1、國際信用銷售管理11 國際信用銷售的風險2 信用銷售風險的防范3 案例分析目錄contents21國際信用銷售 風險31國際信用銷售的風險國際貿易結算風險 國際結算：是指國際間由于各種經濟交易交往而產生的以一定貨幣形式表現的債權債務，通過一定支付手段和支付方式進行償付和清償的行為。 在與客戶進行信用交易時，合同規定的不同的支付手段和支付方式，其收回貨款的風險也不同。國際結算的支付方式匯付和托收方式商業信用信用證支付方式銀行信用4匯付匯付可分為信匯、電匯、票匯信匯：速度慢，費用低，應用不太廣泛，信函印鑒電匯：速度快，費用高，應用廣泛，電報密押票匯：速度慢，費用低，有丟失和損毀的風險，應用不太廣泛

2、案例電匯買方在5月10前以電匯方式預付30%的定金，尾款在裝運后的10日內也以電匯方式付清1.似乎結算方式比較安全，一般情況下不會出現什么變數，但市場總是變幻莫測的，就算是應用較為廣泛的電匯付款方式，一樣會有風險。武漢醫保進出口公司Y與美國洛杉磯進口商J公司簽約8萬打乳膠醫用手套，出口總價5.76萬美元5月份初，Y公司如約發貨卻未收到尾款，J公司在來電中稱近期美國乳膠手套的市場行情急劇下跌，乳膠手套已是garbage price（垃圾價），要求Y公司降價40%。簡要分析：2.最好的辦法是轉賣他人，由于預付的30%定金可以不退還J公司，即便轉賣他人降價40%，也才損失10%，相對于降價25%損失

3、會小得多。Y公司再三考慮最后同意降價25%，J公司以電匯付款了45%的余款，Y公司將全套單據特快專遞寄達J公司。6 托收01020304托收是指債權人（出口人）出具匯票委托銀行向債務人（進口人）收取貨款的一種支付方式。光票托收：出口商將從國外收到的清算票據委托銀行向境外收款的結算業務。跟單托收托收種類光票托收跟單托收付款交單承兌交單國內貿易中，多采用跟單托收78信用證 特點1.信用證是一種銀行信用2.信用證是一項自足的文件3.信用證是一種單據的買賣信用證與買賣合同的聯系與區別 聯系 信用證的開立是以買賣合同為基礎，信用證內容必須與合同內容相符 區別 信用證一經開出，即成為獨立于合同的另一種契約

4、，銀行只管信用證，不管合同。風險1.信用風險 一方面可能是開戶行信譽不佳寧愿放棄自身信譽；另一方面可能是信用證開出后開證行停業、倒閉或破產，無法履行付款責任2.軟條款風險 信用證中規定的牽制受益人行為、容易使受益人在履行信用證是隨時造成單證不符或者其他違約行為而申請人或開證行卻始終掌握主動權的條款。3.出口方還面臨單證不符、融資不暢、國家風險等2國際貿易結算業務在出口信用管理體系中的主要風險1 客戶的資信風險 3 國家風險 5 外匯匯率風險7 法律風險96 運輸風險4 銀行內部業務操作風險 2 市場風險 8 欺詐風險 客戶的資信風險10 此乃各類風險中之首要風險。因為銀行代客戶開證或買入出口單

5、據等都是應客戶要求進行的，如有不測情況時客戶仍是最后的追索對象。如客戶有問題，則銀行的資產風險便隨之產生，進而影響到出口商安全收匯典型的表現在進口業務中開證后，申請人無力贖單；出口業務中銀行議付出口單據后，遭付款人開證行拒付，客戶無力還款。市場風險 國內國際市場上各類商品的行情瞬息萬變，一旦某種商品價格大幅下跌，或由于季節性因素、或出現廉價優質替代品，或某種商品被指為過時滯銷品，由此種種原因導致商品滯銷，在進口業務中對銀行來講客戶拖延甚至不贖單；在出口業務中對押匯來講付款人百般刁難，要求減價甚至找各種理由拒付貨款。國家風險11 當客戶的交易對象所在國或地區發生政局動蕩，或發生戰亂，或當局宣布限

