工作，涉涉及的內內容較多多，不在在此細談談），因因其避免免了投放放大量廣廣告所造造成的資資源浪費費和高風風險等問問題，具具有針對對性強、費用低低、易控控制、成成交率高高等優點點，所以以為眾多多企業所所推崇，被稱為為“偷偷偷賺錢的的企業營營銷模式式”，成成功的例例子也很很多，如如天年、中脈、珍奧等等，銷售售均已過過億，是是公認的的會議營營銷典范范企業，隨著此此種模式式在醫藥藥保健品品行業的的巨大成成功，其其他如電電子、飲飲水機、教育類類產品等等也有借借鑒，讓讓人驚嘆嘆這種有有別于傳傳統營銷銷模式的的運作方方式的巨巨大威力力。 還有

17、一種種針對渠渠道的會會議營銷銷也可以以達到低低成本運運做，快快速回籠籠資金的的目的。較為常常見的是是針對渠渠道商業業單位或或終端零零售商開開展的訂訂貨會，通過設設置訂貨貨獎勵等等措施刺刺激提貨貨，也能能比較好好的實現現銷售，但是此此類會議議營銷過過后應注注意及時時消化渠渠道庫存存，否則則無法順順利到消消費者手手中，下下次就無無法開展展了。這這方面同同仁堂的的訂貨會會做的比比較多，通過其其品牌的的拉動和和終端人人員的努努力，效效果比較較好。 第七招：專賣店店體驗服服務營銷銷 市場場競爭激激烈、廣廣告成本本日益高高漲，促促使很多多廠商開開始尋求求更接近近消費者者、更契契合消費費者消費費需要的的營銷

18、手手段。從從會議營營銷到直直銷到專專賣店體體驗服務務營銷，體現了了營銷模模式和手手段應根根據市場場和消費費者的需需要不斷斷演進的的要求和和原則。為了更更好的掌掌握終端端，近距距離的與與消費者者進行深深層次的的溝通，專賣店店應運而而生，并并成蓬勃勃發展之之勢，各各行各業業都開始始嘗試專專賣店直直營的營營銷模式式。如近近一年來來發展穩穩健的上上海康基基生物的的青少年年成長中中心（增增高產品品專賣店店），就就是采取取的以專專賣店為為基礎、以科普普教育和和健康顧顧問服務務為核心心，致力力全程服服務營銷銷的范例例（關于于全程服服務技巧巧本人另另文專述述） 第八八招：現現場驗證證式銷售售 儀器器檢測+產品

19、銷銷售是許許多企業業成功營營銷的法法寶，這這方面巨巨能鈣做做的比較較早，取取得的成成效也是是有目共共睹。很很多產品品沒有廣廣告，就就是依靠靠一支支支類似醫醫療小分分隊的營營銷隊伍伍在藥店店終端、在社區區、在廣廣場進行行儀器檢檢測、專專家咨詢詢，以此此帶動銷銷售，效效果顯著著。從消消費者的的消費心心理的角角度來看看，儀器器檢測，有效避避免了“空口無無憑”的的無奈，使說服服變得更更直觀、更有客客觀依據據，因而而容易被被消費者者接受，推銷的的成功率率自然高高，而成成本僅人人工成本本和場地地成本，自然相相當低廉廉， 在在醫藥行行業，由由于健康康檢測涉涉及消費費者的身身心健康康，國家家行業管管理也日日趨

20、規范范，現場場檢測處處于限制制之列，但這種種現場驗驗證式的的銷售方方法卻值值得很多多行業借借鑒，如如美國某某膠水為為了充分分驗證其其強力的的粘性，在酒吧吧里粘上上一塊金金幣，聲聲稱誰扳扳下來就就歸誰，結果任任多少大大力士去去嘗試，金幣紋紋絲不動動，一時時間，該該膠水的的強力粘粘性效果果人盡皆皆知，銷銷量大增增！ 第九九招：借借力打力力，依靠靠大渠道道流通消消化 產品品結構多多層次、品類豐豐富是許許多企業業產品線線的特點點，為了了集中精精力做強強做大，多選擇擇一到多多個主打打產品潛潛心經營營，但是是其他產產品又不不想閑置置，當然然也不可可能花費費大量的的人力財財力去重重點經營營，這個個時候不不妨

21、選擇擇大渠道道流通的的銷售方方式，通通過渠道道強大的的吞吐能能力和輻輻射力消消化，但但也并不不是所有有的產品品都適合合大渠道道流通，價格適適中、市市場容量量大、療療效確切切的普藥藥比較適適合。前前面所提提到的農農村包圍圍城市中中講到的的某些產產品通過過渠道進進入農村村，也能能夠自然然消化，省卻大大量物力力財力。筆者的的一位客客戶，寶寶寶金水水的發明明人程立立志先生生多年來來就一直直通過九九州通的的渠道銷銷售腳蘚蘚等皮膚膚類膏劑劑，既無無廣告，也無人人員支持持，每年年也有逾逾百萬的的回款，可謂小小本投入入大回報報。 第十十招：臨臨門一腳腳，做好好終端攔攔截 終端端攔截既既適用于于普藥的的操作，亦

22、適用用于市場場熱銷或或炒作產產品的終終端跟進進與攔截截，在廣廣告成本本及渠道道成本日日益高漲漲的市場場趨勢之之下，選選擇強勢勢終端以以療效確確切、價價格適中中的產品品；醒目目的店面面包裝、善于推推銷的促促銷人員員加以配配合，也也可以取取得良好好的效果果。一項項關于影影響消費費者購買買因素的的調查顯顯示，330%左左右的消消費者會會受終端端店面的的促銷氛氛圍及人人員的推推銷介紹紹因素的的影響而而產生購購買行為為。一專專門在平平價藥店店銷售感感冒藥的的經銷商商，不打打廣告、不做其其他戶外外宣傳、也不花花費人力力物力去去搞業務務單位的的客情公公關，僅僅一家單單店的月月銷售就就在2萬萬以上，讓眾多多名牌感感冒藥廠廠家的業業務人員員羨慕不不已，其其訣竅無無它，終終端攔截截做的到到位而已已。 在此此，筆者者需要說說明的是是，以上上關于低低成本運運作的戰戰