6、制進口某種商品，或由于經濟金融危機突然宣布實施外匯管制等，都將使對外貿易受影響，導致貿易融資的還款違約風險。銀行內部業務操作風險 貿易融資和某種國際結算方式緊密相連，銀行內部在進行國際結算業務操作過程中產生失誤，如審單不嚴出現單證不符，背對背信用證中主證與背開信用證若干條款不一致等：銀行內部部門崗位間分工欠明確，內部溝通欠佳，導致業務辦理失誤或脫節等都將直接影響資金安全回收。 外匯匯率風險12 一旦匯率波動幅度過大，客戶無力支付差價時(如進口業務在開證后、贖單前；出口業務在辦理出口押匯后，收匯前等)出口商就可能遭受損失。運輸風險 國際貿易中都存在較長距離甚至多種運輸方式的運輸問題。在運輸操作過

7、程中承運人的可靠性、承運工具的安全性、裝運貨物或運輸途中的意外事故、投保運輸部分的失誤或脫節以及運輸途中遭遇戰爭、海盜或自然災害等都將直接影響到客戶的收款或付款能力，危及相關貿易融資的及時歸還。法律風險13 受各國法律環境差異的影響，在不了解對方法律環境情況下，一旦產生貿易糾紛，國際貿易的國際慣例只起到指導作用，當和一國法律沖突時，則將極不利于糾紛的解決。這也會間接影響貿易融資業務所賴以進行的商業進出口交易的成功，影響資金的及時安全回收。欺詐風險 國際貿易中由于交易雙方了解對方的難度較大，詐騙現象不在少數。進出口貨物以次充好，或者國外不法商人利用假信用證、假單據欺騙國內銀行客戶，而國內客戶在不

8、知情況下又從銀行取得貿易融資，或國內客戶直接利用假單、假證騙取銀行融資，甚至國內外客戶聯手騙取銀行融資。這些都將直接或間接威脅銀行融資安全。2 國際信用銷售風險的防范國際信用銷售風險的防范國外客戶信用信息的來源專業資信調查機構通過銀行調查公共信息客戶內部信息資料的收集企業與同行進行信息交換與溝通1防范風險的具體措施1）在確定付款方式之前，盡量多做客戶資信調查2）選擇合適的結算方式3）盡可能利用先進的科學技術手段4）跟蹤應收賬款，及時追討逾期款項5）利用國際保理，出口信用保險控制信用風險212153 案例分析17四川長虹的彩電出口被騙案案例背景：四川長虹概況四川長虹： 1988年6月由國營長虹機

9、器廠獨家發起并控股成立的股份制試點企業； 同年7月經中國人民銀行綿陽市分行批準向社會公開發行普通股3600萬元。 1994年3月11日，四川長虹在上海A股上市，每股發行價1元，但上市首日開盤價達到16.80元，收盤為19.69元。 1997年5月一度達到66.18元的歷史最高位。 長虹的凈資產從3950萬元迅猛擴張到133億元， 成為“中國彩電大王”，“長虹”品牌也成為全國馳名商標。18海外擴張 四川長虹上市之初的好景并沒有持續太長，從1998年開始，彩電價格戰愈演愈烈，使得彩電業的利潤很快被稀釋掉，而且市場上已出現了供大于求的局面，此時四川長虹的經營業績開始直線下降，1998年、1999年、

10、2000年的凈利潤分別為20億元、5.3億元和2.7億元。 為遏制經營業績的下滑以及由此而帶來的股價下跌，2001年2月，原長虹集團總經理倪潤峰再度出山，選擇了走海外擴張之路，力求成為“全球彩電霸主”，欲為四川長虹尋找一個新的利潤來源。 數次赴美考察后，四川長虹與美國Apex Digital Inc公司進行了商談。四川長虹自2001年7月開始將彩電發向海外，由Apex公司在美國直接提貨。然而彩電發出去了，貨款卻未收回。按照出口合同，接貨后90天內Apex公司就應該付款，否則長虹方面就有權拒絕發貨。然而，四川長虹一方面提出對賬的要求，一方面繼續發貨，直到2004年初，四川長虹又發出了3000多萬

11、美元的貨給Apex。而且，在四川長虹的海外銷售額中， Apex公司作為四川長虹對美出口最大的經銷商，一直占有較高的比例。（見后表）美國經銷商Apex19四川長虹20012004年海外銷售情況（單位：億元）期間 (年)主營業務收入海外銷售額Apex銷售金額Apex回款金額Apex應收賬款余額Apex銷售額占海外銷售額比例應收Apex銷售余額占當年海外銷售額比200195.153.473.472002125.8555.4150.6515.7538.2991.41%69.10%2003141.3350.3835.182944.5169.83%88.34%2004115.3828.712.959.04

12、38.3710.28%133.65%注：美元與人民幣換算比例1:8.28920 40.1億 很多企業只重視銷售，殊不知事前的盲目銷售會導致企業應收賬款風險的加大，同時帶來事后追討成本的加大，四川長虹的坎坷經歷證明了這一點。 因此，應收賬款管理是一種事前防范、事中和事后控制的管理，而認識到這一點是很重要的。 2004年年中報時，長虹披露的應收賬款為43.5億元，較年初有所下降，但APEX仍欠著40.1億元。2004年年末，長虹公告稱“美國進口商APEX公司由于涉及專利費、美國對中國彩電反傾銷及經營不善等因素出現了較大虧損，支付公司欠款存在著較大困難”。長虹公司不得不向外界曝光這一驚人的壞賬金額數

13、字。 案例分析Apex公司Apex公司雖然表面輝煌，實際經營上卻存在著嚴重的問題。其主要通過小額交易建立信譽，然后用賒賬的方式與供應商交易，拖欠了國內多家DVD制造商數千萬美元的貨款。如此一家劣跡斑斑的銷售商，卻作為四川長虹對美出口最大的經銷商，這實在是一個巨大的風險。22長虹公司巨額壞賬的原因 四川長虹之所以在此次巨額應收賬款的“黑洞”中損失慘重，與其激進的策略有關，但也暴露出其應收賬款管理上的缺陷。 企業為擴大市場份額，競爭日益激烈，賒銷也成為一種競爭手段，能為企業招攬到更多的客戶，故而，應收賬款增加是企業發展中的主流趨勢。其防范風險也是勢在必行。應收賬款的策略早在2003年，Apex拖欠

14、貨款的問題早已暴露出極大的風險，但四川長虹方面卻一直信奉“沉默是金” 原則，從未公告面臨的巨大風險，還在各種場合表示與APex的合作并不存在問題。四川長虹在這方面做得是不夠的，雖在美國設立了一個聯絡點，但這個聯絡點卻不負責Apex項目的監管，只負責接待。一是樹立壞賬風險意識，建立應收賬款壞賬準備制度，防范財務風險。二是建立完善的內控制度，信用管理部門確定賒銷授信額度和進行資信調查，財務部門對應收賬款進行分析管理，內部審計發揮其監督作用。三是強化應收賬款的日常管理，財務、信用和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務。24 加強應收賬款的管理 總之，樹立壞賬風險意識、建立完善的應收賬款內部控制制度以及加強應收賬款的日常管理，均是企業在實施對應收賬款全過程管理與控制中的有效手段和重要環節。企業只有實現了對應收賬款的有效管理和良好監控，才能盤活企業的資金存量和提高資金的使用效率，進而增強企業的財務彈性，最終在市場上立于不敗之地。25 國際銷售信用風險信息系統可包括若干子系統，但從內容上看，至少包括以下三個方面的信息： 一是與事前控制相關的信息，如客戶資信